מן החוץ אל הפנים: מאפס ל 50-מיליון דולר בתשע שנים מנדל"ן Off Market 1 © כל הזכויות שמורות ללירן קורן מהדורה ראשונה אחריות מוגבלת :ספר זה מיועד למטרות מידע בלבד ולא כמקור לייעוץ מקצועי בתחום המשפטי, המיסויי או בהשקעות .המחבר אינו נושא באחריות לטעויות ,חוסר דיוקים או השמטות .על אף שהמחבר ניסה ככל יכולתו לשמור על אמינות המידע ועדכניותו ,המחבר אינו נושא בכל אחריות אודות שלמות המידע ודיוקו של הספר. כל סימ ן מסחר ,שמות מוצרים או רכיבים במוצרים הם בבעלותם של בעליהם החוקים ונמצאים בשימוש בספר אך ורק לטובת התייחסות אליהם .המחבר אינו ממליץ במפורש או במשתמע על אף אחד מהמוצרים או השירותים המוזכרים בספר. 2 הקדשה למשפחתי היקרה :אני באמת אוהב אתכם יותר מאשר את המחשב שלי! אני רואה מפה את גלגולי העיניים שלהם ,אבל אני לא יודע אפילו מהיכן להתחיל להודות לכל מי שגרם לזה לקרות. אני חושב שצריך להתחיל בשושי קורן ,המעריצה מספר אחת שלי עוד מהימים בהם היא החליפה לי חיתולים .אמא ,אני יודע שאת חושבת שאף פעם לא שמתי לב לכך ,אבל התמיכה האינסופית ורוחך האיתנה אפשרו לי להמשיך ולפעול גם בזמנים הכי קשים .החלומות שלי היו נשארים בגדר פנטזיה רחוקה אלמלא נשמתך הנדיבה שחיכתה לי בזרועות פתוחות בראש כל הר עליו טיפסתי. אבל גם העידוד הבלתי פוסק הזה לא היה מספיק אם אבא לא היה שומר אותי מחובר לקרקע ומפוקס .אני יודע שהיו מקרים בהם סירבתי לשמוע בקולך אבל אתה הפכת אותי לגבר שאני היום .אני נשבע שאתה הוא זה שהחדיר בי את התשוקה לעבוד עם הראש שלי במקום עם הידיים. הבא בתור הוא מקס הפטר .השותף ,המנטור שלי ואדם שאני יכול לומר עליו בפה מלא שהוא חבר לי כאח .הוורקוהוליק הראשון שפגשתי שיכול לעשות כמה משימות במקביל ,לגרום לי להתבייש מהיעילות הנמוכה שלי ,ועוד שהכל ייראה כל כך קל מהצד .זה מרגיש לי כאילו רק אתמול זרקנו אחד על השני רעיונות משוגעים לשיתופי פעולה עסקיים בזמן ארוחת הצהריים ,כשכל אחד מנסה להתגבר על הרעיון של השני .מי יכול היה לדמיין אז את מה שהצלחנו להשיג? הפכת את החיים לחוויה הרבה יותר מעשירה ואני תמיד אהיה חייב לך על שהסכמת לקחת תחת חסותך את חנון המחשבים הזה. ויש עוד כל כך הרבה אחרים ,וכל כך מעט מקום! אורנה איזנמן – המורה שלי מהתיכון זו אחת מאותן מורות נדירות שיכולה ללמד ילד שבקושי הגיע לבית הספר שהשמיים הם ממש לא הגבול. גיל פרלברג – המפקד שלי בצה"ל תודה רבה לך מעומק הלב על שהאמנת בחייל חצוף ועל שנתת לי את הבטחון להאמין בעצמי גם בנסיבות הכי קשות .נתת לי בעיטה הגונה בתחת והעלית אותי חזרה על הדרך להצלחה. לחברים הטובים שלי רייאן טיילור וג'יימס ווסלי מלונדון – אתם יודעים על מה אני מודה לכם .אני חייב לכם לתמיד על שהצלחתם להכניס אותי פנימה. אבי יהב ,אל תחשוב ששכחתי ממך .אפילו לא הייתי נמצא כאן בארצות הברית בלי העזרה של האדם הכי אדיב שיצא לי להכיר .כשכבר לא היה לי לאן לפנות ,אתה היית שם .תודה רבה. קארידאד מוראלס – עוזרת הבית היקרה והמסורה שלי שחסכה לי כל כך הרבה זמן ובלעדיה כנראה הייתי חי כמו נער מתבגר. 3 ולמאות אחרים המקבלים עותק חינם של ספר זה ,אני מצטער שאין מספיק מקום כדי לציין את כולכם כאן אבל אתם בליבי תמיד. ועכשיו ,מספיק עם כל החיבוקים והנשיקות לפני שאתחיל לבכות בעצמי .בואו נעשה כסף! 4 תוכן עניינים תוכן עניינים 5 .................................................................................................................................. למה מי אני בכלל שארצה למישהו? 9 .................................................................................................. ניפוץ של המיתוסים הכי נפוצים ואי ההבנות שמבריחים משקיעים 21 ................................................ )1אתם חייבים המון ,אבל המון הון התחלתי 21 .............................................................................. )2נדל"ן הוא השקעה ספקולטיבית ומסוכנת ,בדיוק כמו מניות ,רק שלא ניתן לצאת מהר מהשקעה גרועה 21 ...................................................................................................................................... )3נדל"ן הוא יותר מדי מסוכן מכיוון שיש יותר מדי משתנים שאינם תחת שליטתכם22 ...................... . )4השוק צפוף מדי .יש יותר מדי משקיעים והמלאי לא מספיק גדול כדי לייצר רווח קבוע בימים אלה22. )5אין לי מספיק כסף או קשרים משמעותיים .אין שום סיכוי להתחרות בשחקנים הגדולים ונדל"ן הוא בוודאי לא זירת משחק לחובבנים23 .............................................................................................. . )6צריך להיות טוב בשיפוץ של נכסים במצב רעוע כדי לעשות כסף רציני בנדל"ן 24 ............................... שלב ראשון :להניח את היסודות בשביל הצלחה לאורך זמן 26 ............................................................... למה כל כך הרבה אנשי מקצוע בתחום הנדל"ן נכשלים? 27 ................................................................ )1נדל"ן הוא בדיוק ההפך מ"הכנסה פסיבית"28 .............................................................................. )2נדל"ן הוא הוא ההגדרה של השקעה בסיכון גבוה 29 ...................................................................... )3בנדל"ן צריך הרבה יותר מכסף מזומן ביד וגישה של "חתירה למגע" 30 ........................................... אם הון הוא תכל'ס חלק מהחומר ב"מבוא להשקעות" ,למה אני לא מפסיק לדבר על זה? 32 .................. הון לעומת רווח – למה אתם צריכים שורה תחתונה חדשה32 ...................................................... . כל הפרטים החיוניים – המתמטיקה הכי בסיסית שאתם צריכים לפצח לפני כל עסקה 35 ..................... זמן הוא ה-משתנה הכי חשוב בכל שיטת הערכת השווי שלכם 36 .................................................... מעקב אחרי ההון המוערך 37 ...................................................................................................... הערכה של סך העלויות שלכם 38 ................................................................................................. עלויות קנייה ומכירה 40 ......................................................................................................... עלויות שיפוץ 41 .................................................................................................................... עלויות אחזקה 42 .................................................................................................................. נזילות 42 .............................................................................................................................. סך הכל מזומן ,מה כל הסיפור? – למה מזומן הוא המלך ומימון הופך אתכם לבני ערובה 43 .................. מזומן פותח עבורכם עסקאות טובות יותר44 ............................................................................ תמצאו את הנישה שלכם – דג גדול בבריכה קטנה הוא תמיד שמח ומאושר 45 ..................................... 5 מי – נישות של לקוחות קצה 47 ........................................................................................ סוגי קונים47 ........................................................................................................................ שכירויות לקהלים מסויימים 48 .............................................................................................. מליסינג לבעלות 48 ................................................................................................................ מה – נישות של נכסים 49 ................................................................................................ בתים צמודי קרקע 49 ............................................................................................................ בתים ניידים 49 ..................................................................................................................... בנייני דירות 51 ...................................................................................................................... איפה – נישות של מיקום 51 ............................................................................................. תתמקדו באזורים של בתי ספר ,מגורים קהילתיים ומוקדי עניין51 ............................................. מתי – נישות של מוכרים 52 .............................................................................................. נכסים לפני עיקול /מכירה בחסר 52 ........................................................................................ עזבונות /צוואות52 ............................................................................................................... גירושין 53 ............................................................................................................................ נכסים עם נזק 53 ................................................................................................................... ועד בית ,עבירות מס ושעבודים קטנים אחרים 53 ...................................................................... איך – נישות של יכולת השקעה 53 .................................................................................... חלק שני :לחבר את הכל ביחד 54 ....................................................................................................... המקורות הטובים ביותר למכירה מהירה ולהשכרה של בתים – נכסים מחוץ לשוק הם השוק היחידי 55 . הליכי עיקול והזדמנויות 56 ............................................................................................................ עיקול משפטי 56 ............................................................................................................. עיקולים לא משפטיים או על פי חוק 60 ............................................................................. האם למכור חזרה במהירות או להשכיר נכסים בהליך של טרום עיקול – מא' ועד ת' 62 ........................ שלב ראשון :סריקה ראשונית 62 ...................................................................................... שלב :1איתור הליכים משפטיים חדשים שנפתחו 62 ................................................................. שלב :2מצאו את כתובת הנכס 63 ........................................................................................... שלב :3הוציאו את המחיר המוערך עבור אותו נכס ב – 64 .............................................. Zillow שלב :3.1הון מוערך 64 .......................................................................................................... שלב :4סננו לפי הון והנישה שלכם 65 ...................................................................................... שלב שני :מחקר ידני 66 ................................................................................................... שלב :1עדכנו את סכום החוב 66 ............................................................................................. 6 שלב :2עדכנו את שווי הנכס 66 ............................................................................................... שלב שלישי :יצירת לידים 68 ........................................................................................... שלב :1איתור בעלי הנכסים 68 ............................................................................................... שלב :2תוכנה לניהול לקוחות ( )CRMואינטגרציה של תוכנה לסיוע וירטואלי 68 ......................... דוגמא למכתב מקדים עבור יצירת קשר 70 ............................................................................... שלב רביעי :יצירת קשר ושליחת הצעות 71 ........................................................................ המרה של לידים ללקוחות בפועל :כשרגע האמת מגיע 71 ........................................................... שלב :1בדקו את אנשי הקשר שלכם כדי לאתר את מקבל ההחלטות המרכזי 72 ........................... שלב :2תלמדו את המטרה הסופית של הבעלים 73 .................................................................... שלב :3התשובות הכי נפוצות של בעלי בתים לחוצים ופתרונות פשוטים 74 .................................. שלב :4תבדקו מה אתם מפספסים 78 ...................................................................................... שלב חמישי :בדיקת נאותות לפי סגירת העסקה 79 ............................................................. שלב :1חפשו את החוקים והתקנון של ועד הבית 79 .................................................................. שלב :2בצעו מחקר אודות השכונה באותה רמת דיוק ופירוט עמו על הבית עצמו 80 ...................... שלב :3צרו קשר עם סוכני פרסום המתעסקים עם עסקאות תלויות ועומדות 82 ........................... שלב :4שווי השוק הנוכחי לעומת שווי הבית לטווח ארוך 83 ...................................................... שלב :5איך לקבוע מחיר מכירה מציאותי 85 ............................................................................ שלב :6איתור קניין וסיבוב בנכס עם המפקח והקבלן הראשי90 ................................................ . שלב :7יסודות רכישת החוזים בנכסים שמחוץ לשוק 90 ............................................................ מכירות פומבית של עיקולים – מספיק עם נצחונות הפירוס 92 ........................................................... המפתחות להצעה וזכייה במכירה פומבית94 ...................................................................... עיקולים של ועד הבית – הדרך הבטוחה אבל היוקרתית להיכנס לפוזיציות האלה 96 ............................ להרוויח משעבודים ומעיקולים של ועד הבית 96 ................................................................ )1כיצד להימנע מהצעת יתר 97 ............................................................................................... )2רכשו את הערת האזהרה של ועד הבית אחרי שנפתח התיק בבית המשפט 98 ............................ )3פשוט לכו אחרי היתרה99 ................................................................................................... )4הון שלילי – שימוש בוועד הבית כדי להרוויח מבעלי בתים שבהפסדים 100 .............................. )5השכרת נכסים תחת עיקול 103 ............................................................................................ )6להילחם בעיקול 104 ........................................................................................................... חלק שלישי :ניהול סיכונים בכל שוק 106 ............................................................................................ מהירות ,מלאי ועלויות הזדמנות – למה ציפור אחת ביד עדיפה משתיים על העץ 107 ............................ 7 מחזור 107 ............................................................................................................................ מלאי 107 ............................................................................................................................. הכוח הבלתי הפיך של מחזור מלאי 107 .................................................................................... שיקום בתים – הוספה של מקסימום ערך במינימום מאמץ 109 ......................................................... אילו שיפורים ותיקונים באמת שווים את המחיר? 109 .............................................................. הפרטים הבסיסיים של שיפוץ וניהול קבלנים109 ...................................................................... אמון הוא טוב ,שליטה אפילו יותר 109 ................................................................................. השאלות הכי מטומטמות הן אלה שלא נשאלות 110 ............................................................... חברים ומשפחה 111 ........................................................................................................... משא ומתן מקדים – איך לשמור על יתרון בכל שוק 112 .................................................................... שימוש בהצעה שלכם כדי ליצור מלחמת מחירים 112 ................................................................ נזק לנכס 112 ........................................................................................................................ מלווים עקשנים 113 .............................................................................................................. מוכרים שמנצלים לחץ ממסים 113 .......................................................................................... סוגי נכסים שצריכים להדאיג אתכם ,גם כמוכר חזרה של בתים לשוק וגם כמשכיר 115 ........................ הבית הייחודי/המקסים/המיוחד "עם האופי" 115 .................................................................... הוילה בג'ונגל 116 .................................................................................................................. בתים ישנים 116 .................................................................................................................... הבית ש"קרוב להכל” 117 ....................................................................................................... כל בית בשכונה שלא משדרת וייבים טובים 117 ........................................................................ מחשבות לפני סיום וכמה מילות עידוד 118 ...................................................................................... אודות המחבר 121 ........................................................................................................................ 8 הירשמו עכשיו לערוץ ה YouTubeלסיור וירטואלי חינם כדי לקבל מבט מעמיק מבפנים על הקורס המקוון שלי שעוסק בהשקעה בנכסים שמחוץ לשוק https://www.youtube.com/c/lirankoren היכנסו לגוגל וחפשו אפילו .אני מבטיח לכם שמדובר במידע רחב בתחום השקעות הנדל"ן שכולל תוכניות ייעודיות לאיתור בארה"ב ובנוסף עשרות סרטונים ומאמרים לימודיים בחינם /https://www.lirankoren.com 9 למה מי אני בכלל שארצה למישהו? “נסה לא להיות אדם של הצלחה אלא אדם של ערכים”. - אלברט איינשטיין אז ,הזעתי כמו חמור ולשם שינוי זה לא היה קשור ללחות הבלתי נסבלת של דרום פלורידה .המזגן המקרטע לא ממש עזר כדי לצנן את החמדנות היוקדת שנזלה מ 50-המשקיעים העשירים כקורח שנדחסו לחדר ישיבות קטן שנועד ל 20-אנשים בלבד בתוך בית המשפט .זה פשוט היה סוג חדש של סיר לחץ .לב ליבו של חדר המנועים של הקפיטליזם האמריקאי והמנועים בערו בעוצמה. זו הייתה מכירה פומבית של נכס מעוקל בעיצומו של משבר הדיור הגדול בתחילת .2009המכירה הפומבית הראשונה שלי אי פעם. ועוד מכל המקומות במחוז ברוארד שבפלורידה .גרסת הנדל"ן של מגדלי התאומים וביתם של כמה מאסונות הנדל"ן הגדולים בהיסטוריה המודרנית .וכל הכרישים בשוק חיפשו טרף .היו שם כמה חבר'ה מוצלחים מאוד שזיהיתי מהפרסומות שלהם בטלוויזיה ,עוד טייקוני נדל"ן שהגיעו במיוחד מחוץ לפלורידה עם כמה מזוודות מפוצצות בכסף ושומרי ראש ,צוותים של סוכני נדל"ן שהצליחו לדבר בכמה טלפונים במקביל ואפילו כמה מחפשי מציאות מקצועיים שנשלחו לשם לאתר עוד כמה בתי נופש ללקוחות שלהם מערב הסעודית. ואני. גררתי רגליים בתוך הערבוביה וניסיתי להיראות כאילו אני כבר שנים בעסק ויש לי מושג מה אני עושה .אחד המאבטחים בבית המשפט לא הפסיק להסתכל עלי במבט עקום ,כאילו הוא ניסה להבין איפה לעזאזל ההורים שלי נמצאים .הייתי בטוח שהכל תחת שליטה ,או לפחות ככה חשבתי כשלשותף שלי ולי הייתה את התכנית ההזויה שלנו "להתעשר" במכירה הנדל"ן הפומבית הבאה .זה הולך להיות קלי קלות, אמרנו ,לא? כבר טיפלתי בשתי עסקאות מוצלחות של קניית נדל"ן שהוצע למכירה בשוק וכמעט כל החסכונות שלי היו מושקעים בבתים המשותפים להשכרה האלה .חשבתי שאני משקיע מחונן ומתוחכם אבל באותו רגע ,בבית המשפט ,נפלה עלי ההבנה כמה קפצתי מעל הפופיק .הייתי מהגר שהיגר לאחרונה וחנון משעמם. ההתמחות שלי הייתה בתיקון בעיות ברשתות מחשבים ,לא לנסות לשחק מונופול בחיים האמיתיים. לא היה לי כסף לבזבז ,קשרים כדי להשיג מידע מבפנים או אפילו הכשרה בסיסית בנדל"ן .כל מה שהיה לי היה מחשב נייד ישן מלא בטבלאות אקסל ותכל'ס אפילו לא ברור אם ההערכות שהיו בהם בנוגע לאחוז הבעלות בנכסים במכירות הפומביות השונות היו מדוייקות .הדבר היחיד שידעתי על מכירות פומביות של נדל"ן היה מה שהספקתי לקרוא בערב הקודם בוויקיפדיה ובאתר של בית המשפט .איזה סיכוי היה לי? בכנות ,כשהסתכלתי על שעון הקיר שתי דקות לפני שהכל התחיל פתאום הבנתי שאני בסיטואציה של להיות או לחדול .יכולתי גם להסתובב וללכת מבלי להפסיד דבר. חוץ מאת הכבוד שלי .תודה לאל ,כמו תמיד ,הייתי יותר מדי עקשן ויהיר כדי לוותר סתם ככה. אז ספרתי עד עשר וחרקתי שיניים ,שינסתי מותניים ובאתי מוכן לכל תרחיש שיקרה .שירתי בצה"ל 3שנים .חשבתי על כל הלילות הלבנים שהיו לי בזמן שעבדתי 100שעות בשבוע בניהול שירותי מחשוב לבנקים חשובים בלונדון .אחרי זה נזכרתי בתקופה בה עבדתי לילות כימים כשהקמתי את חברה התוכנה 10 שלי מאפס כשהיגרתי לארצות הברית עם שום דבר מלבד כמה בגדים בתיק וחסכונות שיספיקו לי לכמה חודשים .וכל זה לפני שחגגתי .27לחץ היה הדלק שלי .אדרנלין הוא ההשראה שלי .לכבוש עוד יעד "בלתי אפשרי" הוא הסיבה היחידה ששווה לקום בשבילה בבוקר. "יש לך את זה! תמיד עבדת יותר קשה ויותר חכם מכל אחד מהמפונקים העשירים האלה!" זקן אחד שעמד צמוד אלי בתוך הקהל לא הפסיק למלמל לעצמו שיחת מוטיבציה דומה שוב ושוב. הסתובבתי וקרצתי אליו בחביבות ..רק שהוא הסתכל אלי במבט פוזל והמשיך למלמל בשפתיו. הייתכן וגם אני מלמלתי קצת יותר מדי חזק? ניסיתי לצחוק על זה" .סליחה ,זה העצבים פשוט ,לא דיברתי עליך". הוא טלטל את תיק העור שלו שהיה מפוצץ במסמכים והצמיד אותו למחשב הנייד שלי שהצמדתי לחזה. "זו הפעם הראשונה שלך? אתה מפחד שזה קצת גדול עליך?" חרחרתי כמה הברות אבל הפה שלי בדיוק התייבש ולא הצלחתי להוציא מילה נורמלית מהפה .זיק של חיוך הבהב על הפנים הגרומות שלו. "יפה ,ככה תלמד איך לשחות" הוא משך בכתפיו ופיהק" .או לפחות תשאיר מקום לשאר". בום! כמו אקדח זינוק ,פקיד בית המשפט דפק עם הפטיש שלו בדיוק כשהשעון החליף מחוגים ל.10:00- כל הכבשים בעדר נאבקו כדי לקבל מעט תשומת לב בזמן שנציג של בנק אוף אמריקה עמד ונבח: "תיק מספר ,10-45734מחיר התחלתי של ”90,000$ בזמנו ,זה כל המידע שהם היו נותנים ,ולא הרבה השתנה היום .מספר תביעה והמחיר ההתחלתי של בעל המשכנתא .סוג הנכס? הכתובת? את זה כבר היית צריך להבין לבד .אם לא עקבת באובססיביות אחרי הרישומים הציבוריים של בית המשפט לפני המכירה הפומבית ,בעיה שלך .במשחק המוטרף הזה, היסוס של עשר שניות כדי לבדוק אם שווה לך להציע הצעה גבוהה יותר מההצעה האחרונה שנתנו היה מספיק כדי להפסיד את הנכס. עם זאת ,אין ספק שהיו כמה אנשים שעשו שיעורי בית .או לפחות איזו הכנה מינימלית .גבר ואישה צעקו בו זמנית " "95,000$ונחרו בבוז אחד על השנייה .בחור אחר הסתכל בלחץ על המחשב שלו .יכולתי לספור לבד כל גרם של נתונים שהוא הוריד באדיקות מהמחשב על גבי רשת האינטרנט העמוסה לעייפה במקום ,רק מהסתכלות על קצב נדנוד הרגל שלו. "אה"!100,000$ , מישהו אחר כיסה אוזן אחת והצמיד בחוזקה טלפון לאוזן השנייה" .אתה בטוח? זה מסתדר עם מה שכתוב ב – "?MLSשתי שניות אחרי הוא צעק מבעד לטלפון ""!105,000$ 11 כל שאר המציעים משכו בכתפיהם בייאוש ונשארו שקטים .הבחור ליד עם החיבור האיטי לאינטרנט נשך שפתיים וסובב את המטבע שהיה לו בין אצבעותיו .הוא רק הניד את ראשו בזמן שנציג הבנק הרים גבה לכיוונו. " ...1,2,3נמכר .התיק הבא :תיק מספר ,10-757120מחיר התחלתי של ”50,000$ כל הסיפור נמשך פחות מ 60-שניות. לא יכולתי לשלוט בעצמי והתחלתי לשרוק .נכון ,ידעתי שבמחוז יש בערך 400נכסים למכור במכירה פומבית בשבע שעות בלבד אז הדברים חייבים לקרות מהר .אבל ממש להיות עד לעסקאות של מאות אלפי דולרים שנסגרות תוך דקה או שתיים היה פשוט מדהים .והחבר'ה האלה עושים את זה כל יום! למה לעזאזל הכנסתי עת עצמי? נרגעתי קצת כשפתחתי את המחשב הנייד שלי והשתחלתי לכמה מטרים פנויים בין אנשים שישבו בשולחן הכי קרוב אלי .אולי לא הבנתי את כל המונחים שכל התותחים הכבדים האלה זרקו באוויר ,ובלי ספק לא היו לי מיליוני דולרים מיותרים בכיס כדי להמר איתם על השקעות ספקולטיביות ,אבל היו לי שני אסים בשרוול. הראשון היה טבלת האקסל היפה שזהרה לי מול הפנים .בטבלה כל מספר תיק היה מוצמד לנכס המתאים והיא גם כללה כל פריט מידע זמין על כל אחד מהנכסים שהועמדו למכירה באותו היום .ייתכן וזה היה קצת מוגזם בגלל שהיה לי כסף כדי להמר רק על נכס אחד ,אולי שניים אם המחירים היו ממש טובים.. רק שעכשיו יכולתי לברור את העסקאות הטובות ביותר בתוך נהר העיקולים והמשכנתאות שהייתי בו ולהתעלם משאר העסקאות .אז גם הבנתי שהחולשה האמיתית שלי לא הייתה תמימות .אם כבר להפך. ידעתי יותר מדי. "החיבור שלך לאינטרנט הרבה יותר טוב משלי .אתה משתמש בנתב אלחוטי או משהו?"... התחלתי לבלוע רוק כשסוכן הנדל"ן שלידי בשולחן העמוס לעייפה התחיל לרכון לכיוון המסך שלי. בלי לומר מילה ,אספתי מהר את כל הציוד שלי ומיהרתי לאחת הפינות של החדר. נשענתי על הקיר והצמדתי את המחשב אלי כאילו הוא היה תינוק שזה עתה נולד .נכון ,הייתה לי עדשת מראה על המסך כדי להרחיק ממני מבטים סקרנים ,אבל בכל זאת המשכתי להתאים את הזווית של המסך בכל פעם שמישהו הסתובב לידי .כל המשקיעים הכרישים האלה היו גם ככה מספיק עשירים .לא הייתי מוכן לחלוק איתם את מכרה הזהב שלי של סורקי רשת מותאמים אישית .הטבלה המשעממת על המחשב שלי הייתה שווה הרבה יותר כסף מהמעטפה שהייתה לי בכיס. הסקריפטים שלי רצו לכל אורך הלילה שעבר ,משכו נתונים והצליבו מידע ממגוון מקורות :השמאי של הנכס ,פקיד השומה במס הכנסה ואתרים של פקידי בית המשפט .חוץ מזה גם משכתי מידע מרישומים של ה – MLSושל חברת .CoreLogicאחרי זה ביליתי את רוב הבוקר בסינון לידים כדי להתעלם מכל דבר שיש בו פחות מ 30%-בעלות וביישום של תהליך הערכת השווי שלי כדי לאתר את העסקאות הטובות ביותר. אם זה נשמע לכם קצת עגום ,תזכרו שאנחנו מדברים על הימים האפלים והנוראים של ,2009כשהאדמה "רעדה" מתחת לעולם הנדל"ן .או כשמן ירד מהשמיים ,תלוי כמה מידע היה לכם בידיים .קשה לי להסביר אפילו עד כמה מידע היה ועודנו דבר חשוב בעסק הזה .שביב המידע הקטן ביותר על נכס מסויים יכול להיות 12 ההבדל בין השקעה מעולה לשקיעה מתחת למצולות כמו בעל הנכס הקודם .מספיק היה לשמוע את זעקות הכאב בכל פעם שאתר כלשהו לא הגיב מספיק מהר ומישהו היה צריך לנחש את מחיר העסקה שהוא מעוניין להציע. חוץ מזה ,היה לי עוד אס אחד בשרוול .השותף העסקי שלי ,מקס הפטר ,נכנס לחדר עם המבט היהיר שלו חמש דקות אחרי שהמכירה הפומבית התחילה ואחרי שלפחות שש עסקאות כבר נסגרו .יזם הנדל"ן הותיק הזה ,שהקים את חברת אספקת הטקסטיל המצליחה שלו ,התקרב בנונשלנטיות לעברי בתוך יער המיליונרים הצועקים בחדר כאילו המקום שייך לו. "למה אתה מתכופף בפינה ,לירן? אתה בהפסקה?" הוא מיד שלף כמה כיסאות מתקפלים שהוא הביא איתו .אפילו היו להם מחזיקי כוסות בשביל הקפה הטרי שהוא הביא איתו .כמו תמיד ,מקס תכנן מראש כל פרט קטן. ניסיתי לחקות את השלווה הסטואית שלו ,אבל הקול שלי פשוט צייץ מתוך החזה שלי שהלם במהרה" .הם בדיוק החליפו את נציגי הבנקים .אני חושב שהתיקים שרצינו הם הבאים בתור .הבנת?" מקס זרק לעברי כונן קשיח לחבר למחשב .הידיים שלי כל כך רעדו שהצלחתי לחבר אותו רק בנסיון השלישי. "כן" ,הוא אמר" ,התקשרתי לכל אחד מעורכי הדין של הבנקים שברשימה שלנו ופשוט שאלתי אותם ישירות מה המחיר של הנכסים שלהם .אין לנו זמן לבדוק את הנכסים באופן אישי אבל לפחות אנחנו יודעים מראש מה תהיה הצעת הפתיחה שלהם עבור כל אחד מהנכסים .אז מה חישוב אחוז הבעלות החדש אם ככה?" על פניו ,נדמה שקניית נכסים זולים במכירה פומבית היא משחק קל .מקרה קלאסי של לקנות בזול ולמכור ביוקר .מלווים מעדיפים להחזיק אצלם ערימות של שטרי חוב שהם יכולים למכור כמה פעמים באמצעות תרמיות של "הנדוס כלכלי" .בגלל שהדבר האחרון שבנקים רוצים הוא לשמור אצלם מלאי פיזי של נכסים שעולים להם כסף ,הם מוכנים להציע מחיר התחלתי נמוך יותר ופשוט להעיף כל נכס מעוקל כמה שיותר מהר ולפעמים לקבל אפילו הצעות הפסדיות .ההבדל היחיד הוא שהיום הם קצת פחות נוטים לסיכונים מבעבר .חלומו הרטוב של כל מחפש מציאות במקרה הזה הוא בעצם לדעת מה עומד להיות מחיר הפתיחה של הבנקים לפני תחילת המכירה הפומבית ,וככה לחסוך זמן יקר שאחרת היה מתבזבז על נסיונות להעריך מחדש את אחוז הבעלות תוך כדי המכירה. ועכשיו ידעתי בדיוק מה עומד להיות המחיר ,תודות למקס. בזמן שכולם השתוללו וניסו להבין מה אחוז הבעלות בנכס ומה יהיה השווי שלו ,ברגעים אחרי שהבנקאי הקריא את מספר התיק ואת המחיר ההתחלתי ,מקס ואני כבר ידענו אם כדאי להשקיע בנכס או לא .יותר מזה ,ידענו מה המחיר הכי גבוה שאנחנו מוכנים להציע ושעדיין יהיה לנו שווה להשקיע .בזמן שכולם צעקו אחד על השני הצעות בלהט הרגע ,אנחנו יכולנו לחשוב באופן רגוע על כל דולר שאנחנו מסכנים. על פניו ,להיות עם זמן כדי להציע הצעות בנוחות ובבטחון נשמע כמו יתרון קטן בלבד ,אבל מאז ועד היום זה ההבדל העיקרי שלנו. במשך דקה קצרה ,הוויי-פי המקומי פשוט הפסיק לעבוד .אבל בשבילנו זו ממש לא הייתה בעיה. הכל כבר היה מוכן לי על המחשב ואפילו לא טרחתי להתחבר לאינטרנט .בזמן ששאר העמיתים היותר 13 מנוסים שלי היו עסוקים בלצרוח לתוך הטלפונים שלהם ולשחרר קללות עסיסיות לחלל החדר ,תוך כמה שניות כבר עדכנתי את כל הטבלה שלי ויכולתי לאתר את הלידים החמים החדשים .החלטנו מראש לוותר על הנכסים הבאים מכיוון שיכולתי לדעת מלכתחילה ששולי הרווח צרים מדי ,אבל אז סוף סוף היה לנו תיק שהיה אצלי ברשימה. "הנה זה מגיע ,מקס .יש פער של 90,000$בין ההצעה התחלתית של הבנק לערך שלו .אנחנו לא יכולים להוציא יותר מ – " "מחיר התחלתי של "15,000$ יצאנו לדרך. "עשרים!" "שלושים!" "שלושים וחמש!" אפילו לא פתחתי את הפה שלי וכבר היינו קרובים למחיר המקסימלי של ההצעה שלנו ,לפי החישוב שלי .רוב האנשים בחדר כבר ויתרו מהר על ההצעה. האדם האחרון על הרגליים ישב למען האמת ,והוא נראה רגוע ובשליטה בחליפת הארמאני שלו כאילו הוא בחלוק אמבט .הבחור הזה ,שהשתלט על חלק עצום מאחד השולחנות המעטים בחדר לא היה סוכן נדל"ן ,ואין לי שום ספק שהוא לא היה משקיע חובבני כמוני .מעולם לא למדתי את השם שלו ,אבל היה ברור שהוא היה זה עם המזומנים שמושך בחוטים מאחורי הקלעים .המאבטח המגודל וחסר ההבעה שישב מאחוריו הסגיר זאת מיד .מסביבו של אדון מזומני רחש צבא קטן של סוכני נדל"ן שלחשו לתוך הטלפונים שלהם בזמן שהם תוחבים את פניהם לתוך המחשבים שלהם. "שלושים ושש!" זעקתי את המספר ממעמקי גרוני ,אבל מסתבר שזה נשמע פשוט כמו צווחה .נציג הבנק הטה את אוזנו אלי. "מה אמרת ,אדוני?" אדון מזומני שקשק את ראשו ,והביט על החליפה הזולה שלי ,ממרומי חליפת היוקרה שלו .הוא הסתובב לעבר אחת מהסוכנות שלו ונקש באצבעותיו לעברה .אם הם עשו את אותו החישוב שאני עשיתי, ידעתי כבר מראש מה עומדת להיות ההצעה הבאה שלהם .אז החלטתי לא להסס ולהציע אותה לפניהם. "אמרתי שלושים ושמונה!" מזומני גלגל עיניים ומלמל משהו לסוכנת שלו .היא נבחה חזרה "ארבעים!" לפני שהיא שילבה ידיים והסתכלה עלי. מקס נתן לי מכה קטנה במפרק איך שפתחתי את הפה .הוא התכופף לרגע כדי להסתכל על המסך שלי ,אבל כבר ידעתי מה הוא עומד לומר .לפי הטבלה שלי ההצעה המקסימלית שלנו הייתה צריכה להיות , 39,000$ולכן אנחנו צריכים לפרוש עכשיו מהמכירה ...אבל איך אני יכול להיות בטוח שלא עשיתי שום טעות? מה אם הייתי יותר מדי שמרן ביחס להערכת השווי שלי על הבית? כמה עשיריות אחוזים יכולות לעשות את כל ההבדל ,נכון? כרגיל ,מקס חתך מהר. 14 "חכה רגע .זו באמת עסקה כל כך טובה? למה אין חניה לרכב צמודה לדירה ,כמו שאר הבתים עם השלושה החדרים בשכונה הגנרית והמשעממת הזו?" הוא פנה לעברי ולחץ על התמונות של הבית שהורדתי למחשב. "אה ,אתה רואה את זה? הם הפכו את החניה לחדר חדש אבל זה לא מופיע באתר של השמאי .זה יגרור אחריו קנסות כבדים על הפרת החוק ועלויות פיקוח נוספות .בטח הם גם שכרו קבלן זול ,לפי מה שאני רואה מהעבודה הלא אחידה על החזית של הבית ,אז בטח גם את זה צריך לתקן .לדעתי ,יש פה לפחות 5,000 דולר של תיקונים רק כדי שהכל יהיה טוב .אלוהים יודע כמה הפתעות עוד יש בפנים אם הבעלים עיגלו כל כך הרבה פינות". "ו ...נמכר .התיק הבא"... בזמן שמקס ואני היינו מבסוטים על זה שהצלחנו להציל את המצב ברגע האחרון ,אדון מזומני חייך וצלל לתוך המזוודה התפוחה שלו .הוא הוציא את הפקדון של ה 5%-במוזמן וניגש לדלפק כדי להפקיד אותו. כמה שניות אחרי שהוא כבר שילם לפקיד ,אחד הסוכנים שלו סיים שיחה עם מי שאני מניח שהוא אחד מנציגי הבנקים בשטח שמפקח על הרכישות החדשות .המשקיע העשיר הזיז את ראשו מצד לצד וצחק כשהוא שמע את החדשות הרעות על ההשקעה החדשה שלו .נשכתי שיניים ונשארתי מפוקס בשביל התיק החם הבא שהיה בדרך אלינו .אולי בשבילו זה היה משחק נחמד אבל למקס ולי לא היה כסף לשרוף סתם ככה .לא היה לנו מקום לטעויות. למרבה המזל ,זה לא משהו שהיינו צריכים לדאוג ממנו יותר מדי .נכון ,לא היו לנו משאבים בלתי מוגבלים או עזרה ,אבל עדיין היו לנו מספיק קלפים לשחק איתם ,בעיקר תודות לעובדה שקצרנו שדות שלמים של מידע פתוח לחלוטין לציבור ,משהו שאראה גם לכם בדיוק איך לעשות. המשכנו ככה במשך שאר הבוקר ,והצלבנו כל מספר תיק חדש עם המידע שהיה לנו כדי לראות מיד אם יש בעלות בנכס ,ואם כן ,כמה בדיוק אנחנו צריכים להציע כדי להישאר עדיין עם טווח טעות סביר בתוך השוק הצונח הזה. ויתרנו על עוד כמה תיקים ובכמה אחרים ,היו הצעות יותר גבוהות מההצעות שלנו .באותו זמן, מקס הסתכל על העבודה שלי והציע את התובנות שלו .הוא הצביע על נכס אחד ספציפי שהיה קבור איפשהו באמצע הרשימה שלי. "למה הדירה הזו לא נמצאת בראש הרשימה? אני מכיר את השכונה הזו .זו שכונה טובה מאוד ,ליד האוניברסיטה ויש בה הרבה אפשרויות להשכרה .זה בערך האזור היחיד בעיר שמחירי הבתים בו יציבים. אני יודע שיש לך אובססיה לבעלות ,אבל האם השיקול של כמה מהר אנחנו יכולים למכור בחזרה את הנכס לא פחות חשוב? אני חושב שלא הערכת את הנכס הזה מספיק". עשיתי חישוב זריז בראש והוא צדק .בניגוד לשאר הנכסים ,המאפיינים שלו לא הושפעו כל כך מעיקולים בהשוואה לנכסים אחרים .נכון ,היה עדיין עיקול אחד שהוריד מעט את ממוצע הנכסים באזור אבל זה היה על בית במרחק של שני רחובות ממנו .ברגע שהחלפתי את הבית ההוא בבית אחר שהיה יותר מתאים והיה מאותו בניין וסיננתי את הבתים בטבלה לפי "הערך הגבוה ביותר" באקסל ,הדירה הזו קפצה מיד לראש עמודת השווי. 15 הדירה הזו נבנתה שנתיים קודם לכן ונמכרה תמורת 230אלף דולר ,והערכת השווי האחרונה שלנו עמדה על 260אלף דולר .לפי השמאים ,שווי השוק שלה היה רק 52,000$והבנק התחיל את ההצעה ב- 39,000$בלבד .כל מי שהשתמש בתוכנה אוטומטית להערכת שווי ,כמו למשל מוכרים במכירה פומבית שיש להם 60שניות בלבד כדי להבין באופן ידני את הערך של בית ,עדיין התנהל לפי הערכת השווי הישנה של השוק שעמדה על .52,000$לכן הנכס הזה לא היה עסקה מאוד מוצלחת אם עובדים לפי הכלל של .70/30 אבל עם חיפוש ידני קצר והשוואה נכונה לנכסים דומים ,הערך האמיתי של הבית היה לפחות .90,000$ הייתכן ואנחנו היחידים ששמנו לב לזה? מקס ואני שרקנו באותו הזמן כשהתיק התחיל לרוץ זמן קצר לפני ארוחת הצהריים .התחלתי לצעוק " "40,000$והייתי בטוח שעוד מישהו ישים לב לערך של הבית ויתחיל להעלות את המחיר כלפי מעלה ,אבל השקט הפתאומי שהשתרר בחדר בזמן שכולם מיהרו להסתכל בדירה במחיר סוף עונה נתנה לי רעיון. במקום לצעוק בהתלהבות ,פשוט פיהקתי ואמרתי " "39,400לפני שמישהו הספיק להציע מחיר חדש. עשר השניות הבאות בהן הייתה דממת אלחוט ,היו עשר השניות הארוכות בחיים שלי .בלי זעקות הקרב מאיזה משקיע מתלהב שהיו מאותתות לכולם שמקום מסויים מעניין במיוחד ,היה קשה מאוד לשאר המציעים לגייס את המוטיבציה הנדרשת כדי להתעסק עם עוד הערכת שווי פזיזה על משהו שהוא עם "ערך נמוך" .אחרי הכל ,זה היה תהלי ך מייגע .בכל דקה לצאת מחדש לקרב וללמוד מה השווי של ההשקעה שמונחת על הכף ,ואז לחזור על כך בלי הפסקה במשך שעות. רק הצוות של אדון מזומני היה נראה עסוק .בשנייה האחרונה ,אחד מהאנשים שלו הסתובב אחורה ולחש משהו באוזן של הבוס הגדול .הבוס הרים גבה לרגע ,ואז הסתכל לעברנו .הרוגע של מקס כנראה התחיל לחלחל גם אלי ,והצלחתי למנוע מהרגל שלי לזוז יותר מדי וגם הצלחתי לשמור על היד שלי יציבה. מזומני פלט נחירה" .אם אתרי ההשוואה היו באמת טועים ,הבחור הזה היה שם לב לזה .אל תדאגו. יש לנו דגים יותר גדולים לדוג". " ...1,2,3נמכר!" זה היה בו זמנית הדבר הכי יפה והכי מפחיד שאי פעם ראיתי .אף אחד לא הציע הצעה נגדית. האם הבאנו יציאה מהסרטים או שדפקנו את עצמנו לתמיד? מקס ואני לא אמרנו מילה בזמן שעמדנו והתחלנו ללכת לכיוון הדלפק של הקופאי .הידיים הרועדות שלי הניחו כמה שטרות בזמן שמשכתי מעטפה מהכיס שלי והוצאתי את החצי שלי מהפקדון במזומן. הקופאי נתן לנו קבלה ובזאת זה הסתיים. מרגע זה החלה הספירה לאחור .היה לנו עד 12בצהריים למחרת כדי לשלם את היתרה של ה95%- או למשוך חזרה את הפקדון שלנו .אני בטוח שמבחינת בית המשפט זו הייתה מעין תקופת "צינון" כדי לתת לקונים זמן להעריך מחדש את העסקה ,אבל המוח שלי רתח מבפנים. מקס נתן לי צ'פחה" .זה היה כיף .מה אתה אומר ,שנסע לשם ונראה תכל'ס מה קנינו?" 16 "תעשה את זה אתה .אתה יודע מה אנחנו מחפשים .אני אזוז למשרד של עורך הדין ואעמוד לו על הראש בזמן שהוא מחפש את שטר הקניין". עשרים ימים מאוחר יותר ,ואחרי שערכנו כמה חיפושים אחרי שטר הקניין ועל הדרך גם נדנדתי לעורך הדין שלי עם מיליון שאלות ,סוף סוף קיבלנו בעלות מלאה על הנכס. נסענו ישירות מהמשרד של עורך הדין לדירה עצמה ,שם פגשנו שניים מהקבלנים של מקס שחיכו לנו בדלת .