pour réussir le développement de votre stratégie marketing B2B

› 5 questions
pour réussir le
développement de votre
stratégie marketing B2B
5 questions
pour réussir le développement
de votre stratégie marketing B2B
Vous êtes une entreprise œuvrant dans le secteur B2B et vous
débutez ou voulez optimiser votre stratégie marketing ?
Exo B2B vous propose un guide simple. Il présente 5 concepts de base en
marketing. Pour chacun de ces concepts, une question vous est posée
ainsi qu’une marche à suivre pour vous guider dans le développement
de votre stratégie marketing.
CONCEPT 1 : SEGMENTATION
CONCEPT 2 : CIBLAGE
Votre marché est composé de multiples clients différents. Pour
optimiser le rendement de vos efforts marketing, vous devez
identifier des sous-ensembles de clients (segments) partageant
des besoins et des comportements d’achats similaires.
A vouloir courir plusieurs lièvres à la fois, on risque de n’en
attraper aucun. Le ciblage vous évitera également de perdre
du temps dans votre cycle de démarchage.
Question #1 : Comment bien segmenter
votre marché ?
› Établissez des critères de segmentation qui vous permettront
d’identifier et de regrouper des clients similaires.
› Vos critères de segmentation se doivent d’être opérationnels,
c’est-à-dire que vous devez être en mesure d’utiliser ces
critères pour trouver et démarcher les clients sans trop
de difficultés.
› Les segments doivent être mesurables, pour évaluer leur potentiel
ainsi que votre performance à leur égard.
Question #2 : Quels sont les segments les plus
attrayants, ceux que vous devriez cibler ?
› La taille d’un segment est importante, le potentiel de croissance
encore plus important.
› L’intensité de la concurrence dans un segment ne doit pas être
sous-estimée, puisque cela aura un lien direct sur les profits
potentiels que vous pourrez faire.
CONCEPT 3 : POSITIONNEMENT
CONCEPT 5 : INNOVATION
Vous connaissez vos cibles. Elles doivent s’intéresser à vous.
Se positionner signifie que vous devez définir votre offre en
proposant de la valeur à vos segments ciblés.
L’innovation est vitale dans le B2B. Pour cela, votre R&D doit
être constamment à l’affût des opportunités de marché tout
en demeurant connectée aux besoins des segments ciblés.
Question #3 : Quels sont les ingrédients
d’une proposition de valeur efficace ?
Question #5 : Comment alimenter vos projets
de R&D avec de la bonne information ?
› La pertinence de votre proposition à l’égard des bénéfices
recherchés et des besoins non comblés de vos cibles.
› Instaurez un processus de veille constante en impliquant
tous les départements en contact avec le terrain (vendeurs,
techniciens, agents de service à la clientèle, …)
› La démonstration claire (ou l’évidence) de la valeur que vous
proposez à vos cibles.
› La cohérence de vos actions marketing à l’égard de votre
positionnement. Ne dérogez jamais à votre positionnement,
sinon vous risquez d’être incompris ou jugé peu crédible.
CONCEPT 4 : DIFFÉRENCIATION
Il y a de fortes chances que quelques concurrents proposent
un positionnement similaire au vôtre. Pour que votre
positionnement soit puissant, vous devez le différencier des
positionnements de vos concurrents.
Question #4 : Comment différencier
votre positionnement sans le dénaturer ?
Dans la façon de le communiquer.
› Mettre l’emphase sur une des composantes de votre offre est
une option.
› Miser sur la créativité/l’originalité du message communiqué
en termes de contenu et de contenant est une autre option.
› Instaurez la recherche marketing dans votre budget marketing
annuel et faites appel à des firmes spécialisées en recherche
marketing B2B.
Comme vous avez pu le constater, ce
guide sommaire permet de cibler les
questions importantes à se poser avant
de débuter une réflexion stratégique.
L’équipe d’Exo B2B peut vous aider
à poursuivre votre démarche afin de
développer une stratégie marketing
B2B précise, qui sera adaptée à vos
besoins et votre budget.
› Innover dans vos méthodes de communication (le choix de
vos canaux, la formule de vos événements, …) est également
une option.
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