l'enjeu : L'homme se mène par la parole comme le bœuf par les cornes

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L'ENJEU. (1981) Champs éducatifs, 2, p29-46. Presse universitaire de Vincennes
Marcel BROMBERG
L'homme se mène par la parole comme le bœuf par les cornes»
(Proverbe basque)
Introduction
Nous avons voulu marquer d'emblée que la problématique qui sera abordée ici est essentiellement
celle de la persuasion. Ainsi que cela a été souligné dans l'introduction de ce numéro, la
communication constitue un procès de nature contractuelle. En tant que contrat elle pose les
règles d'un vaste jeu et d'un « jeu qui se confond largement avec l'existence quotidienne, jeu
favorisant la rencontre des individus en même temps qu'il en règle le déroulement» (Ducrot,
1980). Or il n'existe pas de jeu sans enjeu. De quel enjeu s'agit-il ici ? D'un enjeu qui découle du
postulat selon lequel il n'y a pas d'actes de parole de la part d'un locuteur sans influence sur
l'interlocuteur, toute communication visant à obtenir un certain effet, poursuivant un certain but.
C'est ainsi qu'on a été amené à présenter un modèle de fonctionnement du contrat de
communication (cf. introduction) dans lequel le sujet se structure dans un triple rapport : 1) à ses
antécédents, 2) à la situation sociale globale et spécifique d'interlocution, 3) et à la structure de
l'objet qu'il s'approprie.
Un tel modèle conduit à une triple nécessité, celle d'avoir une théorie du sujet, une théorie de
l'appropriation de l'objet-langue que le sujet utilise et enfin une théorie de l'interaction des sujets
dans la communication. S'il existe une théorie de l'appropriation de l’objet-langue (cf. Ghiglione
et Beauvois, 1980), la théorie de l'interaction des sujets dans l'acte de communication reste à
constituer. C'est ce que tente de faire la théorie du contrat de communication. Qu’en est-il de la
théorie du sujet ? La réponse n'est pas simple. Lorsqu'on passe en revue les différents travaux
dont le but est d'étudier la communication, on est amené à s'interroger sur la place qu'y occupent
réellement le(s) sujet(s). Cette interrogation peut d'ailleurs très bien s'exprimer dans les termes
suivants : le sujet est-il une présence sans concept ou un concept sans présence ? C'est dire qu'il
n'y a véritablement pas de théorie du/des sujet(s). Affirmer qu'il n'y a pas de théorie du sujet ne
sous entend aucunement que le sujet soit absent des différentes problématiques posées par les
auteurs. C'est plutôt la nature de la détermination des sujets qui pose problème. Ainsi par
exemple, F.. Jacques (1979) écrit : «chaque énonciation est au croisement de deux activités de
parole . Une énonciation ne devient effective qu'entre des interlocuteurs. L'unité de base de la
langue comme parole n'est pas l'énonciation monologique et isolée, mais bien l'interaction d'au
moins deux énonciations. Une phrase qui n'aurait pas une structure dialogique, qui ne serait ni
adressée ni reçue dans un texte, serait une sorte de collage situationnel. Bref, il y aurait une
contradiction in adjecto à tenir une énonciation pour un fait de parole individuel». De même, on
peut lire par ailleurs : «un énoncé a un sens s'il représente un fait, auquel cas il est signe de ce
fait, par ailleurs, son énonciation qui est aussi un fait peut témoigner pour l'auditeur de l'état
psychologique du locuteur : l'énoncé représente un fait, et le fait de son énonciation montre que le
locuteur est dans un tel état psychologique» (Recanati, 1979).
On pourrait multiplier à loisir des citations qui illustrent le fait que la question essentielle est
toujours : qui parle à qui, et de quoi ?
Ainsi, si chacun s'accorde à dire que tout «message»
(1) pose immédiatement deux entités dont l'une serait la productrice de ce message et l'autre la
destinataire, il n'est que de relever dans la littérature les différentes dénominations attribuées à
ces deux instances pour comprendre le malaise et la difficulté qu'ont les auteurs à fonder leur
problématique à partir d'une véritable thé0rie du/des sujet(s).
F. Jacques (1979), encore lui, parle de locuteur et d'allocutaire: «on définira le locuteur comme
celui qui dans la référence au réel fait référence à soi comme sujet de l'énonciation, et l'allocutaire
comme celui à qui s'adresse 1'énonciation et dont la marque est présente dans la structure
profonde de l'énonciation» pour aussitôt—quelques phrases après - utiliser d'autres termes sans
spècifier d'ailleurs quels en sont les statuts et leurs rapports avec les précédents : «cependant le
processus par lequel les interlocuteurs se marquent alternativement au titre d'émetteurs et de
récepteurs du message n'est pas un processus aussi simple qu'on l'a cru.»
D'autre part, si Vignaud (1976) parle bien d'orateur-sujet et d'auditeur-spectateur, il ajoute : «mon
projet étant d'insister sur la présence du discours comme phénomène spécifique, je n'envisage
donc pas la constitution d'une problématique du sujet telle qu'elle s'inscrit dans le champ défini
par le psychanalyste» bien que, selon lui, «les interrogations sur la notion du sujet et le rôle
discursif de celui-ci ne peuvent ignorer—je l'ai dit—les approfondissements des psychanalystes».
D'ailleurs, dans son paragraphe « comment parle le discours argumentatif», s'il décrit les
éléments lexicologiques, les formes d'énonciation, les types d'opérateurs, le procès, les
enchaînements, les sources du discours, il manque singulièrement quelque chose comme le(s)
destinataire(s), ... aussi spectateurs soient-ils.
Quant aux psychosociologues, ils sont quasiment unanimes pour utiliser le paradigme de la
théorie de l'information et pour reprendre les termes d'émetteurs et/ou de sources du message et
de récepteurs. Ainsi, Zajonc (Psychologie sociale théorique et expérimentale, 1967), définit-il le
problème : «il est commode d'analyser la communication en y distinguant abstraitement (on est
tout de suite dans le problème
(2) !) les trois éléments suivants : comportement de 1'émetteur,
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comportement du récepteur, types de messages échangés entre eux.» Par ailleurs, TM. Newcomb
(1970), dans son article sur 1'«ébauche d'une théorie des actes de communication», écrit : «tout
acte de communication est considéré comme une transmission par un émetteur à un récepteur
d'information constituée par des stimuli distincts». Ainsi «l'acte de communication le plus simple
sera celui où une personne A transmet de l'information à une personne B à propos d'une certaine
chose X».
