Marketing des industries créatives

Marketing des industries créatives
Alphons Trossel
Celine Hummel
ISC School of Management, Paris
European Business School, London
Contenu
1. Introduction- Profil Actuel du Architect
2. Alphons Trossel
2.1. Histoire
2.3. Stratégie commerciale et position sur le marché
3. Concurrents
4. Le marketing
4.1. SWOT
4.1.1. Forces
4.1.2. Faiblesses
4.1.3. Opportunités
4.1.4. Menaces
4.2. Marketing mix utilisé
4.2.1. Produit: la gamme de produits et services
4.2.2. Prix: politique des prix utilisée
4.2.3. Place: Chaines de distribution
4.2.4. Promotion
5. Interview
6. Conclusions et recommandations
7. Bibliographie
8. Projets
Introduction
« Lors de la création d’une résidence, le défi consiste à conférer à une pièce sans de
mobilier et de tapisserie, un caractère plaisant et un certain cachet. Vous devez pouvoir
l'admirer et apprécier, juste comme ça, sans ses artifices ».
Voilà, ça c’est une citation d’ Alphons Trossel, le
célèbre architecte néerlandais. Cet architecte
d'intérieur conçoit et supervise la construction
de villas privées, de manoirs, de maisons de
campagne, de bureaux, d'hôtels, de restaurants,
de spas ou encore de yachts luxueux. Le designer
néerlandais a établi ses quartiers dans la villa
Bloemenheuvel, à Zeist. Trossel fonctionne au
niveau international, avec son équipe, il crée des
intérieurs uniques et personnalisés dans le cadre
de projets en Espagne, en Chine, ou encore en
Italie. Ces projets sont toujours menés à bien en
étroite collaboration avec le client et sont donc
conçus dans l'optique d'obtenir un résultat
unique et exclusif.
A l'heure actuelle, l’industrie de la création
néerlandais rayonne par-delà les frontières du
pays, et tout particulièrement dans les domaines
de la décoration d'intérieur, du jeu, de la mode et
de l'architecture. En outre, le secteur de
l'architecture néerlandais est l'un des plus
innovants au monde, et les architectes néerlandais sont renommés dans le monde entier
pour leur engagement social, leur utilisation de matériaux novateurs et leur action en
faveur du développement durable (NL Agency, 2011). Alphons Trossel compte parmi ces
grands architectes néerlandais qui répond à la souhaitent un logement d'un client en
particulier, par la création d'une conception architecturale et esthétique. En outre,
l'architecte d'intérieur mélange des designs traditionnels et classiques, par addition de
matériaux et de couleurs à la fois modernes et audacieuses. Enfin, sa passion pour le
style italien, combiné à ses origines néerlandaises, est reflète dans la création
d'intérieurs à l'atmosphère aussi unique que chaleureuse (Trossel, 2013).
Le présent rapport reprend de manière synthétique les conclusions d'une étude
analytique menée via une analyse marketing. Il proposera également une analyse SWOT
ainsi qu'une interview de l'architecte d'intérieur en personne. Cette étude entend
analyser la stratégie marketing utilisée par la profession des décorateurs d'intérieur.
Grâce aux résultats ainsi obtenus, nous pourrons dégager les principales tendances du
secteur de la création.
Historique
Alphons Trossel est né en 1956, dans une petite ville située prés de Haarlem, aux PaysBas. À l'âge de dix ans, le jeune architecte se retirait régulièrement de sa famille
catholique. Ses plus grandes distractions comprenaient la construction, la création et la
conception de tous sortes de structures. Alphons passait la plupart de son temps à
construire des répliques d'avions, de maisons ou encore de bateaux. Après avoir obtenu
son diplôme d'études secondaires, Alphons a décidé de partir pour les Etats-Unis et
s'établit en Californie. C'est là qu'Alphons suivit un cours d'été en décoration d'intérieur,
tout en travaillant dans différents musées, où il participa notamment à l'organisation
des inventaires des collections. C'est ainsi qu'Alphons a découvert l'art italien et avec il
est tombé an amour. A son retour aux Pays-Bas, il a travaillé dans la société
d'ameublement de son père, tout en préparant son entrée à la prestigieuse académie
d'art Rietveld d'Amsterdam. La Gerrit Rietveld Academy (Rietveld School of Art &
Design) est une académie néerlandaise renommée pour les beaux-arts et l'architecture
(Berg, 2012).
