Deux stratégies marketing gagnantes

28.06.2016 ­ ANNE GAIGNAIRE
Développement des affaires
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Deux stratégies marketing gagnantes
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FI RELÈVE ­ Un conseiller peut augmenter sa clientèle et la fidéliser de multiples
manières. Deux représentants racontent une de leurs astuces de développement
des affaires qui a donné un coup de pouce significatif à leurs activités. Vitrine prometteuse En août 2014, André Lacasse, planificateur financier chez Services financiers
Lacasse, à Brossard, s'est lancé dans le marketing de contenu. À raison de deux
textes par mois, il alimente le blogue (http://www.services
financierslacasse.com/#!blogue/crsg), qu'il a créé lui­même grâce à un site de
création de blogues trouvé sur Internet. Il aborde divers grands thèmes de la planification financière : les REER, les CELI,
l'achat d'une maison, les coûts de l'arrivée d'un bébé, etc.
Ses motivations : «Les seules personnes à connaître mes compétences et à savoir
que je suis fiable, ce sont mes clients. Je voulais le faire savoir au public pour
pouvoir augmenter ma clientèle. Mais je ne me voyais pas faire de la publicité pour
me mettre en avant !»
«Par ailleurs, le Québec est la neuvième province du Canada sur le plan de la
pauvreté. Faire de l'éducation financière incitera peut­être les gens à épargner
davantage et on deviendra plus riches collectivement», poursuit André Lacasse.
Deux ans après le lancement de son blogue, les résultats sont probants. Cette
stratégie marketing ne lui coûte que son temps ­ environ cinq heures par mois ­
mais n'a pas exigé d'investissement financier, hormis un abonnement de 150 $ par
an au site de création du blogue. Or, «mes actifs sous gestion ont augmenté de 8 à
10 % sur deux ans, et cette hausse est directement liée aux nouveaux clients
acquis grâce au blogue», explique le planificateur financier, dont les textes sont
parfois repris par l'Institut québécois de planification financière (IQPF), qui lui a
consacré un article récemment.
Son blogue compte en moyenne 25 visites par jour avec des pics à près de 90 et
Son blogue compte en moyenne 25 visites par jour avec des pics à près de 90 et
une cinquantaine d'abonnés. «Ce ne sont que des gens que je ne connais pas»,
constate André Lacasse. Un bon point pour élargir sa clientèle.
«Mes articles sont parfois repris et partagés sur les réseaux sociaux, ce qui étend
ma visibilité et m'apporte même des clients hors des environs de Brossard où je
suis établi.»
«La plus grande réussite de mon blogue à laquelle je ne m'attendais pas du tout,
ce sont les demandes d'entrevues des journalistes qui me permettent d'avoir une
plus grande visibilité, ce qui m'a apporté de nouveaux clients», affirme André
Lacasse. Il a donné pas moins de 12 entrevues depuis 2014 à Finance et
Investissement, Les Affaires, le journal Métro, La Presse ou encore Protégez­vous.
Et par dessus tout : un conseiller a communiqué avec lui pour venir collaborer !
Petits cadeaux utiles
Jean­François Boivin, gestionnaire de portefeuille et fondateur du groupe Fortune
et patrimoine Boivin Laberge, à la Financière Banque Nationale, à Chicoutimi, a eu
une toute autre idée pour faire du marketing. Depuis deux ans, il paie une partie
des frais de comptable, de notaire ou bancaires de ses clients fortunés. Les clients
qui investissent entre 500 000 $ et un million avec lui ont droit à 150 $ par an, ceux
qui lui confient plus d'un million reçoivent 300 $.
Une stratégie qui vise à fidéliser ses clients, mais aussi à le faire connaître auprès
de la clientèle fortunée qu'il vise. «Le bouche à oreille fonctionne mieux que la
publicité et permet de mieux cibler le profil des clients que l'on recherche»,
explique le gestionnaire de portefeuille.
«En règle générale, la moitié de nos clients nous arrivent par des directeurs de
comptes, le quart par d'autres clients, et l'autre quart par des cabinets de
comptables», observe Jean­François Boivin.
Il a eu cette idée pour mieux utiliser l'enveloppe financière que la Financière
Banque Nationale met à la disposition de ses conseillers pour leurs dépenses en
matière de développement d'affaires.
Sinon, si le conseiller ne dépense pas à cette fin, c'est de l'argent perdu. Plutôt que
de rembourser à ses clients une partie de leurs frais, Jean­François Boivin leur
demande d'être facturé directement par le cabinet comptable ou de notaire.
La stratégie est ingénieuse, car «cela nous permet de nous faire connaître auprès
de ces cabinets qui n'ont jamais vu une telle pratique et cela nous donne à nous
aussi une entrée directe pour démarcher de nouveaux clients», explique­t­il.
C'est également un moyen «de faire plaisir à nos clients qui racontent leur
expérience à leurs amis, leur banquier, leur comptable, leurs collègues qui peuvent
ensuite avoir l'idée de venir vers nous», poursuit Jean­François Boivin. Car même
s'il s'agit de clients fortunés, ces frais de comptabilité et de notaire «les irritent
toujours», constate­t­il.
Bien sûr, ce que les clients attendent avant tout, «ce sont de bons rendements, ce
que nous réussissons à leur procurer», assure Jean­François Boivin. Mais cette
petite attention renforce les liens.
Les retombées concrètes sont là : «Le nombre de comptables devenus nos clients,
soit aujourd'hui 50 sur 265 clients au total, a augmenté depuis la mise en place de
cette stratégie marketing et ils proviennent tous des cabinets comptables de nos
clients !» se réjouit Jean­François Boivin.
Il a également refait entièrement son site Internet et changé de mode de
fonctionnement il y a cinq ans pour rendre son service plus efficace et fidéliser la
fonctionnement il y a cinq ans pour rendre son service plus efficace et fidéliser la
clientèle nouvellement acquise. Il a en effet décidé d'aller chercher son titre de
gestionnaire de portefeuille pour pouvoir se passer des intermédiaires et ainsi
diminuer les frais de gestion facturés à ses clients en plaçant lui­même avec son
équipe les fonds de son portefeuille. Le groupe Fortune et patrimoine Boivin
Laberge, qui affichait 20 M$ d'actif sous gestion il y a sept ans, compte aujourd'hui
150 M$ et vise le milliard d'actif dans 10 ans.