On retrouve d'ailleurs le couple émetteur-récepteur sous une forme déguisée chez Jakobson
(1969) lorsqu'il parle des six facteurs liés à la production d'une communication. D'ailleurs, il écrit
dans ses Essais de linguistique générale : «Mais le problème essentiel pour l'analyse du discours
est celui du code commun à l'émetteur et au receveur et sous-jacent à l'échange des messages.»
Enfin, nous terminerons l'illustration de ce que nous avons énoncé par une citation de Ducrot
(1980) : «En quoi consiste ce portrait de l'énonciation apporté par l'énoncé : d'abord il pose deux
personnages (il peut s'agir en fait de deux groupes de personnages) reliés à cette énonciation. Il
lui donne d'une part un auteur que j'appelle «locuteur», et il la présente d'autre part comme
adressée à quelqu'un que j'appelle «allocutaire». Il faut souligner le fait que ces deux êtres n'ont
pas de réalité empirique en entendant pas là que leur détermination fait partie du sens de l'énoncé,
et ne saurait s'effectuer si on ne comprend pas ce sens (alors que l'auditeur et le sujet parlant
peuvent se découvrir par la simple considération physique de la parole)», et il spécifie plus loin
en parlant des actes allocutoires : «il m'a semblé d'autre part que ces actes n'ont pas
nécessairement le locuteur comme auteur et qu'ils ne sont pas nécessairement adressés à
l'allocutaire. Ce qui m'a amené à définir la notion de personnages allocutoires (énonciateurs ou
destinateurs), en entendant par là les êtres présentés comme sources ou objets des actes
allocutoires. Ils peuvent ne pas être identifiés avec le locuteur et l'allocutaire, personnages de
l'énonciation.»
Ainsi, si cette multinomination atteste d'une certaine façon l'existence du/ des sujet(s), qu'on ne
s'y trompe pas, le statut du sujet reste secondaire, il est toujours asserté comme faire valoir d'un
enjeu plus spécifique et qui lui est prééminent. «Absence il l'est clairement chez Saussure,
transparence il l'est autant chez Jakobson que chez Austin, abstraction il le devient chez
Chomsky» (cf. l'introduction), et nous ajouterons que s'il est présent dans les théories de la
persuasion il n'est jamais traité pour lui
même. U est traité soit comme un réceptacle soit comme le prolongement d'un outil technique.
2 Le sujet réceptacle
2.1. Le piège rhétorique
Le sujet réceptacle a pour corollaire une communication conçue comme un piège argumentatif.
Dans une telle perspective, le sujet n'a aucune réalité propre. U est la nécessaire victime d'une
argumentation.
Si la rhétorique classique prend en compte la problématique du sujet, c'est pour «décomposer
avec le plus grand soin les mouvements de l'âme que le discours doit provoquer: amour, haine,
colère, honte . . .» etc.
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Aristote fait dépendre la conviction de la force des passions et de la manière dont on
pourrait agir sur celles-ci. C'est dire que l'argumentation constitue une entreprise de séduction,
caractérisée par le projet unilatéral de quérir l'adhésion subjective de l'auditeur. Si la rhétorique
accorde une large place à la fonction expressive du langage, c'est pour mieux tendre son piège
argumentatif et susciter des mouvements de l’âme, le sujet est le siège de passions, le «bon
discours» doit susciter amour, haine, colère, honte, etc.
C'est le rôle de l'exorde que de capter d'emblée l’intérêt de l'auditoire et de le prendre dans un
engrenage d'arguments qui l’entraîne presque malgré lui. Ainsi en est-il dans «l'exorde insinuant»
qui, au lieu de présenter au public l’objet qu'on se proposait, en expose un autre susceptible d’être
mieux accueilli mais dont les rapports avec le premier amèneraient insensiblement l'auditoire à
voir celui-ci plus favorablement.
C'est le rôle de la péroraison, rôle d'autant plus important que c'est elle qui donne la dernière
impulsion aux aspects et qui décide de l'inclination de l'auditoire.
La péroraison doit, selon les traités, comporter une partie panégyrique et une partie didactique :
elle doit à la fin remuer les passions des auditeurs et enlever leur adhésion. l1 s'agit avant tout
d'émouvoir. Ainsi «la péroraison ou la conclusion du discours doit renfermer tout le sublime de
l'éloquence, c’est dans cette partie que l'on reconnaît celui qui est véritablement orateur, parce
qu'il sait y réunir tout ce qu'il y a de plus vif pour remuer les passions et enlever le cœur»
(Valerio).
Ainsi la rhétorique classique est un art et une technique. En tant qu'art, elle renvoie à une scène
où un acteur joue devant un auditoire, cible de sa séduction. En tant que technique, elle est plus
soucieuse de bien dire que de dire vrai, de prétendre davantage au vraisemblable qu'au vrai. En
tant qu'art, son piège argumentatif se situe dans le champ de l'émotion, en tant que technique, son
piège argumentatif se situe dans le champ de la «raison», elle a pour but de déclencher chez le
sujet une réaction de «bon sens' », qui finit par lui faire prendre le probable pour du certain.
Si un tel piège argumentatif fonctionne, c'est que le sujet réceptacle de l'argumentation est la
proie de mécanismes internes dont le contrôle lui échappe et qui sont soumis à des déterminismes
extérieurs qui en font la proie désignée et passive du procès d'influence. Les théories et les
travaux en psychologie sociale qui portent sur la «persuasion» illustrent peut-être encore
davantage cette notion de piège argumentatif.
Ainsi, prenons par exemple la théorie de l'inoculation de MacGuire (1964) qui a pour objet
indirect la persuasion et pour objet direct la résistance à la persuasion.
MacGuire s'inspire du modèle de l'immunité biologique pour tester de façon systématique les
implications qui en découlent quant à la résistance à la persuasion. De la même façon qu'il est
possible de stimuler les défenses de l’organisme contre l'attaque d'un virus en pré-exposant cet
organisme à un virus similaire dont la virulence a été atténuée, il serait possible de stimuler les
défenses attitudinelles de l'individu en lui inoculant une forme atténuée des arguments contreattitudinels qu'il est susceptible de rencontrer dans le futur.