Après l'obtention de son baccalauréat en 1984, Alphons Trossel était un membre d'une
société d'architectes d'Amsterdam, où il travailla jusqu'en 1989, lorsqu'il a décidé de
s'établir en tant qu'architecte d'intérieur indépendant. Depuis 1995, son bureau est
situé dans la Villa Bloemenheuvel, à Zeist. Ces 25 dernières années, Alphons Trossel a
fait des activités de conception, de construction et de consultance pour bon nombre de
villas ou propriétés privées, d'appartements, de bureaux, d'intérieurs professionnels
exclusifs, d'hôtels, de restaurants, de salles d'expositions, de boutiques, de yachts privés,
de spas ainsi que de centres de bien-être (Trossel, 2013).
Marché
Avant nous définissons la marche, nous devons définir d'abord ce qu'est véritablement
la profession d'architecte. On entend par « architecte » toute personne qualifiée qui
conçoit des édifices et prodigue ses conseils, lors de leur construction (Webster, 2013).
La pratique de l'architecture demande la prestation de services liés à la conception et à
la construction de bâtiments et autres espaces à proximité de bâtiments à usage privé ou
professionnel. Cependant, un designer architectural est un architecte qui
essentiellement chargé de la conception de bâtiments ou de paysages urbains, par
opposition aux documents de construction et de gestion nécessaires pour le construire.
Les designers architecturaux avoir de excellentes capacités de création, imagination
fertile et talent artistique (Merriam-Webster, 2013).
Beaucoup de grands cabinets d'architectes ont intégré des designers architecturaux à
leur équipe. Ces designers sont chargés de ce que le public perçoit comme étant le
« style » des projets du cabinet. En réalité, dans les cabinets d’architectes de plus petite
taille, les designers architecturaux ont tendance à rester participé au le projet jusqu’à
leur terme, et effectivement jouer un rôle actif dans la documentation et de la gestion,
parfois jusqu'à superviser la construction. Il est intéressant de remarquer que la plupart
des architectes de renom, devenus célèbres, se sont fait connaître grâce à leurs talents
de designers architecturaux.
Dès lors, Alphons Trossel est un designer architectural qui conçoit des designs intérieurs
comme extérieurs de villas ou autres propriétés privées. Les budgets de tels projets
varient entre 250 000 et 20 000 000 euros. A l'instar de tout décorateur d'intérieur, un
designer architectural se doit de cultiver son imagination et son originalité. L'architecte
est responsable de l'aspect fonctionnel, de la sécurité et du style des espaces intérieurs,
quel que soit le type de client. Dès lors, il offre un service où une collaboration étroite
avec le client est essentielle. Selon Alphons Trossel, le plus grand défi de son travail est
consiste à ce que les clients fassent confiance à son expertise, et les amener ainsi à
utiliser des couleurs et des matériaux sortant de l'ordinaire. Il encourage ainsi le client à
repousser ses propres limites, sans pour autant aller trop loin. Lorsqu'il se lance dans un
projet, tout architecte sait précisément ce qu'il va faire. Toute la difficulté consiste à
convaincre le client et à trouver un terrain d'entente, dans les délais impartis.
Dans le cadre de ses projets, Alphons Trossel part du principe qu'un espace vide (non
meublé et rembourrage) doit avoir beau, à l'instar de nombre de villas italiennes du
siècle dernier. Les pièces avec de beaux plafonds, murs et planchers font rayonner
toutes les atmosphères. Vous n'avez pas besoin de remplir une maison avec des meubles
pour qu'elle soit belle. En outre, l'architecture italienne constitue une importante source
d'inspiration pour les designers. Thierry Despont, Alberto Pinto ou encore Frank Lloyd
Wright sont autant de modèles pour Alphons Trossel : ils ont influencé et inspiré son
œuvre. Par ailleurs, le designer vise que la personnalité de ses clients est traduite par
l’intérieur. Une personne extravagante et une autre particulièrement raffinée ne lui
inspireront pas les mêmes choix de couleurs et de matériaux. Chaque pièce d'une
maison devrait être un miroir de son occupant. Afin de trouver ces matériaux et ces
couleurs, Alphons Trossel se rend régulièrement en Belgique et en Italie avec ses clients
(Gunst, 2012).
Concernant le choix des matériaux et des couleurs, Alphons Trossel travaille en étroite
collaboration avec la société d'ameublement Promemoria, une entreprise familiale qui
crée des meubles luxueux, dans la plus pure tradition de l'artisanat italien de qualité.
