Techniques de distribution - Cours de marketing

Techniques de distribution
Bilal Bourkha
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Bilal Bourkha. Techniques de distribution. Master. Techniques de distribution, Maroc. 2025. ⟨hal-04932788⟩
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HAL Authorization
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+
S8
Techniques de
distribution
MAC
Module
Techniques
de
Marketing
2
Bilal BOURKHA
[email protected]
1
+ Techniques de distribution
2
Objectifs pédagogiques
Ce cours permet de comprendre les
stratégies de distribution et, plus
spécifiquement, la structure et les
fonctions des canaux de distribution.
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Bilal Bourkha
06/02/2025
2
+ Techniques de distribution
3
Méthode pédagogique
(La classe inversée)
Lecture et analyse d’articles
théoriques et professionnels
Découvrir
Connaissances théoriques
ØL'évolution des concepts en distribution
ØLes stratégies de distributeurs et leurs liens avec l’avantage
concurrentiel
ØAssimiler les différentes techniques de distribution dans un
BM (BtoB et BtoC)
ØLes stratégies multi-canal
Pratique
Appliquer
ØExemples
ØÉtudes de cas (exposés)
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3
1
06/02/2025
+ Techniques de distribution
4
Modalités de l'évaluation
Étude de cas
Ou
Problématiques
Examen
CC
Travail à exposé
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06/02/2025
4
+ Techniques de distribution
5
Exposés
Stratégie de
distribution
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Innovation dans
la distribution
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5
+ Techniques de distribution
6
Références
Ø Rovira, P. (2024). Gérer un rayon et un point de
vente Les clés de la performance. Editions Dunod
Ø Badot, O., Ochs, A., & Lemoine,
(2018). Distibution 4.0. Pearson.
J.
F.
Ø Lemarignier, M., & Lachaize, P. (2015). La
révolution du merchandising: La nécessaire
transformation du secteur retail. Editions
Eyrolles.
Ø Gallouj, C. (2007). Innover dans la grande
distribution. Bruxelles: De Boeck.
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06/02/2025
6
2
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+ Techniques de distribution
7
Plan
CHAPITRE 1
La vision stratégique
de la distribution
Introduction
L’évolution de la distribution et ses fonctions
Section 1.1
La distribution et l’avantage concurrentiel, quelle relation ?
CHAPITRE 2
Les distributeurs et les
canaux de distribution
Section 2.1
Les entreprises de distribution
Section 2.2
La gestion des canaux de distribution
CHAPITRE 3
Management
stratégique de la
distribution
Section 3.1
Les stratégies de la distribution
Section 3.2
L’innovation dans la distribution
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7
+ Techniques de distribution
8
Chronologie (Interventions + exposés)
Séance 1 Présentation de cours
Séance 2 Introduction (Définitions, évolution de la fonction)
Séance 3 La distribution et l’avantage concurrentiel, quelle relation ?
Séance 4 Les entreprises de distribution
Séance 5 La gestion des canaux de distribution
Séance 6 Les stratégies de la distribution
Séance 7 L’innovation de la distribution
Séance 8 Étude de cas
Séance 9 Étude de cas
Séance 10 Exposés
Séance 11 Exposés
Séance 12 Exposés
Séance 13 Révision générale
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06/02/2025
8
+
Introduction
L’évolution de la distribution et ses
fonctions
9
L’évolution de la distribution
Ø Évolutions démographiques
Ø Mentalités des consommateurs
Ø Innovations technologiques.
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9
3
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+
Introduction
L’évolution de la distribution et ses
fonctions
10
L’évolution de la distribution
Une seule entreprise peut-elle tout faire ?
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10
+
Introduction
L’évolution de la distribution et ses
fonctions
11
Les fonctions de la distribution
Distribuer ?
Mettre à disposition d’un consommateur intermédiaire (entreprise)
ou final (consommateur) des biens, des services et des solutions
selon l’échéance, le lieu, la quantité et la présentation adaptés
La fonction initiale ?
La recherche d’une meilleure productivité et d’une compression
des coûts à tous les niveaux par le groupage des achats,
l’organisation de la logistique et la rationalisation des points de
vente.
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11
+
Introduction
L’évolution de la distribution et ses
fonctions
12
Les fonctions de la distribution
L’analyse
des
fonctions
contemporaines de la distribution
conduit à distinguer trois types de
fonctions complémentaires :
Ø Fonction transactionnelle
Réalisme
Ø Fonction relationnelle
Stratégique
Ø Fonction expérientielle.
Ambitieux
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12
4
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+
Introduction
L’évolution de la distribution et ses
fonctions
13
Les fonctions de la distribution
Fonction transactionnelle
Opération
Mettre à la disposition d’un utilisateur intermédiaire ou
final, un bien ou/et un service, selon l’échéance, le lieu et
la présentation adéquate
Éléments
Achats – Approvisionnement – Stockage, Transport,
Répartition, Présentation et Information sur le point de
vente
Objectif
Optimiser la relation entre les coûts de transaction et les
services rendus aux consommateurs.
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+
Introduction
L’évolution de la distribution et ses
fonctions
14
Les fonctions de la distribution
Fonction transactionnelle
Le service de « Click & Collect »
chez Zara
Zara propose un service de
commande en ligne avec retrait en
magasin,
une
solution
transactionnelle très utilisée. Les
clients commandent leurs articles en
ligne et viennent les récupérer en
magasin, où ils peuvent payer
directement sur place. Cela facilite
l'achat tout en optimisant les flux en
magasin.
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14
+
Introduction
L’évolution de la distribution et ses
fonctions
15
Les fonctions de la distribution
Fonction relationnelle
Action
Créer un partenariat durable entre distributeurs et
fournisseurs d’une part, distributeurs et consommateurs
d’autre part
Éléments
Logistique – Travail commun sur la valorisation de la marque
et de l’enseigne – Assortiments – Merchandising – Promotion
Objectif
Développer la confiance du consommateur à l’égard du point
de vente et en particulier de son personnel.
