La qualité du souscripteur

1/48
Tiffanie JEAN-DENIS
DEES MARKETING Année 2008/2009
Tiffanie JEAN-DENIS N° 1027011
DEES MARKETING
Rapport d’activité présenté à l’épreuve de
soutenance du DEESMA de 2009
DYNAMISATION DE LA CONQUÊTE DES CLIENTS
« PROFESSIONNELS ET ENTREPRISES »

2/48
Tiffanie JEAN-DENIS
DEES MARKETING Année 2008/2009
SOMMAIRE
Remerciements ………………………………………………………..…….....p.1
Introduction…………………………………………………...………….……p.2
PARTIE 1 : Phase d’analyse et de décision du projet
I.Présentation du groupe CM-CIC…………………………………………………p.3
II.Analyse du CIC à l’échelle nationale......................................................................p.4
A. Profil du groupe CIC……………………………………………………………p.4
B. Les 4 métiers du groupe CIC…………………………………………………….p.7
C. Les chiffres clés du CIC et du groupe CM-CIC……………………………………..p.8
III.Analyse du CIC à l’échelle locale…………………………………………………p.11
 Mix marketing de l’agence bancaire CIC à Verneuil/Avre………………………….p.11
IV.Contexte commercial………………………………………………………..….p.18
A. Cible…………………………………………………………………………...p.18
B. La concurrence………………………………………………………………....p.19
C. Stratégies……………………………………………………………………...p.20
V.Contexte organisationnel de l’agence…………………….………………….…..p.21
VI.Diagnostic du CIC…………………………………………………………….....p.22
VII.Préconisation……………………………………………………………...…...p.24
PARTIE 2 : Description et organisation du projet
I. Problématique……………………………………………………………....…p.25
II. Elaborer des solutions……………………………………………..……...…....p.26
III. Etude des portefeuilles clients…………………………………………………..p.27
A. Portefeuille de Carole Lecocq…………………………………………………...p.27
B. Portefeuille de Christian Bourdet……………………………………………….p.28
C. Analyse des portefeuilles clients………………………………………………...p.29
IV. Cibler les prospects pour une meilleure dynamique de conquête…………………p.30
A. Ciblage géographique…………………………………………………...……..p.30
B. Canaux d’identification des prospects potentiels………………………………...p.31
C. Les différents vecteurs de conquêtes………………………………..……….….p.31
e. Préconisation d’action pour la
prospection…………………………………. ..…p
.33
A. Mise en place d’un fichier prospect……………………………………….……..p.33
B. Processus de conquête d’un prospect………………………...………….……...p.35
C. Méthode de suivi de relation avec le prospect……………………………….…..p.36
.
PARTIE 3 : Organisation d’une action commerciale
I. Préparation de l’action…………………………………………………………p.38
II. Loi Madelin……………………………………………………………...………p.38

3/48
Tiffanie JEAN-DENIS
DEES MARKETING Année 2008/2009
A. Organisation de l’action……………………………………………………......p.40
B. Coût Prévisionnel de l’action……………………………………………………p.41
C. Fichier « prospects et clients » de la journée Loi Madelin…………………………p.42
D. Création d’un diaporama PowerPoint……………………………………..…….p.43
Conclusion………………………………………………………………………p.44
Sources ………………………………………………………………...……….p.45
Annexes

4/48
Tiffanie JEAN-DENIS
DEES MARKETING Année 2008/2009
REMERCIEMENTS
Je souhaite commencer ce dossier en remerciant tout d’abord l’équipe
commerciale du CIC de Verneuil sur Avre qui m’a permis une bonne
intégration au sein de l’agence bancaire.
Et notamment Mme Lecouturier Catherine, directrice de l’agence
bancaire ainsi que Mme Lecocq Carole, Chargé d’affaires professionnels et
M. Bourdet Christian, Chargé d’affaires professionnels.
Ils m’ont permis de comprendre le fonctionnement d’une banque et de
réaliser ce projet professionnel. Ils ont fait preuve de disponibilité, de
patience et d’écoute à mon égard et m’ont apporté un grand nombre
d’information et de connaissance sur le domaine bancaire.
Ensuite, je remercie tout particulièrement Mme Nikolin, professeur de
communication, ainsi que M.Petit, professeur de marketing. Ils m’ont
accordés du temps et apportés de précieux conseils pour la réalisation de ce
projet.

5/48
Tiffanie JEAN-DENIS
DEES MARKETING Année 2008/2009
INTRODUCTION
Mon stage a été réalisé dans l’agence de banque/assurance du CIC
banque BSD-CIN de Verneuil sur Avre dans l’Eure.
L’agence faisant actuellement face à un vieillissement de la clientèle
professionnelle, elle a ressenti le besoin de réagir et de mettre en place
différentes actions. Mon rôle en tant qu’assistante des Chargés d’affaires
professionnels est de procéder à une redynamisation de la conquête des
clients professionnels et d’organiser les actions nécessaires pour mettre en
œuvre notre objectif de développement de clientèle.
Ce projet est donc composé d’une analyse du groupe, de la situation de
l’entreprise et de préconisations afin de répondre à ses besoins.
Quelles méthodes et actions doit-on mettre en place afin de dynamiser
la conquête du portefeuille client des « professionnels et entreprises »?
C’est donc à travers une étude de la banque et du secteur commercial
que nous pourrons effectuer les préconisations et actions essentielles à la
réalisation du projet.