suivi de projet - Page d`accueil du Bts Force de Vente

Nom : MARLY

Suivi de projet
prénom : Dominique

Fiche entreprise
adresse e-mail : [email protected]

Contenu du projet

Etude de marché

Méthode de vente

Tic

Retour
SUIVI DU PROJET
SUIVI
DATE
30.11
OBSERVATIONS
M’a permis de mieux comprendre la façon de travailler des commerciaux d’Alris.
RDV avec commercial pour le suivre dans ses visites
Quels types d’informations lui sont nécessaires lors de
ses visites et devront être compilées dans la BDD ?
23.11
16.11
-
Nous pouvons constater que les commerciaux ont besoin d’organisation
RDV avec les commerciaux et de mon tuteur
Retouche sur grille
Recherche infos complémentaires
L’entreprise semble bien et j’ai à ma disposition un bureau et un ordinateur.
1ère journée à Alris:
→ présentation de l’entreprise, des employés et redéfinition du projet
→ cibler les fournisseurs de logiciels et recherche sur Internet
→ conception d’une grille et de questions sur les offres de logiciels
êtes-vous en réseau ?
Je me suis renseigné auprès de mon tuteur, effectivement l’ensemble
des ordinateurs et des périphériques sont connectés en réseau
Pendant les vacances j’ai réaliser la convention et préparer ma présentation de stage
19.10
DATE
30.11
Rendez vous avec Mr Eric Lesay (Alris) pour remplir la fiche entreprise
TRAVAIL REALISE
OUTILS UTILISES (QUANTIFIER)
EXPERIENCES ACQUISES
DIFFICULTES RENCONTREES
RDV avec commercial pour le suivre dans ses visites = 3 visites en tant qu’observateur
BDD lecture 3 fiches prospects.
Carnet prise de note
M’a permis de mieux comprendre la façon de
travailler des commerciaux d’Alris.
Objections clients :…..
Argumentation vendeur : ….
ACTION CORRECTRICES
Quels types
d’informations lui sont
nécessaires lors de ses
visites et devront être
compilées dans la BDD ?
Nom : MARLY
 Suivi de projet
prénom : Dominique
 Fiche entreprise
adresse e-mail : [email protected]
 Contenu du projet
 Etude de marché
 Méthode de vente
 Tic
 Retour
FICHE ENTREPRISE
Logo :
Nom : ALRIS Communication
Adresse :
ZI Athélia II, Avenue Coriandre
13600 LA CIOTAT
Téléphone : 04 42 98 00 25
Fax : 04 42 98 00 26
E-mail :
Site Internet : http://62.210.190.226/alris/
Forme juridique : EURL au capital de 50 000 francs soit 7 623 €
Effectifs : Nombre de salariés pour « Alris France » : 6
-
-
Graphiste : Nathalie VANDENBERGHT
Responsable de finition : Philippe TROJANI
Responsable commercial : Patrice MOUCHEZ
Commerciale : Aude GOT
Secrétaire administrative : Laetitia FAUCHART
Assistante commerciale : Elena MARKOVIC
Secteur d’activité : Publicité /communication
Chiffre d’affaires, part de marché : 525 000 € /20 % de PDM sur la zone de chalandise
Années
CA
Evolution
N-3
N-2
N-1
N
N+1
110 000
320 000
500 000
525 000
+191%
+56%
+5%
600 000
+14%
En rouge le prévisionnel
Implantation géographique : LA CIOTAT
Clientèle :
Composition du portefeuille
nombre
Importance relative /CA
Caractéristiques
Prospects à conquérir
Particuliers
Professionnels
150
8%
320
92%
Essentiellement des particuliers
qui font partie d’associations
50
Les ¾ des entreprises sont des
structures de moins de 5 salariés
qui ne génèrent que 20% du CA
130
Nom : MARLY
prénom : Dominique
adresse e-mail : [email protected]
Historique :
Le 1 Avril 1998 : Date de création. Elle a connu une évolution rapide constituée au départ d’une seule
personne, elle compte actuellement 9 salariés. De 12 m² à ses débuts, les locaux sont passés aujourd’hui à
150m².
En Septembre 2001 « Alris » créé une filiale au Maroc, « Alris Maroc », dont l’objectif est la vente de
fournitures de plastification et de structures de stand. (L’impression numérique étant pour l’instant réalisé par
« Alris France »). 40% du capital est détenu par notre représentant Marocain à Casablanca « Abdel
Zemmouri ».
En Avril 2002, « Alris » créé une deuxième entité « Luminance ». L’activité d’Alris et de Luminance est
complémentaire, l’une assure la promotion de l’image d’une entreprise ou de ses produits en grand format
(affiches, stand…), l’autre l’assure par l’édition des messages publicitaires sur des supports petit format
(plaquettes d’entreprises, cartes de visite, papiers a en tête…).
Février 2003, « Alris » signe un contrat exclusif avec le n°1 mondial du stand modulaire « NOMADIC
DISPLAY » pour tout le sud de la France (13 départements). Un contrat qui devrait permettre l’embauche de 3
personnes sous 2 ans.
Eté 2003, déménagement prévu dans de nouveaux locaux de 600 m2 (à la place des 150 m2 actuels).
L’emménagement s’effectuera toujours dans la zone industrielle « Athélia II » de la Ciotat, à proximité
immédiate des principaux axes autoroutiers, permettant à Alris de rayonner dans le grand sud.
Responsable de l’entreprise
Eric LESAY
Ligne : 04.35.97.73.83
Portable : 06.11.05.65.57
Tuteur
Eric LESAY
Ligne : 04.35.97.73.83
Portable : 06.11.05.65.57
Nom : MARLY
 Suivi de projet
prénom : Dominique
 Fiche entreprise
 Contenu du projet
adresse e-mail : [email protected]
 Etude de marché
 Méthode de vente
 Tic
 Retour
CONTENU DU PROJET

