Responsable Commercial en Affaires Internationales (RCAI) Les

Responsable Commercial en Affaires Internationales (RCAI)
Les affaires internationales, parce que la mondialisation est le fait majeur de la décennie et des
prochaines : les frontières et les marchés se sont ouverts grandement et irrémédiablement.
L’originalité de la filière internationale colle aux opportunités de nouveaux métiers et de
besoins nouveaux.
Programme des deux annees d’etudes
En Centre de Formation.
Marketing et stratégie à l´International
Marketing Stratégique (60 heures)
 Démarche marketing et méthodologie de la prise de décision
 Le marché et son environnement La segmentation de la demande
 Comportement de choix et de réponse de l’acheteur et méthodes d’analyse des
données
 Partition du marché et décisions marketing
 Avantage concurrentiel et compétitivité du portefeuille d’activités de l’entreprise
 Le choix d’une stratégie de développement
Marketing Opérationnel (40 heures)
 La stratégie marketing relative au lancement des produits nouveaux
 Les décisions stratégiques de distribution, de prix, de communication
 La démarche concurrentielle
 Les démarches opérationnelles
 Actions sur les composantes du mix
 Plan d’actions commerciales
Stratégie commerciale internationale (30 heures)
 Choix d’une stratégie de développement international de l’entreprise
 Diagnostic et stratégies export
 Etude des marchés étrangers
 Politique de produit à l’international
 Etude de cas concrets en Europe, aux Etats-Unis et en Chine
 Marketing international des produits
Géopolitique économique (30 heures)
 Marketing entre cultures : impact de cultures différentes sur les études, les choix
stratégiques et les actions marketing
 Enquêtes et problèmes posés par l’étude de marché interculturelle
 Mise en oeuvre d’une stratégie marketing à l’étranger
Stratégie des échanges et Intelligence économique (35 heures)

 La mondialisation : risques et opportunités
 Consolider les positions de l’entreprise à l’international
 Gestion des opérations internationales - vente et achat
 Les appels d’offres internationaux
 Environnement international et compétitivité
 Dispositifs et renseignements nationaux et internationaux
Techniques de Commerce International (110 heures)
 Technique de commercialisation à l’export
 Panorama des Incoterms
 Transport et assurance des marchandises
 Notion de prix d’offre du coût complet au coût marginal
 Moyens de paiement de l’encaissement simple à l’encaissement documentaire
 Les procédures de dédouanement et les régimes économiques
 Les outils de pilotage de marchés
 Réseaux de distribution et mode d’implantation
Environnement des entreprises
Culture et citoyenneté (35 heures)
 Etude des peuples et des cultures, des institutions, des enjeux et des politiques des
pays des continents européen, américain, et asiatique.
Economie Internationale (20 heures)
 Rappels d’analyse économique, de micro et de macroéconomie
 Relations commerciales internationales et développement
 Politiques internationales et intégration économique
 Croissance économique et développement
 Développement et institutions
 Stratégies de développement et de croissance.
Marchés financiers (20 heures)
La fonction du marché financier dans l’économie, les banques, les investisseurs institutionnels,
émission des titres, les dépositaires, les opérations de marché, salles de marché, spéculation,
arbitrage
Management stratégique des entreprises
Outils de gestion commerciale (20 heures)
 Définition de l’intérêt, actualisation et capitalisation

 Intérêts simples, intérêts composés, emprunts indivis
 Choix d’investissement et de financement
Outils de gestion financière (20 heures)
 Analyse des charges
 Calcul du seuil de rentabilité en valeurs, en quantités, analyse graphique
 Démarche budgétaire, prévisions et budgétisation des ventes, des achats et des
charges
 Budget de trésorerie, analyse de la situation
 Notion d’investissement et ressources de financement
 Rentabilité des investissements et choix de financement
Politique Générale d’Entreprise (30 heures)
 Domaine et spécificités de la stratégie
 Méthodologie du diagnostic stratégique
 Analyse des systèmes concurrentiels et Positionnement stratégique
 Analyse des portefeuilles d’activités
 Evaluation des ressources, mise en oeuvre des ressources et compétences
 Options stratégiques : orientations et modalités de croissance
Finance et droit international
Finance Internationale (20 heures)
 Réflexes juridiques et financiers à l’international du risque de crédit au risque de
change
 Financement des opérations à court et long terme
 Rentabilité des opérations commerciales
 Maîtrise et la couverture des risques à l’international
Droit International (30 heures)
 Les sources du droit international
 Le règlement de situations juridiques particulières
 Les contrats internationaux
 Les aspects juridiques des contrats
Langues
L’objectif de cet enseignement en langue étrangère est de développer la capacité à
comprendre des textes économiques et commerciaux, des comptes rendus, des contrats, à
rédiger des courriers commerciaux, des essais sur des sujets d’actualité économique, des notes
ou des mémos, à s’entretenir sur des activités professionnelles.