De plus, les auteurs, de façon contrastive, vont comparer ce type de «stratégie thérapeutique» à
une autre qui est celle que l'on appelle «la thérapie de soutien» où l'on soumet l'organisme à un
régime approprié, avec apport de vitamines, etc. C’est-à-dire que par analogie on va fournir à
l'individu une provision d'«arguments» de soutien lui permettant de résister ultérieurement à une
«attaque» persuasive (le virus). Ainsi, les auteurs, font l’hypothèse que si cette analogie
biologique est appropriée au champ de la persuasion, «l'inoculation» devrait constituer une
stratégie plus efficace à instaurer une résistance à la persuasion qu'une stratégie de soutien.
Dans une telle perspective, le sujet est conçu comme un organisme dont les règles de
fonctionnement lui échappent, il est le siège de mécanismes internes qu'un manipulateur extérieur
peut remonter à volonté.
Une telle conceptualisation n'est pas propre à la théorie de l'inoculation, elle est sous-jacente à
tout un ensemble de travaux dont nous pouvons retrouver les résultats dans un livre de recettes à
l'usage des manipulateurs. Pour une liste exhaustive, on pourra se reporter utilement à un ouvrage
de Zimbardo (Influencing attitudes and changing attitudes, 1977). On se contentera de citer
quelques extraits, illustrant la meilleure façon de construire un piège argumentatif:
. On a intérêt à renforcer explicitement et immédiatement tout comportement qui va dans le sens
de l’objectif de la persuasion en utilisant toute une panoplie de renforçateurs du genre : «c'est
bien», «c’est un point de vue intéressant», en souriant, etc. Le taux de renforcements doit
d'ailleurs s'accroître progressivement durant l'interaction.
. Si votre auditeur a une position de départ qui va dans le sens de votre objectif de persuasion,
alors il faut jouer l'avocat du diable, pour obliger votre victime à défendre sa position, et par là
même à accroître son adhésion. Une telle stratégie sera d'ailleurs d'autant plus efficace qu’à la fin
du discours vous montrerez que vous êtes d'accord avec elle.
. Si votre auditeur est d'une opinion contraire à la vôtre, alors il faut utiliser la technique de la
réactance
. En prenant une position encore plus extrême que le sujet, on menace sa liberté, de telle façon
qu’il ne peut tomber d'accord avec cette position extrême et donc va «fuir» dans l'autre sens, ce
qui était le but de la tentative persuasive.
Enfin, une fois que 1'on a obtenu une sorte d'adhésion générale, on doit assurer son emprise
définitive selon certaines modalités :
. On doit fournir plusieurs alternatives à la future victime, présentées par ordre croissant de
difficulté. Une fois que l'on a obtenu l'adhésion pour la plus faible, on passe à la suivante et ainsi
de suite. On a ainsi déclenché une sorte de mécanisme d'acquiescement.
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. Il faut être clair dans ses recommandations, surtout si l'appel à la peur doit être utilisé
(l).
. Lorsque le but de votre persuasion constitue une action ultérieure de la part de votre cible et que
vous avez pu obtenir une adhésion verbale, n'oubliez pas de faire remarquer et d'insister
que la décision a été prise librement ! qu'aucune pression n'a été exercée.
. Servez-vous du procédé de l'inoculation pour prévenir tout changement d'attitude ultérieur en
disant par exemple quelque chose du genre «il y a des gens qui ne seront pas d'accord avec vous,
ils vous diront ...» et on énumère les arguments possibles. Puis on ajoute "que leur répondrez
vous ??»
Nous arrêterons là cette description fort incomplète du «catalogue». Nous pensons avoir illustré
suffisamment notre analyse de la conception de la communication comme piège argumentatif.
2.2. Les «vases communicants»
D'autres auteurs ont pu conceptualiser le procès argumentatif comme un procès d'égalisation de
l'information entre l'émetteur et le récepteur. Ainsi par exemple, dans l'ouvrage collectif de
Newcomb, Turner et Converse (1970), on peut lire : «. . . à la suite de l'échange d'un message, si
l'échange a été sincère et raisonnablement exact, émetteur et récepteur ont presque la même
information concernant un ou plusieurs objets de référence du message et bien plus
qu'auparavant.» De façon plus formelle, la conséquence de 1'échange de communication, c’est-àdire l'information à la fois transmise et reçue, représente un changement dans la distribution de
l'information, de sorte qu’émetteur et récepteur ont une information plus égale eu égard à l'objet
de référence. Ce processus d'égalisation de l'information a très rapidement fonctionné comme un
jeu de vases communicants. Après avoir mis en contact, par l’intermédiaire de la communication
et selon une procédure ad hoc, deux «récipients», E et R, on mesure le résultat du transfert
d'information, et s'il y a bien eu égalisation, le récipient-récepteur réceptacle se doit d'avoir une
attitude semblable au récipient émetteur. La mesure du changement d'attitude constitue alors une
vérification d'une telle égalisation. Le récepteur devient en quelque sorte une image en miroir du
récepteur. C'est ainsi que la communication conceptualisée comme jeu de miroir prolonge la
conception de la communication comme jeu de vases communicants.
L'outil et son prolongement :Le sujet
Toutes les cultures et toutes les époques ont leur modèle préféré de perception
(1) L'utilisation de la peur est une procédure commune aux tentatives de persuasion dans le
champ de la psychologie sociale. Elle est l’héritage direct de la rhétorique classique qui distingue
l'ethos, le pathos, le logos. La procédure utilisée consiste soit à associer une action désirable
(fumer par exemple), à une conséquence négative (cancer du poumon) ou bien associer un acte
désirable (se brosser les dents par exemple) à un évitement des conséquences négatives (caries).
IJne fois l'association réalisée, on préconise un certain nombre de recommandations visant à
modifier le comportement a9n d'éviter les conséquences négatives. Le paradigme classique
consiste à énoncer les risques qu'encourt l'individu à ne pas suivre les recommandations de façon
énergique, en insistant sur les détails effrayants.
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et de connaissance; c’est ainsi que Newton, à l'âge de la mécanique horlogère, s'est arrangé pour
organiser l'univers physique à l'image d'un mouvement d'horlogerie. «C'est ainsi qu'à l'avènement
de la technologie électrique l'homme a projeté ou installé hors de lui-même un modèle réduit et
en ordre de marche de son système nerveux central» (Mac Luhan, 1968), et on pourrait
poursuivre : c'est ainsi qu'à l’ère de la théorie de l'information et de la théorie mathématique de la
communication, l'homme a projeté hors de lui-même et en ordre de marche son système de
communication interne.
