Marketing et management entre Eros et Polemos, Principes de

Marketing et Management
entre Eros et Polemos :
Principes de liaison et
dé-liaison en entreprise
Actes du colloque scientifique 
du 8 décembre 2009
ISTEC - 12 rue Alexandre Parodi, 75010 Paris. Tél : [phone]. Fax : [phone]. www.istec.fr

Marketing et management entre Eros et Polemos,
Principes de liaison et dé-liaison en entreprise
Actes du colloque scientifique organisé par l’ISTEC - Paris
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SOMMAIRE
La légitimité du repreneur d’entreprise : proposition d’une grille d’analyse, Olivier
CULLIERE, ISTEC ……………………………………………………..…..…….. p 03 à 24
Pour un meilleur équilibre de la cellule familiale : un regard sur le fonctionnement
des Self-Helps Groups en Inde, Philippe BRODA, NEGOCIA ………………. p 25 à 49
Rationalité managériale et tradition compagnonnique : la tension polémique comme
dynamique d’institutionnalisation dans un cabinet de conseil, Jérôme MERIC,
CERMAT-IAE Tours…………………………………………….. …………….... p 50 à 78
Furtivité et activité managériale : contribution d’une variable polémique au
management des organisations, Jean-Pierre DUMAZERT, CREGOR/ORHA,
Université Montpellier 3, ……………………………………………………… p 79 à 103
Un modèle sadomasochiste de l’organisation ?, Yvon PESQUEUX, CNAM
………………………………………………………………………………….. p 104 à 128
Le cocktail, ou de la guerre dans les affaires, Jean-Luc MORICEAU, Télécom Ecole
de management/Cemantic, ………………………………………………..… p 129 à 142
Procédure judiciaire inter-entreprise et liaisons / deliaisons paradoxales : le cas des
contentieux informatiques, Rémi JARDAT, ISTEC et Pierre SAUREL, Université
Paris IV Sorbonne………. …………...………………………………………. p 143 à 165
Sexe, mensonges et vidéo. Liaisons et déliaisons dans les écosystèmes d’affaires
des formats de stockage vidéo, Didier CALCEI, ESC TROYES, Zouhaïer
M’CHIRGUI, EUROMED, Marc OHANA, ESC TROYES …………...……. p 166 à 197
Le « feu sage » invisible dans la relation acteur-organisation, Adel ALOUI, ISTEC
………………………………….………………………………………………... p 198 à 212

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La légitimité du repreneur d’entreprise :
Proposition d’une grille d’analyse
Olivier CULLIERE
ISTEC
12, rue Alexandre Parodi
75 010 Paris
[email protected]
Le phénomène de reprise d’entreprise fait l’objet d’une documentation croissante.
La communauté scientifique s’attache à décrire ses frontières, ses formes, ses aspects
quantitatifs, le processus qu’il déroule, les acteurs qu’il met en scène ainsi que les facteurs de
réussite et d’échec qui le régissent. Cette contribution s’insère dans la dernière thématique.
Parmi les nombreuses difficultés susceptibles d’être rencontrées (OSEO, 2005), sont
celles relatives aux relations humaines (Handler, 1990 ; Deschamps, 2000), et plus
particulièrement aux liens qui sont créés et détruits entre les acteurs qui se trouvent impliqués
dans l’opération. Les auteurs posent la question de l’identité organisationnel et individuelle
(Bouchikhi, 2004, Milton, 2008, Riot et al., 2007), de la socialisation du nouveau dirigeant
(Boussaguet, 2007, d’Andria et Chalus-Sauvannet, 2007), de l’impact des relations familiales
(Cadieux, 2005 ; Davis et Harveston, 1998 ; Le Breton-Miller et al., 2004) ou même du deuil
que représente le départ pour le cédant (Dubouloy, 2008 ; Estève, 1997 ; Pailot, 2000). Nous
souhaitons ici porter l’attention sur le problème du besoin de légitimité du repreneur
d’entreprise.
Il apparaît en effet à travers plusieurs travaux que la légitimité accordée au nouveau
dirigeant constitue un déterminant non négligeable de la réussite d’une transmission
d’entreprise (Barach et al., 1988 ; Bayad et Barbot, 2002 ; Koffi et Lorrain, 2005). Pourtant,
dans ce cadre, peu est dit à propos de ce concept, dans ses déterminants et les critères de
jugement qui le portent. En tout cas pas assez à notre sens par rapport au potentiel
d’exploitation qu’il renferme, tant pour le besoin de compréhension des chercheurs, que pour
l’action des praticiens (acheteurs, accompagnateurs).
Sur la base d’une revue documentaire, l’objectif de cette contribution est de
construire une grille d’analyse de la légitimité du repreneur. Ceci amène à se poser la question
sous-jacente suivante : quels sont les déterminants de la légitimité du repreneur d’entreprise

