la consultation - SADC de la région de Matane

Je ne vends pas
autant que je le voudrais
POURQUOI ?
JOLANOE COACHING
200 suspects
Réseaux sociaux
12 réponses
6 prospects pré-qualifiés
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Réseaux sociaux
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Enchaînement typique entre les 3 fonctions
•
•
Le marketing a envoyé un mailing à 200 suspects
Blogue : 200 abonnés au plus récent billet
– Personnes qui devraient savoir que le produit existe
– Qui pourraient en avoir l’usage à un moment donné
– Potentiel d’une opportunité
•
Une douzaine de personnes ont répondu au mailing ou au blogue
•
À partir d’une grille standard de pré-qualification
– Le marketing a éliminé les collectionneurs de littérature
et les concurrents curieux
– Il n’a retenu que 6 prospects pré-qualifiés
(l’opportunité existe - potentiel d’un besoin)
•
Le vendeur prend en charge ces 6 prospects pré-qualifiés
– Il entreprend de connaître leurs besoins spécifiques
– Il trouve le produit qui correspond le mieux aux attentes du prospect
•
Il vise de faire 6 ventes, que la production devra livrer tel que vendu
Boucles de rétro-action
• Si aucune vente n’en découle, trois possibilités
– Le vendeur n’est pas bon, ET/OU
– Le marketing envoie un message erroné, ET/OU
– Le produit n’est pas apprécié tel que vendu
• Une bonne dose de pragmatisme est requise à ce stade
• Il est bon que le président soit au-dessus de la mêlée
– C’est le moment de faire de la critique constructive, car…
– C’est le test du marché, le juge ultime, qui a émis son verdict
• Les trois fonctions sont condamnées à collaborer pour qu’un
produit sorti de vos ateliers génère maintenant des revenus
Gestion du développement des
affaires
•
•
•
•
Identifier des causes probables de contre-performance
Production
– La fonction Production a sous-estimé la concurrence
– Le marché veut un produit qui se présente différemment
– La plateforme technologique a généré un bon produit au mauvais moment
Marketing
– La fonction Marketing a créé des outils de vente inadaptés
– La grille de pré-qualification doit être revue
– La taille du marché au prix demandé est moins grande que prévue
Vente
– La fonction Vente ne sait pas analyser les besoins du prospect
– La fonction Vente fait une proposition mal ciblée
– La fonction Vente ne contrôle pas le processus de communication
La séquence des étapes d’une vente
• Vous obtiendrez votre commande quand l’acheteur :
1. Se sent en confiance avec vous
2. A réalisé qu’il a un besoin (≠ opportunité)
3. Croît que votre produit est la solution
4. Pense qu’il en aura pour son argent
• À exécuter dans cet ordre !!!!!!
• Vous ne franchirez jamais ces 4 étapes
si vous vous concentrez à « faire une vente »
– Concentrez-vous plutôt à résoudre ses problèmes
et vous progresserez beaucoup plus sûrement
Ne lui demandez pas s’il veut acheter,
mais comment il pense résoudre son problème
Interactions entre les trois fonctions
• Contribution du Marketing
– Envoyer un message commun CLAIR à tous les suspects
– Avoir une réponse standard toute prête pour les suspects qui ont réagi
– Générer des prospects pré-qualifiés
• Séminaires, foires, publicité, relations publiques, articles éditoriaux, Internet,
réseaux sociaux, publipostage, sondages clients
• Contribution de la Production
– Fournir au Marketing les caractéristiques du produit pour constituer le
meilleur message standard aux suspects
• Contribution de la Vente
– Adapter le message standard aux besoins spécifiques de chaque prospect
Quand demander la commande ?
• Osez demander la commande TÔT
– Pour savoir TÔT les questions auxquelles vous allez devoir vous préparer
– Pour connaître TÔT les sacrifices que vous allez devoir consentir pour
faire progresser le processus de vente en votre faveur
– Pour savoir TÔT si çà en vaut le coup… et le coût
• Il faut demander la commande 5 fois en moyenne avant de
l’avoir : commencez donc le plus TÔT possible
• N’en dites pas trop techniquement
– Convainquez-les d’abord que vous voulez leur succès, garant de votre
succès (être à l’écoute, vs convaincre)
• Quel est le problème que vous voulez résoudre ?
– La qualité de vos questions s’en ressentira
200 suspects
36 réponses
Réseaux sociaux
2 prospects pré-qualifiés
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200 suspects
12 réponses
6 prospects pré-qualifiés
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Réseaux sociaux
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200 suspects
12 réponses
6 prospects pré-qualifiés
D
A
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D. A. M. N. I. T.
Qui êtes-vous ? – Décideurs - D
• Liste des individus qui ont une influence sur la
prise de décision, en notre faveur ou non, et à
quel titre - acheteur, ingénieur, consultant, viceprésident, client référence, concurrent,
association professionnelle.
– Une majorité de décideurs sont contre notre solution
– Certains des décideurs ne privilégient pas notre solution
– Pas d’objections exprimées par les décideurs
que nous avons pu rencontrer
– Tous les décideurs influents sont explicitement
en notre faveur
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Quels sont vos besoins ? - Application - A
• Description de la problématique du projet, dans le
langage du prospect, sans préjuger de ce que nous
pouvons offrir. Motivations d’achat, tant techniques
que stratégiques (pour l’entreprise ou le marché).
