l'enjeu : L'homme se mène par la parole comme le bœuf par les cornes

29 L'ENJEU. (1981) Champs éducatifs, 2, p29-46. Presse universitaire de Vincennes
Marcel BROMBERG
L'homme se mène par la parole comme le bœuf par les cornes»
(Proverbe basque)
Introduction
Nous avons voulu marquer d'emblée que la problématique qui sera abordée ici est essentiellement
celle de la persuasion. Ainsi que cela a été souligné dans l'introduction de ce numéro, la
communication constitue un procès de nature contractuelle. En tant que contrat elle pose les
règles d'un vaste jeu et d'un « jeu qui se confond largement avec l'existence quotidienne, jeu
favorisant la rencontre des individus en même temps qu'il en règle le déroulement» (Ducrot,
1980). Or il n'existe pas de jeu sans enjeu. De quel enjeu s'agit-il ici ? D'un enjeu qui découle du
postulat selon lequel il n'y a pas d'actes de parole de la part d'un locuteur sans influence sur
l'interlocuteur, toute communication visant à obtenir un certain effet, poursuivant un certain but.
C'est ainsi qu'on a été amené à présenter un modèle de fonctionnement du contrat de
communication (cf. introduction) dans lequel le sujet se structure dans un triple rapport : 1) à ses
antécédents, 2) à la situation sociale globale et spécifique d'interlocution, 3) et à la structure de
l'objet qu'il s'approprie.
Un tel modèle conduit à une triple nécessité, celle d'avoir une théorie du sujet, une théorie de
l'appropriation de l'objet-langue que le sujet utilise et enfin une théorie de l'interaction des sujets
dans la communication. S'il existe une théorie de l'appropriation de l’objet-langue (cf. Ghiglione
et Beauvois, 1980), la théorie de l'interaction des sujets dans l'acte de communication reste à
constituer. C'est ce que tente de faire la théorie du contrat de communication. Qu’en est-il de la
théorie du sujet ? La réponse n'est pas simple. Lorsqu'on passe en revue les différents travaux
dont le but est d'étudier la communication, on est amené à s'interroger sur la place qu'y occupent
réellement le(s) sujet(s). Cette interrogation peut d'ailleurs très bien s'exprimer dans les termes
suivants : le sujet est-il une présence sans concept ou un concept sans présence ? C'est dire qu'il
n'y a véritablement pas de théorie du/des sujet(s). Affirmer qu'il n'y a pas de théorie du sujet ne
sous entend aucunement que le sujet soit absent des différentes problématiques posées par les
auteurs. C'est plutôt la nature de la détermination des sujets qui pose problème. Ainsi par
exemple, F.. Jacques (1979) écrit : «chaque énonciation est au croisement de deux activités de
parole . Une énonciation ne devient effective qu'entre des interlocuteurs. L'unité de base de la
langue comme parole n'est pas l'énonciation monologique et isolée, mais bien l'interaction d'au
moins deux énonciations. Une phrase qui n'aurait pas une structure dialogique, qui ne serait ni
adressée ni reçue dans un texte, serait une sorte de collage situationnel. Bref, il y aurait une
contradiction in adjecto à tenir une énonciation pour un fait de parole individuel». De même, on
peut lire par ailleurs : «un énoncé a un sens s'il représente un fait, auquel cas il est signe de ce
fait, par ailleurs, son énonciation qui est aussi un fait peut témoigner pour l'auditeur de l'état
psychologique du locuteur : l'énoncé représente un fait, et le fait de son énonciation montre que le
locuteur est dans un tel état psychologique» (Recanati, 1979).
On pourrait multiplier à loisir des citations qui illustrent le fait que la question essentielle est
toujours : qui parle à qui, et de quoi ?
