Tante Agathe

Stratégie commerciale :
comment créer et développer
une force de vente adaptée à
son entreprise ?
11 avril 2008
Les Véritables Biscuits du Terroir SA
Lonay / Suisse
11 avril 2008
Once upon a time…
Tante Agathe
Faillite
Reprise
Equilibre
2ème Phase déveoppement
1954
2001
2002
2004
11 avril 2008
2008
La Manufacture du Biscuit
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Plus de 50 ans d’expérience dans la fabrication
de biscuits en Suisse
Société en mains familiales
Recettes exclusives
Ingrédients nobles
Positionnement premium
Une équipe professionnelle et compétante
Un outils de production récent et flexible
Une réserve de capacité de production existante
11 avril 2008
Outils de fabrication
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Bâtiment récent, propriété de l’actionnaire
1’100 m2 équippés + 530 m2 en réserve pour
développements futurs
Préparation artisanale
Equippement de production moderne et flexible
1’500 tonnes de capacity de production (1 shift)
Possibilité de travailler en trois équipes (3 x 8h)
Situation géographique stratégique
Sécurité alimentaire HACCP, Certification Nestlé
Nespresso ainsi que ISO 22000.
11 avril 2008
11 avril 2008
Production
800
700
600
500
400
Tonnes
300
200
100
0
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
11 avril 2008
Le succès de Tante Agathe
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Un positionnnement claire et sans compromis
Des emballages séduisants
Une qualité de produit irréprochable
Une stratégie de distribution cohérante et sélective
Un développement commercial au niveau international
Un visuel parlant et rapidement compréhensible par le
consommateur
Des cannaux de vente complémentaires
Un partneraire atypique
11 avril 2008
Product mix
Brutschi
Articles pour la boulangerie
Tante Agathe ®
Private Label
Biscuits
Confitures
Chocolat
Biscuits
11 avril 2008
Comment vendre et exporter
le biscuit traditionnel ?
11 avril 2008
Cannaux de vente
Détaillants
Suisses
Distributeurs
Suisse
Détaillants
Export
Compagnies
Aériennes
Cruiselines
Site de
production
de
Lonay
Restauration
Hôtels
Traiteurs
Distributeurs
Export
Détaillants
Tax-Free
Cadeaux
Entreprises
Vente aux
particuliers
11 avril 2008
Private
Label
Stratégie : Questions de base ?
• Positionnement souhaité
• Construction tarifaire cohérante
• Cannaux de distribution adaptés
11 avril 2008
Positionnement
Luxe
Masstige
Mass Market
11 avril 2008
Positionnement
Benchmark
11 avril 2008
11 avril 2008
Construction tarifaire
Prix de vente consommateur
CHF 20,00
Prix d’achat détaillant
CHF 12,00
Marge 40 %
CHF 8,00
Prix d’achat distributeur
CHF 8,40
Votre prix de revient (PRAMV)
CHF
Marge 30 %
CHF 3,60
Marge ?
11 avril 2008
CHF
?
?
70 % / 75 %
Segmentation
Délai de réaction long
Compagnies aériennes
Détaillants étrangers
Distributeurs étrangers
Détaillants Suisses
Distributeurs Suisses
Coûts élevés
Coûts bas
Private Label
mailings particuliers
Cadeaux entreprises
E-mailing
particuliers
Délai de réaction court
11 avril 2008
Timing
Dévelopement
produit
Livraison
Présentation Commandes
facturation
clients
6-12 mois
3-8 mois
1 mois
Encaissement
1-2 mois
Soit entre 1 et 2 ans au total !
11 avril 2008
Outils / Coûts
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Charte graphique, visuels,
Site internet
Supports de vente, cd-rom, catalogues
Salons professionnels
Voyages,
Formation, annimation de vente
Gratuité, dégustation
Communication, insertions publicitaires, publicité
TV, radio, reportages, etc…
11 avril 2008
Structure distribution
Production
Distributeur
Suisse
Distributeurs
Etrangers
Détaillants
Détaillants
Tax-Free
Private Label
Travel-Retail
11 avril 2008
Vente aux
particuliers
Cadeaux
entreprises
11 avril 2008
11 avril 2008
11 avril 2008
11 avril 2008
11 avril 2008
11 avril 2008
The End
Merci pour votre attention
Questions / réponses
11 avril 2008