C'est en 1988 que Romeo Sozzi a fondé cette marque, qui trouve ses origines dans la
tradition de l'ébénisterie. Les compétences artisanales est transmis depuis quatre
générations dans la famille Sozzi qui, à ses débuts, au XIXe siècle, fabriquait des voitures
destinées au transport local des nobles, avant de prendre la voie de la restauration de
meubles anciens et, finalement, de se mettre à créer ses propres collections. Au fil des
générations, les techniques de travail ont gagné en raffinement, au profit d'une
meilleure connaissance des matériaux et de l'artisanat. C'est dans le respect de cette
tradition que Promemoria crée aujourd'hui des articles intemporels rivalisant de beauté
et de solidité, en utilisant des matériaux de haute qualité et d'une esthétique raffinée.
Dans ce contexte, les matériaux ne sont pas seulement les moyens de la création de
l'objet, mais sont également des composantes émotionnelles d'une connaissance
précieuse et ancienne. La quête permanente de beauté, la recherche d'innovation,
l'attention portée aux détails et le talent de ses collaborateurs sont autant d'éléments
qui distinguent Promemoria et contribuent à imposer son style unique et son élégance
intemporelle, le tout dans un cadre familial (MOIE, 2011).
Les articles, à la fois classiques et contemporains, se prêtent à différents types d'espaces
de vie. Chaque meuble est fabriqué à la main dans les ateliers, souvent aux spécifications
individuelles, avant d'être soumis à des tests de qualité afin de respecter les normes les
plus élevées (Promemoria, 2013).
Concurrents
Les architectes d'intérieur sont confrontés à une compétition féroce sur le marché,
tout particulièrement de la part des décorateurs d'intérieur. Cette concurrence, qui est
en grande partie alimenté par des meubles, des matériaux de construction et
d'accessoires de maison. Les magasins sont en essayant de répondre à la demande de
clients toujours plus exigeants au regard de la qualité et du service clientèle.
Aujourd'hui, les consommateurs ont moins de temps à perdre et sont à la recherche de
tous les services dont ils ont besoin en un seul endroit. Pour répondre à cette
tendance, de plus en plus d'enseignes d'ameublement, de matériaux de construction et
d'accessoires pour la maison proposent à leurs clients des services de décoration. Bien
moins complets que les services de design, ces services de décoration répondent
toutefois aux besoins de nombreux clients potentiels des architectes d'intérieur, pour
un coût plus faible. Cette tendance encourage en outre les clients à faire appel à des
décorateurs, au détriment des designers. Cependant, l'ampleur de cette tendance est
limitée, car elle n'a d'impact que sur le marché des consommateurs privés, et non sur
le marché du non résidentiel, beaucoup plus important pour les architectes d'intérieur
(Interior designers, 2012).
Dans le secteur du non résidentiel, la concurrence tend à faire rage entre les architectes
eux-mêmes. En effet, la profession d'architecte d'intérieur n'est pas aussi réglementée
que celle d'architecte, qui jouit du soutien d'un véritable ordre des architectes. Dès lors,
nombre de clients potentiels préfèrent embaucher des professionnels qui peuvent
garantir un degré de compétences reconnu, simplement en raison du fait qu'ils peuvent
utiliser le titre d'architecte. Néanmoins, les architectes d'intérieur sont à même de
signer et de mener à bien des projets, ou encore de fournir des conseils architecturaux
au regard de la construction, de l'agrandissement, de la reconstruction, de la rénovation
ou de l'aménagement de certains types d'édifices, notamment pour les habitations
individuelles unifamiliales et pour la plupart des édifices d'un maximum de deux étages,
dont la surface de plancher n'excède pas les 300 m2. Cette autorité favorise une certaine
mesure la croissance de l'emploi dans ce secteur. Les décorateurs, qui sont impliqués
dans le même marché (Interior designers, 2012)
Alphons Trossel a de nombreux concurrents sur le marché néerlandais de l'architecture
d'intérieur. Tout d'abord, nous avons Axel Vervoordt, ce Belge qui, bien qu'antiquaire de
profession, s’est forgé une clientèle néerlandaise et française. Axel Vervoordt propose
des services d'architecture d'intérieur axés sur la création d'espaces et
d'environnements dans lesquels on se sent comme à la maison. Selon les termes de son
site Web : L'art et les antiquités résident au cœur de chaque intérieur que nous créons.
