erasmus/ projets internationaux

Groupe AFPAM Formation
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Siret : 305 874 539 00060 - APE : 8532 Z - N° de formation : 21 51 00 313 51
Nos formations b
é
n
é
ficient du financement du
conseil Régional Alsace Champagne-Ardenne
Lorraine, du fonds social Europ
é
en et de
l'insertion
ERASMUS/ PROJETS INTERNATIONAUX
E C T S
European Credit Transfer System
B T S NRC
Brevet de Technicien Supérieur
Négociation Relation Client
L’activité du titulaire du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client s’inscrit
dans un contexte de mutation des métiers commerciaux sous les effets conjugués de
l’élévation du degré d’exigence du consommateur, de l’ouverture des marchés et des
évolutions technologiques.
Ce technicien supérieur est un vendeur - manageur commercial qui gère la relation client
dans sa globalité, de la prospection jusqu’à la fidélisation, et contribue ainsi à la croissance
profitable du chiffre d’affaires compatible avec une optique de développement durable. Il
inscrit son activité dans une logique de réseau en privilégiant le travail coopératif.
La maîtrise des technologies de l’information et de la communication spécifiques à son
métier conditionne sa performance et sa productivité commerciale.
Le titulaire de ce diplôme est la première interface entre l’entreprise et son marché. À ce
titre, il participe à l’intelligence commerciale de l’organisation et contribue à l’efficacité de la
politique commerciale.
En fonction de son expérience et de ses qualités, il peut devenir responsable d’une équipe
commerciale, de taille variable selon l’organisation qui l’emploie.

Quatre fonctions essentielles caractérisent son activité
1Vente et gestion de la relation client
- Création et développement de clientèles
- Négociation - vente
- Création durable de valeur dans la relation client
2 Production d’informations commerciales
- Intégration du système d’information commerciale
- Gestion de l’information commerciale
- Contribution à l’amélioration du système d’information commerciale
3 Organisation et management de l’activité commerciale
- Pilotage de l’activité commerciale
- Évaluation de la performance commerciale
- Participation à la constitution et à l’organisation de l’équipe commerciale
4 Mise en œuvre de la politique commerciale
- Déclinaison de l’offre commerciale dans ses différentes dimensions
- Adaptation et mise en œuvre du plan d’actions commerciales
- Participation à l’évolution de la politique commerciale
MODULES DE
FORMATION AU
PROGRAMME DU
BTS NRC
SEMESTRES 1 ET 2 SEMESTRES 3 ET 4
Volume
horaire
annuel
Coef ECTS
Volume
horaire
annuel
Coef ECTS
Français 45 3 1 45 3 1
Communication en
langue vivante
étrangère A
67 3 3 67 3 3
Économie générale 45
2
1 45
2
1
Droit 45 1 45 1
Gestion 56
4
3 56
4
3
Économie
d’entreprise 45 2 45 2
Gestion de clientèles 56 4 4 56 4 4
Relation client 112 1 4 112 4 4
Management de
l’équipe
commerciale
67 1 3 67 1 3
Gestion de projet 135 4 4 135 4 4
Stage en entreprise 280
5 280 5

PRE- REQUIS
Motivation pour
Prendre des initiatives
Relever les défis.
Communiquer
Comprendre le besoin du client
Le rassurer
Négocier
S’adapter aux besoins du client
Niveau
BAC validé
PROGRAMME
MERCATIQUE
S41 – La mercatique, une démarche centrée sur le client
S42 - Le contexte de l’action du commercial
L’environnement de l’action
Les marchés
La demande
La concurrence
La veille commerciale
S43 – L’analyse de la clientèle
La connaissance du client
Les outils de la connaissance
S44 – L’adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/ clients
Les orientations stratégiques
Détermination et gestion de l’offre produits / services
La fixation des prix
L’organisation de la distribution
La communication médias
Les opérations de communication hors médias
GESTION COMMERCIALE
S51 - La gestion des marges de manœuvre dans la négociation
Le prix, les conditions générales de vente…
Les règlements et le financement
Les marges

S52 - La gestion de la rentabilité et du risque client
L’analyse de la valeur et du risque individuel client
L’analyse du portefeuille clients / prospectés
La prise en compte du risque global pour l’entreprise
S53 - La gestion de l’action commerciale
L’estimation de l’effort commercial
L’évaluation de l’efficacité de l’action commerciale
La prise de décision
La planification et le suivi de l’action
MANAGEMENT COMMERCIAL
S 61 Le cadre managérial
Le management : levier de l’organisation commerciale
L’équipe : élément de la structure commerciale
S 62 - Les orientations managériales
Installation de la relation managériale
Constitution de l’équipe commerciale
Définition des procédures managériales
S 63 Management opérationnel
Organisation de l'activité du vendeur et de l'équipe commerciale
Mise en œuvre des plans d'action commerciale
Animation d’équipe
Le management du réseau de vente
COMMUNICATION - NEGOCIATION
S 71 - Introduction à la communication
S 72 - La communication dans la relation professionnelle
Les acteurs de la communication
Les relations entre les acteurs
L’impact de l’environnement social
L’efficacité relationnelle
S 73 La communication dans la relation managériale
Le diagnostic de la relation managériale
Les spécificités de la communication managériale
Communication et management de projet
S 74 – Les fondamentaux de la négociation commerciale
Diagnostic de la situation de négociation
Stratégies et techniques de négociation
Outils d’aide à la vente et de concrétisation de l’accord

S 75 - La négociation entreprise / particuliers
Analyse du comportement de l’acheteur particulier
Techniques d’approche du client particulier
Spécificités du plan de vente
S 76 - La négociation entreprise/ entreprise
Processus d’achat en milieu professionnel
Spécificités du plan de vente
S 77 - La négociation entreprise / distributeurs
Processus d’achat dans la distribution
Spécificités du plan de vente
TECHNOLOGIES COMMERCIALES
S 81 Environnement technologique du commercial
Les technologies dans les activités commerciales
L’organisation technologique du système d'informations commerciales
Les Ressources au service du commercial
S 82 Technologies commerciales opérationnelles
Recherche des informations commerciales
Utilisation de bases de données Clients/prospects
Organisation de la prospection
Gestion du temps
Communication commerciale
Travail collaboratif
Formation commerciale
FRANCAIS
Séquence remédiation
Mythes et religions
Lecture analytique des documents
Morale et éthique
L’écriture d’argumentation
Art et culture
La prise de parole
La sociologie
Initiation à la synthèse