Ce qui est caractéristique de notre problématique, c'est le fait que ces modèles sont sous-jacents
et communs à un grand nombre d'auteurs (même si ceux- ci n'y font pas explicitement référence),
comme c'est le cas de Jakobson (1969) : «Dans l'étude du langage en acte, la linguistique s’est
trouvée solidement épaulée par le développement impressionnant de deux disciplines parentes, la
théorie de l'information, la théorie mathématique de la communication» .
Or si l'utilisation de cette théorie a quelquefois pu avoir un effet heuristique dans certains
domaines des sciences humaines, son effet le plus néfaste a consisté, le plus souvent, à masquer
profondément un certain nombre de phénomènes. C'est ainsi que E. Preteceille (1974) a pu écrire
: «Si un tel usage de modèles a pu se révéler fécond pour l'étude de certains phénomènes,
l’importance que prend l'analogie doit être considérée non comme une justification du recours ~
celle-ci, comme une des clés de la connaissance scientifique, mais comme le signe d'une
insuffisance de la théorie, celle-ci ne pouvant se développer qu'en éliminant ce recours et en
remettant l’analogie à sa place préthéorique.» L'appropriation de ces théories et leur utilisation
dans un autre champ sous-entend implicitement l'idée d'une épistémologie générale, or c'est
oublier combien la construction des modèles est étroitement liée aux conditions spécifiques
d’élaboration théorique dans chaque champ et a la nature particulière des obstacles
épistémologiques de chacun de ceux-ci
(1). C'est pour avoir oublié cela que l’appropriation de la théorie de l’information et son
utilisation dans les deux champs connexes qui nous intéressent : la linguistique et la psychologie
sociale, ont quelque peu retardé une rupture épistémologique nécessaire.
historiquement, la théorie de l’information et la théorie mathématique de la communication
venaient à point nommé, à la fois pour les linguistes fonctionnalistes et les psychosociologues
travaillent sur les problèmes de communications persuasives. Nous examinerons successivement :
a) les raisons de l’appropriation
(1) Ainsi, s’il est vrai que dans le cadre de la théorie de l’information il est toujours possible de
calculer la quantité d’information contenue dans un énoncé, ce que l’on entend couramment par
information est tout autre. si on se réfère à l’encyclopédie Universalis (1974), on peut lire: «On
peut chercher queue est la quantité d’information contenue dans le discours d’une personne
disposant de 4 000 mots et parlant pendant 10 minutes. Si lton admet que la vitesse d’élocution
est de 3 mots par seconde, le discours comportera 1800 mots; le nombre maximal de discours
possibles étant égal au nombre de combinaisons de mots pris 1 800 par 1 800, on aura:
L = Log 4 ooo 1 800 21ol4 logons
et cela quel que soit le discours et son contenu, même stil est complètement incohérent». On voit
dans ce cas à quel point la notion mathématique d’information est différente de l’information au
sens usuel. Par information, on entend ce que le «récepteur» apprend au terme de l’énoncé qui lui
est adressé et qu’il ne savait pas avant qu’on ne le lui dise.
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de ces théories par la linguistique et la psychologie sociale; b) l'évolution de la problématique qui
s'ensuivit et les raisons pour lesquelles cette appropriation a constitué un échec pour chacun des
deux domaines.
Le champ linguistique
3 .1 .1 . La théorie de l'information venait conforter et renforcer la conception qu'avaient les
linguistes fonctionnalistes de la langue, du «sens» et de sa formation conception héritée de
Saussure. En effet, là où les linguistes admettaient que tous les locuteurs parlent la même langue
de la même façon, les théoriciens de l'information admettaient qu’Émetteur et Récepteur aient en
commun à peu près le même «système de classement de possibilités préfabriquées» (Mc Kay,
1952). Ainsi l'émetteur choisit l'une des «possibilités préconçues» et le récepteur est supposé faire
un choix identique parmi le même assemblage de «possibilités» déjà prévues et préparées (Mc
Kay, 1952). Pour être efficace, l'acte de parole nécessite bien l'usage d'un code commun. De plus,
ce code était conçu par la théorie de l'information comme «une transformation convenue
habituellement terme à terme et réversible» (Cherry, 1957). On retrouve bien là, sous une autre
forme, la position de Jakobson (1963): «Le code assortit le signifiant au signifié et le signifié au
signifiant» .
Enfin, on peut faire un dernier parallèle entre la théorie de l'information et la linguistique
fonctionnaliste. Ainsi, lorsque Mc Kay (1952) assigne comme but premier de la théorie de
l'information «d'isoler de leur contexte particulier ces éléments abstraits des représentations qui
peuvent rester invariants à travers de nouvelles formulations», on ne peut pas ne pas rapprocher
cela de la formulation de Jakobson (1 963) à propos des invariants: «Au niveau du sens le
problème des invariants est un problème crucial pour l'analyse d'un état donné d'une langue
donnée».
Les linguistes pouvaient se sentir confortés par ces vues similaires et avaient l'espoir, en
s'appropriant cette formulation nouvelle de leurs problèmes, d’accroître la valeur opérationnelle
de la coupure langue/parole. La théorie de l'information, en assignant le sens du message au code,
constituait un outil technologique précieux, et ceci d'autant plus qu'elle fournissait un modèle de
transmission d'information qui lui faisait défaut.
3.1.2. n est clair aujourd'hui que la linguistique traditionnelle a failli à rendre compte de la
formation du sens. On est renvoyé de ce fait à la pragmatique, c’est-à-dire à une parole (un sens)
produite dans une situation spécifiée. L'interprétation d'un énoncé par son destinataire exige
moins de sa part un décodage qu'un «calcul».
Pour illustrer ceci, reprenons l'exemple cité par Recanati (1979). Dans certains romans policiers
où le héros est un détective privé, il arrive toujours à un moment ou un autre qu'un mystérieux
personnage lui dise : «Faites attention où vous mettez les pieds» ou bien lui dise «Vous devriez
laisser tomber cette enquête», ce à quoi le héros répond : «Qu'est ce que cela signifie ?» ou bien
«Que voulez-vous dire ?».
Le détective bien sur a compris le sens de la phrase énoncée, il a su décoder (pour reprendre un
terme de la théorie de l'information) correctement. Mais il s'interroge quant au statut de son
énonciation: «Est-ce une 37 menace ?», «Est-ce un conseil d'ami ?», «Est-ce une prière ?». on
s'interroge sur la signification de l'énonciation, non sur le sens de la phrase énoncée.