Ils en subliment l'essence et la beauté au quotidien. Les solutions sont spécifiquement
adaptés à votre propre personnalité, style de vie et vos besoins. Chaque projet
d'architecture d'intérieur est réalisé par un designer spécifique, assisté par son équipe.
Il est chargé de la collaboration avec les tierces parties, telles que les architectes, les
entrepreneurs et les ingénieurs, afin de mener à bien votre projet (Vervoordt, 2012).
En deuxième lieu, nous avons Menno Kroon, un fleuriste renommé d'Amsterdam. Outre
sa boutique de fleurs, il offre des services d'architecte d'intérieur pour des événements
particuliers, ainsi que pour des résidences. L'art joue un rôle crucial dans ses
conceptions. Menno se dit inspiré par des artistes comme Damien Hirst, Kees van
Dongen ou encore Shellman (Kroon, 2013). Enfin, nous avons Eric Kuster, cet architecte
d'intérieur basé à Amsterdam, mais exerçant ses activités dans le monde entier.
Particulièrement renommé pour ses intérieurs uniques et stylés, Eric Kuster conçoit des
projets clés en main dans la monde (Kuster, 2013). Cependant, il convient de noter que
les sociétés d'architecture ne sont pas les seules concurrentes. En effet, on pourrait
également citer d'autres architectes d'intérieur, tels que Marcel Wanders, Studio Job,
Eveliene Merkx et Giroud.
Marketing
La plupart des architectes d'intérieur tendent à définir le marketing comme un
ensemble de techniques relativement simples, visant à attirer, par différents moyens, de
nouveaux clients, il s'agit toutefois d'une notion bien plus complexe. Selon l'American
Marketing Association, le marketing est « le processus de planification et la mise en
œuvre de la conception, la politique de prix, la promotion et la distribution d'idées, de
biens et de services, afin de créer des échanges satisfaisants au regard des objectifs des
individus et des organisations ». La vente est un partie très important dans de la
stratégie marketing des architectes d'intérieur. Comme une entreprise des services,
l'architecte d'intérieur doit être capable de se vendre afin d'obtenir un entretien avec un
client. Lors de cet entretien, il devra convaincre le client en question qu'il est la
personne la plus qualifiée pour réaliser ce projet. Ensuite, à mesure que le processus de
conception avance, l'architecte d'intérieur doit vendre en permanence des concepts à
son client. A un moment donné, l'architecte d'intérieur doit également vendre au client
les plans et solutions finalement retenus.
Mais qu'est-ce que la vente ? Certains définissent la vente personnelle comme « un flux
de communication bidirectionnel entre un acheteur potentiel et un vendeur chargé
d'identifier les besoins du client, de les associer à l'un des produits de sa société et enfin,
de convaincre le client d'acheter le produit ». Si cette définition ne mentionne pas les
services de façon explicite, elle s'applique pourtant également à la vente personnelle de
services. Lors du processus de vente, l'architecte d'intérieur doit expliquer de façon
personnalisée ses services ou la solution qu'il propose, afin d'éclairer le client et de le
faire adhérer à la société ou aux idées de conception. De nombreux ouvrages de
marketing insistent sur le fait que la vente s'appuie sur « une certaine introspection,
permettant de persuader le client d'accepter vos propositions ». Le marketing, à
l'inverse, repose sur une analyse des éléments extérieurs, tentant de répondre aux
véritables exigences du client. On estime que les architectes d'intérieur doivent pouvoir
adopter ces deux approches. L'explication des concepts de design au client fait appel à
des capacités de vente personnelle. De même, le marketing est indispensable à
l'architecte d'intérieur s'il souhaite pouvoir identifier les besoins réels du client et
conclure ainsi le contrat (Piotrowski, 2008).
Analyse des SWOT
La demande pour décoration et design d'intérieur varie en fonction de la conjoncture
économique. Le marché est très sensible à la conjoncture économique, parce que
ces services étant considérés comme luxueux. Lorsque l'économique est mauvaise, la
décoration et le design figurent parmi les premiers postes de dépenses supprimés, afin
de maintenir les dépenses des entreprises et des consommateurs vers le bas. A l'inverse,
lorsque les indicateurs de revenus et de confiance des consommateurs sont à nouveau
au beau fixe, les clients peuvent envisager aux produits de luxe, et le marché retrouve un
nouveau souffle.