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5
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+
Introduction
L’évolution de la distribution et ses
fonctions
16
Les fonctions de la distribution
Fonction relationnelle
Le programme de fidélité de
Zara – Zara Club
En s'inscrivant à ce programme,
les clients bénéficient d'avantages
personnalisés, tels
que
des
réductions, des offres exclusives et
un accès prioritaire aux nouvelles
collections. Ce programme vise à
maintenir une relation continue et
engageante avec les clients en
renforçant leur fidélité à la
marque.
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+
Introduction
L’évolution de la distribution et ses
fonctions
17
Les fonctions de la distribution
Fonction expérientielle
Action
Permettre au consommateur de vivre des expériences
sentimentales, esthétiques ou spirituelles par la
fréquentation d’un lieu commercial
Éléments
Marketing sensoriel – Décoration – Expérience d’achat –
Émotions
Objectif
Offrir une expérience unique Développer.
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+
Introduction
L’évolution de la distribution et ses
fonctions
18
Les fonctions de la distribution
Fonction expérientielle
L’expérience d'achat immersive dans le
magasin Zara du Morocco Mall
Zara utilise un agencement soigné, des
installations interactives et une atmosphère
dynamique pour offrir une expérience de
shopping unique. Les clients peuvent essayer
les vêtements dans des cabines d'essayage
modernes et interactives, avec des miroirs
intelligents qui permettent de voir les articles
sous différents éclairages. L'environnement
général du magasin, avec son design élégant et
ses espaces bien pensés, crée une expérience
mémorable pour les clients.
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Section 1.1
+La distribution et l’avantage concurrentiel,
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quelle relation ?
Activités de soutien
Chaîne de valeur – M. Porter
FT FR FE
Infrastr ucture de l’entreprise
Gestion des ressources humaines
FT
FR
FE
FR
FT
Ser vices
FT
Logistique
de
commercialis.
Fabrication
Logistique
d’approvis.
Achats
FT
FE
Marketing
&
Ventes
FT
Marge
Recherche et développement FT
FR
FE
Activités de base
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Section 1.1
+La distribution et l’avantage concurrentiel,
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quelle relation ?
L’école des interactions concurrentielles
Chen, Smith, Grimm, Young, Simon, Bensebaa, Roy…
FT
Intensité FR
FE
ACTION
RÉACTION
Délai
FT
Occurrence
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20
Section 1.1
+La distribution et l’avantage concurrentiel,
21
quelle relation ?
Business Model
(Demil et al., 2010)
Ressources et
compétences
FT
FR
Proposition
de valeur
FE
Le modèle de distribution
doit être cohérent avec le
modèle
d’affaires
et
l’avantage concurrentiel
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Organisation
Le mode de distribution est
un
élément
majeur
du
modèle d’affaires puisqu’il
str ucture l’accès au marché.
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7
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Section 1.1
+La distribution et l’avantage concurrentiel,
22
quelle relation ?
Resource Based View
Distribution comme ressource stratégique
Actor-Network Theory
Acteurs humaines, IA, les entrepôts
automatisés, les livreurs indépendants
et les plateformes numériques.
Transaction Cost Theory
Externaliser ou internaliser la
fonction de la distribution
Neo-Institutional Theory
Stratégie de distribution conforme aux
attentes institutionnelles pour assurer leur
légitimité.
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22
Section 1.1
+La distribution et l’avantage concurrentiel,
23
quelle relation ?
Distribution, un facteur de différenciation
Au Québec, le choix des
emplacements des magasins de
bijoux et accessoires Bizou est
un facteur clé de son succès.
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23
Section 1.1
+La distribution et l’avantage concurrentiel,
24
quelle relation ?
Distribution, un facteur de différenciation
Apple : Appelstores + un réseau de distributeurs
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Section 1.1
+La distribution et l’avantage concurrentiel,
25
quelle relation ?
Distribution, un facteur de différenciation
ZARA, model J-15
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Section 1.1
+La distribution et l’avantage concurrentiel,
26
quelle relation ?
Distribution, un facteur de différenciation
Procter & Gamble (Maroc)
Distributeurs modernes
ENCGO - Techniques de distribution
Externalisation « distributeurs
traditionnels »
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Section 1.1
+La distribution et l’avantage concurrentiel,
27
quelle relation ?
Distribution, un facteur de différenciation
Jumia
Ø Livraison rapide et flexible
Ø Réseau de partenaires logistiques locaux
Ø Points de retrait et collecte
Ø Suivi des commandes et service client
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+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
28
Vendeurs/Intermédiaires
Distributeur BtoC
Distributeur BtoB
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06/02/2025
28
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
29
Un intermédiaire ? Mais pourquoi faire
Efficacité dans le processus d’échange
(Réduit le nombre de contacts)
Manufacturier
Manufacturier
vs
Intermédiaire
Détaillant
Détaillant
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06/02/2025
29
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
30
Un intermédiaire ? Mais pourquoi faire
Fonction d’assembler et de trier
Manufacturier
Intermédiaire
Détaillant
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30
10
06/02/2025
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
31
Un intermédiaire ? Mais pourquoi faire
Facilite le processus de recherche par les consommateurs.
produits
besoins
manufacturier
consommateur
ENCGO - Techniques de distribution
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06/02/2025
31
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
32
Commerçant Vs Distributeur
Le commerce, c’est acheter le moins
cher possible et revendre le plus
cher possible
La distribution, c’est acheter le
moins cher possible et revendre le
moins cher possible
(Édouard Leclerc)
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+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
33
Les distributeurs BtoC
Vente traditionnelle en magasin
ØMagasin de proximité (MOUL LHANOUT)
ØMarché (SOUK)
ØComplexe commercial traditionnel
ØCommerce indépendant « isolé »
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+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
34
Les distributeurs BtoC
Vente traditionnelle en magasin
Mode de
Distribution
Avantages
Limites
Ø Accessibilité rapide et facile Ø Moins de variété de produits.
pour
les
habitants
des Ø Capacité de stockage limitée.
