Journée d’étude Vente et vendeurs : où en est la sociologie ? Jeudi 26 mars 2015 École des Ponts Paris Tech Cité Descartes, 6-8 Avenue Blaise Pascal, 77455 Champs-sur-Marne Amphithéâtre Navier Organisation : Nicolas Klein (LATTS, Orange Labs) Que signifie être vendeur ? Comment peut-on définir l’activité de vente ? Si la vente devient aujourd’hui décisive du fait de la pénétration du marché dans l’ensemble des sphères d’activité, devient-il pour autant plus aisé d’en donner une définition ? L’étude de différents rapports portant sur l’évolution des métiers dans la société française (Répertoire des métiers de Pôle Emploi, étude du CEREQ) tend à démontrer le contraire. La vente apparaît comme une activité regroupant une grande diversité de réalités de travail, mais aussi de positions socio-économiques (de la caissière à mi-temps au vendeur de produits financiers). La vente présente également un intérêt pour le sociologue au vu de ces évolutions récentes, liées au développement des TIC et aux politiques managériales portant sur une « orientation client » des entreprises. On assisterait ainsi à un double mouvement ces dernières années de diffusion de la logique commerciale (vers les anciens monopoles ou vers les espaces numériques) et de contraction de l’activité de vente (avec l’émergence d’un « travail du client »). Dans le discours des acteurs eux-mêmes, la place de la vente est incertaine. La dénomination de « vendeur » est peu revendiquée par les professionnels. Des travaux ces dernières années ont montré que leur identité professionnelle pouvait se construire en partie en opposition à la vente, revendiquant une posture de conseil. Ce clivage entre la vente et le conseil vient s’ajouter à l’opposition notée par David Courpasson dans les années 1990 entre une activité relationnelle reposant sur la connaissance des clients et une activité technique reposant sur la maîtrise des offres et des segmentations du marché. La vente apparaît alors comme une activité éclatée, parcourue de disparités profondes quant aux conditions d’exercice du travail, et dont les frontières avec d’autres activités du commerce et des services sont incertaines. Les travaux sociologiques s’intéressant directement à la vente et à ses professionnels se font aussi l’écho d’une grande diversité dans les environnements de travail étudiés (boutique, guichet, centre d’appel, vente à domicile…), leurs points d’entrée (relation de service, organisation et management, dispositifs techniques ou marchands…), leurs objets (position sociale des vendeurs, injonctions managériales, équipement marchand, collectif de travail, identité professionnelle…). La journée d’étude se propose d’interroger la manière dont la sociologie peut se saisir de la vente. En tâchant de rendre compte de cette diversité d’approches aux travers des différentes interventions, elle cherchera à identifier les éléments communs, pouvant servir de base à une définition sociologique de l’activité de vente. Programme de la journée Accueil café Introduction de la journée (9h30-10h) Olivier Coutard (Directeur du LATTS) : Ouverture Nicolas Klein (LATTS, Orange Labs) : Introduction de la journée 10h-11h20 Jean-Paul Cadet (CEREQ): Où vont les métiers de la vente ? Quelques constats et interrogations tirés d’une étude sur l’évolution des emplois ciblés par les baccalauréats professionnels Vente et Commerce Nadège Vézinat (associée CMH, Université Reims Champagne-Ardenne) : L'essor des conseillers financiers des PTT: une transformation conjointe des professionnels de la vente et des destinataires de l'activité Lise Bernard (CNRS, CMH): Ethnographie des agents immobiliers et réflexion sur le paysage des classes moyennes contemporaines Discussion : Alexandre Mathieu-Fritz (LATTS, Université Paris-Est) 11h40-13h Pascal Barbier (CESSP-CSE, Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne) : La vente en (grand) magasin Jérôme Cihuelo (GRETS, associé CPN): L'open space comme lieu de superposition de pratiques : le cas de téléconseillers en centres d'appels Emmanuel Kessous (GREDEG, Université de Nice), Alexandre Mallard (CSI, Mines ParisTech) : Quand la vente fait son marché. Vers une sociologie du travail d’organisation commerciale Discussion : Jean-Marc Weller (LISIS, CNRS) Buffet déjeunatoire (13h-14h) 14h-15h Emile Gayoso, Thomas Jammet, Nicolas Klein (LATTS, Université Paris-Est): Plateforme numérique d’innovation, de marque, de conseil : une relation client sans vente ? Méthodologie et apports des différentes approches (15h15-16h30) Animation : Pascal Ughetto (LATTS, Université Paris-Est)) Participants : Marie Benedetto-Meyer (Orange Labs, associée Printemps/UVSQ) ; Lise Bernard (CNRS, CMH) ; Emmanuel Kessous (GREDEG, Université de Nice) Conclusion de la journée Pascal Ughetto (LATTS, Université Paris-Est) Inscriptions : Merci d’indiquer votre intention d’assister à la journée en vous inscrivant à l’adresse suivante (inscription gratuite) : [email protected] Accès au site : Journée d’étude : Amphithéâtre Navier Accès par le RER A Ligne A, station Noisy - Champs, sortie 3 - Cité Descartes. L’École des Ponts ParisTech est à 30 mn du centre de Paris et à 20 mn de la gare TGV de Chessy. Accès par l'autoroute A4 Autoroute A4, sortie 10 - Marne-la-Vallée - Champs-sur-Marne - Cité Descartes Accès par le bus Bus RATP 213 : ligne Gare SNCF Chelles-Gournay / Lognes-le-village. Bus RATP 212 : ligne Pointe-de-Champs / Gare SNCF Émerainville. Bus CIF/VAS 100 : ligne Créteil l'Échat métro / Torcy RER - arrêt CROUS