L'analyse des SWOT constitue l'outil le plus renommé en matière d'audit et d'analyse de
la position stratégique globale d'une entreprise et de son environnement. Son objectif
principal est d'identifier les stratégies à l'origine du modèle commercial propre à
l'organisation, qui lui permettra de tirer le meilleur parti de ses ressources et de ses
compétences, afin de répondre aux exigences de son environnement de travail.
Autrement dit, cette analyse jette les bases de l'évaluation des atouts et des limites
internes, ainsi que des opportunités et menaces potentielles/vraisemblables émanant de
l'environnement extérieur. Il considère tous les facteurs positifs et négatifs à l'intérieur
et à l'extérieur de l'entreprise qui influent sur le succès. Une étude cohérente de
l'environnement de travail de la société permet de prévoir/anticiper les nouvelles
tendances, avant de les inclure dans le processus de prise de décision de l'organisation
(Unknown, 2013).
Forces (Strenghts)
 Le bouche-à-oreille. C'est une façon de transmettre l'information entre deux
personnes peut simplement se résumer à indiquer l'heure à quelqu'un. Dans le
cas d'Alphons Trossel, le bouche-à-oreille est très important, puisqu'il lui permet
d'attirer de nouveaux clients et de conquérir de nouveaux marchés.
 D'excellentes compétences relationnelles. Un architecte se doit de travailler en
étroite collaboration avec son client. Dès lors, il s'avère indispensable de pouvoir
analyser rapidement le caractère du client, afin de s'adapter à sa personnalité.
 La réputation. Alphons Trossel cible un marché très segmenté. Dès lors, son
marché est relativement restreint et ses différents clients sont susceptibles de se
connaître mutuellement. Il s'avère donc encore plus capital de jouir d'une bonne
réputation.
 Historique : 30 ans d'expérience. Parce que Trossel a été dans cette affaire depuis
longtemps, il s'est bâti une réputation certaine, plus un gros portefeuille.
 Des clients satisfaits qui reviennent.
 La capacité à créer des designs en 3D et en 4D.
Faiblesses (Weaknesses)
 Peu d'exemples de projets à montrer aux clients. La clientèle, extrêmement aisée,
est généralement réticente à ouvrir les portes de sa maison et préfère que son
intérieur reste privé. Dès lors, il est extrêmement difficile d'obtenir les
informations marketing nécessaires.
 La société d'Alphons Trossel n'est pas de très grande taille. Dès lors, il lui est
impossible de gérer de nombreux clients en même temps. Cela signifie toutefois
que le client peut disposer de toute l'attention nécessaire.
 Peu d'opportunités publicitaires, car la majorité des projets sont réalisés à des
fins privées.
 Un seul et unique responsable.
Opportunités (Opportunities)
 De nouveaux clients dans une zone géographique plus large. L'ouverture d'un
bureau à Londres pourrait ainsi permettre, par exemple, d'élargir ses activités à
l’échelle internationale.
 Avant de commencer une collaboration avec le client, demander la permission
afin d'exposer des images. Cela pourrait conduire à davantage de matériel à des
fins de marketing et donc une meilleure justifier de compétences.

Faire de nouveau appel à des clients existants.
Menaces (Threats)
 Un secteur particulièrement compétitif. Il y a beaucoup de concepteurs
architecturaux disponibles aux Pays-Bas proposent leurs services à faible coût.
 La crise économique.
 Les clients qui ne respectent pas les modalités de paiement.
Marketing MIX
Le marketing mix est une analyse utilisée pour évaluer de quelle façon une société vend
et élabore sa stratégie marketing. Cette analyse se compose des éléments que la société
d'architectes d'intérieur peut contrôler lors du processus de marketing et de vente de
biens et de services. En règle générale, le marketing mix regroupe les 4P du marketing, à
savoir les quatre variables fondamentales : le produit, la place de distribution, la
promotion et le prix. Les produits d’un architecte d'intérieur sont généralement
considérés comme des services de design professionnels. Le type, le style ou la qualité
des biens que certains architectes d'intérieur décident de vendre, constituent une autre
variable de la solution proposée. Le clivage entre styles contemporain et traditionnel,
par exemple, doit également satisfaire les besoins du client potentiel. Ainsi, la société de
design architectural d'Alphons Trossel propose des services de design professionnel,
mais vend également des intérieurs. Trossel peut dès lors réaliser des intérieurs
complets, comprenant la décoration, l'ameublement, le revêtement des murs, l'éclairage
et les tapis. C'est en proposant toutes les variables possibles du produit qu'Alphons
Trossel parvient à se démarquer de ses concurrents. Au terme du projet, le client peut
alors directement emménager dans sa résidence.