היינו כבר מוכנים להכל כשפתחנו את הדלת ,חוץ ממה שראינו. המקום היה מושלם 100% .מוכן למגורים .הדייר האחרון אפילו שאב אבק לפני שהוא יצא מהדירה. במקום להיפטר מהנכס כמה שיותר מהר ,זה נגמר בזה שהשכרנו את הדירה במחיר גבוה במשך כמה שנים לפני שבסוף מכרנו אותה ב.170,000$- אבל זה לא רק הכסף .אני לא יכול לתאר לכם מה זה אומר לקנות את הנכס הראשון שלכם במכירה פומבית ואז ממש לראות את הנכס .אין מספיק מילים כדי לתאר את ההרגשה ,אבל דבר אחד היה לי ברור מאותו הרגע .החל מאותו היום ,למקס ולי הייתה קריירה חדשה .ידענו בדיוק איך רצינו לנצל את הכסף ואת הזמן שלנו. אני עזבתי את חברת שירותי המחשוב שלי וקפצתי ראש אל עולם הנדל"ן .לא רק מכירות פומביות על נכסים מעוקלים ,אלא אפילו עסקאות לפני עיקול ישירות עם בעלי דירות ,מכירות פומביות של מס הכנסה ,מכירה של נכסים ממושכנים – מה שתרצו .זו לא הייתה רק דרך להרוויח ,וזה אפילו לא היה תחביב או איזה עניין של אגו מבחינתי .נדל"ן מחוץ לשוק היה פשוט התמכרות עבורי .האתגר והריגוש שבציד ובניהול משא ומתן על נכסים מוסתרים הוא פשוט משהו שאי אפשר למצוא ברוב התעשיות בעולם .קראתי כל ספר בנושא שיכולתי למצוא ועקבתי אחרי אינספור הליכים בבית המשפט וחילופי ידיים של נדל"ן ,רק כדי להבין טוב יותר איך הדברים מתנהלים .רשמתי לעצמי את כל העסקאות הכי רווחיות שיש וחקרתי לעומק כל משקיע ,עורך דין בתחום הנדל"ן וסוכן דירות שהיה מעורב בעסקה עד שאפילו הם השתעממו מלדבר על זה. אבל זה היה מתגמל מאוד .למקס ולי לא היו כיסים עמוקים ומעולם לא הכנסנו שותף עסקי נוסף איתנו .אף פעם לא היינו זקוקים לזה .ישנן צורות אחרות של הון ,גם כאלה לא כספיות ,שיש להן יותר ערך מהון כספי. אם תשקיעו בעצמכם ותשכללו את היכולות שלכם ושל העסק שלכם ,אתם תשלטו בתחום שלכם ללא עוררין ,לא משנה כמה כסף יהיה לכם בהתחלה .הכסף יגיע לכל מי שמתרכז בערך שהוא יכול להביא לעסק ,במקום רק לדאוג איך אפשר להכניס עוד קצת כסף מאיזו חלטורה. נכון ,העסקה הראשונה שלנו ב 2009-הייתה יכולה להספיק כדי שנוכל למשוך משקיע שקט ועשיר שיתמוך בנו ,אבל מקס ואני החלטנו לדאוג לעצמנו .אני הייתי אחראי לצוד ולאתר נכסים לפני שאר השחקנים בשוק ,והוא היה עסוק תכל'ס בשיקום של הנכסים ,הצלחנו להגדיל את המלאי שלנו ל 20-יחידות כבר בשנה הראשונה .למרות שהרווחים התחילו להצטבר ,אף אחד מאיתנו לא פדה את החלק שלו אחרי העסקאות הראשונות .למעשה ,המשכנו דווקא להשקיע כל אגורה שיכולנו למצוא במהלך השנה הראשונה. כל דולר שהיה לנו חזר לחברה עצמה ,ואפילו דחינו תשלומי מסים באמצעות סעיף .1031 17 סיכמנו שלא נמשוך אפילו אגורה אחת של רווחים עד שנגיע למיליון דולר בטור ההכנסות .קשה לי להסביר אפילו עד כמה זה חשוב .נגיד שאתם מתחילים עם הון עצמי של 20,000$בלבד .אתם מצליחים לייצר רווח נקי של 10,000$מהעסקה הראשונה שלכם אחרי שלושה חודשים .משקיעים רבים יפדו חלק גדול מההון החדש הזה ,וככה יגדילו רק את קופת המזומנים המיידית שלהם באופן מצטבר .אבל אם אתם מוסיפים הון משמעותי בעצמכם ,מה שאתם רוצים הוא לגדול בריבוע .כלומר ,אם נניח שאתם לא נוגעים בכסף של המימון ,כלומר ב 30-אלף דולר סה"כ שיש לכם עכשיו ,אתם יכולים לעשות בו זמנית שתי עסקאות של 15אלף דולר .ככה תוכלו גם להכפיל את מאגר המזומנים שלכם ברבעון השני .ואז אתם יכולים לעשות ארבע עסקאות ברבעון הבא וכן הלאה וכן הלאה. זה בדיוק המודל העסקי שהשתמשנו בו .המשכנו להחזיק בכמה נכסים שהשכרנו כדי שיהיה לנו תזרים מזומנים עקבי ,אבל הפוקוס המרכזי שלנו היה בלהביא בתים מחוץ לשוק אל תוך השוק כמה שיותר מהר .בגלל שאף אחד מהבתים שהצלחנו למצוא לא היו גדולים במיוחד ,הרווחים המצרפיים מהעובדה שהצלחנו להביא לידינו מספר גדול של נכסים היו יוצאי דופן .במהלך השנה הראשונה ,ההשקעה הממוצעת שלנו בכל אחד מהנכסים עמדה על 50,000$במונחי הדולרים של .2009וזה כולל הכל ,מהקנייה עצמה, השיפוץ ועלויות האחזקה .כיוונו רק לנכסים עם בעלות של יותר מ 30%-ובסופו של דבר הצלחנו לייצר לעצמנו רווח ממוצע של 20%אחרי כל ההוצאות. יש לציין שגם היו לא מעט עסקאות עם תשואה של ,100%-50%מה שקראנו לו השקעות "סוכר". היו מספיק מהן כדי לאזן את הטעויות המזדמנות שעשינו ועדיין לייצר לנו רווח נקי לא רע בכלל .לממתקים האלה לא היה שום קשר למזל .הכל היה קשור ליתרון שהיה לנו עם הנתונים שאספנו .מה שמשקיעים אחרים קוראים לו מזל הוא פשוט וודאות סטטיסטית כשאתה קונה עקבי ובעל מידע רב .כשאתה יכול להציע הצעה בנחת במהלך מכירה פומבית או לחלופין להציע הצעה קשוחה ישירות לבעל הנכס ,בבטחון ובשיטתיות עבור מספר רב של נכסים ביום ,אתה בסוף תייצר עסקאות מעולות .יהיה לך יתרון ענק בזמן שאחרים מהססים בגלל שאין להם מידע מספק אודות אחוז הבעלות בנכס או שהם לא מכירים את השכונה הרלוונטית. התוצאה בסוף השנה הייתה של הכנסות בגובה מיליון דולר ורווח של 200אלף דולר לפני מסים, וכל זה מהשקעה ראשונית של ( 250,000$שתודלקה באיטיות במהלך השנה) .רוב הרווח הגיעה פשוט ממכירה מהירה של נכסים שקנינו במכירות פומביות .רק מאוחר יותר התפתחנו לכיוונים נוספים וגילינו את הערך האדיר בקניית הנכסים ישירות מבעלי הדירות עצמם בתקופה הקצרה לפני העיקול או בהשגת קניין נוסף באמצעות מכירות פומביות של חברות אחזקה שונות ,או כל פרצה משפטית אחרת שיכולה להפחית את גובה ההחזר ללווים. ובמעבר חד ,תשע שנים אחרי ההתחלה הצנועה שלנו הרווחנו כיום כבר למעלה מ 50-מיליון דולר אך ורק מקנייה ומכירה מהירה של נכסים ,וזה מבלי לכלול את הרווח משכירות ואת העלייה בשווי הנכסים כתוצאה מהתאוששות השוק ,שהגיעו מעשרות אפיקי השקעה "אלטרנטיביים". אני לא מציין את זה כדי להשתחצן ,אלא בעיקר כדי להראות שמזל ,קשרים ואפילו כיסים עמוקים הם ממש לא נחוצים כדי להצליח בענק בהשקעות נדל"ן .אין ספק ,בשוק דיור משגשג כמו שיש היום אתם בוודאות תשקיעו יותר בכל עסקה מאשר בימים המשוגעים של ,2009אבל גם עם שווי נכסים גבוה יותר, עדיין אחוז הבעלות בנכסים לא שונה בשום צורה .ולכן אין כל סיבה שלא תוכלו אפילו לעקוף את התשואות 18 שלנו .במיוחד לאור העובדה שהספר הזה והקורסים שלי אונליין יאיצו את תהליך הלמידה שלכם בכמה שנים טובות ויחסכו מכם כמה טעויות יקרות ערך. אני אחזור ואדגיש את השיעור הכי חשוב בספר הזה :אחוז בעלות הוא השיקול הכי משמעותי שאתם צריכים לקחת בחשבון כשאתם מעריכים השקעה .כל השקעה .יכול להיות לכם חוסר מזל עם הדיירים בנכס או שאפילו לא הערכתם נכון כמה מהר אתם יכולים למכור חזרה את הנכס ,אבל אם אתם מתעסקים עם נכסים שיש בהם אחוזי בעלות עצומים ,אתם תמיד תצאו מורווחים מכל עסקה. העקרון הפשוט הזה הוא הסוד מספר אחת בהצלחה שלי .כשכל מיני אנשים קוראים לי "גורו" עכשיו ,אני עדיין לא מאמין לזה .לפעמים אני מרגיש כאילו רק אתמול עוד הייתי מהגר טרי .חנון מחשבים בלי שום רקע בנדל"ן .אפילו לא ידעתי לאיית "הליך משפטי" כמו שצריך והמבטא שלי היה כל כך כבד עד שמקס היה צריך לתרגם את האנגלית שלי כשדיברנו עם בעלי דירות. אבל הצלחתי להתגבר על כל זה כדי להפוך למשקיע מספר 1בשוק המקומי שלי ,ולכן אין שום סיבה שלא תצליחו להצליח כמוני ואף יותר. ה"סוד" להצלחה בנדל"ן הוא למען האמת די פשוט :אף פעם אל תהיו מופתעים ,אף פעם אל תהיו חמדנים ,ואף פעם אל תפסיקו ללמוד. עשינו אינספור טעויות לאורך הדרך ,אין ספק ,אבל בשום שלב לא היינו מופתעים .נצמדנו לגישה שיטתית ,מבוססת מידע שנשענה על אחוזי בעלות ,החזר מהיר להשקעה ויעילות בכל שלב בדרך .היו כמה עסקאות מעולות שהחזירו פי שניים ממה שהשקענו והיו גם השקעות שלא החזירו את עצמן מהר כמו שרצינו ולכן הסכמנו להצעות שהניבו לנו רווח של פחות מ.5%- המפתח להכל היה למידה מתמדת .כשמשהו הלך טוב ,התעכבתי באובססיביות על כל פרט משפטי, עסקי ואישי כדי להבין איך אפשר לייצר עסקה עוד יותר טובה בפעם הבאה .כשהדברים לא הלכו מי יודע מה ,התעמקתי פי 10בפרטים כדי לוודא שזה לעולם לא יקרה שוב. זו המטרה הפשוטה והמרכזית של הספר הזה ושל הקורסים אונליין שלי :לצמצם כמה שיותר את עקומת הלמידה בשבילכם ולחסוך לכם עשרות אלפי דולרים ושנים רבות של לחץ. נכון ,ייתכן ומעורב פה גם קצת מהאגו שלי .הרי בשלב הזה הכסף הוא רק תירוץ .אחרי שכבר הרווחתם מיליונים בתחום מסויים ,עוד קצת כסף זה כבר לא מאוד משנה .הדבר היחיד עם זאת שכסף לא יכול לקנות הוא הסיפוק העצמי שאני מקבל בכל פעם שלקוח מתקשר אלי כדי להזמין אותי למסיבה שלו לכבוד "המיליונר החדש". כשכתבתי את הספר הזה ב 2018-וחיפשתי דרך להסביר עד כמה יש מקום בצמרת ,הבנתי שהדרך הכי טובה להסביר זאת היא פשוט לתת למספרים לדבר בעד עצמם .נכון להיום ,שווי השוק הכולל של נכסים בבעלות פרטית בארצות הברית עומד 25.6טריליון דולר וסה"כ שוק המשכנתאות הוא 10.3טריליון דולר. לפי דו"חות עדכניים ,סה"כ יש שווי של 15.2טריליון דולר בבעלות פרטית על בתים1. Board of Governors of the Federal Reserve System (U.S.), Households and Nonprofit Organizations; Home 1 ;Mortgages; Liability, Level [HHMSDODNS], retrieved from FRED, Federal Reserve Bank of St. Louis https://fred.stlouisfed.org/series/HHMSDODNS Dec. 18, 2018. 19 פשוט מדובר במזנון ענק של אכול כפי יכולתך .החלום שלי הוא לוודא שכולם יוכלו לשבת מסביב לשולחן. "במשחק המוטרף הזה ,היסוס של עשר שניות כדי לבדוק אם שווה לך להציע הצעה גבוהה יותר מההצעה האחרונה שנתנו מספיק כדי להפסיד את הנכס". רוצים לשמוע עוד על איך הכל התחיל ומה הייתה השאלה הראשונה שלי? לחצו כאן 20 ניפוץ של המיתוסים הכי נפוצים ואי ההבנות שמבריחים משקיעים )1אתם חייבים המון ,אבל המון הון התחלתי מבין כל המיתוסים שיש ,זה בפער עצום המיתוס שגורם לכל כך הרבה משקיעים להתרחק מזירת המסחר הגדולה הזו .אין שום דבר שעוצר אתכם מלבנות אימפריית נדל"ן הכוללת מספר רב של נכסים בשווי של למעלה ממיליון דולר ,על ידי שימוש בפחות כסף ממה שנדרש כדי לקנות רכב. ואני לא מתכוון לכך שאתם צריכים לשלם מקדמה כדי לקחת הלוואה או כל יתרון פיננסי אחר. למען האמת ,כשאתם רק מתחילים כדאי לכם להתרחק מכל צורה של מימון באמצעות חוב .במקום זה ,תשתמשו בטכניקות שאתם לומדים כאן כדי למנף סכומים קטנים שיעזרו לכם להשיג זכות שליטה בנכס יקר. כך למשל ,עם 5,000דולר בלבד כסכום התחלתי ,ואולי אפילו פחות תלוי בשוק המקומי שלכם ,אתם יכולים להשיג קניין באמצעות שעבוד של נכסים השייכים לחברות אחזקה שונות ואפילו לקחת שליטה בנכס מבעליו המקוריים בחלק מהמדינות .לכל הפחות ,אתם בקלות יכולים לגבור על כל אחד כאשר הנכס מוצע באופן פומבי ,ולו רק בגלל הזכות העודפת שלכם .אגע בכל הפרטים על איך לבצע זאת בשלב השני. אם יש לכם קצת יותר כסף ,אני אראה לכם איך למצוא לפני כל אחד נכסים מחוץ לשוק, מה שנקרא נכסים "במצוקה" לפני עיקול .במצב כזה אתם יכולים פשוט לפנות ישירות לבעל הנכס ולהשיג שליטה על בית בשווי של 200אלף דולר בסכום של 10-20אלף דולר בלבד .אם תוסיפו עוד טיפה תוכלו לגרום לנכס לעמוד בסטנדרט ראוי למכירה ,מה גם שהסכומים הבאמת משמעותיים כדי לשלם את המשכנתא וחובות נוספים שרובצים על הנכס הם לא הבעיה שלכם .הקונה שאתם מוכרים לו את הבית יטפל בזה גם ככה .אתם ממנפים את המשכנתא שלהם במקום את זו שלכם, כדי שההוצאות שלכם יהיו כמה שיותר מינימליות. )2נדל"ן הוא השקעה ספקולטיבית ומסוכנת ,בדיוק כמו מניות ,רק שלא ניתן לצאת מהר מהשקעה גרועה אין ספק ,יש מגוון רחב של נישות ודרכים להשקיע בנדל"ן ,וחלק מהן בהחלט מסוכנות .יחד עם זאת ,אסטרטגיות ההשקעה שאני פורס פה בפניכם לא כוללות שום ספקולציה .למזל ,מצב השוק הכללי או גחמות של קונים אין כל תפקיד כאשר אתם פועלים בהתאם לגישה מבוססת נתונים וממוקדת הון עבור השקעה .אפילו יותר טוב ,מכיוון שבסוף מדובר בעבודה עם מספרים ולא באיזו אמנות נסתרת ,אני יכול ללמד כל אחד שמעוניין להשקיע בכך כמה שעות מהזמן שלו איך לעשות זאת. שם המשחק הוא לצוד הון קיים ,על מנת שנוכל למכור את מה שיש לנו במלאי ברווח מובטח וכמה שיותר מהר .למעשה ,אנחנו מחפשים הזדמנויות דומות לארביטראז' ,ולא רק הנחות .כל עוד תשקיע רק בנכסים עם הרבה מאוד הון עצמי ,תמיד תהיה בעמדות של סיכון נמוך ותחזיק נכסים נזילים למחצה שיימכרו תוך זמן קצר מאוד עם מידה מסוימת של רווח. עכשיו תשוו את האסטרטגיה הזו למניות .בוול סטריט ,כל ההון מתומחר במחיר מופקע לחלוטין .כל אגורה של הון שתוכלו למצוא נמכרת במכפיל אדיר ביחס לשווי שלה ,אפילו בשוק דובי .אז האם מניה XYZהיא באמת מניה שכדאי לקנות במחיר של פי 20ממכפיל הרווח שלה, 21 רק בגלל שהיום ,במקרה ,היא נסחרת בשווי נמוך יותר מהשווי הממוצע שלה ב 50-הימים האחרונים? אתם עדיין מבזבזים 20דולרים כדי לקנות שווי של דולר אחד של הון ,באיזו מין שאיפה שמישהו אחר יצוץ אחריכם וישלם אפילו יותר .אתם יכולים להצביע על כל האינדיקציות הטכניות כדי להצדיק את ההימור הזה אבל בסופו של יום מדובר בספקולציה בלבד .אתם נתונים לחלוטין לחסדיו של שוק גדול יותר ואין לכם שום יתרון על פני אף אחד אחר .טווח הבטחון היחיד שלכם הוא עד כמה אתם מסוגלים להפסיד כסף בזמן שאתם מחכים בחוסר מעש כדי שהמחיר איכשהו יזוז לטובתכם. מה דעתכם על לשחק במשחק אחר? כזה בו אתם אלו שקובעים את החוקים .במקום לבזבז 50,000דולר כדי לקנות מנייה בשווי של 2,500דולר ולהמר שהמחיר שלה יעלה בקרוב ,למה לא לקנות הון נדל"ן תמורת הנחה מיידית .אותם 50,000דולר שהתכוונתם להשקיע במקרה הטוב באיזו קרן סל ,יכולים להניב לכם נכס אמיתי עם הון בשווי של 100,000דולר ואפילו יותר של הון הזמין לאור הפער בין מחיר המכירה והחוב על הנכס .בלי שום ספקולציה ,מזל משמיים או לילות טרופי שינה. )3נדל"ן הוא יותר מדי מסוכן מכיוון שיש יותר מדי משתנים שאינם תחת שליטתכם. הטענה הזו לא לגמרי שגויה ,אבל מה שהטענה הזו לא לוקחת בחשבון הוא עד כמה קל לנהל סיכונים בתחום הזה .אף אחד לא יורה מהמותן כשהוא קונה נדל"ן .אנחנו מוציאים מידע מתוך אלפי רשומות של נדל"ן מחוץ לשוק ואז מוצאים את היהלומים שמסתתרים עמוק בתוך הערימה. ואנחנו עושים את זה לפני שמתחילה התחרות על הנכסים האלה ואז גם מתחילה מלחמת מחירים. בעזרת הגישה הזו ,אתם יכולים לצבור לא מעט קלפים שישמשו אתכם בהמשך ,אפילו לפני שנשמעת יריית הפתיחה של התחרות הזו. כאשר יש לכם למעלה מ 1,000-לידים פוטנציאלים בעיר אחת אבל סכום כסף שמספיק לכם כדי להשקיע רק בנכס אחד או שניים ,אתם יכולים להיות די בררנים .אתם רק צריכים רק לגעת במיטב של המיטב :אותן ההשקעות עם ההון הכי נגיש ,הכי פחות גורמי סיכון ושממוקמות בשכונות הכי מבוקשות .בקצרה ,אותם הימורים שיוכלו להיות משתלמים גם אם השוק כולו מתרסק בפתאומיות. למען האמת ,העסק הזה הופך למסוכן רק כאשר אתם מנהלים כבר כל כך הרבה כסף כך שאתם מגיעים למצב בו אתם לכוון לבתים עם הון נמוך יותר רק כדי שתוכלו לגרום לכל הכסף שלכם להניב רווחים מעצמו .אבל למה בעצם שלא תרצו את הבעיה הזו? )4השוק צפוף מדי .יש יותר מדי משקיעים והמלאי לא מספיק גדול כדי לייצר רווח קבוע בימים אלה. ההשפעה של ה"שוק" על ציד אחרי הון דומה בשורה התחתונה להשפעה של מחיר הבשר במכולת על הכוונת של הצייד .למה חשוב לכם מה כמות המשקיעים שעוברים על "מדלן" וה – MLSבחיפוש אחר עסקאות? גם ככה הם לא המתחרים שלכם .אתם עוקבים אחרי אזור ציד שונה לחלוטין. אנחנו מתעסקים בלהוציא השקעות מתוך הישימון בו הן נמצאות ולהביא אותן אל תוך השוק בפעם הראשונה .בין אם אתם שוכרים את הנכסים או מוכרים אותם במהירות ,ההצלחה לאורך זמן מגיעה 22 מהצעה נכונה על הנכס בעת העיקול ,בעת מכירות פומביות של חברות אחזקה שונות ורשויות המס ,או באיתור והערמה על בעלי בתי לחוצים שעדיין לא מוכרים את הבתים שלהם כדי שיתנו לכם שליטה בנכס כך שתוכלו למכור את הבית עבורם. לגבי מלאי הנכסים ,אם עדיין אין מספיק בתים בתוך השוק ,באופן שעונה על דרישות השוק המקומי ,אז זה אפילו עוד יותר טוב בשבילכם .במצב כזה יש פחות תחרות ואתם יכולים לקבוע מחירים גבוהים יותר על "הבשר" שהכנסתם לשוק. בנוסף ,אם יש במקרה שוק מקומי ,ויש בו יותר מדי בתים פנויים למכירה ,אז בן אדם שהוא צייד של הון גם יכול לחכות בשקט .עם כל המידע שזמין בנוגע למכירות האחרונות והמכירות שעוד ממתינות לקרות ,אפילו קל יותר בשבילכם להעריך מתי המחיר עולה במהירות וכדאי למכור מהר ,ואז לצוד רק את ה"נתחים המובחרים" מבין הנכסים השונים שיניבו לכם הון משמעותי כשתכניסו אותם לתוך השוק הצפוף הזה. )5אין לי מספיק כסף או קשרים משמעותיים .אין שום סיכוי להתחרות בשחקנים הגדולים ונדל"ן הוא בוודאי לא זירת משחק לחובבנים. אני מוכרח להודות ,שגם אני נשביתי בקסמיו של המיתוס הזה כשרק התחלתי .אלוהים ,כמה שהרגשתי מאוים .כנראה שהייתי מרים דגל לבן עוד לפני שסגרתי את העסקה הראשונה שלי אם השותף שלי לא היה מצליח להרגיע את העצבים שלי .הרגשתי כמו יונק קטן ופרימיטיבי שמתהלך בזהירות בין הרגליים האימתניות של כל אותם דינוזאורים ,בנסיון נואש לגרד כמה גרוטאות ועל הדרך גם שלא ימחצו אותי. או לפחות כך זה היה בהתחלה .לא לקח לי הרבה זמן להבין למה אותם זוחלים בדרך להיעלם מהעולם ולעומתם אנחנו הפכנו לטורף משוכלל ועוצמתי. כשהתחלתי באמת להילחם עם השחקנים הכבדים ובעלי הממון הגדולים במכירות פומביות ,לשאת ולתת ישירות מול בנקים ושירותי משכנתאות או אפילו להילחם ישירות מול עורכי דין לעיקולים בבית משפט ,הבנתי שלדינוזאורים המגושמים האלה אין שום סיכוי נגדי. לא בגלל שאני איזה כריש נדל"ן אלא רק בשל העובדה שיש לי שני יתרונות מובהקים שכל אותם "גברים" לעולם לא יוכלו להביס .וגם לכם יהיו אותם כוחות ,לא משנה מה הרמה ההתחלתית שלכם. )1כוחו של המיקוד .כל השחקנים הגדולים ,החל ממנהלי תיקי השקעות ועד לנציגי הבנקים בעצמם, עובדים במקביל על מאות ,שלא לומר אלפי ,עסקאות בו זמנית .אין שום סיכוי בעולם שהם מסוגלים להשקיע את המחקר ,ההערכה והליווי הנדרשים לכל עסקה באופן מעמיק כפי שנדרש. פשוט אין מספיק שעות בשביל זה .אז או שהם מאצילים סמכויות לטיפול בפרטים משמעותיים במיוחד לעוזרים פחות מנוסים שיש להם ,או שאפילו הם פשוט מפספסים את הפרטים הקטנים. עכשיו תשוו את זה ליזם חריף כמוכם ,שיעבוד על עסקה אחת או מקסימום על קומץ מצומצם של עסקאות במקביל .בניגוד לחברות שטובעות בעומס של עבודה ,לכם באמת יש את הזמן לעבור ידנית על אתרי ההשוואה השונים ולא להסתמך על תוכנות של צדדים שלישיים .אתם באמת יכולים לנסוע לנכסים העתידיים שלכם ולבחון אותם בעיניים שלכם .יש לכם את המיקוד הנדרש כדי להסתובב יחד 23 עם המפקח והקבלנים שלכם ולהראות להם למה אתם מתכוונים במקום רק לרפרף על הדו"ח של הבית במשרד שלכם. בניגוד לאחרים ,אתם לא תשלחו הודעות בתפוצה המונית ,אלא תוכלו להשקיע בשיחות ארוכות ומפורטות עם בעלי דירות ,ללמוד מהם ולהבין תובנות משמעותיות על הנכס ,למצוא את נקודות הכאב שלהם ולבנות מערכת של יחסי אמון איתם .המזל הוא שיש לכם אפילו את הלוקסוס באמת לקרוא את החוזים שאתם חותמים עליהם! וזה מבלי להזכיר את העובדה שתוכלו לשבת פנים אל פנים עם עורך הדין שלכם ולעבור על האפשרויות שלכם באופן יסודי ומעמיק. היכולת לעבוד בנחת ולקחת את הזמן הוא משהו שלא ניתן לקנות בכסף ושגם נסיון לא יכול להחליף. )2כוחה של המוטיבציה .לא רק שיהיה לכם את הלוקסוס של לקחת את הזמן כדי ללמוד לעומק את כל מה שאתם עושים ולהתייעץ עם הגורמים הנכונים על דברים שאתם עדיין לא מבינים ,אלא גם תהיה לכם הרבה יותר מוטיבציה ללמוד את כל הפרטים ובתכיפות הרבה יותר גדולה מאשר כל מתחרה .אם אתם חושבים שזו תפיסה מיושנת ,תסתכלו מסביב על הלווים שאתם מנהלים מולם משא ומתן או משקיעים אחרים שאתם מתחרים בהם .אל תסתכלו על המוניטין של החברה .תחשבו פשוט על בני האדם שמנהלים עסקאות ספציפיות. למרות הנסיון שלהם ,האנשים האלה הם פשוט ברגים קטנים במכונה תאגידית גדולה .אין להם שום מוטיבציה אישית בעבודה שלהם ובהשקעות שלהם ,מלבד הגאווה המקצועית שלהם ורצון כללי להתקדם בקריירה .הרי זה לא שהכסף הפרטי והמוניטין האישי שלהם בסיכון כאשר הם חותמים על עסקה ,אז למה שהם יהיו לחוצים להשקיע עוד טיפה? הלחץ היחיד שיש עליהם מגיע מהמנהלים והשותפים שלהם ,שלוחצים עליהם כל הזמן למהר ולסיים את המשימות הנוכחיות שלהם ולעבור למשימה הבאה מבחינת עדיפות .גם אם הם מרוויחים עמלות מהעסקאות שלהם ,הם תמיד יהיו מודעים מאוד לזמן שהם משקיעים בפרויקט מסויים .הלחץ לסיים דברים כמה שיותר מהר ולעבור לדבר הבא ,לא משנה כמה הם מרוויחים ,יושב להם תמיד בראש ומחליש את המוטיבציה שלהם. תשוו את הלך הרוח הזה לרעב שיש בכם .אתם לא איזה חזיר תאגידי שרודף אחרי הון ועובד לפי שעות או כמה אחוזים של רווח .אתם צדים הון כי רק ככה אתם יכולים לאכול .ככה אתם שורדים. המשמעות היא שבכל עסקה אתם תצללו לכל פרט ופרט ותעשו כל מה שצריך כדי לצמצם את הסיכון ולהגדיל את הרווח. בגלל שניהול סיכונים וההחזר על השקעה בעסק הזה מושפעים כמעט תמיד מהשאלה בנוגע למי מוכן לאסוף יותר מידע על נכס מסויים ,יהיה לכם יתרון אדיר בכל עסקה שתבצעו .משקיע צעיר עם זמן לעבד את המספרים ותשוקה ללמוד ,תמיד ינצח את המקצוען העסוק שדעתו תמיד מוסחת וכל מה שחשוב לו בחיים הוא להגיע למינימום מסויים של הישגים בכל רבעון רק כדי להוריד את הבוס שלו מהגב. )6צריך להיות טוב בשיפוץ של נכסים במצב רעוע כדי לעשות כסף רציני בנדל"ן הרבה אנשים חושבים ש"להכניס נכסים לתוך השוק" ו"לשפץ ולמכור" הם הינו הך ,אבל בפועל מדובר בשתי נישות נפרדות לחלוטין ולכל אחת מהן אסטרטגיות פעולה שונות .אנחנו מתמקדים בתחום היותר בטוח של קניית נכסים שאינם נמצאים בשוק ושחרור ההון שלהם על ידי הבאה שלהם אל תוך 24 השוק .בנישה הזו ,המיקוד הוא באיתור בתים ראויים למגורים ,גם אם עדיין לא במצב שאפשר למכור אותם ,ושבהם הבעיה המרכזית היא שהם מאוכלסים על ידי בעלים "לחוצים" שאין להם לא משאבים או עניין במכירה של הנכס או בהשכרה שלו. המטרה שלנו היא פשוט להביא את הנכסים האלו למצב שאפשר למכור אותם או להשכיר אותם כמה שיותר מהר ובכמה שפחות השקעה .אין ספק ,עבודת "שיקום" מדויקת ואסטרטגית היא תמיד מצרך נדרש .כמה שיפוצים קטנים כמו למשל לתקן בעיות של בלאי ,שטיחים ישנים ומוצרי חשמל שעבר זמנם ואז לגרום לבית להיות יותר מזמין עם קצת צביעה ואולי גם גינון .אבל המטרה היא לא לגרום ליצירת ערך חדש על ידי שיפוצים נרחבים ,אלא רק להגדיל את הערך הנוכחי של הבית בצורה הכי משתלמת שאפשר .יכולים להיות כמה יוצאים מהכלל אבל בגדול ,ככלל אצבע ,אם אתם משקיעים יותר כסף בשיפוץ של נכס מאשר ברכישה שלו ,אתם עושים משהו לא נכון. כל התהליך הוא לא "כיפי" או "סקסי" כמו לקנות נכסים במצב קטסטרופלי ולהחזיר אותם לחיים. במקום להתקין אריחים באמבטיה או לשבור קירות ,אתם יוצרים ערך באמצעות סריקה לעומק של טבלאות אקסל בחיפוש אחר הון מוסתר ועל ידי משא ומתן עם נותני אשראי כדי להשיג הלוואה זולה יותר .אף אחד לא ייצור תכנית ריאליטי על בחור שמוכר דירות במהירות ושמבלה 99%מזמן העבודה שלו בטלפון או עם הפנים צמודות למסך מחשב .אז אני ממש מקווה שאתם לא מחפשים פרסום ותהילה בעסק הזה אבל לפחות תוכלו להתנחם בעושר שיהיה מנת חלקכם. כשאתם קונים הון קיים בהנחה וגורמים לנכס להיות במצב בו ניתן למכור אותו ,אתם מסתכנים הרבה פחות מאשר במצב בו אתם מנסים לייצר הון באמצעות בנייה ושיפוץ של נכסים .ייתכן והרווח שלכם בחישוב לפי עסקה בודדת יהיה קטן יותר ,אבל באופן כללי העסק שלכם יפרח .אתם יכולים לבצע עסקאות יותר קטנות אבל גם יותר בטוחות בתדירות הרבה יותר גבוהה וככה לגדר את ההשקעה שלכם ולהחזיר אותה תוך זמן קצר .שלא תטעו ,אין לי שום טענה לכל אותם יזמים מדהימים בתחום של "שפץ ומכור" שבאמת מצליחים לעשות עבודה יוצאת דופן .אני מעריץ את מה שהם עושים אבל הנישה הזו היא לא בשבילי .אני לא מסוג לוקחי הסיכונים האלה. לא יודע מה איתכם ,אבל אני מעדיף להמשיך לשקם נכסים שהם "בסדר" ולהביא אותם שהם נחשבים לנכסים טובים למכירה .וזה מהסיבה הפשוטה שאנחנו יכולים לעשות זאת מהר יותר ,זול יותר ובתדירות גבוהה יותר ממישהו שמשפץ מהיסוד נכסים במצב מזעזע והופך אותך לנכסים מצויינים למכירה. "משקיע צעיר עם זמן לעבד את המספרים ותשוקה ללמוד ,תמיד ינצח את המקצוען העסוק שכל מה שחשוב לו בחיים הוא רק כדי להוריד את הבוס שלו מהגב". מדוע השקעה בעצמכם ולימוד אינסופי היא הטיפ הכי חשוב למי שרוצים להתחיל לעסוק בנדל"ן? התשובה כאן 25 שלב ראשון :להניח את היסודות בשביל הצלחה לאורך זמן 26 למה כל כך הרבה אנשי מקצוע בתחום הנדל"ן נכשלים? "אנשים שטחיים מאמינים במזל .אנשים חזקים מאמינים בסיבה ותוצאה" - ראלף וולדו אמרסון כמו בכל מאמץ עסקי ,יש אינספור טעויות קטנות ששחקנים חדשים בעסק ,ואפילו שחקנים מנוסים ,יכולים לעשות ושיעלו להם כסף .ובכל זאת ,לרוב ניתן לאתר כשלון מוחלט בתעשייה הזו על ידי חזרה אחורה להחלטה של משקיע להשקיע באיזו יוזמת נדל"ן מופרכת .אפילו אם אתם עדיין לא מעורבים בתחום ורק קצת חיפשתם מידע להנאתם בגוגל על אסטרטגיות למכירה מהירה חזרה או השכרה של נכסים ,אני בטוח שכבר ראיתם את כל המיתוסים המסוכנים שכל מיני "גורואים" לנדל"ן ממשיכים להנציח: שיפוץ מהיר והשכרת נכסים הם מקור טוב ועם סיכון נמוך עבור הכנסה פסיבית וכל מה שצריך הוא קצת חוצפה ,נחישות ותושיה כדי להרוויח מיליונים. אוי .יכולתי לכתוב מאות ספרים על כל הכספים שבוזבזו לחינם על ידי משקיעים חדשים שנפלו קורבן לפנטזיה הנאיבית הזו .אני בעצמי כמעט התפתיתי לזה פעם או פעמיים כשרק עשיתי את צעדיי הראשונים בתחום .אין ספק ,השק עה בנדל"ן יכולה להיות תחום יוקרתי מאוד ,אפילו יותר משוק המניות. אחרי הכל ,איזו מניה ראויה למסחר ,נסחרת בחצי מחיר ביחס לשווי של החברה? ובכל זאת בתחום הנדל"ן קל למצוא מניות כאלו בתת-השוק של נדל"ן הנמצא מחוץ לשוק. אין לי שום ספק שכל אחד ,גם האדם הכי פשוט יכול לייצר לעצמו הכנסה קבועה ומצוינת מהנישה הזו בלבד ,ולכן אני ממש לא מנסה להפחיד אתכם ...אבל כמו בכל הזדמנות עסקית ,הלך הרוח הנכון ושחרור מרמייה עצמית הם גורמים לא פחות חשובים להצלחה מאשר גיוס הון או לחלופין דיוק של האסטרטגיה העסקית שלכם. כבר ראיתי יותר מדי משקיעים חדשים עם מוטיבציית יתר שמאמינים לכל מה שהם רואים בתכניות ריאליטי שצצות ללא הרף ולכל מיני כתבות בלתי נגמרות באינטרנט על " Xטיפים שיעזרו לכם להרוויח כסף ממכירה מהירה מהירה של בתים" ,או כאלו שהקשיבו ליותר מדי תכניות רדיו בהן איזה "גאון" פורס בפומבי את "השיטה" שלו ...אה כן וכדי לשמוע עוד על "השיטה" רק צריך לשלם דמי מנוי קטנים ..אותם משקיעים ,שלרוב מדובר גם באנשים שקולים והגיוניים ,מחליטים לצלול ישר לתוך העסק הזה כשהראש שלהם כבר מלא בחלומות ובעצות גנריות ,רק כדי להתרסק על הפנים במציאות הכואבת ,ועל הדרך לשרוף את הפנסיה ואת החסכונות שלהם .כל הבלאגן הזה יכול היה להימנע אם רק היו נכנסים לעסק הזה בעיניים פקוחות ובלי שכל מיני פנטזיות דמיוניות היו משבשות את שיקול הדעת שלהם. אם אתם קוראים את הספר הזה ,כבר עשיתם צעד ענק כדי לוודא שלא משנה מה יקרה ,אתם לא תסיימו שבורים ומרוששים כמו משקיעים כביכול שכבר התרסקו לפניכם .בסופו של דבר ,ההבדל האמיתי בין מקצוענים מאושרים ומצליחים לחובבנים מרירים ומרוששים אינו קשור בשום צורה לכשרון מולד או למזל; הכל מתמצה בשאלה אם הם חיפשו ויישמו את העצות של המשקיעים שכבר השקיעו לפניהם בתחום, עצות שנכתבו בדם. כיועץ השקעות ,המשימה שלי היא לחנוך ולהדריך את הלקוחות שלי לפני הכל .אני לא פה כדי להמריץ אותם או לתת להם מוטיבציה .המשימה שלי היא לחמש אותם בידע ובהלך רוח של משקיע מנוסה ומבין .אני מעוניין להפוך חובבנים למקצוענים מהשורה הראשונה שיודעים איך לנקות את הניחושים 27 המשונים ולעבוד נכון ,כדי שיוכלו להשקיע כמה שיותר מדויק ולנהל את כל סוגי הסיכונים ,כל זה תוך כדי שהם מצליחים להביא ערך ולייצור הון חדש במהלך התהליך. השקעה בנדל"ן היא ממש לא "משחק של ג'נטלמנים" .הדבר נכון במיוחד היום ,כששורה של כרישי נדל"ן עשירים המתמחים במכירה מהירה של בתים נלחמים על מאגר הולך ומצטמצם של נכסים שצריך למכור אותם מהר .ביום טוב ,התחום הזה הוא ג'ונגל פראי ורוב הזמן הוא שדה קרב עקוב מדם .ההכנה המנטלית כדי לעסוק בכך ,דורשת הרבה יותר רק מקריאה של כמה עמודים בספר ,ולכן תנו לי לפחות לנפץ את המיתוסים שגורמים למשקיעים חכמים יחסית להפוך לכבשים המובלות כצאן לטבח .אנחנו נעבור שלב שלב ,על איך להימנע משדות המוקשים האלו ועל עוד מידע חשוב בחלק השני של הספר ,אבל השלב הראשון הוא להיפטר מכל ההייפ שקים סביב העסק של מכירת נכסים באופן מהיר כהכנסה: )1נדל"ן הוא בדיוק ההפך מ"הכנסה פסיבית". בין אם מתמקדים בשיפוץ זריז של בתים לטובת המכירה שלהם או בהשכרה שלהם ,אתם תצטרכו להזיע בשביל כל דולר שתרוויחו .אמנם ייתכן ומדובר בתעשייה מיושנת ,אבל העסק שלכם הוא סטארט אפ לכל דבר .האם אי פעם שמעתם על יזם מצליח שהתרברב על כמה מעט הוא עובד? כשאתם משכירים נכס ,המעורבות שלכם אף פעם לא נגמרת .גם אם יש חברת ניהול נכסים אמינה ואיכותית שמטפלת לכם בכל העניינים היומיומיים ,עדיין אתם הבעלים ,עם כל הנטל וכאב הראש שכרוכים בזה .אתם יכולים להאציל את הפיקוח על מישהו אחר אבל זה על אחריותכם בלבד .כשאתם מוכרים חזרה את הנכס מה ר ,לא משנה כמה הצוות שאספתם סביבכם הוא טוב ,אפילו מצוין ,אתם עדיין צריכים לדעת כמה לשלם עבור השקעה ,למצוא דרכים לייצר ערך באמצעות פתרון בעיות בעיות משפטיות ופיזיות בעלויות נמוכות ,ואת כל זה אתם צריכים לעשות תוך כדי שאתם מתאמים את השיפוץ של הנכס ,סוכנים ,עורכי דין וכו'. אם אתם לא מעורבים בכל שלב של הפעילות ,אז במקרה הטוב ,אתם חושפים את עצמכם לשלל סיכונים חדשים .במקרה הרע במצב כזה ,אתם מכינים את הקרקע לזה שישחטו אתכם במחיר .זכרו ,לפני שאתם יכולים להכניס את הכסף לחשבון הבנק ,יש כל כך הרבה ידיים שינסו להכניס לכם את היד לכיס כמו למשל עורכי דין ,פקידי מס ,קבלנים וכו' .לכן ,אם אתם לא מוודאים עובדות בכפייתיות ,מתעדים ומנהלים את כל מה שקורה ,הדבר היחיד שתמצאו את עצמכם מוציאים מהכיס כשהכל נגמר יהיה סיבים של בד. אם אתם מחליטים להעסיק יועץ השקעות מקצועי ,תוודאו שאתם מצליחים להעסיק אותו לפני שאתם מציעים הצעת מחיר על הבית הראשון שלכם .כדי שהכסף שתשקיעו על השירות שלהם יהיה שווה לכם משהו ,כדאי שתקבלו מהם עצה על איך למנוע טעויות מלכתחילה ,לא רק על איך לתקן את הבלגאן שנוצר. זה נשמע אולי כמו דבר שולי ,אבל ככלל כדאי להעסיק סוכנים ויועצים כמו תרופה מונעת ולא כפותרי בעיות אחרי שכבר נקלעתם לצרה .אחרי הכל ,האמירה המוכרת "כדאי להקדים תרופה למכה" מקבלת משמעות חדשה לגמרי כאשר מה שעומד למבחן הוא מאות אלפי דולרים שלכם. באופן טבעי ,סוכן מעולה יכול לשחרר טיפה מהלחץ העצמי שכרוך בניהול מדוקדק של כל הפרטים, אבל בכל זאת אין סיכוי שתוכלו להאציל את כל הסמכויות והמשימות .בנוסף ,הסוכנים האמינים באמת שגם מגיעים יחד עם רשימת המלצות ארוכה במיוחד אינם זולים במיוחד. 28 )2נדל"ן הוא הוא ההגדרה של השקעה בסיכון גבוה כשמרווח הטעות הוא כל כך צר ,ושכל כך הרבה בעיות יכולות לצוץ סתם ככה ,כאשר רבות מהן בכלל לא בשליטתכן ,יש מעט מאוד מקום ,אם בכלל ,לטעויות בעסק הזה .שוב ,אני אכסה לעומק את כל כללי העשה ואל תעשה בחלק ,2אבל עבור משקיעים קריטי במיוחד להבין לעומק את הסיכונים הכרוכים בעסק הזה ,ולהפנים שניהול סיכונים חסר רחמים הוא מה שמבדיל את המקצוענים מהמרוששים בעסק הזה. הסיכונים הגדולים ביותר מגיעים מ: • הערכת יתר של כמות ההון בפוזיציה מסוימת. • הערכת יתר של שווי הנכס. • חוסר הצלחה להעריך בצורה ריאלית את סך העלויות שלכם לאורך זמן. • שיפוץ יתר של נכסים. האלמנט הזה אינו זוכה להתייחסות על ידי מדריכי השקעה ,אבל הטעות הגדולה ביותר היא לא לדעת כמה הון יש בנכס עוד לפני שאתם קונים אותו .אם אתם יודעים מה הנתון ובוחרים להשקיע רק בנכסים עם שולי הון משמעותיים ,אז גם אם אתם טועים באספקט אחר של העסקה ,אתם תוכלו לצאת מכל עסקה ברווח .והנה נמצא סוד ההצלחה שלי. אולי מאוחר יותר שווי הבית הזה יקבל הערכה ,ואולי לא .בכל מקרה זה לא משנה מכיוון שאנחנו לא נמצאים בעסק של ספקולציות על מחירים .אם זה מה שמרגש אתכם ,אז לכו תשקיעו בבורסה .לעומת זאת ,כמשקיע נדל"ן מקצועי ,העסק שלכם הוא בציד אחר שווי מוחבא בנכסים ,לפני שהנכס עצמו נכנס לשוק ,ויצירת ערך חדש לנכס באמצעות שיפוצים חכמים וסילוק חוב בזול .אנחנו לא עוסקים פה בהימור על העתיד ובתקווה לטוב .אנחנו קונים נכסים שיכולים להניב את הרווח המיידי הכי טוב עכשיו ומהמרים על כך שנוכל לייצר רווח נוסף בהמשך ,אבל גם אם אנחנו טועים עדיין יש מרווח בטחון נדיב של עושר קיים שיכול לצמצם את הסיכון שלנו. בהמשך אני אעבור על הפרטים המדויקים של איך לאתר הנחות על נכסים מחוץ לשוק ,אבל מקצוענים שעסוקים במכירה מהירה של נכסים ,לעולם לא יציעו הצעה אלא אם יש כבר מרווח שווי נוח במסגרת שווי השוק הנוכחי של הנכס .גם אז הם רוצים לבחון הזדמנויות נוספות כדי להוסיף אפילו עוד ערך לפני שהם יחליטו להשקיע בפרויקט זה על פני אחרים .לכן אם אתם שוגים בנוגע לכל אחד מהאספקטים בתהליך הערכת השווי ,אז הלכה למעשה הלך לכם הפרויקט כבר בהתחלה .כל דבר אחר שתעשו בהמשך עשוי לצמצם לכם את ההפסדים אבל כנראה שלא יניב לכם רווח בשום סיטואציה. יחד עם זאת ,הידיעה על השווי הנוכחי והשווי הפוטנציאלי שאתם יכולים להוסיף ,היא ממש לא מקום לניחושים .מדובר ברשימה ממצה וברורה של נתונים שאתם צריכים לבדוק ,עם מרווח טעות קטן במיוחד .בטח כבר שמעתם את כל האזהרות מ"גורואים" שונים שטוענים שאתם אף פעם לא יכולים להיות בטוחים כמה נכס שווה ...אבל זה בעיקר מראה כמה מעט הם מבינים בפרטים של מכירה מהירה של בתים. בתשע השנים האחרונות ,מכרתי 95%מלמעלה מ 300-הנכסים במכירה מהירה שהיו לי ,בדיוק במחיר המקורי בו הערכתי שאני יכול למכור אותם .אין לזה שום קשר למזל ,וגם אין לי איזו "שיטת" קסם או נוסחה סודית. 29 זה פשוט משחק של מספרים ,ואני עושה את שיעורי הבית שלי .אכן ,הנישה שלי היא לייצר עסקאות באופן ייחודי כך שאפשר יהיה למצות כמה שיותר ערך מהחוב שרובץ על הנכס ,אבל אין שום סיכוי שהייתי יכול לעשות זאת ,בלי ניתוח מדוקדק שנועד למצוא כמה ערך טמון ומוסתר כבר היום במחיר הנוכחי .אתם יכולים לשחזר את אותה ההצלחה באמצעות חיקוי של אותם עקרונות ברורים שאני פורס בפניכם במדריך הזה ,ואז להמשיך ולצמוח על ידי חיפוש של הדרכה והכוונה נכונה. וזו הסיבה שיועץ השקעות מצוין – ובמצוין אני מתכוון למישהו שמכיר את השטח ומכר חזרה בתים מהר ולא רק מכיר את הנושא בתיאוריה מקריאה עליו – הוא כזה שיידע לרסן את ההתלהבות שלכם במהלך שלבי התכנון ויוודא איתכם שנשאר לכם הרבה מאוד מרחב תמרון בכל אחד מהשלבים בתהליך .יועץ כזה יוודא שאתם מגבילים את המינוף הכלכלי שלכם ,כוללים מרווחי טעויות ריאליים במסגרת ההערכה שלכם על שווי ,מחיר המכירה ושיפוץ הנכס .ובעיקר ,הוא ייצר לכם אסטרטגיית יציאה גמישה כדי שתוכלו להיות בטוחים שאתם יכולים לצאת מהעסקה ברווח גם אם הכל הולך נגדכם .או בקיצור – ניהול סיכונים מחושב. )3בנדל"ן צריך הרבה יותר מכסף מזומן ביד וגישה של "חתירה למגע" בוא נודה על האמת :אין שום סיכוי שתאתרו נכסים מצויינים שיהיו מועמדים טובים להשקעה באמצעות סריקה של השירות לרישום מרובה של נכסים ( ,)MLSאו באמצעות בדיקה של הנכסים למכירה ישירות מבעלי הנכס במדלן .השוק הזה פשוט יעיל מדי כדי שאפשרויות יוקרתיות ל"ארביטראז'" יישארו חשופות לעיני הציבור למשך יותר מדי זמן .לכן אם אתם מוצאים עסקה מעולה ונראה לכם שזה יותר מדי טוב מכדי להיות אמיתי ,רוב הסיכויים שזה באמת ככה ואתם מפספסים איזו הפתעה לא נעימה .לרוב ההפתעה שתמתין לכם היא איזה שעבוד שקשה למצוא על הנכס ,או בעיה מבנית/שקשורה למגרש עצמו שבדיקה שגרתית של הבתים לא תעלה. גם אם יש פער משמעותי בין המחיר המבוקש לערך השוק ,מבלי שיהיו בעיות נסתרות ,השחקנים הגדולים כולל מדלן בכמה אזורים מבוקשים במיוחד ,פשוט יצליחו לחטוף את העסקאות האלה לפניכם .אפילו אם אתם מהירים ,אתם תמצאו את עצמכם במלחמת מחירים עקובה מדם נגד מתחרים עם עתודות כסף משמעותיות .נכון ,אולי יהיה לכם מזל ,זה קורה ,אבל לקוות שיתמזל מזלכם זו ממש לא אסטרטגיית השקעה – זה מה שמהמרים עושים .אם אתם חולמים פשוט לחפש בתים זולים באינטרנט שנמצאים בשכונות יוקרה ולזכות ככה בפיס ,אז באמת שעדיף לכם להתרחק מנדל"ן מלכתחילה .פשוט קחו את הכסף שלכם ולכו איתו לקזינו .אתם תיהנו יותר וסיכוי סביר שגם תאבדו פחות כסף. עם זאת ,אם אתם רציניים בכוונה שלכם לבנות אימפריית נדל"ן ואתם רוצים לצמצם סיכונים תוך כדי שאתם מגדילים רווחים ,אתם צריכים מיקוד .בעיקר אם תפעלו בהתאם לשלבי מיצוי המידע שאני אפרוס עוד מעט ,כי אז אתם תהיו בהלם מכל ההזדמנויות שיצוצו ובסוף עוד תבינו באמת למה הכוונה בביטוי "תפסת מרובה לא תפסת" .כמו בכל עסק ,אתם חייבים למקד את המאמצים שלכם בנישה ספציפית כדי לייצר לעצמכם יתרון תחרותי .הרבה יותר קל אגב לייצר את הנישה הזו ממה שנשמע אולי .אין זה אומר להיות הכי טוב בהכל ,אלא רק להגדיר דבר אחד שאתם יכולים לעשות טוב יותר מהממוצע ,או לפחות מהו הדבר שהכי מעניין אתכם ולהשקיע את האנרגיה שלכם בביסוס שליטה בתחום הזה. 30 הדבר הראשון שיועץ השקעות מקצועי יבקש מכם לעשות הוא לברר מה הנישה ,או היתרון שלכם על פני אחרים .יש אינספור נישות שאתם יכולים לחצוב לעצמכם ,אבל בכולן מעורב אלמנט משמעותי של יתרון בנתונים שיש לכם .או במילים אחרות ,שיהיה לכם מידע ייחודי או תובנה מקורית בנוגע לנתח שוק מסויים שאינו ידוע בציבור .בהמשך ,אפרט בחלק 2איך למצוא את היתרון שלכם ולחדד אותו, אבל המפתח כעת הוא להבין עד כמה התעשייה הזו היא תחרותית .אם אין לכם יתרון אז גם אין לכם תכנית עסקית .ואם אתם בונים על מזל ,אז אתם בעצם בונים על כשלון. "אם אתם לא מעורבים בכל שלב של הפעילות ,אז במקרה הטוב ,אתם חושפים את עצמכם לשלל סיכונים חדשים .במקרה הרע במצב כזה ,אתם מכינים את הקרקע לזה שישחטו אתכם במחיר". אז מה התכונות שמשקיע רציני נדל"ן צריך? כל הפרטים פה 31 אם הון הוא תכל'ס חלק מהחומר ב"מבוא להשקעות" ,למה אני לא מפסיק לדבר על זה? אנחנו רק בתחילת הספר ובטח כבר השתמשתי במונח הון משהו כמו מאה פעמים .אני מתכנן להשתמש בו אלף פעמים עד סוף הספר. הון הוא הרבה יותר מסתם סטטיסטיקה פשוטה -ההבדל בין שווי השוק של השקעה והמחיר ששילמתם עבורה .כל תהליך קבלת ההחלטות וניהול הסיכונים שלנו מתחיל ונגמר בזה .שוב ,ייתכן וא תם קולטים את זה באופן אינטלקטואלי ולוגי ,אבל זה קריטי שתקלטו את המונח ברמה אינסטנקטיבית כדי שתוכלו להבטיח לעצמכם הצלחה בכל מצב שוק שהוא. הון לעומת רווח – למה אתם צריכים שורה תחתונה חדשה. משקיע הנדל"ן הטיפוסי שם בראש ובראשונה את שורת הרווח בכל אחת מההחלטות שלו בנוגע להשקעה .ייתכן והם מחשבים את שיעור ההחזר על ההשקעה ( )ROIאו את החזר המזומן בעסקה או כל חישוב אחר .