Magasin de
quartiers.
Ø Manque
de
visibilité
et
proximité
Ø Moins de coûts d'exploitation.
d'attractivité
pour
les
(Moul Lhanout) Ø Adapté
aux
produits
de
consommateurs extérieurs au
consommation courante.
quartier.
Ø Large choix de produits,
souvent locaux.
Ø Manque
de
commodité
Ø Ambiance
vivante
et
(environnement bruyant et
chaotique).
authentique.
Marché (Souk)
Ø Possibilité de négocier les Ø Produits de qualité variable.
prix.
Ø Manque de services aprèsØ Moins cher que les grandes
vente ou garanties.
surfaces.
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+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
35
Les distributeurs BtoC
Vente traditionnelle en magasin
Mode de
Distribution
Avantages
Limites
Complexe
commercial
traditionnel
Ø Large variété de produits et
services sous un même toit.
Ø Zones à forte affluence de
clients.
Ø Services complémentaires
(restauration, loisirs).
Ø Coûts élevés (loyer, entretien
des espaces).
Ø Fortes concentrations de
concurrence dans les mêmes
espaces.
Ø Dépendance à la fréquentation
du centre.
Commerce
indépendant
« isolé »
Ø Moins de concurrence
immédiate.
Ø Plus de contrôle sur l'image de
la marque.
Ø Fidélité des clients de
proximité.
Ø Adaptation plus facile aux
besoins locaux.
Ø Manque de visibilité et de
trafic.
Ø Limité à une clientèle locale.
Ø Difficulté à bénéficier de
promotions communes ou
d’économies d'échelle.
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+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
36
Les distributeurs BtoC
Vente en magasin (moder ne)
ØHypermarché : = ou > 2 500 m2
ØMaxi-discompteur : <2 500 m2
ØSupermarché : >400 m2 et <2 500 m2
ØSupérette : > 120 m2 et < 400 m2
ØGrande surface spécialisée : > 2 500 m2
ØHard discount
ØCentre commercial
ØAgence (dépendante et indépendante)
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12
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+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
37
Les distributeurs BtoC
Vente en magasin (moder ne)
Type de
distributeur
Avantages
Inconvénients
Hyper marché
Large choix de
produits (25 000 à 40
000 références), prix
compétitifs,
possibilité d'achats
groupés.
Temps d'achat plus
long, nécessite une
grande superficie,
souvent éloigné des
centres-villes.
Maxidiscompteur
Prix plus compétitifs,
offre concentrée sur
les essentiels.
Gamme de produits
limitée (< 1 300
références), peu
d'accent sur la
qualité ou les
marques premium.
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Exemples
Carrefour,
Marjane
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37
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
38
Les distributeurs BtoC
Vente en magasin (moder ne)
Type de
distributeur
Avantages
Accessible en zone
urbaine, offre
Super marché
équilibrée entre
diversité et praticité.
Proximité immédiate,
rapide pour les achats
Supérette
d'appoint, souple
pour les petites zones
urbaines.
Hard
discount
Prix ultra compétitifs,
produits essentiels à
bas coût.
ENCGO - Techniques de distribution
Inconvénients
Exemples
Moins de choix qu’un
hypermarché, prix
souvent légèrement
plus élevés.
Marjane Market,
Carrefour
Market
Prix généralement
plus élevés, choix
limité, superficie
réduite.
Hanout
moderne
Mini Brahim
Ambiance
minimaliste, peu de
services, choix très
limité et moindre
qualité perçue.
BIM, Kazyon
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06/02/2025
38
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
39
Les distributeurs BtoC
Vente en magasin (moder ne)
Type de
distributeur
Avantages
Expertise dans un
domaine précis, offre
Grande surface
variée et qualitative dans
spécialisée
une catégorie (ex :
bricolage, sport).
Centre
commercial
Large choix de magasins
et services, expérience
shopping et loisirs
(cinéma, restaurants, etc.).
ENCGO - Techniques de distribution
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Inconvénients
Ne couvre pas
tous les besoins,
nécessite
plusieurs
déplacements
pour des achats
diversifiés.
Peut-être bondé,
difficile d'accès
sans véhicule,
achats impulsifs
favorisés.
Exemples
Kitea
(mobilier),
Decathlon
(sport)
Morocco Mall,
Anfaplace
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39
13
06/02/2025
Section 1.2
Les entreprises de distribution
+
40
Les distributeurs BtoC
Vente en magasin (moder ne)
Type de
distributeur
Agence
(dépendante)
Agence
(indépendante)
Avantages
Inconvénients
Moins de flexibilité
Offre centralisée,
pour adapter l’offre
forte reconnaissance
locale, soumis aux
grâce à la marque ou
stratégies de
l'enseigne mère.
l’enseigne.
Flexibilité pour
Moins de ressources
répondre aux
et de notoriété
besoins locaux,
qu’une grande
approche
enseigne, prix
personnalisée.
souvent plus élevés.
ENCGO - Techniques de distribution
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Exemples
Agences
bancaires
Agences
immobilières
locales
06/02/2025
40
Section 1.2
Les entreprises de distribution
+
41
Les distributeurs BtoC
Vente hors magasin
Vente à distance
ØTéléphone
ØInternet
Vente sur des lieux « hors commerce »
ØPorte-à-porte,
ØSalon, foires et autres événements
ØDistributeur automatique
ØCommerçant ambulant
ENCGO - Techniques de distribution
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06/02/2025
41
Section 1.2
Les entreprises de distribution
+
42
Les distributeurs BtoC
Vente hors magasin
Vente à distance
Mode de
distribution
Avantages
Téléphone
Pratique et rapide,
permet un contact
direct avec le
client, suivi
personnalisé.