On est donc amené à faire une distinction bien connue entre ce que quelqu'un dit et ce qu'il veut
dire au moyen d'une énonciation donnée. Cette distinction est pertinente dans le cas où
signification et sens sont fort différents. Ainsi, dans l’exemple suivant, le locuteur dit: «D se fait
tard», voulant dire «Vous devriez partir» ou dit «Vous avez perdu quelque chose ?» voulant dire
«Qu'est-ce que vous faites là ?»
Une telle distinction est analysée en détail par Searle (1975). Ce que dit le locuteur est plus que
ce que signifie la phrase qu'il énonce. Car rappelons notre position de départ, il n'y a pas
d'énoncés qui ne se présentent comme destinés à obtenir certaines conséquences discursives.
Comment cela se réalise-t-il ?
Ce qu'ont montré un certain nombre de théoriciens du langage (Austin, 1962; Searle, 1969;
Strawson, 1970), c'est que tout énoncé constitue:
a) un acte (c'est notamment la thèse fondamentale de ce que l'on peut appeler la deuxième théorie
austinienne),
b) et que d'autre part son sens se distingue de la signification de la phrase. Affirmer cela, c'est
faire intervenir dans le calcul de l'interlocuteur le contexte dans lequel l'énonciation a pris place.
Ainsi la phrase citée précédemment : «Vous devriez laisser tomber cette enquête» a beau être
grammaticalement déclarative, elle est, dans le contexte, utilisée pour exprimer un ordre ou
éventuellement une menace. En tant que phrase, elle est illocutionnairement indéterminée. C'est
seulement lorsqu'elle fait l'objet d'une énonciation qu'elle se présente comme étant une
affirmation, un ordre, une menace, etc. Or c’est une fois que sont déterminés tant la force
illocutionnaire (ce que dit le locuteur) que les sous-entendus éventuels (ce que veut dire le
locuteur) que le destinataire est en possession de ce que Strawson (1970) appelle à la signification
complète de 1'énoncé». Ce que nous appellerions, nous, son sens.
Ces nouvelles théories déplacent le lieu de la formation du sens : le sens se forme dans un
système langue confronté aux contingences situationnelles. Le sens ne se construit plus dans le
code mais dans le message, la langue devient un lieu d'enjeux, elle ne véhicule plus seulement de
l'information. Cette nouvel1e problématique du sens aboutit à l'éclatement du schéma de la
théorie de l'information.
Cependant, si de telles théories réhabilitent la parole en faisant de tout énoncé un acte de parole,
elles laissent singulièrement de côté la détermination du locuteur (qui reste abstrait) et surtout la
détermination de l'interlocuteur, de cet interlocuteur qui se laisse saisir par un réseau de «devoir»,
qui reste la cible privilégiée des actes de paroles et dont le comportement (verbal et/ou physique)
laisse apercevoir les effets du discours dont il est le destinataire.
3.2. Le champ psychosociologique
3.2.1. Au moment où apparaît la théorie de l'information, les limites de la conception du sujetcible comme «réceptacle» commencent à se faire sentir 38 dans le champ psychosociologique.
On pourra mieux saisir le sens de ces limites à travers l'analyse des constructions phrastiques
qu'admet le verbe communiquer. En effet, le verbe communiquer admet deux constructions
distinctes : on peut communiquer quelque chose à quelqu'un et on peut communiquer avec
quelqu'un.
La première construction renvoie à l'idée que l'acte de communication constitue un transfert
d'information pur et simple, la deuxième à l'idée qu'au travers d'un acte communicatif on établit
un lien avec la personne avec qui on communique. On peut dire que la conception du sujet
comme réceptacle renvoie à l'acte de communication comme simple transfert d'information. Or
on commence ~ s'insurger contre cette vue fragmentaire du processus : il n'y a pas d'acte de
communication qui ne renvoie simultanément à un transfert d'information et à l'établissement
d'une relation.
Cette nouvelle conception implique que l’on restitue au sujet le pouvoir qui lui avait jusqu'alors
été refusé : celui de connaître les mécanismes du piège argumentatif dont il était la victime, lui
permettant ainsi de réagir non seulement au message mais également à la relation.
La théorie de l'information en tant que modèle simplifié de l'interaction venait à point pour
soutenir cette nouvelle appréhension du sujet comme un élément d'un système interactif. C'est
ainsi que, calqué sur le schéma le plus général du modèle de transmission de la théorie de
l'information, les psychosociologues vont pour un temps traquer les faits de communication selon
la quintuple question de Laswell (1948) 1) qui (émetteur), 2) dit quoi (le message), 3) dans quel
canal, 4) à qui (le récepteur), 5) avec quel effet.
Cependant, très rapidement, les recherches vont s’orienter sur les deux pôles du canal de
transmission, délaissant quelque peu les autres facteurs
.
La raison essentielle est à rechercher dans l’adéquation du schéma de la théorie de l’information
avec le développement et l’utilisation des moyens de communication de masse rendus possibles
par l'instauration d'un nouvel univers technologique, ce que Mac Luhan appelle «le nouvel âge
électrique de l’information» .
Une telle transformation a imposé à ses débuts une structure unidirectionnelle du schéma de la
communication étudié par les psychosociologues. Le récepteur fut alors conceptualisé comme
une cible passive, privée de parole, lieu privilégié d'études des différents impacts laissés par les
tentatives persuasives. La motivation des chercheurs est à rechercher dans leur souci de
comprendre les modalités d'influence d'un émetteur unique sur un auditoire mutique, image d'une
situation monologique où l'audiovisuel rejetait le dialogique.
Ainsi, alors que les linguistes fonctionnalistes s'étaient appropriés la théorie
39
de l'information pour traiter du sens les psychosociologues se sont appropriées la théorie de
l'information pour traiter des problèmes d'émission et de réception en centrant leurs recherches
sur l’émetteur et le récepteur.
L'émetteur
Si on a pu analyser le rôle, l'importance de l'émetteur dans l'efficacité du message persuasif, c'est
avant tout non par le mode de son intrusion dans le discours, non par l'étude de mécanismes
internes rendant compte de tel ou tel mode d'appropriation du langage, mais à travers la
perception du statut de l'émetteur en des termes tels que: crédibilité perçue, pouvoir perçu,
attractivité perçue.
