Actes du 25e Congrès International de l’AFM – Londres, 14 et 15 mai 2009 Vers une nouvelle compréhension de l’influence des leaders d’opinion en marketing Eric VERNETTE Professeur Institut d'Administration des Entreprises Université Toulouse 1 Sciences Sociales CRG – EA 792 [email protected] Jean-Luc GIANNELLONI Professeur Institut de Management de l’Université de Savoie IREGE – EA 2426 [email protected] Cette recherche s’inscrit dans le cadre des activités de la chaire Marketing-Communication de l’ESCP-EAP. Les auteurs remercient son directeur, Jean-Claude Andreani, pour son soutien. Actes du 25e Congrès International de l’AFM – Londres, 14 et 15 mai 2009 Vers une nouvelle compréhension de l’influence des leaders d’opinion en marketing Résumé : On propose un modèle d’influence distinguant 4 facettes du leader (physique, sociale, psychologique et expertise), le comportement de leadership (force d’attraction et de conviction) et l’influence (visuelle et verbale) qui en résulte. Une analyse des structures de covariances montre, qu’en matière de parfum, un physique attrayant et une forte insertion sociale augmentent la force d’attraction du leader, cette dernière influençant positivement sa force de conviction. L’influence verbale provient de la force d’attraction, l’expertise impactant directement l’influence visuelle. Mots-clés : leader d’opinion, leadership d’opinion, influence interpersonnelle, développement d’échelles, modélisation par équations structurelles Towards a new understanding of opinion leaders’ influence in marketing Abstract: A model of interpersonal influence is proposed. It distinguishes 4 facets of the opinion leader (physical attractiveness, social embeddedness, empathy and expertise), opinion leadership as a behaviour (force of attraction and force of conviction), and their resulting influence (both visual and verbal). For perfumes, a covariance structure analysis shows that an attractive physique and a strong social embeddedness increase the leader’s force of attraction which, in turn, positively influences its force of conviction. Verbal influence results from the force of attraction, whereas expertise directly impacts visual influence. Key words: opinion leader, opinion leadership, interpersonal influence, scale development, structural equation modelling Introduction Portées depuis peu par la montée en puissance du bouche-à-oreille électronique, les communications interpersonnelles sont redevenues un sujet de recherche porteur (e.g. Henning-Thurau et al., 2004 ; Huang et Chen, 2006 ; Belvaux et Marteaux, 2007). Un petit nombre de personnes joue un rôle clé dans ces échanges, électroniques ou en face à face : les leaders d’opinion. Rogers (2003) considère que les leaders d’opinion ont le pouvoir d’accélérer ou de bloquer une innovation. Les conseils émanant de sources interpersonnelles sont jugés plus crédibles que la communication publicitaire (Herr et al. 1991). Le marketing viral (e.g. Stambouli et Briones, 2002) s’appuie sur ces individus pour accélérer et amplifier la diffusion d’informations marketing. Pourtant des études récentes remettent en cause l’intérêt des leaders d’opinion en marketing (Watts et Dodds, 2007). Steyer et al. (2007) constatent que, si le processus de contagion interpersonnelle sur Internet est important (bien qu’imprévisible), il ne passe pas nécessairement par le relais des leaders d’opinion. Nous soutenons l’idée que cette ambiguïté provient de ce que les définitions actuelles du leader d’opinion sont source de confusion conceptuelle. En effet, elles assimilent les conséquences des actions du leader (discussions, influence) aux essences constitutives du statut. D’autre part, de façon surprenante, les auteurs marketing considèrent comme équivalents les concepts de leader d’opinion et de leadership d’opinion. Pourtant, la littérature en ressources humaines (e.g. Antonakis, Cianciolo et Sternberg, 2004), en psychologie sociale (Merton, 1949) et en sciences politiques (e.g. Kigdon, 1970) distingue clairement le leadership (action) et le leader (individu). Enfin, l’impact du leader sur son entourage est, dans la quasi totalité des recherches, réduite à une seule dimension verbale (échange d’information) alors que dans bon nombre de cas elle peut être de nature visuelle, par simple observation d’un comportement du leader. Cet article propose et teste la validité, en marketing, d’une nouvelle approche de d’influence exercée par les leaders d’opinion sur leur entourage. Nous justifierons dans un premier temps les fondements théoriques de notre modèle, développerons les mesures nécessaires, puis présenterons et mettrons en perspective les résultats. 