Commerce international cours 2ème année
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Commerce International Commerce international Commerce international • Objectifs Connaître le contexte économique Comprendre les stratégies du marketing international Maîtriser les techniques de commerce international Pouvoir intégrer un service de commerce international, travailler chez un transitaire, préparer le concours des douanes … Commerce international • 1 . Historique du commerce international • 2 . Marketing international • 3 . Techniques de Commerce international Commerce international • Définition : ensemble des échanges internationaux de biens et services. • Aucun pays ne dispose de toutes les ressources ni de tous les facteurs de production donc nécessité d’échanges internationaux. Les grands flux du commerce international • L’antiquité : le commerce international a débuté avec l’Egypte antique Les romains, les phéniciens, les carthaginois avaient créé des comptoirs. Les grands flux du commerce international • Le Moyen-Age : • La route de la soie inaugurée par Marco Polo suivi de Magellan • Développement des comptoirs africains et asiatiques • La Chine commerçait avec le Proche Orient • Renaissance au 19ème siècle : • Foire de champagne • Les Lombards qui gardaient l’or et ont dématérialisé l’argent avec la création des transactions sur les bancs • Echange des épices, des colorants, parfums, étoffes • Commerce triangulaire du 16ème au 19ème entre Europe, Afrique et Amérique • Création des comptoirs en Louisiane • 19ème siècle : • Révolution des transports (chemin de fer) • Ouverture des pays fermés(Japon, Australie…) • Développement des échanges de l’Angleterre avec les autres pays(échange de produits manufacturés contre produits alimentaires) • Fin du commerce triangulaire en 1850 • 20ème siècle : • Révolution industrielle, dans les transports, dans l’informatique • Spécialisations • Mouvements protectionnistes • Importance du pétrole et des matières 1èrespremières • Forte dépendance des pays • Croissance exponentielle du volume des exportations mondiales depuis le milieu du 20ème siècle, échanges multipliés par 14 depuis 1950 L’environnement économique • Le GATT(General agreement on tariffs and trade) est créé en 1947 par 27 pays avec la volonté de mettre en place le libre-échange. • ROUND : Kennedy Round en 1967, TOKYO Round en 1973 - 1979 et URUGUAY ROUND de 1986 à 1994 • Réductions tarifaires considérables(40% des échanges en franchise) • Elargissement des champs d’application(agriculture, services et propriété industrielle) • Accords sur la réduction des obstacles non tarifaires(normes, exclusion des marchés publics, licence d’importation, subvention à l’exportation, quota, dumping) pour cause de protectionnisme L’OMC • Organisation Mondiale du Commerce L’OMC • L’OMC en 1995, composée de 159 membres adhérents en mars 2013. • L'OMC s’occupe des règles régissant le commerce entre les pays. Sa principale fonction est de favoriser la bonne marche, la prévisibilité et la liberté des échanges. • Les Accords de l'OMC sont négociés et signés par la grande majorité des nations commerçantes du monde. • L'OMC a aussi des règles qui vont dans le sens du maintien des obstacles au commerce — par exemple pour protéger les consommateurs, empêcher la propagation des maladies ou protéger l'environnement. L’environnement juridique • Les systèmes juridiques sont complexes, le droit obéit à des traditions culturelles différentes.(ex USA, ex Pays musulmans) • 5 grands systèmes juridiques dans le monde Les systèmes juridiques Systèmes juridiques Pays ou zones Fonctionnement Common Law 25% pop mondiale (EU, Canada, anciennes colonies anglaises) Tradition anglaise du droit non écrit de common law. La loi faite par le juge(cad la jurisprudence des décisions précédentes) Civil Law(droit civil) 45% pop mondiale(Europe latine, Europe du nord, Grèce, Brésil, Turquie) Tradition romano-germanique. Le code civil est la base de toutes les autres lois. Les codes sont caractérisés par un niveau d’abstraction et le juge interprète les situations concrètes Tradition droit islamique + de 20% pop mondiale La Charia trouve sa source principale dans le livre saint Le CORAN Droit coutumier Pays africains, Chine, Inde, NC Ens des us et coutumes liés à l’identité culturelle qui ont acquis force de loi Systèmes mixtes Anciens pays communistes, nombreux pays d’Afrique et Moyen orient. Japon, Israel Mixage des traditions de common law et de droit civil, ils comprennent des méthodes juridiques en concurrence ou en interaction Les traités internationaux • Ces traités permettent de réguler la vente internationale, les brevets , les marques, les transports, l’arbitrage … Environ 200 traités commerciaux très importants sur 40 000. • Les usages commerciaux internationaux ou droit coutumier des marchands en commerce international ont pour objectif de favoriser les échanges. La CCI • La CCI représente les entreprises, favorise l’investissement, l’ouverture des marchés aux biens et aux services, la libre circulation des capitaux. • Elle rédige des règles ou contrats types dans la vie des affaires, adresse des recommandations à l’OMC et défend les entreprises selon les codifications qu’elle a établies. • Les incoterms(établis en 1936, 13 termes qui précisent qui de l’acheteur ou du vendeur supporte les risques et les frais du transport) et le crédit documentaire (technique de règlement) Développement des accords régionaux Zones Membres Type d’accord Union Européenne 27 états membres Union économique et monétaire Alena(accord de libre échange nord américain) Etats-Unis, canada, Mexique Zone de libre-échange Mercosur(marché commun du sud) Argentine, Brésil, Paraguay, Uruguay, Bolivie, Chili Union douanière et marché commun en cours Communauté andine des nations 9 états membres Union douanière Asean(association des nations du sud-est asiatique) 10 états membres Zone de libre échange à moyen terme Coopération économique pour l’Asie Pacifique ASEAN +13 membres Structure régionale pour la promotion de la libéralisation du commerce et de la coopération économique Comesa(marché commun Afrique est et australe) 19 membres Zone de libre échange et union douanière Le commerce international • Le commerce mondial semble ainsi s'organiser autour de grands ensembles géographiques tandis que le bilatéralisme menace le multilatéralisme. • Les accords bilatéraux sont plus rapides à mettre en œuvre et ils sont tout de même efficaces pour relancer la croissance. Le bilatéralisme est accusé de torpiller le multilatéralisme favorable aux pays en croissance Le commerce international • La CNUCED( Conférence des Nations Unies sur le Commerce et le Développement) aide les pays en développement. Elle renforce les capacités de ces pays dans le secteur des services ; encourage l’intégration du commerce, de l’environnement et du développement ; aide les pays tributaires des produits de base à réduire leur dépendance par le biais de la diversification des produits et la gestion des risques. Le commerce international Des avantages comparatifs Des économies d’échelle La concurrence permet de stimuler Diversification de l’offre, ressources naturelles et humaines • Problèmes d’équité • Les conflits dans le monde • • • • Le marketing international • 1. Les raisons et les risques de l’internationalisation • 2 . Les stratégies de marketing international • 3 . L’approche internationale Etude du marché international Prospection à l’international • 4 . Le marketing mix international Les raisons de l’internationalisation • Facteurs commerciaux : • Saturation du marché national • Grande spécialisation de l’entreprise • Recherche d’une régularisation de l’activité • Facteurs industriels : • Recherche d’économie d’échelle • Amortissement des coûts de recherche • Facteurs d’environnement : • Croissance mondiale • Pays émergents • Autres facteurs Les risques de l’internationalisation • Risques d’environnement : • Instabilité politique • Instabilité climatique • Modifications réglementaires … • Risques de l’entreprise • Mauvaise estimation des problèmes culturels, des problèmes de coûts, de logistique, d’organisation … Les stratégies de marketing international • Marketing de l’exportation : • Le marketing domestique reste prioritaire, les marchés étrangers ne sont que des prolongations . Il s’agit d’une simple adaptation aux exigences des marchés étrangers. • Marketing pluri domestique : • L’entreprise doit coordonner et rationaliser des politiques commerciales différentes • Marketing international global : • L’entreprise considère des segments de marchés internationaux et propose des approches globales par segment L’approche internationale • Etude de marché à l’international : • 1ère étape : étude des pays et sélection • 2ème étape : étude approfondie du marché sélectionné L’approche internationale • Etude des pays potentiels : • Analyse des principaux indicateurs de la situation socio-économique : PIB(état et croissance), consommation , investissements des entreprises, taux d’inflation, taux de chômage, exportations, importations, répartition des activités économiques par secteur ,population totale, répartition , niveau d’études, dépenses de consommation, coût horaire du travail … • Géopolitique : développement et accès aux ressources stratégiques, contraintes naturelles et culturelles … L’approche internationale • • • • • Sélection des marchés : 3 critères pertinents : Accessibilité du marché Potentialité du marché Risques encourus L’approche internationale Critères d’évaluation de la valeur du pays Marchés cibles envisagés A B C D 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Importance du marché en volume Importance du marché en valeur Analyse de la croissance Perspectives de croissance Etat de la concurrence Réactions nationalistes des consommateurs Réactions nationalistes des industriels Réactions nationalistes des institutions % d’importations dans la consommation Adéquation des produits au marché Structure de la distribution Situation géographique du pays L’approche internationale • Etude approfondie du marché à l’international • 2 étapes : 1ère recherche documentaire 2ème étude spécifique à l’entreprise Recherche documentaire • Les informations secondaires sont acquises auprès d’organismes officiels, elles sont payantes ou gratuites et portent sur des notions générales comme la demande, l’offre, la distribution, la communication et le macro-environnement • Les organismes français : Le CFCE, le ministère du commerce extérieur, la COFACE, les chambres de commerce, UBIFRANCE(agence française pour le développement international), les DRCE, les missions économiques, les Euro chambres … • Les organismes gouvernementaux étrangers : les ministères, les ambassades, les douanes étrangères… • Les organismes internationaux : ONU, FMI, OCDE, Banque mondiale, FAOSTAT… • Les organismes privés : les cabinets d’étude (IFOP, Andersen), les banques et sociétés de bourse, les annuaires d’entreprises(Kompass),les portails internet(Fil de l’export, mondissimo.fr), les entreprises de renseignement(Pouet, Dun&Bradstreet) • Les sites internet : ALI BABA • Les journaux et magazines spécialisés en commerce international : le MOCI, Class Export, CCE International • Les ouvrages spécialisés : Exporter en… • Global Trade Information Services, Inc. (GTI) est considéré comme le leader mondial dans le domaine des statistiques du commerce international. Compagnies, gouvernements et associations, dans plus de 50 pays, utilisent son système pour développer et approfondir leur connaissance du commerce international. • Les 10 premiers pays vers lesquels la