La seconde variable est la place de distribution. Cette dernière se rapporte
essentiellement à l'emplacement géographique. Concrètement, il s'agit pour la société de
trouver les différents moyens de distribuer ses produits vers les lieux où se trouvent les
clients potentiels. Les chefs d'entreprise doivent être conscients que le client influence
considérablement le besoin pour un produit donné, et que les produits doivent donc être
proposés ou mis à disposition là où se trouvent les clients potentiels. Le besoin n'est
donc pas défini par le souhait de l'architecte d'intérieur d'offrir exclusivement les
produits qu'il juge nécessaires ou qui n'existent que dans les lieux où il souhaite résider.
Dans le cas d'Alphons Trossel, ce lieu est la villa Bloemenheuvel, à Zeist, véritable lieu de
rencontre entre client et l'architecte.
Les clients potentiels sont tenus informés de la disponibilité d'un produit à traverse de
la troisième variable, à savoir la promotion. Les activités de promotion visent à informer
les clients potentiels de l'existence de sociétés architecturales et des services proposés
par ces dernières et ce, que l'architecte se trouve ou non dans la même zone
géographique que le client. Ces activités incluent notamment les relations publiques, le
recours à des brochures, des recommandations, des publicités, des sites Web et autres
techniques promotionnelles. Si Alphons Trossel assure essentiellement la promotion de
ses services via son site Web, disponible en anglais et en néerlandais, il s'appuie
également sur le bouche-à-oreille et les relations publiques. Trossel s'est toutefois fait
connaître aux Pays-Bas grâce aux nombreux articles publiés sur lui et des interviews
accordées à la radio et à la télévision. Ces différents formes des promotion ont été
gratuits, ses dépenses promotionnelles se limitent aux sites Web et aux frais de
participation aux salons « art de vivre » (Piotrowski, 2008).
Le prix constitue la quatrième et dernière variable du marketing. Etablir un bon prix
pour le produit, c’est une activité difficile pour toute société d'architecture d'intérieur. Si
la société attribue un prix trop élevé à ses services, par rapport aux prix pratiqués par
ses concurrents, la plupart des clients ne la retiendront pas. A l'inverse, si ses honoraires
sont trop faibles, les clients remettront en cause les compétences de la société et
pourraient également décider de se tourner vers la concurrence. Certains clients
estimeront en outre qu'un prix fixé plus bas que le marché est synonyme de piètre
qualité et de manque d'expérience. La fixation du prix s'avère donc une étape
particulièrement délicate. Alphons Trossel propose trois types de tarifs : à l'heure, au
forfait ou au prorata des coûts de construction. La plupart de ses clients optent pour la
dernière option, en raison de sa simplicité et de sa transparence. En analysant son public
cible, on peut déclarer qu'Alphons Trossel est un designer résidentiel spécialisé, créant
des projets axés un aspect du secteur qui intéresse particulièrement le propriétaire et
que ce dernier valorise. Lorsque la société cible un domaine de spécialité très ciblé ou
original, il s'agit alors d'une « niche ». Selon Martin et Knoohuizen, une niche est « une
spécialité de conception dont les services visent à répondre aux besoins d'un groupe
spécifique ou d'un segment du marché global ». Alphons Trossel cible ainsi un marché de
niche. Les coûts de construction pour ses projets varient entre 250 000 et 20 millions
d'euros.
Il convient par ailleurs de prendre en compte une autre variable dans l'analyse du
marketing mix : l'opinion du client. Si elle ne fait pas partie de la liste officielle des
variables du marketing mix, l'opinion du client constitue toutefois un facteur
déterminant en marketing. Il s'agit d'un processus intuitif qui consiste à rassembler des
informations au regard de personnes, de lieux ou encore d'événements dont on a
connaissance. Les clients perçoivent l'architecte d'intérieur à travers les prismes
suivants : son image, son professionnalisme, et bien entendu, son talent de concepteur.