1 1. De nouveaux fondements théoriques 1.1 Les faiblesses conceptuelles de la littérature L’analyse de la littérature marketing sur les dimensions constitutives du leader d’opinion montre l’existence de trois optiques (Vernette et Giannelloni, 2004). Une première privilégie la dimension « capacité d'influence » du leader (Flynn, Goldsmith et Eastman, 1996 ; Goldsmith et De Witt, 2003). Une seconde retient l'axe « échange d'information » en mettant en exergue les sollicitations et les discussions fréquentes du leader avec son entourage (King et Summers, 1970 ; Gilly et al. 1998). Une troisième considère que le véritable leader doit réunir les deux dimensions précédentes (Ben Miled et Le Louarn, 1994). Ces trois approches assimilent les conséquences d’un statut spécifique (« le leader d’opinion ») à ses conséquences : l’exercice d’une influence sur l’entourage et/ou l’échange d’informations lors de discussions. Pourtant, un vendeur, un expert, un prescripteur, un « market maven (Feick et Price, 1987), un enfant sont des influenceurs, sans pour autant être nécessairement des leaders d’opinion. Autrement dit, la validité des mesures focalisées sur la seule composante « influence » est sujette à caution, car elle peut mesurer un autre concept (expert, prescripteur, etc.) que celui qu’elle est censée mesurer (leader d’opinion). Il en va de même pour les mesures centrées sur le volume d’informations échangées : une personne temporairement impliquée par une situation ou plus simplement un bavard ou une personne extravertie initient ou participent à plus de discussions sur les produits et les marques que leur entourage, sans être pour autant des leaders d’opinion. Une seconde critique provient de la confusion entre le leader d’opinion (statut) et l’exercice d’une action sur l’entourage (processus). Le statut confère à celui qui le possède un pouvoir potentiel d’influence sur son entourage. Ce pouvoir — lorsqu’il s’exprime — se manifeste au travers d’un processus, le leadership. Mais ce processus n’est pas nécessairement activé par le leader : le leadership ne s’exerce que si la situation, les circonstances ou encore la volonté de l’individu le permettent. Cette distinction s’appuie sur les travaux de Merton (1949) qui montrent qu’un individu peut posséder les attributs du leader d’opinion, sans exercer pour autant un quelconque leadership : un tel individu est dénommé « leader dormant ». Dans le même esprit, le « leader étoile montante » possède les attributs du leader, mais commence seulement à exercer un leadership. A l’inverse, le « leader blême » ne possède plus les attributs du leader d’opinion mais exerce encore un leadership, basé sur sa réputation passée. Le leadership est un comportement particulier mis en œuvre par un leader (Shoemaker, 2003 ; Posner et Kouzes, 1992). Certains parlent de « style » de leadership, en distinguant le 2 charismatique, le visionnaire, le créatif, etc. (Sashkin, 2004). L’identification se fait au moyen d’inventaires (Kroeck et al., 2004). Distinguer leader et leadership serait précieux pour le marketing. Ainsi, un individu pourrait disposer des attributs d’un leader d’opinion dans une catégorie de produit, mais ne pas exercer de leadership ou, plus simplement, ne pas être en situation de le faire. Dans ce cas, son influence serait faible ou nulle. A l’inverse, d’autres acteurs influenceraient l’achat sans être nécessairement leaders d’opinion : le caprice soudain d’un enfant, l’argumentaire astucieux d’un vendeur confèrent un leadership momentané sur les parents et clients. 