Journée d_étude LATTS Vente et vendeurs où en est la sociologie

Journée d’étude
Vente et vendeurs : où en est la sociologie ?
Jeudi 26 mars 2015
École des Ponts Paris Tech
Cité Descartes, 6-8 Avenue Blaise Pascal, 77455 Champs-sur-Marne
Amphithéâtre Navier
Organisation : Nicolas Klein (LATTS, Orange Labs)
Que signifie être vendeur ? Comment peut-on définir l’activité de vente ? Si la vente devient
aujourd’hui décisive du fait de la pénétration du marché dans l’ensemble des sphères d’activité,
devient-il pour autant plus aisé d’en donner une définition ? L’étude de différents rapports portant sur
l’évolution des métiers dans la société française (Répertoire des métiers de Pôle Emploi, étude du
CEREQ) tend à démontrer le contraire. La vente apparaît comme une activité regroupant une grande
diversité de réalités de travail, mais aussi de positions socio-économiques (de la caissière à mi-temps
au vendeur de produits financiers).
La vente présente également un intérêt pour le sociologue au vu de ces évolutions récentes, liées au
développement des TIC et aux politiques managériales portant sur une « orientation client » des
entreprises. On assisterait ainsi à un double mouvement ces dernières années de diffusion de la logique
commerciale (vers les anciens monopoles ou vers les espaces numériques) et de contraction de
l’activité de vente (avec l’émergence d’un « travail du client »).
Dans le discours des acteurs eux-mêmes, la place de la vente est incertaine. La dénomination de
« vendeur » est peu revendiquée par les professionnels. Des travaux ces dernières années ont montré
que leur identité professionnelle pouvait se construire en partie en opposition à la vente, revendiquant
une posture de conseil. Ce clivage entre la vente et le conseil vient s’ajouter à l’opposition notée par
David Courpasson dans les années 1990 entre une activité relationnelle reposant sur la connaissance
des clients et une activité technique reposant sur la maîtrise des offres et des segmentations du marché.
La vente apparaît alors comme une activité éclatée, parcourue de disparités profondes quant aux
conditions d’exercice du travail, et dont les frontières avec d’autres activités du commerce et des
services sont incertaines.
Les travaux sociologiques s’intéressant directement à la vente et à ses professionnels se font aussi
l’écho d’une grande diversité dans les environnements de travail étudiés (boutique, guichet, centre
d’appel, vente à domicile…), leurs points d’entrée (relation de service, organisation et management,
dispositifs techniques ou marchands…), leurs objets (position sociale des vendeurs, injonctions
managériales, équipement marchand, collectif de travail, identité professionnelle…). La journée
d’étude se propose d’interroger la manière dont la sociologie peut se saisir de la vente. En tâchant de
rendre compte de cette diversité d’approches aux travers des différentes interventions, elle cherchera à
identifier les éléments communs, pouvant servir de base à une définition sociologique de l’activité de
vente.

Programme de la journée
Accueil café
Introduction de la journée (9h30-10h)
Olivier Coutard (Directeur du LATTS) : Ouverture
Nicolas Klein (LATTS, Orange Labs) : Introduction de la journée
10h-11h20
Jean-Paul Cadet (CEREQ): Où vont les métiers de la vente ? Quelques constats et
interrogations tirés d’une étude sur l’évolution des emplois ciblés par les baccalauréats
professionnels Vente et Commerce
Nadège Vézinat (associée CMH, Université Reims Champagne-Ardenne) : L'essor des
conseillers financiers des PTT: une transformation conjointe des professionnels de la vente
et des destinataires de l'activité
Lise Bernard (CNRS, CMH): Ethnographie des agents immobiliers et réflexion sur le
paysage des classes moyennes contemporaines
Discussion : Alexandre Mathieu-Fritz (LATTS, Université Paris-Est)
11h40-13h
Pascal Barbier (CESSP-CSE, Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne) : La vente en
(grand) magasin
Jérôme Cihuelo (GRETS, associé CPN): L'open space comme lieu de superposition de
pratiques : le cas de téléconseillers en centres d'appels
Emmanuel Kessous (GREDEG, Université de Nice), Alexandre Mallard (CSI, Mines
ParisTech) : Quand la vente fait son marché. Vers une sociologie du travail d’organisation
commerciale
Discussion : Jean-Marc Weller (LISIS, CNRS)
Buffet déjeunatoire (13h-14h)
14h-15h
Emile Gayoso, Thomas Jammet, Nicolas Klein (LATTS, Université Paris-Est):
Plateforme numérique d’innovation, de marque, de conseil : une relation client sans
vente ?
Méthodologie et apports des différentes approches (15h15-16h30)
Animation : Pascal Ughetto (LATTS, Université Paris-Est))
Participants : Marie Benedetto-Meyer (Orange Labs, associée Printemps/UVSQ) ;
Lise Bernard (CNRS, CMH) ; Emmanuel Kessous (GREDEG, Université de Nice)
Conclusion de la journée
Pascal Ughetto (LATTS, Université Paris-Est)

Inscriptions :
Merci d’indiquer votre intention d’assister à la journée en vous inscrivant à l’adresse suivante
(inscription gratuite) : [email protected]
Accès au site :
Accès par le RER A
Ligne A, station Noisy - Champs, sortie 3 - Cité Descartes.
L’École des Ponts ParisTech est à 30 mn du centre de Paris et à 20 mn de la gare TGV de Chessy.
Accès par l'autoroute A4
Autoroute A4, sortie 10 - Marne-la-Vallée - Champs-sur-Marne - Cité Descartes
Accès par le bus
Bus RATP 213 : ligne Gare SNCF Chelles-Gournay / Lognes-le-village.
Bus RATP 212 : ligne Pointe-de-Champs / Gare SNCF Émerainville.
Bus CIF/VAS 100 : ligne Créteil l'Échat métro / Torcy RER - arrêt CROUS
Journée d’étude :
Amphithéâtre Navier