Si l'image du designer ne correspond pas à l'idée que le client se fait de la profession, ce
dernier sera plus réticent à engager le professionnel en question. Les clients se forgent
une opinion négative des architectes d'intérieur si ces derniers agissent de façon non
professionnelle. Dès lors, si l'architecte fait preuve, à plusieurs reprises, d'un manque de
ponctualité, oublie de rappeler ses clients, se trompe dans les devis ou ne respecte pas
ses engagements, l'opinion du client en sera influencée. Cette opinion aura également un
impact sur la volonté du client à payer le prix demandé par l'architecte d'intérieur. En
effet, si l'architecte d'intérieur jouit d'une solide réputation en termes de créativité,
propose qualité des services de qualité, et applique des méthodes commerciales
apportant une valeur ajoutée au client, ce dernier sera plus susceptible de l'engager,
voire de payer un prix plus élevé pour les services de design proposés. A l'inverse, si les
services offerts par l'architecte d'intérieur ne présentent aucune valeur ajoutée aux yeux
du client, ce dernier refusera de payer le prix et ce, même si l'architecte est un
professionnel particulièrement créatif(Piotrowski, 2008).
Interview
1. Cher Monsieur Trossel, je vous remercie de prendre le
temps de me rencontrer. Comment se passe votre journée ?
J'espère que vous n'êtes pas trop occupé.
> Chère Mademoiselle Hummel. Vous n’inquiétez pas. Il est
vrai que jusqu'ici, ma journée a été plutôt chargée, mais
cela reste toutefois une très belle journée.
2. C’est bon à entendre! Pourriez-vous me parler un peu de
vous et de votre société ?
> A l'instar de toute société architecturale, notre
société de création architecturale offre des services
globaux et complets, et s'est principalement spécialisée
dans les clients privés et les entreprises. Nous
travaillons actuellement sur différents projets : une
villa privée de style maison de campagne anglaise du Gooi,
une villa néo-classique à Wassenaar, deux nouveaux espaces
extérieurs à a/d Vecht, un musée d'art moderne à La Haye,
des appartements de luxe à Oostvoorne, ou encore un yacht
luxueux de 40 mètres à Hong Kong, en Chine.
3. Effectivement, vous êtes un homme fort occupé. Dans la
conjoncture économique actuelle, n'est-ce pas trop
difficile d'offrir des services pour un marché de niche ?
Et si oui, comment vous adaptez-vous à cette situation ?
> En effet, la situation actuelle est particulièrement
difficile et délicate, mais cela ne date pas d'hier.
J'exerce ce métier depuis près de 30 ans, alors je dois
bien admettre que je m'y suis plutôt habitué. La clé,
c'est de s'adapter à l'économie au bon moment, qu'elle
soit en hausse ou en baisse. J'ai mis de l'argent de côté
pour les périodes de vaches maigres, comme celle que nous
connaissons actuellement. Parallèlement, j'ai investi dans
les compétences de mon équipe, ainsi que dans notre
logiciel 3D et 4D afin d'améliorer nos compétences en
présentation !
4. Donc, en réalisant des investissements, vous adoptez
une approche radicalement différente de celle de bon
nombre de personnes, à l'heure actuelle. Considérez-vous
qu'il s'agit là de votre plus grande force ? Si non, quel
est votre meilleur atout ?
> Oui, je considère qu'il s'agit de mon meilleur atout.
Mais je n'oublie pas non plus le fait que j'apporte une
grande touche personnelle aux conceptions architecturales
et esthétiques. Je peux donc offrir une palette de
services et de conseils complète !
5. Comment vous démarquez-vous de vos principaux
concurrents, et qui sont-ils ?
> Je ne pense pas avoir de véritable concurrent ! Ma façon
de travailler est unique. Je dois juste me mettre à la
portée de mes futurs clients !
6. Qu'entendez-vous par là ? Cette façon de travailler
unique se reflète-t-elle dans votre stratégie marketing ?
> En tant qu'architecte, vous êtes toujours jugé sur votre
dernière œuvre et sur vos performances. Dès lors, je tente
toujours de faire le maximum pour mes clients. Étant donné
que mes clients me représentent moi-même et représentent
mon projet, il est essentiel que je tienne mes promesses !
7. Sur votre site Web, j'ai pu voir que vous et votre
société faisiez l'objet de nombreux articles. N'est-ce pas
trop difficile d'obtenir des supports de vos clients,
étant donné que les villas sont privées ?
> En effet, cela a toujours représenté un problème, et le
restera, car ma clientèle est extrêmement aisée et n'aime
pas en faire étalage !
8. Considérez-vous cet élément comme une faiblesse ? Selon
vous, quel est votre plus grande faiblesse?