ACTIVITE(S) :
Société spécialisée dans l’impression numérique grand format et la réalisation de stands
pliables et transportables pour l’événementiel.

PRODUIT(S) :
Multiples éléments modulaires pour agrémenter un stand dans un salon professionnel ou
grand public : présentoir visuel, stand, structure événementielle, banques d’accueil, salon
pliable, vitrine, totem, impression numérique, tissu tendu…

CLIENTELE- SECTEUR(S) :
Les entreprises qui participent aux salons/expositions, les agences de publicité, les
associations.

STRATEGIE (S) :
 Stratégie de développement à l’internationale par la création de la filiale « Alris Maroc ».
 Stratégie de diversification des produits et services offerts par le biais de la création de la
filiale « Luminance », qui offre une gamme de produits et de services différents aux clients.
 Stratégie de développement par l’alliance, en signant avec le avec le numéro un mondial des
stands modulaires « Nomadic Display », un contrat de revendeur exclusif sur toute la région PACA.

PROBLEMATIQUE(S) COMMERCIALE(S) :
Comment améliorer dans la société ALTIS l’efficacité des actions commerciales, des
différents outils et leur cohérence ?
Liste de ces principaux outils :

Site Web
 Visites

Lettres
 Courriers électroniques

Réceptions d’appel téléphonique
 Télécopies

Commandes

FONCTION VENTE - EQUIPE





COMMERCIALE
:
Gérant avec fonction commercial : Eric LESAY
Responsable commercial : Patrice MOUCHEZ
Commerciale : Aude GOT
Assistante commerciale : Elena MARKOVIC
NTIC : Suite ClarisWorks, Claris HomePage, Internet

MODALITES PRATIQUES :
Téléphone, ordinateur personnel, fax, photocopieur…

PROJET COMMERCIAL :
Implantation d’un logiciel de GRC dans la Société ALRIS
Nom : MARLY
prénom : Dominique
adresse e-mail : [email protected]
Les contraintes du projet
Type de contraintes
Description
Humaines
Première expérience professionnelle : passer du profil
étudiant à celui de « salarié »
Matérielles
Pas d’unité informatique disponible.
Financières
Respecter la contrainte budgétaire
Temporelles
Mener à bien en temps restreint l’ensemble de la
procédure d’implantation d’un logiciel
Problème de disponibilité des différents salariés de
l’entreprise notamment du tuteur.
Organisationnelles
Solution
Profiter des 2 semaines d’intégration pour
découvrir les différents services. Accompagner
rapidement un commercial en visite pour
s’imprégner de la démarche commerciale
Proposer de venir dans un premier temps en
entreprise avec un ordinateur portable du lycée et
demander une connexion de celui-ci au réseau de
l’entreprise
Mettre en concurrence les différents fournisseurs
de solutions de GRC. La négociation pour ce type de
produit permet d’obtenir jusqu’à 40 % de remise
par rapport au prix catalogue
Planifier de façon précise les différentes missions
et respecter le timing
Mettre en place des procédures qui permettent de
communiquer efficacement : planification de RdV,
utilisation de notes papier, vocal, mail…
Nom : MARLY
prénom : Dominique
adresse e-mail : [email protected]
Détailler les missions constituant le projet commercial
Missions-Actions
Modalités
Dates - Echéances
durées
Analyser les besoins
Expérience sur le terrain :
Démonstration de produits avec les commerciaux auprès des prospects
Livraison en clientèle (sur toute la région PACA)
Visites chez les fournisseurs
Démarche commercial en interne :
Prise de rendez vous pour les commerciaux
Envoi d’argumentation commerciale ciblée aux prospects
Gestion des salons
Réalisation des devis
Choisir un logiciel de GRC
- Listes des logiciels
- Courrier / e-mails aux fournisseurs pour demande Démo CD
- Devis
- Tableau AV/Inc des logiciels
- Choix
Implanter Quick Business
- Implantation sur les postes et sur le serveur du logiciel
- Paramétrage du logiciel
Gestion des pb avec la hotline du fournisseur de logiciel
Début février –
Former les vendeurs