1.2 Un nouveau modèle d’influence en marketing Notre modèle considère que trois concepts (leader, leadership et influence) jouent un rôle pivot en matière d’influence interpersonnelle. Nous allons justifier ces différents fondements. 1.2.1. Les essences constitutives du leader d’opinion - Les traits psychologiques On avait conclu dans les années 70 à l’absence de traits psychologiques communs aux leaders (Myers et Robertson, 1972). Des travaux plus récents montrent la volonté et la capacité des leaders à agir différemment des autres (Chan et Misra, 1990 ; Bertrandias et Goldsmith, 2006). Le leader se distinguerait ainsi par une « force de personnalité » supérieure à celle de son entourage (Weimann, 1994). De ce fait, certains seraient plus souvent leaders, indépendamment de la catégorie de produit. Plus généralement, la littérature identifie trois traits : l’empathie, l’extraversion et la volonté de se différencier des autres. - Les traits physiques Les personnes physiquement attractives sont jugées plus chaleureuses, plus sensibles, plus sincères, plus amicales et plus heureuses que les autres (Dion, Berscheid et Walster, 1972 ; Reingen et Kernan, 1993). Les intentions d’achat sont plus élevées quand le vendeur est jugé attractif (Reinhard, Messner et Sporer, 2006). Si elle est congruente avec le produit, la présence d’une célébrité ou d’une personne physiquement attractive dans une publicité accroît son efficacité, surtout pour un produit orienté vers la séduction (Baker et Churchill, 1977). Par analogie avec le modèle d’attraction d’une source (Chaiken, 1979), on peut supposer que les informations données par un leader physiquement attractif modifieront plus fortement les croyances de l’entourage que celles provenant d’un leader quelconque, particulièrement pour des produits liés à la personne (produits de beauté, parfums, vêtements, etc.). 3 - Les traits sociaux Le leader d’opinion est inséré dans plusieurs réseaux, d’où une exposition sociale marquée (Valente, 1996 ; Burt, 1999 ; Sempé, 2000). L’intelligence sociale (i.e. la capacité à comprendre les sentiments, les pensées des autres dans des situations interpersonnelles) est corrélée avec le leadership (Kobe et al., 2001). Le leader utilise plus les « comparaisons sociales » (Bertrandias et Goldsmith, 2006) et est engagé dans un grand nombre d’activités en rapport avec son domaine de compétence (Vernette et Schmutz, 2000). - L’expertise Pour être leader dans une catégorie de produit, il faut disposer d’une expertise dans ce domaine (Gilly et al. 1998 ; Grewal et al., 2000 ; Jacoby et Hoyer, 1981). Certains militent pour une intégration de l’expertise comme composante à part entière du leader d’opinion (Vernette et Giannelloni, 2004). 1.2.2. Le leadership d’opinion en marketing : une double force motrice Notre approche s’appuie sur les modèles d’attirance (McGuire, 1985) et de crédibilité d’une source (Hovland et Weiss, 1951). Le premier pose que l’attirance physique et la proximité psychologique sont des éléments moteurs de la persuasion ; le second stipule que la crédibilité dépend de la compétence (expertise) et de la confiance. Par ailleurs, une source jugée physiquement attractive influence les jugements de son entourage, même avec des arguments peu étayés ; en revanche, l’impact d’un expert non attrayant mais crédible reste supérieur à celui d’une source attractive mais peu qualifiée (Norman, 1976). La conjugaison des forces d’attraction et de conviction serait à l’origine de l’influence exercée par le leader sur son entourage. Si une seule des deux forces est présente, l’influence pourrait survenir ; mais elle devrait être plus faible que lorsque les deux sont réunies. Ainsi pour des produits techniques ou complexes (micro-ordinateur, hi-fi, téléphonie, etc.), la force de conviction devrait se révéler supérieure à la force d’attraction. Inversement, pour des produits liés au soin de la personne (parfum, habillement, accessoires de mode, etc.), la dimension attraction du leadership devrait l’emporter sur