Bachelor syllabus 3.10.4 - Marketing des affaires

 NOVANCIA - BACHELOR PROGRAMME
3rd Year 2014-2015
Fall Semester: Core courses
Titre du cours : n° 3.9.2
Coordinateur
Crédits ECTS
Crédits US
Nombre de séances de
cours
Heure de face à face
professeur/élève
Heures de travail personnel
Heures de
partiel/examen/soutenance
Learning goals
Contexte
Objectifs spécifiques
Marketing des affaires
4
2
10
30
25
3 heures d’examen final dans le cours
LG 1 : Connaitre les principaux enjeux liés au
développement d’affaires tant au niveau régional
qu’au niveau international
LG2 : Gérer l’information de manière efficace et
critique
LG3 : Connaitre les principes fondamentaux
concernant la finance, le marketing , la
négociation et l’entrepreneuriat applicables au
développement d’affaires
A l’heure de la globalisation, les liens entre
acheteurs
et
fournisseurs
deviennent
véritablement des leviers de création de valeur.
Une analyse et une compréhension fine des liens
permettant de dégager les meilleures options
stratégiques à mettre en place et leurs
conséquences au sein des organisations.
Les techniques du marketing se sont développées
d’abord sur les marchés grand public. Leur
utilisation sur les marchés professionnels doit
tenir compte de plusieurs spécificités, concernant
à la fois la structure de ces marchés (offre,
demande, intermédiaires de la distribution) et les
stratégies mises en œuvre. Les spécificités
Déroulement du cours
Méthodologie/ approche
pédagogique
Evaluation
Bibliographie
concernant les comportements et processus
d’achat et les techniques de négociation et de
promotion feront l’objet d’un approfondissement
particulier, ainsi que les problématiques propres à
la gestion des grands comptes.
Séance 1 et 2
L’application du marketing aux marchés
professionnels
Séances 3 et 4
Marchés, segmentation et stratégies des
fournisseurs
Séances 5 et 6
Politique de prix et gestion de la marque
Séances 7 et 8
Spécificités de la vente sur les marchés
professionnels
Séance 9
Les stratégies marketing spécifiques à
l’international
Séance 10
Partiel
TRAVAIL DEMANDE AUX ETUDIANTS EN DEHORS
DU COURS (pour chaque séance)
lecture d’articles académiques, travail préparatoire
sur des études de cas, apprentissage du cours
théorique.
L’approche pédagogique associe la transmission
des connaissances théoriques et techniques avec
la réalisation de cas pratiques et une recherche
d’information personnelle ou en groupe.
Contrôle continu : 40 %
Examen final : 60 %
Bernard Cova (Auteur), Robert Salle (Auteur) Etude (broché). Le marketing d’affaire, Stratégies
et méthodes pour vendre des projets ou des
solutions
Philippe Malaval (Auteur), Christophe
Benaroya (Auteur)- Etude (broché). Marketing
Business to Business, Du marketing industriel au
marketing des affaires 3ème édition
Daniel Michel (Auteur), Robert
Salle (Auteur), Jean-Paul Valla(Auteur) - Etude
(broché), Marketing industriel , Stratégie et mise
en œuvre
DOCUMENTS DE TRAVAIL
Documents à fournir : Powerpoint, support de
cours, exercices, e-learning…