Peut être perçu
comme intrusif,
limitation dans la
présentation des
produits.
Centres
d'appels, ventes
téléphoniques
d’opérateurs
comme Maroc
Telecom.
@
Accessibilité 24/7,
large choix de
produits,
possibilité de
comparer les prix.
Frais de livraison,
manque
d’interaction
humaine, risque de
fraude ou d’arnaque
en ligne.
Jumia Maroc,
Shopify, Hmizate
ENCGO - Techniques de distribution
Inconvénients
Bilal Bourkha
Exemples
06/02/2025
42
14
06/02/2025
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
43
Les distributeurs BtoC
Vente hors magasin
Vente sur des lieux « hors commerce »
Mode de
distribution
Avantages
Interaction
personnalisée,
démonstration
possible des
produits, contact
direct avec le
client.
Idéal pour la
démonstration
des produits,
contact direct
avec une
clientèle ciblée.
Porte-à-porte
Salon, foires,
événements
ENCGO - Techniques de distribution
Inconvénients
Exemples
Intrusif,
nécessite
beaucoup de
temps et
d’efforts,
souvent mal
perçu.
Vente directe de
produits
cosmétiques ou
ménagers.
Coût élevé de
participation,
dépendance de
la fréquentation
de l’événement.
Salon
International de
l'Agriculture au
Maroc (SIAM),
foires locales.
Bilal Bourkha
06/02/2025
43
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
44
Les distributeurs BtoC
Vente hors magasin
Vente sur des lieux « hors commerce »
Mode de
distribution
Distributeur
automatique
Commerçant
ambulant
ENCGO - Techniques de distribution
Avantages
Inconvénients
Exemples
Disponible 24/7,
rapide et
pratique pour
les produits de
première
nécessité.
Accessibilité
dans les zones
reculées ou
rurales,
proximité avec
le client,
ambiance
conviviale.
Gamme de
produits limitée,
risque de
panne, entretien
régulier
nécessaire.
Distributeurs
automatiques de
boissons dans
les universités
et entreprises
marocaines.
Offre limitée en
quantité et
variété,
conditions
parfois peu
hygiéniques.
Vendeurs
ambulants dans
les souks,
marchands de
fruits dans les
quartiers.
Bilal Bourkha
06/02/2025
44
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
45
Les distributeur BtoB
Cash and Carry
Grossiste indépendant
Courtiers/Représentants/Attachés commerciaux/Apporteur d’affaires
Concessionnaire/Franchise/Licence
Original Equipment Manufacturer (OEM)
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
45
15
06/02/2025
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
46
Les distributeur BtoB
Cash and Carry
Type de
distributeur
Avantages
Inconvénients
Prix
Nécessite un
compétitifs
gros volume
pour les achats
d'achat, peu
en gros, adapté
adapté aux
aux
particuliers,
professionnels,
service limité
rapidité et
(pas de
disponibilité
livraison).
des produits.
Cash and
Carry
ENCGO - Techniques de distribution
Exemple
Atacadão
Bilal Bourkha
06/02/2025
46
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
47
Les distributeur BtoB
Grossiste indépendant
Type de
distributeur
Avantages
Inconvénients
Réseau limité,
Flexibilité,
manque de
adaptabilité
visibilité par
aux besoins
Grossiste
rapport aux
locaux,
indépendant
grandes
diversité des
structures, coût
produits selon
parfois moins
la région.
compétitif.
ENCGO - Techniques de distribution
Exemple
Grossistes, souks
régionaux.
Bilal Bourkha
06/02/2025
47
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
48
Les distributeur BtoB
Courtiers/Représentants/Attachés
commerciaux/Apporteur d’affaires
Type de
distributeur
Courtiers
Représentants
Avantages
Inconvénients
Réseaux étendus,
expertise pour mettre
en relation clients et
fournisseurs,
rémunération à la
commission.
Représentation directe
de marques ou de
produits, connaissance
approfondie des
produits, fidélisation des
clients.
Dépendance aux
contrats trouvés,
rémunération
variable,
possible manque
de transparence.
Nécessite une
formation
spécifique,
dépendance à la
performance des
représentants.
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
Exemples
Courtiers en
immobilier,
commerce
agroalimentaire.
Représentants
pour produits
pharmaceutiques
ou industriels.
06/02/2025
48
16
06/02/2025
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
49
Les distributeur BtoB
Courtiers/Représentants/Attachés
commerciaux/Apporteur d’affaires
Type de
distributeur
Attachés
commerciaux
Apporteur
d’affaires
Avantages
Présence active
sur le terrain,
possibilité de
développer un
portefeuille client,
suivi personnalisé.
Aide à la
conclusion de
transactions
spécifiques,
rémunération
uniquement en cas
de succès.
ENCGO - Techniques de distribution
Inconvénients
Exemples
Coût salarial élevé,
dépend de la
compétence de
l’attaché
commercial.
Attachés commerciaux
pour opérateurs
télécoms comme IAM,
Orange ou Inwi.
Peu impliqué dans
le processus de
vente, dépendance Secteur immobilier
à des relations
existantes.
Bilal Bourkha
06/02/2025
49
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
50
Les distributeur BtoB
Concessionnaire/Franchise/Licence
Type de
distributeur
Avantages
Soutien de la marque
mère, accès à une
gamme exclusive,
Concessionnaire reconnaissance de la
marque et de ses
produits.
Accès à un modèle
commercial éprouvé,
notoriété de la marque,
Franchise
accompagnement en
formation et marketing.
Permet l’utilisation
d’une marque ou
technologie, gain de
Licence
crédibilité, faible coût
initial comparé à une
franchise.
ENCGO - Techniques de distribution
Inconvénients
Exemples
Coût
d'investissement
initial élevé, peu de
flexibilité pour
personnaliser l'offre.