France exporte • Pays • Allemagne Italie Belgique Espagne Royaume-Uni États-Unis Pays-Bas Suisse Chine Russie • Source : GTI Exportations 2010 (milliards d'euros) Part de marché 62,61 31,17 29,02 28,65 25,91 22,04 16,09 11,33 10,98 6,28 16,22% 8,08% 7,52% 7,42% 6,71% 5,71% 4,17% 2,94% 2,84% 1,63% Progression 2009-2010 13,05% 9,91% 13,43% 6,22% 6,04% 12,07% 16,38% 12,40% 39,40% 23,42% • Les entreprises doivent faire parvenir tous les mois à l'administration des douanes une déclaration à but statistique (comptabilisation des échanges) et fiscal (s'assurer de la bonne perception de la TVA intracommunautaire. • Selon les douanes, la France a exporté en 2012 pour 433,9 milliards d'euros de biens et de services et importé pour 517,9 milliards. Premiers clients : l'Allemagne, l'Italie, l'Espagne et les Etats-Unis. Les entreprises sont des constructeurs automobiles, des entreprises de l'aéronautique ou de nos fleurons industriels comme L'Oréal et Michelin. • Mais aussi des petits secteurs, que ce soit dans les glaces, les sodas, les cycles et même la construction de chalets. • Les informations recueillies seront plus précises : • Offre : production locale, identité et classification des concurrents, produits présents, marques, positionnements, prix • Demande : niveau de consommation, profil des consos, motivations et freins, comportement d’achat • Distribution : structure, circuits, intermédiaires, manifestations, organismes professionnels • Réglementation : contrats, contraintes d’importation • Exploitation et diffusion de l’information : • Sélectionner les informations utiles, vérifier la fiabilité, rédiger une synthèse et formuler des préconisations Diagnostic export • L’entreprise possède des forces et faiblesses dans un environnement donné, le diagnostic permettra de les croiser et de mettre en évidence les opportunités d’une démarche internationale. • Le diagnostic portera sur différents points : La fonction production La fonction finance La fonction ressources humaines La politique commerciale Diagnostic export • Fonction production : pbs de capacité(volume, niveau d’industrialisation, taux de charge, capacité d’innovation), d’adaptation aux normes… • Fonction finance : trésorerie, capacité d’investissement, capacité d’endettement, évolution de CA, marges … • Fonction ressources humaines : effectif mobilisable à l’export, maîtrise dimension culturelle et linguistique … • Fonction commerciale : définir les politiques produits, prix, distribution et communication Les étapes du diagnostic • - étape 1 : maîtrise des compétences et savoir-faire liés à son activité (savoir-fabriquer) • - étape 2 : maîtrise des contraintes logistiques liées au commerce international (savoir-livrer) • - étape 3 : maîtrise des circuits de distribution à l'export (savoir-vendre) • - étape 4 : maîtrise des choix de développement stratégique à l'international (savoir-manager) • - étape 5 : maîtrise des contraintes commerciales, financières, techniques, réglementaires .... inhérentes aux relations commerciales à l'international (savoir marketing) La matrice SWOT La prospection internationale • C’est l’ensemble des actions qui vise à identifier de nouveaux clients potentiels et à les transformer en clients réels sur un ou plusieurs marchés étrangers. • C’est une démarche commerciale pendant laquelle l’entreprise recherche et prend contact avec des clients potentiels pour les convaincre d’acheter ses produits ou services. • C’est une démarche opérationnelle qui permet de définir ou adapter son plan de marchéage à l’étranger. Enjeux et objectifs de la prospection Enjeux Objectifs Stratégiques Initier et consolider sa démarche d’internationalisation. Collecter des informations sur le marché visé Commerciaux Trouver des intermédiaires de commercialisation des produits. Connaître les motivations des consommateurs pour fabriquer des produits adaptés Financiers Pouvoir calculer le coût d’une démarche de prospection. Prévoir de demander des aides financières à des organismes spécialisés dans la promotion des exportations. Les types de prospection Méthode de prospection Contenu Exemples Prospection passive Veille des marchés et détection d’opportunités ponctuelles. Contacts à distance Passer par les missions économiques à l’étranger Prospection active Déplacement dans le pays Participation à un salon Mission export Foire de Cologne SIAL Mission au Canada Prospection offensive Recherche d’informations pour les utiliser contre la concurrence Relevés de prix des produits à l’étranger Les étapes de la prospection • L’avant prospection • La prospection • Le suivi de la prospection • L’avant prospection : définition du cahier des charges Quels produits ou services proposer, quel positionnement ? Qui va-t-on prospecter, consommateurs, distributeurs, intermédiaires, entreprises ? Quelle est la zone de prospection? Pays, région , villes. Quelle durée de prospection ? Quelle méthode de prospection ? Quels sont les outils nécessaires à la prospection ? Échantillons, plaquettes, tarifs … • • • • • L’avant prospection : quelles aides obtenir ? Sources d’informations Organisations de manifestations Organisations de déplacements Aides financières • Aides financières : • Assurance prospection COFACE • La prospection des marchés étrangers implique des dépenses spécifiques qui même en cas de succès ne s’amortissent que progressivement au fur et à mesure des commandes enregistrées. • Le principe de l assurance est de prendre en charge la partie des frais de prospection engagés par l’entreprise qui n’ont pu être amortis par le niveau de ventes sur la zone garantie. • Pour l’entreprise un double intérêt ; un soutien financier et une assurance contre la perte subie en cas d’échec commercial. • Ok pour toutes les entreprises françaises dont le CA < 150 millions d’euros. • Possibilité de couvrir un ou plusieurs pays au choix de l’entreprise dans des limites de débouchés raisonnables. • Assurance COFACE • Le contrat comporte deux périodes successives • la période de garantie d’une durée de 1 à 4 ans : C’est la phase active de prospection pour l’entreprise au cours de laquelle les dépenses sont prises en compte dans la limite d’un budget annuel garanti et indemnisées si les recettes sur la zone ne suffisent pas à les amortir • la période d’amortissement L’entreprise rembourse alors les indemnités reçues en fonction des recettes réalisées sur la zone couverte. La durée est généralement de un an de plus que la période de garantie. • A la fin de chaque exercice la Coface procède à une liquidation provisoire des comptes. • En période de garantie la COFACE établit un compte d ‘amortissement prenant en compte : • • • au débit les dépenses de prospection réellement engagées dans la limite du budget fixé au crédit un pourcentage des recettes réalisé sur la zone couverte pendant la même période. Le taux retenu est appelé taux d’amortissement. Les taux sont fixés forfaitairement 7 % pour ventes de produits 14 % sur prestations de service 30 % sur les autres produits (licences par ex ) • Lorsque ce solde est débiteur la COFACE verse à l’entreprise une indemnité égale à 65 % de ce solde ( quotité garantie) En période d’amortissement seules sont prises en compte les recettes sur la zone couverte dont un pourcentage est reversé à la COFACE . Le taux d’amortissement est le même que celui qui est dans la période de garantie. • Le montant ne peut dépasser les indemnités touchées. Si à l’expiration du contrat les résultats n’ont pas permis le remboursement intégral des indemnité perçues le solde reste acquis. • • Dépenses couvertes • Les dépenses garanties sont constituées de l’ensemble des frais spécifiques engagés par l’entreprise pour prospecter la zone géographique choisie. Ce sont les déplacements et séjours à l’étranger, les frais de création d’un service export, les frais de fonctionnement d’un bureau local, les frais d’étude de marché, les frais d’adaptation de produits aux normes et exigences du marché prospecté, le coût de création et de promotion d’un site internet, les dépenses de communication, l’invitation en France de clients étrangers, la participation à des manifestations professionnelles à caractère international. • Certaines dépenses peuvent être forfaitisées ou plafonnées. • Pour une manifestation commerciale ,elle doit être agréée par la COFACE. • Coût de la garantie . Une prime d’assurance est payable pendant la période garantie. Elle est perçue au début de chaque exercice et est fixée à 3 % du montant garanti. Soutien de trésorerie : L’avance sur indemnité • 32,5 % du montant du budget garanti dès la signature de contrat. La prime est de 5 % dans ce cas, sinon 3%. Indemnité intermédiaire en cours d’exercice • Versement en 2 fois de la prime si pas d’avance Parrainage bancaire • C’est la banque qui préfinance les montants de prospection et c’est elle qui touche directement les indemnités en période de garantie. Pendant la prospection • S’assurer de la fiabilité et de l’exactitude des informations recueillies en amont. • Engager directement la communication avec les prospects, pour établir les bases d’une coopération, on cherche à garder le contact avec les clients potentiels, en prenant les noms, les adresses, les mails et les cartes de visite. • A chaque fois que l'on rencontre un prospect, on rédige un rapport le plus précis possible, un journal de prospection. • Pendant la prospection • On procède à une analyse de la concurrence (souvent cela se limite à la concurrence de produits similaires) On fait des tests de goût et des enquêtes qui permettent aussi d'apprécier l'accueil du produit et de le positionner. • Le prix d'acceptabilité est une étude pertinente pour la commercialisation Le suivi de la prospection • Relance des prospects • Mise à jour des contacts et alimentation du SIM • Décisions commerciales pour adapter le plan de marchéage aux attentes du marché étranger Planification de l’internationalisation (export) Stratégie produit Choix circuit distribution Vente en maîtrise complète Outils de prospection Vente par intermédiaire Vente en coopération Prospection clientèle Adaptation produit Prospection commerciale Fixation du prix Stratégie de communication Techniques de négociation Marketing international Le marketing international • L’exportation contrôlée : L’entreprise répond directement aux demandes des clients étrangers. Elle comprend: • Exportation directe : (vente sur salons, vente sur appel d’offre, vente à distance, vente par internet) • Le représentant à l’étranger : Il s’agit d’un employé de l’entreprise exportatrice, lié par un contrat de travail, basé à l’étranger et rémunéré par un salaire fixe(vente, prospection, information). • Le bureau de représentation : il s’agit d’une émanation de la société mère, sans personnalité juridique et sans possibilité d’accomplir des actes de commerce(vente, prospection, service). investissement lourd. • La succursale: il s’agit d’un service décentralisé du siège de l’entreprise. Les obligations de la succursale sont proches de la filiale. Investissement lourd • La filiale de distribution: établissement stable à l’étranger, doté d’une raison sociale et d’une personnalité juridique propre mais contrôlée par la société mère qui possède tout ou partie du capital. Elle achète les produits de la société mère et les revend. Gestion réseau de vente, commandes, SAV. Investissement lourd et dépendance droit local. • la filiale de production: installation d’une unité de production à l’étranger motivée par la réduction des coûts et des incitations à l’investissement. Risques importants. Accès aux marchés fermés. • L’agent commercial: mandataire à titre de