Atelier collectif du 28 juin - Club d`acteurs

Exposé de situations concrètes d'entreprises
Témoignage de Bruno Garnier, dirigeant de la société
SCCM
Site web : http://sccm-fr.com/default.aspx
Présentation rapide SCCM
PME installée à Cognin en Haute-Savoie
Notre société étudie et réalise des appareils refroidis
par eau pour plusieurs industries, principalement pour
l’industrie sidérurgique.
Il ne s’agit pas d’un travail en sous-traitance ; nous
étudions entièrement ces appareils depuis les calculs
thermiques, hydrauliques et mécaniques jusqu’à
l’établissement des plans complets.
La grande majorité de ces appareils dépasse un prix
unitaire de 100 k€ qui peut aller jusqu’à 1,5 M€.
Nos clients sont des usines de grands groupes
internationaux dont les budgets sont alloués par les
organes dirigeants centralisés.
Exemples de réalisations de SCCM
Contexte favorisant une transition de « business model »
Jusqu’à présent, nos appareils étaient achetés par nos clients sans grande
difficulté de financement, soit sur leurs budgets « investissements », soit sur
leurs budgets « entretien-maintenance ».
La crise économique, en particulier celle du crédit, a complètement changé la
donne.
Les usines de nos clients sont maintenant souvent privées des crédits
nécessaires.
Pourtant, le remplacement, la fiabilisation ou l’amélioration de ces appareils
sont cruciaux pour maintenir leur compétitivité.
Les responsables de ces usines cherchent donc tous les moyens possibles
pour approvisionner, malgré la crise, les appareils dont ils ont besoin.
L’économie de fonctionnalité peut répondre efficacement à leurs besoins en
ne mobilisant pas des sommes importantes.
Le passage à l’économie de fonctionnalité
En effet, l’utilisation de ces appareils peut facilement être reliée à l’usage qu’ils en
font.
Dans le cas de la sidérurgie, il peut s’agir du nombre de coulées réalisées avec
nos appareils.
Une voûte de four refroidie peut ainsi être mise à la disposition d’un utilisateur
suivant un contrat de fonctionnalité pour un prix/coulée convenu à l’avance.
Ce mode de financement favorise les fournisseurs produisant des appareils ayant
la meilleure fiabilité, puisque leur remplacement est à la charge du fournisseur.
Du même coût, la fiabilité accrue du matériel diminue les arrêts d’installation,
améliore la disponibilité des outils de production du client et donc le prix de revient
de ses produits. Le client y gagne donc également.
L’économie de fonctionnalité favorise donc à la fois les fournisseurs et les clients.
Elle favorisera aussi les fournisseurs qui sauront les premiers proposer cette
nouvelle forme de financement.
N’attendons donc pas que nos concurrents étrangers proposent les premiers à nos
clients cette forme de financement !
J’estime que 75% de notre activité pourrait faire l’objet de l’économie de
fonctionnalité.
Le cas des voutes de four refroidies
Un financement mixte pourrait être envisagé : par
exemple 20% payés au fournisseur, et 80 % payés
« à l’usage » du bien.
Notez que notre trésorerie permettrait de ne recourir
aux partenaires financiers que pour une part de
l’ordre de 60% de la valeur d’usage du bien.
Dans le cas des voûtes de four refroidies, leur durée
de vie va de 1 an à 6 ans, pour un nombre de
coulées variant de 5000 à 8000 coulées par an.
Leur durée de vie dépend de nombreux facteurs tels
que la puissance mise en jeu dans le four, les
ferrailles utilisées, les aciers produits etc…
Notre prix de vente de ces voûtes va de 150 à 350
k€ HT.
Nous n’avons pas établi de prix de location à la
coulée puisque nous ne connaissons pas les
éléments de coût (financiers, assurances …)
particuliers à cette économie de fonctionnalité.
Besoins en terme de conseil et d’aide
Voici nos besoins en terme de conseils et d’aide pour que nous
puissions entrer dans cette nouvelle économie:
– des partenaires bancaires pour nous proposer des financements adaptés,
– des spécialistes juridiques pour nous aider à rédiger ce type de contrat et
notamment nous indiquer comment nous prémunir contre les risques
particuliers à cette nouvelle économie : défaillance du client, fermeture de
l’usine avant d’avoir atteint le nombre d’usages prévu…
– les conseils de fournisseurs et de clients pratiquant déjà cette économie,
– des expert-comptable pour connaître la prise en compte de ce type de
contrat dans le bilan du vendeur (le bénéfice n’apparait qu’en fin de
période d’usage ?).