LES FORMATIONS 2017 SONT DESTINÉES AUX ENTREPRISES DE MOINS DE 300 SALARIÉS INTITULÉ DE LA FORMATION DYNAMISER SA FORCE DE VENTE PUBLIC Dirigeants de TPE / PME agroalimentaires, Directeurs & Responsables commerciaux, Forces de ventes FICHE PÉDAGOGIQUE RÉFÉRENCE ACTION AO1324R229068 O116218 DOMAINE OBJECTIFS DE LA FORMATION ● ● ● Former à la mise en place d’une organisation commerciale rigoureuse pour servir les objectifs de l’entreprise. Mettre en place des outils de vente et de suivi pour des commerciaux professionnels, en phase avec les attentes des clients. Former au management d'équipe commerciale et à son coaching PRÉ-REQUIS NÉCESSAIRES À LA FORMATION Avoir des bases en tant que commercial terrain, être en capacité de mettre en place les outils de suivi des commerciaux Commercial / Achat DURÉE 21 heures CALENDRIER AJACCIO - 20000 12 et 13 octobre 2017 TYPE Inter-Entreprise CONTACT CONTENU ET DÉROULEMENT JOURNEE N°1 1- DEFINITION des objectifs d’une force de vente COMMERCIALE à travers les leviers 4P dans un point de vente ● Position (ciblage magasin) / Placement (Merchandising, Organisation d’un rayon de vente) / Promotion /Prix 2- Une ORGANISATION commerciale sur le terrain adaptée pour optimiser l’efficacité commerciale. ● ● ● ● ● Définition d’une équipe adaptée au secteur commercial : le dimensionnement, le management intermédiaire Définition du plan de charge d’un secteur : potentiel de visite de son équipe Priorisation des points de vente à visiter Planification des tournées commerciales Maîtriser ses coûts de la force de vente commerciale adaptée au potentiel de la clientèle 3- Des outils de suivi de la force de vente : les fondamentaux pour animer au quotidien une équipe ● ● ● ● ● ● Le fichier clien Gestion des plannings de suivi clientèle Le rapport hebdomadaire Le dossier client Les chiffres des ventes : leur utilisation Les supports : le papier, les outils simples informatiques, les logiciels intégrés, des outils intégrés, des outils adaptés à chaque taille d'entreprise JOURNEE N°2 4 - Les moments forts du management de l'équipe Commerciale : Management par la Olivier LEFEBVRE 04 90 31 55 19 [email protected] ORGANISME DE FORMATION F.R.I.A.A (Fédération Régionale des Industries Agroalimentaires) N°DE DÉCLARATION D'ACTIVITÉ 93840215384 plateforme ● ● ● ● ● ● Hebdomadaire Mensuel : Point chiffre Semestriel : Bilan des résultats objectifs Annuel : les réunions d'équipes, un moment important (physique, visioconférence, les nouveaux outils de communication ...) Pilotage de la rémunération : la rémunération en phase avec les objectifs (présence magasin, évolution de chiffre d'affaire ...), la rémunération fixe et le variable. Etude de cas : sketch d'entretien entre le manager et son commercial terrain lors d'un point semestriel. 5- Management : Le lead management : Adapter son style de management selon le profil des collaborateurs de l'Equipe ● Sketches : entretien de recadrage avec un collaborateur 6- Le coaching des membres de son équipe : le développement de chaque personne au profit de la performance de l'équipe ● ● ● Capitaliser sur les compétences de chacun Développement de la performance du collaborateur dans le temps Méthodes : accompagnement par le manager en situation de vente, l'entretien, feed Back, entretien annuel MÉTHODES PÉDAGOGIQUES ● ● ● ● Animation par un spécialiste en stratégie commerciale des TPE PME agroalimentaires, spécialisé en développement des ventes et management des forces de vente Présentation d’exemples concrets Exercices sur chaque thème abordé : sketches de ventes Remise de documentation Vous êtes une entreprise de 300 salariés et plus, cette action vous intéresse ? Contactez votre conseiller qui vous orientera vers une formation adaptée.