profession indépendante chargé de négocier des contrats en faveur de l’entreprise. Personne physique ou morale. N’achète pas, met en relation, prospecte, négocie, assure la promotion. Rémunéré à la commission. Dépendance et difficulté de sélection. l • L’exportation sous traitée: Elle comprend: L’importateur: est un commerçant qui achète et vend sous son propre nom les marchandises produites par l’exportateur moyennant une marge. Il achète pour son propre compte, ne doit aucune info sur le client, assure SAV et promotion à ses frais. Dépendance. • L’importateur exclusif: concessionnaire qui achète et vend sous son propre nom les marchandises produites par l’exportateur moyennant une marge. Il est tenu par des obligations d’informations et de services en contrepartie de l’exclusivité territoriale. Collaboration sur le plan de marketing. Doit vendre une quantité minimum. Assure promotion, stockage et SAV. Dépendance et risque de non paiement • • Les sociétés d’accompagnement à l’international: sociétés de service qui remplissent les fonctions du service export d’une entreprise, en agissant pour le compte de son mandant. Elles offrent des services commerciaux et administratifs en échange d’un abonnement mensuel et d’une commission sur CA. Bien pour PME • Les transferts de technologies: cession de droits de propriété industrielle ou de savoir faire. Ils peuvent prendre forme de cession de brevet ou de licence. Peu d’investissement mais perte contact avec le marché et création propre concurrence. • Bureaux d’achat étrangers en France : ce sont des succursales ou filiales d’entreprises qui recherchent des fournisseurs du pays. Evite la prospection, la logistique mais référencement difficile. • Autres intermédiaires : Le négociant exportateur(indépendant, achète et vend en nom propre), SCI(cf négociant exportateur), Commissionnaire(agit pour le compte d’un commettant et perçoit une commission), Courtier(commerçant indépendant qui met en rapport), Consignataire(achète la marchandise à l’exportateur quand livrée et déjà payée par le client final) • L’exportation concertée: comprend: • Le groupement d’exportateurs: plusieurs entreprises mettent en commun tout ou partie de leur activité exportatrice afin de bénéficier des effets de synergie.(recherche infos, commercialisation). Non concurrence, règles strictes. • Le portage ou parrainage: la mise à disposition d’une PME par un grand groupe de son réseau commercial étranger moyennant une commission sur le CA. Conseil, notoriété, savoir faire, coût limité mais forte dépendance et parfois faible motivation du porteur. La franchise: le franchisage est la concession, par une entreprise, à une ou plusieurs entreprises, en contrepartie d’une redevance, du droit de se présenter sous sa raison sociale et sa marque pour vendre des produits ou services. Les contrats de franchisage s’accompagnent d’une assistance technique et d’une communication de savoir faire. Franchise de distribution, de production ou de service. Internationalisation rapide, risque limité mais contrôle difficile. • Les joint-ventures: appelées également opérations conjointes ou co entreprises se rapportent soit à une création en commun , par deux partenaires de nationalité différente d’une entreprise industrielle ou commerciale, soit par une prise de participation dans le capital d’une société implantée sur le marché d’exploitation visé. Gain de temps et d’expérience, partage investissement, risques de conflits d’intérêt. • Les stratégies • Création d’une filiale ou succursale à l’étranger. Avantage : contrôle sur la filiale/succursale. Inconvénient : processus long et difficile à mettre en œuvre. • Acquisition d’une unité de production ou de commercialisation déjà existante à l’étranger. Avantage : entrée rapide sur le marché cible. Inconvénients : risque de payer un prix excessif et de faire face à des problèmes d’intégration postacquisition. • Montage d’une joint-venture. Avantages : profiter des ressources d’un partenaire implanté ; limiter le risque propre à l’investissement. Inconvénient : risque de conflits d’intérêts. Les stratégies • Sur un marché à fort potentiel, on choisira une distribution sélective afin de préserver les éléments du plan de marchéage : la filiale, la concession exclusive, l’agent commissionné exclusif pour une distribution maîtrisée. • Pour un produit de grande consommation, on choisira une stratégie de distribution intensive et une distribution sous-traitée. • Sur des marchés difficiles d’accès et risqués(Japon, Afrique), on peut aussi choisir une exportation sous-traitée et passer par des sociétés de commerce international(ex CFAO), des enseignes de vente par correspondance ou des groupes de distribution intégrée. • Enfin la stratégie de distribution concertée peut être imposée par des législations restrictives. Politique produit Choix entre la standardisation et l’adaptation • Standardisation – Lancement d’un même produit sur tous les marchés, économies d’échelle. • Adaptation – Lancement d’un produit adapté au local – Création d’une gamme spécifique à un marché ou une cible Politique produit • - Adaptation technique des fonctionnalités du produit aux particularités du marché local • - Normes obligatoires à l’export • - Formulation adaptée au type de client (industriel, grand public) • - Adaptation de la stylique industrielle (forme, couleurs, ...) • - Adaptation des qualités organoleptiques aux attentes de la clientèle • - Adaptation du packaging(étiquetage) • - Restructuration de la gamme • - Adaptation du positionnement • - Traduction et adaptation du nom du produit • - Protection internationale (brevet) • Nike avec la chaussure Nike Air, sur laquelle une typographie du nom inscrit à l’arrière et sous la semelle évoquait le mot « Allah » en arabe, un symbole qui porter aux pieds était offensant dans les pays musulmans. McDonald’s n’a pas pu utiliser son Clown Ronald au japon car son visage blanc évoquait la mort. La marque de déodorant Rexona a dû être modifiée au Portugal, celui-ci dégage une connotation obscène. Coca-cola avec sa marque Coke, l’enseigne avait complètement sous-estimé l’attachement des consommateurs à leur produit historique. • La globalisation de l'offre ne va pas sans pressions ni sur les entreprises et secteurs industriels de certains pays, ni sur les balances des paiements de nombreux États. Politique produit • Renoncer à sa marque et commercialiser sous la marque de son distributeur (MDD) • Utiliser la marque employée en France en utilisant l’origine nationale de la marque pour renforcer sa spécificité • Utiliser une marque spécialement conçue pour le marché étranger • La façon de vivre américaine • Modèle chic : italien, français • Technologie allemande, qualité japonaise Politique produit • Etre prononçable dans toutes les langues • Ne pas avoir de traduction, de connotation négative dans la langue • Etre facilement mémorisable • Ne pas être contradictoire avec le produit • Il y a beaucoup d'exemples de noms non appropriés, connus pour avoir une malheureuse signification dans une autre langue : le plus connu est la Vauxhall/Opel Nova, qui signifie " panne " en espagnol. Blédina veut dire prostituée en russe. Politique prix • Les composantes du coût de revient export • Le coût de revient export complet qui incorpore les frais suivants: Coût de production des produits vendus à L’export Frais d’adaptation au marché (contraintes techniques et commerciales) Coût de distribution export(frais fonctionnement service, documentation salons, communication…) Frais financiers et de couverture des risques + Marge commerciale nette Politique prix • • • • Frais supplémentaires selon incoterms : Transports Assurances Taxes et droits de douane Politique prix • Les facteurs de détermination du prix de vente export à partir des coûts • Le coût complet ou le full costing: méthode consistant à sommer la totalité des coûts précités et ajouter la marge de profit espérée. A partir de là, on fait une comparaison avec les prix locaux pour voir où on se situe • Le coût marginal ou direct costing: consiste à ne prendre en compte que les seules charges variables, qu’elles soient directes ou indirectes, pour le calcul des coûts et à gérer à partir de la marge sur coût variable . Politique prix • Modes de fixation du prix : • Selon les coûts avec taux de marque, taux de marge, coefficient multiplicateur • Selon la demande avec l’élasticité de la demande par rapport au prix, le prix d’acceptabilité • Selon la législation en vigueur • Selon la concurrence avec le positionnement et les stratégies Politique prix • • • • Les stratégies possibles: Pénétration Ecrémage Alignement Politique prix • Une société française A, propose une large gamme d’autoclaves destinés au marché hospitalier. L’entreprise a prospecté le marché hongrois et est en relation avec un distributeur. • Celui-ci précise que son prix de vente TTC ne peut dépasser 8000 euros. • A l’aide des éléments déterminez le prix sortie usine France correspondant au prix du marché hospitalier hongrois. • Que répondre à la demande du distributeur hongrois sachant que le coût de revient d’un autoclave est de 4130 euros et le taux de marque de l’entreprise A est de 30%. • Eléments de prix : transport routier France – Budapest : 200 euros assurance : 0,9 % DAP + 10% taux de marque distributeur : 25% taxe intérieure équipement santé : 5% du PVHT (DAP : A destination au point de livraison convenu, non dédouané et non déchargé) Politique de distribution • • • • Les stratégies possibles : Stratégie intensive Stratégie sélective Stratégie exclusive Politique de distribution • • • • • • • • • • Les différents types de commerce : Commerce indépendant Commerce associé Commerce intégré Les différents types de vente : Vente en magasin(assistée ou libre service) Vente par correspondance Vente à distance(internet, téléphone) Ventes par distributeur automatique Ventes à domicile Politique de communication • • • • • • Types de communication : Communication interne Communication externe Communication d’entreprise Communication produit Communication financière Politique de communication • Les stratégies : • Communication standardisée • Communication adaptéee Politique de communication • Les moyens de communication • Communication médias ( 6 grands médias) • Communication hors médias Marketing direct Promotion des ventes Relations publiques Foires et salons Sponsoring mécénat Force de vente 3 - Les techniques de commerce international • La logistique : ensemble des moyens et méthodes d’organisation permettant d’acheminer les marchandises au bon moment, dans les bonnes quantités, au bon endroit, dans un état satisfaisant et comprenant les opérations de manutention, de transport, de conditionnement, de stockage, d’approvisionnement et de gestion de l’information. La logistique Logistique • La logistique internationale ou supply chain management intègre un certain nombre d’intermédiaires comme les transitaires et les transporteurs. • Dans un 1er temps on évalue les besoins en logistique ensuite on sélectionne les intermédiaires. Logistique Evaluation des besoins : Nature des produits à transporter Exigences de la clientèle Itinéraire Assurance, conditionnement, conditions de stockage • Délais • Budget disponible • • • • • Logistique • • • • • • • • • Critères de sélection : Fréquence livraison Capacité de stockage Sécurité Prix Délais Conditions de paiement Références Mode de transport Logistique • Type d’intermédiaires : • 1-Transitaires : professionnels qui gèrent l’organisation de la logistique(itinéraire, mode de transport, prix, formalités douanières) • Ils sont des courtiers : agent