אבל בשורה התחתונה ,הכל חוזר לאותה השאלה והיא "כמה אני יכול להרוויח בעסקה הזו ,לעומת עסקה אחרת?" בדרך כלל ,הסיכון מחושב באופן נפרד ובצורה סובייקטיבית ,כשהמטרה היא לנסות למצוא איזון מושלם כלשהו בין סיכון לרווח. אחרי הכל ,הלוגיקה הזו הגיונית .בסופו של יום ,המטרה המרכזית היא רווח ,אז למה להכשיל את עצמנו מראש ולא להתמקד ברווח? הדרך היחידה למקסם רווח היא למקסם את שיעור ההחזר על כל דולר שאנו מבזבזים ,נכון? הלך המחשבה הזה הוא בסדר גמור למנכ"ל שצריך לבחור היכן להשקיע את הכסף שלו בעתיד ,אבל צורת החשיבה הזו היא מטעה עבור משקיע שצריך להחליט איזה מבין הנכסים שנמכר בהנחה הוא הנכס הכי "טוב" ושהכי "כדאי להשקיע בו .התמקדות ברווח גורמת להתעלמות מהפרטים הקטנים והדקויות של מה שאתם קונים כאשר אתם משקיעים בנדל"ן. בעצם אנחנו קונים אשראי על ההון במסגרת של פוזיציה .אנחנו קונים מושג משפטי מופשט, כשהמטרה היא למכור את אותה "מניה" בשוק החופשי ולהפוך אותה לכסף אמיתי .ייתכן והכוונה היא שאנחנו באמת נשיג חזקה על הנכס; לפעמים אנחנו צריכים רק אשראי חלקי (על כך בהרחבה בחלק השני). בכל מקרה ,כמות ההון שתישאר לנו אחרי ההוצאות הקשורות בכניסה לנכס וביציאה ממנו הם הדבר היחיד שחשוב .לא משנה מה יקרה ,מידה מסוימת של רווח תמיד תישאר מפוזיציה שנלקחה בהון גבוה ,וזה מהסיבה ש: • ככל שיש לכם יותר הון ,כך תוכלו למכור מהר יותר ולהאיץ את מחזור העסקים של המלאי שלכם .האם אתם מעדיפים להרוויח 100%על עסקה אחת בשנה ,או 10-20% על כל עשר עסקאות? הכנסה כוללת פועלת בדיוק כמו ריבית כוללת במקרה הזה. • אם אתם שוכרים ,ככל שיש לכם יותר הון ,כך יש לכם יותר יכולת למנף את עצמכם במשא ומתן על תשלומים שונים כגון תשלומי חוב נמוכים יותר ,ועל ידי כך להגדיל את ההכנסה שלכם ,או לפחות כך תוכלו לגייס יותר אשראי על הנכסים שלכם כדי לממן עסקאות חדשות. 32 • הון יותר גדול משמעו גם רשת בטחון כלכלית יותר גדולה במקרה ותהיה לכם בעיה. שהשוק יפעל באיזה אופן שהוא רוצה ,לכם זה לא ישנה כי גם ככה יהיה לכם מרחב תמרון מספיק גדול כדי לייצר רווח. למעשה ,אם אנחנו עושים עבודה מצוינת במחקר על הנכס ובהבאה שלו לתוך השוק ,אז נוכל לייצר אפילו יותר רווח ממה שצפינו במסגרת ההון שלנו ,וזאת לאור המחזוריות הגבוהה של המלאי ,או לחלופין עלויות האחזקה הנמוכות יותר בזמן השכירות. אם אנחנו עושים רק עבודה טובה ,עדיין הון ורווח יהיו כמעט מילים נרדפות .במקרה הכי גרוע ההבדל היחיד ביניהם יהיה כמה עשיריות האחוז. יחד עם זאת ,אם אנחנו טועים ואפילו אם השוק שולח לכיוון שלנו בעיטה לחיבורים ,ככל שיש לנו יותר הון כך אנחנו יותר בטוחים .זה עובד בדיוק כמו כרית אוויר .הרי זה לא שאתם מתכננים להזדקק לזה, אבל האם תקנו מכונית שאין לה כריות אוויר? בנוסף ,הון הוא לא פחות חשוב גם עבור ניתוח סיכונים בעסקה .זאת משום שאנחנו יכולים להשתמש בהון כדי לחשב את פער הסיכון בין שתי עסקאות אפשריות במקום רק לנחש. לדוגמא ,נניח ויש לנו כסף רק עבור עסקה אחת ,אבל אנחנו צריכים לבחור מתוך שתי עסקאות פוטנציאליות טובות .לשם ההשוואה ,תניחו ששני הנכסים זהים לחלוטין והם ממוקמים באותו רחוב. אפשרות א' :השקעה של 80אלף דולר ,כולל קניית בעלות בנכס ,שיקום הנכס ,עלויות האחזקה ועלויות סגירת העסקה .כמות ההון המשוערת אחרי מכירת הנכס כשהוא חופשי מקניין 70 :אלף דולר. אפשרות ב' :השקעה של 40אלף דולר ,כולל קניית בעלות בנכס ,שיקום הנכס ,עלויות האחזקה ועלויות סגירת העסקה .כמות ההון המשוערת אחרי מכירת הנכס כשהוא חופשי מקניין 40 :אלף דולר. לפי ניתוח שהמטרה שלו היא להגדיל רווח כדאי על פניו לבחור את אפשרות ב' מכיוון שהיא כוללת החזר השקעה של 100%בעוד אפשרות א' כוללת החזר השקעה של 88%בלבד .ניתוח סיכונים מתקדם אף עשוי להוביל אותנו למסקנה שאפשרות ב' היא בטוחה יותר ,מכיוון שבהתאם לאפשרות זו אנחנו מסכנים רק מחצית מהכסף שברשותנו. אך לפי גישה המתבססת על הון אפשרות א' עדיפה ממספר סיבות מרכזיות ,שזוכות להתעלמות גמורה לפי ניתוח המתבסס רק על רווח: )1מאגר הון גדול יותר מאפשר לצמצם סיכונים .זאת משום שאם אנחנו זקוקים לכך ,אנחנו יכולים לספוג הוצאות בלתי צפויות או אפילו להסכים למחיר מכירה נמוך יותר ועדיין להיות עם רווח סביר .מרווח הבטחון עם אפשרות ב' עומד על 57%לכל היותר ,מה שהופך את ההשקעה הזו להרבה יותר מסוכנת ,על אף העובדה שהיא כוללת הרבה פחות הון. )2כאשר מבצעים עסקה עם מישהו שיש לו משכנתא על הבית או כל חוב אחר ,האפשרות הראשונה נותנת לכם יותר מקום למשא ומתן וגם החזר טוב יותר .לדוגמא ,עבור כל עסקה הצלחתם גם לסגור הסדר חוב קטן עם בעל המשכנתא המקורי ,שחותך 10%מהסכום שהוא חייב .לפי החישוב הזה ,אתם יכולים לייצר 7אלפים דולר בהון מהעסקה הראשונה ,בעוד מהעסקה השנייה רק 4אלפים דולר. 33 )3מהירות מחזור המלאי שלכם .מכיוון שיש לכם סכום מסויים של הון ,אתם יכולים להסכים לעסקה מהירה ,גם אם בסכום נמוך יותר .מה שמאפשר לכם להפחית את עלויות האחזקה ולהשלים יותר עסקאות במהלך השנה ,כלומר לייצר לעצמכם רווח מצרפי .לדוגמא ,נגיד ואתם מסכימים להצעה נמוכה שחתכה לכם 20%מההון ,אבל אפשרה לכם לסגור עסקה תוך 2-3 חודשים במקום 6החודשים שתכננתם במקור .במצב כזה ,אתם מפסידים 14אלפים דולר ברווח פוטנציאלי ,או ככל הנראה 10אלפים דולר כי נחסכו מכם עלויות האחזקה ועלויות סגירת העסקה ..אבל עכשיו יש לכם זמן וכסף פנוי כדי לממש גם אפשרות א' וגם את אפשרות ב' במקום להשלים רק עסקה אחת ,ועל ידי כך להוסיף לעצמכם רווחים הרבה יותר משמעותיים מאותם 10אלפים דולר שלכאורה "נשארו באוויר". "הון יותר גדול משמעו גם רשת בטחון כלכלית יותר גדולה במקרה ותהיה לכם בעיה". רוצים לקבל הצצה לתוכנה שיצרתי כדי שתסייע לי לאסוף את כל הנתונים שאני צריך כדי לדעת איך וכמה להשקיע? אל תפספסו 34 כל הפרטים החיוניים – המתמטיקה הכי בסיסית שאתם צריכים לפצח לפני כל עסקה הסיבה הכי שכיחה שבגינה משקיעים מפסידים כסף על מכירה מהירה של בתים היא לא בגלל איזה שינוי פתאומי בשוק המקומי או בגלל מקרה לא קשור של חוסר מזל הנובע מגורם Xשהגיח משום מקום. את שני הסיכונים האלה קל לנהל באמצעות הערכת עלויות כוללת מציאותית ומקיפה .לא ,הסיבה האמיתית שבגינה משקיעים מפסידים כסף בשורה התחתונה היא בדיוק בגלל שהם לא הגדירו בקפידה ומראש מהי השורה התחתונה שלהם. רוב האנשים שמתעסקים במכירה מהירה של בתים מבינים קצת יותר טוב .הם מבינים ,ברמה השכלית ,שהם צריכים לנהל את עסק הנדל"ן הקמעונאי שלהם בדיוק כמו כל עסק קמעונאי ,אבל הם עוברים להתנהל באופן רגשי ומאבדים את השורה התחתונה שלהם .אין ספק ,זה מרגש מאוד לזכות בהצעה המנצחת במהלך מכירה פומבית או הצעה אחרת ולקנות נכס מחוץ לשוק ב 50%-ממחיר השוק שלו .ואם אתם נמצאים בעסק הזה ,אז עמוק בלבכם אתם אנשים שמחפשים ריגושים .מודה באשמה ,גם אני כזה. גם אני אוהב את הריגוש ,אבל אתם צריכים להישאר ממוקדים ולא לתת אף פעם למספרים הגדולים לשבש את שיקול הדעת שלכם .אם אתם לא מתנהגים כמו מחשבון קר רוח ,אז אתם לא באמת משקיעים; אתם פשוט מהמר עם תואר מרשים לפני השם שלכם. אבל אם אתם רוצים לייצר ערך אמיתי שקונים ישלמו יותר עליו ,הצעד הראשון והכי משמעותי הוא מאוד פשוט; אל תקנו נכסים גרועים רק בגלל שהם זולים. הנכס האידיאלי שמועמד למכירה מהירה ,דורש שיפוץ קל בלבד ,כדי שאתם תוכלו להשקיע את רוב התקציב שלכם בשיקום של הבית ויצירת ערך חדש ממנו ,במקום לבזבז כסף מלכתחילה כדי להביא את הבית למצב שאפשר לגור בו. זכרו ,אנחנו מחפשים הזדמנויות לייצר הון ,ונכסים במצב מחפיר רק הופכים את התהליך הזה להרבה יותר קשה .ראשית כל ,לרוב הם באים יחד עם בעיות קשות במיוחד ,כמו למשל משכנתאות יקרות שלא ניתן לנהל לגביהן משא ומתן ,או לחלופין תיקונים יקרים שאתם צריכים לטפל בהם לפני בכלל שתוכלו להוסיף ערך לבית .שנית ,קשה יותר להעריך את העלויות המשוערות עבור אותם בתים הזקוקים לתיקון, מה שמעלה את הסיכון שבאופן כללי אתם תעריכו בחסר את עלויות העסקה .למען האמת ,זה בדיוק ההפך מניהול סיכון. לטעמי ,חוק ה 70%-הוא קצת יותר מדי עמום .ככלל ,מדובר בכלל אצבע טוב ושמרני כאשר אתם בתחילת הדרך ואתם לא כל כך בטוחים ביכולת שלכם לקבוע במדויק את עלויות הבתים ואת השווי שלהם, אבל כדי לייצר הצלחה מתמשכת אתם צריכים להיות יותר ספציפיים .לרוב מה שאני עושה הוא לצמצם את מרווח הטעות שלי על ידי השוואה בין ההון הנוכחי שלי ,להערכות מציאותיות של כל העלויות שיידרשו לי (שיפוץ ,תיקונים ,פיגומים ,אחזקה ,מכירה) וכן לערך האמיתי של הבית ,בלי כל הרעש מסביב .אגב ,קביעה של אותם המספרים המציאותיים היא המקום בו בחירה בנישה מסוימת והיצמדות לסוג מסויים של נכסים, מיקומים וכו' באמת משתלמת ,אבל אני ארחיב עוד על כך בפרק הבא. אחרי שייצרתי לעצמי הערכה כזו עבור כל נכס פוטנציאלי באזור המיועד שלי והוספתי אותה לטבלה ,אני יכול להשוות בין הנכסים השונים ולהחליט האם כדאי לי ליצור קשר עם בעל נכס כזה או אחר. לרוב ,אני אפילו לא אשקול להציע הצעה אלא אם אני בטוח שיש לפחות 25%הון מובטח בנכס באופן מיידי. 35 כלומר ,יש פער של 25%בין מחיר הקנייה הכולל שלי ובנוסף אליהם סך העלויות המשוערות שלי ומצד שני המחיר המציאותי שאני יכול להשיג בשוק החופשי אחרי מכירה של הנכס תוך ארבעה חודשים .ייתכנו כמה מקרים נדירים בהם אחליט לפעול גם אם ההון הוא 15%בלבד ,אבל אני אפעל ככה רק אם מדובר בשוק חם במיוחד בו הנכסים מחליפים ידיים בקצב מסחרר. זמן הוא ה-משתנה הכי חשוב בכל שיטת הערכת השווי שלכם מה שמוביל אותי לנקודה קריטית שרוב האנשים עוברים עליה במהירות כאשר הם דנים בערך של נכס בשוק החופשי ואסטרטגיות תמחור שונות .זמן הוא לא סתם עוד גורם בתהליך ,אלא המשתנה הכי חשוב .נקודה .כן ,כולם יודעים ש"זמן שווה כסף" ..אבל כמה כסף בדיוק זמן שווה? אחרי שאתם מכניסים לשורה התחתונה שלכם את הקפיצה האדירה ברווחים בעקבות מכירה של נכס ,או לחלופין את העלות הכבדה של מחזור עסקים איטי ,אתם כבר לא תוכלו להסתכל על תמחור בתים באותה הדרך שוב. אלא אם אתם מתכננים להשכיר נכסים ולפעול לפי ספקולציה על הערכת שווי לטווח ארוך, התשובה לשאלה כמה מהר אתם יכולים להבטיח לעצמכם רווח ,היא הרבה יותר משמעותית מכמה רווח אתם מצליחים לעשות .כן ,אני יודע שאני נשמע כמו תקליט שבור ,אבל האסטרטגיה הכי בטוחה והכי רווחית היא למכור נכסים כל ארבעה חודשים .אם אפשר לעשות זאת מהר יותר זה בכלל יהיה אידיאלי, אבל בכל זאת ישנם עיכובים שקשורים למציאות ולסגירת עסקאות שיכולה לקרר ולהאט אפילו את השווקים הכי חמים .לכן ,ארבעה חודשים מרגע הקנייה ועד להעברת הבעלות בנכס ,הם היעד המרכזי משלוש סיבות: )1מקסום של הרווח במקרה הזה אתם אפילו לא צריכים מחשבון כדי להבין את האפקט המצטבר של רווח מצרפי ואיך הוא משפיע במקרה זה .כל עסקה שאתם מצליחים לסגור מאפשרת לכם להשקיע יותר בעסקה הבאה ,או אפילו במקרה טוב יותר ,להכפיל את ההשקעות שלכם במכה אחת. רכישת קניין ,וביצוע הפעולה הזו באופן תדיר מגדילה את הרווחים הפוטנציאליים שלכם בריבוע בכל פעם .בכל בית שאתם קונים יש הון מסויים שמושקע וכל בית שאתם מוכרים מאפשר לכם לשחרר הון .הכל מתחיל ונגמר בגודל המלאי שלכם וכמה מהר אתם יכולים לשחרר נכסים ובנוסף כמה זמן נדרש מכם כדי להגדיל את המלאי שלכם .זו גם הסיבה שמקצוענים אמיתיים בתחום לא מאוד מוטרדים ממחיר המכירה הסופי ,אלא מודאגים בכל דקה שבה הכסף שלהם קשור לנכס מסויים. לדוגמא ,בואו נניח שיש לכם את האפשרות למכור חזרה את הנכס ברווח של 15%בלבד, או לחלופין תוכלו להרוויח 50%על הנכס אם תשקיעו את כל השנה כדי לשפץ את הבית או שאפילו מיצבתם את הנכס ברף העליון של שווי הנכסים בשוק ,וסירבתם להסכים להצעות נמוכות יותר .אם אכן תצליחו למכור חזרה את הבית מהר ,אז תוכלו לייצר לעצמכם מספיק כסף כדי למכור מהר חזרה שני בתים דומים במקום רק אחד בסיבוב ההשקעה הבא .לכן ,גם אם תצליחו להרוויח רק 15%עבור מכירת אותם שני בתים ,וזו עוד הערכה שמרנית יחסית, כבר תצברו מספיק הון כדי למכור חזרה מהר ארבעה בתים בפעם הבאה .כך ,כבר הצלחנו למכור מהר שבעה בתים בשנה בודדת אחת .אין ספק ,הרווח עבור כל יחידה הוא יחסית צנוע, אבל סך הרווח נטו לכל השנה יהיה כפול ,אם לא יותר ,מאשר אם הייתם מרוויחים מדגירה על נכס אחד לאורך השנה בנסיון למצוץ ממנו כל שקל אפשרי. 36 )2הפחתת סיכון אם שום השקעה בודדת היא לא זו שתעיף לכם את הקריירה קדימה ,אז גם שום אסון לא יהיה זה שיהרוס לכם אותה .אני אחזור על הנקודה הזו שוב ושוב ,מכיוון שרק חזרה תמידית על כך יכולה להוציא החוצה את החלק החמדן והחייתי אצלנו במוח שרוצה להעיף את הזהירות מהחלון ו"לעשות את המכה" .המשמעות של האסטרטגיה עליה אנשים חוזרים ללא הרף לניהול סיכונים ,לפיה כדאי "לגוון את תיק הלקוחות שלכם" אינה שכדאי לנסות כמה דברים שונים .המשמעותי הפשוטה היא שכדאי לפזר את ערוצי ההכנסה שלכם ,ולפיכך את הפוטנציאל של כל אחד מהם בנפרד לסכן אתכם .כמובן שאתם מוזמנים לסחור בכל סוגי הנכסים שאתם מרגישים הכי בנוח איתם ושאתם יודעים עליהם הכי הרבה .פשוט נסו לסחור בכמה שיותר מהם במקום לשים את כל הביצים שלכם בסל אחד. )3מהירות יוצרת בטחון ,יכולת ,מוניטין וקשרים כל מדריכי ההשקעות שבעולם לא ילמדו אתכם כמו שתלמדו מביצוע בפועל של מכירת נכס מהר .ככל שתתאמנו יותר ,כך תצליחו לסגור יותר עסקאות ולקבל שיעורים שלא תקבלו בשום דרך אחרת .ככה תבטיחו שבהשקעות הבאות שלכם אתם תהיו יותר נבונים ,יודעים ובטוחים בעצמכם. על הדרך ,אתם גם תצברו מוניטין בשוק המקומי שלכם ,מה שיוביל אתכם לעסקאות נוספות ועשוי גם להקל עליכם לאתר מבצעים נסתרים .לא פחות חשוב מכך ,ככל שתסגרו יותר עסקאות ,כך תעמיקו את היחסים שלכם עם יועצים ,קבלנים ,עורכי דין ,מפקחים, שמאים ,לווים ,סוכנים וכל שאר השחקנים בתעשייה שלכם .רק זה לבד יעזור לכם לקצור תמורה משמעותית למשך שנים קדימה מכיוון שתוכלו ללמוד מהמומחים הכי גדולים בכל תחום ,ובמקביל גם לזכות ל"טובות" אישיות ומקצועיות שהמשקיע הממוצע יכול רק לחלום עליהן. מעקב אחרי ההון המוערך לאורך כל תהליך ההשקעה ,אתם תצטרכו להחליט במהלך שלל צמתים לאורך הדרך .לדוגמא: • האם להסכים להצעת קנייה שנמוכה ב %X-ממה שביקשתם ,אבל אתם יכולים לסגור ב – Yחודשים יותר מהר ממה שציפיתם? • מונחות לפתחכם כמה הצעות עם תנאים שונים .באחת מהן ,הקונה מוכן לשלם מחיר גבוה יותר ,אבל הוא דורש מכם שתשקיעו סכום כסף מראש כדי לממן את עלויות סגירת העסקה שלהם .ההצעה השנייה מעט יותר נמוכה אבל הקונה לא זקוק לשום עזרה נוספת .מי מהן משתלמת יותר עבורכם? • מחירי השכירות בשכונה שבה תכננתם למכור חזרה נכס במהירות הם מעט יותר גבוהים ממה שציפיתם ,ולווה המשכנתא נראה כמי שאפשר להוציא ממנו תשלום חוב יחסית נוח .כמה זמן אתם תצטרכו להשכיר את הנכס כדי להוציא את אותו ההון שהייתם מוציאים במכירה רגילה. 37 בכל מקרה כזה תצטרכו לעדכן את ציון העסקה המוערך עבור אותו הנכס כדי שתוכלו להשוות את התוצאה הסופית בהתאם לדרכי הפעולה השונות שעומדות בפניכם .הדרך הכי טובה לחשב זאת היא להתייחס לשינויים באותם מצבים היפותטיים בפועל כעלויות עודפות ,בקום כתוספות או כהפחתה להון .לאחר מכן אתם יכולים להשוות את המצבים השונים אל מול ההון המוערך שנשאר קבוע .על מנת למנוע בלבול או "השחתה" של הערכת ההון הכל כך חשובה הזו ,תהיו בטוחים שאתם תמיד מחזיקים רק ציון "בסיס" אחד של הון בכל פעם. הערכה של סך העלויות שלכם אז הנה אתם ,בדיוק בטלפון עם בעל בית רצוץ ונואש שברור לחלוטין שכל מה שהוא מעוניין בו הוא לעשות עסקה לפני שהרשויות דופקות לו על הדלת עם צו פינוי .אתם זורקים לו את ההצעה הגורלית שלכם ולוקחים נשימה עמוקה בזמן שיש שקט מהצד השני של הקו .עשיתם מחקר מעמיק על הנכס ועל השכונה עצמה ,ואפילו שלחתם מפקח בתים והגדלתם והלכתם לראות את הבית בעצמכם. אתם בטוחים לחלוטין שעם כמה שינויים קטנים ותוספות מינוריות ,אתם יכולים להוסיף ערך אמיתי לנכס ולמכור את הבית תמורת לפחות 200אלף דולר תוך 90יום .אתם גם מזינים כמה הצעות מחיר של ק בלנים לתוך טבלת האקסל שלכם כדי לראות אילו מהצעות השיפור שיש לפניכם נותנות לכם את התמורה הכי טובה לכסף כאשר בעל הנכס סוף סוף אומר משהו. "נו טוב" ,היא נאנחת וממלמלת בזמן שבעלה מקלל ברקע" .זה לא משאיר לנו הרבה אחרי שנשלם את המשכנתא ,אבל אני מניחה שניקח את ההצעה שלך .בהנחה כמובן שאתם יכול להגיע לפה מחר עם כסף מזומן". "אין שום בעיה ,גברתי .אנחנו נוציא אותך מהבלגאן הזה עוד היום .אני יוצא ברגעים אלו לבנק". אתם מנתקים את השיחה וחוטפים את המפתחות של הרכב שלכם במהירות .על הדרך אתם מתעלמים מהערכת העלויות החצי גמורה שלכם .מה זה משנה גם ככה? בדיוק הצלחתם לסגור עסקה על בית מחוץ לשוק ששווה 200אלף תמורת 165אלף בלבד אחרי רכישה ותשלומי חוב סופיים! השיפוצים יעלו בטח עוד 5-10אלפים ,הבעלות פנויה ואתם בעסקה שיש בה רק מזומן שכבר יש לכם אז גם אין לכם עלויות מימון; הפרטים הקטנים לא יכולים לשנות את התמונה הגדולה .גם אם תיתקלו בהפתעות קטנות בדרך, אתם עדיין תצאו עם רווח משמעותי ,נכון? מה כבר יכול להשתבש? אבל כעבור כמה חודשים ,אתם כבר לא טופחים לעצמכם על השכם כשאתם סוף סוף נפטרים מהבית וחורקים שיניים מול טבלת העלויות שלכם שרק עכשיו סיימתם למלא .אם רק הייתם מקדישים עוד חמש דקות כדי לסיים למלא אותה בזמנו... כמובן ,מכרתם את הבית תמורת 200אלף דולר ,אבל לאן כל ההון הלך? במקום להפחית רק 165 אלף דולר על הבית ותשלום המשכנתא ,בנוסף לתשלום של 10אלפים דולר על שיפוצים ,לפי הערכת העלות המקסימלית שלכם ,איכשהו הפסדתם כסף בעסקה .איך לעזאזל זה קרה? אתם מתחילים לעבור על ההוצאות שלכם ,שורה אחרי שורה כדאי לראות מה פספסתם רק כדי לגלות עד כמה השטן אכן נמצא בפרטים הקטנים. 38 קודם כל ,שכחתם את עלויות סגירת העסקה מראש ,משני הכיוונים של העסקה .הודות להיטל המס החדש ,העלויות של מסמכים הפכו פתאום להיות הרבה יותר גבוהות ביחס לשנה שעברה .בלי ששמתם לב, הלכו להם 5אלפים דולר במזומן שהייתם צריכים לשלם. אה ,וכמובן ,ברגע האחרון נוסף שעבוד תלוי ועומד בגין אי תשלום לוועד הבית ,שאושר ונוסף לקניין עצמו .ככה הלכו להם עוד אלפיים דולר שהייתם צריכים לשלם כדי להעלים את הבעיה הזו. בנוסף ,תודות להערכה מחודשת ומפתיעה של דו"ח הערכת הסיכונים של מנהל המים המחוזי ,הבית פתאום נמצא באזור מועד לשטפונות .עלויות הביטוח שלכם משלשות את עצמן אבל יהיה בסדר ,לא? אתם הרי הולכים למכור את הבית מהר.. אלא שאז התגלתה הבעיה שהקבלנים מצאו .למרבה המזל הוספתם קצת מרווח בטחון בתוך תקציב השיפוץ ,אז עלות השיפוץ הכוללת לא שינתה יותר מדי ...אבל השיפוץ לקח חודשיים נוספים מעבר למה שתוכנן כדי להשלים את הפרויקט .ככה הלכו להם עוד 5,000דולרים תודות לעלויות האחזקה הנוספות שלכם. אה כן ,ומה לגבי המזגן שהמפקח על הבית הזהיר אתכם שהוא כבר ידע ימים יפים יותר? כמובן, הוא שבק חיים במהלך התקופה בה הייתם תקועים עם הנכס .אז במקום שהביטוח על הבית יכסה על זה, או לחלופין שלכם יהיה את הזמן לבחון עסקאות טובות עבור מזגן חדש ,עכשיו אתם עם הגב לקיר וחייבים להסכים בפזיזות למזגן חדש שעולה לכם 3אלפים דולר. בגלל שנוצר מצב שהחזקתם בנכס במשך כל כך הרבה זמן ,פתאום כבר הייתם זקוקים לעבודת גינון מסיבית כדי להיפטר מכל העשבים השוטים שהצטברו ולהפוך את הנכס לכזה שראוי להציג אותו .ומאיפה הגיע החלון השבור הזה פתאום? בטח זה מהנערים המעצבנים האלה שתמיד מסתובבים באזור .קדימה – עוד 1,000דולר שהלכו לפח בגלל עבודת תחזוקה. בשלב הזה ,כל מה שאתם רוצים הוא כבר להיפטר מכל הדבר הזה ולעבור לפרויקט אחר .כבר הפסקתם לספור כמה הזדמנויות פספסתם בחמשת החודשים האלה ,אז אתם שוכרים סוכן נדל"ן מהשורה הראשונה כדי שיוכל לסגור עבורכם עסקה כמה שיותר מהר ,למרות שבתכנית המקורית תכננתם לוותר על סוכן כדי שתעשו זאת בעצמכם .הם מצליחים למצוא עבורכם מוכר נלהב מהר מאוד שגם מוכן לשלם את המחיר הנקוב על הבית ,אבל השירות כולו עולה 5%נוספים ,וככה בלי לשים לב איבדתם 10אלפים דולר. אז ,ברגע האחרון ,הקונה שלכם נכנס לבעיית נזילות אחרי שהמלווה שלו דרש עוד כמה הערכות שווי בנוגע לבית וכמה בדיקות נוספות .אתם מחליטים לנבור בכיסים הקטנים שלכם שוב פעם כדי לכסות את עלויות סגירת העסקה שלו בשווי של 2,000דולר רק כדי למנוע מהעסקה כולה ללכת לפח ולוודא שאתם לא צריכים להמציא איזו תכנית גיבוי מתחת למחיר הנקוב. בסיכומו של דבר ואחרי שהכל נגמר ,כל הפרטים ה"קטנים" האלה גרמו לעלויות שלכם לגדול ל- 38אלף דולר .למרות שהייתם מדוייקים לגמרי בכל הנוגע לעלות השיפוצים וכמה ערך תוכלו להוסיף לבית, עדיין סיימתם את העסקה עם הפסד נטו של 3אלפים דולר. אם רק הייתם יוצרים לעצמכם הערכת עלויות מקיפה מראש ,הייתם יכולים להעמיד את מחיר הקנייה המקסימלי שלכם על 150אלף דולר ועדיין להיות עם רווח של 12אלף דולר ,עם כל ההפתעות הלא נעימות שנפלו עליכם. 39 אבל השאלה היא איך בדיוק אפשר ליצור הערכת שווי מציאותית ומפורטת? קודם כל ,כדאי להתחיל בעבודת הכנה כדי לפשט את הדברים .אם עדיין לא עשיתם זאת ,תפרידו בין הפעילות שלכם שקשורה להשכרה והפעילות שקשורה למכירה מהירה של בתים .לא רק שתי תיקיות חשבונאיות נפרדות ,אלא ממש שתי ישויות משפטיות נפרדות .בנוסף ,תפרידו בין עלויות התפעול הקבועות שאתם בכל מקרה עומדים לשלם כדי להישאר בתחום ,כמו למשל ,עלויות טכניות של רישום וסיוע ,מעלויות משתנות שאתם צריכים לשקלל עבור כל עסקה בנפרד. עכשיו אתם יכולים להעריך את העלויות הצפויות שלכם ,גם עלויות ישירות וגם עלויות עקיפות, ולהפחית אותן משווי הנכס לפני שאתם נכנסים לעסקה .נכון ,מדובר בתהליך דינמי ,החל מההערכות הראשוניות ועד עדכון ההערכות ככל שאתם מקבלים מידע חדש ,אבל תכל'ס זה לא גוזל המון זמן. בשורה התחתונה מדובר בעיקר בהגיון צרוף ,אבל המפתח הכי משמעותי להצלחה היא לוודא שאתם משאירים לעצמכם מספיק זמן .לדוגמא ,אם אתם מוכרים חזרה נכס במהירות ,אז על כל עלות שחוזרת על עצמה ,אתם צריכים לחשב אותה לפי חצי שנה של הוצאות .לאחר מכן תוכלו לעדן את ההערכה הזו כאשר יש לכם מידע על כמה זמן בתים נוספים נשארו בשוק .לאחר מכן תוכלו לחדד את ההערכה הזו שוב כשאתם כבר נמצאים בשוק ואתם צריכים להחליט בין כמה הצעות שחורגות אולי מהתקציב הזה. לפני שאתם עושים איזו השקעה שהיא ,אתם רוצים לשקלל את כלל העלויות שלכם ,החל מהעלויות שכרוכות בכניסה ויציאה מהפוזיציה שלכם ,שיפוץ ואחזקה של הנכס .בהמשך נעבור בפירוט על כל שלב ואיך אפשר למצוא מידע שרלוונטי לכל אחד מהשלבים ,אבל זו רשימת המכולת הבסיסית שאתם צריכים להכיר עבור כל אחד משלושת השלבים האלה. עלויות קנייה ומכירה עבור משקיע ,עלויות סגירת העסקה כאשר נכנסים לפוזיציה מסויימת ויוצאים ממנה מחושבות מעט שונה מאשר רוכש או קונה טיפוסי של בית .חלק מהוצאות אלה הן לא בדיוק הוצאות סגירת עסקה מסורתיות ,ולכן לרוב הן יופיעו תחת סעיף "שונות" .זה עלול לשנות לחלוטין את הערכת ההון המקורית שלכם וליצור שלל הפתעות לא רצויות לאורך הדרך .הדרך הכי פשוטה לוודא שאתם לא מפספסים שום דבר היא לקבץ את כל אותן הוצאות לשתי קטגוריות: )1סך עלויות הרכישה :בקטגוריה זו נמצאות סך העלויות הנדרשות כדי להיכנס להשקעה מסויימת, לא משנה מה סוג הנכס או מה האסטרטגיה ארוכת הטווח שלכם. • הסכום ששולם במכירה הפומבית • הסכום ששולם לבעל הבית • עלויות פינוי הנכס • כל העלויות המשפטיות הנדרשות להכנת המסמכים והגשתם ,בנוסף לעלויות הרגילות הכרוכות בהעברת הבעלות .במידה ועורך הדין שלכם הוא לא חלק מהחברה שלכם, הניג'וסים הקטנים האלה בשווי של 50 ,25או 100דולר יכולים להצטבר במהירות ולהוביל להוצאה כספית משמעותית. • הוצאות סגירת עסקה מסורתיות ,כגון פיקוח ,עמלת סוכן ,איתור שטר הקניין, חתימות רשמיות על המסמכים וכו'. 40 )2סך עלויות סגירת העסקה :הסיבה שזה מופרד היא כפולה .ראשית כל ,אתם צריכים לשים לב להבדל בין עלויות שיוצאות ישירות מהכיס שלכם ותוספות /הפחתות להון שיש ברשותכם. לדוגמא ,נניח שההון המוערך שלכם חושב מתוך הנחה שייקח לכם שישה חודשים למכור את הבית, אבל בסופו של דבר העסקה נסגרה אחרי 8חודשים .ההפחתה הזו בהון ,שבאה לידי ביטוי בסכום גבוה יותר לסילוק המשכנתא ,צריכה להיות מחושבת כחלק מעלויות סגירת העסקה גם אם אתם לא משלמים שום דבר ישירות .כך תוכלו להשוות בין הצעות על הנכס בצורה הרבה יותר קלה, מכיוון שתהיה לכם רק הערכת הון אחת שאותה תוכלו להשוות לכל דרך פעילות (כלומר ,הצעה). זה נשמע אולי כמו פרט חשבונאי קטן ,אבל להיות עם יותר מציון הון אחד פשוט גורם לבלבול כאשר יש קצת לחץ. עניין השני הוא שלזמן יש תפקיד קריטי אם קניתם נכס מעוקל ואתם מעוניינים להשתמש בכסף של הקונה החדש במקום בכסף שלכם כדי לשלם את המשכנתא על הנכס .במקרה זה ,חישוב שווי ההלוואה הסופי הוא לא כל כך פשוט כמו בסיום עסקת מכירה רגילה על בית .בעל המשכנתא ינסה לדחוף להסדר תשלום מנופח שכולל בין השאר קנס בגין איחור בתשלום ,ריבית נוספת ושכר טרחה שיכול לממן משפט של אישיות מפורסמת .לעתים קרובות ,אתם יכולים לנהל משא ומתן על ההסדר אבל ככל שייקח לכם יותר זמן לסגור את העסקה ,כך תהיו יותר בעמדת נחיתות .על כל חודש נוסף שייקח לכם לסגור את העסקה ,צפו לתוספת של 1-2%מהמלווה המעקל. • הסדר סופי עבור כל מי שיש שעבוד שרשום על שמם • ריבית נוספת /הבנות כספיות כאלו ואחרות עם הקונה במטרה לזרז את המכירה • עלויות סגירת עסקה מסורתיות .כגון תשלום לסוכנים ,מסי העברה ,ביטוח על הקניין בנכס ,ביטוח למוכר הדירה ,וכו'... שימו לב :אם הסכמתם למחיר נמוך יותר ממה שפרסמתם ,זה בכלל לא נכנס פה לחישוב .את זה צריך להפחית מההון המוערך מלכתחילה עוד לפני שאתם מוסיפים עלויות סגירת עסקה. עלויות שיפוץ זו קטגוריית הסל בשביל כל מה שצריך כדי שהנכס יהיה במצב שבו אפשר לשווק ולמכור אותו ,גם מבחינה פיזית וגם מבחינה משפטית .העלויות תחת סעיף זה כוללות הרבה יותר מעלויות של תיקונים בסיסיים ועלויות לשיפוץ קל .תחת סעיף זה תרצו לכלול: • את כל עלויות העבודה והחומרים עבור התיקונים והשיפוצים. • רשיונות ,פיקוח וכל קנס הנוגע לשיפוץ שאתם או בעלי הנכס הקודמים ביצעו .לעתים קרובות אנשים מתעלמים מסעיף זה ואז הם מקבלים שלל הפתעות לא נעימות כשהם כבר מוכנים למכור. • כל העלויות הכרוכות בהבאת הנכס למצב סביר מלבד השיפוצים עצמם ,כולל שירותי נקיון ,גינון ,ניקוי יבש ושואב אבק וכו'. • עלויות שאתם צריכים לשלם כדי להיפרע משעבודים ותשלומים קטנים שאתם לא כוללים תחת עלויות סגירת העסקה ,כמו למשל תשלום לועד הבית וכן מסי רכוש שונים שלא שולמו. 41 • בנוסף לכך ,מומלץ להקצות 10%נוספים מעלויות השיפוץ הכוללות על כל הפתעה כזו אחרת שלא תבוא ,מתחום התחזוקה או עלויות אחרות ולא צפויות. עלויות אחזקה גם אם אתם קונים נכסים במזומן במטרה למכור מהר ,עלויות האחזקה שלכם הן לא בהכרח בלתי מבוטלות .חישוב עלויות אלה יכול להיות שימושי מאוד גם אם אתם צריכים להחליט גם אם להשקיע בהצעה מסוימת .תחת עלויות אלו כלולות: • חשבונות מים ,חשמל וגז. • תשלומים חוזרים לועד הבית. • ביטוח. • דמי ניהול הנכס .במידה ואתם לא משתמשים בחברת ניהול נכסים כצד שלישי ,תחת עלות זו כלולות כל ההוצאות שאתם נדרשים להן כדי לשמור את הנכס במצב טוב ,כגון למשל אבטחה וגינון שוטף. נזילות מעבר לסכום הכסף אותו אתם משקיעים ,זה קריטי להבין בדיוק כמה כסף זמין אתם תצטרכו במהלך כל שלב של הפעילות ,כולל טווח בטחון סביר .במידה ואין לכם את הסכום הנדרש זמין בעתודת המזומנים שלכם ואתם מסתמכים על תשלום עתידי שייכנס ממקור אחר ,תוודאו שיש לכם תכנית גיבוי ב מידה וגורם כזה או אחר משפיע על המימון שלכם .אפשרות גיבוי כזו יכולה להיות אשראי מהבנק שלא ניצלתם או לחלופין לבקש מראש הלוואה של כסף. כמובן שמטעמים של רווח מקסימלי וסיכון מינימלי ,כל אפשרות שכוללת בתוכה מימון באמצעות חוב צריכה להיות המוצא האחרון שלכם .יחד עם זאת ,אחרי שכבר קניתם נכס ופתאום התחולל משבר בלתי צפוי ,אפילו משהו לא קשור בעליל לבית שעומד במוקד העסקה ,זה יהיה חבל מאוד לפוצץ עסקה של מאות אלפי דולרים רק בגלל שחסרים לכם אלפי דולרים בודדים עבור שיפוץ קל לטובת תשלום עלויות משפטיות שיש לשלם באופן מיידי. לכן ,וודאו שלפחות יש לכם אפשרות לקבל אשראי מהבנק שלכם על כל מקרה חירום .למרות הריביות הגבוהות שכרוכות בכך ,לרוב זה הרבה יותר זול מאשר להציע לקונה זיכוי גבוה ביחס למחיר או אפילו לבטל לחלוטין את העסקה כולה. "אם שום השקעה בודדת היא לא זו שתעיף לכם את הקריירה קדימה ,אז גם שום אסון לא יהיה זה שיהרוס לכם אותה". עוד על חישוב הון ,בלייב ובאופן צמוד איתי בסרטון הזה 42 סך הכל מזומן ,מה כל הסיפור? – למה מזומן הוא המלך ומימון הופך אתכם לבני ערובה אחד הדברים שהכי קשה למשקיעים חדשים לקלוט הוא הצורך לפעול בעסקאות שמערבות אך ורק מזומן .אתם אולי חושבים שאני הדוד העשיר מאמריקה שקצת יותר מדי זהיר על הכסף שלו ושמנסה להפחיד משקיעים חדשים שאין להם הרבה אמצעים על ידי זעקות על אותם "טיפשים של אשראי" .ייתכן וזה גם עשוי להיות דו פרצופי מהצד שלי ,לאור העובדה שכן השתמשתי במינוף בצורה משמעותית בשלב מוקדם של הקריירה שלי. אבל המציאות היא שאפילו סכום קטן של כסף פותח לכם שלל הזדמנויות שעלולות להיות סגורות בפניכם אם אתם מחוייבים לחוב מסויים .בפן החיובי ,המשמעות של שימוש במזומן בלבד היא לא שאתם צריכים ערימה דמיונית של כסף ביד .אני יכול ,ועשיתי זאת לעתים קרובות ,להרוויח יותר עם צ'ק של 10,000 דולר בלבד מאיזה פקיד שהצלחתי בעזרתו לצלוח מכירות פומביות על נכסים בעיקול מקדים או בעיקול של ועד הבית מאשר בעזרת הלוואה בנקאית של 200אלף דולר שבעזרתה קניתי נכס שנמצא בשוק .אלא אם אתם פועלים בשוק חם במיוחד ,נדיר מאוד שאי פעם תבזבזו יותר מ 100-אלף דולר מראש על עסקה אחת. גם אם אתם מתכננים לבצע בעיקר שכירות לטווח ארוך ואתם מעדיפים לסכן את הכסף של הבנק במקום את הכסף שלכם ,מימון בכל זאת מלווה בסיכון נוסף .הזמנים משתנים ומה שעבד בשנים הראשונות של משבר הדיור הוא כבר אסטרטגיה הרבה יותר יקרה היום .בזמנו ,כאשר הבנק המרכזי חתך את הריביות לאפס והבנקים בגדול נתנו "כסף בחינם" ,כאשר אפילו הריבית על משכנתאות קצרות טווח הייתה רק מעט מעל שיעור האינפלציה ,אז באמת רכישת ההשקעות שלכם עם כמה שפחות מזומן שאפשר הייתה באמת צעד חכם. אבל היום ,ובטווח הזמן הנראה לעין ,הדברים שונים בתכלית .לא רק ששיעור הריבית עולה ,אלא שגם הדרישות כדי להבטיח לעצמכם מימון עולות עם הזמן ומקשיחות ,במיוחד עבור משקיעים חדשים .הכי חשוב ,המפתח להכל הוא ניהול סיכונים .נכון ,אתם מסכנים את הכסף שלכם בעסקאות של נדל"ן מחוץ לשוק ,אבל רק על העברת הקניין ,השיפוץ היסודי ועלויות אחזקה .כל ההוצאות הכבדות ,כמו תשלום המשכנתא ,משולמות במעמד סגירת העסקה .ולמען האמת הקונה שלכם הוא שמממן אותן .אם עשיתם את שיעורי הבית שלכם היטב ,אז הסיכון די מצומצם כי כבר יצרתם לעצמכם כרית בטחון די רכה של הון עוד לפני שנכנסתם לעסקה .הדבר הכי גרוע שיכול לקרות הוא שחישבתם לא נכון את העלויות שלכם או את מחיר המכירה שלכם וכך בסוף סיימתם עם פחות רווח מהצפוי. עם זאת ,כאשר אתם נכנסים לעסקה בעזרת מימון ,האם אתם באמת יותר בטוחים? אתם חייבים לקנות לפי מחיר השוק או קרוב אליו כדי לוודא שתקבלו הלוואה מלכתחילה .תחשבו גם על הסיכונים הנוספים שמסבכים את נוסחת ההשקעה שלכם: א .אתם מוותרים על מרווח ההון העצום שמגן עליכם מפני טעויות ב .אתם עדיין משלמים את המשכנתא שנותרה מהכיס שלכם ,במקום שהקונה הסופי שלכם ישלם אותה .הלכה למעשה ,אתם פשוט מחליפים הלוואה אחת באחרת. ג .נכון להיום ,המקדמה שלכם תהיה כל כך גדולה שהיא פשוט באה במקום העלות של קנייה במזומן במכירה פומבית או אפילו פנייה ישירה לבעל הבית בהצעה לעסקה על החלפת הקניין. 43 ד .אתם מוותרים על כל הגמישות בעת הקנייה של העסקה .כבר ראיתי כל כך הרבה מקרים ,יותר ממה שאני זוכר ,בהם משקיע עבד על עסקה גדולה ,אבל במהלך השבועות שהוא חיכה שהפקידים של הבנק יסיימו לכתוב את הפרטים ,משקיע אחר שמשקיע רק במזומן עקף אותו בסיבוב. מזומן פותח עבורכם עסקאות טובות יותר מה שיותר חשוב מהעלויות המעט יותר גבוהות של מימון הוא חוסר הגמישות שלכם .בין אם אתם מתכננים לבנות אימפריה של השכרה לטווח ארוך או לשלוט בתחום המכירה המהירה של בתים ,אתם חייבים שתהיה לכם היכולת לפעול במהירות .כשכבר מצאתם בעל בית לחוץ עם הון משמעותי בבית שלו ושמוכן למכור מהר ובזיל הזול ,הדבר האחרון שאתם צריכים עכשיו הוא לחכות לאיזה פקיד בנק שיבדוק את הבקשה שלכם להלוואה שוב ושוב .בעל הבית שסוף סוף מצאתם אחרי שחיפשתם כל כך הרבה זמן ושכבר הצלחתם להדליק על העסקה ,כבר בטח יקבל כמה עשרות הצעות במזומן ממשקיעים זריזים אחרים לפני שהבנק שלכם יספיק בכלל לשלוח שמאי לנכס. אני כבר לא זוכר כמה פעמים ניגשתי לבעלי בתים שהיו במצב מצוקה והצלחתי להפחית את מחיר העסקה ב 50%-ואפילו יותר רק מעצם העובדה שדחפתי להם צ'ק מאושר ישר לתוך היד. השימוש בכסף מזומן כדי להבטיח לעצמכם עסקאות טובות יותר הוא כמעט תנאי בסיסי בתחום הזה .הערך האמיתי באמת של דילוג מעל לווים ושימוש במזומן בלבד הוא בגמישות האדירה שזה נותן לכם. אתם יכולים לסגור עסקאות יוקרתיות במיוחד אבל שחולפות כהרף עין תוך כמה שניות או לחלופין לברוח כמה שיותר מהר מספינה טובעת עם כמה שפחות נזק ,גם אם קניתם נכס רע במיוחד. באותן סיטואציות בהן אני מדבר ישירות עם בעלי נכסים ,ההצעה שלי היא לעתים נדירות ההצעה הראשונה שהונחה לפתחם .למען האמת ,כמעט תמיד ההצעה שלי היא הכי נמוכה גם כאשר אני מתחרה באחרים שעוסקים במכירה מהירה חזרה של נכסים למחייתם ,ובכל זאת אני מצליח לסגור עסקה 90% מהזמן. כמובן ,אני אוהב לחשוב שזה רק בגלל השרמנטיות הכובשת שלי ..אבל בכנות ,אני חושב שזה פשוט נובע מהעובדה שאני עושה עסקאות רק באמצעות מזומן ,כל הזמן .לעולם אל תזלזלו בכוח הפיתוי של הצעה ישירה במזומן ,כאשר היא מוגשת ברגע הנכון ,יחד עם תבלין של סימפטיה והבנה .כשאתם מתמודדים עם אדם שניצב לפתחה של תהום כלכלית ,נפש מסכנה שטובעת במערבולת רגשית ושכל מה שמעניין אותו הוא איך להאכיל את ילדיו ולתת להם קורת גג ...אז תהיו בטוחים שגלגל ההצלה הקטן שאתם זורקים לעברו עכשיו הוא בעל הרבה יותר ערך מההבטחה לסירת הצלה שתבוא בעוד שבוע. ההצעה שלכם לגרום לכל הבעיות שלהם להיעלם ברגע זה ממש ,עוד לפני ארוחת הצהריים ולקנות ממנו את העול הכלכלי הזה "כמו שהוא" הופך אתכם למלאך השומר אותם .כל ההצעות האחרות שדורשות את האישור מהגוף המלווה שיגיע בעוד כמה ימים או שבועות ,לא משנה כמה כסף ההצעות האלה שוות ,הן סך הכל מילים ריקות כאשר בוחנים אותן בהשוואה לערימת מזומן בידיים של אדם נואש. "המפתח להכל הוא ניהול סיכונים" אז איך נראה מכרז אונליין ומדוע מזומן כל כך חשוב בו? כל הפרטים בסרטון הבא 44 תמצאו את הנישה שלכם – דג גדול בבריכה קטנה הוא תמיד שמח ומאושר אז איך בדיוק ריקי ואבי כהן מחדרה יכולים להתחרות עם חברות השקעות בשווי של מיליארדי דולרים ,קרנות השקעות שמתמחות בנדל"ן וכרישי הייטק שצדים נכסים בשוק בשביל למכור אותם מהר? המשימה הזו היא לא כל כך מאיימת כמו שהיא נשמעת ,בדיוק בגלל שהגודל העצום של אותם ענקי נדל"ן הוא עקב האכילס שלהם. אף אחד לא יכול לקנות הכל ,גם לא עשירים מופלגים ולכן אותן חברות ענק מתעלמות באופן מכוון מהזדמנויות טובות מדי יום ומתמקדות בעסקאות הפוטנציאליות הכי טובות בנישה שלהן .בתחום המומחיות המרכזי שלהן .המיקוד הזה הוא מה שנותן להן יתרון תחרותי ..ולכם סיכוי להצליח. בין אם אתם עוסקים במכירה מהירה של בתים ,מקימים אימפריה של השכרת בתים או סתם מנסים למצוא מציאות וליישב בין עסקאות של שעבודים על נכסים ,אתם צריכים יתרון תחרותי מסויים על מנת להצליח לאורך זמן .נכון ,זה מה שכולם אומרים ,אבל אף אחד לא ממשיך ומסביר איך מייצרים את היתרון הזה .למען האמת ,זה די פשוט .היתרון שלכם הוא הנישה בה אתם בוחרים להתמקד .זה הכל. המיקוד של כל האנרגיה שלכם על מטרה אחת בכל פעם נותן לכם יתרון על פני המתחרים שמנסים לעשות הכל בו זמנית. לדוגמא ,אם אתם מתמקדים במכירה מהירה של בתים הנמכרים במכירה פומבית באזור ספציפי של עיר מסויימת ,כבר יהיה לכם יתרון על פני אלו שבוחרים לעסוק בבתים הנמצאים בכל העיר ,גם אם אתם חדשים בעסק .ככל שהנישות בהן אתם יכולים לתרום הן יותר קטנות ,כך היתרון שלכם גדול יותר. לגבי ,אני מכיר את המגבלות ואת היתרונות שלי .אני טיפוס של מספרים ושל מחקר .עדיף שלא אתעסק בשיפוצים עם הידיים השמאליות שלי .זו הסיבה שיש לי שותף נהדר שמביא לי ערך אדיר בזכות הידע העצום והמומחיות שלו בכל סוגי הבנייה וניהול הקבלנים .הוא מכיר את כל הטריקים ואת הז'רגון בתחום ,וככה הוא מצליח לגרום לכל העבודה הפיזית להתבצע כמו שצריך ובזמן ,ובמקביל לדאוג לכך שקבלני המשנה שלנו יתנו את המחירים הכי טובים. בזמן שהוא דואג לסגור את כל הפרטים הקטנים בנוגע לשיקום ,השיפוץ והתחזוקה של הבתים ,אני מנתב את האנרגיה שלי אל הנישות בהן אני פועל: .1איתור מידע על הליכים תלויים ועומדים וכן מידע נוסף שנגיש ברישומים ציבוריים אודות נכסים בעייתים עם הון משמעותי. .2לאתר את בעל הנכס ולשלוח לו סירת הצלה של כסף מזומן לפני שהכרישים מגיעים כדי לטרוף אותו. .3לקחת את כל התחמושת המשפטית שלי כדי להבריח את הכרישים מחוץ למים ולהציל את הספינה רגע לפני הטביעה. יחד ,הצלחנו ליצור צוות ששלט בשוק המקומי שלנו במשך שנים ,תוך כדי שהוספנו חברים חדשים לצוות כשכל אחד מהם מתמחה בנישה שלו וכך הוא סיפק לנו יתרון תחרותי נוסף. לדוגמא ,יצרנו שותפות עם עורכת דין שמתמחה בעסקאות מול בעלי נכסים עם שעבוד על הנכס .כך נוצר מצב שכל עורכי הדין של הבנקים שהם כמובן חסרי מיקוד ,נראים כמו להקת טונות מבוהלות כאשר 45 הכריש הלבן הגדול שלי יוצא לטרף ,וזאת משום שהנישה שלה מתמקדת אך ורק בגישה של המנצח לוקח הכל שזו בדיוק הגישה שאנחנו צריכים במסגרת הקרבות המשפטיים שאנחנו מנהלים. אתם יכולים בנוסף לבנות את היתרון התחרותי שלכם פחות או יותר מכלום ,וזה רק באמצעות פירוק לגורמים של הליך ההשקעה בנדל"ן אל המרכיבים הכי בסיסיים ופשוטים שלו ,ואז לבחור באחד מהתחומים בהם יש לכם איזשהו נסיון ,גם אם בסיסי בלבד ,ובו להשקיע את כל הזמן והמאמצים שלכם. זה בדיוק ההגדרה של נישה – מיקוד .אם אתם מתמקדים בהיבט יחיד של כל אחד מהמרכיבים בתהליך המכירה המהירה חזרה של נכסים ,אתם תהפכו למומחים תוך זמן קצר מאוד. על מנת לזכות ביתרון המקסימלי ,אני ממליץ על לבחור נישה אחת מכל קטגוריה ואז להשקיע את כל האנרגיה שלכם בלמידה על כל תחום .כאמור ,אתם לא חייבים כבר עכשיו להיות מומחים ,אלא רק לקבל מושג בסיסי עם הנושאים הרלוונטיים ,תשוקה אדירה לדעת יותר ואת המשמעת ללמוד היטב. ✓ למי אתם מוכרים? נישה בתחום של לקוח הקצה – כמו למשל האם מדובר בהשכרת נכסים לטווח ארוך או קצר ,שכירות לסטודנטים ,וכו'. ✓ אילו נכסים אתם מוכרים חזרה מהר? נישה בתחום של הנכס עצמו – דירות למשפחות ,בתים וכו'. ✓ איפה תמקדו את החיפושים שלכם? נישה בתחום של מיקום – עיר /אזור ספציפי וכן התמחות בפרברים ,מרכז העיר וכו'. ✓ מתי אתם מתכננים לקנות נכס או ריבית על הנכס? נישה בכל הנוגע למכירה – כמו למשל מכירות פומביות ,נכסים בטרום-עיקול ,הקצאת זכויות וכו'. ✓ איך תשמרו על בידול ביחס למתחרים? נישות בכל הנוגע להשקעות – כמו למשל כריית מידע ,שיפוץ ,הצגת הנכסים וכו'. ייתכן והיו ם אתם עדיין "דג קטן" בתור משקיע ,אבל אם לפחות תנסו לשלוט ולצבור מומחיות בנישה אחת מתוך כל תחומי הלימוד האלה ,אז באמת תוכלו לקרוא לעצמכם מקצוענים .