Techniques de Vente et de Négociation - CEREC-ISCOM 2024-2025

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Gautier Arnaud MABIKA
CEREC-ISCOM
Pointe-Noire
TECHNIQUES DE VENTE ET DE
NEGOCIATION
Année Académique 2024-2025
Gautier Arnaud MABIKA, Ingénieur consultant-formateur en
Marketing management
Tél : + 242 06 430 64 60
[e-mail]
Facebook : Gautier Arnaud MABIKA

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Gautier Arnaud MABIKA
PLAN DU COURS
INTRODUCTION
Chap 1 : GENERALITE SUR LA VENTE
I. Présentation de la fonction
1. Qu’est-ce que la vente
2. Que peut-on vendre
3. A qui peut-on vendre
II. Les différentes formes de vente
1. La vente sédentaire
2. La vente itinérante
3. La vente par correspondance et à distance (VPC)
III. Définition de certains termes commerciaux
1. Le commerce
2. La distribution
3. Le stockage
4. Le transport
5. La manutention
6. L’assortiment
- Devoir sur table
Chap 2 : MISSIONS ET QUALITES DU VENDEUR
I. Les missions du vendeur
1. La présentation de l’entreprise
2. La négociation - vente :
3. Elargissement de la clientèle
4. Le suivi et la fidélisation
5. Remontée d’informations

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II. Les qualités d’un bon vendeur
1. Les qualités physiques
2. Les qualités morales
3. Les qualités intellectuelles
III. Les différents types de vendeurs
1. Le vendeur agressif
2. Le vendeur psychologique
3. Le vendeur gestionnaire
IV. La communication en situation de vente
1. Le processus de communication
2. La communication verbale et non verbale
- Devoir de table
Chap 3 : LE PROCESSUS DE VENTE
Mise en situation /Exposés
Thèmes :
- La prospection commerciale
- La prise de contact
- La négociation commerciale
Chap 4 : L’ENTRETIEN DE VENTE
I. Les étapes incontournables de la négociation
II. L’argumentaire de vente
1. Définition
2. Construire un argumentaire
3. Techniques d’argumentation
4. Comment argumenter
III. ULISTRATION
TD/EXPOSES : Produit au choix
BIBLIOGRAPHIE
- Techniques de vente, Mouhabarak EL HIJAZI
- L’alchimie de la vente, 2003 Pierre RATAUD
- J.P DELOUCHE, Le code de la vente stratégique

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INTRODUCTION
Si la vente en soi ne peut être considérée comme étant un art, il existe pourtant bien
un art de la vente.
Comme tout art, celui-ci respecte des codes bien précis. En fait, comme n’importe
quel art, vendre est une savante association de respect du code et de créativité.
C’est pour cette raison, qu’il sera toujours impossible de rencontrer deux vendeurs
identiques.
Par ce qu’il en résulte que la vente ne s’appréhende plus comme l’autrefois ou
l’acheteur sait qu’il a le choix ; comme il doit aussi tenir compte de ses propres
contraints (budgétaires ou de rentabilité), il devient automatiquement un partenaire
exigeant. La vente est devenue un métier difficile qui suppose des techniques
indispensables et un savoir-faire dans des nombreux domaines et attendus à la fois
qui sont :
- La communication : savoir dialoguer, écouter, négocier, conclure une vente.
- L’utilisation d’outils et de techniques modernes : téléphone, tablette, vidéo
- conférence, ordinateur portable avec traitement de texte, gestion de fichier.
- La technologie et les composants des produits vendus.
- Les calculs financiers et commerciaux : facturation, rentabilité, etc.
- Le management d’une équipe : recrutement, encadrement, fixation
d’objectifs, évaluation des résultats.
Telles sont les qualités que doit disposer un vendeur du 21E siècle pour être plus
efficace et rentable.

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Chapitre I
GENERALITE SUR LA VENTE
I.PRESENTATION DE LA FONCTION
Qu’est-ce que la vente, le commerce et la distribution ?
1. Définition
Il existe de nombreuses définitions du verbe « vendre ».On peut retenir que vendre
c’est : « Echanger contre de l’argent, exercer le commerce de… » Selon HACHETTE.
« Vendre c’est exercer une certaine influence sur une autre personne dans le but de
ramener à se décider sur une proposition » Pierre RATAUD...
L’acte de vente peut être analysé sous plusieurs angles :
- Economique
- Juridique
- Mercatique
1.1. Définition économique : c’est un échange entre deux personnes ; le vendeur est
à l’origine d’un flux réel (il délivre un bien) alors que l’acheteur est à l’origine d’un
flux monétaire (il paye en contrepartie).
1.2. Définition juridique : la vente est un contrat qui fait naitre des obligations
réciproques (contrat synallagmatique).
1.3. Définition mercatique : la vente est un échange personnalisé ou y a satisfaction.
(Le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs besoins de l’acheteur).
2. Que peut-on vendre ?
Le marché étant un endroit de rencontre de plusieurs offres, on peut donc trouver
dans cet espace :
- Des biens de consommation finale (ex : un téléphone portable marque…).
- Des biens de consommations intermédiaire (ex : matières premières utilisées dans
la fabrication d’un bien).
- Des biens de production (ex : une machine-outil).
- Des services (ex : une assurance-vie, transport en commun…).
- Une cause (ex : campagne de souscription une œuvre humanitaire, vente en
jachère pour une aide humanitaire).