– On ne connait pas grand chose des besoins prioritaires du prospect
– Il y a beaucoup de besoins du prospect avec lesquels
nous ne sommes pas familiers
– Nous savons résoudre les problèmes du prospect,
mais il n’a pas décidé qu’il a besoin de les résoudre
– Le prospect est en accord avec nous sur la définition
de ses problèmes et il a décidé de les résoudre
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4
Comment allez-vous me payer ? – M - Money
• De quelle façon se dépense l'argent chez ce
prospect ? Quel est le budget alloué à ce
projet, montant espéré, budget alloué, date
de l'année fiscale, répartition des budgets
dans le temps, sources des fonds.
–
–
–
–
Budget pas encore décidé
Budget alloué mais des inconnues persistent
Le montant d’argent demandé n’est plus un problème
L’argent doit être dépensé maintenant
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Comment rester en contrôle ? – N – Next action
• Qui est en contrôle de la prochaine action qui fera
progresser le dossier : nous, le prospect, ou un
concurrent? (analyse des actions des concurrents, ce
que nous devons faire pour garder, ou reprendre, le
contrôle)
– La prochaine action est décidée par un concurrent
– La prochaine action est décidée par le prospect
– Nous contrôlons la prochaine action : nous nous
rapprochons de l’obtention d’une commande
– Leur appel d’offre est rédigé selon nos propres
spécifications
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Que vais-je vous offrir ? – I - Implementation
• L’ensemble des prestations que nous devrions
offrir pour répondre aux besoins décrits par le
prospect : produits standard, produits ou services
expérimentaux, options dans la soumission,
soumission finale, facturation.
– Beaucoup d’adaptation ou d'expérimentation
serait nécessaire de notre part
1
– Un concurrent nous bat souvent dans ces circonstances 2
– Nous maitrisons bien ce genre de problème
3
– On a des avantages uniques par rapport à la concurrence 4
Répartition dans le temps – T - Timing
• Connaissance des dates importantes - pour nous
et pour le prospect - dans l'échéancier. Inscription
au calendrier de quelqu’un (date de la prochaine
action, de la réunion d'un comité, contraintes
saisonnières)
–
–
–
–
La commande ne tombera pas avant 6 mois
La commande ne tombera pas avant 3 mois
La commande tombera dans les trois prochains mois
La commande sera donnée, à nous ou à un concurrent,
dans les 30 prochains jours
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L’information du terrain
• Un des rôles irremplaçables du vendeur est de faire remonter
l’information du terrain vers les fonctions Marketing et
Production
– Ceci permet d’ajuster les résultats des enquêtes de marché globales
– en se basant sur des faits récents et ponctuels
– en provenance de prospects ayant un besoin maintenant
• Le vendeur est aux premières loges pour récolter des faits
– Il ne doit pas être blâmé pour être le messager des nouvelles
dérangeantes, tant qu’il reste constructif
– Rejeter tout ce qui peut ressembler à des « arguments de mévente »
– Il est l’intervenant qui a le plus de chances de contredire certaines des
certitudes accumulées sur le marché au cours des derniers mois de
développement du produit
« C’est trop cher !!! »
•
•
•
•
Comment répondre à la question du prix
Répondez : « Par rapport à quoi ? »
Et, de grâce, attendez la réponse
Vous pourrez ainsi compléter votre check-list du D.A.M.N.I.T.
–
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–
–
–
–
Est-ce quelqu’un d’autre qui lui a dit de vous le dire ? GENS
Son besoin est-il bien moindre que ce que vous pensiez ? CHOSES
Son budget est-il trop serré en ce moment ? ARGENT
Est-ce un compétiteur qui contrôle le jeu ? ACTION
Pouvez-vous offrir moins de services ? PROPOSITION
Pourrait t-il payer ce prix facilement mais plus tard ? TIMING
D
A
M
N
I
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S’adapter aux attitudes du prospect
Attitude du prospect
ACCORD
Approuve votre énoncé du bénéfice
"C'est excellent"
OBJECTI ON PERÇUE
A mal compris un des bénéfices du
produit
"Il ne fonctionne pas sous iOS"
OBJECTI ON RÉELLE
A décelé un aspect négatif du produit
"Il ne fonctionne pas sous iOS"
SCEPTI CI SM E
Ne croît pas à l'énoncé d'un bénéfice
"Je ne vous crois pas"
I NDI FFÉRENCE
Ne voit aucun besoin de ce bénéfice
"Je suis heureux avec ce que j'ai déjà"
Réaction du vendeur
RENFORCER - DEM ANDER LA COM M ANDE
Confirmer la relation besoin-bénéfice
"Pourquoi ne profitez-vous pas de notre promotion
pour commander aujourd'hui ?"
CLARI FI ER
Investiger pour confirmer le besoin
"Nous avons amené aujourd'hui la version Windows,
c'est plus facile sur notre portable de démo"
COM PENSER AVEC LES AUTRES BÉNÉFI CES
Au besoin, en identifier d'autres
"Vous n'envisagez tout de même pas de vous passer
de tous ces autres avantages ?"
PRÉSENTER DES PREUVES
Avoir à portée de main autre chose que des mots
"Çà vient d'être publié dans Wired"
SONDER
Identifier des besoins non encore exprimés
"Êtes-vous beaucoup affecté par la nouvelle
règlementation qui… ?"
D.A.M.N.I.T.
distributeur
Avez-vous pu identifier un aspect
qui mériterait d’être discuté ?
JOLANOE COACHING
[email protected]
http://www.linkedin.com/in/jolanoe