Si de nombreux travaux expérimentaux ont pu mettre en évidence le rôle joué par les trois
variables citées précédemment (attractivité, crédibilité, pouvoir), il subsiste un vide théorique
quant à la manière dont ces trois variables sont simultanément à l'œuvre.
Ainsi, on a pu montrer que les parents, sources privilégiées dans l'acquisition et la modification
des attitudes des enfants, étaient à la fois fortement crédibles, attractifs, investis de pouvoir de
distribution de récompenses et de punitions. Mais comment expliquer alors que le discours
d'étrangers soit parfois plus efficace ?
Par ailleurs, on a pu montrer que plus une source est crédible, plus son discours est efficace d'une
part, et que d'autre part plus une source est attractive, plus son discours est efficace. Mais que se
passe-t-il lorsque ces deux variables sont simultanément à l'œuvre ? Si l'émetteur du discours est
considéré comme un expert, on devrait pouvoir prédire que son discours gagnera en efficacité.
Mais d'autre part, étant un expert, il sera perçu par l'émetteur comme dissemblable à lui
même. Or, plus un émetteur est perçu comme dissemblable moins il est attractif, donc moins il est
efficace.
Est-ce à dire que ces deux variables se neutralisent ? Inversement, si l'émetteur est «semblable»
au récepteur, l’efficace de son discours en sera accru mais par ailleurs ayant le même statut que le
récepteur il perdra de sa crédibilité. Alors ?
3.23. Le récepteur
Nous avons vu que la conception du sujet récepteur avait évolué au moment de la pose en
compte, par les psychosociologues, du schéma de la théorie de l’information. Cette évolution s'est
lentement poursuive. De cible, le récepteur devient «sujet» et l'analyse va essayer de prendre en
compte et sa réaction et son interaction au flux argumentatif dont il est le destinataire.
40
L'utilisation du nouveau paradigme: a) sujet actif vs. sujet passif, b) sujet parleur vs. sujet
mutique a permis une mise en ordre bien plus précise des phénomènes précédemment étudiés
ainsi qu'un approfondissement des processus psychologiques impliqués dans le mécanisme de la
persuasion.
Cette mutation paradigmatique s'est faite progressivement, et on peut rapidement en donner les
temps forts
Sujet passif1 et mutique.
On étudie le rôle de la structure ainsi que celui de l'ordre des parties du discours dans l’efficacité
des discours persuasifs. Le sujet est un réceptacle passif au niveau conceptuel et langagier.
On pose essentiellement deux questions rhétoriques.
1) Est-il préférable de présenter un discours présentant un seul aspect ou les deux aspects
contradictoires de l'argumentation ?
2) Lorsqu'on donne un discours présentant les deux aspects contradictoires d'un même thème, y a
il un ordre de présentation plus efficace que l'autre ?
Sujet passif2 et mutique.
Le sujet acquiert quelque opacité : sa connaissance initiale de la problémati
que et son niveau d’instruction influent sur l'efficacité du discours et modulent les différentes
stratégies.
Sujet actif1 et mutique.
On met en évidence le fait que le sujet est le siège d'un processus cognitif important. Il est
cognitivement actif, l'écoute d'un message persuasif s'accom
pagne d'une recherche active et d'une récapitulation des arguments opposés au discours,
conduisant pratiquement à un processus de réfutation cognitif implicite.
A partir de cette conception, les deux questions rhétoriques du début n'en font plus qu'une. On
établit une hiérarchie dans l’efficacité du discours selon qu'il ne présente qu'un seul aspect
(discours «pro») où les deux aspects contra
dictoires (discours avec ordre : «pro-contre ou «contre-pro» selon l'ordre dans lequel les «faits»
seront énoncés). Ainsi on est amené à faire un certain nombre de prédictions dépendantes du sujet
récepteur.
1) Lorsque le sujet récepteur possède initialement des contre-arguments à la thèse présentée dans
le discours, les discours les plus efficaces seront ceux qui auront les structurations suivantes et
par ordre d'efficacité décroissante :
Discours «contre-pro» > Discours «pro» seulement >Discours «pro-contre».
Lorsque le sujet récepteur ne possède pas initialement des contre-arguments à la thèse présentée,
on fait des prédictions inverses. Autrement dit, la stratégie la plus efficace consiste à présenter un
discours ne contenant qu'un seul aspect de la problématique. On a alors l'ordre d'efficacité suivant
:
Discours «pro» > aprocontre»> « contre-pro».
Ainsi, pour résumer, on peut dire que la structure du discours la plus efficace pour un auditoire
«non ignorant» est celle qui est la moins efficace pour un auditoire ayant de faibles défenses
cognitives.
A l'inverse, la structure du discours la plus efficace pour un auditoire peu informé sera aussi la
moins efficace pour un auditoire informé.
Sujet actif2 et mutique.
On introduit du bout des lèvres une situation où le sujet est susceptible de devenir «parleur». On
peut caractériser cette situation de pré-dialogique en ce sens qu'on fait croire au sujet qu'il va
discuter avec quelqu'un qui n'est pas d'accord avec lui.
Il faut souligner :
1) Que ce nouveau paradigme constitue en soi une rupture dans la conceptualisation classique du
sujet récepteur et une brèche dans le schéma classique de la théorie de l'information.
En effet, alors qu'on ne se préoccupait que de ce qui se passait au moment même de la réception
du message, cette nouvelle approche a permis de mettre en évidence le fait selon lequel «le
récepteur» était le siège d'une activité cognitive intense avant même le réception.
2) Qu'il a fallu attendre 1973 avec les travaux de Cialdini et al. pour qu'une telle rupture se
réalise.
L'utilisation de ce nouveau paradigme a permis d'exhiber deux processus jusqu'alors masqués par
les contingences imposées par l'utilisation du schéma unidirectionnel :
a) Les sujets réagissent avant toute tentative d'influence par un processus actif de contre
argumentation implicite.
b) De plus, lorsqu'ils s'attendent à discuter avec quelqu'un dont l'intention de persuader est
manifeste, ils ont tendance à changer de position (mesurée sur une échelle d'attitude) avant même
que la discussion ne s'instaure.
Cialdini, Levy et al. (1975), Hass et Mann (1976) interprètent ce changement de position comme
un mouvement anticipatoire (à la discussion) vers une position plus neutre, plus modérée.