de fret aérien des commissionnaires : commissionnaire de transport(OTM), groupeur, affréteur routier des mandataires : commissionnaire agréé en douane, transitaire portuaire ou aéroportuaire • Différence entre mandataire et commissionnaire : Mandataire ne choisit pas les sous-traitants et a une obligation de moyens Commissionnaire choisit et a une obligation de résultats Logistique • Le commissionnaire peut conditionner les marchandises, assurer le marquage des marchandises (exemple : haut/bas, fragile, expéditeur, …), le stockage de la marchandise. • Commissionnaire en douane : est habilité à assurer le dédouanement des marchandises pour le compte d’autrui. Pour être commissionnaire en douane il faut avoir reçu un agrément de la part du Ministère de l’Economie et des Finances. Il sera le seul responsable de la déclaration en douane. Il aura un rôle de conseil vis-à-vis de ses clients, notamment il peut les conseiller sur des régimes douaniers qui seraient plus intéressants que d’autres. Logistique • Comment choisir un transitaire ? • Nature de la prestation souhaitée (mandataire ou commissionnaire) • Notoriété du transitaire (expérience, compétence, importance de l’implantation, réseau de correspondants à l’étranger, …) • Spécialisation du transitaire (destination, nature des marchandises par exemple matières dangereuses, mode de transport, …) • Qualité des services (respect des instructions, aptitude à régler les problèmes, rapidité de transmission des documents) • Prix (mettre en concurrence plusieurs transitaires) Logistique • Renseignements à donner au transitaire : • Nature des marchandises : doit être donné très précisément car de la nature des marchandises dépend le taux des droits de douane • Poids : conditionne le prix du transport. Il faut distinguer poids brut et poids net. Le poids brut est celui de la marchandise emballée (ex : bouteilles emballées dans les cartons). Le poids net comprend uniquement la marchandise (ex : seulement les bouteilles). • Volume • Conditions de vente : peut par exemple conditionner le mode de transport • Lieux de prise en charge et lieu de livraison • Tout renseignement intéressant par rapport à la marchandise : animaux vivants, marchandise qui ne supporte pas le froid/la chaleur, marchandise dangereuse, etc… • I – Les incoterms • Les incoterms(international commercial terms) ou conditions internationales de vente précisent le sens d’une série de termes commerciaux, chacun désigné par 3 lettres qui reflètent la pratique suivie par les entreprises lors de l’établissement de contrats pour la vente de marchandises. Les incoterms indiquent les tâches, frais et risques afférents à la livraison de marchandises par les vendeurs aux acheteurs. • Dès 1936, la CCI a défini les règles précisant les obligations de chaque partie en fixant le point de transfert des frais et des risques. C’est un cadre juridique qui simplifie la négociation et évite toute ambiguïté sur les obligations de chacun. I – Les incoterms • Les incoterms 2010 sont au nombre de 11(suppression de 4 DAF,DES,DDU et DEQ remplacés par DAP et DAT) . • Utilisation des incoterms : • Mention des règles dans le contrat • Choix de l’incoterm approprié aux marchandises, au mode de transport • Précision du lieu ou port de livraison à l’acheteur, ou de destination • Les incoterms ne précisent ni le prix ni le mode de paiement ni la date ni le lieu de transfert de propriété. • L’acheteur raisonne coût complet, droits de douane inclus. S’il a acheté avec un incoterm plus court, il doit ajouter au prix payé à l’exportateur toutes les prestations qui restent et les payer au transitaire. I – Les incoterms • A quoi servent-ils ? Les incoterms déterminent les obligations réciproques du vendeur et de l'acheteur dans le cadre d'un contrat d'achat/vente international. Les incoterms ont permis de clarifier le langage. • On définit trois éléments essentiels : • Le transfert des frais : qui paye quoi ? • Le transfert des risques : qui supporte le risque et lequel ? • Les documents à fournir : l’aspect administratif est important à l’international (aspect réglementaire, douane) I – Les incoterms • • • • • • • • • • • • • • Les incoterms 2010 sont classés en 2 familles : Règles pour tout mode de transport : EXW ex works FCA free carrier CPT carriage paid to CIP carriage and insurance paid to DAT delivered at terminal DAP delivered at place DDP delivered duty paid Règles pour transport maritime et fluvial FAS free alongside ship FOB free on board CFR cost and freight CIF cost insurance and freight I – Les incoterms • Les incoterms sont classés en 4 groupes : • E : obligations minimales du vendeur • F : les obligations du vendeur prennent fin lors de la remise au transporteur • C : le vendeur paie le transport principal mais ne supporte pas les risques qui y sont liés • D : incoterms de vente à l’arrivée I – Les incoterms • Chaîne logistique : • Pays exportateur – emballage : EXW • + sécurisation, dédouanement export, pré acheminement : FCA • + formalités douanières, manutention : FOB • + transport principal : CPT, CFR • + assurance : CIF, CIP • + manutention à l’arrivée : DAT • + dédouanement, post acheminement : DDP Incoterms I – Les incoterms • Quel incoterm choisir ? • Intérêts et enjeux pour le vendeur : satisfaction du client(compétitivité, bon état), délais réalistes, conséquences du lieu de livraison sur les délais de paiement, ne faire la douane que dans son pays. • Intérêts et enjeux pour l’acheteur : méconnaissance ou manque de moyens pour la logistique, recherche un coût complet le plus bas possible, recherche du crédit. • Certains incoterms sont mieux adaptés au produit, au point de départ, à la destination, à la logistique, à l’aspect commercial. I – Les incoterms • Les obligations du vendeur : • Fourniture des marchandises et de la facture commerciale • Licence d’exportation, autorisation, contrôle sécurité et autres formalités • Contrat de transport et d’assurance sans obligations sauf si pratique commerciale • Livraison en date, lieu et délais convenus • Support des risques selon incoterm choisi • Support des frais selon incoterm choisi • Transfert d’informations sur le suivi de la marchandise • Documents de livraison I – Les incoterms • Obligations de l’acheteur : • Paiement des marchandises selon contrat de vente • Obtenir les licences, autorisations et autres formalités nécessaires • Fournir contrat d’assurance et de transport selon incoterm choisi • Prise de livraison • Prise de risques selon incoterm • Répartition des frais additionnels • Notification au vendeur des informations pour la réception • Accepter la preuve de la livraison I – Les incoterms • Exemple : entreprise française qui vend un produit à une société japonaise. Au cours du transport maritime la marchandise a été détruite. • Contrat conclu en CIF : tout est payé jusqu’au Japon ; L’assurance est payée mais c’est l’acheteur qui en a la responsabilité => le vendeur est libéré de ses obligations. • Contrat conclu en DAT : la seule différence avec CIF est que le transfert des risques a lieu dans le pays d’arrivée (vente à l’arrivée) => c’est au vendeur d’assurer la responsabilité. • L’incoterm peut être un argument commercial. Choisir un DDP donne une image de professionnalisme. Le vendeur peut avoir des prestataires attitrés et avoir des conditions avantageuses. Ce peut être le cas aussi pour l’acheteur. • Les incoterms les plus souvent rencontrés : EXW, FOB, CIF, DDP. I – Les incoterms • Incoterms à structure simple ou associée : • à structure simple : incoterms E, F et D. Le transfert des frais et le transfert des risques se fait au même moment. Quand on gère le transport on gère également les risques. • à structure associée : incoterm C. Décalage entre le transfert des frais et le transfert des risques. • Les incoterms et les droits de douane : • Avec l’incoterm DDP, le vendeur prend à sa charge toutes les opérations de dédouanement. Les formalités de dédouanement sont lourdes, prennent souvent du temps. Cet incoterm doit donc être proposé quand on maîtrise parfaitement les formalités de dédouanement et qu’on est sûr de respecter les délais. Il y a des pays pour lesquels les droits de douane peuvent changer. Si il y a une augmentation des droits entre la conclusion de la vente et la livraison, le vendeur doit tout de même proposer le même prix. I – Les incoterms • La référence aux incoterms n’est pas obligatoire. Caractère facultatif. • Remarque : dans le contrat de vente il faut noter la version des incoterms, en l’occurrence CCI 2010 (Chambre de Commerce Internationale, version de l’année 2010) • Il existe des variantes. Exemple : à Anvers on parle de CIF landed (CIF débarqué) • On ne règle pas dans les incoterms le problème de transfert de propriété. Cela pose souvent problème car en droit international il y a des législations différentes en ce qui concerne le transfert de propriété. En France, le transfert de propriété se fait en même temps que le transfert des risques. Transport • Les modes de transport II- Le transport Plusieurs modes de transport : Le transport maritime : 1er mode en volume Le transport aérien : le plus sûr et le plus rapide Le transport routier : prestation incontournable car complémentaire • Le transport ferroviaire : limité à certaines zones géographiques • Les autres modes : le transport intermodal, le transport multimodal, le transport combiné, le SEA-AIR, le ferroutage, le RO/RO, le fluvial et le fluvio-maritime • Le transport par gazoducs et oléoducs • • • • II- Le transport • Le choix entre plusieurs modes de transport : • 3 critères principaux : coût, délai, sécurité(connaître la totalité de la chaîne logistique : entrepôt vendeur, pré-acheminement, formalités export, sécurisation, manutention, transport principal, déchargement, post-acheminement) • Coût : coût complet de l’acheminement doit être comparé à la valeur de la marchandise(coût DDP-coût EXW) • Délai : délai exprimé en unités de temps diverses, on peut également prendre en compte le temps d’attente au départ, les délais administratifs, le temps d’attente à l’arrivée. • Sécurité : risques d’avarie, perte, vol, ruptures de charges • Autres critères : nature marchandise, distance, contexte commercial • Le transport a un prix variable car le plus souvent dépendant du fioul. • Exemple : un container arrivant d’Europe à Nouméa est facturé : 300 000 CFP avec une surtaxe de 120 000 CFP sur le fioul • Un container de 30m3 à destination de Nouméa coûte en moyenne 1200$ depuis l’Australie, 2000$ depuis Shangaï et 2800$ depuis l’Europe. • Les taxes vont faire la différence car pour les entrées en provenance hors Union Européenne , la surtaxe moyenne est de 15 à 20% en plus des taxes spécifiques à la Nouvelle Calédonie. Transport • Transport maritime Transport • Transport fluvial II- Le transport • 1 – le transport maritime : • Différents types de contrats : • Le transport à la demande(tramping) : affrètement du navire pour une opération ponctuelle, concerne surtout le transport de vracs • Le transport de ligne régulière(sea line) : service à itinéraire fixe et fréquence régulière, essentiel du transport de marchandises générales. II- Le transport • 1 – le transport maritime : • Différents types de liaisons : • Les grandes lignes :transport entre des pôles d’activité éloignés(Europe-Amérique du Nord, Asie-Amérique du Nord, Europe-Asie, Europe-Afrique) • Les services de feedering : approvisionnement des grandes lignes au départ de ports secondaires. • Les services de navettes : desserte à fréquences élevées de ports peu distants(trans-Manche, transMediterranée) • Les services de cabotage : mise en liaison de points joignables en suivant une côte. II- Le transport • 1 – le transport maritime : • Les différents types de marchandises : • Les vracs transportés à même la cale du navire: les vracs liquides(hydrocarbures, produits chimiques), les vracs solides(charbon, ciments, engrais, céréales). • Les marchandises diverses(ayant subi un conditionnement préalable au transport) : marchandises conteneurisées(20 pieds ou 40 pieds), marchandises conventionnelles(caisses), trafic roulier(ensemble roulier ou remorque non accompagnée) II- Le transport • 1 – le transport maritime : • Avantages : coût avantageux, possibilité de stockage en zones portuaires, possibilités de dessertes géographiques, grande capacité de transport, sécurité du conteneur. • Inconvénients : lenteur, encombrement des ports, fréquentes avaries, risque de piratage • En 2014 les coûts du transport maritime vont augmenter du fait de l’agrandissement du canal de Panama(Hausse de 18 000 CFP par container) • Implantation d’un système de tracking informatique des marchandises »AP+ » qui permettra aux professionnels de suivre les marchandises du port d’expédition jusqu’à leur arrivée sur le Caillou. II- Le transport • • • 1 – le transport maritime : Tarification en conventionnel : l’unité payante est la tonne ou le volume en m3 à l’avantage du transporteur(base tarification 1T=1m3) Surcharges : Surcharge BAF qui compense les variations de prix des carburants, en pourcentage du fret de base Surcharge CAF qui compense les variations des cours des monnaies, en pourcentage du fret corrigé Autres surcharges : poids, longueur, danger Tarification en conteneur : barèmes proposés en fonction de la destination, de la quantité, de la classe des marchandises. 