 LV1 : Anglais (80 heures)
 LV2 : Espagnol / Allemand / Italien / Russe / Arabe (selon effectif) (60 heures)
 LV3 : Chinois (mandarin) (40 heures)
Notions de base en chinois et en pinyin, dialogues et mises en situation, exploration de la
culture chinoise.
Techniques professionnelles de vente et de management
Communication - Développement personnel (45 heures)
 Communiquer pour vendre, expression orale, communication corporelle, prise de
parole en public, prise de conscience de son image personnelle et dépassement de soi.
 Techniques de prospection et Méthodes de vente (60 heures)
 Prospecter au téléphone, prospection directe, outils de la prospection, relation
clientèle au téléphone
 Outils de suivi d’activité, organiser et gérer son secteur, promotion et marketing direct
 Gérer l’interservice dans l’entreprise, suivi et relance clients, relance impayé
 Orientation client, argumentation, réponse aux objections, prospection, vente et suivi
 Vente en B to B et en B to C
Techniques de négociation (30 heures)
 Mener une négociation difficile, résister à la pression des acheteurs professionnels,
dialectique commerciale, gestion des réclamations et litiges, emporter une affaire en
milieu fortement concurrentiel.
Projet export (35 heures)
L’étudiant préparera un rapport d’activité et d’application retraçant le projet mis en oeuvre
dans le cadre d’une organisation lors de ses périodes en entreprise. Le projet doit
obligatoirement être en relation avec une activité réelle de l’organisation. Il consiste à mettre
en oeuvre concrètement une démarche commerciale ou marketing en vue de répondre à un
problème posé en atteignant des objectifs fixés. Il comprendra donc une analyse, un choix de
moyens, la mise en oeuvre de ces moyens et la réalisation de ces suivis.
Projet d´entreprendre (50 heures)
Le projet d’entreprendre doit permettre au stagiaire d’expérimenter un domaine d’activités
s’inscrivant dans son orientation professionnelle. Il associe un travail de recherche, de
réflexion et d’interaction de ses acquis pédagogiques et professionnel parmi l’une des actions
suivantes : Professional training, Mission de prospection pour une société, Scénario de
création d’entreprise, Volontariat International en Entreprise.

Afin d’aider les étudiants dans leur projets, 2 modules obligatoires pour tous seront dispensés :
Création d’entreprise et business plan en pratique.
Les stagiaires participent à:
 L’organisation du service marketing dans le cadre du développement de nouveaux
marchés à l’étranger
 L’organisation du service des achats, d’import, ou d’export
 La prospection commerciale et aux négociations commerciales à l’international
 Au support après vente des opérations commerciales export
Réglement d´examen
Principales épreuves écrites
 Etude de cas
 Marketing strategique,
 Marketing operationnel,
 Marketing international
 Management strategique des entreprises
 Devoirs
 Outils de gestion,
 Droit,
 Environnement des entreprises,
 Langues vivantes 1 et 2
 Principales épreuves orales
 Langues vivantes 1, 2 et 3
 Presentation du projet d’entreprendre
Pour obtenir le titre certifié par l’Etat niveau II, Master 1 Responsable Commercial en Affaires
Internationales, le candidat doit valider 60 crédits par année d’études, dans le système ECTS
adopté par Mercure Academy. Un étudiant obtiendra donc pour chaque cours un certain
nombre de crédits s’il a satisfait aux critères minimaux exigés pour celui-ci. En cas d’échec, il
est possible de conserver le bénéfice des certificats réussis pendant les deux sessions
suivantes. Il est également possible de passer l’examen selon la formule des certificats
capitalisables.
Principales épreuves écrites
 Etude de cas
 Marketing strategique,
 Marketing operationnel,