בחירה של הנישה שלכם תסייע לכם גם להוציא את המקסימום מיועצי השקעות שאתם שוכרים ,מכיוון שתוכלו לצמצם את השאלות שיש לכם ולקבל עצות הרבה יותר ממוקדות. אין שום אפשרות לדון בכל אחת מהנישות האפשריות בתחום הזה בספר אחד (או אפילו בתריסר ספרים) ,אבל אני רוצה להציע סקירה קצרה של כמה נישות פופולריות שהן הנישות הקלות ביותר לשלוט בהן ולהתמקצע בהן .אלו הן הנישות שהכי קל לאסוף את פירות ההצלחה של הלימוד שלהן במהירות ובקלות והן הנישות עם עקומת הלמידה הגדולה ביותר והכי פחות מכשולים בכדי לשלוט בהן .אחרי שתבחרו את התשובה לשאלות האלה של מי ,מה ,איפה ,מתי ואיך ותתמקדו בהן ,כבר תהיה לכם תשתית מצוינת שעליה אפשר לבנות כאשר נעבור לבחון את הנישה המסובכת אך הכה חשובה של מציאת נכסים בעלי ערך משמעותי מחוץ לשוק. 46 מי – נישות של לקוחות קצה סוגי קונים באופן טבעי אין בית שהוא מושלם עבור כולם .לכן ,באמצעות צמצום המיקוד שלכם לבחירה, שיפוץ ושיווק של בתים עבור סוג מסויים של רוכשי בתים ,אתם יכולים להגדיל את המהירות בה אתם מכניסים ומוציאים בתים מהמלאי שלכם וכן מצליחים לייצר ערך נוסף .אני לא מדבר על התאמה משמעותית כאשר אתם משפצים נכס מסויים ,אבל פשוט כדאי להבין את הצרכים והרצונות של סוג הקונה שאתם תמשכו לנכס מסויים ,מה שייתן לכם יתרון משמעותי על פני התחרות שלכם. במובן הכי רחב ,כל הקונים הפוטנציאליים יכולים להתחלק לקמעונאים או משקיעים .כאשר אתם מוכרים למשקיעים (בהקשר שלנו אנשים שקונים בסיטונאות) ,במידה ואתם מצליחים לזהות מה הערך הייחודי שהנכס שלכם יניב לאותו משקיע ,תוכלו להדגיש את אותם היתרונות ולסגור עסקאות יותר מהר. לדוגמא ,משקיעים שמתמקדים בתחום של בתים להשכרה בסגנון של "שגר ושכח" מחפשים בתים ששופצו לאחרונה ,מוכנים כבר לכניסה וכמעט ולא דורשים התעסקות .משקיעים ספקולטיביים לעומת זאת ירצו לראות מה הסיכויים של הנכס לייצר עבורם ערך כמה שיותר מהר ביחס לבתים אחרים בשכונה .משקיעים אחרים ,כאלו שמעוניינים למכור חזרה מהר את הנכס לשוק ,מעוניינים לראות בתים שמצויים בהנחה משמעותית בעקבות מצבם הירוד כך שהם יוכלו לשפץ אותם. בכל הנוגע לקונים פרטיים שלא מעוניינים להשקיע בהכרח עבור השקעה ,בתחום הזה יש לכם אפילו יותר הזדמנויות להתבלט .כך למשל ,בית קטן ומעט ישן בשכונה שקטה עשוי להיות יותר מתאים עבור בעלי נכס בפנסיה מאשר כאלו שזה הבית הראשון שלהם .משפחות להבדיל מחפשות מרחב ,בטחון ובתי ספר טובים בסביבה ופחות בשלל תוספות מתחכמות לבית .זוגות צעירים שמחפשים לקנות את הבית הראשון שלהם ,יהיו לרוב יותר מעוניינים בקרבה למקומות מעניינים ועד כמה הקהילה עצמה תוססת, מאשר בגודל החצר .והרשימה הזו הולכת ונמשכת .נקודת המפתח היא שאין שום בית שהוא מושלם עבור כל קונה ,ולכן על מנת לסגור עסקה מהר ובמחיר הטוב ביותר ,עליכם לדעת מיהו הקונה האידיאלי שלכם עוד לפני שתציעו את הנכס שלכם למכירה. אני כמובן תומך נלהב של מכירה מהירה חזרה של בתים על מנת למקסם רווח ולצמצם סיכונים, אבל לאורך השנים כבר הספקתי לשכור שלל סוגים של יחידות דיור ליחיד ולמשפחות .אני לחלוטין מבין את הערך שמשקיע מנוסה ומכיר יכול ליצור אם הוא מתמקד בהשכרה ,בייחוד בשווקים בהם מחירי השכירות מטפסים במהירות גדולה יותר מאשר מחירי בתים .על כן ,עכשיו נסקור במהירות את נישות השכרת הבתים שיהיה לכם הכי קל לשלוט בהן אם רק תבחרו בכך. שכירות – לטווח קצר ולטווח ארוך על פניו ,להרוויח מהכנסה קבועה וחצי-פסיבית של שכירות היא חלומו של כל משקיע .לכן הנישה הזו היא גם כל כך צפופה .יחד עם זאת ,כאשר אתם מכניסים נכסים שהיו מחוץ לשוק אל תוך השוק, לתחרות הזו אין שום משמעות עבורכם .כל המשוואה לפיה יש למצוא את המיקום המושלם שימשוך שוכרים איכותיים וישאיר אותם שם נהפכת לחלוטין כאשר אתם בוחרים להשקיע בנכסים שמעולם לא היו בשוק לפני כן ועכשיו נכנסים לשוק. 47 אם אתם חולמים לבנות רשת של בתים להשכרה לטווח קצר ביעדי חופשה אטרקטיביים כמו Airbnbאז אמנם אתם לא היחידים אבל בכל זאת קל יחסית לפרוץ לנישה הזו .כל מה שאתם צריכים הוא לחדד את הכלים שלכם שסורקים את הרשת בחיפוש אחר הליכים תלויים ועומדים או הודעות עיקול למיניהן ,במיקומים המועדפים עליכם במדינה וכבר הצלחתם לייצר לעצמכם יתרון משמעותי. שכירויות לקהלים מסויימים תחת הנישה הזו יש שלל תת-קטגוריות ,כתלות בקרקע עליה אתם עומדים .במידה ואתם משקיעים בעיר אוניברסיטאית ,אז אולי תרצו להתמקד בדיור עבור סטודנטים .המשמעות בדרך כלל היא לשפץ את הנכס על מנת לצמצם את מספר החללים המשותפים ולהגדיל את כמות חדרי השינה. אם אזור ההשקעה שלכם הוא ליד הים או יעד אחר לחופשה ,אז כנראה שתרצו להתמקד בבתי נופש להשכרה ,עם דגש על הנוף מהבית וגישה לשירותים כאלה ואחרים .גם אם אתם מתמקדים באזור לא הכי אמיד של עיר גדולה ,אתם יכולים להתמחות במתן סיוע לשוכרים בהליך הניווט בבירוקרטיה ובניירת הנדרשת על מנת להשיג הלוואה ממשלתית לדיור או כל סוג אחר של הנחה. מליסינג לבעלות אם אתם מתכננים להשכיר את הנכס ,או שהנסיבות השונות מאלצות אתכם לעשות זאת ,אחת האופציות שהופכת ליותר ויותר פופולרית היא הסדרי ליסינג ובעלות .כל התנאים הם גמישים אבל בקווים כלליים ,השוכר משלם סכום חד פעמים של בערך 2-5%מערך הבית ,על מנת לקבל את הזכות לקנות את הבית תמורת מחיר סגור ומוסכם ,לרוב מעל שווי השוק הנוכחי .ההסכם מתוחם בזמן ,לרוב 12-18חודשים. בעל הנכס שומר לעצמו את תשלום האופציה בין אם השוכר מחליט לקנות את הנכס ובין אם לא. בנוסף ,מחיר השכירות החודשית הוא לרוב גבוה יותר מהמחיר הנדרש עבור אותו הנכס ,אבל חלק מסויים מהסכום הנוסף מופחת ממחיר המכירה הסופי של הבית ,במידה והדייר מחליט לקנות את הבית בתום השכירות .הסכמים אלו מנוסחים כך שהם יאפשרו לרוכש של הבית כמה שיותר גמישות וכן יתנו להם את האפשרות לקנות נכס שאחרת הם לא היו יכולים להרשות לעצמם .במקביל ,המשקיע זוכה באופן מיידי בשוכר איכותי ,תשלום צנוע על ההתחלה וכן פוטנציאל רווח גדול יותר לאורך זמן. הנישה הזו מתאימה במיוחד למי שמתעניינים בדקויות המשפטיות מאחורי חוזי השכירות השונים, וכן משקיעים המסוגלים לסנן בזהירות שוכרים כאלו ואחרים .כאשר העסקה הזו מבוצעת היטב ,התועלת לטווח קצר ולטווח ארוך היא גדולה מאוד עבור משקיעים שמעוניינים לפעול בפורמט של שגר ושכח .אמנם הנישה הזו אינה מתאימה לכל אחד ,במיוחד אם אתם מעוניינים למכור את הנכס חזרה מהר או לחלופין במידה ואתם חוזים שערך הנכסים או מחיר השכירות בשוק המקומי בו אתם פועלים יעלה מהר ,אבל חוזים אלה מספקים אופציות נוספות ואפשרויות לייצר לעצמכם את הנישה שלכם. 48 מה – נישות של נכסים בתים צמודי קרקע יתרונות • ביקוש גבוה – בתים צמודי קרקע מהווים בערך 60%מכלל הבתים בארצות הברית ויש לכך סיבה טובה :הם בביקוש גבוה ברוב השווקים .זו גם הסיבה שאלו הבתים שהכי קל למכור חזרה מהר ,בהנחה שהמחיר אינו גבוה מדי ביחס לשכונה. • הערכת הון – באופן כללי ,אני לא חושב שכדאי להמר על כך שמחירי הדיור יעלו. ספקולציה היא מודל עסקי שקשה לבנות עליו לטווח ארוך ,אבל אם המחירים אכן הולכים ועולים בתוך השוק שלכם ,אז לרוב בתים צמודי קרקע ,בכל המדינה ,עולים בשווי שלהם מהר יותר מכל סוג אחר של נכסים למגורים. אתגרים • אומדן – אלא אם הבית נמצא במרכזה של שכונה בה כל הבתים נראים בדיוק אותו הדבר ושנבנו תחת אותו דגם אחד לאחד ,אתם תצטרכו לעבוד יותר קשה כדי ליצור לעצמכם רשימה מציאותית של פרמטרים להשוואה עם בתים אחרים .קחו בחשבון שאפילו מחקר השוק הכי מעמיק ומפורט יכלול מרווח טעות רחב יחסית כאשר מדובר בבתים צמודי קרקע .לכן אם אתם מתמחרים את הבית בהתאם להערכת השווי הגבוהה שלכם ,אל תהיו מופתעים אם סגירת העסקה לוקחת יותר זמן מהרגיל, לדוגמא כאשר הלווה של הקונה דורש הערכת שווי נוספת או שאלו החותמים על הצ'ק קצת נסחבים עם זה. • עלויות אחזקה – אם אתם מתכננים לעשות שיפוץ מקיף בבית ,מתמחרים את הבית יותר מדי גבוה או כל נושא אחר מונעים מכם למכור את הבית הזה מהר ,עלויות האחזקה שלכם יהיו יותר גבוהות מאשר נכסים במחירים דומים .לדוגמא ,בניינים מרובי דירות מאפשרים לכם להשכיר חלק מהנכס מה שגם עוזר לכם לצמצם עלויות ודירות "רגילות" לא דורשות בדרך כלל רמה כה גבוהה של עלויות גינון ,תחזוקה וביטוח כמו בתים צמודי קרקע .לכן חשוב מאוד שתוודאו שיש לכם את ההערכות הנכונות ומערכת טובה שמסייעת לכם לעבוד ושתאפשר לכם לצאת מהר מהעסקה ועל ידי כך להניב רווח מסוגי הנכסים האלה. בתים ניידים אזורים אפשריים להתמקדות שכונה – בהשוואה לבתים צמודי קרקע ובתי דירות ,לשכונה בה בתים כאלו ממוקמים יש הרבה יותר השפעה על היכולת למשוך קונים לקנות בתים כאלו .גם הבית הכי מפואר ובן שלוש קומות שנמצא בתוך שכונת פשע לא יתומחר אפילו קרוב לבית ישן עם קומה שנמצא במיקום טוב בשכונה "טובה" .לכן, 49 על מנת להיות מסוגלים להצליח עם סוג הנכסים האלה ,אתם צריכים להבין לעומק את המיקום שלהם ומי האנשים שגרים שם. יתרונות שיעור ההחזר – עבור אדם שעוסק במכירה מהירה חזרה של נכסים ושמתמקד בסוג הנכסים האלה וגם יודע איך לנהל את הסיכונים הכרוכים בזה ,אתם תגלו ששום סוג אחר של נכס לא מציע כל כך הרבה רווח פוטנציאלי בשביל השקעה ראשונית כל כך קטנה .לדוגמא ,עבור אותו הסכום שתשקיעו בבית אחד רגיל תוכל ו לקבל שני בתים ניידים ,אולי אפילו יותר .על כל אחד מהם תוכלו לקבל החזר של ,15-30%אם תעשו את שיעורי הבית שלכם היטב. הזדמנויות רבות יותר בקרב בעלי בתים לחוצים – אני יודע שזה עלול להישמע מפוקפק ,אבל אחוז גבוה יותר של בתים ניידים ,ברוב השווקים ,יגמרו בהליכים של עיקול .מכיוון שחלק גדול מהמשקיעים היותר גדולים בתחום הנדל"ן אפילו לא מסתכלים על סוג הנכסים האלה ,אתם יכולים לבחור מתוך מבחר גדול יותר של בעלי בתים לחוצים ,כדי למצוא את אלו מהם שיש להם הון ולהציע להם הצעות כספיות נמוכות במיוחד ,כאשר יש לכם פחות תחרות על הראש. אתגרים ירידת ערך – ככלל ,בתים ניידים מאבדים ערך יותר מהר ממה ש"בתים עומדים" מאבדים .זה כמובן משתנה מאוד בין שוק לשוק ,אבל בגדול הטווח הממוצע הוא 3-5%של ירידת ערך בכל שנה .כמובן שזה לא סוף העולם ,מכיוון שבדיוק כמו נכסים אחרים ,ערך הקרקע עצמו יכול לצמוח ,שווי הנכסים הכולל בשכונה יכול לצמוח גם הוא כתוצאה מביקוש והיצע ,וכן מספר שיפוצים קלים בנכס יכולים לתרום להוספת ערך שתפצה על ירידת הערך של הנכס .יחד עם זאת ,מכירה חזרה מהירה של בתים דורשת הבנה מעולה של שווי השוק המקומי וכן יכולת לקלוט מהר ומצויין את הרצונות של לקוחות הקצה שקונים או שוכרים את אותם הבתים. ביקוש נמוך יותר -שום סוג אחר של בית לא מציע מחיר טוב יותר למטר רבוע ,והאיכות של בתים ניידים מודרניים היא יוצאת דופן .למרות כל זה ,רוכשים רבים של בתים פשוט לא מעוניינים בסוג הנכסים הזה ,לא משנה מה המחיר .ובהשוואה לקטגוריות אחרות של קונים ,תוכלו למצוא אחוז קטן יותר מתוך אוכלוסיה זו שזכאית למשכנתא (מסוגלת לענות מהר על התנאים הנדרשים עבור משכנתא) .לכן אתם צריכים לצפות לכך שסוג זה של בתים יישאר בשוק למשך יותר זמן מאשר נכסים אחרים. מימון – גם אם אתם מצליחים למצוא רוכשים מתאימים ,עדיין הרבה יותר קשה להם לממן את העסקה ,לעומת אפשרויות אחרות .חלק מהמלווים אפילו לא מציעים את האפשרות להלוות כסף לטובת רכישת בתים ניידים ,ואלו מהם שכן מאפשרים זאת נוטים לדרוש היסטוריה של דירוג אשראי טוב יותר או לחלופין לגבות שיעורי ריבית גבוהים יותר מהלווים .במקרים אחרים ,כמו למשל עם הלוואות ממשלתיות, סכום ההלוואה המקסימלי עבור בתים ניידים הוא עם תקרה מסויימת ואחידה בכל המדינה ,דבר שעלול שלא להספיק עבור מחיר הדירה והקרקע באזור שלכם. 50 בנייני דירות יתרונות הזדמנויות השכרה – בין אם מדובר בבתים דו-קומתיים ,תלת-קומתיים או אפילו של ארבע קומות, בתים אלו משלבים בין יתרונות הערכת השווי של יחידות דיור בודדות יחד עם קיומן של יחידות רבות שאתם יכולים להשכיר עבור הכנסה קבועה ושוטפת .גם אם שכירות היא לא חלק מהאסטרטגיה שלכם לטווח ארוך ,בכל זאת שכירות לטווח קצר עבור חלק מהיחידות בזמן שאתם משפצים יחידות אחרות יכול להפחית משמעותית את עלויות האחזקה שלכם ,ועשוי להניב תזרים מזומנים חיובי. שוק קונים גדול יותר – בניגוד לנכסים אחרים ,בנייני דירות מציעים אפשרויות מכירה שונות ומגוונות .תוכלו למשוך עניין בקרב מבחר גדול יותר של קונים ,החל ממשפחות שמחפשות בית ראשון, רווקים שרוצים את הפינה השקטה שלהם ועד משקיעים מסחריים שמחפשים לקנות פרת מזומנים לטווח ארוך .עד אז ,אתם יכולים להשכיר כמה יחידות עד שתגיע ההצעה הטובה ביותר. איפה – נישות של מיקום כמשקיע בתחום הנדל"ן ,אין דבר שייתן לכם יתרון גדול יותר לעומת "מקצועני נדל"ן" שעושים עסקים בכל המדינה מאשר להכיר לעומק אזור מסוים .תחושת הבטן שתקבלו בנוגע למה שאנשים מחפשים באזור מסוים ,האווירה באותה הקהילה ,השירותים ומוקדי העניין המרכזיים ,כל אלו ביחד יוצרים מאגר מידע בלתי נדלה ברשותכם שיספק לכם יתרון תחרותי אדיר. כמובן שככל שגבולות הגזרה שלכם יהיו צרים יותר ,כך גם היתרון שלכם יהיה יותר משמעותי. משקיעים חדשים רבים קובעים באופן שרירותי את האזור בו הם משקיעים במרחק נסיעה מסויים מביתם, לרוב מרחק נסיעה של שעה בערך .אין ספק שזה פרקטי ונוח אבל עדיף לזהות את האזורים בהם אתם רוצים להתמקד ,לא משנה כמה הם רחוקים .תלמדו את האזורים /ערים ואת תת האזורים שבהם אשר כוללים את כמות הבתים הגדולה ביותר שתואמת לכישורים /תחומי העניין שלכם ותתעלמו מכל השאר. כאשר אתם רק מתחילים ,אני ממליץ בחום להתמקד במכירה מהירה חזרה של בתים אשר מחוץ לשוק ,רק באחד מהאזורים המוגדרים שלהלן .כאשר אתם כבר מרגישים מספיק בנוח בתוך הנישה שלכם, תתרחבו ותתנסו בסוגים אחרים של אזורים. תתמקדו באזורים של בתי ספר ,מגורים קהילתיים ומוקדי עניין אלטרנטיבה טובה למכירה מהירה חזרה של נכסים בשכונה מבוקשת שלרוב היא גם יקרה להחריד, היא להתמקד במרכיבים שהופכים את האזור לכל כך מבוקש .למשל ,אם כולם רוצים לגור ליד פארק מגניב או לשלוח את הילדים שלהם לבית ספר מסויים ,ייתכן ומה שתרצו לעשות הוא דווקא לדלג על האזור הטרנדי והמגניב החדש .דווקא חיפוש של נכסים במורד הרחוב עשוי להוביל אתכם לשכונות שנמצאות במרחק סביר ממוקדי העניין האלה שלא עברו תהליך של יח"צ אגרסיבי ומתומחרות באופן הרבה יותר שפוי. 51 בין אם מדובר במקום גדול או קטן ,בכל עיר יש את מוקדי העניין הפחות מובנים מאליהם ושהם אלו שמושכים למעלה את ערך הנכסים המקומיים ,כמו למשל שטחים ירוקים ,אזורים ציבוריים ,מרכזי קניות ,מוקדים של חיי לילה וכן מוקדי בילוי אחרים. לעתים קרובות ,קוני בתים פשוט מחפשים לגור במקומות שנחשבים לסמל סטטוס ,כמו למשל שכונה יוקרתית או פרבר אמיד של העיר .אם אתם מצליחים להציע להם אפשרות דיור זולה יותר מחוץ לאזורים העשירים ,אבל בכל זאת מספיק קרוב כדי שכתובת הדואר שלהם עדיין תהיה "עיר יוקרתית, ארה"ב" ,תוכלו לייצר לעצמכם הרבה יותר ערך בהשקעה שלכם. מתי – נישות של מוכרים נכסים לפני עיקול /מכירה בחסר תחת הנישה הזו יש אינספור תת-קטגוריות שאתם יכולים להתמחות בהן ,אבל בשורה התחתונה כולן מתמצות באיתור ופנייה לבעלי בתים שמפגרים בתשלומים שלהם ומוצאים את עצמם בהמתנה לעיקול, אבל שעדיין יש להם מספיק הון בנכס שלהם. באופן טבעי ,התקופה שבין הגשת הליכים נגדם ותחילתה של מכירה פומבית היא תקופה נהדרת עבור משקיע בודד וחיצוני לצוץ ולהציל מוכר שמעוניין בכך מהבלגאן ,העלויות והמבוכה של עיקול. אבל זוהי רק ההתחלה .לווה המשכנתא הוא לרוב עם לא פחות מוטיבציה ורצון להימנע מעיקול ומכירה פומבית של נכסים ,ולכן לעתים קרובות יהיה יחסית קל לגרום להם למכור את הבית ,גם אם זו מכירה בחסר .הדבר נכון במיוחד אם הצד שמעוניין בעיקול הוא לא לווה אשראי מהשורה הראשונה ,כמו ועד הבית או לווים שמתמחים במתן אשראי לרכישת בתים ,וזאת משום ששיעור החשיפה שלהם לסיכון הוא כל כך גבוה .וזה מבלי לציין הזדמנויות אחרות שיהיו לכם כדי לקבל ריבית ,שטר קניין או זכויות אחרות תמורת הנכס עבור גרושים ,אבל אנחנו נכסה את כל האפשרויות האלה בפרק הבא. עזבונות /צוואות סוג ייחודי של בתים מחוץ לשוק שיש להם מוכרים נלהבים הם מי שירשו נכסים מבעלי בתים שנפטרו לאחרונה .בזמנים רגישים אלה ,המשפחות מעדיפות לרוב להיפטר מהנכסים של המשפחה כמה שיותר מהר .לעתים הדבר נעשה מטעמים כלכליים ,ולעתים כדי להימנע מסכסוכים פנימיים במשפחה .בכל מקרה ,מכירה מהירה של הבית עם כמה שפחות התעסקות היא חשובה כמעט כמו המחיר. יחד עם זאת ,לרוב הבתים האלו רחוקים מאוד מהאפשרות להימכר .כאשר הסיטואציה היא כזו בה יש הוצאות שנערמות ויש עיכוב בפרסום הבית למכירה ובנוסף המוכרים מתקשים למצוא סוכן מקומי. במצב כזה ,שלעתים גם מערב את העובדה שבעלי הנכס נוטים לגור יחסית רחוק ,הם יקפצו על כל הזדמנות להעיף מהם את כאב הראש הזה ,גם אם מדובר במחיר נמוך יחסית אבל העיקר שזה יהיה מהיר ובמזומן. החסרון המרכזי הוא כמובן כל הגורמים הרלוונטיים שצריכים לחתום על המכירה .עם זאת ,ייתכן וזה דווקא יתרון מכיוון שהזמן הנוסף הנדרש כדי לסגור את העסקה גם מבריח משקיעים פוטנציאליים רבים. 52 גירושין בדומה למכירת עזבון ,גם נכסים משותפים שהיו שייכים לבני הזוג לפני הגירושין צריכים לעתים קרובות להימכר במהירות במהלך הליך הגירושין .משקיעים עם אינטליגנציה רגשית גבוהה ,למשל ,עשויים להצליח לנווט בתוך שדה הקרב הרגשי הזה ולהביא לעסקאות שטובות לכל הצדדים ,גם להם וגם לבעלי הנכסים ,הרבה לפני שהנכס עצמו מגיע לשוק .בונוס משמעותי נוסף הוא שבמדינות רבות הבקשה הראשונית לגירושין היא פומבית ,וכך אתם יכולים לעטות על העסקאות האלה במהירות ועם הרבה פחות תחרות מצד משקיעים אחרים. נכסים עם נזק אמנם לעתים קרובות יש נטייה להתעלם מהם ,אבל רכישת נכסים שנהרסו לאחרונה משריפות, הצפות או אסונות אחרים ,יכולה להיות נישה יוקרתית ומניבה עבור משקיעים שמוכרים חזרה מהר נכסים לתוך השוק ושאחת היכולות החזקות שלהם היא בנייה ושיפוץ .לרוב ,בעלי הנכס יעדיפו לקחת כבר את כספי הפיצויים שלהם מהביטוח ולעבור לבית אחר במקום הצורך להתמודד עם הקושי הרגשי והכלכלי של בנייה מחדש של הבית .לכן ,אתם יכולים לקנות את הנכסים האלה במחיר "מבצע" ולייצר לעצמכם ערך משמעותי אחרי שתבנו את הבית מחדש .שוב ,מדובר בנישה שהיא יותר למתקדמים אבל כדאי לציין אותה עבור אלו מביניכם שיש להם ידע ויכולת טובה בבניית תשתיות לבתים. ועד בית ,עבירות מס ושעבודים קטנים אחרים אמנם בכל מדינה יש פרוצדורה מעט שונה ,אבל משקיע שמתמחה בספקולציות על שעבודים בתוך שוק ספציפי יזכה ליתרון עצום על פני המתחרים שלו .מדובר בנישה כל כך פתוחה ועם מגוון רחב של אסטרטגיות מימוש שמאפשרת לכם לקנות שטרות מכר ,ריבית בנכס או זכויות בו ,והכל לפני ,במהלך או אחרי מכירה פומבית. איך – נישות של יכולת השקעה אמנם יש אינספור כישורי השקעות שאתם יכולים לשלוט בהם ,אבל אנחנו נכסה את הגדולים ביותר שיהיו משתלמים עבורכם לא משנה באילו נישות אחרות אתם מתמקדים: • כריית מידע • פרסום • שיפוץ • משפטי • יצירת לידים "היתרון שלכם הוא הנישה בה אתם בוחרים להתמקד". רוצים לשמוע עוד על הנישה החדשה שפיתחתי ממש לאחרונה? לפרטים נוספים על אחד התחומים החמים בשוק צפו בסרטון הזה 53 חלק שני :לחבר את הכל ביחד 54 המקורות הטובים ביותר למכירה מהירה ולהשכרה של בתים – נכסים מחוץ לשוק הם השוק היחידי אני יודע שאני בועט בגופה שכבר מזמן מתה אבל אני פשוט לא יכול שלא להדגיש עד כמה הנקודה הזו חשובה .מקור הכשלון הכי בולט בעסק הזה הוא הנסיון להשקיע בנכסים שכבר מוצעים למכירה בשוק החופשי .בסופו של דבר אתם תמכרו דרך ה – MLSאבל לעולם אל תקנו משם .אם אתם משוטטים באינטרנט בנסיון למצוא פראייר שאתם יכולים לעבוד עליו ..אז אתם בדיוק הפראייר הזה שנמצא בדרך לזה שיעבדו עליו. הבתים האלה מתומחרים קרוב מדי לשווי השוק שלהם ,אם לא בשווי גבוה מדי ,אז שיהיה לכם בהצלחה בנסיון לאתר את אותם בתים עם 25%של הון שאתם צריכים כדי לייצר לעצמכם רווח אחרי עלויות האחזקה ועלויות סגירת העסקה .גם אם המוכר עשה טעות והעריך את הנכס מתחת למחיר השוק שלו ,או אפילו ייתכן והוא נלהב במיוחד ומוכן לנהל משא ומתן ,התחרות על אותן "מציאות" לכאורה היא הרבה יותר מדי קשוחה ,ולא יהיה לכם כל יתרון על פני גורמים אחרים בשוק .גם במקרה הלא סביר שתצליחו לגבור על הסיכויים ותהיו המנצחים במלחמת המחירים ועדיין תצליחו לייצר רווח ,עדיין זה יהיה אירוע בודד .זה לא יהיה מסוג האירועים שניתן לשחזר ללא סוף ולצמוח ממנו כדי לבנות עסק אמין ואיכותי. תוציאו את הרגש החוצה מהמשוואה .אפילו שמעתי כמה מקצוענים בתחום שטוענים שאתם צריכים לקנות רק בתים להשקעה שהייתם מוכנים לגור בהם .אני מודה שהעצה הזו מותירה אותי מבולבל. מעבר לעובדה הפשוטה שההחלטה שלכם אם לרכוש נכס או לא צריכה להיקבע 100%על סמך הנתונים המספריים ,סוג הנכסים שאתם יכולים למכור חזרה מהר נוטים להיות בתים די משעממים שיכולים להתאים לכמה שיותר אנשים. אבל לא משנה מה שתעשו ,לעולם אל תשכחו שההזדמנויות הטובות ביותר עבור הון בבתים נמצאות במכירות פומביו ת של בתים שנמצאים לפני עיקול וכאשר אתם מתעסקים ישירות עם בעלי בתים לחוצים. אם אתם דבקים בעקרון הזה ומצליחים להריץ את חישובי ההון שלכם באופן זהיר וקפדני ,קשה מאוד שלא להרוויח בכל שוק שהוא. "מקור הכשלון הכי בולט בעסק הזה הוא הנסיון להשקיע בנכסים שכבר מוצעים למכירה בשוק החופשי". רוצים לשמוע עוד מדוע נכסים מחוץ לשוק הם השקעה מצוינת ,ואיך הגעתי למסקנה הזו אחרי למעלה מ- 450עסקאות בשוק הזה? כל הפרטים בסרטון הבא 55 הליכי עיקול והזדמנויות לאור העובדה שאתם לא תמצאו הון משמעותי בבתים שכבר נמצאים למכירה בשוק ,אנחנו נעסוק בנכסים שכבר נמצאים באיזשהו שלב של הליך של טרום עיקול .אתם לא צריכים להיות מומחים בעיקולים כדי להתחיל להרוויח מהשיטה ,אבל אתם תשלטו בתחום הרבה יותר מהר ממה שאתם חושבים .עד אז, תסמכו על עורך הדין כדי שידאג לכל המסמכים המשפטיים השונים .שיזיעו קצת בשביל המשכורת שלהם. לעת עתה ,אתם צריכים להתמקד בשליטה ב"תמונה הגדולה" בכל הנוגע לאופן בו הדברים מסתדרים להם ביחד ואיפה אתם יכולים להשתלב כדי להוסיף ערך .בחלק הבא נדון בכל האסטרטגיות האלו ביחד ונראה ,צעד אחר צעד ,איך הן משתלבות האחת בתוך השנייה. ישנם שני סוגים של הליכי עיקול שמקורם במלווה ,אבל שניהם ממוקדים באותה המטרה שהיא למכור את הבית על מנת לשלם על חוב יוצא דופן בהיקפו ,לרוב באמצעות מכירה פומבית .בספר הזה אני מתמקד בעיקר בהליכי עיקול משפטיים ,משום שהם מספקים מספר יתרונות ייחודיים למשקיעים .בכל זאת ,את רוב האסטרטגיות ,הטיפים ,הטריקים הקטנים וגם תמרורי וסימני האזהרה השונים ניתן ליישם גם כדי להעריך הון ,להוסיף ערך חדש ולצבור יתרון תחרותי גם במסגרת של עיקולים שלא בהליך משפטי. חשוב לציין שלמדינה בה אתם פועלים יש תפקיד חשוב במיוחד באסטרטגיית ההשקעה שלכם. כמובן ,זה לא משפיע על שיעור ההצלחה או הכשלון שלכם ,זו ממש לא הטענה ,אבל המדינה הרלוונטית י כולה להשפיע על מידת האגרסיביות בה אתם צריכים לפעול ביחס לחלק מהאפשרויות .למשל ,בפלורידה, על פי חוק נדרש שכל הליכי העיקולים יהיו הליכים משפטיים ,ובמסגרתם הלווה תובע את המלווה בדרישה לפנות למכירה פומבית .במקרה הזה ,להשיג קניין מבעל הבית ואז לעכב את המכירה בזמן שאתם משפצים מהר את הבית או לחלופין מרוויחים מהשכירות הן אסטרטגיות יחסית פשוטות ומניבות מאוד. מצד שני ,בקליפורניה כל הליכי העיקול אינם תחת פיקוחו של בית המשפט ,והמלווה יכול לפנות ישירות למכירה פומבית על ידי הודעה פומבית פשוטה .לכן ,מכיוון שקשה יותר וגם יקר יותר לעכב את מכירת הנכס שם ,לרוב עדיף להתמקד בנסיון לערוך משא ומתן מחודש על קבלת המפתחות לנכס בתמורה להסדר עם המלווה או לחלופין כבעל השליטה המרכזי בנכס כאשר הנכס מופנה למכירה פומבית ,וזאת בכדי לקבל יתרון בהליך המכירה עצמו. כדי לסבך את העניינים עוד טיפה ,מדינות רבות מאפשרות את שני הסוגים של העיקול ,מבלי להעדיף בחוק סוג כזה או אחר ,ומאפשרים ללווה ומלווה להחליט ביניהם את תנאי המשכנתא .לרוב ההסכם כולל תוספת של סעיפים מיוחדים על אי-תשלום לחוזה עצמו ,שיכולים להחזיק מעמד או לא להחזיק מעמד בפני שופט .אוי .אני יודע ,אבל כבר הזהרתי אתכם שתבלו המון זמן בשיחות עם עורך הדין שלכם .אל תדאגו אבל .כשתבינו את המהלכים הנרחבים ואת שלל ההזדמנויות המשמעותיות שאפשר לייצר עם כל עיקול, אתם תדעו בדיוק אילו שאלות לשאול את עורך הדין שלכם .כשלעצמו ,זה כבר מציב אתכם בעמדת יתרון ברורה על פני שאר המתחרים שלכם. עיקול משפטי מצב זה הוא מצב בו בעל המשכנתא מגיש תביעה אזרחית נגד הלווה המקורי על מנת לכסות את החוב שלו באמצעות חיובו במכירה של הנכס .יש קצת הבדלים בפרוצדורה בין המדינות השונות ,כגון תקופת 56 החסד הניתנת ,הזמן שבין התראה להתראה וגם הניירת הנוספת הנדרשת בכל מדינה ,אבל ככלל ,התהליך עובד באופן הבא: )1התראה .לאחר 4-6חודשים בהם לא שולמה המשכנתא ,המלווה מגיש בקשה לפתיחת הליכים (הודעה כללית על תביעה) בבית המשפט המחוזי בו הנכס ממוקם .הכל גם מתועד באופן פומבי ופתוח לעיני הציבור ,זאת במטרה להזהיר רוכשים עתידיים על כך שהקניין על הבית נמצא בסכסוך וכן להגן על האינטרס של המלווה עד שהתביעה (כלומר העיקול) מסתיים. לענייננו ,חיפוש באינטרנט על כל תביעה שמתחילה הוא הצעד הראשון בתהליך יצירת הלידים שלנו. ההליך שנפתח כולל גם את התאריך האחרון ממנו לא שולם החוב וכן את הסכום הכולל שהלווה חייב למלווה .כל אלו מהווים את אבני היסוד עבורנו על מנת להעריך את כמות ההון ,וזאת במטרה לראות אם כדאי להמשיך לעקוב אחרי הנכס .מסמך זה לרוב לא כולל גם את כתובת הנכס ,אבל זה נתון שאפשר להצליבו בקלות עם מקורות אחרים .בהמשך אפרט גם על כך. הדבר החשוב הוא שכריית מידע אודות הליכים משפטיים ורישומים משפטיים ,לפני שניתן פסק דין סופי על ידי בית משפט מעניק לנו יתרון משמעותי על פני כל השאר .אנחנו יכולים עכשיו להעריך בדיוק גבוה את גובה החוב הכולל ואת שוויו של הבית ,מה שמספק לנו הערכה די מבוססת בנוגע לכמות ההון שיש בבית .לאחר מכן אנחנו יכולים לסרוק בזריזות את הרשימה שבנינו על מנת לאתר בעלי הנכס עצמם לפני ששאר המשקיעים עטים על בעל הנכס הלחוץ. לתשומת לבכם :רוב המדינות דורשות רק הודעה על פתיחת הליכים ,אבל חלק קטן מהן גם דורשות הגשה של הודעה על אי תשלום חוב שתוגש Xימים לפני פתיחת ההליכים .במקרה זה ,ההודעה על אי תשלום החוב תשמש אותנו עבור המחקר באותו האופן שמשמשת אותנו ההודעה על פתיחת ההליכים. )2החלטה שיפוטית .בין חודש לשישה חודשים לאחר מכן ,בית המשפט המקומי מחליט על פסק דין סופי בנוגע לסכום אותו המלווה צריך לקבל ,הכולל את סכום ההלוואה המקורי ,וכן תשלום פיגורים ,ריבית ושכר טרחה לעורכי הדין .זהו הסכום שהמלווה זכאי לגבות במסגרת המכירה הפומבית של הנכס .לבעל הנכס יש מגוון אפשרויות משפטיות על מנת לעכב את מתן ההחלטה ,אבל ככל שההחלטה תתקבל מאוחר יותר כך גם המלווה יקבל יותר ויותר הון בנכס ,על חשבון בעל הנכס. זהו השלב בו התחרות על הנכס באמת נכנסת להילוך גבוה .במקום לנסות להעריך את ההון בנכס, הרבה מאוד משקיעים יחכו עד לפרסום פסק הדין הסופי לפני שהם יפנו לבעל הנכס במה שכבר יהפוך למכירה לחוצה ואגרסיבית .זו הסיבה שכריית מידע ,הערכת הון ויצירת קשר עם בעל הנכס כמה שיותר מהר הם כל כך חשובים .אם עד עכשיו לא הספקתם לסגור עסקה עם בעל הנכס לקנות ממנו את הזכויות שלו בנכס ,סביר להניח שהזמן לעסקה כבר חלף לו .הטלפון יהיה תפוס בכל פעם שתתקשרו והפלאיירים תשלחו ילכו לאיבוד בתוך בליל ההצעות במזומן שינחתו לבעל הנכס בתיבת הדואר. )3מכירה .ברוב הליכי העיקול המשפטיים ,המלווה חייב להציע את הנכס למכירה פומבית ,לאחר תקופה מסוימת ,לרוב שלושה חודשים בערך .כיום ,הדבר נעשה בעיקר באינטרנט באמצעות בית המשפט המקומי של המחוז .יש כמה שינויים קטנים בשיטות המכירה הפומבית בין למעלה מ- 3,000המחוזות בכל המדינה ,אבל האלמנטים המרכזיים הם זהים. המלווה הוא זה שיקבע את מחיר הפתיחה ,שעשוי להיות פומבי או חסוי (מכירה פומבית "עיוורת"). 57 אם המחיר הסופי במכירה הפומבית גבוה יותר מפסק הדין שניתן לטובת המלווה ,אז כל ההכנסות מהסכום הזה (המכונה העודף) מחולקות לגורמים מעוניינים אחרים באמצעות מערכת העדפת שעבודים .אמנם יש כמה "שעבודים עדיפים" המשתנים בין כל מדינה ,אבל ככלל המשמעות היא שכל הסכומים שנותרו לאחר התשלום לבעל המשכנתא הראשונה הולך לכל אחד ממחזיקי השעבודים השונים בהתאם לסדר כרונולוגי לפי המועד בו שעבודים אלו נרשמו .במידה ולא נותרו שום שעבודים אחרים ,היתרה כולה הולכת לבעל הנכס ,או לחלופין למשקיע שרכש את חלקו של בעל הנכס. לתשומת לבכם :אמנם זה נדיר ,אבל בלא מעט מדינות כמו למשל דלאוור ,ישנו הליך שנקרא "עיקול קפדני" .במקום לקיים מכירה פומבית ,בית המשפט קובע תאריך אחרון של חסד כמה חודשים מאוחר יותר לאחר שנפתח ההליך .במידה והנתבע (בעל הנכס) אינו מצליח להסדיר את המשכנתא שלו עד לאותו התאריך ,בית המשפט מעניק בעלות מלאה על הדירה לתובע (בעל המשכנתא) .בדומה להליך של הפקעה חוזרת .בשלב הזה ,הבית הופך לנכס נדל"ן בבעלות ( )REOשיוצב על גבי ה – MLSלטובת מכירה במחיר השוק. )4תקופת חסד .ברוב המדינות אם בעל הנכס לא הצליח להחזיר או להסדיר את החוב שלו לפני שמתחילה המכירה הפומבית ,אז בעיה שלו .מכיוון שהבעלות שלהם בבית סולקה לחלוטין ,במידה והם גרים בנכס הם יסולקו ממנו על ידי בעל הבית החדש .יחד עם זאת ,חלק מהמדינות מאפשרות תקופת חסד נוספת אחרי המכירה הסופית .תקופת החסד הזו מונעת מבעל הנכס החדש להפעיל את הבעלות המלאה שיש לו בנכס ולמכור אותו לתקופה מסויימת ,שיכולה לנוע בין כמה ימים ואפילו עד שישה חודשים. הזדמנויות ואתגרים החסרון המרכזי בהליך הזה הוא שכל ההון נעלם לו במסגרת העלויות המשפטיות של ההליך ,ולכן גם קשה מאוד למשקיעים ,לפני שהם קונים את הנכס ,להעריך כמה מההון בבית יישאר במועד הקנייה .זהו לא בהכרח דבר רע ,מכיוון שהיכולת להפוך את אותם האתגרים ליתרונות תחרותיים הוא גם המטרה של תהליך יצירת הלידים שלנו .אחרי שהסוגיות האלו נפתרו ,תגלו שלוש דרכים חדשות ועם סיכון קטן להרוויח מנכסים הנמצאים בעיקול משפטי .אנחנו נכסה את האסטרטגיות האלה באופן מפורט בהמשך ,אבל באופן כללי: )1בכל מדינה בעל הבית יכול לעצור את העיקול בכל שלב לפני מכירת הבית ,באמצעות תשלום של החוב המקורי ויישוב של החשבון שלהם ,או לחלופין באמצעות הסכם פשרה בנוגע לחוב אם הם הצליחו להשיג פשרה כזו. זו בדיוק הנקודה בה משקיעים כמוכם נכנסים לתמונה ,כל עוד אתם מצליחים להגיע לבעל הבית מהר .אתם יכולים להשיג בעלות משפטית יחסית בזול מבעל הבית ישירות ,ואז או למכור את הבית כמה שיותר מהר ולשלם את החוב עם הכסף של הקונה החדש ,או לנהל משא ומתן על סילוק החוב עם המלווה או על הסדר של מזומן בתמורה למפתחות. בכל מקרה ,אתם מצליחים ככה להשיג גישה מוקדמת לנכס לפני שהוא נכנס לשוק ,מה שמאפשר לכם להפוך את רוב ההון לכסף שנכנס ישירות לכיס שלכם ,במקום לראות את ההון הזה הולך לאיבוד במכירה פומבית .גם בעל הנכס נהנה ,מכיוון שאתם מעלימים עבורו את הלחץ והמתח הנוראיים הנלווים להליך העיקול ,וכל זה בזמן שאתם מצליחים להפוך את החוב שלהם לחבילת מזומנים שנכנסת ישירות לכיס שלהם .עבור המלווה עצמו ,הוא זוכה לתשלום מזורז של החוב מבלי 58 שהוא בכלל צריך להתעסק עם העלויות ,כאב הראש והסיכון שבעיקול .בעצם מדובר בתרחיש שמיטיב עם כל הצדדים המעורבים בו. )2למרבה הצער ,לא כולם חושבים בצורה כל כך רציונלית .יש אנשים שתמיד יראו בעסקים משחק סכום אפס בו יש רק מנצחים או מפסידים .אפשרות נוספת היא שידיהם כבולות מאוד ,כמו למשל אם אתם מתעסקים עם נכס בשווי של כמה מיליוני דולרים שרובצת עליו משכנתא השייכת למלווה חוץ בנקאי קטן .אותו סוכן תביעות בודד ,המשמש במקרה גם כמנכ"ל ולא מפסיק לקבל מסרים מהמשקיעים שלו שמאיימים עליו לנטוש אותו ולהעיף אותו מהעסק אם הוא יתפשר על אגורה אחת פחות ממה שנקבע בפסק הדין הסופי .אז במקרה כזה ,אני הולך לעשות לו טובה ולעזור לו כדי שיראה למשקיעים שלו כמה הם מפסידים על העקשנות שלהם .במקרה הכי גרוע ,עורך הדין של המלווה יאהב אותי בסוף על שעזרתי לו לקנות BMWחדשה. אם מאיזושהי סיבה המלווה אינו מוכן לשתף פעולה ולנסות לייצר הסדר שעוזר לשני הצדדים ,אז עדיין ההליך השיפוטי עצמו מספק לכם שלל הזדמנויות להילחם בעיקול .הפוזיציה המשפטית שלכם היא די חזקה .בעצם ניסיתם לוותר על טענות התביעה שלכם על מנת להרוויח את האשראי והזכויות של בעל הבית בנכס עצמו ,וכמובן שאתם יכולים גם להוריד כל הסכם מפורש או משתמע לטעון בשמם בבית המשפט. כל אלו גורמים לכם להיות גורם בעל עניין משמעותי במיוחד בנכס ,גם אם אתם לא כתובים במסמך פתיחת ההליך המקורי .אגב ,תהיו מופתעים לגלות כמה זמן לוקח למלווים לעדכן את התביעה שלהם רק כדי לכלול אתכם בה .זו רק אחת מהטעויות הקטנות שהם מבצעים ושאתם יכולים למנף כדי להביא לעיכובים משמעותיים במכירה .כמו כן ,מעולם לא חתמתם על שום שטר חוב .אין להם אפילו פיסת נייר אחת עם החתימה שלכם עליה .למעשה ,האם הם יכולים להפיק את כל הטפסים והמסמכים התומכים בתביעה שלהם ,עד וכולל הנפקת ההלוואה ,כולל מכל שירותי המשכנתא שעברו על הבקשה? האם התובע יכול להוכיח שיש לו את זכות משפטית לעיקול ושהוא לא הפר אף חוק של הגנת הצרכן במהלך התהליך? אחרי הכל ,מדובר בראש ובראשונה בהליך משפטי .הם הצד התובע שדורש פיצויים ,ולכן נטל ההוכחה מוטל על כתפיהם .והדבר הטוב ביותר ,הוא שבמלחמת ההתשה המשפטית ,תמיד יש את שיקול העלות תועלת .הדקויות של האסטרטגיה יכולים להיהפך למורכבים ,אבל כלי הנשק בהם אתם משתמשים הם מסמכים יחסית פשוטים וזולים ,שפשוט צריך לדעת לשגר בזמן הנכון ובסדר המתאים .כל אחד ממטחי האש בחילופי הירי האלה עולה לכם שבריר מעלויות שכר הטרחה של התובע ,וזאת משום שהעלות היחידה שלכם היא בהכנה ושליחה של מסמכים ,בעוד שהם צריכים לבזבז שעות יקרות ורבות במרדף אחרי מסמכים רשמיים ובמענה למסמכים שלכם. אם יש לכם אסטרטגיית ניהול הליכים טובה ,אתם יכולים לעכב את המכירה אפילו בכמה שנים. כרגע ,עמדת המגננה שאני מצליח להחזיק בה הכי הרבה בזמן בעיקול משפטי היא קצת פחות משש שנים וסוף הקרב אינו נראה באופק .בזמן הזה ,תעשו את מה שאני עושה .תשכירו את הנכס ברווח נאה ,מ כיוון שההוצאות הכלליות שלכם הם די אפסיות ,וזאת במקביל להפעלת לחץ על המלווה שיואיל בטובו לבוא לשולחן המשא ומתן. )3טוב ,כל זה היה כיף כל עוד זה נמשך אבל כל דבר טוב חייב להסתיים משהו .ההצעה שלכם נדחתה, נקבע תאריך למכירה פומבית והשופט אף איים עליכם נמרצות שתפסיקו לבזבז את זמנו ושהגיע הזמן להפסיק עם השטויות האלה .אלה החיים. 59 האמת ,הכיף האמיתי רק מתחיל עכשיו .תזכרו שכאשר אתם מגיעים למכירה פומבית ,בעצם כבר לקחתם את האשראי של בעל הבית .לכן ,כל יתרה שתיוותר במכירה הפומבית תלך אליכם .לכן אתם יכולים להתרווח בכיסא שלכם ולקבל סכום נאה בזמן שאתם רואים איך הבעלות שלכם בנכס נלקחת מכם. לחלופין ,ייתכן ונשאר מספיק הון בנכס כדי שעדיין יהיה משתלם להשקיע בנכס .לכן ,תשתמשו בעמדה שלכם כדי לגבור באופן משמעותי על ההצעות של כל השאר ,וזאת משום שבכל מקרה כל סכום מעבר לפסיקת השופט יועבר אליכם ישירות .כמובן ,הפרטים המשפטיים משחקים תפקיד ומשתנים בין מדינה למדינה .לכן זה קריטי לבדוק עם עורך הדין שלכם ולוודא שאתם עושים הכל נכון בהתאם לחוקים המקומיים בהם אתם פועלים ,אבל זו רק הצצה לכיף הרווחי שאתם יכולים ליהנות ממנו עם עיקולים משפטיים. עיקולים לא משפטיים או על פי חוק זוהי בעצם שיטת העיקולים היעילה ביותר המאפשרת למלווה לעקוף את בתי המשפט ולהציע את הנכס ישירות למכירה פומבית .זו שיטה יחסית נפוצה בכמה משווקי הנדל"ן הכי חמים ,כגון אריזונה, קליפורניה ,נוואדה טקסס וושינגטון .יש לא מעט הבדלים פרוצדורליים בין המדינות ,אבל בקווים כלליים התהליך מתנהל לפי תהליך פשוט של א) הודעה ב) פרסום ג) מכירה פומבית. )1הודעה .אחרי לפחות ארבעה חודשים של אי תשלום חוב ,המלווה שולח הודעת אי תשלום ללווה, אבל ההודעה הזו גם נרשמת במרשמים הציבוריים .אנחנו נרצה לכרות מידע מאותם מרשמים ולייצר לעצמנו לידים מתוכם ,בדיוק כאילו היו הודעה על הגשת תביעה בהליך משפטי .ההבדל המרכזי בין שני המסמכים הוא שבמקרה של עיקול שלא בהליך משפטי יש יותר תחרות. מכיוון שבמדינות רבות בהן מתנהל הליך כזה לא ניתן להוציא פסק דין חסר ,או שלחלופין ניתן להוציא פסק דין כזה רק מאוחר יותר בהליך העיקול תחת תנאים מסויימים ,ההודעה הראשונית על אי תשלום החוב תהיה מספיקה עבור כל אחד על מנת לחשב את ההון .לא תהיה לכם עמדת זינוק עודפת על פני משקיעים אחרים במזומן כמו שיש לכם כאשר אתם לומדים תיקים משפטיים של עיקול ,ולכן היכולת לגרום לנתונים שלכם לעבוד מהר יותר וחכם יותר עבורכם הוא אחד המפתחות. מכיוון שאנחנו בעצם בתחרות כדי לגרום לבעלי הנכסים הלחוצים לצאת מחוריהם לפני שהמשקיעים השונים יתחילו מלחמת מחירים ,זה בדיוק המקרה בו אוטומציה ,מעקב אחרי פרטים ואסטרטגיות יצירת קשר בהן נדון בקרוב ,הן משתלמות במיוחד. )2הודעה על מכירה באמצעות נאמן .בדרך כלל ,אחרי תקופת חסד מסויימת עבור בעל הנכס ,לרוב של 1-4חודשים ,המלווה יכול לקבוע תאריך למכירה פומבית באמצעות מילוי של הודעה על פרסום הדירה .עם זאת ,בחלק מהמקרים ,לרוב בהתאם לחוזה עצמו וכן למצב המשפטי ולחוקים המקומיים ,מלווים יכולים לדלג על שלב ההודעה לציבור ולפנות ישר להודעה על מכירה באמצעות נאמן .לח לופין הוא יכול להוציא הודעה גם על אי תשלום חוב וגם על מכירת הבית ,במידה ובעל הבית לא שילם את חובו במשך תקופה ממושכת. )3מכירה פומבית .חלק זה פועל בדיוק כמו מכירה פומבית בהליכים שיפוטיים ,בדיוק עם אותו סדר עדיפויות של השעבודים השונים ולוח הזמנים עבור הליך הצעת המחיר .ההבדל המרכזי אבל הוא 60 שמכיוון שמלווים רבים לא יגיעו מראש עם פסיקת פיצויים מנופחת ,רוב הסיכויים הם שהצעת המחיר ההתחלתית שלהם תהיה יחסית גבוהה. הזדמנויות ואתגרים אנחנו עדיין נפעל לפי אותן אסטרטגיות כלליות ,בדיוק כמו בעיקולים שיפוטיים ,רק שבמקרה הזה יש פחות מקום לטעויות מכיוון שהתחרות היא יותר עזה. בפן החיובי ,סוגים אלו של נכסים מעוקלים נוטים להיות עם הרבה יותר הון בהם ,מכיוון שלא מדובר בריבית פיגורים שיכולה להצטבר לאורך זמן ועלויות ניהול משפט שמצטברים ביחד מעבר לסכום החוב .מצד שני ,מכיוון שכולם חשופים למידע הזה באותו הזמן ,אל תהיו מופתעים עם בעל הנכס מסכים בעל פה להצעה שלכם ,אבל אז מחליט להתקשר אליכם ,עוד לפני שתספיקו לשלוח לו את הניירת ,כדי לערוך באמצעותכם סקר שוק ביחס להצעה אחרת שהוא קיבל .ובכל זאת ,אם תפעלו בהתאם לפרטים בספר הזה ובקורס המקוון ,יהיה לכם יתרון משמעותי במשא ומתן הזה .בניגוד למשקיעים האחרים ,אתם לא תפעלו בהתאם לניחושים מעוותים של שווי/הון .