la force de conviction. En conséquence, nous formulons la proposition suivante : Proposition 1 : Les dimensions du leadership à la source de l’influence diffèrent selon la catégorie de produit. L’échelle de « force de personnalité » de Weimann (1994) comporte des items tels que la confiance en soi, la prise de responsabilité et la volonté de convaincre les autres de ses opinions ; elle est corrélée avec l’expertise dans de nombreuses catégories de produits. Un 4 physique agréable, des compétences sociales et relationnelles confèrent une attractivité (Dion, Berscheid et Walster, 1972 ; Baker et Churchill, 1977 ; Eagly et al., 1991) qui influence plus aisément son entourage. D’où l’énoncé de la proposition suivante : Proposition 2 : Les traits physiques et sociaux du leader sont à l’origine de sa force d’attraction ; ses traits psychologiques et son expertise déterminent sa force de conviction. La littérature en psychologie sociale a largement montré la relation entre l’attractivité d’une source et sa capacité à convaincre, ou à influencer le receveur (Dion, Berscheid et Walster, 1972 ; Eagly et al., 1991). Une source attractive est plus persuasive (force de conviction) qu’une source jugée non attractive ; mais l’influence finale est plus forte si la source ne met pas en avant son désir d’influencer le récepteur (Mills et Aronson, 1965). Nous formulons donc la proposition : Proposition 3 : La force d’attraction du leadership a un effet positif sur la force de conviction ; la force d’attraction exerce un effet positif sur l’influence verbale et visuelle. Le leadership se manifeste par un comportement qui peut être observé par son entourage, à la différence du statut de leader, état plus ou moins dévoilé par l’individu. Lors d’un contact interpersonnel, la première impression est souvent d’origine visuelle : l’aspect physique, les gestes effectués, la façon de se tenir, les marques consommées sont autant de signes non verbaux qui nous décident à demander conseil ou, au contraire, à ne pas demander conseil à telle ou telle personne. Si la première impression (influence visuelle) est favorable, nous sommes plus facilement prêts à écouter et à prendre en compte les conseils de la personne présumée leader d’opinion (influence verbale). D’où la dernière proposition : Proposition 4 : L’influence visuelle a un effet positif sur l’influence verbale La Figure 1 récapitule les différentes dimensions des concepts mobilisés dans notre modèle et les différentes propositions que nous venons de formuler. 5 Antécédent : Leader d’opinion Leadership Leadership Conséquence : influence Traits Physique Social Force d’attraction Influence visuelle Force de conviction Influence verbale Psychologique Expertise perçue Produit Figure 1 : Un nouveau modèle d’influence interpersonnelle en marketing 2. Élaboration et validation des mesures 2.1. Choix du produit et échantillonnage Nous avons retenu le parfum, car c’est un produit expérientiel dont l’achat est sensible aux influences interpersonnelles. Deux séries de 15 et 16 entretiens phénoménologiques en face à face (Thompson, Locander et Pollio, 1989) ont été réalisés. Les répondantes étaient des femmes âgées de 22 à 57 ans, vivant dans 4 villes différentes et de CSP différentes. Les différentes dimensions théoriques postulées pour les concepts ont été retrouvées dans les catégories mises à jour par l’analyse de contenu ; les verbatims ont permis de réaliser une première version des trois échelles de mesure des concepts (Vernette, 2006). 2.2. Epuration des échelles Un échantillon de 149 personnes ayant un profil socio-démographique proche de celui de la population consommatrice de parfum a été interrogé. L’épuration résulte d’analyses en composantes principales. Les trois construits sont mesurés sur une échelle de Likert en 7 points. Les items dont les loadings et/ou les communautés étaient inférieurs à 0,50, ou dont la structure factorielle était ambiguë (corrélations fortes sur deux facteurs ou plus) ont été éliminés. Le critère de Kaiser a été privilégié1. Échelle « Traits du leader d’opinion » (Annexe A1). 