Ainsi, si chacun s'accorde à dire que tout «message»
(1) pose immédiatement deux entités dont l'une serait la productrice de ce message et l'autre la

destinataire, il n'est que de relever dans la littérature les différentes dénominations attribuées à
ces deux instances pour comprendre le malaise et la difficulté qu'ont les auteurs à fonder leur
problématique à partir d'une véritable thé0rie du/des sujet(s).
F. Jacques (1979), encore lui, parle de locuteur et d'allocutaire: «on définira le locuteur comme
celui qui dans la référence au réel fait référence à soi comme sujet de l'énonciation, et l'allocutaire
comme celui à qui s'adresse 1'énonciation et dont la marque est présente dans la structure
profonde de l'énonciation» pour aussitôt—quelques phrases après - utiliser d'autres termes sans
spècifier d'ailleurs quels en sont les statuts et leurs rapports avec les précédents : «cependant le
processus par lequel les interlocuteurs se marquent alternativement au titre d'émetteurs et de
récepteurs du message n'est pas un processus aussi simple qu'on l'a cru.»
D'autre part, si Vignaud (1976) parle bien d'orateur-sujet et d'auditeur-spectateur, il ajoute : «mon
projet étant d'insister sur la présence du discours comme phénomène spécifique, je n'envisage
donc pas la constitution d'une problématique du sujet telle qu'elle s'inscrit dans le champ défini
par le psychanalyste» bien que, selon lui, «les interrogations sur la notion du sujet et le rôle
discursif de celui-ci ne peuvent ignorer—je l'ai dit—les approfondissements des psychanalystes».
D'ailleurs, dans son paragraphe « comment parle le discours argumentatif», s'il décrit les
éléments lexicologiques, les formes d'énonciation, les types d'opérateurs, le procès, les
enchaînements, les sources du discours, il manque singulièrement quelque chose comme le(s)
destinataire(s), ... aussi spectateurs soient-ils.
Quant aux psychosociologues, ils sont quasiment unanimes pour utiliser le paradigme de la
théorie de l'information et pour reprendre les termes d'émetteurs et/ou de sources du message et
de récepteurs. Ainsi, Zajonc (Psychologie sociale théorique et expérimentale, 1967), définit-il le
problème : «il est commode d'analyser la communication en y distinguant abstraitement (on est
tout de suite dans le problème
(2) !) les trois éléments suivants : comportement de 1'émetteur,
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comportement du récepteur, types de messages échangés entre eux.» Par ailleurs, TM. Newcomb
(1970), dans son article sur 1'«ébauche d'une théorie des actes de communication», écrit : «tout
acte de communication est considéré comme une transmission par un émetteur à un récepteur
d'information constituée par des stimuli distincts». Ainsi «l'acte de communication le plus simple
sera celui où une personne A transmet de l'information à une personne B à propos d'une certaine
chose X».
On retrouve d'ailleurs le couple émetteur-récepteur sous une forme déguisée chez Jakobson
(1969) lorsqu'il parle des six facteurs liés à la production d'une communication. D'ailleurs, il écrit
dans ses Essais de linguistique générale : «Mais le problème essentiel pour l'analyse du discours
est celui du code commun à l'émetteur et au receveur et sous-jacent à l'échange des messages.»
Enfin, nous terminerons l'illustration de ce que nous avons énoncé par une citation de Ducrot
(1980) : «En quoi consiste ce portrait de l'énonciation apporté par l'énoncé : d'abord il pose deux
personnages (il peut s'agir en fait de deux groupes de personnages) reliés à cette énonciation. Il
lui donne d'une part un auteur que j'appelle «locuteur», et il la présente d'autre part comme
adressée à quelqu'un que j'appelle «allocutaire». Il faut souligner le fait que ces deux êtres n'ont
pas de réalité empirique en entendant pas là que leur détermination fait partie du sens de l'énoncé,
et ne saurait s'effectuer si on ne comprend pas ce sens (alors que l'auditeur et le sujet parlant
peuvent se découvrir par la simple considération physique de la parole)», et il spécifie plus loin
en parlant des actes allocutoires : «il m'a semblé d'autre part que ces actes n'ont pas
nécessairement le locuteur comme auteur et qu'ils ne sont pas nécessairement adressés à
l'allocutaire. Ce qui m'a amené à définir la notion de personnages allocutoires (énonciateurs ou

destinateurs), en entendant par là les êtres présentés comme sources ou objets des actes
allocutoires. Ils peuvent ne pas être identifiés avec le locuteur et l'allocutaire, personnages de
l'énonciation.»