Renault Maroc,
Peugeot Maroc
(Secteur automobile).
Redevances
importantes,
absence de liberté
McDonald’s, Pizza Hut.
dans les décisions
stratégiques.
Moins de soutien que
dans une franchise,
responsabilité
Coca-Cola.
juridique sur
l'utilisation de la
marque.
Bilal Bourkha
06/02/2025
50
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
51
Les distributeur BtoB
Original Equipment Manufacturer (OEM)
Avantages
Réduction des
coûts grâce à
la soustraitance,
création de
produits
standardisés
pour diverses
industries.
ENCGO - Techniques de distribution
Inconvénients
Dépendance à
la qualité des
sous-traitants,
complexité
logistique.
Exemples
Usines de composants
automobiles à Tanger ou
Kenitra (Renault, Stellantis).
Bilal Bourkha
06/02/2025
51
17
06/02/2025
+
Section 1.2
Les entreprises de distribution
52
Réflexions
Vous êtes producteur ?
Intermédiaire
Distribution moderne
Vous êtes entrepreneur ?
Distribution traditionnelle
Vous êtes consommateur ?
Distribution directe
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
52
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
53
Typologie et Définition
Innovations
de rupture
Premier téléphone
portable
ENCGO - Techniques de distribution
Innovation
incrémentale
Premier smartphone
Premier smartphone
d’Apple
Bilal Bourkha
06/02/2025
53
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
54
Typologie et Définition
Seulement un tiers des innovations sont technologiques. Le
reste étant des autres grands types :
ØModèle d’affaire
ØMise en place d’un réseau
ØProcessus support
ØService
ØDistribution
ØMarque
ØExpérience consommateur
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
54
18
06/02/2025
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
55
Innover en Supply Chain pour devenir leader
Certaines innovations dans ce domaine ont
contribué à faire d’enseignes comme
Walmart, Zara et Amazon des leaders
mondiaux :
Wal Mart : « Système d’information digne
de la Guerre des Etoiles »
Zara : « Collections saisonnières »,
Amazon : Vendre des livres sur internet =>
inventer un réseau complet de distribution
=> innover le concept => « en 1 clic »
vendre pour les autres.
ENCGO - Techniques de distribution
McKinsey
a
souligné que
les
plus
grandes
économies de
coûts liées à
l’IA ont été
réalisées dans
le supply chain
management.
Bilal Bourkha
06/02/2025
55
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
56
L'innovation de concept de vente
Ø Commerce par internet
Ø Nouvelles offres multiservices
(conseils, espaces de repos)
Ø Diversification de la gamme des
produits
vendus
(créations
d'espaces spécialisés)
Ø Appropriation
d'un
nouveau
format magasin (automati kitchen)
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
56
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
57
L'innovation organisationnelle
Ø Mise en place d'un réseau
inter-entreprise (franchise,
succursalisme)
Ø Fusion/absorption/acquisiti
on/coopétition
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
57
19
06/02/2025
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
58
Innovation relationnelle
Ø Partenariats
producteurs
(joint-venture, marques de
distributeurs)
Ø Fidélisation du client (carte
de fidélité, tickets d'achats,
marques de distributeurs)
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
58
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
59
Histoire
Bernardo Trujillo
A formé plus de plus de 11 000 hommes
d’affaires dont 2 300 Français. On peut
juger son impact à la liste de ses
« élèves » :
Denis Defforey et Marcel Fournier
(Carrefour)
Gérard Mulliez (Auchan)
Charles et Antoine Guichard (Casino),
« le pape de la Paul-Louis Halley (Continent-Promodès),
vente moderne » Bernard Darty (Darty)
Pierre et Guy Sordoillet (Conforama),
André Essel (Fnac)
Jean Vigneras (Printemps)
Paul Dubrule (Accor)
…
ENCGO - Techniques de distribution
« le prophète
de la
distribution »
Bilal Bourkha
06/02/2025
59
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
Histoire
60
Bernardo Trujillo
« Le succès repose sur trois
pieds : le libre-service, les
discounts,
le
tamtam
publicitaire. Qu’un seul
vienne à manquer et tout
s’écroule »
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
60
20
06/02/2025
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
Histoire
61
Bernardo Trujillo
« One-stop shopping »
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
61
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
Histoire
62
Bernardo Trujillo
« La pancarte est le
meilleur vendeur :
vous ne la payez
qu’une fois et elle
ne prend jamais de
vacances »
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
62
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
Histoire
63
Bernardo Trujillo
« Les pauvres ont
besoin de prix
bas. Les riches
adorent ça »
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
63
21
06/02/2025
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
Histoire
64
Bernardo Trujillo
« Créer un îlot de
perte
dans
un
océan de profits ».
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
64
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
Histoire
65
Bernardo Trujillo
« Les marques sans marques »
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
65
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
Histoire
66
Bernardo Trujillo
« C’est là où il y a du trafic que l’on peut
faire du commerce »
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
66
22
06/02/2025
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
Histoire
67
Bernardo Trujillo
« No parking, no business »
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
67
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
Histoire
68
Bernardo Trujillo
« Empiler haut et vendre à prix bas »
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
68
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
Histoire
69
Bernardo Trujillo
« Cassez vos vitrines, ces cercueils à
marchandises ».
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
69
23
06/02/2025
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
70
Wal-Mart
1962 à 2006, « Low prices, always »
Septembre 2006 la fin de « onesize-fits-all »
Mars 2007 « Saving people money
so they can live better lives » =>
créer 3 groupes :
Ø« Brand aspirationals »
Ø« Price-sensitive affluents »
Ø« Value-price shoppers »
Le premier magasin de Sam
Walton, le fondateur de Walmart
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
70
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
71
Drive
Cybermarché
Lockers
Magasin virtuel
Magasin éphémère
Magasin digital
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
71
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
72
Drive
Ø Gain de temps
Ø Besoin d’un véhicule
Ø Commodité
Ø Moins de contrôle
sur les produits
Ø Réduction
des
contacts physiques
Ø Risque d’erreur
Ø Optimisation
achats
Ø Réduction de
l’expérience client
des
Ø Offres spécifiques
ENCGO - Techniques de distribution
Ø Problèmes de stock
Bilal Bourkha
06/02/2025
72
24
06/02/2025
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
73
Drive
Discutons votre expérience chez McDrive ?
