Les clés du marketing
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Les clés du marketing Carmen St-Denis, agr. Conseillère en transformation alimentaire 30 octobre 2013 Les clés du marketing 30 octobre 2013 Le couple produit-marché est au cœur de la démarche. Les clés du marketing 30 octobre 2013 Plan de la présentation 1. Bien s’informer 2. Identifier les opportunités et bien positionner son produit 3. Se doter d’un plan marketing Les clés du marketing 30 octobre 2013 1. Bien s’informer Les clés du marketing 30 octobre 2013 D’abord, bien s’informer Si l’information ne vaut rien, la stratégie qui s’ensuivra ne vaudra rien! • Analyse des tendances • Analyse de la clientèle cible • Analyse de la concurrence • Analyse de votre entreprise • Etc. Les clés du marketing 30 octobre 2013 Tendances alimentaires Santé • Produits bio ou naturels, grains entiers, oméga-3, sans agent de conservation, liste courte d’ingrédients Plaisir • Bon goût, attrayant visuellement, bien présenté, plus exotique, nouveau, « slow food » Commodité • Aliments prêts à manger, portions individuelles ou plus petites Les clés du marketing 30 octobre 2013 Produits exotiques ou ethniques Produits régionaux ou du terroir • Produits authentiques, plus frais, provenance connue, sécurité alimentaire, encouragement à l’économie locale, faible impact sur l’environnement Les clés du marketing 30 octobre 2013 Cibler et connaître sa clientèle • Segmentation de la clientèle • Identifier votre ou vos clients : âge, sexe, revenu, niveau d’éducation • Où vivent-ils? • Quels sont leurs besoins, leurs goûts, leurs valeurs? • Quelles sont leurs habitudes d’achat, d’utilisation de votre produit? • Quantifier votre marché cible, sa taille Les clés du marketing 30 octobre 2013 S’informer Analyser sa concurrence Identifier leurs forces et leurs faiblesses • Produits • Prix • Formats • Services • Distribution • Etc. Les clés du marketing 30 octobre 2013 S’informer S’analyser soi-même • Identifier vos forces et vos faiblesses Vos connaissances Vos compétences Vos actifs Votre réseau de contacts Vos produits, vos prix, votre réseau de distribution, etc. Les clés du marketing 30 octobre 2013 S’informer Où trouver l’information? • Vos clients, consommateurs, détaillants, restaurateurs, courtiers, distributeurs, etc. • Lieux de vente • Salons spécialisés • Internet Les clés du marketing 30 octobre 2013 2. Identifier les opportunités et bien positionner son produit Les clés du marketing 30 octobre 2013 L’opportunité • Se trouve à la croisée de l’information recueillie dans le milieu et à l’intérieur de l’entreprise • Additionnée d’une dose de créativité et de pif! • Information + créativité = opportunité Les clés du marketing 30 octobre 2013 Traduire l’opportunité en avantage concurrentiel • • • • • Lié au produit Lié au marché Lié au prix Lié au service Lié à la valeur perçue Les clés du marketing 30 octobre 2013 Positionnement de votre produit • Exclusivité = produit unique • Supériorité = davantage pour le même prix • Conformité = la même chose à meilleur prix Jouez sur vos forces! Il vaut mieux être grand sur un petit marché, que petit sur un grand marché! Les clés du marketing 30 octobre 2013 3. Se doter d’un plan marketing Les clés du marketing 30 octobre 2013 Se donner un plan • Pour savoir où l’on s’en va! • Pour planifier les coûts et les ressources que cela représente! • Pour se rassurer soi-même et pour rassurer ses créanciers et ses partenaires! • Pour agir avec un plus grand professionnalisme et s’assurer que les efforts soient récompensés! Tant qu’à vendre, aussi bien avoir une bonne stratégie marketing et un bon plan! Les clés du marketing 30 octobre 2013 Les éléments du marketing Les 4 P • Produit • Prix • Place (réseau de distribution) • Promotion Les clés du marketing 30 octobre 2013 Le plan de marketing • Décrit le couple produit/marché • Décrit les avantages concurrentiels du produit et son positionnement sur le marché • Tient compte des objectifs commerciaux visés • Tient compte des ressources