Chapitre 1 La diversité et la pertinence des modes de communication Ce chapitre explore les différentes formes de communication qui sont aujourd’hui à la disposition des entreprises. La communication moderne s’est d’abord faite par les mass media puis on a vu se développer une communication plus ciblée, allant jusqu’à la communication individualisée ou one to one. Dans la première section, on analyse ces différents types de communication et on montre comment les entreprises construisent leur mix de communication sur ces différents niveaux. Dans la deuxième section, on étudie les types de communication sous un angle complémentaire. La communication des marques et des produits est essentiellement de type push : ce sont des messages envoyés par les entreprises à des publics cibles qui ne les ont pas sollicités. C’est une communication intrusive. À l’inverse, la communication peut être pull, c’est-à-dire demandée par les consommateurs. Elle peut être également relayée par des leaders d’opinion. Dans la troisième section, nous proposons de ranger toutes les formes de communication dans une matrice organisée autour de la communication pull, push et relayée et autour de la taille des cibles visée : masse, segments, individus. On verra que cette matrice peut être utilisée pour comprendre les modes de communication dans un marché, concevoir la politique de communication d’une marque, la comparer à celles de ses concurrents. Plan du chapitre Section 1 Section 2 Section 3 Section 4 Communication de masse, segmentée, individualisée Communication push et pull et communication interactive La matrice de toutes les communications Le modèle émetteur-récepteur Section 1 Communication de masse, segmentée, individualisée Outil au service du marketing, la communication de marque et de produit accompagne l’évolution des marchés et des politiques marketing. On s’accorde généralement à l’analyser en trois phases. Partie 1 6 Les types de communication et leurs modes de fonctionnement Les trois temps du marketing et de la communication 1 Marketing de masse Communication One to many Figure 1.1 • Communication de masse • Pas ou peu ciblée • Messages identiques pour tous • Mass media 2 Marketing segmenté 3 Marketing individualisé One to few One to one • Communication ciblée vers des groupes homogènes • Messages spécifiques à chaque segment • Supports ciblés, marketing direct (messages personnalisés) • Communication individu par individu • Bases de données individuelles • Messages personnalisés ou individualisés • Commerciaux (communication de personne à personne), mailing, e-mailing, forums, etc. 1/ Un peu d’histoire 1 Dans cet ouvrage, on écrit un média, des médias selon l’usage professionnel. Les Anglo-Saxons écrivent medium et media. Le marketing est né avec l’émergence des marchés de grande consommation et les méthodes de production en grande série. Les attentes des consommateurs étaient facilement identifiables parce qu’elles étaient fortes et peu différenciées. Pour accéder à ces vastes marchés, l’offre des producteurs avait besoin d’une distribution de masse (ce furent d’abord les grands magasins puis la vente par correspondance, les magasins populaires et, beaucoup plus tard, les hypermarchés) et d’une communication de masse, ce qui supposait l’existence de mass media 1. Ce furent la grande presse apparue au milieu du XIXe siècle, l’affichage, le cinéma, média populaire à ses débuts, la radio puis la télévision à la fin des années soixante. La concurrence poussa les producteurs à différencier leur offre, voire à la spécialiser, pour répondre aux attentes de plus en plus diverses des consommateurs et pour donner plus de valeur ajoutée aux marques et produits. C’est ainsi qu’on est passé du yaourt au yaourt aux fruits, au yaourt bio, au yaourt amincissant, etc. C’est ainsi qu’on est passé de la Ford T, « une voiture de n’importe quelle couleur à condition qu’elle soit noire », à une offre qui se compte aujourd’hui en dizaines de modèles et en milliers de variantes pour un grand constructeur. Ce marketing segmenté avait besoin d’une communication beaucoup plus ciblée. En premier lieu, on a considérablement affiné la connaissance des audiences des mass media selon les critères de segmentation marketing les plus utilisés : CSP, âge, lieu de résidence, etc. En second lieu, on a vu se développer des supports mieux ciblés comme la presse magazine, très puissante en France, les radios thématiques et locales et les chaînes de télévision spécialisées, très développées aux États-Unis, beaucoup moins en France. Toutes ces évolutions sont analysées dans la partie 2 de cet ouvrage, au chapitre 9. Partie 1 Chapitre 1 La diversité et la pertinence des modes de communication Elles permirent aux médias de masse de garder une partie de la demande des annonceurs, mais une partie seulement. À partir des années quatrevingt, on vit une forte progression des outils de communication autres que les grands médias : communication sur lieux de vente et marketing direct, en particulier. On prit alors l’habitude de classer les modes de communication marketing en médias (publicité) et hors-médias (tout le reste), une distinction qui n’a plus guère de sens aujourd’hui. Dans les années quatre-vingt-dix, le développement du marketing relationnel et des programmes de fidélisation entraîna celui de la communication individualisée dite « one to one ». Les progrès de l’informatique et ses coûts décroissants autorisèrent ceux des bases de données individuelles, condition sine qua non du one to one. Au cours des dernières années, Internet ouvrit de nouvelles perspectives à la communication individualisée et interactive. 2/ Communication de masse, puis segmentée, puis individualisée : un schéma simple mais souvent simpliste Présenter l’évolution du marketing et de la communication en trois stades successifs (masse, segments, individus) repose sur une idée juste : le besoin croissant d’un marketing et d’une communication de mieux en mieux ciblés. Mais ce schéma est trop simplificateur. Valable pour les produits de grande consommation (B to C), il ne l’est pas dans le B to B (communication d’entreprise à entreprise), où le marketing et la communication one to one sont la règle depuis toujours pour les grands comptes qui nécessitent une offre et une communication sur mesures. a) La communication one to one n’est pas la forme ultime de toute communication marketing On notera tout d’abord que ce qu’on désigne par one to one, recouvre deux formes de communication : – Des messages personnalisés. Cette personnalisation se limite souvent aux nom et adresse du destinataire, le message étant le même pour des milliers d’individus. Il s’agit en réalité d’une communication segmentée. C’est le cas fréquent du marketing direct : mailings et e-mailings directement adressés aux publics cibles mais communs à chaque cible. – Des messages individualisés dont le contenu et la forme sont spécifiques à chaque destinataire. C’est la véritable communication one to one, fréquente dans les marchés B to B, beaucoup plus rare dans les marchés de grande consommation. Exemple ☞ Le téléopérateur d’un centre d’appels s’adresse à un prospect et commence par un « Bonjour Monsieur Dupont » (communication personnalisée) pour dérouler ensuite toujours le même argumentaire. S’il est capable de sortir du discours convenu pour s’adapter aux remarques de son interlocuteur, la communication devient alors individualisée, aux risques et périls de la marque, qui ne contrôle plus la communication. 7