Selon ces auteurs, ce changement vers (« la modération» est de nature stratégique et permet aux
sujets d'avoir une position de sécurité, une position défensive dans la discussion. Cette stratégie
aurait pour but de tirer de la situation des conséquences personnelles favorables.
On peut d'ailleurs montrer que cette prise de position «stratégique» constitue un processus très
général puisqu'on peut l'observer quelle que soit l'opinion du futur interlocuteur, et même lorsque
celle-ci est inconnue du sujet.
Enfin, ce changement d'opinion est bien de nature stratégique puisque lorsque la discussion
projetée n'a pas lieu, les modifications des opinions disparaissent 42 et le sujet retourne à sa
position initiale, sans qu'il y ait d'effets résiduels apparents. Ces changements d'opinion sont donc
temporaires, plastiques et contingents à la situation.
Conclusion
On peut dire que si les linguistes et les psychosociologues se sont emparés d'une même théorie, la
théorie de l'information, pour traiter des problèmes de communication, ils l'ont utilisée pour
traiter des problèmes qui leur étaient spécifiques, ce qui les a conduits par là même à ne saisir que
des aspects partiels de la théorie de l'information.
4.1. Si la théorie de l'information apportait la notion d'Emetteur et de Récepteur en plus de celle
de message et de code, les linguistes se sont plutôt référés à ces deux premiers concepts en termes
d'encodeur et de décodeur. ns mettaient en cela davantage l'accent sur une conception selon
laquelle la communication ressortit d'un processus de transfert de sens plutôt que d'un processus
d'interlocution. Et cela bien que Jakobson (1963) ait pu souligner combien ces nouvelles notions
pouvaient éviter le piège qui consistait à considérer le discours individuel comme seule réalité.
Ainsi, il a pu écrire : «Je pense que la réalité fondamentale à laquelle le linguiste a affaire, c’est
l'interlocution—l'échange de messages entre émetteur et receveur, destinateur et destinataire,
encodeur et décodeur», et plus loin : cependant, je l'ai déjà dit, tout discours individuel suppose
un échange. n n'y a pas d'émetteur sans receveur
sauf, bien entendu quand l’émetteur est un ivrogne ou un malade mental». Cependant, en
instituant la langue en essence où se forme le sens, le sujet—contingence parmi les contingences
se trouve exclu de la problématique ainsi posée.
Ce qu'ont apporté les théoriciens des actes de paroles et les autres, c’est un déplacement du lieu
de la formation du sens. Ils ont montré que ce qui était important pour le sujet, ce n’était pas tant
la signification de la phrase énoncée que le sens qu'elle prend dans un contexte donné, ainsi que
les effets qu'elle a par elle-même. Cependant, on ne trouve pars encore de théorie du sujet.
4.2. Pour les psychosociologues, ainsi que nous l'avons souligné, l'adéquation entre le schéma de
la théone de l'information et le fonctionnement des mass-media conduit progressivement à se
centrer principalement sur les deux pôles du canal de transmission, le message étant quelque peu
neutralisé
. Une telle 43 démarche a conduit à une sorte d'illusion de la réalité, à ce que R. Duke (1969)
désigne par le mot de «vérisilimitude». En fait, l'émetteur et le récepteur ne se comportent jamais
comme un récepteur et un émetteur dans la réalité. La relation analogique entre le fonctionnement
mental de l'homme et le fonctionnement physique de la machine est affirmée dans les théories
mais n'existe pas dans la vie courante, ce qui rend problématique l'application des résultats
expérimentaux aux situations réelles.
D'ailleurs, certains auteurs prennent garde de prévenir les utilisateurs éventuels de leurs résultats
expérimentaux
. Ainsi, par exemple, Hass écrit : «Ne vous attendez pas à découvrir quelque secret, ni du côté de
la rhétorique classique ni du côté de la science moderne, qui puisse rendre un auditoire incapable
de résister à votre persuasion. Les seuls secrets qui vous puissiez découvrir peuvent être résumés
en deux mots : «cela dépend» .. . Nous verrons que la structure d'un message la plus persuasive
pour un auditoire sera la moins persuasive pour un autre et qu'un changement même mineur dans
le message peut renverser l'effet visé. Cela «dépend» et cela dépend de tellement de choses qu'on
n'est jamais assuré de ne pas obtenir l’effet contraire à celui visé.»
De même, Zimbardo (1977) met en garde l'utilisateur du catalogue de recettes en des termes
similaires «. . . La plupart des techniques que vous venez d'étudier n'ont jamais été testées dans la
réalité, et par conséquent certaines parmi elles peuvent très bien ne pas marcher du tout» . .
.
4.3. On peut dire en paraphrasant Moscovici (1967)
que d'un côté on a des communicateurs sans langage et de l'autre un langage sans
communicateurs. Or ce dont nous avons besoin c'est des deux, parce que le contrat de
communication impose de considérer la communication comme phénomène global. On
communique simultanément quelque chose à quelqu'un et avec quelqu’un et ce dans une situation
sociale spécifiée dans le temps et dans l'espace.
C'est ainsi que l'on doit remettre en question l'emploi des termes monologique et dialogique.
Traditionnellement, l'emploi de ces termes était présumé contrastif. Or, quel que soit le
«monologue», qu'il soit adressé à un public (par un journaliste de télévision par exemple) ou qu'il
ait valeur de soliloque, il est adressé à quelqu'un. Le monologue est un discours qui a bien un ou
plusieurs destinataires; mais ces derniers ne sont pas présumés prendre la parole à leur tour. Dans
cette mesure, le texte a une constitution partiellement dialogique. Nous préférons utiliser les
termes de discours unilatéral lorsque le destinataire ne peut à son tour devenir locuteur ou plutôt
co-locuteur et de discours bilatéral lorsque tour à tour les interlocuteurs deviennent co-locuteurs,
marquant en cela que quelle que soit la forme d'adresse et les possibilités qui s'ouvrent aux
destinataires, tout discours est dialogique. C'est dire que nous voulons aborder 44 les processus
d'influence dans une optique transactionnelle, c’est-à-dire comme un processus bidirectionnel, où
les actes de paroles deviennent des inter-actes de paroles, et où chaque interlocuteur participe à
des règles et des devoirs. Les sujets ne sont plus de simples émetteurs et récepteurs, ils occupent
des places dans l'espace interlocutoire, places à partir desquelles ils nouent des rapports en
fonction d'une triple détermination qui les lie à leurs antécédents sociologiques, à la situation
spécifique d'interlocution, à la structure de l'objet qu'ils s'approprient. Le contrat de
communication ne crée pas ces rapports, il en règle le déroulement, c'est en cela que la théorie du
contrat de communication ne peut être qu'une théorie de l'interaction des sujets. Cela est
fondamental car, dans la mesure où la communication, à travers le jeu qui s'instaure, poursuit un
enjeu, les interlocuteurs sont amenés à envisager tout un ensemble de stratégies discursives
possibles mais bornées par la nature du contrat qui les lie.