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
73
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
74
Lockers
Ø Accessibilité 24/7
Ø Flexibilité
Ø Limitation géographique
Ø Réduction des
interactions physiques
Ø Taille limitée des casiers
Ø Problèmes techniques
Ø Gain de temps
Ø Absence d’assistance
Ø Sécurisation des colis
Ø Accessibilité physique
Ø Facilité de gestion
logistique
Ø Écologique
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
74
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
75
Lockers
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
75
25
06/02/2025
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
76
Magasin virtuel
Carrefour a lancé son magasin
virtuel à la Gare du Nord à Paris.
Ø Gain de temps pour les
clients
Ø Utilisation optimale des
espaces publics
Ø Commodité et
flexibilité
Ø Approche innovante et
engageante
Ø Réduction de la charge
des magasins
physiques
Ø Augmentation des
ventes impulsives
Ø Image de marque
moderne
ENCGO - Techniques de distribution
Ø Dépendance à
la technologie
Ø Problèmes de
logistique
Ø Limitation des
choix
Ø Usure et
maintenance
Bilal Bourkha
06/02/2025
76
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
77
Magasin virtuel
The Twentieth Century Fox
au Royaume-Uni
(compagne de publicité)
ENCGO - Techniques de distribution
Tesco a créé le magasin
virtuel dans le métro de
Séoul (Sud Coréen)
eBay A Manhattan (US)
Bilal Bourkha
06/02/2025
77
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
78
Magasin éphémère
(Pop-up store)
Ø Coût réduit
Ø Flexibilité
Ø Création d’un effet de
rareté
Ø Renforcement de la
notoriété de la marque
Ø Expérience immersive
pour les clients
Ø Accès à des
emplacements
stratégiques
Ø Tests de produits et
feedback
Ø Marketing viral et buzz
ENCGO - Techniques de distribution
Ø Caractère
temporaire
Ø Coût d’installation
initial
Ø Logistique
complexe
Ø Visibilité limitée
Ø Impact
environnemental
Ø Dépendance au
marketing
Bilal Bourkha
06/02/2025
78
26
06/02/2025
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
79
Magasin éphémère
(Pop-up store)
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
79
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
80
Magasin digital
Ø Expérience d’achat
sans friction
Ø Gain de temps
Ø Technologie avancée
Ø Réduction des coûts
de personnel
Ø Analyse des
comportements des
consommateurs
Ø Optimisation des
stocks
Ø Adaptation aux
nouvelles habitudes
des consommateurs
Ø Coûts initiaux
élevés
Ø Dépendance à la
technologie
Ø Accessibilité
limitée
Ø Problèmes liés à la
confidentialité
Ø Éducation des
clients
Ø Limitation des
interactions
humaines
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
80
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
81
Magasin digital
JD.com- Ochama
(Rotterdam)
7-Eleven
(Texas)
Irving, au Texas
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
81
27
06/02/2025
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
82
Réflexions
Un mode à adopter par les producteurs
ou les distributeurs marocains ?
Lockers
Magasin éphémère
Distribution automatique
Magasin virtuel
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
82
+
Section 1.3
L’innovation dans la distribution
83
Quelle innovation s’agit-il ?
Drive
Cybermarché
Lockers
Magasin virtuel
Magasin éphémère
Magasin de Distribution automatique
Magasin digital (amazon go)
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
83
+
Section 2.1
La gestion des canaux de distribution
84
Canal de distribution
Définition et typologie
Définition
Un canal de distribution est un ensemble d’institutions interreliées étant engagées dans la production, l’approvisionnement et
la commercialisation d’un produit ou service pour des
consommateurs. (Richard Speed, 1997)
Typologie
Ø Circuit ultracourt ou direct
Ø Circuit court
Ø Circuit long
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
84
28
06/02/2025
Section 2.1
+ La gestion des canaux de distribution
85
Canaux de distribution
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
85
Section 2.1
+ La gestion des canaux de distribution
86
Circuit ultracourt de distribution
Vente directe : magasin d’usine, VAD, VPC, vente par les
artisans de leur propre production
Ø Connaissance de
fond des besoins de
la clientèle cible
Ø Lancement rapide
des produits
nouveaux
Ø Services à la carte
pour les clients
Ø Gain partiel de la
marge des
intermédiaires
éliminés (prix
concurrentiel,
ENCGO - Techniques de distribution
Ø Stockage très
important
Ø Organisation
et gestion
très lourdes
des vendeurs
Ø Capacité
financière
importante.
Bilal Bourkha
06/02/2025
86
Section 2.1
+ La gestion des canaux de distribution
87
Circuit court de distribution
Le fabricant vend à un seul intermédiaire qui
lui-même vend au consommateur final
Ø Rentabilité
douteuse de
certains
détaillants
Ø Stockage très
important
Ø Nécessité
d'actions
promotionnelles
vers le
consommateur
Ø Aide à la gestion
et à l'assistance
technique en cas
de franchise.
Ø Economie de la
marge du grossiste
Ø Bons services aprèsvente
Ø Meilleures
connaissances du
marché
Ø Fidélité assurée en
cas de franchise
Ø Croissance de la
notoriété et de
l'implantation
géographique en cas
de franchise.