16 items sur les 36 initiaux sont conservés. Une structure en 4 facteurs restitue 69% de la variance totale. Les α sont de 0,93, 0,8, 0,67 et 0,62. Les communautés varient entre 0,56 et 0,86. La première dimension renvoie à une compétence « Expertise » liée au produit. Le second facteur décrit l’« Apparence 1 La démarche d’épuration est présentée en détail ailleurs (Vernette, 2007). 6 physique » du leader d’opinion. La troisième dimension recouvre la facette « Relationnelle et sociale » du leader d’opinion. Le quatrième facteur renvoie à des éléments de « Personnalité », en particulier d’empathie et de partage des expériences avec l’entourage. Échelle « Comportement de Leadership d’opinion » (Annexe A2). Deux facteurs contribuent à 65 % de la variance totale. Sept items sur onze ont été conservés. Les coefficients alpha sont égaux à 0,78 et 0,76. La première composante s’articule autour du charisme, de l’attirance et de l’autorité naturelle, ce qui dénote la « force d’attraction » du leader. La seconde traduit la capacité à trouver des arguments pour convaincre, ou « force de conviction ». Échelle de mesure de l’influence perçue (Annexe A3). 8 items sur 15 ont été conservés après épuration. Ils se répartissent sur deux facteurs, le premier représentant l’influence verbale, le second l’influence visuelle. Les alpha sont respectivement égaux à 0,86 et 0,88. 2.3. Evaluation de la validité de construction Une approche multitraits-multiméthodes a été privilégiée (Campbell et Fiske, 1959). Deux autres mesures du leader d’opinion (Ben Miled et Le Louarn, 1994 ; Weimann, 1994) étaient incluses pour tester la validité convergente. L’ETIG (Le Louarn, 1997), mesurant la tendance générale à l’innovativité, a été retenue pour évaluer la validité discriminante. La validité convergente est satisfaisante2 (voir Figure 2) : notre échelle est fortement corrélée avec l’échelle de Ben Miled et Le Louarn (r = 0,72) et de manière plus modeste avec celle de Weimann (r = 0,42). La convergence des échelles de Weimann et de Ben Miled et Le Louarn, bien que significative à p < 0,01, est faible (r = 0,31). La corrélation (r = 0,13) avec l’échelle d’innovation généralisée (ETIG) n’étant pas significative, la validité discriminante est établie. De ce fait, la validité de construction de notre échelle est établie. 2 Le score individuel de leader d’opinion est la somme des scores obtenus sur l’ensemble des items de l’échelle, l’item n°19 ayant été inversé. 7 Leader d’opinion 0,72 (Ben Miled, Le Louarn, 1994) Leader d’opinion 0,42 0,31 0,13 (NS) 0,02 (NS) 0,11 (NS) Leader d’opinion Leader d’opinion (Ben Leader d’opinion Miled, Le Louarn, 1994) (Weimann, 1994) (Weimann, 1994) Innovativité (ETIG) (Le Louarn, 1997) Figure 2 : Validité de construction de l’échelle de leader d’opinion marketing L’échelle de leadership montre une proximité conceptuelle très marquée avec l’échelle de force de personnalité de Weimann (1994), et une convergence plutôt faible (mais significative) avec l’échelle de leader d’opinion de Ben Miled et Le Louarn (1994); La validité discriminante avec l’ETIG est à nouveau établie (Voir Figure 3) . Notre mesure de l’influence converge plus fortement avec l’échelle de Ben Miled et Le Louarn (r = 0,71) qu’avec l’échelle de force de personnalité de Weimann (r = 0,40) ; la validité discriminante est également établie avec l’ETIG (r = - 0,04) (voir Figure 4). Leader d’opinion 0,70 0,73 0,82 0,32 0,18 0,28 0,07 (NS) 0,03 (NS) 0,06 (NS) Force attraction Force de conviction Leadership (F1) (F2) d’opinion (Weimann, 1994) Leader d’opinion (Ben Miled, Le Louarn, 1994) Innovativité (ETIG) (Le Louarn, 1997) Figure 3 : Validité de construction de leadership d’opinion en marketing 8 Leader d’opinion 0,38 0,40 0,40 0,55 0,71 0,71 - 0,12 (NS) 0,09 (NS) - 0,04 (NS) Influence Influence Influence verbale visuelle globale (Weimann, 1994) Leader d’opinion (Ben Miled, Le Louarn, 1994) Innovativité (ETIG) (Le Louarn, 1997) Figure 4 : Validité de construction de l’échelle d’influence en matière de parfum 2.4. Structure et validité du modèle de mesure