Le Business Plan - marketing, communication et prospection

Le Business Plan
Un business plan marketing est l’outil le plus fiable pour souligner un disfonctionnement, mesurer un
risque, et mettre en place les bonnes mesures.
On fait intervenir un business plan pour créer son entreprise, corriger une situation difficile, ou réorienter
ses objectifs commerciaux. Assurer la pérennité de son entreprise.
Il sert à fixer les objectifs qualitatifs et quantitatifs.
Généralités
Mais à quoi peut bien me servir un
business plan… :
bonnes mesures.
Du papier en plus, et du temps
perdu.
C'est souvent la réponse qui nous
est faite, et, pourtant, dans la période troublée que nous vivons, un
outil tel que le business plan permettrait à beaucoup de petites et
moyennes sociétés d’y voir plus
clair.
Nous voyons se fermer, se regrouper ou éclater toujours plus entreprises. Ces clashes affectent tout le
tissu économique, personne n'est
épargné.
La concurrence n'est plus celle, située dans votre seule région, aujourd'hui elle dépasse les frontières.
Devant cette fragilisation des marchés et l’agressivité de la concurrence, le comportement de plus en
plus volatil des clients devient la
norme.
Y faire face, impose à l'ensemble
du tissu économique de perpétuelles adaptations, toujours plus
de prises de risques avec des
marges d'erreur toujours plus
étroites. Les décisions doivent être
justes et rapides
Il y a business plan et business
plan. Il y a celui qui sert à mesurer
l'équilibre financier, c’est le travail
des fiduciaires, il est souvent établit
pour mesurer la santé financière de
l’entreprise et il y a le business plan
marketing.
Le business plan marketing fait un
état des lieux, il examine les attentes de vos clients, le comportement de vos concurrents, les facteurs incompressibles, votre assortiment, votre logistique, votre organisation commerciale, etc.…et les
confronte aux pratiques commerciales du marché.
Un business plan marketing est
l’outil le plus fiable pour souligner
un disfonctionnement, mesurer un
risque et mettre en place les
Trop d’entreprises reprennent les
chiffres de l’année précédente, et
les rapportent simplement à
l’année suivante, souvent devant
un problème sérieux, intuitivement
tentent des essais, si le problème
est mal appréhendé, les résultats
n’aboutiront que partiellement,
laissant des traces amères en fin
d’année.
Le business plan devient un outil de
plus en plus d’actualité.
Il est composé de quatre volets :





Il fait un état des lieux du marché sur lequel gravite votre
entreprise.
Il mesure l’adéquation de
votre société à ce marché.
Il propose les corrections ou
les adaptions à apporter.
Il fixe les décisions à entreprendre.
Il met en place des tableaux
de bord de contrôle
Une fois en place, un business plan
devient un outil de conduite, confronté aux chiffres réels, vous pourrez à temps mettre en place les
mesures correctrices adéquates.
Les petites sociétés sont les plus
fragilisées, une mauvaise orientation pourraient facilement les mettent en danger.
Cette situation demande aux directions d’entreprise de toujours
plus d’anticiper, bref garder une
vigilance à toute épreuve.
Obtenir de nouvelles lignes de
crédit ou réorienter leur stratégie,
est souvent pour elle, un parcours
de combattants.
Le business model :
Un client une vente est révolu.
La qualité des seuls produits ne suffit plus.
Vous êtes contraint
juste tout de suite.
de
faire
03.12.2014
www.blackblue.ch – agence de communication
1/3
mercredi 3 décembre 2014
Détail du business plan
1. Situation générale du marché
Évaluer le marché sur lequel vos produits sont distribués