Ainsi, si cette multinomination atteste d'une certaine façon l'existence du/ des sujet(s), qu'on ne
s'y trompe pas, le statut du sujet reste secondaire, il est toujours asserté comme faire valoir d'un
enjeu plus spécifique et qui lui est prééminent. «Absence il l'est clairement chez Saussure,
transparence il l'est autant chez Jakobson que chez Austin, abstraction il le devient chez
Chomsky» (cf. l'introduction), et nous ajouterons que s'il est présent dans les théories de la
persuasion il n'est jamais traité pour lui
même. U est traité soit comme un réceptacle soit comme le prolongement d'un outil technique.
2 Le sujet réceptacle
2.1. Le piège rhétorique
Le sujet réceptacle a pour corollaire une communication conçue comme un piège argumentatif.
Dans une telle perspective, le sujet n'a aucune réalité propre. U est la nécessaire victime d'une
argumentation.
Si la rhétorique classique prend en compte la problématique du sujet, c'est pour «décomposer
avec le plus grand soin les mouvements de l'âme que le discours doit provoquer: amour, haine,
colère, honte . . .» etc.
32 Aristote fait dépendre la conviction de la force des passions et de la manière dont on
pourrait agir sur celles-ci. C'est dire que l'argumentation constitue une entreprise de séduction,
caractérisée par le projet unilatéral de quérir l'adhésion subjective de l'auditeur. Si la rhétorique
accorde une large place à la fonction expressive du langage, c'est pour mieux tendre son piège
argumentatif et susciter des mouvements de l’âme, le sujet est le siège de passions, le «bon
discours» doit susciter amour, haine, colère, honte, etc.
C'est le rôle de l'exorde que de capter d'emblée l’intérêt de l'auditoire et de le prendre dans un
engrenage d'arguments qui l’entraîne presque malgré lui. Ainsi en est-il dans «l'exorde insinuant»
qui, au lieu de présenter au public l’objet qu'on se proposait, en expose un autre susceptible d’être
mieux accueilli mais dont les rapports avec le premier amèneraient insensiblement l'auditoire à
voir celui-ci plus favorablement.
C'est le rôle de la péroraison, rôle d'autant plus important que c'est elle qui donne la dernière
impulsion aux aspects et qui décide de l'inclination de l'auditoire.
La péroraison doit, selon les traités, comporter une partie panégyrique et une partie didactique :
elle doit à la fin remuer les passions des auditeurs et enlever leur adhésion. l1 s'agit avant tout
d'émouvoir. Ainsi «la péroraison ou la conclusion du discours doit renfermer tout le sublime de
l'éloquence, c’est dans cette partie que l'on reconnaît celui qui est véritablement orateur, parce
qu'il sait y réunir tout ce qu'il y a de plus vif pour remuer les passions et enlever le cœur»
(Valerio).
Ainsi la rhétorique classique est un art et une technique. En tant qu'art, elle renvoie à une scène
où un acteur joue devant un auditoire, cible de sa séduction. En tant que technique, elle est plus
soucieuse de bien dire que de dire vrai, de prétendre davantage au vraisemblable qu'au vrai. En
tant qu'art, son piège argumentatif se situe dans le champ de l'émotion, en tant que technique, son
piège argumentatif se situe dans le champ de la «raison», elle a pour but de déclencher chez le
sujet une réaction de «bon sens' », qui finit par lui faire prendre le probable pour du certain.