2 tarifications, soit à la boîte(conteneur complet), soit à l’unité payante. Différentes expéditions : FCL : marchandise empotée dans conteneur scellé LCL : marchandises conteneurisées avec d’autres à destination du même port, différents clients FCL/LCL : marchandises même exportateur dans un conteneur pour clients différents LCL/FCL : marchandises d’origine diverses pour un même client II- Le transport • 1 – le transport maritime : Ocean bill of lading • Titre de transport : connaissement maritime, document négociable qui doit être présenté par le destinataire pour prendre livraison, il constate la prise en charge et l’engagement du transporteur. Il est émis par la compagnie de transport sur les instructions du transitaire, en 3 originaux, soit en nom propre, soit à ordre, soit au porteur. • Types de connaissements : • Port/port seult trajet maritime, combiné trajet maritime + pré ou post acheminement émis par un commissionnaire , direct trajet maritime + pré ou post acheminement émis par un mandataire , de charte-partie un armateur loue un navire à un chargeur, data freight receipt forme informatisée Transport • Transport aérien II- Le transport • 2- Le transport aérien : • Il est harmonisé par les conventions internationales(IATA). • Différents types d’avions et développement d’aéroports et plates-formes de massification • Avantages et inconvénients : rapidité, sécurité, grandes distances ; coûteux et limité II- Le transport • 2- Le transport aérien : • Tarification : • Tarification ULD(unit load device) : prix forfaitaire reposant sur un poids pivot, le poids excédentaire est taxé au kilo. • Tarification générale : tarification au poids par tranches de poids avec tarif dégressif ; base de tarification 1T=6m3, le poids retenu, réel ou théorique, sera à l’avantage du transporteur II- Le transport • 2- Le transport aérien : • Titres de transport : Air Way Bill • Lettre de transport aérien, document non négociable et normalisé par IATA, marchandises remises par le transporteur au destinataire. • Emise par le vendeur ou transitaire, signée par la compagnie et transmise en 3 originaux. Transport • Transport routier II- Le transport • 3- Le transport routier • Il est en Europe,(plus des 2/3 du tonnage total) le concurrent direct du ferroviaire, structure concurrentielle de l’offre(41000 entreprises en France). • Mode de transport très diversifié, nombreux types de camions, nombreux types de transports(transport spécialisé, transport par lots, groupage, transport fragile, messagerie…) • Avantages et inconvénients : grande flexibilité, porte à porte, bon marché mais lent, peu sécurisé et pollueur II- Le transport • 3- Le transport routier : • Tarification : elle se négocie selon différents critères : distance, provenance, type de camion, délais, destination mais surtout, nature de la marchandise, poids et volume. • Base de tarification : 1T=3m3 à l’avantage du transporteur, on tient compte également de la destination et de la surface au sol occupée. • Titres de transport : CMR lettre de voiture non négociable, émise par le vendeur ou transitaire, signée par le transporteur et expéditeur, en 3 originaux. Transport • Transport ferroviaire II- Le transport • 4- Le transport ferroviaire : • 2ème mode en Europe après le routier, en baisse malgré le ferroutage. • Différents modes de transport : wagons ou trains de marchandises complets, trains express(TGV) • Base de tarification en tonne-kilomètre, elle peut varier selon le type de marchandise, les accords internationaux sur les tarifs : ex 10 tonnes sur 100kms = 1000 tonneskilomètres • Titres de transport : LVI lettre de voiture internationale non réclamée à l’arrivée et non négociable, complétée et signée par l’expéditeur et le transporteur. • Concurrence des sociétés privées. II- Le transport 5- Les autres modes de transport : Le transport fluvial augmente surtout pour les matériaux de construction Le transport par oléoducs baisse(pb sécurité) Le transport intermodal : Acheminement de marchandises dans un même contenant spécialisé (Ex : conteneur) par au moins deux modes de transport, sans transbordement des marchandises elles-mêmes • Le transport multimodal : Acheminement de marchandises par au moins deux modes de transport différents. • Le transport combiné : Forme de transport consistant au recours à plusieurs modes de transport pour une même opération de transport, mais selon des régimes juridiques différents, par exemple le pré acheminement de marchandises par camion suivi du transport principal par train. • Le transport accompagné ou non : Transport de véhicules routiers ou de parties de véhicules par un autre mode de transport (par exemple, par ferry ou par train) avec ou sans présence du conducteur. • • • • Le transport • L’assurance II- Le transport • 6- L’assurance transport : • Contrat de vente : selon l’incoterm, qui supporte le risque d’avarie à la marchandise, acheteur ou vendeur ? • Contrat de transport :quel est l’intervenant logistique qui peut être responsable de l’avarie ? Il est responsable de la marchandise entre la prise en charge et la remise à l’arrivée) C’est la base de la facturation transport, il sert pour l’assurance, pour les formalités de douane. • Contrat d’assurance : l’assureur moyennant une prime, s’engage à indemniser et s’occupe des recours auprès du transporteur II- Le transport • • • • 6- L’assurance transport : Modalités de l’assurance : 3 parties au contrat d’assurance 1. assureur 2. souscripteur : celui qui prend l’initiative de l’assurance, qui la paie 3. bénéficiaire : celui qui sera indemnisé en cas de sinistre Exemple CIF et CIP : souscripteur = vendeur ; bénéficiaire = acheteur Valeur assurée : valeur max que nous allons toucher en cas de perte totale et c’est aussi la base de la prime que le souscripteur paie au départ. Elle se calcule avec la facture de la marchandise et le document de transport(valeur du transport). Le plafond d’indemnisation tient compte de la valeur de la marchandise avec ajout d’une majoration de 10 à 20% pour tenir compte du préjudice commercial généré par le sinistre . La valeur assurée est donc de 110% de la valeur CFR ou CPT. Le pays d’arrivée oblige l’acheteur à s’assurer avec des compagnies nationales. Conditions d’exonération : faute de l’expéditeur(emballage inapproprié), force majeure, vice propre à la marchandise. Le transporteur paiera des indemnités plafonnées(forfait au poids). II- Le transport • 6- L’assurance transport : Vente selon l’incoterm FOB Bordeaux CPT Nouméa CIP Nouméa DAT Nouméa Qui doit souscrire ? Acheteur Vendeur Vendeur Qui doit constater ? Acheteur Vendeur Qui sera indemnisé ? Acheteur Vendeur II- Le transport • 6- L’assurance transport : • Les différents types de police : • Police au voyage : idéale pour les opérations ponctuelles, couvre les marchandises pour une expédition spécifique. • Police à aliment : couvre les marchandises sans précision préalable de mode de transport, date, valeur. Les infos sont progressives. • Police au CA ou abonnement : idéale pour les entreprises fortement exportatrices. Couvre les expéditions pour l’année. • Police au tiers chargeur : c’est le transitaire qui souscrit pour son client II- Le transport • • • • • • • • • 6- L’assurance transport : Types de risques couverts : Avaries (accidents, pertes, chutes…) Risques liés à la manutention ou à l’arrimage Risques liés au vol Risques liés à l’incendie ou explosion Risques liés à l’eau Risques liés aux conflits politiques ou sociaux Risques liés à la contamination II- Le transport • 6- L’assurance transport : • Spécificités des contrats : • Assurance maritime : assurance corps = assurance du bateau ; assurance facultés = assurance des marchandises 2 types d’avaries : Avarie particulière pour une marchandise spécifique Avarie commune : tout le monde doit participer de façon équitable au préjudice. On oblige tous les chargeurs à souscrire l’assurance avarie commune(Franc d’Avarie Particulière) Risques : dommages liés aux mouvements, naufrage, collision, mauvais entretien • Possibilité d’une assurance tous risques • Garantie de bout en bout, depuis la remise au transporteur jusqu’à 60j après le dernier déchargement II- Le transport • Assurance aérienne : • Risques : dommages liés aux accélérations ou décélérations, trous d’air, turbulences • Pas d’assurance commune, uniquement assurance tous risques. • Garantie de bout en bout, depuis la remise au transporteur jusqu’à 15 jours après l’arrivée de l’avion à l’aéroport de destination II- Le transport • Assurance routière : • risques : dommages liés aux accélérations, décélérations, freinage, attelage, vibrations • Assurance ferroviaire : • risques : dommages liés aux accélérations, décélérations, déraillement, chocs entre les wagons. • Pas d’assurance commune • Accidents caractérisés ou tous risques. • Garantie de bout en bout, depuis la remise au transporteur jusqu’à 15 j après l’arrivée au magasin de destination • Calcul assurance maritime : • La valeur assurée est le plus souvent 110% du CIF, la prime est calculée en % de cette valeur • Prime assurance = taux X 110% X CIF • Ou CIF = CFR + assurance • OU CIF = CFR/ (1-(taux X 1,1) • Exemple CFR = 15000, taux de prime = 0,5% sur 110% du CIF • Exercice : Une entreprise développe une importante activité à l’international. Pour vous tester à l’embauche, on vous demande d’indiquer • 1- les documents de transport à utiliser, soit par mer, soit par air, soit par route, soit par fer • 2- comment vérifier que la marchandise a été prise par le transporteur • Comment calculer le fret pour un envoi de marchandises de 2500 kg et 12M 3 par air, par mer, par route ou fer. Les douanes Les douanes La douane, administration fiscale, est rattachée au ministère du Budget. Elle exerce une mission fiscale(elle perçoit chaque année environ 13 % des recettes de l’Etat et contribue au financement du budget communautaire.) Elle a un rôle économique, elle contrôle