Quel est le comportement du consommateur.
Quelles sont ses attentes.
Qui sont vos concurrents, plus particulièrement ceux qui se montrent le plus agressifs.
2. Analyse SWOT
a. Évaluer les menaces et les opportunités du
marché.
b. Évaluer les forces et faiblesse de votre entreprise.
 Pourquoi mes produits n’ont-ils plus le succès souhaité ?
 Y aurait-il d’autres opportunités, si oui, lesquelles ?
 Quel risque cela comporte-t-il ?
4. Plans marketing
Planifier et quantifier en détail sur toute la durée comptable
les mesures que vous allez prendre en termes :
Nous appelons cette approche une analyse SWOT
 Comment répondre aux spécificités de la
zone géographique sur laquelle vous souhaitez commercialiser votre assortiment ?
 Quelle clientèle cible allez-vous servir en
priorité ?
 Quel assortiment souhaitez-vous leur offrir ?
 A quel prix devrez-vous offrir vos produits
pour qu’ils restent concurrentiels ?
 Quelles implications y aura-t-il dans votre
mode de distribution
 Votre structure administrative devra-t-elle être
modifiée ?
 Quelle sensibilité devez-vous développer auprès de votre public-cible pour qu’il perçoive
votre enseigne comme potentiellement intéressante (votre publicité) ?
3. Fixation des objectifs généraux
En fonction de la situation du marché et la situation de
votre entreprise se fixer ses objectifs.
Objectifs qualitatifs




Quel Public-cible
Quelle Famille de produits
Quelle Zone géographique
Etc…
5. Fixer le tout dans un budget
Le budget doit servir à connaître quel chiffre d’affaires vous
devez atteindre pour couvrir vos frais fixes, pour atteindre le
break-even.
Objectifs quantitatifs
1. Répartir son budget entre les différents
postes : la publicité, la distribution, les produits, la gestion administrative.
2. Puis répartir ces charges fixes sur
l’assortiment, pour vous permettre en tout
temps de savoir si la vente de tel produit est
bénéficiaire ou non. (marges contributives)
Une fois les objectifs qualitatifs fixés, les chiffrer en termes
quantitatifs.
 Quel chiffre d’affaires ou volume à réaliser
par groupe de produits
 Quelle marge mini générale et quelles
marges par groupe de produits à générer
 Etc…
03.12.2014
www.blackblue.ch – agence de communication
2/3
mercredi 3 décembre 2014
Conclusions
Certains facteurs, il y a vingt ou
trente ans, influençaient peu la
marche de ses affaires, aujourd’hui,
renoncer à en tenir compte peut
avoir de graves conséquences.
Avec un tel outil, vous saurez où
vous allez et comment vous y aller,
vous aurez une vision claire du marché sur lequel vous souhaitez distribuer vos produits, indispensable
pour faire face aux changements
brutaux et rapides.
Toutes les grandes entreprises travaillent avec un business plan, les
petites rechignent à le faire. Elles
prétendent que cela coûte trop cher.
Associé à une planification détaillée
de votre communication construit
autour d’un message cohérent, présent tout au long de votre exercice
comptable, vous orienterez la visibilité de votre enseigne dans le sens des
attentes de vos clients/prospects.
Alors que leur tâtonnement, leur
mauvaise perception du marché leur
coûtent beaucoup plus d’argent.
La gestion de vos ventes sera
d’autant mieux maitrisée, qu’elle est
associée à des tableaux de bord.
enjeux, et mettre en place la stratéVous pourrez piloter la marche de gie qui garantit sa pérennité.
votre entreprise avec plus de sérénité
prêt à prendre les bonnes mesures L’établissement d’un business plan
peut paraître rébarbatif, ou démesucorrectrices.
ré, pourtant il est l’outil qui permetUn patron est aussi un manager, il trait aux petites entreprises - ce
doit être rompu aux outils de gestion groupe le plus exposé - de se reposimodernes, prendre conscience des tionner et rebondir avec de meilleures perspectives.
S’associer les compétences de spécialistes, à l’abri d’influences internes, leur permettrait sans aucun
doute de mieux percevoir le contour
de leurs difficultés.
Les seules compétences professionnelles ne suffisent plus, il est important qu’elles s’accompagnent de
compétences de gestionnaires, de
décideurs éclairés, ouverts aux nouvelles technologies.
IL APPARTIENT A CHAQUE ENTREPRISE :
D’ASSURER SA PERENNITE
03.12.2014
www.blackblue.ch – agence de communication
3/3
mercredi 3 décembre 2014