Étapes aménagement d`un point de vente

Présenté par:
SALMA
Bennaiem.
Présenté
par:
JihaneBennaiem.
el gorch. 1
•Salma
•Jihane el gorch.
« Les produits ne sont pas tristes, c’est la façon dont
on les vend qui est triste »
Pascal Piedfort
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Avant-propos
I.
Introduction au merchandising:
1.
II.
Définition du merchandising.
2.
Typologie du merchandising.
3.
Importance décisive du merchandising.
Merchandising producteur / distributeur:
1. Objectifs.
2. Rôles.
III.
Etapes aménagement d’un point de vente:
Conclusion.
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I.

Introduction au merchandising:
Définition étroite:
Merchandising = L’ensemble des méthodes et des techniques
de présentation et de mise en valeur des produits dans
les lieux de vente, en vue d’accroître la rentabilité du
point de vente et l’écoulement des produits.
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I.

Introduction au merchandising:
Définition large:

Pour Keppner, le merchandising : c'est le bon, produit, au bon
endroit, au bon moment, au bon prix, en bonne quantité

Le merchandising se joue sur 3 éléments:
- le point de vente.
- le linéaire.
- le produit.
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I.
Introduction au merchandising:
 Typologie:
Merchandising:
D’organisation
De séduction
De gestion
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I.
Introduction au merchandising:
Importance décisive du merchandising :
Producteur
Marchandising
au sens strict.
P&D
Promotions
P&D
Ventes au
distributeur.
Design
Du
Magasin.
D
Client
Final
Vendeurs
D
Ventes au client
final.
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Marchandising
Du producteur:
Du distributeur:
Optimiser sa présence dans
l’espace qui lui est alloué par
un distributeur dans un point
de vente.
 Il vise à optimiser la
rentabilité du linéaire de vente
de ses magasins (plan
d’implantation, négociations
avec les fournisseurs,
organisation de promotions,
etc.)
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Objectif:
Producteur:
Maximiser le volume de ses
ventes aux dépens de celles des
produits concurrents.
Distributeur:
Maximiser les ventes de
l’ensemble des produits présents
dans son magasin
Maximiser la rentabilité de ses
investissements ( privilégier les
ventes à forte marge brute ou à
rotation rapide)
Satisfaire le client .
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Les rôles:
Producteur:
Conseiller et inciter le
distributeur par l’intermédiaire des
« promoteurs- merchandisers».
 Recommander au distributeur à
propos de plusieurs aspects
importants du merchandising.
Donner son avis sur la manière de
ranger les produits dans les rayons
Distributeur:
Prendre les décisions.
 Provoquer les achats
d’impulsion.
 Adopter l’assortiment à la
demande des consommateurs.
Rationaliser la gestion
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Étapes aménagement d’un point de vente:
Après avoir étudié le marché potentiel de la zone dans laquelle est situé le point de
vente (zone de chalandise), avoir évalué l’attractivité commerciale de ce dernier et
avoir calculé le CA prévisionnel, l’entreprise se doit alors de préciser l’aménagement du
point de vente de manière à être le plus performant possible lors de son ouverture, ce
travail nécessite une réflexion en 4 étapes:
Définir l’assortiment proposé à la clientèle
Identifier la localisation des rayons dans le point de vente
Implanter les produits dans les linéaires
 Mettre en place une procédure de contrôle qui assurera la meilleure
rentabilité des linéaires
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Étapes aménagement d’un point de vente:
Assortissement:

L’assortiment est constitué par l’unité commerciale des produits proposés
par l’entreprise à ses clients, il doit être nécessaire et suffisant pour
satisfaire toute ou une partie des besoins des clients occasionnels,
potentiels ou réguliers.
Il se définit au travers de 3 dimensions:

Longueur: nombre total de références proposées par l’entreprise

Largeur : nombre de besoins différents que l’assortiment pourra satisfaire

Profondeur : nombre de possibilités différentes que l’entreprise a dans son
assortiment pour satisfaire un même besoin.
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Étapes aménagement d’un point de vente:
Mettre en place le linéaire dans le point de vente :

Inciter le client à circuler dans l’ensemble des rayons de façon à développer les achats non
prémédités

Limiter les vols et la démarque inconnue ( égarement, vol par employé)

Limiter les manutentions en prenant en considération les contraintes liées à la forme du point
de vente et à l’indispensabilité d’avoir une réserve d’élaboration de préparation des
commodités ainsi que des locaux réservés au personnel.

Exemple: zone chaude /froide à Marjane.
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Étapes aménagement d’un point de vente:
Implantation:
Chaque produit est associé à un linéaire:
 En mètres : linéaire au sol (longueur au sol de présentation
des produits) ou développé (linéaire au sol X nombre de
niveaux de présentation des produits)

En nombre d'unités : de produits (ou en centimètres)
présentés sur la 1ère rangée, en façade (facing en anglais)
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Étapes aménagement d’un point de vente:
Implantation des produits dans le linéaire
objectifs
•Maximiser le CA
et la marge
•Développer les
achats non
prémédités
•Inciter le client à
acheter les produits
à plus forte marge
•Augmenter la
rotation des stocks
et faciliter
l'écoulement des
produits
•Fidéliser la
clientèle
contraintes
•Présenter les
produits de façon
cohérente
•Limiter la fatigue du
client et lui permettre
de circuler dans les
meilleures conditions
possibles
•Ne pas lui donner
l'impression d'un circuit
imposé
•Mettre en valeur les
produits d'appel et les
produits que l'enseigne
souhaite promouvoir.
solutions
•Mettre côte à côte des produits
vendus à faible marge et des produits à
plus forte marge
•Placer les produits de 1ère nécessité
en bout d'allée
•Utiliser une présentation verticale
(toutes les produits d'une même famille
sont disposés sur toute la hauteur de la
gondole) et non horizontale
•Présenter au niveau des yeux les
produits à forte marge
•Allouer à chaque produit un linéaire
en rapport avec son écoulement
(frontale minimum de 50cm en hyper)
•Utiliser les têtes de gondole pour les
promotions et les mises en avant de
produits.
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Étapes aménagement d’un point de vente:
Mise en place des contrôles des linéaires:
 La surface occupée par un produit dans un linéaire se
mesure en fonction de deux éléments :
Linéaire au sol
Linéaire développé
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Étapes aménagement d’un point de vente:
Mise en place des contrôles des linéaires:
 La mise en place d’une procédure de contrôle permet de réaménager
le linéaire en fonction de sa contribution au développement du CA et
de la marge du point de vente.
 Elle permet de prendre des décisions sur l’évolution ou la baisse de la
surface linéaire occupée par une référence, marque, famille…
 L’utilisation d’un tableau de bord permet en permanence de
contrôler l’état de contribution à la marge et au CA du linéaire reste
indispensable .
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Merci pour votre
attention.
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