La prospection - Albert Davoine
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La prospection de la clientèle Albert Davoine 1 La prospection une activité stratégique • 1/2 du temps du représentant • 1/3 des clients changent chaque année • 1 h planifiée = 10 h éparpillées • 10 prospects pour obtenir 1 client régulier • fidéliser vos clients fidèles 2 Le client potentiel • a un besoin et perçoit ce besoin • a les moyens financiers • a le pouvoir et la volonté de décider 3 Les relations personnelles • Les références • Les recommandations • Les témoignages • Les réseaux de personnages influents • Les amis, les connaissances • et les associations 4 Le démarchage à froid • Visite systématique d'un secteur (cold call, canvassing) • Activité de prospection dans la vente domiciliaire, de dépistage dans l'industriel 5 Les sources d'information • Les journaux et les magazines d'affaires • Les annuaires des associations professionnelles • Les répertoires industriels • Les bases de données informatisées 6 La prospection par l'entreprise • La publicité média (encourage les gens à appeler) • La publicité directe (publipostage) • Les expositions industrielles, salons et congrès • Le télémarketing 7 Se renseigner • • • • • • • regarder autour de soi au téléphone la personne contact qui vous a référé le premier entretien, la prise de notes les entretiens suivants fidéliser le client fidèle tenir à jour le dossier du client, ses intérêts, le suivi • l'analyse des ventes manquées 8 La gestion du temps • Les facteurs psychologiques • La tenue d’un agenda • La gestion du territoire 9 Les facteurs psychologiques • l’image de soi • le stress • la remise au lendemain • la peur de l'échec • l'impatience 10 La tenue d’un agenda • analyser et répartir ses activités planification - vente - administration - suivi • établir un calendrier • respecter ses priorités et ses engagements 11 Le calendrier des visites • Les clients clés (jusqu'à 80 % des ventes) • Les clients courants (pour fidéliser les clients fidèles) • Les clients occasionnels (potentiels à développer) • Les prospects (un tiers des clients à renouveler) 12 La gestion du territoire • segmentation géographique • par produit ou service offert • par type de client • ou selon une combinaison des trois 13 L'itinéraire • dans un périmètre donné • à partir de points stratégiques • selon un circuit logique 14 Merci de votre attention ! Au revoir ! Albert Davoine www.davoine.ca