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
87
29
06/02/2025
Section 2.1
+ La gestion des canaux de distribution
88
Circuit long de distribution
Au moins deux intermédiaires (grossiste + détaillant)
Ø Réduction de
son équipe de
vente
Ø Couverture
géographique
plus dense
Ø Régulation des
ventes grâce au
stockage des
intermédiaires
Ø Financement
plus souple de
la production
Ø Baisse des frais
de facturation et
de transport,
ENCGO - Techniques de distribution
Ø Risque de constitution
d'un écran avec le
marché cible
Ø Perte des contacts
avec les détaillants
Ø Infidélité des
grossistes
Ø Dépendance vis-à-vis
des grossistes
Ø Pression sur les prix
et les marges en cas
de groupement des
achats
Ø Nécessité de
promouvoir les
produits auprès des
grossistes et des
06/02/2025
détaillants.
Bilal Bourkha
88
Section 2.1
La gestion des canaux de distribution
+
89
L’évaluation d’un intermédiaire
Les visites de magasins ou store checks
Infor mations recueillies lors du store check
Ma marque
Mes concurrents
Direct
Générique
Marques complémentaires
De substitution
Produit complémentaires
Marque
Qualité
Visualisation globale du linéaire
Visualité complémentaire
Si je suis un consommateur, comment vais-je percevoir
mon produit par rapport à celui des concurrents?
Facings
Niveau
PLV
Packaging
Promotion
Si je suis un consommateur, comment vaisje percevoir mon produit avec d’autres
complémentaires?
PLV
Pack des produits
Moi et les concurrents
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
89
+
Section 2.1
La gestion des canaux de distribution
90
L’évaluation d’un intermédiaire
Les visites de magasins ou store checks
Analyse détaillée du relevé d'un store check
Pourquoi
Promotion
Type – nouveauté
Support
Critiques
Produit – Format
Prix – Présentation
Composition
Efficacité
Nouveauté
Appréciation
Efficacité
Nouveauté
Appréciation
Efficacité
Nouveauté
Contenant
Emballage
Publicité – PLV
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
Commentaire
des
distributeurs
des checkers
et de l’équipe
de vente
SYNTHESE
Niveau -Facings
06/02/2025
90
30
06/02/2025
+
Section 2.1
La gestion des canaux de distribution
91
Choix d’un circuit
Facteurs internes
Facteurs externes
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
91
+
Section 2.1
La gestion des canaux de distribution
92
Choix d’un circuit
Facteurs internes
Capacités de l'entreprise
ØLa taille de l'entreprise
Nature du produit
Ø Conditions
stockage,
conservation,
transport
ØSes moyens financiers
Le coût des circuits
de
de
de
ØSa capacité de production
ØLa force de vente,
stratégie marketing,
ENCGO - Techniques de distribution
sa
Calculer le coût de
chaque
circuit
potentiel
et
déterminer celui qui
est le plus rentable.
Ø Un certain niveau de
formation
des
vendeurs, ...
Bilal Bourkha
06/02/2025
92
+
Section 2.1
La gestion des canaux de distribution
93
Choix d’un circuit
Facteurs externes
Concurrents : leur stratégie de distribution
Distributeurs : leurs moyens matériels et humains, leur image La
méthode de la notification pondérée des facteurs peut aider le
producteur
Clientèle
: nombre
de
consommateurs, leur
géographique, leurs habitudes et mobiles d'achat, …
situation
Réglementation : fixe les conditions de contrôle de la qualité des
produits et de la sécurité de leur utilisation. Il faut connaître
l'aptitude de chacun à la respecter.
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
93
31
06/02/2025
+
Section 2.1
La gestion des canaux de distribution
94
Muti-canalité
Réflexions
Ultra court => Court => Long
« Le modèle direct a été une révolution mais ce
n'est pas une religion » (…) « Nous continuerons
à améliorer notre modèle économique et à aller
au-delà pour donner aux utilisateurs ce qu'ils
veulent vraiment ». a-t-il indiqué dans un texte
adressé aux salariés et mis en ligne par le Wall
Street Journal, samedi 28 avril, 2007.
PDG de DELL
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
94
+
Section 2.1
La gestion des canaux de distribution
95
Réflexions
Ultra court => Court => Long
« Le modèle direct a été une révolution mais ce
n'est pas une religion » (…) « Nous continuerons
à améliorer notre modèle économique et à aller
au-delà pour donner aux utilisateurs ce qu'ils
veulent vraiment ». a-t-il indiqué dans un texte
adressé aux salariés et mis en ligne par le Wall
Street Journal, samedi 28 avril, 2007.
PDG de DELL
Mono-canal => Multi-canal => Cross-canal=> Omnicanal
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
95
Section 2.1
+ La gestion des canaux de distribution
Multi-canal
ENCGO - Techniques de distribution
Cross-canal
Bilal Bourkha
96
Omnicanal
06/02/2025
96
32
06/02/2025
Section 2.1
+ La gestion des canaux de distribution
97
Multi-canal
Des canaux séparés
Vers la disparition
Ø Flexibilité pour
les clients
Ø Manque de
cohérence
Ø Augmentation de
la visibilité
Ø Gestion complexe
Ø Données
fragmentées
Ø Réduction des
risques
Convient à des entreprises qui cherchent à toucher un large public via
différents canaux mais qui ne cherchent pas encore à intégrer ces canaux.
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
97
Section 2.1
+ La gestion des canaux de distribution
98
Cross-canal
Va plus loin que le multi-canal en mettant en relation les canaux entre eux.
Ø Expérience
fluide
Ø Complexité
d'implémentation
Ø Meilleure
cohérence
Ø Formation des
employés
Ø Optimisation
des
ressources
Ø Coût initial
Pour les entreprises qui souhaitent offrir plus de flexibilité à leurs
clients tout en commençant à connecter les canaux entre eux.
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
98
Section 2.1
+ La gestion des canaux de distribution
99
Omnicanal
Tous les canaux (en ligne, en magasin, mobile) sont complètement intégrés
Ø Expérience client
optimale
Ø Investissement
élevé
Ø Personnalisation
accrue
Ø Complexité dans
la gestion
Ø Fidélisation des
clients
Ø Défis techniques
Ø Optimisation des
ventes
La solution la plus aboutie pour les entreprises qui cherchent à offrir une
expérience fluide, cohérente et personnalisée pour leurs clients.