les flux commerciaux avec 3 objectifs : - la fluidité, - la sécurité, - la qualité. Elle assure une mission de lutte contre la fraude et les grands trafics internationaux. Elle a une mission de protection de la sécurité et de la santé publiques Les douanes • La douane perçoit : - les accises (impôts indirects) sur les tabacs et alcools, les produits pétroliers, mais aussi la TVA sur les produits importés des pays tiers à l’Union européenne - les droits de douane à l’importation dans l’Union européenne. Elle participe au contrôle du recouvrement de la TVA dans les échanges intracommunautaires. Elle lutte contre les fraudes au budget communautaire et la contrebande des produits fortement taxés (alcool, tabac). Les douanes • Les enjeux des douanes pour 2013 : • Evoluer vers les 3 S : simplification, sécurité et services. • Dématérialisation des procédures douanières via internet, interconnexion de tous les services douaniers de tous les états membres en 2013. • Favoriser la compétitivité des entreprises. • Répondre aux évolutions des douanes internationales. • S ’adapter aux variations et aux nouveaux dangers des échanges internationaux (terrorisme, crise, contrefaçon) Les douanes • Le dédouanement : • 1ère étape : formalité de sûreté et sécurité avec déclaration sommaire d’entrée ou de sortie du territoire (obligatoire sous format électronique depuis 2011) • 2ème étape : il faut affecter aux marchandises un régime douanier qui prend en compte leur destination. Le dédouanement à l’importation consiste à acquitter les droits de douane et la TVA, plus des contrôles pour des produits soumis à réglementation. Le dédouanement à l’exportation ouvre le droit à l’exonération de la TVA, plus contrôles réglementaires si nécessaire. Les douanes • • • • • • • • • • La déclaration en douane : pour exporter ou importer en UE, il faut un numéro EORI(Economic Operators Registration and Identification). La déclaration en douane est établie sur un DAU(document administratif unique), utilisé par les états membres (UE + AELE + DOM) pour les échanges avec les pays tiers. Le DAU couvre le placement de toute marchandise sous un régime douanier. Attention pour des échanges intracommunautaires pas de DAU, un DEB(déclaration d’échange de biens) Autres documents nécessaires : Documents commerciaux(facture, poids, colisage…) Documents de transport et d’assurance Document prouvant l’origine préférentielle Licences d’importation ou d’exportation(si contingentement) Passeports sanitaires et phytosanitaires) Document de transit Les douanes • Le déclarant en douane : • Le déclarant peut être un intermédiaire prestataire(commissionnaire en douane), il a une procuration du mandant. • Le lieu de dédouanement : • A l’importation , il est libre, en frontière ou sur le territoire • A l’exportation, en général dans un bureau douanier proche de l’entreprise Les douanes • 3 points essentiels à la MLP et MAC : • MLP : mise en libre pratique, elle est effective lorsque les droits de douane sont acquittés sur une valeur en douane( CIF à l’entrée X taux de douane ou TEC). Pour la circulation des marchandises sans MLP, on peut demander un régime de transit provisoire(le calcul des droits est suspendu jusqu’à destination). Les droits de douane en UE sont harmonisés : le Tarif extérieur commun varie selon l’origine et la nature des produits. • MAC : mise à la consommation, elle est effective lorsque la TVA est acquittée ( Taux normal TVO, taux réduit TVR)+ taxes parafiscales. La TVA se calcule sur une assiette = valeur rendue lieu de dédouanement) CIF + droits de douane + post acheminement au lieu de dédouanement • • • • le taux normal de 20 % (art. 278 du code général des impôts) concerne la majorité des ventes de biens et des prestations de services ; le taux réduit de 10% (art. 278 bis et suivants du CGI) est applicable aux biens et prestations de services qui relevaient du taux de 5,5 % avant le 1er janvier 2012 à l’exception de certains biens et services limitativement énumérés par l’article 2780 bis du CGI ; sont notamment concernés les produits agricoles non transformés, le bois de chauffage, la livraison de logements sociaux, les transports de voyageurs, la restauration, les travaux d'amélioration du logement, les droits d'entrée dans les cinémas, musées, zoo, etc. ; le taux réduit de 5,5% (art. 278-0 bis du CGI) concerne les produits alimentaires de 1ère nécessité, équipements et services pour handicapés, abonnements gaz et électricité, fourniture de repas dans les cantines scolaires, fourniture de chaleur produite à partir d’énergies renouvelables, livres sur tout support, billeterie de spectacle vivant ; le taux particulier de 2,1% (art. 281 quater et suivants du CGI) est réservé aux médicaments remboursables par la sécurité sociale, aux ventes d’animaux vivants de boucherie et de charcuterie à des non assujettis, à la redevance télévision, à certains spectacles et aux publications de presse inscrites à la Commission paritaire des publications et agences de presse. Les douanes • 1- la nomenclature ou espèce tarifaire ou TARIC: Cette notion dépend : • du caractère libre, réglementé ou prohibé de la marchandise. • des contrôles • des documents nécessaires • du tarif • de la fiabilité des statistiques Le code TARIC comprend 10 chiffres : • Les 6 1ers sont communs aux 180 pays adhérents à l’OMD(organisation mondiale des douanes) • Nomenclature combinée (8 1ers chiffres de L’UE) • Tarif intégré des Communautés Européennes + 2 chiffres pour intégrer les mesures réglementaires de l’UE • On peut demander un REC(renseignement tarifaire commun) si le produit est complexe. Les douanes • • • • • • • • • 2- L’origine douanière ou couple produit/pays A l’importation : c’est l’origine non préférentielle associée au classement tarifaire qui permet de déterminer à l’importation, les réglementations applicables(droits de douane). L’origine non préférentielle d’un produit est celle du pays où a eu lieu une transformation jugée substantielle, économiquement justifiée(pas un simple reconditionnement), elle est différente de la provenance géographique du produit. C’est l’origine préférentielle qui permet d’obtenir une préférence tarifaire(réduction ou suspension). Pour cette origine, le produit doit être obtenu dans un pays tiers de l’UE avec accord commercial ou concession tarifaire unilatérale ou ancienne colonie. Il faut un certificat d’origine. A l’exportation : Origine non préférentielle pour attester l’origine du produit Origine préférentielle pour exonération ou réduction Statut d’exportateur agréé permet de sécuriser et simplifier les preuves. En cas d’incertitude, on peut demander aux douanes, un renseignement contraignant d’origine RCO Les douanes • 3- La valeur en douane ; l’assiette TVA, la valeur statistique • A- La valeur en douane à l’import est la valeur CIF frontière européenne( si FOB, on ajoute le transport et l’assurance ; si DDP , on retire le post acheminement) La valeur est présentée sur une déclaration de valeur en douane accompagnée des documents(facture…) • B- L’assiette TVA à l’import est = CIF + droits de douane + post-acheminement jusqu’au lieu de dédouanement La TVA est perçue dans tous les cas. • C- la valeur statistique : c’est la valeur CIF à l’entrée du territoire Les douanes • Dette douanière : • Elle doit être payée au point d’entrée en UE et comprend les droits et taxes. • C’est la valeur douanière multipliée par le TEC + la TVA + les taxes parafiscales • On peut demander des crédits pour le règlement • Crédits de droits et taxes : durée 120j, intérêts • Crédit d’enlèvement : durée 30j, remise 1% sur liquidation Les douanes • Les procédures de dédouanement : • Processus : conduite en douane, mise en douane, déclaration(DAU système DELTA), obtention d’un BAE(bon à enlever) puis liquidation de la dette. • Procédures : 2 catégories • Procédure de droit commun ou procédure normale : présentation des marchandises au bureau de dédouanement(1 jour franc pour l’importation, immédiatement à l’export et 3 jours pour réaliser le DAU). Contrôle de la douane et paiement des droits. Les douanes • Procédure de dédouanement à domicile : procédure simplifiée sur autorisation écrite accordée sur garanties financières, personnel qualifié, locaux organisés). Gain de temps et d’argent. La déclaration se fait avec une DCG(déclaration complémentaire globale) • 1-La PDD est accordée sous garanties financières, gros volumes. L’entreprise signe une convention et adresse les avis d’arrivée aux douanes ou d’expédition. • 2-La PDU est accordée aux entreprises disposant de plusieurs sites sur un même territoire national . Une seule domiciliation douanière. • 3-La PDUC est accordée aux entreprises disposant de plusieurs sites dans plusieurs états de L’UE • 4-La PE(procédure express) est accordée pour les colis postaux et express Les douanes • Les régimes douaniers : • Le régime de droit commun : classique, il concerne les importations et exportations définitives • A l’exportation : exonération des droits de douane et de TVA et rédaction d’un DAU • A l’importation : paiement de la dette douanière avec MLP et MAC Les douanes • Les régimes douaniers : • Les régimes économiques : ils permettent d’importer ou de ré importer des marchandises en suspension de droits et taxes, afin de les stocker, les utiliser ou les transformer avant de les ré exporter hors UE. • D’exporter des marchandises communautaires pour les faire transformer dans un pays tiers à l’UE et de n’être taxé que sur la plus value réalisée à l’étranger. • L’avantage principal est financier. • Les autres sont commerciaux et économiques. • L’obtention de ces régimes se fait sur justification du besoin économique et respect de la concurrence Les douanes • Les régimes économiques : 3 cas ( stockage, utilisation, transformation) • Stockage : • Entrepôt douanier à l’importation : permet le stockage de marchandises d’origine tierce n’ayant pas acquitté les droits et taxes. A la sortie, il faut un DAU qui précise le nouveau régime • Entrepôt douanier à l’exportation : évite de stocker à l’étranger et permet de bénéficier des avantages fiscaux à l’exportation Les douanes • Utilisation : • Admission temporaire : importation d’un bien étranger pour réexportation dans un délai de 24 mois. Convient pour les matériels pédagogiques ou prototypes. Exonération partielle ou totale de droits et taxes.