Des analyses factorielles confirmatoires ont été menées sur les trois structures obtenues à l’issue des ACP. Le logiciel utilisé est EQS 6.1. (Bentler, 1995). Un item (Q14) a été éliminé car il présentait un loading sensiblement plus faible que les autres. Les résultats sont donnés dans la figure 5. Les statistiques d’ajustement reportées sont celles, dites « robustes », de Chou, Satorra et Bentler (1991). Elles corrigent les biais liés à un écart à la multinormalité de la distribution des variables de mesure. Échelle Items λi Attraction physique Insertion sociale Empathie Fiabilité VME (α α ; ρ) (ρ ρvc) 0,937 ; 0,932 0,709 0,817 ; 0,818 0,616 0,659 ; 0,668 0,402 0,641 ; 0,642 0,384 χ2S-B = 111,02 ; ddl = 86 ; p = 0,036 Traits du leader Expertise Ajustement Q1P 0,898 Γ1 = 0,899 Q2P 0,933 Γ2 = 0,878 Q3P 0,878 CFIS-B = 0,977 Q4P 0,936 RMSEAS-B = 0,044 (0,012 ; 0,066) Q8P* 0,675 SRMR = 0,073 Q9P* 0,679 Fmin = 0,83386 Q1 0,796 Q2 0,877 Q3 0,667 Q34 0,673 Q35 0,666 Q36 0,552 Q10 0,694 Q19 0,551 9 Q31 0,603 Comportement de leadership χ2S-B = 20,189 ; ddl = 13 ; p = 0,09 Force Q39 0,790 d’attraction Q41 0,742 Q48 0,721 Force de Q44 0,749 Conviction Q45 0,521 Q46 0,729 Q47 0,668 Influence Q17P 0,867 χ2S-B = 18,92 ; ddl = 18 ; p = 0,3968 Visuelle Q18P 0,888 Γ1 = 0,960 Q19P 0,775 Γ2 = 0,938 Influence Q12P 0,732 CFIS-B = 0,998 verbale Q13P 0,753 RMSEAS-B = 0,019 (0,000 ; 0,076) Q14P 0,747 SRMR = 0,04 Q15P* 0,721 Fmin = 0,16709 Q16P* 0,683 Γ1 = 0,950 0,782 ; 0,787 0,567 0,761 ; 0,765 0,455 0,880 ; 0,881 0,714 0,861 ; 0,849 0,531 Γ2 = 0,919 CFIS-B = 0,970 RMSEAS-B = 0,061 (0,000 ; 0,110) SRMR = 0,058 Fmin = 0,18467 Capacité d’influence * : les termes d’erreur correspondants ont été corrélés Figure 5 : AFC sur les échelles de leader, de leadership et d’influence Les indices d’ajustement montrent des structures acceptables. Pour l’échelle de « leader », l’empathie n’est corrélée qu’au physique (0,301). Les corrélations entre l’expertise et ces deux dernières dimensions (physique et insertion sociale) sont faibles (respectivement 0,191 et 0,354). Les loadings sur les dimensions « insertion sociale » et « empathie » sont faibles et le critère standard de variance moyenne extraite (VME) (50%) n’est pas atteint. Cette faiblesse sera discutée dans la partie suivante. La VME de la dimension « force de conviction » de l’échelle de leadership est relativement faible. La corrélation entre les deux dimensions est de 0,677. L’ajustement d’un modèle où cette corrélation est contrainte à 1 (χ2 = 44,1873 ; ddl = 14 ; p = 0,00004) est significativement moins bon (∆χ2 = 23,998 ; ddl = 1 ; p < 0,01), ce qui établit la validité discriminante des deux dimensions l’une par rapport à l’autre. La corrélation entre les deux dimensions de l’échelle d’influence est égale à 0,576. L’ajustement du modèle où cette corrélation est contrainte à 1 (χ2 = 105,497 ; ddl = 19 ; p = 0,0000) est également significativement moins bon (∆χ2 = 86,58 ; ddl = 1 ; p < 0,01), et établit également la validité discriminante des deux dimensions. 10 3. Modèle structurel d’influence : résultats et perspectives 3.1. Résultats La Figure 6 présente les différents coefficients obtenus au terme de l’analyse structurelle. Les indices d’ajustement sont globalement acceptables, les χ2 et les gammas restant néanmoins pénalisés par la complexité du modèle de mesure eu égard à la taille d’échantillon. (fχ2S-B = 514,55 ; ddl = 394 ; p = 0,00 Γ1 = 0,790 Γ2 = 0,768 ; CFIS-B = 0,943 RMSEAS-B = 0,046 (0,034 ; 0,056) ; SRMR = 0,082 ; Fmin = 3,98381). La validité discriminante des différentes échelles est établie (voir Figure 7). Physique 0,630 InfluVisu ns Attraction 0,527 Social 0,372 0,678 0,463 0,653 Expertise ns Conviction ns Empathie InfluVerb Figure 6 : évaluation des relations structurelles du modèle d’influence (parfum) VME R² attraction Physique 0,616 0,397 Social 0,402 0,278 Expertise 0,709 Attraction 0,567 R² influence R² influence visuelle Verbale 0,460 0,138 Figure 7 : validité discriminante des échelles de leader et de leadership 3.2 Perspectives : retour sur les propositions Notre