M207 Management de la force de vente

Résumé de Théorie et
Guide de travaux pratiques
Le management de la force de vente
OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 1
MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
RESUME DE THEORIE

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MODULME : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
Durée : 72 Heures
% : Théorique
% : Pratique
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU
DE COMPORTEMENT
COMPORTEMENT ATTENDU
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit utiliser les
pratiques du management de la force de vente.
Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D’EVALUATION
Le travail consiste à utiliser les pratiques de la gestion des
ressources humaines à partir des consignes du formateur,
simulations représentant le milieu des affaires et toute
documentation pertinente.
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
• Respect des méthodes et démarches pratiquées,
• Communication écrite et verbale,
• Vérification appropriée du travail,
• Respect du temps alloué

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OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU
DE COMPORTEMENT
PRECISIONS SUR LE
COMPORTEMENT ATTENDU
CRITERES PARTICULIERS DE
PERFORMANCE
1/ Organiser la force de vente • Identifier les différents objectifs de
l’entreprise,
• Distinguer les missions des vendeurs
et la stratégie de la vente,
• Calculer la taille de la force de vente,
• Structurer la force de vente,
• Organiser l’action du vendeur,
• Contrôler la force de vente.
2/ Participer à l’élaboration
d’un processus de
recrutement
• Constituer une équipe de vente,
• Enumérer les différentes méthodes de
recrutement,
• Identifier les instruments de sélection
des vendeurs,
• Accueillir et intégrer les nouveau
recrus.
3/ Participer à l’élaboration
d’une politique de
motivation
• Enumérer les différentes théories de
la motivation,
• Distinguer les éléments de
l’environnement et la motivation.
4/ Participer à l’élaboration
d’un plan de formation
• Distinguer les différents objectifs de
la formation,
• Reconnaître les finalités de la
formation,
• Résumer les fonctions du
responsable de la formation et son
profil,
• Organiser un programme de
formation et les conditions de sa
réalisation,
• Elaborer un plan de formation et
son intégration dans la stratégie de
l ‘entreprise.

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OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU
Le stagiaire doit maîtriser les Savoirs, Savoirs-faire, Savoir-percevoir
ou Savoir-être jugés préalables aux apprentissages directement requis pour
l’atteinte de l’objectif de premier niveau, tels que :
Avant d’apprendre à Organiser la force de vente, le stagiaire
doit :
• Reconnaître les différents intermédiaires commerciaux et leurs
statuts,
• Prévoir la vente (méthode des moindres carré et désaisonnalisation)
• Tracer la courbe de Pareto (loi des 20/80),
• Prospecter un marché,
• Remplir les documents commerciaux,
• Présenter la fiche client,
• Présenter le tableau de bord et les rapports commerciaux.
Avant d’apprendre à participer à l’élaboration d’un processus
de recrutement, le stagiaire doit :
• Reconnaître la notion de gestion des ressources humaines,
• Rédiger la lettre de motivation et le curriculum vitae (C.V),
• Placer le poste « vendeur » dans la structure de l’entreprise,
• Reconnaître l’organigramme de l’entreprise.
Avant d’apprendre à Participer à l’élaboration d’une politique
de motivation, le stagiaire doit :
• Reconnaître la notion de hiérarchie,
• Agir en management participatif,
• Communiquer et avoir l’esprit d’écoute,
• Conduire une réunion.
Avant d’apprendre à Participer à l’élaboration d’un plan de
formation, le stagiaire doit :
• Prospecter le personnel,
• Contrôler les rendements de l’équipe de vente,
• Présenter de prévisions,
• Comparer les résultats ,

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ITRODUCTION GENERALE DU MODULE
Quels qu'ils soient, les talents individuels ne suffisent plus
aujourd'hui à conquérir, puis à conserver les marchés modernes. La
concurrence nationale et internationale étant de plus en plus organisée,
c'est l'activité conjuguée de l'ensemble de ceux qui ont pour mission de
vendre pour le compte de l'entreprise, qui peut conduire au succès.
De ce fait, le management de la force de vente de l'entreprise
devient un passage obligé pour agir avec efficacité, eu égard aux objectifs
définis par les dirigeants.
L'enjeu est important: il réside, à la fois, dans la capacité des
décideurs à constituer une équipe de qualité, c'est-à-dire performante, et
dans la détermination compétente à piloter au quotidien la force d'action
ainsi constituée
Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de
pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans
obstacles ni hésitation à participer à une prise de décision liée à ses
compétences .
NB : Si le contenu du présent module ne peut pas être traité dans le temps
alloué ou bien pour des raisons de dictée, le formateur faire photocopier
certains chapitres pour les stagiaires.