(prorata du temps d’utilisation 3% des droits de douane/an) • Exportation temporaire : ré-importation en exonération des droits et taxes de marchandises utilisées temporairement hors UE. • Carnet ATA : exportation temporaire et transit d’échantillons ou d’objets d’exposition dans plusieurs pays hors UE. Les douanes • Transformation : • Perfectionnement actif : permet une entrée en suspension de droits et taxes, nécessite une caution sauf système rembours et se termine par une réexportation avec présentation des produits compensateurs. Préserve la compétitivité en ne taxant pas les composants. • Perfectionnement passif : permet d’exporter les marchandises européennes, de les transformer dans un pays tiers et de ne payer les droits et taxes à la réimportation que sur la différence entre le montant sur les produits finis et celui sur les composants. Préserve la compétitivité et évite le stockage à l’étranger. • Transformation sous douane : transformation dans un entrepôt sous douane, dédouanement différé à la sortie de l’entrepôt et sur les produits finis. Les douanes • Les régimes de transit : circulation en suspension de droits et taxes • Transit communautaire externe : marchandises non mises en LP circulant entre 2 points de l’UE • Transit communautaire interne : marchandises non mises en LP circulant entre les DOM, entre les TOM et l’UE, entre l’AELE et L’UE, traversant un pays de l’AELE. • Transit international routier : transport à destination ou en provenance d’un pays tiers; Les douanes • Les opérations à l’intérieur de l’Union Européenne • Pas de formalités douanières et exonération des droits de douane. • On parle d’expédition au lieu d’exportation • On parle d’introduction au lieu d’importation • On émet une DEB ou déclaration d’échange de biens mensuelle et par type de flux • On doit payer la TVA(TVA due = TVA collectée – TVA versée) • Depuis 2010, il existe une déclaration européenne des services pour éviter la fraude sur la TVA Les douanes • • • • • • • • • Les droits et taxes applicables à l’importation en Nouvelle Calédonie Le droit de douane (DD) applicable sur tous les produits importés, en fonction de leur origine douanière et de la codification tarifaire. Les produits d’origine privilégiée(UE, TOM associés et états ACP) sont dispensés de ce droit sur production d’un document EUR1 La TBI : taxe de base à l’importation, taux fixé à 5% par voie maritime La TFA : taxe sur le fret aérien, 8% pour les produits empruntant la voie aérienne. La Taxe de péage : 1% exigible pour les produits empruntant la voie maritime On compte 4 taux de droits de douane : 5%, 10%, 15%, 20% Les droits de douane sont assez modérés mais il s’y ajoute la TGI ou taxe générale à l’importation dont le taux normal est de 21%. Comme elle n’est pas récupérable, c’est un élément du coût d’achat. La TGI est variable suivant les familles de produits: les biens de 1ère nécessité, les produits de l’art et culture, les timbres, billets de banque… sont exemptés • Les taux de produits alimentaires sont répartis en fonction du degré de nécessité(4 à 26%) • Le taux anti-évasion(TE 11%) parfums, jeux électroniques … • Le taux des produits sportifs ( CS 11%) • Le taux majoré (TM 31%) tabacs, alcools, carburants, armes, bijoux, fleurs coupées) • La TGA devrait rentrer en application au 1er juillet 2014. • La TSS concerne les services et se monte à 5%. • On compte aussi des quotas ou taxes supplémentaires pour protéger la production locale. Certaines exportations sont également interdites. • Taxe sur les énergies renouvelables(essence auto) • Taxe conjoncturelle pour la protection de la production locale • Taxe de soutien à la production agricole • La TCPPL(taxe conjoncturelle pour la protection de la production locale) et la TSPA(taxe de soutien à la production agricole) sont exigibles pour les produits importés Exercice récapitulatif • • • • • • • • • • • • • • • Exercice 2 : cotation simplifiée Mr Gaspard, producteur et transformateur de fruits à Boulouparis, en Nouvelle Calédonie , doit expédier 10 tonnes de dessert fruité à Bruxelles en Belgique via Anvers. Le pré-acheminement se fera par route jusqu’à Nouméa, le transport principal par bateau, et le post-acheminement par route de Anvers à Bruxelles. Les frais sont les suivants : Transport Boulouparis- Nouméa 307 Transport routier Anvers- Bruxelles 402 Transport maritime 1304 Frais d’embarquement 432 Frais de déchargement 272 Assurance maritime 219 Emballage des marchandises 297 Dédouanement à Nouméa 129 Dédouanement à l’arrivée à Bruxelles et paiement des droits et taxes 238 Le kg de marchandise est vendu 3 € prix de revient Boulouparis. Calculez les montants EXW, FAS, FOB, CFR, CIF, DAT, DDP. Le paiement Le paiement • Facture pro forma : elle est exigée pour entamer l’étude d’un moyen de paiement • Elle exprime le délai de livraison et le délai de paiement, c’est un engagement unilatéral du vendeur sur le prix et le délai. • Elle précise l’incoterm, les conditions de paiement. • Elle est établie par le vendeur, envoyée à un client qui a fait une demande d’offre. • Il faut limiter l’offre dans le temps pour la fluctuation des prix et c’est un engagement dans le crédit documentaire Les moyens de paiement Les espèces : on exige un reçu mais mode interdit dès que la facture dépasse un certain montant Le chèque : ordre écrit de payer une somme au bénéficiaire Chèque d’entreprise : émis par l’acheteur, éventuellement certifié par la banque Chèque de banque : la banque s’engage à payer L’encaissement peut se faire : en crédit après encaissement, la banque crédite après avoir encaissé. : sauf bonne fin, la banque crédite avant d’encaisser Le chèque présente une preuve écrite et permet une garantie quand la banque s’engage Mais il présente des risques de vol, de falsification et des problèmes d’harmonisation entre pays Les moyens de paiement • • • • • • Le virement : ordre donné par le débiteur(acheteur) à sa banque de prélever, sur son compte, la somme due et de la transférer au crédit du compte du créancier(vendeur) Mode de paiement direct privilégié/ chèque et espèces Plusieurs types : IPI : Norme de virements au niveau européen, intègre le code IBAN(identifiant international du compte) Swift : virement international(Society for Worldwide Interbank Financial telecommunication), tous pays, toutes devises. Messages codés chiffrés selon les transactions engagées SEPA :(Single Euro Payments Area) créer une gamme de moyens de paiement en euros, utilisables partout en Europe, depuis un même compte quelque soit le pays SEPA où l’on se situe. Pays membres : UE, AELE, Suisse, DOM. Le virement sera exécuté dans 1 jour ouvré, utilisation du code IBAN et du code BIC(identifiant international de l’établissement financier). Permet une rationalisation des traitements, offre aux entreprises de centraliser leurs opérations sur un seul compte qui peut être localisé dans n’importe quel pays au sein de l’espace SEPA. Gains de productivité et économies d’échelle Les moyens de paiement • Les moyens de paiement différés : • La lettre de change : effet de commerce qui matérialise une créance commerciale, transmissible, par lequel le vendeur donne l’ordre à l’acheteur de lui payer une certaine somme à une date déterminée. • La lettre de change peut être endossée par un tiers pour une dette, elle ne garantit pas le règlement sauf aval bancaire, utilisation qui dépend de la législation des pays. • Effet à l’initiative du vendeur Mode de fonctionnement de la lettre de change 1) Envoie facture et lettre de change Vendeur – Exportateur Tireur Acheteur - Importateur Tiré 2) Accepte la lettre de change 3) Transmet la traite 5) Informe du débit 4) Présente la traite à échéance Banque de l’exportateur Banque de l’importateur 5) Virement sur compte du vendeur • Le billet à ordre : ou lettre de crédit • L’importateur s’engage à payer à l’exportateur une somme déterminée, à vue ou à une certaine date. C’est une lettre de crédit à l’initiative de l’acheteur. • Il comporte une échéance, endossable, avalisable, ne garantit pas le règlement, dépend de la législation des pays. Mode de fonctionnement du billet à ordre 1) Envoie la facture Vendeur – Exportateur Tireur Acheteur - Importateur Tiré 2) Emet le billet à ordre 3) Transmet le billet à ordre 5) Informe du débit 4) Présente le billet à échéance Banque de l’exportateur Banque de l’importateur 5) Virement sur compte du vendeur Les paiements documentaires • Ces moyens permettent d’offrir plus de garanties au paiement grâce à la présentation de documents. • 3 types : le crédit documentaire, la remise documentaire et la lettre de crédit stand by Le crédit documentaire • Le crédit documentaire : c’est une technique bancaire qui apporte une sécurité aux 2 parties : • Le vendeur exportateur a la garantie qu’il sera payé, à échéance, donc de façon différée avec crédit commercial éventuellement dès qu’il aura livré les marchandises. • L’acheteur importateur s’engage à payer via sa banque, il peut poser ses conditions sous forme de documents exigés. Il a la garantie d’une livraison conforme à sa commande; • Documents exigibles : facture conforme à la pro forma, expédition dans les délais convenus à vérifier sur le document de transport, certificat d’assurance en fonction de l’incoterm conclu, certificats de provenance et d’authenticité pour un dédouanement convenable. Le crédit documentaire • 1ère partie du crédoc : mise en place • C’est le vendeur qui généralement demande, sur la pro forma, un règlement par crédit documentaire. • Si l’acheteur est d’accord, il demande à sa banque de s’engager à payer à réception des documents, c’est une demande d’ouverture de crédoc. Le client importateur est appelé donneur d’ordre. • La banque sert de conseiller et émet un engagement, elle est banque émettrice. Mode de fonctionnement du crédit documentaire 1) Offre commerciale avec pro forma Vendeur – Exportateur Bénéficiaire 4) La banque transmet l’avis d’ouverture Acheteur - Importateur Donneur d’ordre 5) L’exportateur vérifie que l’avis d’ouverture est conforme à la pro forma Banque de l’exportateur, notificatrice 3) Avis d’ouverture envoyé par la Banque émettrice au bénéficiaire Via la banque notificatrice 2) l’importateur demande à sa banque de s’engager pour lui, demande l’ouverture de crédoc Banque de l’importateur, émettrice conseille l’importateur et s’engage à payer Le crédit documentaire • 2ème partie du crédoc : réalisation • Le vendeur accepte l’ouverture et livre les marchandises. Il transmet, dans les délais, les documents à sa banque. Les documents doivent être strictement conformes(dates, orthographe). • La banque notificatrice les transmet à sa banque émettrice qui les vérifie à son tour. • La banque peut émettre des réserves si non conformes ou tardifs, le client peut lever les réserves et demander le paiement. Mode de fonctionnement du crédit documentaire Vendeur – Exportateur Bénéficiaire 8) La banque vérifie la conformité 6) Livre la marchandise à un transporteur 7) transmet les documents via sa banque Banque de l’exportateur, notificatrice Acheteur - Importateur Donneur d’ordre 10) La banque émet des réserves pour anomalies 9) Transmet les documents dans les délais à la banque émettrice 11) l’importateur lève les réserves s’il juge qu’elles sont acceptables Banque de l’importateur, émettrice vérifie la conformité des documents Le crédit documentaire • 3ème partie : le paiement • Pour une réalisation au comptant, par virement swift, le libellé est à réception des documents. • Pour une réalisation à crédit, le point de départ est la date de livraison selon les incoterms, c’està-dire la date d’embarquement. • À crédit, la banque ne paie pas mais matérialise son engagement à payer à échéance par acceptation d’une traite tirée sur elle-même Mode de fonctionnement du crédit documentaire Vendeur – Exportateur Bénéficiaire Si pas de réserves ou levées Banque de l’exportateur, La banque règle à vue ou en différé notificatrice Acheteur - Importateur Donneur d’ordre Banque de l’importateur, émettrice Le crédit documentaire • Le principe du crédoc est de substituer à l’engagement d’un client, un engagement de payer d’une banque. • Le crédoc peut être irrévocable, le risque commercial est couvert. La banque émettrice doit honorer sa signature et payer. • Le crédoc peut être confirmé s’il subsiste un doute sur la qualité de la banque ou sur le contexte du pays. Le vendeur demandera à sa banque notificatrice d’ajouter son engagement à payer. • La procédure est coûteuse, elle n’est pas fréquente. Le crédit documentaire • Incidents possibles dans le traitement d’un crédoc : • La banque peut refuser d’émettre et demander des garanties au donneur d’ordre(connaissement à son nom). Si le crédoc n’est pas ouvert, le vendeur n’expédie pas car l’offre est refusée. • Le donneur d’ordre peut refuser les amendements proposés ou demander à sa banque de modifier le crédoc initial. Si les