première proposition stipulait que les chemins de l’influence n’étaient pas les mêmes selon la nature du produit ; la seconde reliait les facettes physiques et sociales à la force d’attraction, l’expertise et l’empathie à la force de conviction. Nous ne disposons à ce stade 11 exploratoire que des résultats pour un seul produit. Néanmoins nous nous attendions à ce que, dans le cas d’un produit lié au soin de la personne, la force d’attraction l’emporte sur la force de conviction : c’est bien le cas ici, puisque l’influence n’est provoquée que par la seule force d’attraction du leadership. Par ailleurs, si cette dernière résulte de manière significative des traits spécifiques du leader (physique et insertion sociale) ; nos résultats montrent néanmoins qu’un expert non attrayant peut avoir une influence. Ceci corrobore les résultats de recherches antérieures (e.g. Dion, Berscheid et Walster, 1972 ; Norman, 1976). En revanche, la force de conviction du leadership n’apparaît pas reliée à l’influence. Une cause probable de ce résultat contre-intuitif est la dissymétrie de nos deux construits. Si le leader d’opinion est hybride (trait x produit), la force de conviction renvoie, elle, à la capacité d’un individu à convaincre, en général, son entourage, quel que soit le produit (trait). Il serait plus justifié que le leadership soit formé d’un trait permanent (l’attraction), et d’une caractéristique contingente (la capacité à convaincre son entourage dans une catégorie de produit donnée). La validation de la relation entre force d’attraction et force de conviction appuie cette conclusion : d’une façon générale, les arguments d’une personne jugée attractive, accroissent, toutes choses égales par ailleurs, sa force de conviction. La vérification de cette vision est un enjeu pour des recherches futures. Par ailleurs, nos résultats confirment que les mesures centrées sur l’influence (perçue ou réelle) du leader d’opinion marketing courent le risque de se tromper d’objet. En effet, influencer le choix de marque d’une personne ne signifie pas nécessairement que l’on soit un leader d’opinion en marketing. L’influence interpersonnelle résulte bien d’un processus, le leadership mis en jeu par un « acteur ». Toute personne qui exerce une pression directe ou indirecte sur autrui (par exemple, un chantage affectif, du type « si tu m’aimes, offre-moi cette marque ») est un influenceur potentiel, sans être pour cela leader d’opinion. Childers (1986) a éliminé de son échelle un item mesurant la capacité à convaincre l’entourage de ses idées, car sa présence réduisait l’alpha de sa mesure. Cet item ayant été conservé par Ben Miled et Le Louarn (1994), leur échelle se rapproche d’une mesure de l’influence perçue, ce qui explique en partie sa forte corrélation avec mesure de l’influence proposée ici. La composante attraction du leadership a un impact sur l’influence verbale pour le parfum. L’expertise intervient directement sur l’influence visuelle. L’influence visuelle impacte l’influence verbale. Ainsi, un individu attractif et bien inséré socialement va être considéré comme plus attractif (trait) ; cette première force augmente, à son tour, la force de conviction du leader, tout en accroissant son influence verbale. Ce résultat suggère que l’impact d’un 12 leader passe par d’autres voies que l’échange d’informations, contrairement à ce que l’on avait supposé jusqu’à présent. Différentes limites existent. La taille de l’échantillon n’est pas optimale compte tenu de la complexité du modèle. D’autre part, un seul produit a été considéré. La mesure d’insertion sociale a des loadings trop faibles. La mesure de force de conviction du leadership, bien que fiable et valide au plan psychométrique, doit être revue dans son objet, en la focalisant sur la catégorie de produit. La considérer comme un trait (« je suis capable de convaincre dans n’importe quelle catégorie de produit ») a abouti ici à une difficulté théorique et empirique. Certaines personnes sont certes plus douées que d’autres (trait) pour convaincre leur entourage, mais la représentation d’un individu doté d’une force de conviction « universelle » ne semble pas crédible en marketing. 