disponibles • Basé sur une stratégie qui tient compte de chacun des 4 P du marketing • Réunit les différentes actions marketing dans un ensemble cohérent Les clés du marketing 30 octobre 2013 Le produit • Ses caractéristiques • Gamme de produits • Conditionnement • Normes • Stratégie de marque (positionnement et perception) Les clés du marketing 30 octobre 2013 Le prix • Basé sur un coût de revient établi • Assurant une marge de profit brut intéressante • Tenant compte des intermédiaires des marchés visés • Cohérent avec les avantages concurrentiels • Cohérent avec la concurrence • Cohérent avec l'image du produit • Prix d'écrémage vs prix de pénétration • Possibilité d'escompte de volume Les clés du marketing 30 octobre 2013 La stratégie de prix • Trois façons de déterminer le prix de vente d’un produit Selon le coût de revient Selon le prix de la concurrence Selon la capacité de payer du consommateur • En pratique, le prix sera déterminé par un amalgame des trois méthodes • Et ne pas oublier que la guerre des prix se gagne dans la bataille des coûts! Les clés du marketing 30 octobre 2013 La place ou le plan de vente/distribution Choisir les lieux de vente • À la ferme • Marché public • Supermarché • Boutique spécialisée • Restaurant • Dépanneur… Les clés du marketing 30 octobre 2013 Choix d’un canal de distribution Vente directe (0 intermédiaire) Vente au marché de détail (1 intermédiaire) Vente au marché de détail avec courtier (2 intermédiaires) Vente au distributeur (2-3 intermédiaires) Les clés du marketing 30 octobre 2013 Choix d’un canal de distribution • Quel canal choisir? • Rien n’est gratuit, tout se paye • Considérer les avantages et les désavantages des différents canaux de distribution • Planifier les besoins futurs et en tenir compte dans la détermination du prix initial Les clés du marketing 30 octobre 2013 La promotion • Pour toute entreprise, communiquer n’est pas un luxe, mais une nécessité • Arrêter de faire de la publicité pour gagner de l’argent, c’est comme arrêter une montre pour gagner du temps • Avant toute chose, définir clairement le message à transmettre au consommateur avant de faire la promotion de vos produits • Utiliser un logo intéressant, une marque de commerce attrayante • En marketing, la perception importe plus que la réalité! Les clés du marketing 30 octobre 2013 Le budget de publicité et de promotion • Il devrait correspondre à 3 à 5 % des ventes • Si votre budget est limité, priorisez l’investissement dans les points de vente : dégustations, fiches recettes, rabais promotionnels, échantillons • Vos coûts de publicité et promotion doivent être inclus dans votre coût de revient Les clés du marketing 30 octobre 2013 Les moyens de promotion • Les ressources humaines • Les outils de vente brochure corporative site Web échantillons emballage présentoirs étiquettes • La publicité • Les actions commerciales Les clés du marketing 30 octobre 2013 Vous n’avez jamais fait de plan marketing? Commencez simplement! Quoi? Pourquoi? Comment? Qui? Quand? Combien? • Décrit le couple produit/marché • Décrit les avantages concurrentiels du produit et son positionnement sur le marché • Tient compte des objectifs commerciaux visés • Basé sur une stratégie qui tient compte de chacun des 4 P du marketing • Réunit les différentes actions marketing dans un ensemble cohérent Les clés du marketing 30 octobre 2013 Le plan marketing • • • • • • Outil d’abord pour vous! Déjà, vous avez beaucoup de contenu dans votre tête… Mettez-le par écrit! Priorisez, « focussez »! Évaluez vos progrès! Réajustez-vous! Les clés du marketing 30 octobre 2013 Les outils • • • • Modèles de plan marketing Guides et fiches techniques (MFE, MAPAQ, ACIA, AAC) Livres Internet Les clés du marketing 30 octobre 2013 Conclusion • Le couple produit-marché est au cœur de la démarche • Si l’information ne vaut rien, la stratégie qui s’ensuivra ne vaudra rien • Traduire l’opportunité en avantage concurrentiel • Se doter d’un plan marketing Les clés du marketing 30 octobre 2013 Questions?