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ainsi que leurs interactions ? L’intérêt pratique consiste à proposer un moyen simple de
découverte des sources de légitimité qui sont concrètement en jeu. L’intérêt académique
réside dans la discussion sur liée à la nature des bases de légitimité.
Le traitement de la problématique nécessite de repérer les éléments de détermination
cette dernière, pour ensuite procéder à l’élaboration de l’outil proposé. Pour ce faire, le
présent texte marque trois temps. D’abord, nous précisons le positionnement conceptuel de
l’étude. Puis nous développons les dimensions de la légitimité du repreneur. Pour terminer,
nous présentons la grille d’analyse.
1. Le besoin de légitimité du repreneur d’entreprise
Pour la communauté des chercheurs, la transmission d’entreprise relève d’un
enchaînement de plusieurs phases partant de l’émergence de l’idée de vendre – ou d’acheter –
pour prendre fin en même temps que l’acheteur perd son statut de repreneur pour endosser
celui de chef d’entreprise. L’opération, selon qu’elle déroule un processus (Cadieux et al.
2000 ; Deschamps, 2000) plus ou moins lourd, fait naître des enjeux intermédiaires et entrer
en interaction diverses parties prenantes. Cette section initiale vise à positionner plus
précisément l’objet de recherche, et à expliciter l’intérêt du recours au concept sur lequel nous
travaillons
1.1 Positionnement de l’étude
Pour l’INSEE1 la reprise d’entreprise correspond au transfert total ou partiel de son
activité d’une unité légale vers une autre. Nous retenons ici les rachats totaux, impliquant la
complète sortie du vendeur, privilégiant le contexte des individus portant des projets propres.
Nous nous plaçons aussi dans le cas des reprises par des personnes physiques, les rachats par
entités morales étant motivés par des enjeux industriels plus prégnants. (OSEO, 2005). Enfin,
nous ne nous focalisons pas sur une forme d’entreprise (Brouard et Cadieux, 2007), la
1 www.insee.fr, rubrique Définitions.

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question de la légitimité étant toujours valable, notamment que la reprise soit à caractère
familial ou pas.2.
Parmi l’ensemble des reprises accompagnées par OSEO (2005) plus de 20% se
soldent par un échec dans les six années qui suivent leur réalisation3. Certains facteurs
récurrents fragilisent ces opérations, qui ne sont pas suffisamment pris en considération par
ceux qui les conduisent ou y prennent part. Or, étant la seule modalité de continuation de
l’activité relayant le départ – volontaire ou non – de l’actuel dirigeant, il relève de la stratégie
d’assurer le succès de la transmission par des actes concourant à pérenniser l’entreprise
(Haddadj et d’Andria, 2001). Les principales causes d’insuccès ont été repérées.
L’étude d’OSEO identifie les difficultés financières (prix du rachat et poids du
remboursement de la dette contractée), circonstancielles (rupture brutale due à la maladie ou
au décès du dirigeant) et techniques (méconnaissance du secteur d’activité par le repreneur,
manque de préparation). Dans un contexte de processus de reprise fortement marqué par les
interactions humaines (Handler, 1990), celles-ci font l’objet d’une attention croissante, sans
doute motivée par leur richesse d’expression. Elles se traduisent par des comportements plus
ou moins exacerbés et conscients de fragilisation du remplaçant et de son projet, faisant
obstacle à une transmission empreinte de sérénité et d’esprit collaboratif (Chabert, 2005). On
peut citer les conflits relationnels avec le cédant présent après la reprise (OSEO, 2005), les
difficultés d’ordre psychologique du dirigeant historique à quitter l’entreprise (Deschamps et
Paturel, 2005 ; Dubouloy, 2008 ; Pailot 2000) ou encore les risques perçus par les salariés de
perdre un « père », possible traite à leurs yeux, et de subir des dérèglements de leur identité
professionnelle dus aux remaniements organisationnels occasionnés (Deschamps et Paturel,
2005).
Toujours sur le plan humain, mais davantage liés au collectif que constitue
l’entreprise, des travaux font valoir que la création/destruction de liens sociaux provoquée par
la reprise ne va pas forcément de soi. Certaines problématiques ont émergé telles que la
socialisation du nouveau patron (Boussaguet, 2007), plus particulièrement son entrée
2 Par contre, pour les besoins de l’analyse en aval de la présentation du concept, nous serons amené à distinguer
les formes de rachat.
3 Cas des reprises par personnes physiques et morales. Si on accepte que les entreprises reprises par des
personnes morales bénéficient de moyens relativement importants et que celles qui ne sont pas suivies par des
organismes sont plus fragiles, le taux de défaillance général des reprises par personne physique devrait être
supérieur à ce taux.