אתם תהיו מסוגלים לטוות קו הרבה יותר דק בין ההון בבית ובין ההצעה הגבוהה ביותר שאתם יכולים להרשות לעצמכם ולייצר בכל זאת רווח משמעותי למרות עלויות הקנייה הגבוהות יותר. כמובן שאתם יכולים לפנות לאפיק משפטי אלטרנטיבי ,בכדי להפעיל לחץ על המלווה להגיע אתכם לשולחן המשא ומתן או אפילו להפסיק את העיקול ,למרות שזו אופציה מעט יותר מסובכת .במקום להגן על עצמכם ,כמו במקרה של עיקולים שיפוטיים ,אתם תצטרכו לתבוע את המלווה בדרישה לצו מניעה זמני או צו הרחקה מהנכס ,כדי לעצור את העיקול .זוהי אסטרטגיה שונה לחלוטין מהאסטרטגיות הנהוגות בהליכים שיפוטיים של עיקול .זאת משום שבעצם אתם מבקשים החלטה מיידית מבית המשפט על השעיית ההליכים השונים ,במקום לנסות לדחות את החלטת בית המשפט עד כמה שאפשר. עדיין ,הליכי עיקול לא-שיפוטיים אלו עשויים לאפשר לאפשר למלווה לעקוף את בתי המשפט רק אם הם מצליחים לדלג על כמה מהמורות בדרך .לכן ,אתם תהיו מופתעים לגלות מספר לא מבוטל של הפרות פרוצדורליות המספקות לכם טענה משפטית חזקה כדי לפחות לקבל צו מניעה זמני .ברגע שסיכלתם את התכניות של המלווה למכירה פומבית מהירה והוספתם להם הפסדים נוספים למאזן הכללי ,הם בדרך כלל נוטים להיות פתאום קצת יותר גמישים כאשר אתם פונים אליהם בהצעה לעסקה .בכל מקרה ,אתם תצטרכו עורך דין טוב ואיכותי בתחום העיקולים לצדכם. לא משנה אם אתם פועלים במסגרת עיקול שיפוטי או לא שיפוטי ,תזכרו שהדבר היחיד שנמצא בעיקול הוא ההלוואות עצמן ,ושהנכס היא רק ערובה .לכן ,המשמעות היא שיכולים להיות כמה עיקולים במקביל ,כשכל אחד מהם על שלב אחר בתהליך .לכן חשוב מאוד לסרוק הודעות על פתיחת הליכים הקשורות לנכס שאתם רוכשים ,גם אם כבר ביצעתם חיפוש על הקניין בנכס. "כשתבינו את המהלכים הנרחבים ואת שלל ההזדמנויות המשמעותיות שאפשר לייצר עם כל עיקול, אתם תדעו בדיוק אילו שאלות לשאול את עורך הדין שלכם". כל מה שצריך לעשות כדי להיות הראשון בדלת של העיקול בסרטון הבא 61 האם למכור חזרה במהירות או להשכיר נכסים בהליך של טרום עיקול – מא' ועד ת' שלב ראשון :סריקה ראשונית בואו ניקח רגע להכניס את כל המשאבים וההחלטות האלה לתוך תהליך עבודה מסודר .עשויים להיות כמה שינויים קלים במדינה או במחוז בו אתם פועלים כאשר אתם מיישמים כל שלב ,אבל ככה הדברים מתנהלים ,מא' ועד ת'. שוב ,המטרה היא למצוא מלווה בנכס הנמצא בהליך של טרום עיקול שיש בו הון ,לייצר לידים מפורטים וליצור עמם קשר עם כמה שפחות התערבות אנושית מצדכם .זו צריכה להיות מסגרת העבודה הכללית כדי לאתר ולסנן את כל העסקאות הפוטנציאליות ,אבל אנחנו גם נעסוק בצעדים הנוספים והספציפיים בכל הנוגע להכנה למכירה פומבית ולעיקולים של ועד בעלי הבתים בפרק הבא. אתם צריכים להריץ ארבע תוכנות סריקה שרצות במקביל על שלושה אתרים שונים ,לכל הפחות. כל אחת מהן מריצה חיפושים על נתונים ספציפיים (בקשות משיכה) וממלאת חלק אחר בפאזל .ברוב המקרים ,את כל המידע הזה ניתן להוציא באמצעות תכנות אוטומטיות ,אבל בהתאם לאופן בו האתרים במדינה שלכם בנויים ,ייתכן ותצטרכו גם לערב בתהליך חיפוש אנושי .במקרה הזה ,תוכלו לשכור עוזר וירטואלי במחיר נמוך ,כמו למשל מ – Upworkכדי לערוך את החיפוש באופן ידני ולמלא את שדות הנתונים החסרים. לתשומת לבכם :כדי לשמור על עלויות נמוכות ,מדובר רק בפיסות מידע מינימליות שאתם צריכים לייצא באופן אוטומטי .ישנן עוד פיסות מידע רבות שהן שימושיות כדי להעריך הון 93 ,לפי טבלת האקסל הנוכחית שלי ,אבל אין כל צורך להוציא את כולן בשלב הזה .את רובן ניתן למלא בשלב מאוחר יותר ,כמו למשל בשלב בדיקת הנאותות כשהצלחנו לברור את המוץ מהתבן ,להציע כבר הצעה קשיחה שהתקבלה ואנחנו רק מחפשים אישור סופי שכדאי אכן לסגור את העסקה הזו. זכרו ,אנחנו רק מחפשים הזדמנויות בשלב הזה .המטרה היא למצוא בעלי בתים רלוונטיים שיש להם הון משמעותי בבית שלהם .מאוחר יותר בתהליך נעבור שלב אחר שלב על כיצד לצלול עמוק יותר אל הנתונים ולהעריך את אותן עסקאות פוטנציאליות באופן ידני. שלב :1איתור הליכים משפטיים חדשים שנפתחו המטרה הראשונה היא לאתר את כל ההליכים המשפטיים שנפתחו ונרשמו ברישומים הציבוריים או באתר של בית המשפט ולשלוח את הפרטים לאחראי על טבלת האקסל שלכם .אם המדינה שלכם מאפשרת גם עיקולים לא משפטיים ,אתם צריכים גם לאתר הודעות על אי תשלום חוב ,שעבור מטרת המחקר שלנו משמשת באותו עקרון כמו פתיחת תיק. רובם המוחלט של המחוזות בארצות הברית שומרים את אותם הרישומים באתר נגיש לציבור ושקל לחפש בו ,אבל ישנם כמה מחוזות בשווקי נדל"ן רותחים במיוחד שמונעים גישה לאותם רישומים מ"ממקצועני נדל"ן" .במקרה כזה ,תתייעצו עם עורך הדין שלכם שימליץ לכם על אתר טוב לחיפוש אחר קניין בנכסים ואתם מסודרים .זו עלות מעצבנת אך גם יחסית קטנה של עשיית עסקים ,אבל היא לגמרי שווה את הטרחה. 62 הפרטים המרכזיים שאתם רוצים להוציא מכל תביעה הם: • מזהה המסמך – מספר מזהה המסמך של מסמך פתיחת ההליך עצמו .מכיוון שרבים מהמסמכים האלה מכילים פרטים חשובים שנמצאים בקבצי PDFשקשה לסרוק, חשוב לשלוח את מספר המסמך לעוזרים הוירטואלים שלנו שכדי שהם יוכלו לחפש את המידע באופן ידני. • שם התובע – חשוב מאוד לדעת מיהו הגורם המעקל ,האם מדובר בבנק עם פריסה ארצית ,בנק מקומי ,מלווה אונליין חוץ בנקאי ,משקיע אחר או אדם פרטי? כך ,זה יסייע לכם להעריך את ההשקעה באופן סופי וכן את סיכויי המכירה בחסר של הנכס. • שמו של נתבע מספר – 1המידע הזה מגיע לרוב כמקשה אחת ישירות מהאתר ,אבל חשוב שבתוך מאגר המידע שלכם שם המשפחה והשם הפרטי יופרדו לשני תאים נפרדים ,כדי למנוע טעויות בשלב .2 • שמו של נתבע מספר – 2אם ניתן לאתר כזה ,כמו במקרים של זוג נשוי או אדם נוסף שחתום על הדירה .בשלב מאוחר יותר ייתכן ונרצה לסנן את הנכסים מרובי הבעלים האלה החוצה מהרשימה כדי לצמצם סיכונים ,אבל לעת עתה אנחנו מעוניינים במידע הגולמי. • תאריך הרישום – מתי ההליך נפתח .תוודאו שאתם מעתיקים את היום וגם את השעה. בחלק מהמקרים ,ייתכנו מספר עיקולים באותו היום. • מספר התיק – כדי לעקוב אחר כל פעילות העיקול • תאריך אי-תשלום החוב – התאריך בו החשבון הרלוונטי נכנס לחוב בפעם הראשונה. ככל שהחוב ותיק יותר ,כך תוכלו להעריך גם פסיקה גבוהה יותר בפסק הדין הסופי. • סכום החוב – בעצם מדובר בחוב המשכנתא ראשון בסדר העדיפויות של ההלוואה. לאחר מכן ,נוכל להוסיף שעבודים אחרים ,מסים שלא שולמו ואת הערכת הסכום של פסק הדין הסופי כדי לחשב את ההון שנותר. שלב :2מצאו את כתובת הנכס מכיוון שלרוב הודעות על פתיחת הליך לרוב לא יכללו את כתובת הנכס ,הסקריפט הבא שתריצו באתר של השמאי המחוזי ,יעשה שימוש בשמו של הנתבע כדי שתוכלו "לאתר חלקה לפי שם הבעלים" או כל שדה חיפוש מקביל אחר .סביר להניח ,שזהו השלב בו תיתקלו בשדות חיפוש אותם תשאירו ריקים. למשל ,ייתכן והאתר של השמאי עשוי לדרוש מכם את שמו האמצעי של בעל הבית אבל במסמך פתיחת ההליך תופיע רק האות הראשונה בשמו האמצעי .שוב ,עוזר וירטואלי זול יכול להשלים את הפרטים עבורכם. בהתאם למבנה של אתר המחוז בו אתם פועלים ,אתם כנראה תערכו שני חיפושים .החיפוש הראשון נועד למצוא את מספר החלקה ,שלפעמים גם נקרא מספר גליון הדפוס. אחרי שכבר יש לכם את מספר החלקה ביד ,אתם יכולים להריץ סקריפט נוסף באותו האתר בו איתרתם את מספר החלקה כדי למצוא את הפרטים הבאים: 63 • כתובת הנכס – לתשומת לבכם :את המידע המקורי מהשאילתא תכניסו לתא אחד כדי שתוכלו להתמצא בקלות ,אבל אז המידע צריך להיות מופרד לתאים בודדים לפי שם/מספר הרחוב ,עיר ,מדינה ומיקוד ,בשביל השלב השלישי. • כתובת הדואר בנוסף ,יש עוד פרטים נוספים שעשויים לעזור לכם להבין שלל תנאים מיוחדים ביחס לנכס .אתם יכולים לשלוף אותם עכשיו או לחכות אחרי שצמצמתם את הרשימה שלכם: • תאריך הקנייה – המכירה האחרונה של הבית • מחיר המכירה האחרונה • מספר חדרי השינה וחדרי הרחצה • סוג הנכס ו/או השכונה ,כמו למשל דירות ,בתים צמודי קרקע וכו' ..במידה שאתם מתמקדים בנישה ספציפית. שלב :3הוציאו את המחיר המוערך עבור אותו נכס ב – Zillow זה השלב הקל ביותר ,משום שה API-של Zillowמאפשר לכם עד 1,000קריאות בחינם בכל יום. באופן טבעי ,הערכת השווי הזו רחוקה מלהיות מושלמת .במיוחד עבור נכסים שאינם נופלים תחת קטגוריה ברורה או פיתוח של דירות/בתים ,אבל עבור המטרה המרכזית שלנו ,שהיא כאמור לצמצם את רשימת הלידים שלנו לרשימת העסקאות הפוטנציאליות הטובות ביותר זה מספיק לחלוטין. אחרי שהורדתם את הערכת השווי מהאתר של Zillowתוכלו למלא את התא האחרון בשורה עבור אותו הנכס ,ולכלול בתוכו את המחיר של Zillowפחות גובה החוב .כנו את השדה הזה "הון מוערך" .כרגע השימוש שלנו בזה נועד כדי לסלק החוצה נכסים לא רלוונטיים (כל דבר עם ערך שלילי). שלב :3.1הון מוערך השדה המכיל את ההון המוערך הוא העמודה החשובה ביותר בכל הטבלה שלכם מכיוון שהערך הזה הוא שיקבע באילו נכסים אתם מעוניינים להשקיע וכמה תהיו מוכנים להשקיע .לכן ,חישוב ההון אחרי הסריקה הראשונית של המידע הוא בוודאי לא משהו שתרצו שעוזר כלשהו יעשה עבורכם .כשאתם כבר מוכנים להתחיל ליצור קשר עם בעלי בתים ולהכין הצעות עבורם ,אתם צריכים לשלוט בכל פרט ופרט לוודא כל פרט היטב .זכרו ,אתם יכולים או להרוויח הכנסה פסיבית קלה או להיות עשירים ,אך לא שניהם ביחד. והכי חשוב ,הערכת ההון שלכם היא דבר נזיל שאף פעם לא באמת "מסתיים" ,מכיוון שישנם מאות פרטים שיכולים לצוץ ולשפר או לפגוע במספר שחישבתם .נכון ,עם הגישה מבוססת הנתונים הזו אנחנו עובדים רק עם ההשקעות היוקרתיות ביותר שמספקות גם כרית מספקת של הון אשר מובנית בתוך המשוואה ,אבל אנחנו לא רוצים רק לצמצם סיכון ,אנחנו גם רוצים להגדיל רווח .לכן ,אם אתם בקיאים בהערכת השווי שלכם בכל שלב של התהליך ,תוכלו לרסן את ההוצאות שלכם ,וכן לדעת מתי לחכות להצעה טובה יותר או לחלופין להסתפק במה שכבר הוצע לכם .במקרים הכי גרועים ,תוכלו לדעת לצאת מחוזה הרבה לפני שההוצאות מצטברות לכדי מסה קריטית. 64 אתם תצטרכו לשייף את ההערכה שלכם עבור כל נכס שאתם מעוניינים בו ,באופן ידני בכל פעם שפרט מידע כזה או אחר נקרה בדרככם .לכל הפחות ,אתם תרצו לעדכן את השדה של הון מוערך על ידי הפחתה של עלויות חדשות או חוב חדש על הנכס או שינויים במחיר המכירה המוערך של הנכס ,בשלבים הבאים: • אחרי שהוצאתם את ההערכה מ – Zillowוהפחתתם אותה מגובה החוב (שלב 3פה). • אחרי שערכתם חיפוש ידני עבור העסקות הפוטנציאליות הטובות ביותר (כפי שיפורט בחלק 2בהמשך). • אחרי שאיתרתם את בעל הבית ודיברתם איתו כדי לגלות את המטרות והכאבים שלו, אבל לפני שכבר הצעתם הצעה ברורה (כפי שיפורט בחלק 4בהמשך). • מיד אחרי שהמשא ומתן הסתיים וההצעה שלכם התקבלה .תפחיתו את העלויות החדשות של העברת הבעלות מההון המוערך. • אחרי שלב חיפוש הקניין בנכס ואחרי שהייתם בנכס יחד עם הקבלנים שלכם ,כדי לקבוע את מצב הנכס ואת עלויות השיפוץ ,אבל בשלב בדיקת הנאותות לפני שאתם סוגרים את העסקה .זו באמת ההזדמנות האחרונה שלכם לשמוע על הפתעות משמעותיות ,כמו למשל בעיות מבניות בנכס או משכנתא נוספת שצצה לה פתאום .אם אחת מהבעיות האלו גורמת לכך שההון המינימלי שלכם בנכס נפרץ ,עדיין יש לכם הזדמנות לסגת מהעסקה ברגע האחרון ,אם בניתם את החוזים שלכם כפי שאני ממליץ בחלק .4 • כל חודש בו אתם מחזיקים בנכס עד שהוא נמכר .תוודאו היטב את מחיר המכירה המשוער שלכם ותפחיתו את עלויות האחזקה החודשיות שלכם כדי שהערכת ההון שלכם תהיה מעודכנת .אם אתם משכירים את הנכס ומייצרים רווח בכל חודש. • כאשר אתם עורכים משא ומתן עם קונים ,תמשיכו לעדכן את הטבלה עד שעסקה נחתמת .גם אם הם מציעים את המחיר שביקשתם ,עדיין יש שלל עניינים קטנים שיכולים לשנות את משוואת ההון .כמו למשל הצורך להציע אשראי או מזומן לתשלום עלויות סגירת העסקה ,על מנת למנוע מקונה מוטרד לסגת מהעסקה ברגע האחרון. שלב :4סננו לפי הון והנישה שלכם בשלב הזה אתם פשוט מסננים את המידע של ההון המוערך מהגבוה לנמוך .כמובן שאתם יכולים פשוט להתעלם מכל מה שיש לו ערכים שליליים .אם הרשימה היא ארוכה במיוחד ,וסביר להניח שהיא תהיה כזו בכל אזור עירוני גדול למדי ,אתם יכולים להמשיך לסנן את הרשימה הזו לפני הנישה המועדפת עליכם. אם אתם עדיין לא בטוחים במה להתמקד ,אני ממליץ לסנן לפי הנכסים עם ההון הכי גבוה בערים /שכונות שאתם י ודעים שהן מבוקשות או לפי הבתים הכי חדשים או לפי הבתים עם תאריך החוב העדכני מכולם (אלו כנראה יהיו הבתים עם הכי מעט תחרות). בנוסף ,אני גם אוהב להוריד מהרשימה את הנכסים בהם הבעלים הוא מוסד או חברה .מסיבות מובנות ,אני מעדיף להתעסק עם בעלי בתים רגילים מאשר משקיעים ממולחים עם עורכי דין. "המטרה היא למצוא בעלי בתים רלוונטיים שיש להם הון משמעותי בבית שלהם". רוצים לראות עוד איך ההכנות שלי עוזרות לי להיות מוכן לפני כולם? לחצו על הסרטון הבא 65 שלב שני :מחקר ידני עכשיו הגענו לחלק המהנה .אנחנו עומדים לעבור על כל אחד מהנכסים שנבחרו ולוודא שהם אכן עונים לכל אחד מהקריטריונים ברשימת ההשקעות שלנו .בהתחלה זה עלול להיראות כמו סיוט ,אבל החלק הזה הוא התבלין הסודי שנותן לכם יתרון אדיר על פני המתחרים שלכם וגם יחסוך לכם כמות עצומה של כסף על ידי כך שתוודאו שאין לכם שום הפתעות גדולות בעתיד. שלב :1עדכנו את סכום החוב רק השלב הזה הוא שלב המבוסס על כמה שלבים ,אבל למעשה מדובר בחיפוש לא רשמי של קניין על הנכס .אנחנו רוצים בשלב הזה להבין בדיוק ולאתר מהם כל החובות הרובצים על הנכס על מנת שנוכל להעריך מה יהיה סכום העיקול הסופי בפסק הדין כדי שנוכל לוודא שנשאר מספיק בשר על הצלחת .נכון שקשה לפגוע במדויק בסכום החוב אבל לרוב אני מצליח להיות קרוב בכ 5%-מהסכום הסופי רק באמצעות חיפוש ברישומים ציבוריים ,אתרי שמאים של מקרקעין ושל גביית מיסים באמצעות החישוב הבא: • תוסיפו 1.5%עבור כל חודש של פיגור בתשלום החוב למלווה והכפילו זאת בסכום החוב המקורי על מנת להעריך את ההחלטה הסופית .זוהי דרך שמרנית על מנת להיות מסוגלים להעריך את דרישות המלווה כדי לכסות את הריבית ,תשלום פיגורים ועלויות ניהול משפט ,בנוסף על עלויות משפטיות ומנהליות אחרות במהלך ניהול המשא ומתן עמם .לדוגמא ,אם החוב על הבית נכנס לתוקף לפני שישה חודשים עם סכום מקורי של 200אלף דולר ,ההערכה שלי היא שהמלווה ירצה 218אלף דולר על מנת לכסות את המשכנתא. אם זה מרגיש פסימי מדי עבורכם ,זכרו את האמירה הישנה" :התבשילים הכי טעימים הם אלה שנותנים להם להתקרר טיפה" .בפועל ,כמעט תמיד תוכלו להגיע להסדר פשרה סופי מחוץ לבית המשפט בעבור סכום הרבה יותר נמוך ,מה שיאפשר לכם לשחרר הרבה יותר הון .יחד עם זאת ,בשלב הזה שלפני הרכישה עצמה ,שם המשחק הוא ניהול סיכונים על ידי תכנון תקציב בהתאם לתרחישים הגרועים ביותר .הנקודה השולית הזו לכאורה מייצרת לנו יתרון משמעותי במיוחד על פני רוב המשקיעים, מכיוון שאנחנו יכולים להעריך הון הרבה לפניהם. • תוסיפו כל משכנתא נוספת על הבית ,הלוואות אשראי וכו' ...אפילו אם אין חוב על אלו. • שעבודים נוספים ,כמו למשל מועד הבית או הפרות תקנון .לפני סגירת העסקה כדאי מאוד לוודא שלא הוגשו שעבודים חדשים על הנכס • מסי נכס חריגים במיוחד .לתשומת לבכם :אם אתם לא מצליחים לראות את מצב הנכס ,תניחו שהמסים עבור שנת המס לא שולמו. שלב :2עדכנו את שווי הנכס בשביל השלב הזה אנחנו נשתמש בנתונים האחרונים של שמאי הנכס אודות מכירות אחרונות בקרבת הנכס ככלי לא רשמי על מנת לערוך מחקר שוק .בשלב הסופי אנחנו נערוך מחקר שוק יותר מדויק, אחרי שכבר יצרנו קשר עם בעל הנכס ווידאנו שהוא אכן מעוניין למכור את הנכס במחיר סביר .בשלב הזה, אנחנו רק רוצים לוודא שיש לנו מספיק הון בתוך העסקה על מנת להמשיך בה .סביר להניח שלפחות חלק מהבחירות הכי חזקות שלכם ייפלו כבר בשלב הזה בגלל שתגלו ששולי הרווח יותר מדי קטנים ,ולכן אין כל טעם שנבזבז יותר מדי זמן עליהן אם ככה. 66 אתם יכולים להתעלם מ"השווי המוערך" של הבית או "שווי שוק צודק" ופשוט להסתכל על המכירות האחרונות של בתים "שווי ערך" .כמו במחקר שוק מקיף ,נרצה להסתכל לפחות על שלושה נכסים שאפשר להשוות אליהם באופן ראוי ועל מחיר המכירה שלהם על מנת לקבל מושג כללי לגבי המחיר הריאלי בו נוכל למכור את הבית .אתם יכולים גם לעשות את המחקר בהתבסס על Zillowאבל אתר משרד השמאות יהיה לרוב יותר נוח על מנת לאתר את מחיר המכירה הרשמי והסופי ,אחרי שמפחיתים התחייבויות שונות באשראי או חישובים אחרים שיש להתחשב בהם .לכל הפחות ,תרצו לבחון את הנכסים ברי ההשוואה בהתאם לפרמטרים הבאים ,לפי סדר חשיבות יורד: • תסתכלו רק על מכירות רגילות "מאושרות" .תתעלמו מכל מה שרשום כמכירה פסולה, מכירה בחסר או מכירה מתוך "מצוקה". • תתייחסו למכירות של בתים הקרובים לנכס המיועד שלכם כנכסים "הכי טובים" להשוואה .ככלל ,אפילו בית מעט יותר ישן וקטן ב 5%-בערך שנמכר באותו רחוב יאפשר לכם השוואה יותר טובה מאשר בית בן אותו גיל ובאותו גודל שממוקם במרחק כמה קילומטרים מהנכס שאתם מעוניינים בו. • ההשוואה הכי נכונה היא של מספר יחידות /חדרים ולא של גודל ,בהנחה שההפרש בגודל הוא פחות או יותר .10% אם הנכסים שאתם משווים ביניהם הם לא בדיוק בני השוואה ,תתייחסו לממוצע המכירה ביניהם כערך המשוערך שלכם .אם לעומת זאת ,הם יחסית דומים ,תעריכו את הנכס שלכם בהתאם למחיר הנמוך ביותר .בשלב הזה ,עדיף שתטעו בהערכת חסר ולא בהערכת יתר. לתשומת לבכם :תמיד תוודאו שמה שכתוב בתיאור המשפטי המופיע במסמך של פתיחת התיק או של הודעת החוב ,תואם במדויק את מה שכתוב באתר של השמאי .תהיו מופתעים לפעמים עד כמה זה נפוץ שאפילו מלווה ידוע ומוכר מנסה לעקל את הבית השגוי .או שלחלופין הם מעקלים את הבית הנכון אבל השאירו טעות הקלדה קטנה שדורשת עדכון של הודעת פתיחת ההליך .זו פיסת מידע חשובה שטוב שתהיה בידיכם אם אתם צריכים לדחות את העיקול בשלב מאוחר יותר. לכן ,אחרי שאתם משקללים את הכל וסוכמים את כל הנתונים ,תהיה לכם הערכה הרבה יותר טובה של ההון בנכס וכפועל יוצא גם הערכה הרבה יותר טובה לגבי ההצעה שתצטרכו להציע ,ואף תוכלו להיות עם המידע הזה ביד הרבה לפני שאיזשהו משקיע מציע הצעה על הנכס .רוב מי שעוסקים בהחזרה מהירה של נכסים לשוק מעדיפים לחכות לפסיקה הסופית לפני שהם מתחילים לחשב את החישובים האלה ,ולכן אתם תהיו בעמדת זינוק הרבה יותר טובה מהם .עכשיו תוכלו ליישם את חוק ה 70/30-שלכם או כל כלל אחר על מנת לוודא מהי ההצעה המקסימלית שתוכלו להציע ,עם מידה הרבה יותר גדולה של בטחון והרבה פחות סיכון. כמובן שכל המידע המתקדם הזה לא כל כך יעזור לכם אם אתם לא מצליחים ליצור קשר עם בעל הנכס הרבה יותר מהר ,חכם ובצורה יותר מחושבת מכל משקיע אחר. "שם המשחק הוא ניהול סיכונים על ידי תכנון תקציב בהתאם לתרחישים הגרועים ביותר". עוד על הנתונים שיעזרו לכם להבין אם הנכס שאתם שוקלים לקנות בסרטון הזה 67 שלב שלישי :יצירת לידים שלב :1איתור בעלי הנכסים אנחנו זקוקים לעוד פרטי קשר מלבד כתובת הדואר .זה השלב בו משקיעים רבים שלרוב הם דווקא יסודיים במיוחד בוחרים להשליך את היתרון שלהם .להשיג את כתובת הדואר זה לא דבר קשה מכיוון שמדובר במידע פומבי ולכן כולם שולחים פלאיירים לתיבת הדואר .נכון ,ייתכן והפלאייר שלכם יגיע ראשון אבל בכל זאת מדובר בעוד מכתב בערימה ענקית של הצעות ,בהנחה שבעל הנכס בכלל יטרח לפתוח את ההצעה שלכם אחרי שהוא יצלח את שאר החשבונות ואת דואר הזבל הנוסף שנחת לו בתיבה. אם אתם מחפשים יתרון מסויים שיבטיח את זה שהשם שלכם יבלוט במיוחד מתוך כלל השמות בחבילה שם ,וכן יאפשר לכם לסגור עסקאות מהר יותר ובעלות נמוכה יותר ,אז תצטרכו להתאמץ עוד יותר. אתם תעשו את מה שרוב המשקיעים כלל לא יטרחו לבצע .אתם תשכרו את השירותים של חברה לאיתור בעלי נכסים על מנת שתוכלו להשיג את מספרי הטלפון של הנכסים האלה לפני כל השאר. אני יודע ,שלמונח של "איתור בעלי נכסים" יש שלל קונוטציות שליליות שגורמות ליזמים חדשים לזוז באי נוחות בכיסא שלהם ,אבל זה שלב הכרחי .אנחנו לא גובי חובות או ציידי ראשים .אנחנו לא עושים שום דבר לא חוקי או אפילו בתחום האפור .המידע היחיד שאנחנו אוספים הוא מספרי טלפון עדכניים הרשומים באופן פומבי ושמקושרים לכתובת מסויימת .המחקר שלנו הרבה פחות פולשני מלהסתכל על דף הפייסבוק של מישהו למשל ,מכיוון שכל מה שאנחנו מחפשים או פיסת מידע אחת – מספר הטלפון של בעל הנכס .זהו אותו תהליך של יצירת לידים שבו משתמשים מיליוני עסקים בשלל תעשיות אחרות ברחבי העולם על בסיס יומיומי ,אבל משום מה תהליך זה נתפס כדבר מגונה בעולם הנדל"ן. בפועל זה דבר מצויין ,מכיוון שהמשמעות המרכזית היא שזה יוצר אפילו יותר הזדמנויות עבורנו. גם אם אתם מתחרים עם משקיעים מהשורה הראשונה בשוק המקומי שלכם ,איתור בעלי נכסים הופך להיות אפילו יותר קריטי מכיוון שמה שיקבע מי המנצח הוא המהירות בה תפעלו והטקטיקה שלכם. אני משתמש בחברת Lexis Nexusבשביל השירות הזה ,אבל יש מגוון רחב של חברות שיספקו לכם תוצאות דומות .מכיוון שמדובר במשימה יחסית פשוטה ,אתם צריכים חברה שיכולה להפיק דו"חות תוך 24שעות עבור כמה דולרים בלבד על כל אדם שמעניין אתכם .לא משנה עם איזו חברה תבחרו לעבוד, תתעקשו איתם על ארבעה דברים כאשר אתם יוצרים איתם קשר בשביל לקבל הצעת מחיר: • יש לכם כבר את שמו המלא והתקף משפטית של כל אדם שמעניין אתכם ואת הכתובת העדכנית שלו. • כל מה שאתם צריכים הוא מספרי הטלפון המקושרים לאותו אדם ולאותה הכתובת. אתם לא זקוקים לשום מידע אחר. • אתם לקוח כבד ,ואתם תזדקקו לעשרות ואף מאות בקשות כאלו מדי חודש • אתם מעדיפים לשלם על מנוי שמתחדש מדי חודש ,מאשר לשלם עבור כל בקשה ,וזאת כדי לחסוך בעלויות. שלב :2תוכנה לניהול לקוחות ( )CRMואינטגרציה של תוכנה לסיוע וירטואלי 68 בשלב הזה כבר יש לכם מספר גליונות אקסל מלאים במידע .אנחנו צריכים להעביר את כל המידע שאספנו עד עכשיו ,כולל מספרי הטלפון שכבר אספנו לתוך תוכנת ה CRM -המועדפת עליכם .מלבד העובדה שזה יאפשר לכם לשמור על סדר ,זה גם יאפשר לכם לדאוג לאוטומציה ,האצלת סמכויות ולעקוב אחרי פרטי הקשר המקוריים של הלקוחות .מה שיחסוך לכם יותר זמן כדי לאתר נכסים ולמצוא עסקאות פוטנציאליות חדשות. יש מגוון תוכנות מדף לניהול לקוחות שתוכלו להשתמש בהם בשביל השלב הזה .אני בניתי את האתר האישי שלי שאני יכול לשנות בעצמי ,שבקורס אונליין שלי אני מראה כיצד לשכפל אותו ,אבל זה לא חובה .במידה שאתם בוחרים בפתרון חיצוני ,הדבר הכי חשוב הוא לוודא שהוא כולל את האפשרות להוצאות שיחות על גבי רשת האינטרנט (.)VOIP ה – CRMשלכם עומד להפוך למאגר הטלפונים ומאגר המידע היחיד שלכם עבור כל המידע אודות הלקוחות שלכם .אם בשלב מאוחר יותר אתם מגלים מידע חדש אודות לקוח או נכס כלשהו ,וודאו שאתם מעדכנים זאת ב – CRMבמקום לשמור את הפרטים במקום אחר .בשלב הזה כבר יש לכם יתרון אדיר של מידע; רשימה של עסקאות חמות ושל מוכרים להוטים עם הון משמעותי בנכס שלהם שאפילו רוב סוכני הנדל"ן המקומיים לא מודעים אליהם .לכן הדבר החשוב ביותר כדי לממש את היתרון הזה הוא לשמור על סדר במידע שלכם. אחת הטעויות הנפוצות בשלב הזה היא לבצע שיחות המשך או מיילים ללידים שלא היו מתוכננים. כל שיחת טלפון ,הודעה או דוא"ל ,החל משלב יצירת הקשר הראשוני ועד סגירת העסקה צריך לעבור דרך פורטל התקשורת של ה – .CRMאפילו הפרטים של כל שיחה ופגישה פנים אל פנים מחוץ לשעות העבודה צריכים להיות מתועדים בתוך ה – .CRMאתם מתעסקים עם אינספור לידים ,שבכל אחד מהם יש כמויות אדירות של מידע שצריך לעקוב אחריו ,ולפעמים כל ליד כזה מכיל מספר גורמים להיות איתם בקשר. בהקשר זה ,חשוב מאוד שיהיה לכם גורם אנושי הזמין 24/7כדי לענות ללידים האלו .חבל מאוד בשלב הזה לפספס שיחת טלפון או שהצד השני ימתין יותר מדי זמן על הקו .אנחנו רוצים לייצר לידים בשביל עצמנו ,לא בשביל אף אחד אחר .מה אם ההודעה הראשונה שלכם עוררה עניין בצד השני ,אבל הם לא מסוגלים להשיג אתכם באופן מיידי? אז כמובן שהם יפנו לגוגל ויחפשו את הביטוי "למכור את הבית שלי כמו שהוא ,ומהר ,בתמורה לכסף מהיר" ויעברו על כל התוצאות .תהיו בטוחים שאחד מהשירותים שהם מצאו יענה באופן מיידי מבלי אפילו לשלוח לכם מכתב תודה על שתרמתם לעסקים שלהם. בנוסף ,אתם חייבים שיהיו לכם עוזרים וירטואלים שיהיו מוכנים עם תסריטים כדי לענות אחרי שעות העבודה או במהלך תקופות של "הצפה" כאשר אתם והעוזרים הראשיים שלכם עסוקים מדי במענה לשיחות אחרות .בין אם אתם מעסיקים ספקי שירות מסורים באמצעות Upworkאו לחלופין שוכרים את שירותיה של חברה חיצונית עם המוקד הטלפוני שלה ,אתם חייבים שהאנשים האלו יהיו מוכנים מראש ושיהיו חמושים בתשובות לשאלות הנפוצות. הערה אחרונה :ההתחקות שלכם אחרי בעלי נכסים יובילו לעתים קרובות למספר טלפונים ושמות המקושרים כולם לאותה הכתובת .לרוב ,מדובר בבני אותה משפחה שבשלב כזה או אחר השתמשו בכתובת הנכס הזו במאגר פומבי .לכן חשוב לסדר את הלידים שלכם בהתאם לכתובת הנכס ,כאשר כל מספר או כתובת דואר מסודרת תחת אותו הליד בקטגוריה של איש קשר. 69 דוגמא למכתב מקדים עבור יצירת קשר אני יודע שיצאתי נחרצות נגד הקונספט של שליחת דואר פיזי ,אבל מדובר בקונספט שימושי כדי להגיע לאנשים במספר מצבים .במיוחד אם אתם מתקשים להשיג שיחה חוזרת בעקבות ההודעות הכתובות שכבר שלחתם. לכבוד <שמו הפרטי של הבעלים> <שם המשפחה של הבעלים> שמי הוא ________ .אני עובד עבור חברת נדל"ן המייצגת רשת משקיעים בכל המדינה .אני פונה אליך היום מכיוון שאחד הלקוחות שלי בחן את מצבו של הבית שלך וביקש ממני להעביר אליך הצעה כספית עבור הבית שלך "כמו שהוא כרגע" אל <כתובת בעל הנכס>. מסתבר ש <שם התובע> החל בהליך של עיקול על הבית שלך בבית המשפט שבמחוז ______ .אני מבין עד כמה הסיטואציה הזו אינה הוגנת והיא מתסכלת עבורך ,ולכן הלקוח שלי מוכן לסייע לך על ידי רכישה מוחלטת של הבית שלך 100% ,ממנו ,כמו שהוא במצב הנוכחי ותשלום במזומן עבור הבית .כמובן שהוא ידאג לכיסוי תשלום המשכנתא וכן כל השעבודים או המסים שרובצים כחוב על הנכס. אם אין לך כל כוונה להתפנות מביתך ואתה נדרש לנטוש אותו אך ורק בגלל דרישת הפינוי המתקרבת ,יש לנו מספר אפשרויות כדי לעזור לך להישאר בבית מבלי לצבור כל חוב .במקרים מסויימים נוכל אפילו לרכוש את הנכס ולהשכיר לך אותו חזרה במחיר שכירות סביר .בכל מקרה ,אנחנו ניקח בעלות על החוב של הנכס ,ובכך נחלץ אותך לחלוטין מהנטל הכלכלי שניצב בפניך ,ובנוסף תקבל מאיתנו כסף ישירות לכיס שלך בתמורה לקבלת הבעלות על הנכס. שים לב בבקשה שהלקוח שלי יוכל לבצע עסקה רק לפני שהליך העיקול מסתיים .שכן במידה שההליך מסתיים הבנק יתפוס את הנכס ויעמיד אותו למכירה במכירה פומבית .מכיוון שחלון ההזדמנויות שלך קטן מאוד כדי לפתור את הבעיה הזו ,חשוב מאוד שתיצור עמי קשר בטלפון מספר ________ או בכתובת המייל _______ כמה שיותר מהר .גם אם כבר השגת עורך דין טוב שיעזור לך להילחם בבנק ,אף פעם לא מזיק לדעת מהן האפשרויות החלופיות שלך .לכן תרגיש חופשי לשלוח לי את כל השאלות שיש לך, גם פשוטות וגם מסובכות. "ה – CRMשלכם עומד להפוך למאגר הטלפונים ומאגר המידע היחיד שלכם עבור כל המידע אודות הלקוחות שלכם". איך אני מגיע לבעלי הנכסים עצמם? על זה ועל Skip Tracingבסרטון פה 70 שלב רביעי :יצירת קשר ושליחת הצעות אני יודע שכבר כיסינו הרבה חומר ואני יודע שזה נראה כאילו יש המון פרטים קטנים לעקוב אחריהם ,אבל אחרי שכבר תעברו את התהליך הזה מספר פעמים הוא יהפוך לרוטינה קלה .אתם לא תוכלו לחזור אחורה לימים בהם שילמתם הון תועפות על קמפיינים של דיוור ישיר או שקניתם לידים ישנים ולא רלוונטיים באמצעות חברות חיצוניות .זכרו ,העבודה האמיתית היא ביצירת התשתית לתוכנה ,לתסריטים, לבניית שטף העבודה עבור העוזרים ויצירת התשתית הכללית מלכתחילה .אחרי שכל המערכת שלכם מוכנה ומתפקדת ,כל הפעילות הזו יכולה לרוץ באופן אוטומטי ,והעוזר שלכם יכול למלא פרטים חסרים ,במידה ויש כאלו. העבודה שלכם מתמצה בסינון האפשרויות הטובות ביותר ובבדיקה שוב ושוב של היחס שבין הון לערך .תנו לאחרים להתעסק עם עבודת כריית הפחם השחורה בזמן שאתם עובדים כמו יהלומן ,ובוחנים ומעריכים בנחת את כל אחד מהיהלומים בערימה שלכם כדי לבחון את הערך שלהם. עכשיו קחו צעד אחורה ותסתכלו על כל מה שעשיתם בפרספקטיבה .נכון ,זה עשוי אולי להיראות כמו הרבה עבודה משרדית ועיבוד מספרים ,אבל הצלחתם להשיג משהו שרוב האנשים המשקיעים בנדל"ן וגם סוכני הנדל"ן המקצועיים אפילו לא היו חולמים לנסות .קחו רגע ליהנות מפירות העבודה שלכם .תוך כמה שעות ספורות ,הצלחתם להרכיב רשימה מפורטת ואמינה הכוללת דירוג של נכסים חמים העומדים בפני עיקול ולידים שיובילו אתכם אליהם שמעט משקיעים ,אם בכלל ,יודעים עליהם ..ואתם שולחים לבעלי הבתים הודעות ישירות לטלפון הנייד שלהם ביום שמתפרסמת ההודעה על פתיחת ההליך. לא ניתן להפריז בחשיבותו של היתרון התחרותי שיצרתם לעצמכם .לדוגמא ,רבים מהלקוחות שלי גילו שהם עומדים בפני עיקול לראשונה ממני ,לפעמים כמה ימים אפילו לפני שפקיד בית המשפט הגיע למסור להם את ההודעה על פתיחת ההליך נגדם .והכי טוב ,הרבה לפני שאיזשהו משקיע לחוץ יכול היה ליצור איתם קשר ולהציע הצעה טובה יותר. המרה של לידים ללקוחות בפועל :כשרגע האמת מגיע עכשיו שהכל כבר מוכן ,אפשר להתחיל להתקשר לאותם בעלי בתים ולפתוח במשא ומתן איתם .מה שכל כך טוב פה הוא שאנחנו יכולים לשלוח הודעות מותאמות אישית ואפילו מכתבים של ממש ,עם מעט מאוד מאמץ אנושי .פשוט תיצרו טמפלייטים במערכת ה – CRMשלכם ותנו למערכת להזין את המידע המותאם אישית עבור כל איש קשר .כך תוכלו ליצור קשר עם מאות לידים בלחיצת כפתור בלבד .מלבד העובדה ששיטה זו חוסכת לכם ולעוזרים שלכם כמויות אדירות של זמן ,זה גם מאפשר לכם לוודא שתוכלו להגיע בפועל אל אותם לידים כמה דקות בלבד אחרי שהמידע אודותיהם יהיה ברשותכם. עם כל זה ,אתם צריכים לשקול בקפידה את האופן בו אתם ניגשים לעסקאות פוטנציאליות, השיטות הכלליות בהן אתם משתמשים ,מה הניסוח שאתם בוחרים והמילים שאתם אומרים ,בדיוק כמו שאר הדברים שאתם עושים .מאיזושהי סיבה לא ברורה אני רואה כל כך הרבה משקיעים ,ועוד יחסית כאלו חכמים ,ששולחים טקסטים קצרים ולא רשמיים או אפילו פלאיירים כלליים בלי שום התאמה .אני אפילו תוהה למה בכלל הם החליטו לאתר לידים מראש אם הם מתכננים להשקיע על כך מעט מאמץ בהמרה שלהם לעסקאות. 71 שלב :1בדקו את אנשי הקשר שלכם כדי לאתר את מקבל ההחלטות המרכזי לעתים קרובות ,תהליך איתור הלידים שלכם יניב מספר טלפונים ולא תמיד ברור מי מהם הוא האדם המורשה למכור את הבית .סביר להניח שבתוך הרשימה הזו יהיו מעורבבים גם מספרי טלפון של בני משפחה ,נשים לשעבר ,שותפים עסקיים ואולי אפילו שכנים .לכן ,אם יש איזושהי עמימות לגבי איש הקשר אליו אתם צריכים להתקשר ,הצעד הראשון הוא להפציץ כל אחד מהמספרים שמצאתם בהודעות על מנת לאתר את מקבל ההחלטות המרכזי. כמובן שהדבר דורש מעט עידון ,מכיוון שגם אם בעל הבית כבר מוכן למכור ,הם עלולים להתעצבן, ובצדק ,אם אתם משתפים את פרטי מצבם הכלכלי לגורמים חיצוניים. לכן ,יצירת הקשר הראשונית הזו צריכה להיות עניינית עד כמה שאפשר ,עם מעט מידע אך עדיין מספיק מעניינת כדי לוודא שהם יענו .כל זה בעוד שאתם נמנעים מיצירת "ספאם" .זה הרבה יותר קל לביצוע ממה שזה נשמע ,מכיוון שכבר אספנו כל כך הרבה מידע על אותו ליד בכל מקרה. שימו לב :יש כמה תקנות פדרליות שחולשות על אותן "שיחות איתור" ,אשר בסופו של דבר מסתכמות בהגיון בסיסי ובהגינות אנושית .כך למשל ,יש להתקשר רק בין השעות 8בבוקר ו 9-בערב ,או לא להציג את עצמכם כעוסקים בעסק אחר (כלומר ,אל תפתו לקוחות ואז תחליפו את נושא השיחה) ,וכן יש לכבד את זכותו של בעל הנכס להיות מוסר מרשימת הקשר אם הם מבקשים זאת .כמו בכל אסטרטגיה אחרת המתוארת בספר הזה ,חשוב מאוד לבדוק שהחוקים המקומיים וחוקי המדינה שלכם לא כוללים הגבלות נוספות. דוגמא להודעה המיועדת לאיתור בעל הבית: שלום ,אני מנסה להשיג את <שם פרטי /שם משפחה של נתבע מספר >1או את <שם פרטי /שם משפחה של נתבע מספר >2בשמו של הלקוח שלי המעוניין לרכוש את הנכס שלהם כמה שיותר מהר. יש לנו חלון הזדמנויות קטן במיוחד לפני שהוא יבחר להשקיע במקום אחר ואני לא בטוח שיש לו את מספר הטלפון הנכון .תודה רבה על הזמן ועל הסיוע של[ – .שמכם המלא ושם החברה שלכם] אתם יכולים לנסח זאת בכמה אופנים ,אבל הנושאים המרכזיים אליהם אתם צריכים להתייחס הם: .1תנסו ליצור לידים המותאמים למי שאתם יוצרים איתם קשר ולא בהתאם לצורת המחשבה שלכם, מה שבדרך כלל "מבטל" את התגובה האוטומטית של אנשים כשהם מקבלים הודעת "ספאם" שאינה זוכה להתייחסות. .2שלחו הודעת המשך הכוללת תיאור מעניין אבל גם לא כזה הגוזל זמן של ההצעה שלכם .חשוב מאוד לשדר דחיפות אבל מבלי להיות מעיק .הימנעו מניסוח המעיד על "ספאם" כמו "הצעה על הבית כמו שהוא" או "הצעה 100%במזומן" .כמו כן ,תכוונו תמיד לניסוח כמה שפחות רגשני ,והשתמשו למשל במילים כמו "נכס" במקום "בית". .3אל תשאלו שאלות של "כן /לא" .אם אין אפשרות מיידית המניעה לפעולה שאפשר לענות איתה, הם יהיו מוכרחים לחשוב על מה לעשות במקום לענות "לא" באופן אוטומטי למחוק את ההודעה. רוב האנשים יקראו שוב את ההודעה כדי לוודא שהם מבינים את המשמעות שלה ,מה שייתן 72 סיכויים גבוהים יותר למסר שלכם לחלחל פנימה .המטרה המרכזית שלכם בשלב הזה היא הנעה פשוטה לפעולה והודעה כזו תגדיל את הסיכויים שהם ישיבו לכם עם שאלות המשך. .4לחז ור ולהדגיש :אל תזכירו במפורש ,או אפילו במשתמע את המונחים "חוב" או "עיקול" או כל מונח שלילי אחר עד שאתם לא בטוחים ב 100%-שאתם מדברים עם בעל הבית ושאתם מדברים איתו באופן פרטי .זה כולל אפילו זיהוי שלכם "כמומחה לעיקולים" .מדובר בנושאים רגישים במיוחד והאנשים איתם אתם מדברים לא ממש במצב רוח טוב במיוחד בתקופה הזאת .לא משנה עד כמה ההצעה שלכם נהדרת אם אתם מעליבים אותם בכך שאתם מכבסים את הכביסה המלוכלכת שלהם בפני אחרים. שלב :2תלמדו את המטרה הסופית של הבעלים בשלב הזה ,אתם כבר צריכים להיות אחרי שאיתרתם את בעל הבית המרכזי ויצרתם איתו קשר ראשוני .יהיו מקרים בהם זה יהיה מאוד פשוט ,ברמה של "כן ,זה אני" ,אבל לפחות עכשיו תהיה לכם רגל בדלת .בין אם מדובר בהליך עיקול משפטי או על פי חוק ,אתם כבר במרחק שנות אור מכל השאר המסתמכים על קמפיינים קלושים להנעה ,וזה עלה לכם גרושים. עכשיו ,אנחנו כבר יודעים מה המצב הכללי של בעל הנכס וכמה אנחנו יכולים להוציא כדי לרכוש את הבית ,אבל זה עדיין לא מספיק כדי להציע הצעה סופית .לפני שנוכל לנקוב בסכום ,אנחנו צריכים לשוחח בטלפון עם הבעלים ולמצוא עוד כמה פיסות מידע חשובות .המטרה בשלב הזה היא לשאול אותם אם הם מוכנים למסור את הבעלות בנכס .אם הם מעוניינים למכור כמה שיותר מהר ,הם כבר ידאגו להבהיר לכם את זה בעצמם .לעתים קרובות ,הם לא מוכנים למכור את הבית ,שכן אחרת הם כבר היו מוכרים את הבית הרבה לפני שהבנק היה פונה אליהם .אנחנו צריכים להבין מה מונע מהם למכור ואיך אנחנו יכולים לעזור להם. ואני לא יכול להפריז בחשיבות של זה .אתם לא איזה נשר שעט על הפגרים .אתם המלאך השומר שלהם שנמצא כאן כדי להציל את נשמותיהם האבודות .זה עשוי להישמע קצת נדוש או אפילו תמים ,אבל זה עובד .אם אתם לא מעוניינים באמת ובתמים לעזור להם עם הנסיבות הייחודיות שלהם ,גם במחיר של ויתור על מעט יותר כסף ממה שתכננתם מלכתחילה ,אז אתם תפספסו את כל הפרטים הקטנים והחשובים והניואנסים של דבריהם ,כולל ההזדמנויות השונות שאלו כוללים .וזה מבלי לציין שהם כנראה ישימו לב לגישת "הכריש המשחר לטרף" שלכם וייכנסו למצב מגננה .ככל שתהיו יותר אמפתיים לסיטואציה שלהם, כך גם גדלים הסיכויים שלכם ליצור איתם מערכת יחסי אמון .אתם לא צריכים להיות החברים הכי טובים שלהם ,או אפילו לאהוב אותם ,אבל אם אתם מסוגלים באמת ובתמים לשים את עצמכם בנעליהם של בעלי הנכס ולחשוב מה הייתם רוצים לשמוע אם אתם והמשפחה שלכם הייתם נמצאים במצב שלהם ,אז תוכלו להצטיין בשיחות איתם .זה אגב ,בתמצית ,סוד ההצלחה של אנשי מכירות מעולים בכל תעשייה. אז השאלות שלנו במהלך שיחת הטלפון הראשונה צריכות להתמקד בלמידה של הצרכים הספציפיים שלהם ולבחון פתרונות שונים .אחרי שהצלחתם לפענח מה התכנית שלהם ,תוכלו להציע להם הצעה שפותרת את הבעיה שלהם במקום לנהל משא ומתן סתמי עד למחיר המקסימלי מבחינתכם .על פניו זה נשמע כמו הבחנה שולית ,אבל הניואנס הזה הוא קריטי כדי להצליח לשחרר אפילו יותר הון בעסקה. 73 שלב :3התשובות הכי נפוצות של בעלי בתים לחוצים ופתרונות פשוטים תשובה :1הבעלים מבין כמה הון יש לו בבית והוא מסרב למכור בהנחה משמעותית. פתרון :תבררו מה המטרה שלהם .האם הם שואפים להגיע להסדר עם הבנק או שמא לחלופין הם שואפים לבצע מכירה באופן מסורתי? תציינו בפניהם בעדינות שהרכבת הזו כבר יצאה מהתחנה .תדגישו להם שההון שלהם מתאדה לו במהירות לאור תשלומי הריבית הנוספים ועלויות שכר הטרחה שלהם .מה גם שהם יהיו זקוקים לעוד כסף כדי שהבית יהיה מוכן למכירה ,וכל זה בעוד שהם במירוץ נגד שעון העיקול. תוסיפו על זה גם עמלת תיווך וכן שלא יהיה יישאר להם זמן לחכות להצעה טובה ולכן יהיה להם מזל אם בכלל יישאר להם הון בסוף הדרך. ואל תדברו איתם רק במונחים מופשטים .תראו להם את המספרים שחישבתם בנוגע לבית שלהם. שתפו איתם את המידע בנוגע לפסק הדין הסופי אודות החוב שלהם וכן את מחיר המכירה הצפוי הריאלי של הבית (לא רק את הערך העדכני) .ברוב המקרים ,מכירה מהירה במזומן של הנכס תותיר בידיהם הרבה יותר כסף מאשר כל אפשרות אחרת ,מבלי שיהיה עליהם כל סיכון או לחץ .הדרך הכי מהירה לשכנע אותם היא פשוט להראות להם את הנתונים שלכם. במקרה הכי גרוע ,אתם תאבדו את כל מרחב התמרון שלכם במשא ומתן מולם ותשלמו מחיר מלא על הנכס .זה לא משנה ,כי מראש יצרתם לעצמכם כרית בטחון של 25%הון בנכס שכן אחרת כלל לא הייתם מתקשרים אליהם .הדבר הכי חשוב הוא שאתם מצליחים להמיר את הליד הזה ולסגור את העסקה מהר לפני כל השאר .אחת הדרכים הכי טובות לבנות אימפריית נדל"ן יציבה הוא להיבנות על עסקאות שהן אמנם פחות רווחיות אך הן יותר מהירות ובטוחות. תשובה :2בעל הנכס טוען ,במפורש ,שאין לו כל כוונה להתפנות ,לא משנה מה המחיר שאתם תציעו .המוכר מסרב לעזוב מסיבות רגשיות או מכל סיבה אחרת והוא מתכנן "לפנות לעורך דין כדי להילחם בבני ז**** האלה". פתרון :אין בעיה .על פניו ,בהתחלה זה נראה כמו דבר שיפיל את כל העסקה אבל כל מה שהם עושים הוא פשוט לעכב את העיקול הבלתי נמנע ולנגוס בהון שלהם .נכון ,לא מדובר בהזדמנות האידיאלית למכירה מהירה של הנכס ,אבל בכל זאת יש פה עדיין סכום כסף משמעותי שכל הצדדים לעסקה יכולים להרוויח. כמו כן ,זה בדיוק מסוג התרחישים בהם אנחנו יכולים לבלוט כמשקיעים "מתחשבים" באמצעות קנייה של שטר הקניין ולהציע להם לשכור חזרה את הבית במחירי השוק הנוכחי. במקום לנסות לשנות את דעתם ,אני אסביר למה מדובר ברעיון מצוין .בזמן ששאר המשקיעים כבר מחליטים לסגת או לחלופין לציין בפניהם את כל הפגמים בתכנית שלהם ,אני מתכוון לעבוד יחד עם בעל הבית על מנת לגרום לחלום שלו להתגשם .אני אציע מספר טיפים בנוגע לגישה לעיכוב העיקול ואסביר להם איך ,במידה שיש להם עורך דין טוב שבאמת עובד עבורם ורואה את האינטרסים שלהם ,הם יכולים לדחות את העיקול אפילו בכמה שנים. ואפילו יותר טוב ,אחרי שכבר ייצרנו יחסי אמון ויש להם הבנה בסיסית של כל מה שהמשחק הזה כולל ,אני אציע להם אפשרות לשכירות .