Si un tel piège argumentatif fonctionne, c'est que le sujet réceptacle de l'argumentation est la
proie de mécanismes internes dont le contrôle lui échappe et qui sont soumis à des déterminismes

extérieurs qui en font la proie désignée et passive du procès d'influence. Les théories et les
travaux en psychologie sociale qui portent sur la «persuasion» illustrent peut-être encore
davantage cette notion de piège argumentatif.
Ainsi, prenons par exemple la théorie de l'inoculation de MacGuire (1964) qui a pour objet
indirect la persuasion et pour objet direct la résistance à la persuasion.
MacGuire s'inspire du modèle de l'immunité biologique pour tester de façon systématique les
implications qui en découlent quant à la résistance à la persuasion. De la même façon qu'il est
possible de stimuler les défenses de l’organisme contre l'attaque d'un virus en pré-exposant cet
organisme à un virus similaire dont la virulence a été atténuée, il serait possible de stimuler les
défenses attitudinelles de l'individu en lui inoculant une forme atténuée des arguments contre-
attitudinels qu'il est susceptible de rencontrer dans le futur.
De plus, les auteurs, de façon contrastive, vont comparer ce type de «stratégie thérapeutique» à
une autre qui est celle que l'on appelle «la thérapie de soutien» où l'on soumet l'organisme à un
régime approprié, avec apport de vitamines, etc. C’est-à-dire que par analogie on va fournir à
l'individu une provision d'«arguments» de soutien lui permettant de résister ultérieurement à une
«attaque» persuasive (le virus). Ainsi, les auteurs, font l’hypothèse que si cette analogie
biologique est appropriée au champ de la persuasion, «l'inoculation» devrait constituer une
stratégie plus efficace à instaurer une résistance à la persuasion qu'une stratégie de soutien.
Dans une telle perspective, le sujet est conçu comme un organisme dont les règles de
fonctionnement lui échappent, il est le siège de mécanismes internes qu'un manipulateur extérieur
peut remonter à volonté.
Une telle conceptualisation n'est pas propre à la théorie de l'inoculation, elle est sous-jacente à
tout un ensemble de travaux dont nous pouvons retrouver les résultats dans un livre de recettes à
l'usage des manipulateurs. Pour une liste exhaustive, on pourra se reporter utilement à un ouvrage
de Zimbardo (Influencing attitudes and changing attitudes, 1977). On se contentera de citer
quelques extraits, illustrant la meilleure façon de construire un piège argumentatif:
. On a intérêt à renforcer explicitement et immédiatement tout comportement qui va dans le sens
de l’objectif de la persuasion en utilisant toute une panoplie de renforçateurs du genre : «c'est
bien», «c’est un point de vue intéressant», en souriant, etc. Le taux de renforcements doit
d'ailleurs s'accroître progressivement durant l'interaction.
. Si votre auditeur a une position de départ qui va dans le sens de votre objectif de persuasion,
alors il faut jouer l'avocat du diable, pour obliger votre victime à défendre sa position, et par là
même à accroître son adhésion. Une telle stratégie sera d'ailleurs d'autant plus efficace qu’à la fin
du discours vous montrerez que vous êtes d'accord avec elle.
. Si votre auditeur est d'une opinion contraire à la vôtre, alors il faut utiliser la technique de la
réactance
. En prenant une position encore plus extrême que le sujet, on menace sa liberté, de telle façon
qu’il ne peut tomber d'accord avec cette position extrême et donc va «fuir» dans l'autre sens, ce
qui était le but de la tentative persuasive.
Enfin, une fois que 1'on a obtenu une sorte d'adhésion générale, on doit assurer son emprise
définitive selon certaines modalités :
. On doit fournir plusieurs alternatives à la future victime, présentées par ordre croissant de
difficulté. Une fois que l'on a obtenu l'adhésion pour la plus faible, on passe à la suivante et ainsi
de suite. On a ainsi déclenché une sorte de mécanisme d'acquiescement.