13 Références bibliographiques Antonakis J., Cianciolo A.T. et Sternberg R.J., (2004), The Nature of Leadership, Thousand Oaks : CL, Sage Publications. Baker M. et Churchill G.A. Jr. (1977), The impact of physically attractive models on advertising evaluations, Journal of Marketing Research, 14, 4, 538-555. Belvaux B. et Marteaux S. (2007), Les recommandations d’internautes comme source d’information. Quel impact sur les entrées des films au cinéma ?, Recherche et Applications en Marketing, 22, 3, 65-82. Ben Miled H., et Le Louarn P. (1994), Analyse comparative de deux échelles de mesure du leadership d'opinion : validité et interprétation, Recherche et Applications en Marketing, 9, 4, 23-51. Bentler Peter M. (1995), EQS. 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(1994), The influentials : people who influence people, SUNY series, NY. 17 Annexe A1 : Structure factorielle de l’échelle de leader d’opinion marketing Q1P : « Par rapport aux gens que je côtoie, je connais mieux les nouvelles marques de parfum» Q2P : « Par rapport aux gens que je connais, je me sens plus compétent qu’eux pour parler de parfum» Q3P : « Je me sens plus qualifié techniquement pour parler de parfum que la plupart des gens que je connais » F1 Q4P : « Je me sens plus expérimenté en matière de parfum que la plupart des gens que je connais » Q8P : « J’aime bien faire découvrir de nouvelles marques de parfum à mes amis » Q9P : « J’aime apprendre des choses à mes amis dans le domaine du parfum » Q1 : « On me dit plus beau (belle) physiquement que la moyenne des gens » Q2 : « Je pense avoir un certain charme naturel » F2 Q3 : « J’ai tendance à séduire mon entourage, même sans le vouloir » Q14 : « Je me sens différent(e) des autres » Q34: « Je suis plus souvent invité(e) que les autres » Q35 : « Je fais partie d’un plus grand nombre de groupes ou d’associations que mon entourage » F3 Q36 : « J’ai des contacts avec plusieurs groupes qui ne sont pas du même milieu social que le mien » Q10 : « Je sais écouter les autres » Q 19 : « J’ai du mal à me mettre à la place des autres » (*) F4 Q31 : « J’aime partager mes expériences avec les autres » (*) item dont les scores doivent être inversés 18 Annexe A2 : Structure factorielle de l’échelle de leadership d’opinion en marketing Q39 : « On dit que j’ai du charisme » Q41 : « J’exerce une attirance naturelle sur mon entourage » F1 Q48 : « J’ai une certaine autorité naturelle » Q44 : « En général, mes avis et mes opinions comptent » Q45 : « J’ai du mal à imposer mes idées »(*) F2 Q46 : « Je trouve facilement des arguments efficaces » Q47 : « Les gens suivent souvent mes conseils sans que je cherche à les persuader (*) item dont les scores doivent être inversés 19 Annexe A3 : Structure factorielle de l’échelle d’influence (parfum) Q12P : « Quand je conseille de privilégier telle ou telle caractéristique pour le choix d’une marque d’une parfum, mon entourage prendra en compte ces éléments lors d’un achat ultérieur » Q13P : « Quand je déconseille une marque de parfum mon entourage ne choisit en général pas cette marque » Q14P « Quand j’explique à un(e) ami(e) que la marque d’une parfum qu’il (elle) s’apprête à choisir ne lui convient pas, en général il ne l’achète pas » F1 Q15P: « Quand je partage l’avis d’un(e) ami(e) sur une marque de parfum, j’ai vraiment l’impression qu’il se sent conforté dans son intention d’achat » Q16P : « Quand je suis d’accord avec le choix d’une marque de parfum qu’un(e) ami(e) vient de faire, j’ai vraiment l’impression que cela le rassure » Q17P : « Quand les gens voient la marque de parfum que j’ai achetée, j’ai l’impression qu’ils tendent à choisir la même que moi » Q18P : « Quand mes ami(e)s voient ma manière de porter un parfum, j’ai l’impression qu’ils copieront ma façon de faire la prochaine fois qu’ils en consommeront un » F2 Q19P : « Quand je consomme une marque de parfum, je remarque que quelque temps après, pas mal d’autres personnes de mon entourage ont fait le même choix » 20