אני אשיג מהם קניין על הנכס ואלחם בבנק בשמם .אני זה שאשלם את שכר הטרחה ואשכיר חזרה את הנכס אליהם במחיר הרבה יותר נמוך ממה שהם משלמים כעת עבור משכנתא. 74 במקום שהם יצטרכו להתמודד עם עלויות משפטיות שייערמו לאורך השנים ,בנוסף ללחץ ולחוסר הוודאות ,שבכל מקרה יובילו לעיקול הרסני ובסופו של דבר לפינוי ,אני יכול להעלים עבורם את כל הבעיות הללו באופן מיידי .הם לא צריכים לפנות את ביתם ולהפר את השגרה שלהם .אני יכול אפילו להמתיק עבורם את הגלולה ולהוסיף תוספת של כסף מזומן .מה שיגרום לחוב המזדחל שלהם להפוך לכסף השמור בלעדית עבורם. עכשיו ,אני יודע מה אתם בטח חושבים לעצמכם בשלב הזה" .למה שאני בכלל ארצה להתעסק עם שוכר בעל מוסר תשלומים כל כך ירוד?" וזה באמת נכון .המציאות העגומה היא שרוב בעלי הבתים שאינם מסוגלים או לא מעוניינים לשלם את המשכנתא שלהם ,אינם מתכוונים לשלם גם את השכירות שלהם ,גם אם המחיר יורד באופן משמעותי. אם הם מצליחים בכל זאת לשלם את המחיר המלא ,ובזמן ,מצוין .השכירות הזו בעצם מייצרת בעיקר רווח עבורכם ,מכיוון שעלויות האחזקה שלכם קרובות לאפס .אתם כנראה תכסו את ההשקעה המזערית שלכם תוך כמה חודשים באופן הזה .ועדיין יש לכם מגוון רחב של אפשרויות ל"פדיון מלא" במורד הדרך ,מכיוון שתוכלו לפתוח במשא ומתן על תשלום מול הבנק ,חברת השקעות המתמחה בשכירות נדל"ן או אפילו לקנות בעצמכם חזרה את הנכס במהלך המכירה הפומבית בעקבות העיקול עצמו. עם זאת ,לעתים קרובות מדי ,בעל הבית מגיע לפשיטת רגל כעבור חודשיים או שלושה החל ממועד השכירות החדש .אתם עשיתם מה שיכולתם כדי לעזור ,אבל אז מגיע הזמן לבטל את השכירות ולממש את זכות האחזקה שלכם בנכס .בהתאם לגמישות או לחלופין לנוקשות של חוקי הגנת הדייר ואיסור הפינוי במדינה בה אתם פועלים ,הבית אמור לעמוד לרשותכם לצורך מכירה שלו בשוק הנדל"ן תוך כמה חודשים. בקורס המקוון שלי אני גם מכסה את כל הדקויות המשפטיות שיעזרו לכם לנסח את עסקאות השכירות החוזרת האלה ולצפות מראש בעיות אפשריות. תשובה :3בעל הבית מעוניין למכור אבל אין לו את האמצעים הנדרשים כדי לעבור למקום אחר. פתרון :מדובר באחד מאותם תרחישים אידיאליים שמאפשרים לכם פשוט לנהל משא ומתן בהתאם לצרכים של הבעלים במקום להיות מוכתבים ביחס להצעה הכי טובה שאתם יכולים להציע .בסיטואציה הזו ,החוב של הבעלים כנראה גבוה יותר מהמשכנתא עצמה ,ולכן הם מוכנים "להשאיר טיפה כסף על הרצפה" גם במחיר של לקבל מזומן במהירות. לכן ,בואו נניח שהמחקר שלכם מוביל אתכם להצעה מצוינת על נכס בשווי של 30אלף דולר .התכנון שלכם הוא להציע הצעה ראשונית בגובה של 15אלף דולר ולנהל משא ומתן משם .אבל ,אחרי שאתם מתחילים לדבר עם הבעלים וקולטים קצת מה המצב הנוכחי שלהם ,אתם מבינים שהם להוטים במיוחד למכור .למשל ,כאשר הם כל הזמן שואלים כמה זמן העסק נמשך .לכן ,במקום לנהל משא ומתן באופן מסורתי ,אתם צריכים לצלול פנימה עמוק יותר ולשאול אותם מה בדיוק מונע מהם להתפנות מהדירה .כך תוכלו לסכם את ההוצאות האלו יחד עם הלקוח. הם כנראה יצטרכו פקדון עבור הדירה החדשה שלהם ,וכן תשלום עבור חודש השכירות הראשון. כדאי גם לשכור את שירותיהם של מובילים כדי לזרז את העניינים .מה לגבי תשלומי הרכב שלהם? האם הם בפיגור? ברוב המקומות בארצות הברית ,לקבל בעלות חזרה על הרכב זה אפילו יותר קשה מעיקול .איך הם מתכננים לפתור זאת? 75 יחד כבר הוספתם ,בקלות ,עוד 10אלפים דולרים להוצאות .ואז אתם מציינים שאתם יכולים לטפל בזה .תוסיפו על זה עוד 5אלפים דולר כדי לוודא שכל הפינות סגורות וכדי שבעל הנכס יוכל לחגוג ולפנק את המשפחה שלו באיזו חופשה קטנה .וכך באופן טבעי ,גם תכסו את עלויות סגירת העסקה. בשלב הזה ,ההצעה "הנמוכה" שלכם נראית נדיבה במיוחד .יותר מדי טובה מכדי לוותר עליה .אחרי הכל ,עדיין מדובר בתוצאה בה כל הצדדים יוצאים מרוצים .ייתכן והם היו יכולים להמתין לעסקה טובה יותר ,אבל אף אחד לא היה קשוב לבעיות שלהם כמוכם .ואתם מציעים להם להעלים את כל הבעיות שלהם, לשנות את חייהם ,היום .אתם תסיימו את כל הבירוקרטיה ותעבירו להם כסף ישירות לכיס תוך 48שעות. זה מסוג ההצעות שמניעים אותם מהר מאוד לפעולה .גם אם משקיע חדש יצוץ פתאום ויציע להם 20אלף דולר ,לרוב האנשים קשה לסגת מהאפשרות לקבל כסף ישירות לכיס ,תמורת סכום כסף עתידי ,גם אם מדובר בסכום מעט יותר גבוה. תשובה :4הבעלים מנסה לפתוח במלחמת מחירים .למרות שהצלחתם לפעול מהר יותר משאר המשקיעים ,הבעלים היה אקטיבי וכבר פנה בעצמו למספר רוכשי נכסים לחוצים וכל מה שהוא מעוניין לדעת זו ההצעה הטובה ביותר שלכם .לא משנה מה המספר בו תנקבו ,הם יתקשרו זמן קצר לאחר מכן עם הצעה אמיתית או דמיונית ממישהו שבאורח פלא תמיד מציע מעט יותר מכם. פתרון :שמעו ,כבר הייתי בעיצומן של כל כך הרבה מלחמות מחירים .במיוחד כשבעל בית מחפש הצעות על הנכס שלו באופן פעיל וכולם עטים על העסקה ה"חמה" הזו .בתוך סביבה כזו ,כל כך קל דווקא למקצוענים רגועים ומנוסים להישאב לתוך המשחק הזה ולבצע החלטות המונעות מרגש .לכן ,כאשר אתם שומעים את יריית הפתיחה להזנקה ,כדאי לכם דווקא להישאר נטועים יציבים במקומותיכם .תהיו ניטרליים .תהיו שוויצרים .תתעשרו בזמן שכל השאר מבזבזים כסף ,גם אם הם מנצחים בקרב אחד. ברגע שאתם קולטים שאתם מתעסקים עם לקוח רציני שיש לו מספיק מידע ,אז תנו את ההצעה הטובה ביותר שלכם ותדבקו בה ,לא משנה מה. כאשר בעל הבית יקלוט שאתם לא זזים מהמחיר שלכם ,הם ינסו לבצע שלל מעשים כדי לפתות אתכם .אדם המיומן בניהול משא ומתן ינסה ללחוץ על הנקודות הרגישות שלכם ולפקפק בעצמכם" .תגידו, עד כמה אתם בטוחים בהערכת השווי שלכם על הבית? זו לא הערכה שמרנית? אם תוכלו להתגמש ממש טיפה ביחס להצעת המחיר המקסימלית שלכם ,נוכל לגרום לעסקה הזו לצאת לפועל עכשיו ועדיין אתם תרוויחו הרבה מאוד כסף". על פניו ,זה נשמע סביר ,אבל מעט זה אף פעם לא מספיק .אם תתנו להם אצבע אחת הם ירצו מחר אצבע נוספת .ואז עוד אצבע ועוד אחת ,עד שהם ידרשו את כל היד .מהר מאוד ,תגלו שחציתם את רף המקסימום שלכם אבל גם שאתם קרובים מאוד לסגור את העסקה .כבר השקעתם גם ככה כל כך הרבה זמן ,ובאמת ייתכן והייתם יותר מדי פסימיים בהערכת השווי המקורית שלכם. לא .פשוט .לא. אל תעשו רציונליזציה של כלום .אל תפקפקו בעצמכם .כשאני שומע את תופי מלחמת המחירים נוהמים ,או כל אחד מסיפורי המעשיות האחרים של בעלי בתים ,זה בדיוק הרגע שנעלמת לי כל האמפתיה. כל מה שעובר לי בראש הוא "בלה בלה בלה" .החל מהרגע בו אני מבין שאני בעצם מתעסק עם ליד מנוסה שפתאום יש לו זמן למשחקים ,זה הזמן להראות להם שאין לי זמן למשחקים מיותרים .התשובה הסטנדרטית שלי היא: 76 "אני מבין אותך ,אבל תבין שהלקוח שלי הוא קונה פעיל עם מספר פרוייקטים להשקעה בו זמנית. כבר סגרתי עבורו מספר רב של עסקאות ואני יכול להבטיח לך שהוא לא יסטה מהתקציב שלו לא משנה מה. מה שאני מציע לך הוא המחיר הטוב ביותר שאנחנו יכולים להציע .אני יכול לשמור עבורך את המחיר הזה במשך 48שעות אבל אחרי זה לא תהיה לנו ברירה אלא לרדת במחיר ,לאור העובדה שההון בנכס שלך מצטמצם לו במהירות ככל שמועד העיקול מתקרב .אם אתה מעוניין ,אני יכול להכין כבר עכשיו את כל הניירת הנדרשת כדי שתוכל לעיין בה ולשלוח לך אותה על הבוקר. אם העסקה באמת אטרקטיבית ,אני אבדוק מולו שוב כדי לראות אם משהו השתנה ,אבל זהו .חשוב לדעת לגבות את כל מה שאתם אומרים .אתם מציעים בתום לב גמור את העסקה הכי טובה שאתם יכולים להציע ואין לכם זמן למשחקים .תתעלמו מהבלופים ופשוט תניחו את הקלפים שלכם על השולחן כמו גדולים .אחרת ,אתם כבר לא משקיע מכובד אלא עוד איש מכירות כמו כולם. תשובה :5לזוג נשוי יש קניין משותף בנכס .אחד מהם מעוניין בהצעה שלכם בעוד השני לא .זה יכול להיות אפילו יותר מסובך אם היחסים עלו על שרטון ואחד מבני הזוג עזב את הבית. פתרונות :במצב אידיאלי ,אפשר להימנע מראש להיכנס לסיטואציה כזו בשלב סינון הלידים על ידי בחינה של ההליכים המופנים כלפי נתבע בודד .באופן כללי ,תרצו להתעסק עם כמה שפחות צדדים מעורבים בעניין ,אבל לפעמים תגלו בית שיש בו כל כך הרבה הון שאתם תהיו מוכנים לקחת על עצמכם את הסיבוכים המיותרים האלה. נכון ,בסופו של דבר ,אותו זוג יצטרך להחליט בעצמו ,אבל יש כמה דברים שאפשר לעשות כדי לסייע להם בקבלת ההחלטת .אם מדובר בריב משפחתי טיפוסי ,אנחנו צריכים להבין מה המטרה הסופית של הסרבן בעסקה .תבינו מה הדבר שהיא או הוא הכי רוצים ואיך אפשר לגרום לזה לקרות ,בדיוק כמו התגובות הקודמות .אין צורך לציין שחשוב מאוד להישאר חיצוניים לסיטואציה ולהתמקד בפתרונות ולא לייצר אצלם את התחושה שאתם מסכימים או חולקים על דעתו של בן הזוג שלהם. אם בני הזוג נמצאים בהליך גירושין ,אז זה אמור להיות אפילו יותר קל לשכנע אותם למכור מהר. תבקשו לדבר עם עורכי הדין שלהם .אני יודע שזה נשמע אולי מוזר אבל אני אוהב לדבר ישירות עם עורכי דין .ייתכן שאני עלול להפסיד מעט רווח בשוליים ,אבל אני יודע מנסיון שהדברים הולכים הרבה יותר מהר והרבה יותר חלק ככה .בנוסף ,ככה אני יכול לקבל שותף חדש בעסקה שיילחץ על הלקוח שלו לקבל את ההצעה "הנדיבה" שלי .אתם תמיד צריכים להתמקד בתמונה הגדולה על מנת לשרוד ולשגשג לטווח ארוך. תשובה :6בעל הבית עזב את הנכס מזמן והפסיק לשלם את המשכנתא ,בזמן שהוא בכלל משכיר את הנכס .ייתכן אולי שהוא משכיר את הבית בשכירות ארוכת טווח .לשוכר המסכן אין שום מושג שהנכס עומד בפני עיקול. פתרון :אין ספק שמדובר בסיטואציה של רווח כפול .אמנם ,אתם קונים את חוזה השכירות ואת את ההתחייבויות הכלולות בו (על כל המשתמע) וכן את שטר הקניין .ובניגוד למצב בו אתם משכירים את הבית לבעל הבית המקורי ,לשוכר הנוכחי אין כל מוטיבציה לשמור על הבית במצב טוב .הם לא רואים שום כסף נוסף מהעסקה .אבל ,בפן החיובי ,המשכיר הנעדר יהיה לרוב הרבה פחות קשור לנכס ויהיה הרבה יותר קל לשכנע אותו למכור את הבית בהנחה .כמו כן ,סביר להניח שהדייר הנוכחי כבר נבדק על ידי בעל הבית המקורי והרבה פחות סביר להניח שהוא יימנע מהתשלומים שלו. 77 בעצם ,כל עוד אתם מכבדים את התנאים של השכירות ויש לכם אסטרטגיית הגנה חזקה כנגד עיקול ,אתם יכולים להתייחס לנכס הזה כמו כל עיקול של נכס של ועד הבית .פשוט תסבירו את הסיטואציה לשוכר החדש שלכם .ייתכן ואם לא מאוד יאהבו אתכם ,אבל אין לכם מה להפסיד מלהתייחס אליהם בכבוד. תוודאו שאתם מחתימים אותם על חוזה שכירות המתחדש מדי חודש בחודשו כמה שיותר מהר .אם תוסיפו תשלום נוסף של ערבות ישירות מהכיס שלכם ,תוכלו להבטיח לעצמכם גם מעבר שקט וטוב של הדייר הנוכחי מהדירה .שוב ,אל תשכחו את התמונה הגדולה ,גם תמורת עוד קצת כסף. שלב :4תבדקו מה אתם מפספסים אחרי שהליד שלכם כבר התחמם ,אתם בטח תתחילו ללחוץ עליו כדי להציע לו הצעה קשיחה .לפני שתעשו זאת ,אתם תרצו לקבל מהם קצת מידע .אם יש לכם זמן ,ו/או העסקה נראית רווחית במיוחד ,תקבעו איתם ,עם המפקח והקבלם שלכם סיור בנכס. לכל הפחות ,אתם תרצו לשתול אצל בעל הבית כל מידע אפשרי על עלויות חבויות .תוודאו שאתם מדגישים בפניהם שלא מדובר "במשהו יותר מדי משמעותי" אלא שאתם רק "מוודאים שכל הפרטים הקטנים בטופס שלכם מלאים". אתם רוצים לדעת על הפרטים הבאים ,אבל הטריק האמיתי הוא לא לשאול שאלות ישירות של כן ולא .במקום זה ,היצמדו לשאלות פתוחות שמאלצות אותם לעצור רגע ולחשוב על התשובה שלהם .לא משנה מה התשובה שלהם ,אתם תוכלו ללמוד המון מהשתיקות שלהם או כל סימן אחר להיסוס. הפרות בנייה אפשריות אין כל ספק שזו בעצם ההפתעה הגדולה ביותר שתמצאו בנכס .ברוב המקרים ,בעל הבית פשוט ביצע עבודות בנייה פשוטות במטרה לשפר את הנכס שלו ומעולם לא טרח להשיג את האישור הנדרש לכך. בעל הבית ורשויות המחוז בוודאי לא מודעים לכך שמדובר בעבירות בנייה ,אבל תהיו בטוחים שמאוחר יותר זה יתהפך עליכם .בדרך כלל ברגע הכי גרוע כשהמפקח על הבנייה מוצא שיפוצים שלא אושרו ,מה שגורם למלווה של רוכש הנכס להיבהל .במצב כזה אתם נאלצים לבצע תיקונים נמהרים ויקרים כשהזמן לא עומד לרשותכם ,מכיוון שאותם קנסות על השיפוצים הלא מורשים האלה מתומחרים במחיר יומי והם מצטברים במהירות. בפן החיובי ,גילוי של הבעיות האלה במהלך שיחת הטלפון הראשונה הוא יחסית פשוט .בשלב הזה, כבר הצלחתם ליצור מספיק אמון עם בעל הבית ובלי כל ספק יש לכם את תשומת הלב שלהם ,ולכן הם כבר יהיו שמחים להשוויץ בשיפורים שהם ביצעו בנכס .אתם רק צריכים לעודד אותם טיפה. בנוסף ,תבקשו מהבעלים לאשר את המידע שאתם רואים באינטרנט ,כולל אתרים המציגים תמונות כמו ,Google Street Viewאבל באופן שמאפשר להם להראות את היתרונות של הבית .את חלק מהשיפוצים הלא מורשים הכי נפוצים קל במיוחד לאתר כבר מהרחוב עצמו ,כמו למשל מרפסת נוספת, תוספת בנייה או לחלופין חניה שהוסבה לשימוש אחר שאינו רשום אצל שמאי הנכס. במקרים האלו ,אתם פשוט יכולים להסתכל על היסטוריית האישורים של הבית ולראות האם יש את האישור הרלוונטי ולחשב בהתאם את התוספת לתקציב. 78 אם גם אחרי הבדיקה השטחית שלכם אין שום דבר שצץ לעין ,בכל זאת כדאי לנסות לדוג מידע מבעל הבית .תנסו להוביל אותו לעבר התשובה עם תגובות כמו "מעולה ,תודה .רק לפני שאוכל להציע לך את המחיר הטוב ביותר שלנו ,אני רק רוצה לוודא רגע את הרישומים שלנו .כמה חדרים יש לך עכשיו? תוכל לספר לי עוד טיפה על המצב של השירותים והאמבטיה?" ברגע שהם ישתעממו מלענות על שאלות פשוטות ואתם פשוט "חגים" סביבם באופן בלתי מחייב כמובן ,הם כנראה ימעדו בלשונם באופן לא מכוון ויחלקו אתכם פרטים נוספים על שיפורים ושיפוצים שהם עשו .כך תוכלו לשאול אותם מתי השיפוץ נעשה וכמה זה עלה .מה שיקל עליכם לחפש אם יש להם אישור או לא ,וכמה יעלה להשיג אחד כזה .אם תצליחו לשמור על ארשת פנים רגועה ,הבעלים אפילו לא יידע שאתם שואבים ממנו מידע בשידור ישיר. תשלומים שלא שולמו לועד הבית אמנם הרבה ועדי בית נוטים להטיל קנסות מגונים במהירות ולפנות לאפיק משפטי ,אבל זה עדיין לא אומר שהם הטילו שעבוד רשמי על הנכס .הבעיה היא שבכל זאת קנסות כאלו עלולים לצוץ ברגע האחרון, לרוב אחרי שועד הבית רואה שהבית החליף בעלות ושהבית בדרך להימכר. סביר להניח שבעל הנכס אינו משלם את חובותיו לועד הבית ,אם הוא לא משלם את תשלום המשכנתא שלו ,אבל השאלה היא כמה בדיוק הוא חייב .מספיק שתשאלו אותו ויש סיכוי שבעל הבית בעצמו ינסה לטעון בפניכם שהסכום לא כל כך גבוה ,ולו רק מהחשש להכשיל את העסקה. במקום זאת ,הדרך הכי טובה לקבל מבעל הנכס מידע מדויק היא פשוט בלהתחיל ולהתלונן בפניו בקרב ועד הבית וכך להתחבב על בעל הנכס" :אתה יודע ,אנחנו יכולים לסגור את העסקה הזו הרבה יותר מהר אם תאפשר לי פשוט לרשום על שמך צ'ק לועד הבית כדי לכסות את החוב שלך .כמה בדיוק המאפיה העירונית הזו רוצים כדי לרדת מהגב שלך? תוכל בבקשה לשלוח לי צילום של מכתב האיומים האחרון שלהם אליך? אני מת כבר לשלוח את עורך הדין שלי שיטפל בהם". "תנו לאחרים להתעסק עם עבודת כריית הפחם השחורה בזמן שאתם עובדים כמו יהלומן" עוד על איך אני משתמש במידע שיש לי כדי לשלוח מכתבים ומידע נוסף ללקוחות פוטנציאליים ,ממש כאן שלב חמישי :בדיקת נאותות לפי סגירת העסקה שלב :1חפשו את החוקים והתקנון של ועד הבית במדינות רבות ,התקנון של ועדי הבית המקומיים מחליפים למעשה את חוקי המדינה .למצב החוקי המשונה הזה יש השפעה רבה על העסקים שלכם .לכן זה קריטי במיוחד ליצור קשר ישירות עם ראש ועד הבית המקומי עוד לפני שאתם סוגרים את העסקה ולקבל ממנו אישור בכתב (במייל זה גם מספיק) שכל מה שאתם רוצים לעשות בנכס מותר לפי חוקרי העזר שלהם .כמובן שבאופן טבעי אתם מעוניינים לקבל אישור מראש השבט ,מהצ'יף עצמו ולא מסתם איזה נציג בתחתית שרשרת המזון. למשל ,אם משכירים את הנכס ,תוודאו שהתקנונים שלהם מאפשרים לשוכר שאינו בעל הנכס להיכנס במקום הבעלים .במידה שהם לא ,תבקשו מהם להגדיר במדויק כמה הון בנכס השוכר צריך על מנת 79 להשכיר את הנכס .לרוב אתם יכולים להתמודד עם הנושא הזה על ידי שתציעו לשוכר שלכם 1%מהבעלות בנכס. במידה שאתם בונים על מכירה מהירה של הנכס חזרה לשוק ,אז תאמרו להם את זה ותוודאו שאין מגבלות שונות ומשונות בכל הנוגע למכירה של הבית תוך פרקי זמן קצרים. כמובן ,לעתים קרובות אתם יכולים למצוא את המידע הזה ישירות על גבי אתר האינטרנט שלהם, אבל זה לא מספיק .אנחנו מדברים פה על ישות שנמצאת מעל החוק ושיכולה לשנות את תקנותיה וכלליה פחות או יותר בכל רגע .לכן אם יש איזשהן סוגיות בעתיד ,אתם רוצים להראות הוכחה כתובה לכך שאתם "הוטבלתם" לתוך הכללים הישנים. שלב :2בצעו מחקר אודות השכונה באותה רמת דיוק ופירוט עמו על הבית עצמו אתם מכירים כמובן את המנטרה הידועה אודות חשיבותו של המיקום לכל עסק ,אבל מה המשמעות של זה כאשר מדובר במכירה מהירה חזרה של נכסים לשוק? בסופו של דבר הכל מתכנס לדבר אחד בלבד :כמה מהר תוכלו למכור את הנכס בתוך אותה השכונה? גם עבור אנשים המשקיעים בשוק השכירות מדובר בעקרון דומה :עד כמה מהר אתם מסוגלים להשיג שוכר איכותי באותה השכונה שמשלם טוב יותר מהשוכר הממוצע? להצליח להשיג עסקה מעולה על בית היא לא בדיוק איזה נצחון מזהיר אם לוקח לכם לפחות שנה כדי להחזיר את ההשקעה שלכם או שלחלופין לשכונה שלכם יש מוניטין גרוע ולוקח חודשים לאתר שוכר ראוי .גם אם עלויות האחזקה שלכם הן מינימליות ,העלויות הכרוכות בהפסד הזדמנויות הן אדירות .רק תחשבו כמה השקעות אחרות ,יותר טובות ,אתם מפספסים בזמן שההון שלכם כבול לנכס? המשמעות של זה מקבלת משנה תוקף אם אתם מתמקדים במכירה מחדש .אתם צריכים לחתור למצב בו אתם מצליחים להחזיר חזרה לשוק כל בית שיש לכם בתיק ההשקעות שלכם כל ארבעה חודשים... לכן המשמעות האמיתית של העיכוב שלכם הוא שתי עסקאות נוספות שפספסתם .באופן אישי ,לוקח לי 3- 5חודשים מהרגע בו הצעתי את הצעת הרכישה על הבית ועד לחתימה על המכירה שלו ,ומדובר בקצב שיחסית קל לשמר ,ככל שאתם מצליחים להיצמד לנכסים בתחום המומחיות שלכם ,הכולל בין היתר הבנה מעמיקה של השכונות בהן אתם פועלים. אידיאלית ,אתם צריכים שתהיה לכם הבנה טובה לגבי איכות השכונה ,מוקדי העניין בה ומה המהירות בה נכסים דומים לשלכם נמכרים בה ,עוד לפני שאתם ניגשים לבעל הבית או מציעים הצעה על הבית במהלך מכירה פומבית .ובכל זאת ,כאשר הזדמנויות משמעותיות צצות ,אנחנו צריכים להיות מוכנים לשעוט עליהן ולפעול במהירות גם אם אנחנו לא יודעים כלום על האזור בו הנכס נמצא. בפן החיובי ,המדדים המרכזיים שאתם צריכים לחפש בין אם מדובר באזור עירוני או בתת חלקה הם כאלו שניתן להעריך אותם באופן יחסית פשוט .אתם יכולים למצוא את כל הנתונים האלה תוך מספר דקות של מחקר באינטרנט או על ידי שיחה קצרה עם סוכן הנדל"ן הרלוונטי שמתמחה באותו אזור ) 1כמה זמן בממוצע בתים בשכונה הזו היו בשוק החופשי שנה שעברה? כל תשובה מעבר ל180- ימים צריכה להוות תמרור אזהרה מבחינתכם שבפועל מדובר בשוק מקומי לא "חם" .אין זה אומר שאתם בהכרח צריכים להסתלק מהעסקה ,אלא שאתם צריכים להעריך מחדש את ההון שלכם בעסקה על ידי שקלול עלויות האחזקה של הנכס על פני שנה שלמה. 80 )2עד כמה עזה התחרות באזור? זה בדיוק המקום בו ה – MLSהופך לשימושי .הכוונה באזור היא לרוב ליחידות דיור דומות הנמכרות ברדיוס של קילומטר-שניים או ברבעים ספציפיים של העיר .עוד מעט נפרט את הסעיף הזה ,אבל קחו בחשבון שככל שיש יותר בתים להשוואה באזור ,כך תצטרכו לספק הנחה משמעותית יותר במחיר המודעה. )3במידה שמדובר בבית עבור משפחה עם ילדים ,מה הדירוג של בית הספר האזורי? ככל שדירוג בית הספר גבוה יותר ,כך גם גוברים הסיכויים שתצליחו למשוך אליכם קונים נלהבים וטובים ,מה שגם מספק לכם בטחון שמדובר בבית שאפשר להמר עליו יחסית בבטחון .אם דירוג בית הספר הוא מתחת לממוצע ,יהיה לכ ם הרבה יותר קשה למשוך אליכם קונים נלהבים שמוכנים לסגור עסקה במהירות .שימו לב :מה שנכון לשאר התחומים נכון גם במקרה הזה – תוודאו היטב שדירוג בית הספר כפי שהוא רשום הוא אכן מדויק .אחד הדברים הנפוצים בתחום הזה הוא לראות מוכרים שבטעות או אפילו בכוונה אינם מדווח ים נכון לגבי בית הספר האזורי המתאים למיקומו של הנכס ,אז תסתכלו באתר של בית הספר עצמו על מנת לוודא את האזור שלו. ) 4מהו שווי הבית ביחס לשווי הממוצע של בתים בשכונה? לא משנה עד כמה סקר השוק שערכתם ביחס לנכס ספציפי הוא מדויק ,ייקח הרבה יותר זמן למכור בית בשווי של 300אלף דולרים בשכונה בה המחיר הממוצע לנכס הוא 150אלף דולרים ,אלא אם תרדו במחיר באופן משמעותי .זה לא בלתי אפשרי, כמובן ,אבל זה ייקח הרבה יותר זמן מהממוצע על מנת לסגור את העסקה והמשמעות עבור השורה התחתונה שלכם היא בדיוק אותו דבר כמו מכירה מתחת למחיר השוק. ישנם כמובן מספר חריגים ,במיוחד אם הנתונים לגבי שלוש השאלות הראשונות הם לטובתכם .יחד עם זאת ,ככלל אצבע אתם רוצים לפעול למכירה מהירה של בתים המוערכים פחות או יותר ב 25%-מעל או מתחת לשווי הממוצע בשכונה. )5מהו המרווח בין מחיר הפרסום הממוצע למחיר המכירה הממוצע באזור שלכם שנה שעברה? אתם יכולים לחלופין להשתמש במחיר הפרסום החציוני ומחיר המכירה החציוני שנה שעברה עבור המחקר שלכם ,אבל הדבר החשוב הוא להשוות תפוחים לתפוחים .המטרה היא לוודא שאין הבדלים כל כך משמעותיים בין מחיר הנכס במועד בפרסום למחיר הנכס במועד החתימה על העסקה בשכונה. אין ספק שתמיד יש הבדל בין המחיר במועד הפרסום למחיר במועד החתימה על העסקה וכל שוק הוא כמובן שונה ,אבל ככלל אתם רוצים לראות שהפער בין השניים עומד על לא יותר מ .5%-אם המרווח גבוה מ 5%-אז אתם צריכים לפקפק במידת הדיוק של הנתונים ושל מודלי התמחור שלכם .בשלב הזה כבר זה זמן טוב להתקשר לסוכן נדל"ן מקומי ולדחוף להם את המידע הזה .ייתכן שיש משהו באותו שוק מקומי שמשפיע על התמחור של כולם .זו גם הסיבה שאני אוהב להשוות כל הערכת שווי למכירות אחרות כפי שהן רשומות באתר הרשמי של השמאי .זה אולי נשמע פשוט ,אבל כל העובדות כבר רשומות שם ,כולל שטר הקניין הרשמי וכן המחיר .אין שום מקור יותר מדויק מאשר הרישומים הרשמיים במדינה ,והם שלכם כדי לסרוק אותם ולשוטט בהם בחינם. שימו לב :כאשר אתם מעריכים מחירי בתים כדי לקבוע ההון שלהם ,התעלמו מבתים שהליך המכירה שלהם עוד תלוי ועומד ותתחשבו רק במחיר המכירה הסופי של בתים שניתן להשוות לנכס שלכם ושנמכרו לאחרונה .אחרת אתם מסתכנים בכך שהנתונים שלכם יהיו לא קשורים בעליל. 81 יחד עם זאת ,כאשר אתם מעריכים מחירי בתים על מנת לקבוע את מחיר הפרסום ההתחלתי שלכם, בתים שנמצאים בתהליכי מכירה הם די חשובים .הליכי מכירה של בתים בסביבה שאפשר להשוות אותם לנכס אותו אתם מעוניינים לרכוש ,כמו למשל בתים בשכונה ליד או לחלופין בשכונה לא רחוק בעלת מאפיינים דומים מאוד ולא סתם במרחק שרירותי מהנכס שלכם ,יכולים להניב כמויות עצומות של מידע שימשי ודי רלוונטי עבורכם: ) 1מהו הזמן הממוצע בו בתים עומדים למכירה? מידע זה למשל מאפשר לכם להעריך את עלויות האחזקה שלכם בצורה טובה יותר ולהחליט אם אתם צריכים לצורך העניין לספק הנחה ביחס לשווי השוק כפי שהוא נקבע על ידי השמאי .עד עתה נהגנו להשתמש במידע של מכירות לאורך זמן על מנת להעריך זאת, אבל בתים שעומדים כרגע למכירה מספקים עבורנו את המידע הכי עדכני בנושא הזה. )2האם היו איזשהן הנחות שנעשו ביחס למחיר פרסום הנכס המקורי? במידה שכן ,למה? )3פרטי קשר של סוכן הנדל"ן שעובד על העסקה הזו כדי שאוכל לשאוב מהם מידע בזמן המידע עוד טרי במוח שלו .החלק האחרון הוא די חשוב ואין זה אומר שאתם צריכים להעסיק את הסוכן. שלב :3צרו קשר עם סוכני פרסום המתעסקים עם עסקאות תלויות ועומדות גם אם אין לכם שום תכניות לשכור את שירותיו של סוכן נדל"ן על בסיס של עמלות ,ישנם הסדרים אחרים שאתם יכולים לבצע .למקצוענים האלה יש היכרות מיד ראשונה ותובנות עמוקות לגבי מה שקורה באותה הקהילה ובשוק הדיור שלה ברמת השניות ,ולכם יש רשימה חמה מהתנור של נכסים בדוקים בשוק המקומי ,שהיא גם הלחם והחמאה שלהם .החלפת מידע פשוטה היא משהו שמשתלם לכל הצדדים. יש כמה דרכים בהן אתם יכולים לפנות אליהם ,אבל אני פשוט מעדיף שיחת טלפון בדרך הישנה והטובה הכוללת שיחה שמ יטיבה עם שני הצדדים .אני אציג את עצמי ואז אודיע להם על נכס חדש שאני עשוי לקבל באותה הקהילה ,ואז גם אציע להם את זכות הראשונים היוקרתית להראות את הנכס לקונים שלהם אם הם רק יענו על כמה שאלות. אם אני מוטרד מאוד לגבי מה שקורה באזור מסויים והם נראים לי כמו מי שיש להם לא מעט ידע לגביו ,אני עשוי גם להציע לשלוח להם דגימה קטנה מטבלת האקסל שלי בתמורה לעוד כמה דקות מהזמן שלהם .כמובן שאשלח להם את אותם נכסים שמחוץ לשוק ,שעומדים לפני עיקול ושיש להם מספיק הון אבל עדיין לא מספיק כדי שאעשה משהו לגביהם .הנקודה היא שאני מציע משהו בעל ערך שלא צריך לעלות לי שקל. בשלב הזה כבר זה נדיר מאוד שלא תזכו לתשומת הלב המלאה והנלהבת שלהם .חלק מהשאלות הכי חשובות שאתם צריכים לשאול הן: • מה גורם לבתים סביבה להימכר כל כך לאט /מהר? • למה מלאי הדירות באזור הוא כל כך קטן /גדול? • כמה מאותם הנכסים מקבלים מספר הצעות טובות? • מהם הנכסים הטיפוסיים שנמכרים הכי מהר? • מה המחיר ההתחלתי שלדעתכם כדאי לי לפרסם ולמה? הכוונה היא לא להשתמש בתשובה שלהם באופן עיוור ,מכיוון שבשלב הזה הם רק מספקים לי הערכה כללית, 82 אבל אם המספר שהם נוקבים בו נמוך או גבוה באופן משמעותי ביחס למחיר הפתיחה המוערך שלי ,מדובר מבחינתי בתמרור אזהרה שמא פספסתי משהו .זה יכול להיות דבר חיובי או שלילי ,אבל אני לא רוצה להיות מופתע ,לכל כיוון ,כאשר אני יוצא החוצה לשוק. שלב :4שווי השוק הנוכחי לעומת שווי הבית לטווח ארוך זה לא משנה אם אתם מתכננים להשכיר נכס שהשקעתם בו לאורך שנים או אפילו למכור אותו חזקה לשוק תוך כמה שבועות .בכל מקרה אתם זקוקים להערכת שווי מדוייקת בכל הנוגע לשווי הנוכחי של הנכס וכן השווי של הנכס בעתיד הנראה לעין לפני שאתם רוכשים את הנכס .אל תפלו בפח של ביצוע ניחוש "מושכל" לגבי שווי הנכס בהסתמך על Zillowאו באמצעות ממוצע כללי על שווי הנכסים. ובעיקר ,אף פעם לא תלכו שולל אחרי הגישה הבדיונית שאתם רואים בתכניות טלוויזיה או שאתם שומעים בתכניות רדיו ,לפיה הם מצליחים לקנות נכס ,לשפץ אותו הכי טוב שהם יכולים ואז הם מחזיקים אצבעות בתקווה שהשמאי ייתן לבית שווי גבוה. בפועל ,יש המון "מרחב תמרון" בכל הנוגע להערכות של שמאים .לא משנה כמה הבית מפואר בפנים ,בסוף הפקטור הכי משמעותי בהערכת השווי של בית הוא שווים של הבתים הסמוכים לו ושאפשר להשוות אליו .הדבר נכון במיוחד כאשר אתם מוכרים לקמעונאים שצריכים לקחת הלוואה כדי לממן את רכישת הבית .אם הבית המדובר הוא יקר מדי ביחס לאזור ,הערבים בבנק ימשיכו להזמין שמאים חדשים עד שהם ישמעו הערכת שווי שהם יכולים לחיות איתה. גם אם השומה שלכם מתגלה כהפתעה נעימה ,אם אתם מופתעים במסגרת ההשקעות שלכם אז אתם כנראה טועים באופן הפעולה שלכם .כמובן שיש מרווח טעות פחות או יותר בהערכות שלכם ,אבל אם אתם מופתעים לחלוטין לגבי משהו ,אפילו אם מדובר בהפתעה טובה ,אז כנראה שטעיתם איפשהו בדרך. הפעם האיר לכם המזל ,אבל בפעם הבאה הדבר שפספסתם ,לא משנה מה זה ,יחזור אליכם כמו בומרנג ויפגע בכם. על פניו זה נשמע די פשוט ,מעין עצה פשוטה ,אבל השלב הקטן הזה שכולל היעדר בלבול בין שווי השוק לשווי הבית מכשיל בפועל הרבה מאוד סוכנים ומשקיעים מקצועיים .רובם קובעים את מחיר המכירה שלהם בהתבסס על שוויו האובייקטיבי של הבית ,וזאת בהנחה שיש לכם את כל הזמן שבעולם לחכות להצעה הכי טובה שתצוץ .זה לא תמיד תואם בצורה חזקה את שווי השוק בפועל של שכונה מסוימת, דבר המושפע הרבה יותר מתחרות וכן מעסקאות אחרונות /שממתינות להיחתם .כמו כן במקרים רבים הם מסתמכים על תחושת הבטן שלהם כדי לשנות את מחיר המכירה בצורה אפילו יותר משמעותית ,מה שפותח פתח לשלל הטיות מידע שונות גם אצל המשקיעים הכי שקולים בשוק. למען ההוגנות ,לקח לי הרבה מאוד זמן להבין עד כמה שווי השוק הנוכחי הוא משמעותי ,או לחלופין עד כמה זה פשוט להשתמש בנתונים קשיחים כדי ליצור נוסחה כדי לקבוע מחיר מכירה ריאלי .ברגע שהצלחתי לשפץ ולשפר את כל אופן הערכת השווי שלי וגישת הפרסום שלי הכל השתנה .הצלחתי לחתוך את הזמן הממוצע שנכסים שלי נמצאים בשוק משישה חודשים לארבעה חודשים עבור כל נכס ,ובמקביל הצלחתי להגדיל את ההכנסות נטו השנתיות שלי ממכירה מהירה של נכסים חזרה לשוק מ 20%-ל...30%- וכל זה על ידי שינוי של האופן בו חישבתי את המספרים לפני פרסום הנכס. 83 ואתם יכולים לעשות בדיוק את אותו הדבר אם אתם נשארים ממוקדים בשני עקרונות מרכזיים: )1אנחנו רוצים להגיע להערכת שווי שדומה להערכת השווי של השמאי של המלווה של המוכר ,כפי שהיא הייתה נעשית אם הוא היה מעריך את הנכס נכון להיום .או במילים אחרות ,להערכה לפי שווי השוק הנוכחי ,על מנת להעריך את ההון שלנו באופן מדויק .הדרך הכי טובה כדי להגיע למספר הזה עבור נכסים מחוץ לשוק ,היא לבצע את מחקר השוק הבלתי רשמי שלכם בהתבסס על מחירי הבתים ברי ההשוואה האחרונים שנמכרו ,כפי שמחירים אלו רשומים באתר של השמאי .אתם יכולים להשתמש ב – Corelogic Compsאו כל שירות דומה בשביל הבדיקה הראשונית אבל אתם תרצו לוודא גם ידנית את השומה באמצעות אתר האינטרנט של השמאי המקומי לפני שאתם רוכשים את הנכס .אנחנו רוצים לדעת בדיוק כמה הבית שווה עכשיו ,בהנחה שאנחנו מצליחים לסיים את כל התיקונים הבסיסיים ולהביא אותו למצב שאפשר למכור אותו. המפתח הוא לא לשקלל פנימה שיפוצים נוספים ,שזו בדיוק העצה ההפוכה ממה שכבר בטח שמעתם ממספר אנשים בכל הנוגע ליצירת שווי מוערך אחרי השיפוץ .מדובר בנישה נפרדת שגם דורשת יותר מדי ספקולציות בשביל המטרות שלנו ,מכיוון שאין לנו מספיק נתונים בשלב זה .אתם תצטרכו לנחש כיצד הנכס המשופץ הזה יהיה מוערך אחרי השיפוץ ולהשוות את התוצאה העתידית לסט אחר לחלוטין של נתונים ,ואז גם לקוות שהשמאי של הקונה ,בעוד מספר רב של חודשים יראה את הדברים עין בעין אתכם .לא יודע מה לגביכם אבל לטעמי מדובר ביותר מדי אם ,אולי ו"נראה". תראו ,אני לא רוצה לזלזל בשיפוצניקים המבריקים שמסוגלים לשפץ ולשפר בתים שבורים לחלוטין בזיל הזול ואז למכור אותם במחיר גבוה .אני מעריץ כל אחד שמסוגל ליצור הון חדש פחות או יותר מכלום. העניין הוא שמדובר בנישה יחסית מתקדמת ועם סיכון גבוה ,בעוד אני מתמקד בלימוד של אסטרטגיות השקעה בסיכון נמוך שיכולות לעבוד בכל סוג של שוק. )2ברגע שיש לכם את המחיר המוערך על ידי השמאי ,אתם צריכים לקבוע לעצמכם מחיר מכירה שמאזן בין רווח למהירות. אלא אם אתם נוקטים באסטרטגיה של קנייה ,השכרה והחזקה של הנכס לטווח ארוך ,אז אתם לא מעוניינים במחיר הטוב ביותר שאתם יכולים להשיג באיזו נקודת זמן בלתי נראית בעתיד ,אלא בלהשיג את המחיר הכי מציאותי שאתם יכולים להשיג בחודשים הקרובים .אין לזה הרבה קשר עם השווי של הבית, אלא בעיקר עד כמה הוא זול ביחס לשכונה ,עד כמה הבית עצמו אטרקטיבי וכן עד כמה השכונה עצמה היא אטרקטיבית .בקצרה ,עקרונות של היצע וביקוש כמו בכל עסק. כן ,זו גם הסיבה שכל אדם יאמר לכם שכדאי להשתמש בכלל הזהירות של " "70/30או כל חישוב אחר שיבטיח שיש לכם מרחב תמרון ,אבל זה גם המקור להרבה כשלונות .הם ישתמשו בכלל הזה על בסיס שווי הבית אחרי השיפוץ שלו ,ובפועל מדובר בהערכת שווי לפי התסריט האפשרי הכי טוב ברוב המקרים שהוא גם עם שווי גבוה יותר מאשר מחיר המכירה המציאותי לטווח קצר (פחות משישה חודשים) .במקום זאת ,כדאי להשתמש בכלל ה – 70/30על בסיס מחיר הבית אחרי הנחה המבוססת על מכירה מהירה שלו. לדוגמא ,הגישה המסורתית להערכת שווי מניחה שווי של נכס לאחר השיפוץ בגובה של 200אלף דולר ,כאשר מתוכם 10אלפים דולר מוקצים לעלויות שיפוץ .לכן ,לא הייתם רוכשים את הנכס ביותר מ- 130אלף דולר .לעומת זאת ,בואו נניח שבשכונה מסביב יש ממש עכשיו מספר רב של בתים שעומדים 84 למכירה ,דבר שרוב הגישות למחקר שוק לא לוקחות בחשבון .לכן ,עם כל התחרות הזו מסביב ,המחיר הריאלי שאתם יכולים באמת להשיג בטווח הקצר הוא 180אלף דולרים בלבד. שלב :5איך לקבוע מחיר מכירה מציאותי זכרו ,מוכר רגיל של בית יכול לקבוע מחיר התחלתי במחיר השוק או אפילו מעל מחיר השוק ופשוט לחכות עד שהוא יקבל הצעה שטוב לו איתה. לעומת זאת ,עבור משקיעים מקצועיים ישנם מספר שיקולים אחרים שיש לקחת בחשבון ושמבטיחים שלרוב יהיה פער משמעותי בין מחיר השוק של הדירה ומחיר המכירה .מכיוון שעלויות האחזקה הישירות וכן עלויות עקיפות הנובעות למשל מפספוס של הזדמנויות השקעה אחרות מצטברים במהירות לעלויות משמעותיות ,אתם צריכים לקבוע מחיר שיאפשר לכם להעביר את הנכס כמה שיותר מהר. בפועל זה לא כל כך רע כמו שזה נשמע ,כי בכל מקרה מראש אנחנו משקיעים במקומות עם המון הון בהם מלכתחילה. נכון ,קביעה של מחיר פרסום התחלתי אינה מדע מדויק ,אבל גם לא מדובר בניחוש מוחלט .יש מספר רב של חוקים קשיחים שאתם יכולים לפעול לפיהם כדי לוודא שההערכות שלכם לא סוטות יותר מדי לכיוון האזור הפסימי וגורמות לכם להשאיר כסף על השולחן ,או לחלופין שהן יותר מדי נלהבות ומונעות מכם לסגור עסקה מהר .אני יכול לכתוב ספר שלם רק על הנושא הזה ,ואני אכן מקדיש כמה שעות בקורס האונליין שלי כדי לתת מספר דוגמאות מהמציאות ,אבל התהליך ,במהותו ,הוא תהליך פשוט להבנה. )Iתתחילו עם שווי השוק שבו השתמשתם גם כדי לקבוע את ההון שלכם (שווי השמאות המוערך) .במקום להשתמש בתחושת הבטן שלכם כדי לכייל את המחיר בכמה אחוזים למעלה או למטה ובהתבסס על מספר פקטורים שקשורים בנכס ,אנחנו נסתכל על האלמנטים הללו ביותר עיון וננסה למצוא פרטים נוספים על הנכס באתר השמאות של הנכס .אנחנו נשתמש במכירות האחרונות שהתרחשו בשכונה כדי לראות כיצד גורמים שונים השפיעו על המחיר של בתים דומים. שימו לב :כאשר אתם בוחנים בתים דומים עבור השוואה ,עדיף לבחון אותם באופן היסטורי מאשר להרחיב את החיפוש שלכם גאוגרפית .אידיאלית ,אנחנו נוכל לאתר אינספור בתים באותה השכונה שנמכרו ב 90-הימים האחרונים ושניתן להשוות אל הבית שמעניין אותנו – נתונים טריים שאמורים להתאים לתנאי השוק הנוכחיים .יחד עם זאת ,אם אתם לא מצליחים למצוא מספיק נכסים שבאמת ניתן להשוות אותם לנכס שמעניין אתכם ,עדיף להרחיב את החיפוש שלכם ולבחון מכירות שנערכו באזור ב 180-הימים האחרונים או אפילו במהלך השנה האחרונה לפני שאתם מרחיבים את החיפוש שלכם לשכונות אחרות. הסיבה היא די פשוטה :הרבה יותר קל לגשר על פערי המחיר בין קבוצת מידע חדשה לעומת ישנה בתוך אותה השכונה ,כלומר בפועל מדובר באותו המידע רק בתקופות זמן שונות .זאת לעומת שתי שכונות נפרדות אשר מהוות קבוצות מידע שונות ולכן הרבה יותר קשה להשוות ביניהם .לדוגמא ,אם אנחנו צריכים להגיע עד שנה אחורה כדי למצוא נכס מתאים להשוואה שהוא גם קרוב במחיר שבו הוא נמכר ליעד ההשקעה שלנו ,אפשר להתאים את הזמן בעזרת בחינה של הצמיחה או הקיטון הממוצע בשווי הבתים באותו האזור 85 בשנה האחרונה .אם כל הבתים בשכונה הוערכו ב 10%-יותר לאורך השנה ,אז נוכל להוסיף 10%למחיר הבית הישן על מנת לדמות מכירה עכשווית. מצד שני ,אם אנחנו מסתכלים על בית דומה בשכונה אחרת שנמכר לאחרונה ושאותה השכונה נמצאת במרחק של למעלה מ – 1.5קילומטרים ,ישנם מספר גורמים שאנחנו לא יכולים לשלוט עליהם בקלות .אולי אותם מקומות קרובים יותר או רחוקים ממוקדי עניין פופולריים ,או שאולי איזה משקיע החליט לצאת למסע רכש באזור והעלה את המחירים ,או שגל פשיעה/זיהום/פקקים/בנייה כלשהו משפיע על המחירים המקומיים .אתם פשוט לא יכולים להתחשב בהבדלים הסטטיסטיים בעזרת האתר של שמאי הנכס ואתם צריכים ,הלכה למעשה ,לדבר עם סוכן שמכיר את האזור הזה היטב על מנת להשיג את הפרטים השונים שיעזרו לכם. )IIאחרי שיש בידיכם את כל הנכסים בני ההשוואה שאתם יכולים לבחון ביחס לבית ,הדבר הכי חשוב שאנחנו צריכים לבחון היא כמה מהר אנחנו יכולים למכור את הנכס .התשובה לשאלה הזו נקבעת על ידי שלושה גורמים .אתם תשתמשו בכל אחד מהם על מנת להגדיל או להקטין את שווי השוק הנוכחי שלכם כמה שצריך על מנת להגיע למחיר מכירה מציאותי .תוודאו שאתם מתחשבים בהם לפי הסדר הזה ובאופן מצטבר. )1תחרות זהו השלב שזוכה להתעלמות הגבוהה ביותר .אנחנו רוצים להסתכל על בתים בני השוואה באותו השוק ,ובנוסף אליהם גם על מכירות שעתידות להתרחש. בכל הנוגע למכירות נוכחיות ,אנחנו לא מעוניינים במחיר הנוכחי בו בתים אלו פורסמו כמו שבעצם אנחנו מעוניינים לדעת מהו מלאי הדירות באזור הבית בו אנו מעוניינים להשקיע .ככל שאתם מוצאים יותר בתים למכירה שדומים לנכס בו אתם רוצים להשקיע ,וככל שהם קרובים לנכס שלכם ,כך תרצו לספק הנחה גבוהה יותר .שימו לב :אין זה אומר שאתם צריכים להציע את המחיר הכי נמוך בשכונה ,אבל שאתם צריכים לתמחר את הנכס שלכם מעט מתחת לשווי השוק. כפי שציינתי לפני כן ,בתים שנמצאים בהליכי מכירה ושניתן להשוות אותם לנכס שלכם מניבים מידע רב שהוא רלוונטי עבורכם ,אבל בשלב הזה הדבר שהכי חשוב לנו לדעת הוא מה הפער בין המחיר הנוכחי לעומת המחיר שהוצג מלכתחילה ,כלומר מה היה השינוי בין מחיר הפרסום למחיר הנוכחי .כן ,אם מדובר בפער קטן כנראה שמדובר שפער שניתן להסביר אותו כחלק מהמשא המתן בין הקונה למוכר אבל אם אתם רואים פער משמעותי (לרוב יותר מ )3%-אז זה כבר רלוונטי לעצם התמחור שלכם .אם מחיר החוזה היה גבוה מהמחיר המבוקש בהתחלה ,אז כנראה שהמוכר הצליח לשכור סוכן מצוין ושהוא קיבל מספר הצעות .לעומת זאת ,אם מחיר החוזה הוא נמוך מהמחיר המבוקש בהתחלה ,ייתכן שהמוכר תמחר את הבית גבוה מדי בהתחלה או שהוא היה נלהב מדי למכור את הבית. מדובר במידע חשוב שאנחנו צריכים לדעת על מנת להחליט בכמה להתאים את שווי השוק שלנו .זו גם הסיבה שאנחנו נרצה ליצור קשר עם סוכן הפרסום שלנו על כל נכס דומה בו אנחנו רואים שמחיר החוזה הוא שונה באופן משמעותי ממחיר הפרסום המקורי ולהבין ממנו למה הפער הוא כזה .רק לאחר מכן נוכל להחליט אם אנחנו רוצים להמשיך לפעול לגבי הנכס ולהעלות את המחיר או שמא דווקא להוריד אותו ולחסוך לעצמנו המון זמן בשוק. 86 )2משך עסקה ממוצעת בשוק עבור עסקאות אחרונות תוסיפו ותצרו ממוצע של הזמן שלקח לכל הבתים שאתם משווים להגיע לחוזה בפועל ,באותו האופן שביצעתם ממוצע בכל הנוגע למחירים שלהם .אחר כך אתם יכולים להכפיל את זה בעלות האחזקה החודשית שלכם (נקרא גם עלויות בעלות בנכס) על מנת שתוכלו להעריך ולכמת עד כמה תוכלו לתת הנחה על הבית על מנת שתוכלו למכור אותו מהר מבלי להפסיד מההון שלכם .כפי שצוין לפני כן ,עלויות אחזקה אלו הן יותר מרק ביטוח ועלויות ניהול הנכס .הן גם כוללות את התייקרות החודשית הקשורה לכל הסדר תשלום על המשכנתא. למשל ,אם זמן המכירה הממוצע של בתים דומים באזור היה 8חודשים ואתם צריכים לשלם 1,000 דולר של עלויות אחזקה ,אז אתם יכולים להוריד את המחיר שתסכימו למכור את הנכס בו ב6,000- דולר עבור הצעה למכירה מיידית על החודש הראשון (בשקלול גם של חודש אחד של עלויות סגירת עסקה) .ההנחה של ה 6,000-דולר כבר שילמה את עצמה בעצם מבלי לחתוך לכם בשולי הרווח. שימו לב :תוודאו שוב את היסטוריית המכירות עם ה – MLSעל מנת לראות אם היו איזשהם בתים דומים שירדו מפרסום ופורסמו שוב לאחר מכן .משלל סיבות ,מדובר בפרקטיקה נפוצה .אם זה המצב ,תוסיפו את הזמן של מודעות שכבר פורסמו והוחזרו לחישוב שלכם על הזמן הממוצע של נכסים בשוק. )3מצב הנכס א .אטרקטיביות של הנכס .מדובר בעצם באטרקטיביות או ב"נחשקות" של הנכס שלכם .