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. Il faut être clair dans ses recommandations, surtout si l'appel à la peur doit être utilisé
(l).

. Lorsque le but de votre persuasion constitue une action ultérieure de la part de votre cible et que
vous avez pu obtenir une adhésion verbale, n'oubliez pas de faire remarquer et d'insister
que la décision a été prise librement ! qu'aucune pression n'a été exercée.
. Servez-vous du procédé de l'inoculation pour prévenir tout changement d'attitude ultérieur en
disant par exemple quelque chose du genre «il y a des gens qui ne seront pas d'accord avec vous,
ils vous diront ...» et on énumère les arguments possibles. Puis on ajoute "que leur répondrez
vous ??»
Nous arrêterons là cette description fort incomplète du «catalogue». Nous pensons avoir illustré
suffisamment notre analyse de la conception de la communication comme piège argumentatif.
2.2. Les «vases communicants»
D'autres auteurs ont pu conceptualiser le procès argumentatif comme un procès d'égalisation de
l'information entre l'émetteur et le récepteur. Ainsi par exemple, dans l'ouvrage collectif de
Newcomb, Turner et Converse (1970), on peut lire : «. . . à la suite de l'échange d'un message, si
l'échange a été sincère et raisonnablement exact, émetteur et récepteur ont presque la même
information concernant un ou plusieurs objets de référence du message et bien plus
qu'auparavant.» De façon plus formelle, la conséquence de 1'échange de communication, c’est-à-
dire l'information à la fois transmise et reçue, représente un changement dans la distribution de
l'information, de sorte qu’émetteur et récepteur ont une information plus égale eu égard à l'objet
de référence. Ce processus d'égalisation de l'information a très rapidement fonctionné comme un
jeu de vases communicants. Après avoir mis en contact, par l’intermédiaire de la communication
et selon une procédure ad hoc, deux «récipients», E et R, on mesure le résultat du transfert
d'information, et s'il y a bien eu égalisation, le récipient-récepteur réceptacle se doit d'avoir une
attitude semblable au récipient émetteur. La mesure du changement d'attitude constitue alors une
vérification d'une telle égalisation. Le récepteur devient en quelque sorte une image en miroir du
récepteur. C'est ainsi que la communication conceptualisée comme jeu de miroir prolonge la
conception de la communication comme jeu de vases communicants.
L'outil et son prolongement :Le sujet
Toutes les cultures et toutes les époques ont leur modèle préféré de perception
(1) L'utilisation de la peur est une procédure commune aux tentatives de persuasion dans le
champ de la psychologie sociale. Elle est l’héritage direct de la rhétorique classique qui distingue
l'ethos, le pathos, le logos. La procédure utilisée consiste soit à associer une action désirable
(fumer par exemple), à une conséquence négative (cancer du poumon) ou bien associer un acte
désirable (se brosser les dents par exemple) à un évitement des conséquences négatives (caries).
IJne fois l'association réalisée, on préconise un certain nombre de recommandations visant à
modifier le comportement a9n d'éviter les conséquences négatives. Le paradigme classique
consiste à énoncer les risques qu'encourt l'individu à ne pas suivre les recommandations de façon
énergique, en insistant sur les détails effrayants.
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et de connaissance; c’est ainsi que Newton, à l'âge de la mécanique horlogère, s'est arrangé pour
organiser l'univers physique à l'image d'un mouvement d'horlogerie. «C'est ainsi qu'à l'avènement
de la technologie électrique l'homme a projeté ou installé hors de lui-même un modèle réduit et
en ordre de marche de son système nerveux central» (Mac Luhan, 1968), et on pourrait
poursuivre : c'est ainsi qu'à l’ère de la théorie de l'information et de la théorie mathématique de la