documents présentent des anomalies, le bénéficiaire demande au donneur d’ordre de faire amender le crédoc. • Le donneur d’ordre confirme les réserves de sa banque et la banque ne paie pas. La remise documentaire • Un exportateur remet des documents à sa banque, en même temps que l’expédition des marchandises et lui ordonne de les remettre à la banque de son client uniquement contre le règlement des marchandises. • Les banques n’engagent pas leur garantie. • Avantages : plus simple que le crédoc et permet de garder le contrôle des marchandises • Inconvénients : pas de garantie de règlement et le vendeur est responsable des marchandises expédiées si elles n’ont pas été payées. Mode de fonctionnement de la remise documentaire 1) Contrat commercial et expédition de la marchandise Acheteur - Importateur Vendeur – Exportateur 2) Transmet les documents commerciaux et éventuellement la traite 4)bis l’acheteur peut prendre livraison des marchandises avec les documents 6) La banque transmet le paiement ou notifie son acceptation de la 3) Remise des documents traite 4) La banque de l’exportateur remet les documents contre paiement ou l’acceptation d’une traite Banque de l’importateur Banque de l’exportateur 5) paiement sur compte du vendeur ou transmission de traite acceptée La lettre de crédit stand by • Garantie bancaire utilisée par le vendeur pour assurer le paiement de marchandises. La banque s’engage de manière irrévocable à indemniser le vendeur si l’acheteur se révèle insolvable. • La lettre de crédit ne s’applique que si l’acheteur est insolvable, ce n’est donc pas une technique de paiement, c’est une garantie du risque de non paiement. • Avantages : garantie irrévocable, plus simple, moins coûteuse. • Inconvénients : technique peu répandue voire inexistante dans certains pays. Mode de fonctionnement de la lettre de crédit stand by Contrat commercial prévoyant la lettre Vendeur – Exportateur bénéficiaire Acheteur - Importateur Donneur d’ordre 3) Notification au vendeur par sa banque, de l’engagement de la banque émettrice Banque de l’exportateur 1) l’acheteur demande à sa banque d’ouvrir la lettre en faveur de l’exportateur Banque de l’importateur 2) La banque émettrice notifie son engagement À la banque notificatrice Le financement des opérations de commerce international • Les techniques de financement sont : • • • • • • • • • 1- assurance COFACE pour la prospection 2- crédit documentaire red clause qui prévoit la possibilité de verser des acomptes 3- crédit de trésorerie ( facilité de caisse, découvert autorisé) 4- crédit de campagne (6 à 9 mois), pour le financement des activités saisonnières. 5- Crédit de pré-financement export 6- Escompte sur les créances non échues 7- Crédit fournisseurs 8- Facilités douanières 9- Affacturage (l’entreprise vend ses créances nées et exigibles à un factor qui les lui paie immédiatement) 10- Avances en devises pour couvrir la durée du crédit accordé au client étranger • Les risques des opérations de commerce international • • • • • • Types de risques : Risque politique Risque juridique Risque économique Risque technologique Risque de change Le risque de change • Le risque de change est le risque de variation par rapport à l’euro, de la devise dans laquelle est libellée l’opération commerciale. Cette variation crée une incertitude quant à la rentabilité finale de l’opération. • Le risque est potentiel dès que le vendeur fixe un prix d’offre dans une autre devise que l’euro. • Le risque est certain dès que le client commande. Il s’éteint lorsque le vendeur a reçu les devises et les vend à sa banque. Le risque de change • 2 cas qui suppriment le risque de change pour le vendeur en le faisant supporter par l’acheteur : • La vente est uniquement faite en euros • La clause de change fixe est incluse dans le contrat. Le prix est fixé dans la monnaie de l’acheteur mais sera ajusté lors du paiement en fonction de la parité. Le risque de change • Pour réduire le risque de change, l’exportateur peut jouer sur 3 points : la devise, le délai et le montant. • La devise : sa qualité dépend de son rattachement à l’euro, parité fixe (franc CFA) sa volatilité, propension à fluctuer, caractère plus ou moins spéculatif . Le délai : plus il est long, plus le risque est grand. Il faut réduire la durée du crédit, de l’offre. . Le montant ou position de change : il faut équilibrer le montant des créances et celui des dettes. Le risque de change • A l’importation, l’acheteur risque de voir augmenter son coût de revient si le cours de la devise augmente entre la commande et le paiement. • A l’exportation, le vendeur doit proposer ses prix en devises, avec le délai de la commande, il peut y avoir évolution du cours de la devise en sa défaveur. • De nombreuses techniques permettent aux exportateurs d’utiliser les marchés des changes pour couvrir les risques générés par leurs opérations commerciales. • Techniques internes : auto-couverture, termaillage (jouer sur les dates), clause de change dans le contrat, netting (compensation au sein du groupe) • Techniques externes :La vente à terme de devises, l’avance en devises, les options de change Le risque de change • La vente à terme en devises : dès que l’exportateur est en risque certain(contrat conclu), il peut vendre ses devises à terme à son banquier, le banquier s’engage sur le cours à terme auquel il achètera ces devises. L’exportateur s’engage à ne pas profiter d’une éventuelle appréciation. • L’exportateur livre les marchandises contre paiement en devises dans 3 mois. Il vend les devises à terme en achetant des euros à sa banque. • La banque emprunte des devises, les vend au comptant, achète des euros et place des euros. Quand elle reçoit les devises, elle paie l’exportateur en euros et rembourse son emprunt. Le risque de change • Le cours à terme : C’est le cours garanti par le banquier, il est fixé par le marché des changes. • Il est fonction du cours comptant de la devise, et d’un report si augmentation ou d’un déport si baisse. • Cours à terme = cours comptant + report ou déport Le risque de change • L’avance en devises : prêt en devises • L’exportateur emprunte à sa banque le montant des devises à recevoir. Il les vend contre des euros. Il remboursera son emprunt à échéance, majoré des intérêts, avec les devises reçues du client. L’exportateur supprime le risque de change sur sa créance, il a amélioré sa trésorerie. Le seul coût correspond aux intérêts. Le risque de change • Les options de change : Elles concernent le risque de change aléatoire. • Les opérateurs transfèrent le risque sur des spéculateurs contre rémunération. • Le principe est d’acheter, contre paiement d’une prime, le droit de vendre ses devises à échéance à un cours convenu. Si le cours est plus favorable que celui du marché en cours, il vendra en abandonnant l’option. Sinon, il vendra au cours en exerçant l’option et perdra sa prime. Si la devise évolue défavorablement, le spéculateur subit toute la perte. Le risque de change • Forfaitage : cession de créances export . • Les créances doivent être garanties Le risque de change • Couverture par assurance : • Les assurances sont gérées par la COFACE et ne concernent que les dossiers importants. • L’assurance négociation couvre les opérations avec phase de négociation longue et concurrence vive. L’assurance garantit les pertes et récupère les gains entre l’offre et la signature. Une possibilité d’intéressement aux gains est offerte contre une prime plus importante. • L’assurance contrat couvre exceptionnellement des opérations dans lesquelles l’exportateur se voit imposer une facturation en devises et ne peut faire appel au marché des changes Le risque de change • Couverture par assurance : • Assurance CIME : l’exportateur bénéficie, moyennant une prime, d’un cours de change défini à l’avance avec COFACE, pour une période et un montant de CA donné. • Assurance change négociation : adapté aux gros contrats, il garantit un cours de change de référence. Le risque de non paiement • Ce risque correspond aux situations dans lesquelles, en l’absence de litige commercial, le client, soit refuse de payer, soit est dans l’incapacité financière ou technique de payer. • Le risque de crédit peut-être soit : • Un sinistre commercial qui touche un seul client • Un sinistre bancaire qui touche tous les clients de la banque • Un sinistre politique qui concerne toutes les opérations du pays Le risque de non paiement • Critères d’intensité du risque : • Le client : quel type, quel pays, quel profil, quelle ancienneté • Le délai : plus le crédit commercial est long, plus la situation peut se dégrader • Le montant en risque : c’est l’encours de créances et le % de notre CA Le risque de non paiement • La suppression du risque : • Refus de crédit commercial avec paiement à la commande ou à la livraison • Techniques bancaires : • Ouverture d’un crédit documentaire • Lettre de crédit stand by Le risque de non paiement • La réduction du risque : • Sélection des débiteurs : l’entreprise doit savoir refuser les commandes qui proviennent de clients présentant trop de risques d’impayés. L’entreprise peut s’informer par sources documentaires, par les banques commerciales, par les sociétés d’assurance crédit. • Le choix des modalités de paiement : Demande d’acomptes pour réduire les montants Réduction des délais de paiement consentis Réduction des délais d’encaissement grâce aux virements Prise de garanties : aval bancaire sur les traites Le risque de non paiement • La réduction du risque : • La gestion des comptes clients : Un suivi régulier Une réaction rapide Le blocage des livraisons L’information de l’assureur crédit • Les verrous juridiques : Clause de réserve de propriété, le vendeur reste propriétaire jusqu’au paiement intégral Intérêts et pénalités de retard Clause résolutoire qui permet au vendeur de cesser ses obligations contractuelles si l’acheteur ne respecte pas les siennes. Le risque de non paiement • Le transfert du risque : • L’affacturage comprend : Le suivi des comptes clients et la gestion des recouvrements La prise en charge par le factor du risque de crédit Le financement des créances L’affacturage repose sur un agrément préalable des clients Le risque de non paiement • La couverture du risque avec assurance crédit • Elle comporte un agrément client imposé avant livraison • Un encours maximal de créances et un délai maximal de crédit • Les incidents doivent être immédiatement signalés • L’assuré fait une demande d’intervention à l’assureur qui vaut subrogation • Les récupérations éventuelles par l’assureur après indemnisation sont généralement partagées. Le risque de non paiement • • • • • • • La couverture du risque avec assurance crédit Les modalités sont les suivantes : CA garanti Risques couverts Franchises éventuelles Quotité garantie suivant l’origine du sinistre Garanties supplémentaires Le risque de non paiement • • • • • • • • • • • • • La couverture du risque avec assurance crédit Plusieurs étapes : 1- demande d’agrément 2- accord de l’assureur qui fixe l’encours 3- livraison si paiement à échéance 4- si non paiement à échéance : immédiatement Déclaration de menace de sinistre 5- relances 6- si non paiement demande d’intervention 7- délai de carence 8- constat du sinistre 9- délai d’indemnisation 10- versement de l’indemnité 11- récupérations éventuelles. Le risque de non paiement • Le type d’assurance crédit à moyen et long terme : • Pour des contrats lourds et supérieur à 180 jours, la couverture est obligatoire • L’état français peut aider dans sa politique d’assurance crédit fixée annuellement avec la COFACE. • Certains assureurs privés proposent des polices.