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
99
33
06/02/2025
Section 2.1
+ La gestion des canaux de distribution
100
Muti-canal => Cross Canal
Réflexions
Off-line => On-line
ENCGO - Techniques de distribution
On-line => Off-line
Bilal Bourkha
06/02/2025
100
+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
101
Stratégie intensive
Stratégie sélective
Stratégie exclusive
Franchise
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
101
+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
102
Stratégie intensive
Couverture globale d’un marché en adressant le produit à de
nombreux distributeurs.
Pour quels produits ?
Cette stratégie convient aux produits dont le chiffre d’affaires est
proportionnel au nombre de points de ventes (par exemple, les
biens de consommation : cigarettes, Coca-Cola, Pepsi, barres
chocolatées).
Pour quel objectif ?
ØFaciliter l’accès et assurer la disponibilité permanente de produit
auprès du client.
ØFavoriser ainsi le choix d’une marque au détriment d’autres
marques qui pourraient manquer au niveau du point de vente.
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
06/02/2025
102
34
06/02/2025
+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
103
Stratégie intensive
Où vous ne pouvez pas me trouver ?
Ø Couverture globale du
marché (le produit est
vu partout).
Ø Cela peut devenir une
source de fidélité car
le client sait que peu
importe où il ira, il
pourra
trouver
le
produit
qu’il
recherche.
Ø Induit
une
reconnaissance forte
du produit.
Ø Augmente les ventes
proportionnellement
au nombre de point de
vente.
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
Ø Ne convient qu’aux
produits à petits prix
et ayant un important
turnover.
Ø Génère une faible
marge.
Ø Coûts de distribution
et de communication
à
cause
de
la
multiplicité
des
cibles.
Ø Difficulté à contrôler
le
nombre
de
distributeurs.
Ø Risques de perte de
maîtrise de l’image
de la marque.
06/02/2025
103
+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
104
Stratégie sélective
Ø Permet de réaliser des
économies (les coûts
sont
moindres
par
rapport
à
la
distribution exclusive).
Ø Possibilité
de
coordonner les actions
de marketing entre les
différents points de
vente.
Ø contrôle
sur
votre
réseau de distribution.
Ø Permet de concentrer
ses efforts sur moins
d’enseignes.
ENCGO - Techniques de distribution
Ø Ajoute
une
étape
de
sélection et de
validation des
distributeurs.
Ø Choix
partenaire
Bilal Bourkha
de
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104
+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
105
Stratégie sélective
Quels critères pour sélectionner ?
Ø La qualification professionnelle du distributeur et de son
personnel ;
Ø La localisation et l’installation du point de vente avec
obligation de vendre dans les locaux désignés dans le
contrat ;
Ø Les références bancaires et la solvabilité ;
Ø Les heures d’ouverture ;
Ø L’enseigne ;
Ø L’obligation de s’approvisionner chez le fabricant
Ø Vendre les produits sous leur conditionnement d’origine
Ø L’obligation de réaliser un chiffre d’affaires annuel minimal.
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
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35
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+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
106
Stratégie exclusive
L’extrême de la sélectivité
Ø Permet le contrôle de
son point de vente.
Ø Maîtrise les coûts de
logistiques et les offres
promotionnelles.
Ø Permet de contrôler la
disponibilité
du
produit (la rareté d’un
produit
ayant
une
image prestigieuse et
qui ne peuvent être
trouvé
ailleurs
augmente la demande
et la fidélité).
Ø En comptant sur
un seul point de
vente,
il
est
difficile
de
maintenir
une
image de marque
de haut niveau.
Ø Ne convient
lorsque
concurrence
locale
importante.
ENCGO - Techniques de distribution
Bilal Bourkha
pas
la
est
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+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
107
Franchise
L’extrême de l’exclusivité
Ø Expansion rapide et
moins coûteuse
Ø Perte de contrôle
Ø Conflits
potentiels entre
franchiseur et
franchisé
Ø Revenus récurrents
(redevances)
Ø Risques partagés
Ø Moins de
flexibilité
Ø Unité de marque et
standardisation
Ø Investissement
initial important
Ø Accès à des
marchés locaux
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Bilal Bourkha
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107
+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
108
Stratégie de distribution vs nature du produit
Intensive Sélective Exclusive
Produits nouveaux,
supérieurs et innovants
X
XX
XXX
Nouveau design et
couleur
X
XXX
XX
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+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
109
Stratégie de distribution vs Positionnement de la marque
Intensive Sélective Exclusive
Haute qualité
X
XXX
XX
Haute qualité et prix
élevé
X
XX
XXX
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Bilal Bourkha
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+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
110
Stratégie de distribution vs Promotion
Intensive Sélective Exclusive
Les remises de quantité,
les allocations de
publicité, des rabais
Les campagnes de
marketing et de la
publicité coopérative
les conditions de crédit
favorables
ENCGO - Techniques de distribution
X
XXX
XX
X
XXX
XX
X
XXX
XX
Bilal Bourkha
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110
+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
111
Stratégie de distribution vs Attributs du distributeur
Intensive
Sélective
Exclusive
Service et management fiables
X
XXX XX
Continuité de partenariat garanti
X
XXX
XX
X
X
X
X
XXX
XXX
XX
XX
XXX
XXX
XX
XX
Taille importante
Livraison rapide et fiable; Emplacement
pas d'importance; capacité de stockage
Vendeurs formés et satisfaire les besoins
des détaillants
Disponibilité de l’information
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+
Section 2.2
Les stratégies de la distribution
112
Réflexion
Stratégie
Canal
ENCGO - Techniques de distribution
Circuit
Bilal Bourkha
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