Séminaire de présentation à l’équipe

Planning formation
Assistance
Mi mai –
Autres actions
 Collaboration avec les commerciaux
Réunion générale en tant qu’assistante commerciale, Prospection téléphonique, Envoi de documentations,
Remise à jour des fichiers clients et prospects, Conseiller et écouter les prospects et les clients, Participer à
l’organisation de salons.
 Collaboration administrative
Gestion du standard téléphonique, Commande de matériel bureautique, Réalisation de factures
Remises d’effets à la banque, Gestion et envoi du courrier
 Collaboration avec l’atelier
Aide à la plastification de visuels, Manutention, Organisation du stock, Mise en place de stand sur des
salons, Livraison (région PACA),
Fin SeptembreMi Décembre
Mi Octobre –
Fin Janvier
Mi juin
Début juillet
Tout au long du
projet :
fin septembre –
début juillet
Nom : MARLY
prénom : Dominique
adresse e-mail : [email protected]
Planning des missions
PROJET : IMPLANTATION D’UN LOGICIEL DE GRC
Initialisation
Analyser les besoins
Choisir un logiciel de GRC
Jalon
Implanter le logiciel
Former les vendeurs
sep
oct
nov
déc
jan
fév
mar
avr
mai
juin
juil
août
Nom : MARLY
 Suivi de projet
prénom : Dominique
 Fiche entreprise
 Contenu du projet
adresse e-mail : [email protected]
 Etude de marché
 Méthode de vente
 Tic
 Retour
ÉTUDE DE MARCHÉ
INTRODUCTION ETUDE DE L’ENVIRONNEMENT DE L’ENTREPRISE
Opportunités de l’environnement
 développement du marché des salons ces cinq
dernières années
 Les collectivités externalisent de plus en plus la
conception et parfois même l’animation sur des
salons nationaux ou internationaux
Analyse force de l’entreprise
menaces de l’environnement
 En cas de retournement conjoncturel, les
entreprises réduisent souvent leurs dépenses en
communication notamment celle concernant les
salons
 Nouvelle concurrence par des entreprises de VPC en
B to B travaillant par internet
Analyse faiblesse de l’entreprise
 bonne relation avec sa clientèle
 clientèle très exigeante
 fidélité des clients
 Structure relativement petite
 croissance de l’activité
 Actions marketing pas toujours coordonnées
 compétences reconnues
 production de qualité
 Des commerciaux disponibles et à l’écoute des
besoins du client
 Rapprochement avec le leader mondial (contrat
exclusif avec le n°1 mondial du stand modulaire
« NOMADIC DISPLAY » pour tout le sud de la
France (13 départements))
 Partenariat avec des associations donnant
localement une image très positive de l’entreprise
PREMIERE PARTIE : LE MARCHE (L’OFFRE ET LA DEMANDE)
 La demande :
- Présentation de la clientèle du marché : professionnels (entreprise, association, administration)
communiquant dans des salons, des expositions et dans des grandes surfaces (agences de publicité).
- Zone de chalandise : région PACA
- Attentes, motivations, freins : exigence de qualité, de réactivité, de créativité, recherche la
différenciation
- Evolution de la clientèle dans le temps : développement du marché des salons ces cinq dernières
années
- Segmentation du marché : entreprises de plus de 50 salariés / entreprises de moins de 50 salariés /
associations / administrations
 L’offre :
La concurrence a été réduite au mois d’avril 2003 quant la société a signé le contrat de revente exclusif des
produits « Nomadic Display », le numéro 1 mondial des stands modulaires
La concurrence (Présentation des concurrents)
- Produits des concurrents
- Prix pratiqués par les concurrents
- Points forts et points faibles des concurrents
Nom : MARLY
prénom : Dominique
adresse e-mail : [email protected]
- Classement et part de marché
- La concurrence potentielle (produit de substitution et concurrence potentielle)
DEUXIEME PARTIE : LA STRATEGIE COMMERCIALE (Plan de marchéage)
 Le produit (cycle de vie des produits)
- Description du produit : Plus de 1000 solutions de stands évolutifs.
+ Une sélection de structure au meilleur rapport qualité/prix avec pour la majorité
une garantie à vie.
+ L’impression grand format pour extérieur comme intérieur.
-
Services associés :
+Montage / Démontage de stand dans le monde entier
+ Gestion de stand et de documentation
 Le prix
- Méthode de fixation : les prix se négocient au coup par coup avec les commerciaux. Ils sont
fonctions des exigences du client, de l’ancienneté de ce dernier et des devis des concurrents
- Stratégie de prix : écrémage correspond à nos prestations haut de gamme
- Politique de réduction : fonction essentiellement de l’ancienneté du client
- Condition de paiement, de crédit : 40% à la signature du contrat et le solde à l’installation ou à la
livraison
 La communication
- Publicité dans les médias : presse professionnelle, site Internet)
- Relations publiques : opération portes ouvertes 1 fois par an.
- Mercatique directe : envoi de mailing au moins 2 fois par an à nos clients. E-mailing pour les nouveaux
produits, campagne de phoning
 La distribution
- équipe de 2 commerciaux + 1 assistante commerciale
- Showroom au siège
- Zone de chalandise : région PACA
Nom : MARLY
 Suivi de projet
prénom : Dominique
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 Etude de marché
 Méthode de vente
 Tic
 Retour
MÉTHODE DE VENTE
PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES :

Actions commerciales passées
 Envoi de mailing
 RDV commerciaux
 Prospection sauvage

Actions commerciales présentes
 Campagne de phoning
 Opération portes ouvertes
 Publicité avec coupon réponse dans la presse spécialisée (communication)
 Site internet

Actions commerciales futures
 Coordination et automatisation des campagnes de communication marketing direct à l’aide d’un logiciel de
GRC
 Campagne mailing plus personnalisée grâce au logiciel de GRC
 Campagne phoning et campagne d’e-mailing couplées avec le logiciel de GRC
CONQUETES : méthodes de prospection utilisées
 Utilisation d’une base de données clients / prospects avec le logiciel Claris alimentée par les commerciaux
et informations de la CCI
 Les cibles : entreprises de toute taille, associations, administrations
 Publipostage
FIDÉLISATION: méthodes de fidélisation utilisées
 Alris a le souci d’entretenir sa relation client. Elle mobilise l’ensemble de ses salariés dans ce sens y
compris les techniciens. Le SAV est particulièrement réactif.
 L’ensemble des clients est concerné avec une intensité (fréquence et type d’outils) variable en fonction de
l’historique de la relation (ancienneté, montant du CA cumulé…) : mailing, phoning, visite de commerciaux,
invitation à la journée « portes ouvertes »…
 Pour le moment les campagnes de fidélisation sont menées grâce à la base de données sur Claris Works
avec toutes les insuffisances que cela comporte ; ceci explique en partie la décision d’acquérir un logiciel
de GRC.
Nom : MARLY
 Suivi de projet
prénom : Dominique
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 Contenu du projet
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 Etude de marché
 Méthode de vente
 Tic
 Retour
TIC DE L’ENTREPRISE
LES SUPPORTS DE TRAITEMENT DE L’INFORMATION
:
Support
Nom
Description
utilisation
Utilisateurs
Protection
accès
Suite bureautique
Suite Claris
Works,
Outlook
Activités administratives,
gestion BDD avec le
tableur
Tous les salariés
Ouverture de la
session de travail
avec un login et un
mot de passe
LES SUPPORTS DE CIRCULATION DE L’INFORMATION
Support
Description utilisation
Internet
Réseau local
clients/serveur
Présentation des produits, envoi de mail…
Partage des documents : courrier, BDD sur Excel, fichier
images…
Outlook
Agenda consultable par tous
:
Protection
accès
Aucune
Chaque salarié à un
login et un mot de
passe
login + mot de passe
LES AUTRES OUTILS INFORMATIQUES:
Support
Nom
Description
utilisation
Utilisateurs
Protection
accès
Suite bureautique
Suite Claris
Works
Claris
Homepage
Photoshop
Activités administratives
Tous les salariés
Gestion du site internet
Le webmaster
Retouche d’image,
montage photo
Tous les salariés
Aucune : login + mot
de passe
Totale : accès
webmaster
Aucune : login + mot
de passe
Editeur de page
web
Logiciel de
traitement d’image
LE MATÉRIEL : 5 PC en réseau + 1 serveur, 2 scanners, 1 appareils photo numériques, 2 ordinateurs
portables, 5 téléphones mobiles, 1 vidéo projecteur,
1 GPS