כמובן שזה סובייקטיבי במיוחד אבל ישנם כמה מאפיינים חשובים שאתם יכולים להשתמש בהם כדי להשוות ביחס לבתים הדומים שאתם משווים אליהם כדי לראות איך מאפיינים אלו משנים את המחיר של הנכס. למשל ,להשקעה שלכם יש נוף לאגם או לפארק אז תסתכלו על הבתים שאתם משווים אליהם ותתעלמו מאלו עם נוף לרחוב .תיצרו ממוצע חדש רק איתם ותורידו אותו מהמחיר הראשוני שקבעתם כדי לקבל הערכה כללית שהתוספת של הנוף הזה מוסיפה על המחיר .לכן אם הגעתם לשווי שוק של 250אלף דולרים על ידי בחינה של שישה בתים מאוד דומים ,אבל השניים שיש להם נוף דומה נמכרים ב 260-ו 270-אלף דולרים ,אז אפשר לומר די בבטחון שהנוף מוסיף כ 15-אלף דולר למחיר המכירה ולמחיר בהתאם. שימו לב :אנחנו מסתכלים רק על המרכיבים המרכזיים שיכולים להוסיף או לחלופין להוריד כמה אלפים מהמחיר .זהו המפתח על מנת לשמור את הכל כמה שיותר מציאותי ,מכיוון שאם אין לנו מספיק מידע או להבחין באופן משמעותי בין שני נכסים מכיוון שיש יותר מדי גורמים שצריך להתחשב בהם ,אז אנחנו צריכים שלא להתחשב במרכיב ספציפי במסגרת הערכת המחיר שלנו .זה אולי נשמע מסובך אבל בפועל מדובר בהליך די פשוט. למשל ,נניח שאתם שמים לב שלכל הבתים הדומים אליהם השוויתם את הנכס שלכם יש חזות מקצועית במיוחד ,אבל הנכס שלכם נראה קצת קר וחסר ייחוד .זה לא שהוא במצב רע ,פשוט הוא 87 לא יפה כמו כל השאר .קשה מאוד למדוד את זה באופן אובייקטיבי ,אז לכן אתם לא תחשיבו את זה בהערכת המחיר שלכם. ב .משך השיפוץ והעלות שלו .חישוב העלויות הישירות של שיפוץ הנכס ,כולל תיקונים ותוספות קטנות הוא די פשוט .העניינים מתחילים להסתבך כאשר אתם צריכים לנסות להשוות בין הערך שנוצר מאותם הפרוייקטים לעומת העלות הכרוכה בהזדמנות הכוללת את הזמן והכסף המינימליים כדי לסגור כמה שיותר עסקאות אפשריות. זו גם הסיבה שאנחנו מנסים להימנע מנכסים במצב ירוד ואנחנו מנסים להיצמד לנכסים שצריכים כמה שפחות טיפול רך ומסור .כמובן ,בעולם האמיתי זה לא תמיד מתאפשר ,ולכן חשוב מאוד לחשב את עלויות השיפוץ הנוספות ,מעל המינימום הנדרש על מנת למצב בו הבית ראוי למגורים ושניתן למכור אותו ,אל מול הערך הכרוך בתמחור נמוך יותר ומכירה מהירה יותר. זכרו שאתם יכולים תמיד לתמחר את הנכס כמו שהוא ,ואז להעלות את המחיר בשלבים ככל שאתם מצליחים לשפר את מצב הנכס .אז תשתמשו בעלויות השיפו .שלכם כמעין הנחה אוטומטית ביחס למחיר המכירה ,ואז תעלו את המחיר בכל חודש ככל שאתם מוסיפים ערך. למשל ,אחד השיפוצים הכי זולים אבל שגם מוסיפים הרבה מאוד ערך לנכס הוא להחליף ריצוף שחוק בריצוף חדש מהניילונים ולהעביר ניקוי יסודי אחרי שאתם מסיימים .לרוב אני מנסה לעשות זאת עם כל נכס שאני רוכש שהוא כבר בן למעלה משנתיים .באופן טבעי ,לשותף שלי יש מחסנית מלאה בנכסים בעקבות כל העבודה שלו ,אבל אין לי כל כוונה לחכות .אני אתמחר את הבית כמו שהוא בהנחה של 5-10%ואז אוריד את ההנחה הזו ברגע שהשדרוג מושלם .אני מחשב את ההנחה לא מתוך השווי המוערך שהריצוף החדש מוסיף ,אלא מתוך העלויות שחסכתי לאור העובדה שאני לא צריך לשלם על העבודה וכן שהצלחתי לחסוך בעלויות אחזקה כי מכרתי את הנכס מהר. אם מישהו מגיע תוך כדי ומבקש את הנכס לעצמו במחיר הזה ,אז מצוין .גם אם הרווחתי קצת פחות על העסקה הזו ,אני יכול לעבור הלאה להשקעה הבאה ולצרף זאת להכנסות שלי .זה בדיוק המקום שהערך האמיתי נובע ממנו. גם אם הנישה שלכם מתמקדת בשיפוץ נכסים ישנים ,עדיין שיטת התמחור הדינמית הזו היא די שימושית עבורכם. )4לגבש הכל ביחד אז ,בואו נניח ששווי השוק המוערך שלי עומד על 200אלף דולרים עבור נכס חדש .סף ההון המינימלי עבורי כדי להיכנס לעסקה הזו עומד על 40( 20%אלף דולרים) וסכום ההון הנזיל המוערך שיש ברשותי עומד על 60אלף דולרים .עד פה הכל טוב ,אבל מכיוון ששווי נכס ושווי שוק הם לא אותו הדבר ,אני עוד צריך לבחון אם מחיר המכירה הריאלי שלי משאיר לי מספיק נתחים בעסקה כדי שאני בכלל אטרח לשבת לשולחן. עכשיו אני אעבור על שלושת הגורמים המשפיעים על המחיר – תחרות ,משך עסקה בשוק ומצב הנכס – כדי לראות אם עדיין מדובר בעסקה טובה. מחיר התחלתי 200 :אלף דולרים 88 • 10אלפים דולרים פחות עבור התחרות .המחיר החדש הוא 190אלף דולרים .יש יותר משלושה בתים דומים למכירה באותה השכונה ,בטווח מחירים של 195-220אלף דולרים .לכן הורדנו את המחיר כדי להיות יותר תחרותיים • תוספת של 5אלפים דולרים על דו"ח בתים שמחכה ליציאה .המחיר החדש הוא 195 אלף דולרים .אחרי בחינה של מחירי החוזה המנופחים ושיחות עם מספר סוכנים מקומיים ,נשמע שהאזור הזה הוא אזור עם ביקוש גבוה .כל נכס מקבל מספר הצעות, מה שמעלה את המחיר הסופי ב 5-10-אלף דולרים ,ולכן אנחנו משתמשים בהערכת השווי הנמוכה יותר כדי להיות שמרניים. • 6אלפים דולרים פחות לאור משך העסקה .המחיר החדש הוא 189אלף דולרים .למרות הביקוש הגבוה ,משום מה לנכסים אלו לוקח בין 6-9חודשים כדי להימכר .הסוכנים שאיתם דיברתם מאמינים שהסיבה היא שיש מספר רב של מלווים הדורשים מספר שומות .עלויות האחזקה שלי עומדות על אלף דולר לחודש ,ולכן אני אחסיר מהמחיר המקורי 6חודשים של עלויות על מנת לוודא שאנחנו מצליחים לסגור את העסקה תוך שלושה חודשים .אם זה לא קורה עד אז ,אני יכול להעלות את המחיר לאחר מכן. • 0דולרים פחות על מצב הנכס .תחושת הבטן שלי היא שלבית הזה יש מקדם משיכה טוב יותר ולכן הוא גם יכול להימכר במחיר מעט גבוה יותר לעומת הבתים שלידו .יחד עם זאת ,לא יכולתי למצוא כל הוכחה משמעותית המעוגנת בסטטיסטיקה במכירות האחרונות של בתים דומים .מכיוון שאני לא מכיר את האזור הזה כל כך טוב וכן מכיוון שאף אחד מהסוכנים שאיתם דיברתי לא הצליח לתמחר לי בשווי כסף את הערך של אלמנטים קטנים אבל מיוחדים של הבית הזה ,אני אלך על בטוח ולא אשנה כלום בהערכת השווי שלי. הסיכון בהערכה בחסר של שווי הבית בשיעור של 1-2%היא כלום לעומת הסיכון של תמחור יתר של הבית .מכיוון שבתרחיש הראשון הבית פשוט יימכר יותר מהר ,מה שיחסוך לי כסף ,בתרחיש השני לבית ייקח יותר זמן להימכר מה שרק יעלה לי כסף. • תוספת של 5אלפים דולרים על תיקונים ועלות שיפוצים .הבית במצב יחסית טוב ואני יכול לקיים אירוע של בית פתוח מיד אחרי ששירותי הנקיון יסיימו לצחצח את הבית. עם זאת ,יש כמה עניינים קטנים שיכולים להוסיף ערך משמעותי לבית ,כמו למשל להחליף את השטיח הצבעוני ,לצבוע מחדש את כל הקירות הססגוניים בצבע לבן פשוט ולהחליף את המקרר והתנור המגעילים והלא תואמים .כל זה ביחד יעלה לי 4אלפים דולרים ועוד אלף דולר של עלויות אחזקה עד שהצוות שלי יסיים את כל התיקונים. • לכן המחיר הסופי שלי עומד על 184אלף דולרים כעת ו 194-אלף דולרים אחרי שיפוץ. בשני המקרים עדיין יש לי למעלה מ 20%-של הון זמין .גם אם אני לוקח בחשבון את המחיר הכי נמוך ,עדיין יש לי 22%של הון .אם יש לי כמה עסקאות פוטנציאליות אבל כסף שמספיק לי רק לעסקה אחת ,אני אעריך את ההון שנותר מההצעה הכי נמוכה כדי לראות מהי העסקה הכי טובה. • רק עכשיו ,אחרי שהצלחתי לשרטט בדיוק איך המשחק שלי עומד להתנהל ,אני סוף סוף מוכן לשלוח לבעל הבית הצעת רכישה קשיחה וברורה. 89 שלב :6איתור קניין וסיבוב בנכס עם המפקח והקבלן הראשי. מדובר בשלבים סטנדרטיים לפני סגירת העסקה שבכל מקרה אתם תבצעו עם כל סוג נכס. שלב :7יסודות רכישת החוזים בנכסים שמחוץ לשוק זה לא חייב להיות תהליך מורכב במיוחד שידרוש אינספור שעות מעורך הדין שלכם .אתם יכולים למזער סיכונים ולוודא שכל הפרטים הבסיסיים כבר סגורים מבלי לבזבז הון על הוצאות משפטיות. בסופו של דבר ,ארבעת הדברים הכי חשובים עבור משקיע הם: )1סגירה מהירה של העסקה לפני שמשקיע אחר ייכנס ויעלה את המחיר. )2לגרום לשוכר לפנות את הנכס במהירות ובאופן מסודר. )3לשמור על הבית באותו המצב שהוא היה בו כשערכתם את הסיור סביבו. )4לוודא שכל תנאי בחוזה יכול לשמש גם כסעיף יציאה ,כדי שתוכלו לצאת מהעסקה בעסקה האחרונה אם אתם מגלים הפתעות רעות או שהמוכר לא מכבד את תנאי החוזה .באופן דומה ,למותר לציין עד כמה חשוב שגם אתם תקיימו את מה שאתם מבטיחים. השמות הספציפיים של הטפסים השונים יכולים להשתנות בכל בית דין מקומי ,וכן האם סעיפים שונים יכולים להיכלל כתנאים להסכם צדדי או חוזים נפרדים ,ולכן תמיד תוודאו עם עורך הדין שלכם שהכל מותאם לאזור בו אתם פועלים. היעד האולטימטיבי הוא לגרום לבעל הבית לחתום על טופס ויתור תביעות ,שפשוט מעביר את הריבית שלהם בנכס אליכם. אתם תלוו זאת עם הסכם צדדי (החוזה) שכולל שלל תנאים מותאמים אישית לפי מה שמתאים לכם .תוודאו שאתם כוללים באופן מפורש תצהיר שנחתם על ידי שני הצדדים על "מכירה בתנאי השוק". כמובן שהכל צריך לכלול עדים ,להיחתם משפטית על ידי נוטריון ולהירשם בהתאם לדרישות המדינה שלכם. יש לי טפסים לדוגמא באתר שלי ( )www.lirankoren.comשאתם יכולים גם להוריד אליכם למחשב כדי לראות איך הדברים עובדים בפועל. אתם תרצו לכלול את הסעיפים וההסכמות האלו ,לכל הפחות: )1הסכם כללי כדי למסור את שטר הקניין ולהעביר את הריביות של בעל הבית לקונה. )2מתן עדיפות בכתב מטעם המוכר אל הקונה במסגרת עסקה פומבית על הנכס. )3מבנה תשלומים מוסדר במקום תשלום חד פעמי .למשל ,אנחנו נשלם 5אלפים דולרים לבעל הבית באופן מיידי תמורת שטר הקניין עצמו ,ואז 10אלפים דולרים כאשר הם עוזבים את הנכס תוך 30יום ומשאירים את הנכס באותו המצב כמו שהוא היום .בהסכם תכללו גם כתב החזקה לזירוז הבעלות במידת הצורך .כמובן שמדובר במעשה שאנחנו רוצים להימנע ממנו בכל מחיר מכיוון שמדובר בהליך לא נעים לכל המעורבים בדבר .לרוב אתם יכולים לפתוח במשא ומתן עם 90 השוכרים ,ואילו להציע עוד קצת כסף בשביל המעבר במקום לקרוא למשטרה ,וזה גם מאפשר לכם יתרון נוסף במצבים האלה. )4בנוסף תפרטו כמה שאתם יכולים בתנאי ההסכם למה אתם מתכוונים כשאתם מתייחסים למצב הנכס ומה יקרה אם בעל הבית לא ישאיר את הבית במצב שהוא או שאפילו מצב הבית יחריף. למשל" ,על המוכר להשאיר את הציוד בבית ואת הגינה כמו שהם ולא להזיז שום פריט". )5אפשרות נוספת :אם יש לכם סידור של השכרה לבעל הבית לאחר הקנייה ,תכללו הסכם שכירות שמתחדש מדי חודש .קחו בחשבון שבאופן סטטיסטי רוב השכירויות האלו לא נמשכות יותר מכמה חודשים ספורים לפני שהשוכרים מפסיקים לשלם .לכן אתם צריכים תמריץ כדי לפנות את המחזיקים בנכס באופן מסודר .אמצעי אחד שעוזר הוא להציע לשוכר לשלם את שטר הפקדון שלו מתוך הכסף שלכם ,שמתומחר מבחינתכם לפי התשלום של העברת שטר הקניין .בעל הבית יכול לקבל את הכסף ה"חינמי" הזה רק אם הוא עוזב את הנכס בהתאם לתנאים שמוגדרים בחוזה. )6עוד אופציה :אם כל מה שמעניין אתכם הוא היתרה של הבעלים במהלך המכירה הפומבית, תכללו גם הסכם כללי כדי לטעון בשמו של בעל הבית עבור הנכס הזה .אתם לא צריכים את זה בהכרח ,אבל זה יכול לסייע לכם בכמה סוגים של הליכים משפטיים .שוב ,תוודאו עם עורך הדין שלכם את הפרטים של החוק המקומי. יחד עם זאת ,אתם גם לא רוצים שההסכמים האלו יהיו יותר מדי מורכבים .המטרה שלנו היא לייצר עסקה מהירה .המוכרים אמורים להיות מסוגלים לקרוא את ההסכם תוך כמה דקות ושיהיו להם כמה שאלות בלבד ,אם בכלל .אז אנחנו יכולים להעביר להם צ'ק עוד לפני שהם עוזבים את המשרד שלנו ושההסכם ייכנס לתוקף לפני שגורם חיצוני יאט את העניינים .המטרה היא לחתום על החוזה ,לשלם ולהפקיד את טופס ויתור התביעות בבית המשפט באותו היום .חלק משמעותי ממה שיסייע לנו להשיג את המטרה הזו הוא למנוע מבעל הבית להיות עם מחשבות נוספות או איזשהן דאגות אחרות. לכן ותרו מראש על הסכמים משפטיים מסובכים שכוללים חידות בלטינית .תשתמשו במשפטים קצרים שכל אחד יכול להבין .ככל שהניירת שלכם סביב העסקה תהיה פשוטה יותר להבנה ,כך גם בעל הבית ירגיש יותר בטוח להסכים לעסקה .שלא לציין כמובן שאיך מישהו יכול למלא הוראות שהוא לא מבין? "אל תפלו בפח של ביצוע ניחוש "מושכל" לגבי שווי הנכס בהסתמך על Zillowאו באמצעות ממוצע כללי על שווי הנכסים". רוצים לראות איך אני עורך את הבדיקות שלי בפועל? לחצו וצפו בבדיקות שאני עורך לנכס שקניתי 91 מכירות פומבית של עיקולים – מספיק עם נצחונות הפירוס המסלול השני והחבוי הכי טוב בשביל הון הוא מכירות פומביות של עיקולים .נכון ,התחרות היא הרבה יותר קשה מכיוון שיש כל כך הרבה מציעים ,אבל כבר יש לנו קלף מנצח בשרוול. על ידי שימוש באותה התשתית בה השתמשנו כדי לאתר הליכי עיקול שנפתחים עבור בעלי בתים לחוצים ,אתם יכולים בעצם לסרוק את כל הודעות העיקול שצפויות להיפתח בשבוע הקרוב .תוציאו את מספר התיק שלהם מהמאגר ותוודאו את נכונותו על ידי שימוש באתר השמאי של הנכס ,בדיוק לפי אותה השיטה שמפורטת בפרק הקודם .זה יהיה אפילו יותר קל ,מכיוון שאתם לא תצטרכו להעריך כל כך הרבה גורמי הוצאה שונים וליצור קשר עם בעל הבית .אתם יכולים לבצע אוטומציה של הרבה יותר עבודת נמלים מיותרת ולמקד את האנרגיה שלכם ביצירת דו"חות המשווים בין הנכסים השונים ומחיר המכירה המוערך של הנכסים הטובים ביותר. אנחנו סורקים כל אחד ואחד מהנכסים שצפויים להיות מוצעים במכירה פומבית בשבוע הקרוב, ולא רק כמה נכסים בודדים שנראים לנו מעניינים .זו שיטת הפעולה של משקיעים ממוצעים ,וזו גם הסיבה שהרווחים שלהם הם ממוצעים וזהו. בדיוק כמו הליכים של טרום עיקול ,אנחנו כבר יודעים מה ההון בכל אחד מהנכסים עוד לפני שנשמעה יריית הפתיחה של המכירה .קשה לי להסביר עד כמה היתרון הזה הוא קריטי .יחד עם זאת ,לפני שאנחנו מתחילים להציע את ההצעות שלנו ,אנחנו זקוקים לעוד שלוש פיסות מידע: )1צרו קשר עם משרד עורכי הדין שרשום בהיסטוריה של התיק על מנת לדעת מראש מה צפויה להיות הצעת הפתיחה .לאחר מכן חשבו שוב את הערכת ההון שלכם עם הסכום הזה כסכום הרכישה המינימלי על מנת לסנן החוצה לידים שאין בהם הרבה הון. )2תוודאו שהצד המעקל הוא אכן הראשון בסדר השעבודים .זה אולי נראה מובן מאליו כשמסתכלים על סוג השעבוד ,אבל זה לא תמיד כך .תהיו מופתעים לדעת עד כמה זה נפוץ שדווקא מלווה של משכנתא שנייה או אשראי יכול להופיע לפני המשכנתא המקורית בסדר השעבודים .בדרך כלל זה פשוט בדיוק כמו חיפוש ידני אחר שמו של נתבע ברישום של בית המשפט ולראות מהם שאר התיקים שנפתחו נגדו ,ולמצוא איזה מהם נפתח ראשון. )3עקב סיכונים לא ידועים בכל הנוגע לקניין – אנחנו לא מבצעים חיפוש רשמי של הקניין עד שזכינו בהצעה עצמה ,כדי לשמור את ההוצאות בגבול הסביר – אתם צריכים לשמור קצת יותר מרווח בטחון תקציבי בהצעה המקסימלית שלכם .תקבעו לעצמכם את גבולות הגזרה שלכם ,אני משתמש בהון מוערך של ,30%אבל לא משנה מה אתם בוחרים העיקר שתיצמדו לזה. אחרי שיש לכם את המידע הזה והצלחתם לסנן את כל הלידים שלכם ,אתם יכולים לסמן את רשימת המעקב ויאללה צאו לדרך .בקורס המקוון שלי אני סוקר עשרות דוגמאות מהמציאות ,אבל בגדול אלו הסעיפים המרכזיים. ככל שאתם משתתפים ביותר מכירות פומביות ,ככל שאתם מתאמנים יותר ,כך תקבלו תחושה טובה יותר לגבי קצב הגשת הצעות המחיר שלכם ותוכלו לגבור על משקיעים אחרים .אבל ככל שאתם מבצעים גם במכירות פומביות את אותו המחקר לגבי הון ומשווים בין בתים ,בדיוק כפי שאתם מבצעים עם 92 בעלי בתים לחוצים ,ודבקים בהצעה המקסימלית שלכם מבלי לפעול מהבטן ,אתם לא יכולים לטעות .תמיד יהיה לכם יתרון אדיר על פני שאר השחקנים בתחום. אני יודע שזה נשמע משעמם אבל הכל מסתכם באיסוף מידע ,סדר ,הכנה ומשמעת. בואו נסקור בקצרה את עקרונות היסוד האלה: )1בדומה להליכי טרום עיקול ,המטרה הראשונה שלכם היא לקבוע כמה הון פוטנציאלי יש בנכס. זו גם הנקודה בה כריית נתונים היא שימושית במיוחד .במקום לבחור מכירה פומבית אחת או שתיים בלבד שמתאימות לתחומי העניין שלכם ,אתם יכולים לקבוע פרמטרים ספציפיים של מה שאתם רוצי ם להציע עליו ולהריץ את התוכנה שלכם כדי שתחפש נכסים כאלו ושתוריד לכם למחשב נכסים שמתאימים למאפיינים האלה .אחרי זה אתם יכולים להוריד אותם כשאתם מאתרים את העסקאות הפוטנציאליות הכי טובות. בכל זאת עדיין חשוב לקרוא את היסטוריית המקרה גם כאשר מדובר במכירות פומביות ולמרות שאתם יודעים מה קרה .להלן חלק מהמסקנות המרכזיות שאנחנו מחפשים: • הליכים משפטיים של הרגע האחרון שהוגשו על ידי הנתבע ושעדיין לא הוחלט בעניינם. השאיפה שלנו היא להפחית את הסיכון של מכירה עם תחרות מצד אנשים נוספים ולכן אנחנו מחפשים מקומות בהם בעל הבית כבר ויתר על הנכס. • האם בעל הנכס או שוכר אחר עדיין גר בנכס? במצב אידיאלי אתם תרצו לעבור קודם ליד הנכס אבל אם אין לכם זמן בשביל זה ,היסטוריית הנכס יכולה לתת לכם מושג אם אתם תהיו חייבים לפנות משם מישהו ואולי אף לסבול מנזקים לנכס .אם כתובתו של הנתבע או של כל אחד מהצדדים למשפט היא כתובת הנכס ,אז כנראה שיש שם עדיין מישהו. • רכישת נכס באמצעות מכירה פומבית מסלקת את כל השעבודים הידועים של לווים שונים ,אבל זה לא מבטיח שהנכס נטול חובות .לכן מחקר מעמיק לאיתור הקניין הוא הכרחי לפני שאתם מבצעים את התשלום הסופי .לדוגמא ,הרוכש החדש הוא כמעט תמיד זה שאחראי תשלום בעקבות פיגור בתשלום מסים או הפרות של חוקי הבנייה המקומיים .ייתכן גם שיש הודעות לא ידועות על חובות שהוגשו אחרי שהמכירה הפומבית כבר נקבעה. • ואם אתם פועלים באחת מאותן 16מדינות פחות או יותר שמפעילות "שעבודים עודפים" ,ועד הבית יכול לדרוש עיקול בנפרד משאר הלווים על מנת לכסות על תשלומים שלא התקבלו .לכן תוודאו היטב את השעבודים האלה. בדיקת נאותות מהירה אחרי שאתם כבר זוכים במכירה הפומבית ,אתם תצטרכו להפקיד פקדון מיידי .לכל מדינה יש קבועי זמן שונים בין הרגע בו ההצעה הוכרזה כזוכה ועד שצריך להעביר את מלוא התשלום ,אבל לרוב מדובר בפחות מ 24-שעות .זוהי ההזדמנות האחרונה שלכם לבצע את בדיקת הנאותות שלכם ולוודא שאתם חותמים על עסקה טובה ,ותמיד מדובר בחלון זמן צר. 93 • תבצעו את בדיקת איתור הקניין הכי מקצועית ומפורטת שאתם יכולים .בנוסף תתקשרו לרשויות המקומיות ותסתכלו אם יש איזשהן קנסות שרובצים על הנכס. • תבקשו מעורך הדין שלכם לוודא שוב את ההיסטוריה של הנכס כדי שתהיו בטוחים שלא פספסתם כלום. • דברו עם מכרים של סוכן הנדל"ן שלכם שעובד באזור הזה כדי לקבל מושג אם יש אתגרים מיוחדים בשכונה בה הנכס נמצא. • תוודאו שאין מגבלות על שכירות בשכונה אם אתם מתכננים להשכיר את הנכס. אחרי שוידאתם את כל הפרטים האלה ,תחשבו שוב את הערכת ההון שלכם ותוודאו שיש לכם מספיק מרווח נשימה לפני שאתם מבצעים את התשלום הסופי .מכיוון שבכל מקרה לקחתם 30% של מרווח בטחון ,צריכה לקרות הפתעה גדולה במיוחד כדי להכשיל את העסקה ,אבל זו ההזדמנות האחרונה שלכם לוודא את זה. המפתחות להצעה וזכייה במכירה פומבית )1זכרו :לנצחון במכירה פומבית אין שום קשר עם זכייה בנכס ,אלא רק עם זכייה בו במחיר המתאים .זה נכון במיוחד למקרים בהם המחיר ההתחלתי ו/או המחיר המקסימלי הם חסויים .משקיע שיודע כמה הבית שווה ויודע בדיוק כמה הוא מוכן להשקיע ינצח ..גם אם הוא לא הציע את ההצעה הכי גבוהה. )2כנסו בכל הכוח או שחבל על הזמן שלכם .אם ראיתם את הנכס וביצעתם את שיעורי הבית שלכם ,ואתם יודעים שזוהי העסקה שאתם רוצים ללכת עליה ,אז תוודאו שאתם מציעים את ההצעה המקסימלית שאתם יכולים להרשות לעצמכם ולכו לעשות משהו אחר בזמן המכירה .אל תסתכלו לאחור .אם אתם מנצחים, מעולה .אם אתם מפסידים ,תתקדמו .בכל מקרה ,לעולם אל תפקפקו בעצמכם ותשנו את ההצעה שלכם. ) 3אני יודע ,זה נשמע כאילו אתם מפסידים כסף סתם .למה לא להתחיל בהצעה ששווה ל 90%-מההצעה המקסימלית שלכם ואז לפקח על ההתרחשות במכירה הפומבית ולהמשיך להעלות אם צריך עד שאתם מגיעים לשווי ההצעה המקסימלית שלכם? )4פשוט מאוד :בזמן הזה אתם יכולים לחפש עסקאות חדשות .השיפור השולי לשורה התחתונה שלכם אם הצלחתם לגרד עוד אחוז או שניים מההצעה שלכם הוא כאין וכאפס ביחס לכסף שאתם יכולים לעשות מאיתור העסקה הבאה שלכם .תמיד יהיה מישהו עם מרווח טעות גדול משלכם וכיס יותר עמוק מהכיס שלכם .היתרון היחיד שלכם הוא היכולת ללמוד עוד על הנכס ולהגיע מראש עם מחיר מכירה סופי ולאתר דרכים לשחרר הון מתוך הבית .זה היתרון שלכם ביחס ל"כרישים" אז תמשיכו לעשות את מה שאתם עושים הכי טוב ותנו לקרנות של המילארדרים לנהל מלחמת מחירים .בזמן שהם עסוקים בלהילחם על העסקאות הכי חמות ,אתם יכולים לשבת בצד ,להמשיך לעשות את שיעורי הבית שלכם ולצבור מלאי של נכסים יותר קטנים אבל גם יותר יוקרתיים שלהם לא היה זמן לחקור. גם בשוק האגרסיבי הנוכחי ,יש מספיק נכסים שניתן להגיש עליהם הצעה במכירה פומבית .נכון, כשמדובר במכירה פומבית אין לכם מספיק זמן לבחון את הבית ולבצע סיור קבלנים ,ולכן גם יש ניחושים שאתם צריכים לעשות ,אב ל מהרגע שכבר ניחשתם תתייחסו להערכות שלכם כאילו הן קודש .כל גורם שהוא ,לא משנה איזה ,כמו למשל הידיעה שבתים בשכונה מסוימת יימכרו הרבה מעבר למחיר השוק, 94 צריכים להיות משוקללים במסגרת הערכת ההון וההצעה המקסימלית שלכם .מהרגע שאתם מתחילים להציע ,המספרים שלכם צריכים להיות חקוקים בסלע. למשל ,אם אתם משוכנעים שאתם יכולים למכור את הבית הזה שראיתם תוך זמן קצר תמורת 200 אלף דולרים ואתם משתמשים בסטנדרט של 30%על מנת לקבוע את מרווח הבטחון המקסימלי שלכם בהצעה ,אז ההצעה המקסימלית שלכם היא 140אלף דולרים .לא 139או .141הרבה יותר קל ,כמובן ,לדבוק בכלל הזה כשההצעות הן חסויות וזה הופך להרבה יותר קשה כשהן גלויות .כאשר כל היום ההצעה שלכם הייתה הכי גבוהה ..ואז פתאום ברגע האחרון מגיע מישהו לפני שהמכירה נסגרת ומציע הצעה של 140.5אלף דולרים .אני יודע שזה מפתה מאוד לומר "נו טוב ,מכירה ב – 200אלף דולרים זו ההערכה השמרנית שלי. יש קצת מרחב תמרון ,ואני חייב להגדיל את המלאי שלי ,אז אולי אני אעלה את ההצעה שלי בקטנה"... אל תפלו למלכודת הזו של פקפוק בהערכות שלכם והגדלת ההצעה שלכם "רק בקצת" .בלהט הרגע, כששעון החול כבר מגיע עוד מעט לקיצו קל מאוד להצדיק כל החלטה פזיזה. הייתי שם ,סמכו עלי .אני יודע שקל יותר לומר זאת מלבצע ,אבל תתרחקו רגע מהשולחן וחשבו על התמונה הגדולה .גם כאשר הצעות הן סמויות אתם יכולים להיסחף .הצעתם את ההצעה הכי טובה שלכם ואתם המציע הכי גבוה ...אבל 20שניות לסיום המצב משתנה .פתאום השם שלכם כבר לא ניצב בראש הרשימה ההצעה שלכם היא כבר לא ההצעה הכי טובה. אולי הבנק בדיוק העלה את הערך של הנכס ב 100$-על מנת לנסות ולסחוט עוד קצת מההצעה שלכם .או שאולי משקיע אחר עקף אתכם ב 10-אלף דולרים .בכל מקרה ,יש לכם שניות בודדות כדי להחליט אם להעלות את ההצעה שלכם .זה רק עוד קצת ,נכון? חבל לפספס עסקה עכשיו רק כי החלטנו על גבול מסויים באופן שרירותי .לא יוצא שום דבר טוב מזה שהכסף שלכם שוכב לו חסר מעש בבנק .חוץ מזה ,אין באמת דרך לדעת בדיוק כמה הון יש שם עד שאני לא מבצע בדיקת קניין וסיור סביב הנכס יחד עם השותף שלי .זה הכל ספקולציות כרגע... וזו בדיוק הסיבה מדוע אתם צריכים להיצמד להצעה המקסימלית שלכם .ההערכה השמרנית במיוחד של ההון הזמין בנכס ,שכבר ביצעתם ,היא מרווח הבטחון היחיד שלכם שמאפשר לכם לייצר רווח. אז תתרחקו מהעסקה ותציעו מחיר על נכס אחר .אי אפשר לנצח תמיד ,אבל לפחות לא הפסדתם שום דבר. זכרו ,במכירות פומביות יש יותר חוסר בהירות מאשר בעסקאות של טרום עיקול .מבחינה סטטיסטית ,יש יותר סיכוי למצוא בעיות משמעותיות בכל נוגע למצב הנכס או הקניין ,מכיוון שהפיגור בתשלומים של בעל הבית הוא כל כך משמעותי .ואתם לא תוכלו לדעת מזה אלא אחרי שתפקידו פקדון ללא החזר ושתבקרו בנכס עצמו. לכן ,אם אתם לא ממושמעים ומאפשרים לקצת רגש להשפיע על ההצעה שלכם ,אתם תגמרו עם נצחון פירוס שיגרום לכם להתחנן שכבר הייתם מפסידים את המכירה הפומבית. "ככל שאתם משתתפים ביותר מכירות פומביות ,ככל שאתם מתאמנים יותר ,כך תקבלו תחושה טובה יותר לגבי קצב הגשת הצעות המחיר שלכם ותוכלו לגבור על משקיעים אחרים". רוצים לדעת עוד על היתרון המרכזי של משקיעים שמחפשים עסקאות מחוץ לשוק? פה התשובה 95 עיקולים של ועד הבית – הדרך הבטוחה אבל היוקרתית להיכנס לפוזיציות האלה שימו לב :אני אהיה ברור כשמש ,אני לא תומך בכל סוג של פשיטה של ההון /שכירות או כל פרקטיקה מסוג זה .אני מדובר על השגת רווח באופן חוקי ומוסרי מסדר השעבודים בנכס .אתם חייבים תמיד לבדוק עם עורך דין מקומי המתמחה בעיקולים שאתם פועלים לפי החוק .יחד עם זאת ,חוקים מקומיים רבים מאפשרים חריגות לתנאים שנכללים תחת פשיטה על שכירות וזאת במטרה להגן על בעלי בתים ומשקיעים מפעולות שכירות אגרסיביות במיוחד .כך ,אתם יכולים לגבות שכירות ,או תשלום תואם אחר באופן חוקי, אם אתם פועלים לפי צ'ק ליסט ספציפי במיוחד ואם אתם עונים על מספר קריטריונים .אז דברו עם עורך דין מקומי על מנת ללמוד על הזכויות שלכם כמשקיע. להרוויח משעבודים ומעיקולים של ועד הבית זה המקום בו החול הופך להיום מעט טובעני עבור משקיעים חדשים רבים וגם עבור משקיעים מנוסים .למען ההגינות ,כל השיטה בלבלה אותי במשך זמן מה ,ולכן נשארתי מחוץ לנישה הזו עד שיכולתי להיסגר על כל המורכבויות השונות שיש בה .זה מרגש מאוד מבחינתי לראות איך במדינות בהן יש שעבודים עודפים על פי חוק אפשר לזכות בקניין זול במיוחד בנכסים יקרים תמורת גרושים .וזוהי רק ההתחלה .אבל יש שתי הסתייגויות שכדאי לזכור: )1מדו בר בקניין "מלוכלך" .יש עדיין התחייבויות כספיות קודמות שרובצות על הנכס ובעלי החוב השונים יכולים בכל זאת לדרוש עיקול מאוחר יותר .זו גם הסיבה שהצעת הפתיחה היא כל כך זולה. )2אל תנסו להיות "צעד לפני כולם" באמצעות קנייה של שעבודים של ועד הבית לפני שהמכירה הפומבית החלה .כן ,במדינות בהן יש שעבודים עודפים לועד הבית יש עדיפות בנכס ...בהנחה שהם מגישים בקשה לפתיחת הליך ראשונים .אחרת הסטנדרט הוא ש"הראשון הזמן ,הוא גם הראשון בזכות" .כלומר, אם מישהו אחר מגיש את התביעה שלו שנייה לפניך ,אז הוא "מנצח" והמשחק נגמר מבחינתך. אני כבר לא זוכר כמה פעמים ראיתי אנשים שמציעים הצעה הרבה יותר מדי גבוהה במכירות פומביות של ועדי בית ,או אפילו יותר גרוע ,רוכשים את השעבוד של ועד הבית בדיוק אחרי שמלווה אחר פתח בהליך וכך הם הפסידו את כל ההשקעה שלהם .והכל בגלל שהם קראו רק את החלק הראשון של החוק והתעלמו מהאותיות הקטנות .באותה מידה ,הם היו יכולים להרוויח יותר ולהסתכן פחות אם הם היו ממלאים לוטו. לפני שאני מפחיד אתכם סופית ,הרשו לי להמחיש לכם עד כמה הנישה הזו יכולה להיות רווחית ויוקרתית אם אתם רק לוקחים את הזמן .קניתי בית חוף שבאופן אישי הוא מקום המפלט המועדף עלי עבור חופשות וזאת על ידי שימוש בעיקול של ועד הבית כדי לאתר את בעל הבית שהיה בצרה ,הרבה לפני שהמלווה שלו החל בעיקול .הבית היה שווה 650אלף דולרים בזמנו ב ,2014-ובעל הבית המסכן נאלץ להתמודד עם משכנתא של 700אלף דולרים .עזרתי לו ולקחתי את הבית תמורת 27אלף דולרים ,כולל 15 אלף דולר שהלכו ישירות לועד הבית כדי שימשכו את התביעה שלהם .עורך הדין שלי עדיין מביס את מלווה המשכנתא המקורי ,עד היום. אין ספק ,הגישה הזו כוללת תמרונים משפטיים נרחבים ותשומת לב לפרטים .למשל ,אם קניתם את השעבוד של ועד הבית או כל שעבוד בעל עדיפות נמוכה בסדר השעבודים ביחס לשעבוד קודם ,כמו למשל 96 השעבוד של בעל המשכנתא המקורי ,ופתחתם בהליך משפטי ,אז הריבית שלכם תימחק לחלוטין מאוחר יותר .לא תהיה לכם כל זכות עמידה על מנת לפעול נגד העיקול ,משום שאתם לא רשומים כצד לתביעה. אתם תהיו מופתעים לגלות באיזו תדירות משקיעים מבצעים את הטעויות האלו שניתן למנוע .אני רואה משקיעים פרטיים שנכנסים לפוזיציות כאלו חלשות כל הזמן .לעתים קרובות הם אכן בדקו כדי לראות עם נפתח כבר תיק כנגד הנכס וגילו שלא נפתח אחד ,אבל הם לא המשיכו לעקוב אחרי ההיסטוריה של התיק כל יום .כאשר הם כבר פתחו במשא ומתן מול מי שמחזיק בשעבוד על הנכס על מנת לסלק את החוב ורצו לרשום את העסקה ,מלווה המשכנתא כבר הצליח לפתוח בהליך מול בעל הבית ...ואז המשקיע פשוט איבד את כל הכסף שלו רק מכיוון שהוא התרשל .בפן החיובי ,מכיוון שהם משלמים את החוב שיש על הבית ,הם מפנים הון עבור המשקיע הבא שמגיע ודווקא כן קורא בקפידה את היסטוריית התיק. יש אפילו דרך לנצל את הנישה הזו ולהרוויח ריבית בנכס אחרי שתהליך העיקול החל .נכון ,אחרי שהתיק כבר הוגש לבית המשפט וההליך החל ,בעל הבית הוא הנתבע ולכן אתם לא יכולים להיות חלק בלתי נפרד מההליך עצמו .יחד עם זאת ,אין זה אומר שבעל הבית צריך להילחם לבד על התיק .אתם יכולים לקנות "הקצאת זכויות" בנכס ולהיכנס לנעליו של הנתבע ,מה שיאפשר לכם לטעון בשמם במהלך המשפט. אז לפני שאתם מנצלים את השעבודים של ועד הבית ,אתם חייבים לגבש אסטרטגיה מלאה הכוללת את נקודות הכניסה והיציאה שלכם וכיצד לפעול בכל אחת מהן. )1כיצד להימנע מהצעת יתר בדיוק כמו עם כל השקעה ,אתם צריכים לקרוא בזהירות את כל הרישומים הציבוריים, ההיסטוריה המשפטית ואת ההיסטוריה של הרישומים המשפטיים על מנת לקבוע מהו סכום החוב המינימלי שרובץ על הדירה .שעבודים ידועים לרוב לא כוללים את הקביעה הסופית בכל הנוגע לעלויות מוערכות נוספות ,כמו למשל ריבית ושכר טרחה לעורכי דין .בנוסף ,בשלב המוקדם יחסית הזה ,בו הבנק עדיין לא פנה בשביל עיקול ,אתם יכולים לצפות שרבים מבעלי העניין עדיין לא פנו בבקשת שעבוד רשמית. לכם אתם צריכים להוסיף מרווח טעות משמעותי יותר לחוב הזה מאשר כאשר אתם מציעים על עיקולים של מלווים .אני נוהג לרוב להכפיל את הערכת החוב שלי כשאני מחשב את מרווח ההון ,ולהפחית זאת מהערכת השווי הכי שמרנית שלי על שווי השוק של הנכס .רק לאחר מכן אתם צריכים להפעיל את כלל ה- 70/30שלכם או כל כלל אחר בו אתם נעזרים על מנת להעריך את ההצעה המקסימלית שלכם. לכן ,במבט ראשון ,הערכת השווי הזו של 5אלפים דולרים של ועד הבית שאתם מציעים באופן פומבי על בית בשווי של 200אלף דולרים שיש עליו חוב רק של 120אלף דולרים על המשכנתא הראשונה מבלי שיהיו עליו שעבודים נוספים נראה כמו הזדמנות טובה .במיוחד לאור פרץ האדרנלין שזורם לכם בדם במהלך מכירה פומבית .אתם עלולים גם להתפתות ולהוסיף 10%בקטנה למאזן של מלווה המשכנתא ,להוסיף את חמשת אלפים הדולרים לפי ההערכה של ועד הבית ואולי אפילו לחשוב שאתם יכולים להציע 23אלף דולרים על הנכס ועדיין להישאר עם כלל ה 30%-שלכם. אבל קחו רגע לחשוב עד כמה זה מסוכן .בדיוק כמו במקרה של מכירות פומביות של נכסים בעיקול, יש כל כך הרבה דברים שאתם לא יודעים עד שאתם משלימים את חיפוש הקניין ,ולכן דווקא משתלם להיות פסימיים .למשל ,גם אם אין הפתעות גדולות ,מה קורה אם אחת המדינות המעניקות לבעל הבית תקופת חסד ארוכה מחליטה לקנות חזרה את הבית .במספר מדינות ,תקופת החסד יכולה להימשך על פני שישה חודשים אפילו .אם הבית לא פנוי ,אתם יכולים לצפות לעיכובים ולעלויות נוספות הנובעות מהצורך לפנות 97 את השוכרים .וכמובן ,אם הצוות המשפטי שלכם הוא חיצוני ,צפו ששכר הטרחה שלכם יזנק כלפי מעלה עוד לפני שתסיימו. ובעיקר ,אתם צריכים לשקלל פנימה את העלות הכרוכה באיבוד הזדמנויות ואת העובדה שאתם צריכים לשלם חובות אחרים לפני שאתם יכולים למכור .מכיוון שהקניין הוא לא שלכם באופן בלעדי, לקונים עתידיים זה יכול להיות קשה במיוחד למצוא מימון .ולכן במקום לשלם לבנק ככל שהעסקה נמשכת, כמו במקרה של עסקאות על נכסים לפני עיקול ,אתם צריכים להשקיע את הכסף קודם כל כדי לפנות את הקניין שכבר יש בנכס .אלו כספים שהיו יכולים להיות מושקעים במקום אחר. כאשר אתם לוקחים את כל המשתנים האלה בחשבון ,אתם תוכלו לראות מדוע אתם צריכים מרווח הון משמעותי יותר על מנת נכס שהוערך על ידי ועד הבית במהלך מכירה פומבית .הכוונה היא כמובן לא לומר שאתם לא יכולים למצוא עסקאות מעולות בשוק .אני בעצמי הצלחתי לסגור תריסר מכירות פומביות כאלה במחוז המקומי שלי בלבד רק בשנה האחרונה ,אבל אתם צריכים להציע הצעה רק על הנכסים הכי יוקרתיים .נכון ,קל מאוד להציע יותר מדי על אותם נכסים "זולים" ,ואפילו משקיעים מנוסים במיוחד יכול להתפתחות למה שהם רואים במהלך המחקר שלהם .אבל ככל שאתם מכניסים מעט יותר זהירות בהערכות שלכן ,תוכלו להימנע מהטעויות היקרות שכל כך הרבה משקיעים מבצעים מדי יום. )2רכשו את הערת האזהרה של ועד הבית אחרי שנפתח התיק בבית המשפט זוהי הטעות הכי יקרה שאתם יכולים לבצע ,אבל גם זו שהכי קל להימנע ממנה .ובכל זאת היא נפוצה כמעט כמו הצעת יתר .קנייה של ההערכה של ועד הבית במהלך המכירה הפומבית או פנייה ישירות לבעל הבית הלחוץ במהלך הליך הטרום -עיקול הן דרכים זולות להשיג שליטה בנכס ..אבל זה רק אם אתם רוכשים את הערת האזהרה של ועד הבית לפני שאיזשהו גורם שמחזיק בשעבוד מגיש הליך לבית המשפט. אם אתם נכנסים לפוזיציה אחרי שאיזשהו צד פתוח בהליך ,אז אתם לא תהיו רשומים כנתבע ותפסידו את כל ההשקעה שלכם .זה אולי נשמע פשוט ,אבל זו טעות נפוצה שאני נתקל בה בכל כך הרבה תיקים שאני לומד על בסיס יומי. משיחות עם לקוחות חדשים ,נדמה שהבלבול נובע מהעובדה שהם לא לגמרי מבינים מה הם רוכשים כאשר מדובר בשעבוד של ועד הבית ומהו סדר השעבודים .לא משנה מתי אתם רוכשים את הערת האזהרה של ועד הבית ,כל מה שאתם קונים הוא את האשראי של ועד הבית בנכס .אתם אכן מקבלים קניין משפטי, אבל מדובר ב"קניין מזוהם" .לא משנה גם אם אתם פועלים במדינה שיש בה "שעבודים עודפים" ,כמו פלורידה .אתם עדיין מחוייבים לפעול בהתאם לשעבודים האחרים של הבית .זה שונה לחלוטין מאשר במכירה פומבית של מלווים שמטילים עיקול על הבית ,כאשר הריבית של הצדדים האחרים מסולקת במהלך תהליך העיקול עצמו. זו בדיוק הנקודה בה משקיעים רבים נתקלים בקשיים .הם שוכחים שהחלק הכי חשוב בכל התהליך הוא להשיג את ה אישור המפורש בכתב מהבעלים להעברת הבעלות בנכס .השעבוד של ועד הבית מספק לנו רק רגל בדלת ופתח צר .לכן ,שתי הנקודות לפני המכירה הפומבית בהן אתם יכולים באופן תיאורטי לרכוש את הריבית של ועד הבית כדי לזכות בקניין על הנכס ,למרות שמדובר בסיכון אדיר ,הן: 98 .1כאשר ועד הבית הגיש בקשה לשעבוד אבל עדיין לא פתח בהליך משפטי עבור עיקול זה מה שכל כך הרבה אנשים מנסים לעשות אבל הם נתקלים בכל כך הרבה בעיות בביצוע לעתים קרובות מאוד .הם חושבים שאם הם פועלים במהירות כדי לסגור עסקה עם ועד הבית ובעל הנכס כדי לקבל אישור וכן זכו יות בכנס ,הם יכולים להיות בעמדה בה הם יכולים להרוויח מכל תוספת של מלווה המעקל במכירה פומבית .או אפילו לנצח את כל השאר במהלך מכירה פומבית כדי להשיג קניין נקי הרבה יותר בזול, מכיוון שכל תוספת ביחס להערכה של המלווה תלך ישירות אליהם. קשה לי להסביר עד כמה האסטרטגיה הזו היא מסוכנת במיוחד .הבעיה היא שלוקח מספר שבועות לארגן את כל זה ,ואין לכם מושג עד כמה המלווה נמצא קרוב או רחוק מלעקל .ייתכן והוא יעשה זאת רק עוד כמה חודשים ,ייתכן והוא עוד רגע שולח את המכתב .גם אם ביצעתם עבודת איתור קניין מלאה ולא מצאתם איזשהם הליכים נוספים שנפתחו נגד הנכס ,המלווה יכול לפתוח בהליך בכל רגע ,מה שיכול לחסל את ההשקעה שלכם. זכרו ,מכיוון שאין לכם את האישור על הבעלות ,לא תוכלו להירשם כנתבעים במהלך המשפט. האינטרס היחיד שלכם בהליכי העיקול הוא בשביל השעבוד המקורי שכבר ממילא קניתם ,וזאת בהנחה שיש תוספת מסוימת אחרי שהערכת השווי הראשונה כבר שולמה .לכן במצב כזה התרחיש הכי טוב שאתם יכולים לקוות לו הוא לא לצאת בהפסד .סביר להניח שתפסידו את כל מה שכבר השקעתם .הנחמה היחידה שאתם יכולים לצפות לה היא אולי סלסלת פירות מהמלווה שיודה לכם על ששילמתם וסילקתם חלב מהחוב על הנכס ושעזרתם להם להיהפך לעשירים יותר. .2כאשר ועד הבית קיבל פסק דין סופי אבל עדיין לא פנה למכירה פומבית. במקרה הזה ,ועד הבית הגיש בקשה לפתיחת הליך ואף קיבל פסק דין סופי שמזכה אותו מטעם בית המשפט ,אבל מלווה המשכנתא המקורי עדיין לא פתח בהליך משלו .בשלב הזה ,כבר נקבע תאריך מתישהו בעתיד הקרוב בשביל מכירה פומבית ,אבל היא עדיין לא החלה .אני לא ממליץ על חלון הזמן הזה כהזדמנות לרכישה גם אם זה נדמה כאילו בשלב הזה זה פחות מסוכן להיכנס לפוזיציה. לא משנה מה קורה עם התיק הזה ,מכיוון שבו זמנית יכולים לקרות מספר עיקולים ,אתם עדיין מתחרים בבנק כדי למקם את עצמכם כבעל קניין בנכס .הם יכולים לפתוח בהליך בזמן שאתם במכירה פומבית של ועד הבית ,ולמחוק את הריבית של כל מי שנכנס לפוזיציה מאוחר יותר .אגב ,זו עוד דוגמא נהדרת מדוע איתור קניין הוא כל כך קריטי לפני שאתם מבצעים את התשלום הסופי. במקום זה ,אם התאריך של המכירה הפומבית מתקרב ,אתם יכולים לדלג על הצורך לשלם עבור פסק הדין של ועד הבית ובמקום זה לשלם עבור אישור הזכויות וכן הזכויות העודפות ישירות מבעל הבית. לאחר מכן ,אתם יכולים פשוט ליהנות מכל תוספת שיש במהלך המכירה הפומבית או לשלם ישירות לועד הבית לפני המכירה הפומבית ולהתחיל למכור או להשכיר את הבית לפני שהמלווה עוד התחיל בהליך העיקול. עם כל זה ,יש דרך פשוטה יותר ובטוחה יותר להרוויח מנכסים שכרוכים בשעבודים של ועד בית. )3פשוט לכו אחרי היתרה 99 לרוב אני ממליץ להשיג את כתב הויתור על הבעלות ישירות מבעל הבית ,בדיוק כמו במכירה של נכס מבעל נכס במצוקה ,ואז לשלם לועד הבית כדי שיפסיקו עם העיקול ,אבל יש אפשרות נוספת .אם אתם לא מעוניינים בבעלות על הנכס ,אבל אתם חוזים מרווח משמעותי בין פסיקת העיקול לטובת המלווה ומחיר המכירה של הבית במכירה פומבית ,אז אתם יכולים למקם את עצמכם בפוזיציה שתאפשר לכם להרוויח מהיתרה הצפויה. למשל ,אם אתם רואים בית שמוערך ב 350-אלף דולרים ,עם משכנתא בגובה של 250אלף דולרים ופסק דין של 5אלפים דולרים לטובת וועד הבית שמוצמד אליו ,אבל עדיין לא נפתח הליך לגביו ,אתם יכולים לפנות ישירות לועד הבית ולקנות מהם את פסק הדין ואת הזכות שלהם ליתרה .באמצעות מעט מחקר בכל הנוגע להיסטוריה של התיק אתם יכולים לוודא שאכן לוועד הבית יש את הזכויות המשפטיות ליהנות מהיתרה וכך אתם יכולים לעקוף את בעל הבית ופשוט לחכות למכירה הפומבית .מהנסיון שלי ,בנכס כמו זה ,גם אם נראה שהנכס שקוע בחובות ובמשכנתא עד צוואר ,הוא צפוי להימכר בלפחות 25אלף דולרים במכירה פומבית .זו כבר יתרה משמעותית שנמצאת עכשיו בכיס שלי. אם אתם מסוג האנשים שאוהבים סיכונים ,אתם יכולים אפילו לשחק קצת עם הפוזיציה שלכם ולהמר נגד עצמכם ,באמצעות ישות אחרת .כל מה שאתם צריכים לעשות הוא לחכות למכירה פומבית, לעקוב אחרי ההתקדמות שלה ולוודא שהפער בין פסק הדין להצעה הסופית הוא מספיק טוב מבחינתכם כדי לייצר רווח .או אז תציעו הצעה שגבוהה רק במעט ביחס להצעה האחרונה .אם במקרה ההצעה שלכם היא הכי גבוהה ,הפסד שלכם .הלכה הפוזיציה .אבל אם במקרה מגיע מישהו וגובר על ההצעה האחרונה שלכם ,מה טוב. כמובן ,אין לכם כבר שום עניין נוסף בנכס ,אבל הצלחתם לעשות רווח מהיר ומשמעותי במינימום השקעה .זכרו ,כדי להצליח בתרגיל הזה אתם צריכים: • לדעת למי תהיה עדיפות על היתרה ומהו הסכום הצפוי. • מושג לא רע לגבי המחיר במכירה הפומבית. )4הון שלילי – שימוש בוועד הבית כדי להרוויח מבעלי בתים שבהפסדים לרוב ,קשה יותר להרוויח מבתים שנמצאים בחובות כאשר בוחנים תיקים שנפתחו מצדם של מלווים ,מכיוון שהיכולת להילחם בבנק אחרי שכבר הוגשה התביעה היא מוגבלת ביותר .יחד עם זאת, מכירות פומביות של וועד הבית מאפשרת לנו הזדמנות ייחודית להיכנס לפוזיציה זולה במיוחד לפני הבנק. אנחנו עדיין מבצעים את העברת הבעלות מהטקטיקה בכל הנוגע לבעלי בתים ,אבל אנחנו עושים זאת לפני שנפתח הליך בבית המשפט ולכן אנחנו הופכים להיות הצד שלא ניתן לוותר עליו .