Peut-on parler à juste titre de stratégie discursive ? La réponse est affirmative, car la situation
discursive telle que nous l'avons décrite remplit les conditions requises: 1) elle constitue une
situation d’incertitude liée au comportement plus ou moins imprévisible du partenaire et/ou à une
ignorance partielle de la structure de la situation; 2) elle poursuit un enjeu; 3) elle est un <<jeu»,
c’est-à-dire qu’elle admet des règles qui définissent les «coups» possibles, et une évaluation des
situations successivement réalisées; 4) elle admet une succession réglée de choix traduisant un
plan d'ensemble, une stratégie.
A quels niveaux peut-on repérer ces stratégies ? Essentiellement aux niveaux prédiscursif
(Cialdini etal., 1975) et discursif (Austin, 1962; Ducrot, 1972).
Enfin, il nous semble important de souligner que la notion de stratégie discursive réintroduit le
sujet dans la situation communicative et à tous les niveaux (déterminants sociaux, interactionnel,
appropriation de l'objet langage), sans eux on ne peut parler que de la langue et non de la parole,
sans eux la communication est un acte vide en ce sens qu'elle n'est pas porteuse d'enjeu. Un jeu,
quel qu'il soit, n’a pas d'existence s'il n'y a personne pour y jouer, et son enjeu n'a pas de sens s'il
n'y a personne pour le poursuivre.
C'est le rôle du contrat de communication de faire qu'une situation discursive devienne un
dialogue régulier, c'est son rôle de déterminer un certain nombre de règles stratégiques admises
par les interlocuteurs et qui caractérisent les «attaques» et les «défenses» permises et acceptées
(1).
45
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française, le Seuil,1970)
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(1) Nous le mettons entre guillemets pour bien marquer qu'il s'agit d'un terme générique, il
s’agira parfois de message, de communication, de discours, d'énonciation, de parole.
(2) Notation personnelle.
(1) On doit la théorie de la réactance à Brehm (1966). On peut résumer cette théorie de la façon
suivante: savoir qu'on est la cible d'une tentative de persuasion continue une menace à la liberté,
et une telle menace conduit l'individu à restaurer sa liberté en rejetant le contenu de la
communication persuasive.
D'ailleurs la préoccupation des psychosociologues n'a jamais été franchement l’étude du message
lui
même. Ainsi, Zajonc (1976) écrit: «11 est commode d'analyser la communi
cation en y distinguant abstraitement les trois éléments suivants: comportement de l'émet
teur, comportement du récepteur, types de messages échangés entre eux. L 'analyse des mes
sages n'est pas du ressort direct de la psychologie aussi nous ne l'examinerons pas ici.,
cf. Jakobson (1963) qui, dans son Essai de linguistique Générale, écrit: «quant j'ai lu tout ce que
les ingénieurs des communications ont écrit sur le code et le message, je me suis dit, bien sûr que
depuis longtemps ces deux aspects complémentaires sont familiers aux théories linguistiques et
logiques du langage, ici comme à l'étranger, c'est la même dicho
tomie qu'on retrouve sous des dénominations diverses telles que Langue
Parole, Language
Speech, Système linguistique énoncé, Le gisigns
Serisigns, Type
Token, Sign design
Sign event; mais je dois admettre que les concepts de code et de message introduits par la théorie
de la communication sont beaucoup plus clairs, beaucoup moins ambigus, beaucoup plus
opérationnels que tout ce que nous offre la théorie traditionnelle du langage pour exprimer cette
dichotomie.»
Ces deux paradigmes ne sont pas forcément similaires. Le premier renvoie à l'idée que le sujet
mutique est le siège d'une activité cognitive intense pouvant aller jusqu'à la contre
-argumentation implicite et le deuxième que la situation dialogique constitue une situation
radicalement nouvelle par rapport à la situation monologique.
(2) cf. Bromberg (1980): « Stratégies discursives et influence sociale» pour une analyse plus
détaillée.
Les effets étudiés se laissent alors saisir à travers une double détermination de la com
munication:
a) Détermination du contenu des communications de l'émetteur. Le locuteur se contente de lire un
texte préparé à l'avance par l’expérimentateur; le locuteur ne peut être alors un sujet dans
l’expérience, c’est un compère de l’expérimentateur, ou l’expérimentateur lui-même, lorsqu’il se
fait passer par exemple pour un conférencier.
b) Détermination du contenu des communications du récepteur, des communications déterminées
par l'expérimentateur traitant d’un thème sur lequel les auditeurs ont une opi
nion qui peut être modifiée par la conSérence. Dans ce cas, les effets de ces communications ne
sont pas jugés à travers d’autres communications, ce sont les modifications des opinions
enregistrées avant et après l'expérience qui sont mises en relation avec le contenu des commu
nications. Dans ce cas, on renonce à étudier la spontanéité du processus de communication pour
en observer les effets.
(1) 11 y a toujours des exceptions .. . Deutsch et Krauss (1972) par exemple, en parlant des
travaux de Hovland et aL sur le processus de communication, écrivent: «Leurs proposi
tions ont en même temps cette qualité que se trouvant en accord avec le sens commun, elles ne
s'en éloignent guère». Leur évaluation des travaux de Cohen (1964) sur la persuasion est
«affreusement» identique. «Nous relèverons seulement ci
après quelques-uns des prin
cipaux résultats en remarquant qu'ils sont tout a fait en accord avec les données du sens commun
et ne réservent pas de surprise» .
Lorsqu'il écrit qu'il faudra désormais «cesser d'étudier la communication sans langage et le
langage sans communication.»
(1) Si elles ne l’étaient pas par un interlocuteur, il y aurait alors rupture du contrat con
duisant soit à un arrêt du dialogue soit à une négociation d'un nouveau contrat admettant une
autre ensemble de règles de fonctionnement, et les régulant.
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