> En effet, je considère cela comme une faiblesse car un
architecte se doit impérativement de montrer de quoi il
est capable, ainsi que ce qu'il a déjà réalisé. Mon plus
grande faiblesse, c'est d'être confronté à une véritable
gageure : conjuguer ma profession, aussi magnifique
qu'exigeante, et certaines facettes encore plus exigeantes
du marketing et de la stratégie de marque !
9. Comment réagissez-vous à cette faiblesse?
> Je travaille encore plus dur !
10. Quel est le style qui vous inspire le plus ?
> Un mélange entre mon propre style international européen
et tous les autres styles architecturaux et artistiques du
triangle Paris - Marrakech - Téhéran. J'apprécie également
l'architecture gréco-romaine (style italien), notamment le
style d'Andrea Palladio.
11. Quel est l'architecte qui vous inspire le plus ?
> Thierry Despont
12. Comment imaginez-vous votre société (et vous-même)
dans 10 ans ?
> Je tente actuellement d'ouvrir un bureau à Londres.
Aussi, dans 10 ans, j'espère que ma société se sera
développée et que j'exercerai davantage d'activités à
l'échelle internationale
13. Jusqu'à présent, que voyez-vous comme votre meilleur
projet ?
> Mon dernier projet est toujours le meilleur. Il s'agit
d'un projet privé à Laren.
14. Quel est votre plus grand problème avec les clients ?
> Le fossé qui me sépare du client en matière de création
architecturale.
15. Quel est l'aspect le plus important dans la création
d'une résidence ?
> Lors de la création d’une résidence, le défi consiste à
conférer à une pièce sans de mobilier et de tapisserie, un
caractère plaisant et un certain cachet. Vous devez
pouvoir l'admirer et en profiter comme ça, sans ses
artifices.
Monsieur Trossel, je tiens vraiment à vous remercier pour
le temps que vous m'avez consacré. J'espère que le reste
de votre journée sera plus calme que votre matinée.
C'est très gentil de votre part. Je vous souhaite bonne
chance pour la fin de votre projet. Si vous avez d'autres
questions, n'hésitez surtout pas à m'appeler.
Conclusion et recommandations
Trop occupés par leurs projets, bon nombre d'architectes d'intérieur négligent l'aspect
marketing. Cependant, dans ce rapport, il est prouve qu'il est aussi crucial pour les
sociétés de design de commercialiser activement leurs services. Dès lors, chaque
variable du marketing mix sont une importance capitale et doit faire l'objet d'une étude
menée par l'entreprise et ce, dès ses débuts et tout au long de son existence. Toutes ces
variables ont un impact sur la stratégie marketing de la société de design, et doivent être
sur un même pied d'égalité. Chaque variable compte, que ce soit individuellement ou par
rapport aux autres. Le simple fait d'ignorer l'une de ces variables pourrait bouleverser le
marketing mix et il est difficile pour la bonne commercialisation des services de
l'entreprise.
Alphons Trossel travaille à la fois sur des projets commerciaux et résidentiels. Les
professionnels du design désireux de développer leurs activités doivent toujours voir
plus loin que le projet en cours et chercher constamment à en décrocher de nouveaux.
C'est particulièrement vrai dans le design commercial, étant donné que les contacts
peuvent être promus ou mutés, changer d'entreprise, prendre leur retraite ou être
déchargés du dossier lié au designer d'intérieur. Les designers spécialisés dans les
résidences doivent également voir au-delà du client actuel, afin de garder leur entreprise
active, croissance et rentable (Piotrowski, 2008).
Les designers se retrouvent obligés de commercialiser activement leur société, en raison
de l'intensification de la concurrence. De nombreuses entreprises ouvrent leurs
catalogues à l'utilisateur final. Les bureaux d'architecture et autres promoteurs
résidentiels continuent d'offrir des services de design à leurs clients. L'Internet permet
aux sociétés situées dans une région du pays – ou du monde – de nouer des contacts
avec des clients potentiels, où qu'ils se trouvent ! Cependant Il est facile pour une
entreprise de design d'intérieur de se perdre dans la foule des entreprises de conception
de nouveaux . Si Alphons Trossel souhaite véritablement s'étendre à l'international, il
est necécessaire de travailler sa stratégie de promotion. Trossel est très connu en
Hollande. Cependant, il peut encore conquérir un public cible plus large. En outre,
l'opinion du client constitue un aspect fondamental du marketing mix, que Trossel se
doit d'intégrer à sa stratégie marketing. Si Trossel jouit d'une solide réputation aux
Pays-Bas, mais il a besoin de sur sa perception au niveau international.
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