לאחר מכן ננהל משא ומתן כדי לסלק את החוב לוועד הבית ולעצור את העיקול ,בעוד אנחנו נלחמים כנגד העיקול של המלווה מיד כשזה נכנס לתמונה .עכשיו אנחנו יכולים לעכב את המכירה ולהשכיר את הנכס ,ואז ליישב את החוב במחיר מגוחך או אפילו לקנות חזרה את הנכס במהלך מכירה פומבית .אבל שוב ,זו טקטיקה שאתם יכולים להשתמש בה רק בתנאי שהצלחתם להעביר את הקניין מבעל הבית ובנוסף לעשות זאת לפני שהמלווה מעקל את הבית. 100 במקרים רבים ,זו גם הדרך הכי זולה לרכוש את העיקול של וועד הבית מכיוון שיש הרבה פחות תחרות. לדוגמא ,ניתן פסק דין סופי על עיקול במכירה פומבית בגובה של 5אלפים דולרים לטובת וועד הבית .הבית שווה 250אלף דולרים .לא נפתח עדיין שום הליך תלוי ועומד .המשכנתא שרובצת על הבית היא בגובה של 350אלף דולרים. כאשר אני רואה פסיקה בגובה של 5אלפים דולרים לטובת וועד הבית בלי שום הליך תלוי ועומד שהתחילה במכירה פומבית .כמשקיע אני מעוניין בכך ,מכיוון שאני יודע שיש דרכים רבות בהן אני יכול לסחוט החוצה עוד הון .יחד עם זאת ,גם השאר יודעים זאת .זה הפך לטרנד פופולרי במיוחד מאז .2015 לכן ,למה לבזבז 25-35אלף דולרים במכירה פומבית ,כאשר אני יודע שאני יכול להסתכל על מספר התיק וכתובת הנכס ,ואז פשוט להתחקות אחר הבעלים .אני יכול להשיג את כתב הויתור ואת הזכות על היתרה ישירות מהבעלים שמצוי בחובות בשביל משהו כמו 10אלף דולרים בלבד ולהרוויח פי כמה ממה שהייתי מרוויח עוד לפני שהנכס יוצא החוצה למכירה פומבית. אבל בואו נבחן את כל ההזדמנויות שלכם ,גם בתרחיש הכי גרוע .בואו נניח שלבית בשווי של 200 אל ,דולרים יש שעבוד של 10אלפים דולרים מטעם וועד הבית ,ובנוסף עוד משכנתא בגובה של 300אלף דולרים .וזה בדיוק החוב שאיתרתם במהלך מחקר הבעלות הלא רשמי שלכם .אם הם שקועים בבוץ שהוא עד כדי כך טובעני ,סביר להניח שהם גם לא משלמים את המסים על הנכס ,ביטוח ומי יודע מה עוד. ובכן ,אל תברחו עדיין .יש נישה מתוחכמת במיוחד בהשקעות שיכולה לעזור לבעלי הבתים "חסרי הישע" האלה .אין ספק שבעל הבית נטש את הבית והוא משוכנע שהוא יכול רק להפסיד כסף על הנכס. לכן המשמעות היא שכל עסקה במזומן שתציעו לו תיראה כמו חלום שמתגשם. אבל למה לעזאזל שתטרחו אפילו להביט לכיוון של נכס שיש לו 50%-של הון? מכיוון שאם אתם מספיק מהירים כדי לרכוש את הנכס ולרשום עליו בעלות לפני שמוגש הליך כנגדו בבית המשפט על ידי כל אחד מבעלי החוב האחרים ,יש לכם יתרון עצום .כבעלי הקניין ,אתם הופכים להיות "צד בעל עניין" ביחס לבית ...אבל בלי שום מחוייבות כלפי המלווה .אחרי הכל ,לא חתמתם על שום שטר חוב. המשמעות היא לא שלבנק אין שום עניין בנכס ,רק שהם לא יכולים לסלק אתכם .לכן אם בסופו של דבר אם מצליחים למכור אותו במכירה פומבית ,אתם זכרים לכל יתרה מעבר לפסק הדין הסופי. אז אתם מציעים לבעל הבית 5אלפים דולרים במזומן כדי שיעביר את הקניין בנכס אליכם .זה בערך פי 10,000%יותר ממה שהוא אי פעם ציפה לקבל עבור הבית ,אז הוא די מרוצה .אחר כך אתם משלמים 10אלפים דולרים נוספים לוועד הבית על מנת לסלק את השעבוד כלפיו ואז הקניין שלכם נקי לגמרי. בום! הרגע קניתם בית בשווי של 200אלף דולרים תמורת 15אלף דולרים בלבד ,ואתם לא חייבים כלום לאף אחד. בסופו של דבר ,המלווה ישים לב להעברת הבעלות ויתבע כדי לעקל את הבית ,כאשר אתם הנתבעים. רק התהליך הזה נמשך מספר חודשים ,בהתאם למיקום של המלווה ביחס לתהליך העיקול ,אבל תכל'ס זה לא כזה משמעותי .יש כל כך הרבה דרכים להילחם בזה ולקנות לעצמכם עוד זמן .כל עורך דין שהוא עם מינימום של יכולת יכול להגיש בקשה אחרי בקשה כדי לשמור את הכלבים במלונה לפחות למשך שנתיים .עורך הדין שלי מתמחה בתחום הזה ויכול בדרך כלל להילחם בהם במשך שלוש שנים ...וכל 101 זה בזמן שאני משכיר את המקום תמורת רווח משמעותי ,מכיוון שאין לי משכנתא לשלם על הנכס .כל מה שאני משלם עליו הוא תשלומי ועד הבית ,ותשלומים רגילים של דמי ניהול והוצאות נלוות. תראו ,מטעמים משפטיים ומוסריים אתם צריכים לציין את העובדות האלה בפני השוכרים שלכם. אפילו יותר טוב ,תנסו להשיג שוכרים לטווח קצר ,נגיד דרך Airbnbכדי להימנע מבעיות בכלל. וזה גם בהנחה שהמלווה מחויב ב 100%-למכור את הנכס במכירה פומבית .לעתים קרובות ,הבנק מבין לבד כמה זמן אני יכול להילחם בו ,עד כמה שווים של בתים הוא לא צפוי בעתיד והוא כבר מבין לבד את הזמן שהוא מפסיד ואת העלויות הנוספות שנובעות מאיבוד הזדמנויות אחרות .לכן אם אני מעוניין בכך ,אני תמיד יכול לנהל משא ומתן על "תשלום הסדר קטן" תמורת הנחה מופלגת ולגרום למשכנתא להיעלם. כמובן ,אם יש לא מעט הון בבית או שמחירי השכירות באזור הם לא כל כך גבוהים ,אני לא מעוניין להשכיר את הבית .אני רוצה למכור מהר .לכן כבר יותר רווחי בשביל לא להילחם בעיקול או לנהל משא ומתן על הסדר תשלומים .במקום זאת ,אני כבר אעשה כל מה שאני יכול כדי לזרז את הליך העיקול עבור המלווה .מכיוון שברגע שמתחילה מכירה פומבית ,יש לי שני יתרונות עצומים על פני כל מציע אחר .ראשית כל ,מכיוון שיש לי גישה פיזית לנכס בזמן שיתר המשקיעים יכולים במקרה הכי טוב רק להסתובב לידו ,אני יכול לבצע סקר שוק והערכת שווי לשיפוצים הנדרשים בנכס בצורה הרבה יותר מדויקת .שנית ,אני יכול לנצח את כולם ,מכיוון שכל דבר שנמצא מעל פסק הדין לטובת הבנק יוחזר אלי בכל מקרה. אשתמש בדוגמא מעסקה שעשיתי בעבר .קניתי את שטר הקניין עבור בית שמוערך ב 250-אלף דולרים ישירות מבעל הבית שהיה במצוקה .אחרי שהצלחתי לסלק את כל השעבודים המשניים ,כמו למשל זה של ועד הבית ועוד כמה מסים שלא שולמו ,השקעתי בערך 17אלף דולר בנכס עצמו .שבוע לאחר מכן ,מלווה המשכנתא שם לב מה קורה והגיש בקשה לפתיחת הליך בבית המשפט ,כשאני הייתי הנתבע היחיד. התכנית המקורית שלי הייתה להילחם חזרה בבנק ולהשכיר את המקום במשך לפחות שנתיים, מכיוון שהנכס היה בקרבת אוניברסיטה ויכולתי לגבות תוספת משמעותית עבור השכירות .זה היה אמור להיות קל במיוחד להכפיל את ההשקעה שלי אפילו אחרי הוצאות שהיו לי כבעל הנכס .יחד עם זאת ,אחרי שמהפקח על הבנייה שלח לנו את הדו"ח שלו והשותף שלי סיים את הסיור שלו סביב הנכס, שמנו לב שהבית מוזנח לחלוטין ,דבר שלא יכולנו לשים לב אליו מהרחוב עצמו .נראה שהבעלים האחרונים שהיו שם לא היו מאוד מרוצים מהבנק שלהם והחליטו להוציא את הזעם שלהם על הבית בימים האחרונים לפני שהם עזבו אותו .מה לעזאזל הם עשו עם צינורות ה – PVCשהם עקרו מהקירות? אבל נחזור לענייננו .בקצרה ,היה לוקח לפחות חודשיים ועוד 40אלף דולר כדי לתקן את הנזק המשמעותי שהדיירים הקודמים גרמו לבית .לכן ,הבית זכה להערכת יתר משמעותית באותו הרגע. במקום להיות מאוכזב ,התרגשתי לגלות את המידע החדש הזה שאף אחד אחר לא היה מודע לו. אתם מבינים ,הבנק תבע סכום של 130אלף דולרים ,בתוספת ריבית והוצאות .הפיגור בתשלום המשכנתא היה רק של שלושה חודשים ,לכן אם הם היו מעקלים מהר ,סך התביעה הכולל שלהם היה מגיע ל 143-150-אלף דולרים בלבד .אם הייתי נלחם בהם במשך שנתיים – שלוש ,הם כנראה היו משיגים פסק דין לטובתם בסכום שהיה חורג משווי הבית כולו. 102 אז התקשרתי למלווה עצמו שהיה מופתע ובמקום לנסות להתמקח על איזו עסקה או להתחיל לאיים עליו בתביעות והליכים משפטיים ,פשוט שאלתי אותו איך אני יכול לסייע ולזרז את הליך העיקול .מה הם צריכים ממני ומעורך הדין שלי כדי לגרום לתהליך ללכת יותר חלק ויותר מהר .כעבור כמה חודשים ,הם הוציאו את הבית למכירה פומבית עם פסק דין סופי עבור 152אלף דולרים .למרות שיכולתי לנצח את שאר המציעים עם עמדה עודפת ,אפילו לא טרחתי להציע הצעה. פשוט לא היה מספיק הון בבית כדי שיהיה לי שווה לבזבז עליו את הזמן שלי אחרי התשלום למלווה, ההוצאות היקרות ובנוסף עליהן ההוצאות הכרוכות בהשקעה המקורית שלי ועלויות האחזקה וסגירת העסקה .אבל כן עקבתי אחרי המכירה ,הייתי סקרן לדעת אם היתרה לבדה תניב לי רווח .בדיוק כפי שחזיתי ,משקיעים רבים נמשכו למרווח הגדול בין הסכום שנפסק והשווי המוערך של הבית .אותם המשקיעים נצמדו לחוק ה 70/30-ולכן הציעו הצעות בגובה של 170-180אלף דולרים ,בהתאם לחישוב של כל אחד על השווי של הבית .בסוף אפילו הייתה מלחמת מחירים קטנה שנמשכה כמה דקות שהובילה לכך שבסופו של דבר מחיר המכירה היה אפילו טיפה יותר גבוה ועמד על 185אלף דולרים. ומה לגבי המרווח של ה 33-אלף דולרים בין סכום פסק הדין למחיר המכירה הסופי? הופקדו ישירות לחשבון שלי כעבור כמה שבועות .ככה הצלחתי להרוויח 50%ביחס להשקעה הראשונית שלי תוך חודשיים ,מבלי שהוצאתי אפילו אגורה אחת על שיפוץ או סגירת העסקה .אז לא ,אין לי שום חרטות לגבי קניית בית שנחשב ל"לימון חמוץ" .אם אתם מבצעים את שיעורי הבית שלכם בכל מה שנוגע להון, אתם יכולים לעתים קרובות להפוך את אותם לימונים ללימונדה. גם אם העניינים היו מסתדרים אחרת והבית היה במצב נהדר ,עדיין היה שווה לי לדחוף לעיקול. מכיוון שכל סכום מעבר לסכום פסק הדין הסופי היה חוזר אלי ,הייתי יכול לנצח את התחרות הזו בקלות ולרכוש את הבית נקי וחופשי מכל שעבודים בשביל מחיר נטו של 152אלף דולרים (פחות עלויות העיקול) .זה לבד היה משחרר כמעט 40%הון מהנכס עוד לפני שהייתי מבצע משהו כדי לשפץ את הנכס. האסטרטגיות האלה נשמעות אולי מוזרות ,אבל הן די שגרתיות .הצלחתי לרכוש בעלות על מעל 100 נכסים ,במיוחד בתי דירות ,באמצעות השימוש בטכניקה הזו .הנכס הכי ותיק הוא עוד מ ,2013-ואנחנו עדיין משכירים אותו תמורת עלויות ועד הבית ,עלויות המסים ועלויות דמי הניהול .המשמעות של ההשקעה הכספית הקטנה יחסית שאני נדרש לבצע מלכתחילה ,היא שלרוב אני מרוויח 300%או יותר. לא רק שמדובר במקום מצוין להשכיב בו כסף כאשר אני צריך לבחון עסקאות גדולות יותר ,אלא גם בערך השיטה שאני נוהג בה באופן קבוע כדי לצבור מלאי של דירות להשכרה .אין באמת דרך יותר זולה או מהירה כדי להשכיר נכסים באיכות גבוה במחיר כל כך גבוה. )5השכרת נכסים תחת עיקול כל עוד אתם אלה שמחזיקים בקניין אתם יכולים להשכיר את הבית באופן חוקי .כמובן ,יש עוד כמה תנאים שאתם צריכים לבדוק כדי למנוע בעיות: • תמשיכו לשלם את ועד הבית ומיסי הנכס כל עוד יש לכם שוכר שנמצא שם .אתם יכולים להתעלם משאר השעבודים או גובי החובות או לחלופין להילחם בהם בבית המשפט. 103 • תציעו לדיירים חוזה שכירות שמתחדש בכל חודש ותייחסו אליהם יפה כמו שהייתם מתייחסים לכל שוכר אחר לטווח ארוך .תוודאו שמנהל האחזקות שלכם מסביר להם בבירור שמדובר בנכס להשקעה שנמצא תחת עיקול על ידי מלווה קודם ושיש סיכוי שהם יצטרכו לפנות את הנכס בהקדם .תכללו בהסכם פיצוי כספי כלשהו כדי לכסות את עלויות ההובלה הלא צפויות שלהם אם הבנק מאלץ את קיומה של מכירה פומבית מוקדם יותר ממה שתוכנן .מלבד העובדה שמדובר בהגינות אנושית בסיסית ,כך תוכלו לשפר את איכות השוכרים שלכם ולדאוג שלא תצא לכם תדמית של איזה "בעל נכסים מרשע". • במקרה הלא סביר שבו המלווים ינסו לגבות את ההכנסה שלכם משכירות במהלך העיקול ,אל דאגה .כל עורך דין המתמחה בעיקולים יכול להדוף את הנסיונות האלה בקלות .נדיר מאוד שהם מנסים לבצע מהלכים כאלה על שכירות מדירות ,מכיוון ששולי הרווח שנשארים אחרי שכר הטרחה הם קטנים מאוד .מדובר בעיקר בטקטיקת הפחדה שנועדה להביא אתכם לשולחן המשא ומתן. )6להילחם בעיקול אני צריך לכתוב ספר רק על הנושא הזה .כן כן ,למדתי אינספור טיפים בזמן שעבדתי עם כמה מעורכי הדין הטובים ביותר בתחום העיקולים במדינה שלי ,ובנוסף גיליתי עוד כמה טריקים מיוחדים בעצמי .ואני אכן מכסה את התחבולות המשפטיות שיש בתחום הזה בפירוט יתר במסגרת הקורסים המקוונים שלי ,אבל הבעיה היא שיש כל כך הרבה פרטים בתהליך עצמו שמשתנים בין מדינה למדינה. לעתים אפילו בין מחוזות בתוך המדינה .השמות של הבקשות וסדר ההגשה שלהן ,מספר הימים שיש לכם כדי להגיש עתירות מסויימות וכו' – הפרטים משתנים בין כל תחום שיפוט למשנהו. אני יודע שכל זה נשמע מאיים במיוחד ומסובך בלי שום סיבה במבט ראשון ,אבל אם אתם עובדים עם עורך דין אמין שמתמחה בליטיגציה בתחום העיקולים ,אתם כבר תדעו כל מה שצריך במהירות. הרווחים הפוטנציאליים והיעדר התחרות בתחום הזה ,הם בדיוק הסיבה שבגללה שווה להשקיע זמן וכסף כדי לשלוט בנישה הזו .הנה הגישה הכללית שיש להכיר בהליכי עיקול בבית המשפט כאשר המטרה שלכם היא פשוט לעכב את המכירה הפומבית כמה שיותר. תחילת המשחק: פה כבר יש לכם קניין ברשותכם ,בין אם בזכות מכירה פומבית של ועד הבית או קנייה ישירה מבעל הבית .או שאתם משכירים את הנכס חזרה לבעל הבית המקורי או שמצאתם דייר אחר לחוזה שמתחדש בכל חודש .המלווה המקורי עדיין לא פתח בהליך בבית המשפט כדי להתחיל בעיקול. אמצע המשחק: אתם נכנסים לשלב הזה כאשר מלווה המשכנתא הראשון מתחיל להיות רציני ומגיש בקשה לפתיחת הליך אבל עדיין לא קיבל פסק דין סופי. סוף המשחק: 104 עכשיו למלווה כבר יש פסק דין סופי ביד מבית המשפט ואפילו כבר נקבע תאריך למכירה הפומבית. הגיע הזמן לבחור את אסטרטגיית היצירה שלכם מהעסקה ,בין אם באמצעות רווח מהיתרה ,קנייה חזרה של הנכס או לנסות לדחוף להסדר של הרגע האחרון .בנקודה הזו ,כבר למדתם הרבה יותר על הנכס אחרי כל כך הרבה שנים שאתם מחזיקים בו פיזית ,אז אתם אמורים להיות מסוגלים להעריך במדויק את ההון בבית. בכל מקרה ,תגידו לדיירים שלכם כמה שיותר מהר .אפילו אחרי המכירה הפומבית ,אם אתם צריכים לקנות עוד קצת זמן כדי שהדייר יוכל להתפנות כראוי ,אתם יכולים להגיש התנגדות למכירה .סביר להניח שאתם לא תזכו ,אבל זה עדיין מאפשר לכם עוד כמה שבועות כדי לוודא שאתם לא מפרים את חוזה השכירות החודשי .אם יש לכם דייר איכותי זה כמובן חשוב מאוד .אולי תוכלו אפילו להעביר אותם לנכס אחר שלכם אם הוא פנוי. "אתם חייבים לגבש אסטרטגיה מלאה הכוללת את נקודות הכניסה והיציאה שלכם וכיצד לפעול בכל אחת מהן". עוד על איך אני מתכונן למכירה פומבית ואיך מכרתי נכס ב $125k-אחרי שקניתי ב $37k-אלף בסרטון כאן 105 חלק שלישי :ניהול סיכונים בכל שוק 106 מהירות ,מלאי ועלויות הזדמנות – למה ציפור אחת ביד עדיפה משתיים על העץ אם אתם חולמים על למכור חזרה מהר את הבית המושלם ו"לדפוק מכה" ,או שאתם מתכננים לפרוש לפנסיה מוקדם רק באמצעות מכירה חזרה מהר של קומץ בתים ,אז תנו לי לחסוך לכם כבר עכשיו את הכאב ולנפץ עבורכם את הבועה .השקעה בנדל"ן קמעונאי דומה לקמעונאות רגילה – הכל מסתכם בנפח ובמחזור של המלאי עצמו .אמאזון לא גדלה מחנות קטנה שמוכרת ספרים משומשים לחברה של טריליון דולר רק ממכירה של מותגי יוקרה .הם התמקדו בשליטה בשוק על ידי מכירה של מוצרים עם שולי רווח נמוכים שהם יכלו למכור במהירות ובאופן חוזר ונשנה להמונים .כמשקיע נדל"ן ,אתם זקוקים לאותו הלך רוח על מנת לזכות בהצלחה מתמדת שמזינה את עצמה. אתם לא תקנו נכסים ותחזיקו בהם ,כמו משקיע מיושן שרק יושב בצד ומחכה להזדמנות הגדולה שתגיע .אתם גם ממש לא הולכים לשפץ איזו בקתה ולהפוך אותה לאחוזה בשביל עשירי הוליווד. במקום זה ,אם אתם רציניים ואתם רוצים לא רק לשרוד אלא ממש לפרוח בעסק האולטרה – תחרותי הזה ,אתם הולכים לדבוק באסטרטגיות שהן הרבה פחות נוצצות אבל גם הרבה יותר בטוחות. המשמעות היא לקנות כמה שיותר בתים ממוצעים ומשעממים שאתם יכולים ,לבצע את השיפוץ הכי מינימלי שאפשר ואז למכור כמה שיותר מהר תמורת רווח צנוע .ושוב ושוב .לא ,זה לא "סקסי" אבל זו השיטה היחידה שהוכחה כעובדת בכל סוג של שוק. בנוסף ,הגישה הזו היא גם הכי בטוחה .חשבו על זה .אין עסקה אחת שיכולה לבנות אתכם אבל גם אין עסקה אחת שיכולה לשבור אתכם. מחזור מבחינה אידיאלית ,אתם צריכים לכוון למחזור של ארבעה חודשים ,החל מהרגע שהצעתם את ההצעה הראשונית ועד לרגע שאתם סוגרים את העסקה הסופית כשאתם מוכרים .ולעשות זאת עם מספר בתים במקביל. מלאי בעסק הזה ,אין שום טעם להשכיב בצד סכום כסף משמעותי לטובת יום מעונן .נכון ,באופן טבעי שמרו על כרית בטחון של נזילות על מנת להיות מוגנים מהפתעות כאלו ואחרות ,אבל השקיעו את רוב ההון שלכם חזרה לתוך העסק כדי שימשיך לעבוד עבורכם מיד אחרי שאתם סוגרים עסקה .אתם יכולים לנוח על זרי הדפנה כשאתם כבר מוכנים לפרוש. הכוח הבלתי הפיך של מחזור מלאי בואו נגיד שאתם יוצאים לקרב עם תקציב של 20אלף דולרים .אחרי שאתם עוברים על הרישומים של בית המשפט ,אתם מצליחים לעכב העברת קניין מבעל בית לחוץ שנמצא על סף עיקול ופשיטת רגל תמורת 10אלפים דולרים .יש עוד שעבודים בגובה של 100אלף דולרים שרובצים על הנכס .גם אם אתם לא יכולים להוריד את החוב הזה בעזרת משא ומתן ,עדיין יש מספיק הון בבית בשלב זה. אז עכשיו בעצם אתם צריכים להחליט איך אתם ממקסמים את הרווח שלכם .באופן מציאותי, אתם מצפים שהבית יימכר עכשיו תמורת 150אלף דולרים ,ושיישארו רק כמה תיקונים קלים ושיפוצים 107 שנועדו להביא אותו למצב סביר .אחרי סילוק החוב ושקלול של כלל העלויות שלכם ,אתם יכולים להרוויח רק 22,500דולרים ברווח נקי אבל לעשות זאת תוך 3-5חודשים בלבד. לעומת זאת ,בואו נניח ששיקום בתים ושיפוץ שלהם הם הצד החזק שלכם .תשוקה ,לא פחות .אתם בטוחים שאם אתם מצליחים להוסיף את יתרת הכסף ועוד הרבה דם יזע ודמעות שלכם ,אתם יכולים למכור חזרה את הנכס הזה לשוק תמורת 250אלף דולרים ..אבל זה ייקח כל השנה .למרות ההשקעה הנוספת, עלויות האחזקה וסגירת העסקה ,החישוב שלכם הוא שאתם תצליחו להרוויח בסופו של דבר 67,500 דולרים .הרי זה בדיוק כמו לעבוד על אותה העסקה היותר מהירה שלוש פעמים בשנה ,אז למה לא להתמקד רק בנכס הזה? הבעיות הם הרווחים המצרפיים והעלויות הכרוכות בהזדמנויות שפספסתם .אם הייתם נשארים עם האפשרות היותר מהירה אך הפחות רווחית היה לכם פי שניים יותר הון לעבוד איתו לקראת ההשקעה הבאה שלכם ( 42,400דולרים לעומת 20אלף דולרים) .זה מאפשר לכם לרכוש נכסים יותר יקרים עם הון יותר גדול הוא לבצע מכירה מהירה חזרה דומה בדיוק כמו שעשיתם בפעם הראשונה ...אבל לבצע שתי עסקאות כאלה בפעם אחת. לצורך הפשטות ,בואו נניח שאתם גורמים להון שלכם לעבוד בשבילכם ולבנות את המלאי כך שההשקעות הבאות שלכם הם שני בתים באותו המחיר .הצלחתם להרוויח 20אלף דולרים מנכס אחד אבל היו לכם בעיות לא צפויות עם השני אז הרווחתם רק 10אלפים דולרים .בכל זאת ,הצלחתם להגדיל את הסל המקורי שלכם מ 20-אלף דולרים ל 72,400-דולרים .ונותרו עוד ארבעה חודשים עד סוף השנה ..אז אתם משקיעים את כל הכסף הזה במכירה מהירה חזרה והכל בו זמנית הפעם .שני הבתים הראשונים מייצרים לכם רווח של 20אלף דולרים ,כל אחד ,הבית הבא כבר מייצר רווח של 30אלף דולרים ,העסקה הכי טובה עד עכשיו .בואו אפילו נניח שבשלב הזה אתם כבר הופכים להיות יותר מדי בטוחים בעצמכם ומבצעים טעות. לא הערכתם נכון את העלויות שלכם או שפספסתם משהו בהערכת שווי השוק שלכם .אז למעשה אתם מפסידים 10אלפים דולרים בעסקה הרביעית .זה כואב מעט אבל זה לא עוצר אתכם. מכיוון שכאשר אתם מסתכלים על המאזן לקראת שנת המס הבאה ומביטים לאחור על השנה החולפת ,אתם בקושי מצליחים להירגע .במקום לקרוע את התחת לאורך כל השנה כדי לייצר עסקה אחת מוצלחת מאוד תמורת 67,500דולרים בלבד הצלחתם למכור חזרה מהר שבעה נכסים "משעממים" בשנה אחת והרווחתם 102,400אלף דולרים .גם אחרי שעסקה אחת לא הלכה כל כך טוב ושלא הצלחתם להרוויח יותר מ 20%-במסגרת עסקה אחת .כלומר ,במקום למרוח לעצמכם קרם נגד יבלות אתם פותחים בקבוק שמפניה בזמן שאתם מתכננים איך למכור פי שניים יותר בתים בשנה הבאה. "השקעה בנדל"ן קמעונאי דומה לקמעונאות רגילה – הכל מסתכם בנפח ובמחזור של המלאי עצמו". איך אוטומציה יכולה לסייע לכם להיות יותר מהיר מהמתחרים שלכם? התשובה כאן 108 שיקום בתים – הוספה של מקסימום ערך במינימום מאמץ אילו שיפורים ותיקונים באמת שווים את המחיר? אני ממש לא עומד להיכנס פה לפרטים ,בגלל שאתם כנראה כבר לא יכולים יותר לשמוע אותי אומר את זה .היצמדו לשינויים פשוטים ,גנריים ומהירים שגורמים לנכס להיראות "נחמד" אבל לא מיוחד .אלא אם יש להם יתרון ייחודי והנישה שלכם היא שיפוץ של נכסים במצב ירוד במיוחד ,אז אתם צריכים להימנע מלהשקיע סכומי כסף שהמשמעות שלהם היא תקציב שיפוצים משמעותי במהלך שלב הפיקוח והסיור מסביב לבית. זכרו ,אנחנו מחפשים ערך נסתר ודרכים לשחרר הון .מעטים השיפורים שיכולים להוסיף יותר שווי ממה שהם עולים ,אבל המטרה היא פשוט לגרום לבית להיות במצב שאפשר למכור אותו כמה שיותר זול וכמה שיותר מהר. ייתכן שהמהפכה במטבח או בחדר השירותים המרכזי שאתם מתכננים עבור 10אלפים דולרים עשויה באמת להוסיף עוד 15אלף דולרים למחיר המכירה הסופי ,אבל זו פשוט ספקולציה מוחלטת .אין שום ערובה בנוגע לטעמם של הקונים העתידיים שלכם .גם אם צדקתם והכל עובד מצוין ,ההחזר נטו עבור ההשקעה שלכם יהיה הרבה פחות מ .50%-אתם סתם מוסיפים לעצמכם הוצאות הכרוכות באחזקה של הנכס למשך יותר זמן ולא פחות גרוע מכך ,אתם מפסידים הזדמנויות מכיוון שהכסף שלכם מושקע בשיפוץ במקום במקומות אחרים .וזה עוד במקרה הכי טוב כשההימור שלכם נופל בדיוק כמו שתכננתם. אם הפנמתם כמו שצריך את השיעור הקודם אודות הערך העצום שיש במכירה חזרה לשוק כמה שיותר מהר ובניית מלאי כדי לצבור רווחים ,אז מדובר בהלך רוח שיהיה לכם קל לאמץ .אתם צריכים להרגיש כאילו בכל יום שאתם מחזיקים בנכס מישהו מוציא לכם כסף מהכיס. לתשומת לבכם :על אף מה שאמרתי ,בחיים אל תעגלו פינות .בחיים אל תתפתו לתחושה הזו שאתם יכולים להתעלם ממשהו שדורש תיקון ובמקום זה אפשר רק לצבוע אותו או לחלופין לדלג על תהליך קבלת הרשיונות על מנת לחסוך כמה שקלים .אתם רק יורים לעצמכם ברגל .שלא לדבר על העלויות הברורות הנובעות מכך שהקונה מגלה את הבעיות האלה ומבקש בטחונות יקרים של הרגע האחרון או אפילו נסוג לחלוטין מהעסקה ,המוניטין שלכם בסכנה במצב כזה .לא רק ביחס לקונים פוטנציאליים עתידיים ,אלא גם ביחס למקצוענים נוספים ומשקיעים שאתם צריכים לצדכם לטובת הצלחה לטווח ארוך .שום דבר לא יפגע לכם בעסק יותר מאשר לקבל מוניטין של מפעיל מרושל ומחפף. הפרטים הבסיסיים של שיפוץ וניהול קבלנים אמון הוא טוב ,שליטה אפילו יותר החלק שמבזבז הכי הרבה זמן במכירה חזרה מהר של כל בית היא העובדה שאתם חייבים לשלוט בכל הפרטים הקטנים של כל מה שקורה בנכס .בין אם אתם עושים זאת בעצמכם או שיש לכם קבלן מרכזי מנוסה שעובד במשותף איתכם ,מישהו חייב לפקח על העבודה שנעשית בעיני נץ .ובאופן קבוע. לכל פרוייקט נדרש לו"ז פיקוח שונה ,בהתאם למורכבות ,הסיכון והעלויות שלו .למשל ,אתם כנראה לא צריכים לבדוק בכל שעה שהצבעים מבצעים עבודה טובה .מספיק שתגיעו פעם אחת ותשאלו 109 אותם אם הם "רוצים משהו לשתות" ,בזמן שהן מעיפים מבט מסביב כדי לוודא שהן משתמשים בצבע הנכון ומורחים אותו באופן שווה על הקירות. מצד שני ,כאשר מדובר במשימות יותר גדולות ומורכבות ,כמו שיפוץ מחדש של המטבח או הוספה/שבירה של קירות ,אתם צריכים לבדוק את ההתקדמות כל כמה שלבים .לכל הפחות אתם צריכים להגיע כאשר הפרויקט נמצא בשלבים מרכזיים שלו ,כמו 50% ,25%ו 75%-מסיום מלא .קחו את הזמן ותשוו ב ין התרשימים הוא הוראות ההתקנה ומה שיש לכם מול העיניים .ייתכן והתוצר הסופי נראה טוב, אבל אם מישהו מחליט לעגל פינות במהלך התהליך ולדלג על פרטים חשובים ,אתם עלולים לגלות שהפרוייקט כולו לא עומד בתקנות הפיקוח ,מה שיסנדל אתכם לעלויות נוספות וכאבי ראש מיותרים בהמשך. אז תשאלו כל שאלה שעולה בראשכם ,לא משנה כמה שולית או "מטומטמת" היא נשמעת .המפתח הוא אף פעם לא לחכות עד שעבודה גדולה היא גמורה ,או אפילו חצי גמורה לפני שאתם רואים את ההתקדמות בעצמכם .גם אם אין לכם כל בעיות ,הביקורות התמידיות האלה הן ממש לא בזבוז זמן .אתם תישנו יותר טוב בלילה ועל הדרך תלמדו כמה שיעורים יקרי ערך אודות הפרטים הקטנים של תיקונים ושיפוצים .ובואו נודה על האמת ,הנוכחות התמידית שלכם מהווה גם מוטיבציה לעובדים שלכם להיות כנים וממוקדים בעבודה שלהם. השאלות הכי מטומטמות הן אלה שלא נשאלות בחיים אל תפחדו להתעמת ולערער על כל בן אדם שאתם עובדים איתו .זה לא פוגעני או שתלטני באיזושהי צורה ,אלא פשוט מעיד על פרו-אקטיביות .מקצוען אמיתי לא יתחיל להתגונן או ימציא תירוצים על טעויות .או שהם יסבירו לכם בסבלנות למה אתם טועים ,ויצטטו את חוקי הבנייה או התקנות הרלוונטיות ,או שפשוט יקבלו על עצמם את האחריות לתיקון המצב ,יתקנו במהירות את הטעות וידאגו להטמיע צעדים ופעולות שימנעו מהטעות הזו לחזור על עצמה בהמשך .אם במקרה הקבלנים שלכם מתחילים לזעוף ,להיות עצבניים או להמציא תירוצים בזמן שאתם מתנהגים באופן מתורבת ורק שואלים שאלות ,אז זה פשוט דגל אדום בוהק שהמשמעות שלו היא שאתם עובדים עם חובבנים ושאתם צריכים למצוא מישהו אחר. הכסף והמוניטין שלכם הם שעומדים פה למבחן ,אחרי הכל .אולי אין לכם נסיון עם שרברבות, הנחת שטיחים או עבודות חשמל ,אבל אתם לפחות יודעים איך הדברים אמורים להיראות .כל דבר שלא נראה במקום לעין הבלתי מזויינת שלכם ,הוא סימן טוב שיש משהו עמוק יותר שלא עובד. לכן אף פעם לא תפחדו מלהביע את דעתכם ולאתגר את הקבלנים שלכם גם על טעויות קטנות .אם הם לא מתקנים את הבעיה באופן מיידי ומוודאים שלא יקרה דבר כזה שוב פעם ,זה הזמן לפטר אותם ולמצוא מישהו אחר .אין בן אדם שלא טועה וזה לא פשוט למצוא עזרה טובה ,אז גם אל תהיו פזיזים. האינטרס שלכם הוא לנסות לעשות כל מה שאתם יכולים כדי לפתור את הסוגיה לפני שאתם לוחצים על ההדק ,אבל אם הקבלן רק נותן תירוצים במקום פתרונות ,אז ככל שתפסיקו את ההתקשרות איתו יותר מוקדם כך ייטב לכם .נכון ,זה מתסכל מאוד לנטוש פרויקט גמור למחצה ושוב פעם לאתר צוות אחר כדי שיסיים את העבודה ..אבל תמיד הרבה יותר זול לסגור את כל הדברים על הפעם הראשונה .וככל שתקפצו מהספינה מוקדם יותר בתהליך ,כך תפסידו גם פחות כסף. 110 חברים ומשפחה אספקט שהולך יד ביד עם שליטה הוא הצורך הקריטי לעולם לא להעסיק מישהו שאתם קרובים אליו .אין שום בעיה שחבר או קרוב משפחה שלכם יהפוך לשותף שווה איתכם בעסק ,אבל העסקה שלהם כדי שיעבדו תחתיכם זה פשוט מתכון לאסון .הוספה של יחסי אישיים לתוך קשר של לקוח וקבלן היא קריאה לצרות ,לא פחות. אני יודע ,הרבה יותר קל לומר זאת מאשר לבצע בפועל .לבן הדוד שלכם יש ידיים מצויינות והוא ממש צריך את העבודה .גיסתכם בדיוק פתחה עסק משלה לאדריכלות נוף והיא זקוקה לכמה לקוחות ראשוניים .המאהבת שלכם ,החבר ההוא מהצבא וחבר הילדות הכי טוב שלכם ,כולם בדיוק עוברים תקופה קשה ואתם חייבים להם בענק .אין סוף לדוגמאות וזה תמיד נראה כמו עסקה שכולם מנצחים בה .מה יותר טוב מלהעסיק מישהו שאתם סומכים עליו ועל הדרך לעזור למישהו שאכפת לכם ממנו? אבל בואו רגע נודה במציאות העגומה :יש כל כך הרבה יותר דברים שיכולים להשתבש מהערבוב של עניינים אישיים ורגשות בעסק מאשר דברים שיכולים לעבוד באופן טוב .ואתם בעסק של ניהול סיכונים, לא בלקיחת הימורים לא נחוצים. גם אם לא מדובר במקרה של היעדר יכולת ,עצלנות או מישהו שמשווק את עצמו טוב מדי ,כולם טועים ולכולם יש עניינים אישיים שיכולים להפריע .מה אתם חושבים לעשות כאשר האחיין שלכם יעשה טעות לא מכוונת שדורשת תיקונים יקרים? אם הייתם שוכרים קבלן מקצועי שלא קשור אליכם כמובן שהוא היה מתקן את הבעיה הזו על חשבונו ,אבל מה אתם אמורים לעשות במקרה של משפחה? האם אתם מתכננים לגרום לו לעבוד "מחוץ לשעות העבודה" ,ובשורה התחתונה לקחת כסף ישירות מהמשפחה שלכם כדי לתקן את הנזק? או לספוג את הנזק הכלכלי בעצמכם? אולי אתם צריכים לפטר אותו ולשכור מישהו אחר במקום? אין שום מוצא טוב מהסיפור הזה ,אז לכן עשו לעצמכם וליקרים לכם טובה ומראש אל תכניסו אף אחד למקומות האלה מראש. אני ממש לא טוען שאתם צריכים להיות איזה מניאק קר לב ולומר להם ללכת לעזאזל .בעסק הזה, אתם תיצרו קשר קשרים עם מגוון משקיעים ,קבלנים וחברות ניהול שונות .אם לאחד החברים או בני המשפחה שלכם באמת יש יכולת רצינית ,תמליצו עליהם לאחד הקולגות שלכם .פרילנסרים חיים ומתים מהמלצות מפה לאוזן ואמון הוא אחד הדברים שהכי קשה להיתקל בהם בעולם הזה ,לכן כמה מלים טובות יכולות לעבוד כמו קסם. לכן ,אם באמת אכפת לכם ממישהו ,אז תעשו להם טובה אמיתית ותעזרו להם להשיג עבודה אם כל אחד אחר ,רק לא אתם. "בחיים אל תפחדו להתעמת ולערער על כל בן אדם שאתם עובדים איתו". אז איך נראה בית שקניתי? הציצו אליו מבפנים בסרטון הזה 111 משא ומתן מקדים – איך לשמור על יתרון בכל שוק הכל מסתכם כמובן לעמדת היתרון שיש לכם ,אבל יתרון אינו פשוט מצב של "יש או אין" .גם הקונה וגם המוכר מביאים איתם שלל מנופים שהם יכולים להפעיל האחד כנגד השני בכל עסקה ,ולכן עמדת יתרון במיקוח היא בעצם סוגיה של מידה .באופן טבעי ,אתם יודעים שאתם צריכים להקטין כל אמצעי לחץ שיש לצד השני עליכם ,בזמן שאתם מגדילים את אמצעי הלחץ שלכם ,על מנת להשיג עמדת יתרון. עם זאת ,גישה אפילו יותר טובה היא מראש ליצור מצב בו לצד השני אין שום סיכוי להפעיל שום מנוף משמעותי כלפיכם מראש .בקצרה ,ערבבו את חפיסת הקלפים של המשא ומתן לטובתכם עוד לפני שאתם פוגשים את המוכרים או את הרוכשים. זה הרבה יותר קל ממה שזה נשמע .המפתח הוא לזהות את נקודות הלחץ המרכזיות של הצד השני ולפעול מראש על מנת לתמרן אותן שיעבדו לטובתכם .אז בואו נעבור על המנופים הכי משמעותיים שיכולים לשמש את הלקוחות ,הדיירים והקונים העתידיים שלכם כנגדכם ואיך אתם יכולים להימנע מהן מראש.. ואפילו לסובב אותן לטובתכם. שימוש בהצעה שלכם כדי ליצור מלחמת מחירים זה יכול לשמש כמנוף עליכם רק אם אתם מאפשרים לזה להיות כזה .כפי שכבר ציינתי ,תהיו עקשניים ותיצמדו לתכנית שלכם .ברגע שהמוכר קולט שאתם לא פה בשביל לשחק משחקים ,תוסיפו עוד מכה ותחלקו איתו את המידע שלכם .תראו לו איך הגעתם להערכת ההון וההצעה המקסימלית שלכם, ובמיוחד את כל השיקולים שקשורים לחוב ולסיכונים הקיימים בבית שלהם .תסבירו להם בפירוט עד כמה כל ההון שמושך משקיעים הוא גם מוצר עם חיי מדף .עמדת המיקוח שלהם קטנה בכל יום וזו ההזדמנות האחרונה שלהם להשיג משהו מהעסקה לפני שהבית עומד למכירה פומבית. אם במקרה הם עדיין על הגדר בשלב הזה ונותר עוד הרבה הון בעסקה ,אתם יכולים אפילו להציע להם להמתיק את הגלולה בצורה ששום משקיע אחר המשקיע במזומן לא יציע להם .תציעו להם אחוז קטן מהעסקה הסופית בעתיד ,משהו כמו ,1-3%כך שהם יוכלו להרוויח גם מהמכירה עכשיו וגם מהמכירה העתידית .כמובן שמדובר במוצא אחרון ,הקלף האחרון בחפיסה מבחינתכם אבל כדאי לשלוף אותו במקום שעסקה משמעותית תחמוק לכם מבין האצבעות. נזק לנכס בין אם מדובר במוכר בעייתי שמתחיל פתאום לפקפק בהחלטה שלו למכור את הבית או בשוכר ,המפתח למניעה של נזק בנכס הוא ממש לא איומים או הפחדה .הכלי המרכזי הוא יצירת תמריצים עבורם כדי להפוך אותם לשותפים .אתם יכולים לעשות זאת באמצעות התניית תשלומים כאלו ואחרים לבעל הבית או על ידי הוספת כסף לפקדון של הדיירים כך שהם יכולים לקבל כסף "בחינם" אם הם ישאירו את הנכס במצב טוב. למרות שלא כולם הם אנשים הגיוניים ,שלושת האסטרטגיות האלה עובדות ברוב המקרים .במצב הנדיר שבו דייר מנסה באופן אקטיבי לשחק איתכם ,אל תפעלו מהבטן .תזרמו איתו ותציעו סכום קטן בתמורה לפינוי של הנכס .כמובן שעדיין יש לכם את החזקה על הנכס ואתם יכולים לקרוא לשוטרים כדי שיסלקו אותו מהדירה ,אבל אם כמה מאות דולרים נוספים יכולים למנוע את כל הבעיות האלה ,אז למה לא? מבחינתכם זה לא מאוד משנה ,מכיוון שעדיין אתם מצליחים לייצר רווח משמעותי מהעסקה. 112 מבחינתכם זו פשוט תרומה קטנה כדי לאפשר לעסקה לקרות ועדיף שהכל ילך חלק מאשר להתקטנן על שטויות. מלווים עקשנים עסקנו קצת בלחץ המשפטי שאתם יכולים להפעיל על מנת לגרום למלווים שלא פועלים בהגיון להתיישב לשולחן המשא ומתן ,ואיך יתרון העלות – תועלת פועל לטובתכם במקרה הזה .חשוב מאוד לציין שגם למשקיע יש את המנופים המיוחדים שלו שהוא יכול להפעיל בסיטואציות האלה. ראשית כל ,ב כל מה שקשור לאשראי וחרב העיקול שנמצאת מעל ראשם של בעלי הבתים" ,חרב דמוקלס" שלהם ,אז אין לה שום השפעה עליכם .הם יכולים או לנהל משא ומתן ולקבל את רוב מה שהם רוצים או למכור את החוב לאספן חובות תמורת גרושים .בכל מקרה ,בכם זה לא נוגע .אתם למעשה עושים להם טובה. ככל שיש יותר הון בעסקה ,ככה לכם יש יותר עניין בה ולהם פחות .על פניו ,זה נשמע כמו יתרון מבחינתם עד שאתם חושבים על עלויות ההזדמנות .למלווה יש פחות מה להרוויח מלפנות למכירה פומבית בנכס שכבר נמצא בעיקול ,ולכן הוא לא יהיה מוכן להשקיע כל כך בשכר טרחה לעורך דין .שלא לדבר על הנציג של המלווה שממש לא ירצה להשקיע מהזמן שלו במלחמות איתכם .זה ממש לא יעיל מבחינתם ,אבל מבחינתכם דווקא כן. אם בכל זא ת המלווה זקוק לתזכורת בנוגע לעמדה החזקה שלכם ,שיטת המקל והגזר היא די שימושית .בדיוק בזמן שעורך הדין שלכם מגיש את הבקשה האחרונה לצו מניעה ,פנו באופן אישי אל איש הקשר של המלווה ונסו להבין איך אתם יכולים לעזור לכולם להפוך את החיים ליותר פשוטים .תסתחבקו איתו .בהרבה מקרים לא יהיה מדובר בבנקים ,אלא במשקיעי נדל"ן בעצמם .יש כל כך הרבה דרכים שאתם יכולים להועיל אחד לשני במקום להתקטנן על כמה עשיריות אחוזים בפשרה. זה אחד הנושאים האהובים עלי ובקורסים המקוונים שלי אני מתייחס בפירוט לאסטרטגיות משא ומתן אלטרנטיביות. מוכרים שמנצלים לחץ ממסים מתישהו ,אתם תרצו לנצל את תכנית החילופים 1031של מס הכנסה .אמנם זוהי דרך מצוינת לדחות תשלום מסים ולצבור עושר ,אבל יש לה חסרון אופרטיבי אחד משמעותי .וזה בדיוק החסרון שמוכרים מנוסים ינסו להשתמש בו נגדכם בתקווה שהם יצליחו לכופף אתכם לשלם מחיר גבוה עבור הנכס שלהם. על מנת לגלגל הלאה את רווחי ההון שלכם ולהימנע מתשלום מסים ,יש לכם 45ימים להודיע על השקעה חלופית ו 180-ימים כדי לסגור את העסקה .זה מוסיף מתח שעלול להוביל אתכם לבצע טעויות בסיסיות של ניהול סיכונים .אחרי הכל ,עכשיו אתם צריכים להכניס למשוואה את העלות האפשרית של חבות מס אם במקרה אתם לא מנצלים השקעה חדשה אל מול ההפסד הפוטנציאלי הכרוך בהישארות בפוזיציה שלכם .בנוסף ,זה מעניק למוכרים יתרון עליכם .גם אם אתם לא מוכנים להתפשר על המחיר ,הם ינסו להכניס פתאום כל מיני תנאים מגוכחים ,בידיעה שלא תהיה לכם ברירה אלא לפעול בהתאם לרצון שלהם ,עד כמה שזה מרגיז אתכם ,כדי להימנע מלהעביר צ'ק שמן למס הכנסה. 113 זה יכול לקרות כאשר אתם מתעסקים עם בעלי בתים לחוצים .כל מה שהם צריכים לעשות הוא להרים טלפון לסוכן מכירות או לעורך דין ולהבין שהם יכולים לסחוט מכם ויתורים של הרגע האחרון. למרבה המזל ,יש דרך פשוטה למנוע זאת .כמובן שתרצו לוודא הכל מול עורך הדין ורואה החשבון שלכם כדי להיות בטוחים שאתם עומדים בדרישות החוק ,אבל יש דרכים חוקיות לצאת מהתסבוכת הזו. פשוט תקנו את הנכס החלופי לפני שאתם סוגרים את העסקה בנכס הראשון ואז תמכרו אותו חזרה לעצמכם .נכון ,זה דורש יותר הון וזה כולל גם לא מעט פרטים ,אבל זה עדיף באופן משמעותי מאשר לאפשר למוכרים להיות עם יתרון עליכם .בקורסים המקוונים שלי ,אני צולל לעומקם של הפרטים הסבוכים הכרוכים באסטרטגיית ההחלפה הזו .ובמיוחד איך לנצל הכנסה משכירות כדי להחליף את הנכסים שלכם בנכסים אפילו יותר רווחיים. "ערבבו את חפיסת הקלפים של המשא ומתן לטובתכם עוד לפני שאתם פוגשים את המוכרים או את הרוכשים". רוצים לדעת עוד כיצד מידע ישרת אתכם בשלל תחומים ,כולל משא ומתן? לחצו כאן 114 סוגי נכסים שצריכים להדאיג אתכם ,גם כמוכר חזרה של בתים לשוק וגם כמשכיר בעוד איתור נכסים מחוץ לשוק עם הון מובנה בתוכם הוא המפתח המרכזי להצלחה בעסק הזה, המפתח השני אולי הכי חשוב הוא קנייה של נכס שאתם יכולים למכור מהר או להשכיר במהירות .לעתים קרובות יש נטייה להתעלם מהחלק האחרון והחשוב הזה ,ואפילו משקיעים מנוסים עושים זאת ,במיוחד כשהם מזילים ריר על עסקה שהיא יותר מדי טובה מכדי להיות אמיתית .לא משנה עד כמה גדול המרווח בין מחיר ההון שאתם קונים למחיר שאתם משלמים" ,עסקת המאה" שלכם יכולה לגרום לכם פשוט לדמם החוצה כסף אם לא שקללתם פנימה את עלויות האחזקה ועלויות ההזדמנויות שהולכות לאיבוד .זכרו ,זמן שווה כסף; כסף שיכול להיכנס לכיס שלכם ובאותה מידה גם לצאת ממנו בכל יום. זו גם הסיבה שבתים יחסית קטנים ומשעממים באיזה פרבר משוכפל נמכרים הרבה יותר מהר ועם החזר השקעה הרבה יותר גבוה מאשר וילות מרהיבות על שפת הים. אז הנה חמישה דגלים אדומים שאינם בהכרח סימן שאתם צריכים לנטוש לחלוטין את העסקה אבל הם כן מהווים תמרור אזהרה שהמשמעות שלו היא שכדאי אולי לקחת צעד אחורה ולהעריך מחדש את ההון המשוערך של העסקה .אם אתם רוכשים נכסים כמו אלה ,צפו לעלויות שיפוץ גבוהות יותר ,עלויות אחזקה יותר משמעותיות או שאפילו תצטרכו לתת הנחה במחיר הפתיחה על מנת להיפטר מהם. הבית הייחודי/המקסים/המיוחד "עם האופי" אני בטוח שראיתם את הבתים הסופר מיוחדים האלה שמותאמים כדי להתאים לטעם הייחודי של בן אדם אחד ..ובעצם כמעט תמיד רק לטעם שלו .במידה מסוימת ,אתם תיתקלו בבעיה הזו עם כמעט כל בית שאתם מתכננים להשקיע בו .וזאת משום שאתם מתמקדים בנכסים מחוץ לשוק שלא סודרו באופן מקצועי. אבל הבעיה האמיתית היא לא שטיחים מסמורטטים ,קירות מנצנצים בצבע ירוק בוהק או אריחים פסיכדליים במטבח .מדובר בעניינים קוסמטיים שאפשר לתקן במהירות ובזול .אני מדבר על שאר ה"שגעונות" שהרבה יותר קשה לשנות והם שגורמים לנכס להיות יוצא דופן ביחס לשכונה. למשל ,אין שום בעיה עם בית שנבנה בסגנון קולוניאליסטי שניצב במרכזה של שכונה שמלאה בבתי עץ בסגנון מיושן יותר ,אבל גם לא מדובר בנכס אידיאלי להשקעה .אותו הדבר לגבי שימוש מוזר בבית או מרכיב יוצא דופן בשכונה שמסתיר את הבית מהרחוב ולפיכך גם את יכולת המכירה שלו .אולי אתם רוצים שהבית הפרטי שלכם יבלוט ביחס לשאר ,אבל לא כשאתם מנסים למכור חזרה נכס במהירות .מכיוון שזמן עולה בתחום הזה יותר כסף מאשר בתחומים אחרים ,אתם רוצים שלנכסים שלכם תהיה היכולת לפנות לקהל הרחב כדי שתוכלו לפנות לכמות הקונים הגדולה ביותר שאתם יכולים. גם אם אתם יכולים לעורר עניין במהירות ,רבים מרוכשים הפוטנציאליים שלכם יתקשו לעמוד בתנאים הנדרשים עבור ההלוואות שהם צריכים .ככל שהנכס שונה מהבתים הדומים לו ליד ,כך גם הבנק יזמין יותר שמאים ,מפקחים וסקרים על מנת להעריך את הנכס ,מה שיגרום לקונה עצמו לשלם יותר כסף מראש ובסופו של דבר אף עלול לגרום להם לנסות לחפש בית אחר. 115 הוילה בג'ונגל יחד עם העובדה שאתם רוצים להימנע מבתים ייחודים ,אתם גם לא רוצים להחזיק בנכס הכי גדול באזור .האמת לאמיתה היא שלבית הכי גדול בשכונה יהיה גם המחיר הכי קטן ביחס למטר מרובע .ככלל, אתם תעדיפו לקנות בית שהוא קצת יותר קטן מהממוצע לאזור הזה ,ואז לתת למחירי הבתים לגרום לערך של ההשקעה שלכם לזנק למעלה ,מאשר שהדבר ההפוך יקרה. בנוסף ,שיפוץ של בית גדול יותר פשוט מבזבז לכם חלק יותר משמעותי מהתקציב .אפילו שיפוצים פשוטים לנכס גדול יותר יעלו יותר מבחינת צבע ,פרטים שאתם צריכים להוסיף ,שעות עבודה וכו' .ואולי הכי חשוב ,המשמעות של פרויקט גדול יותר היא שזה גם ייקח לכם יותר זמן כדי לשפץ אותו .לכן קנו את אותם הנכסים שהם מעט יותר קטנים מהגודל הממוצע של השכונה ,פרסמו אותם בשוק כמה שיותר מהר אחרי שהקניין בבעלותכם ותיפטרו מהם כמה שיותר מהר בהשקעה המינימלית האפשרית בתחום השיפוץ. אני יודע ,האסטרטגיה הזו של מכירה מהירה של בתים ממוצעים ומשעממים היא רחוקה מלהיות נוצצת. אף אחד לא יצלם סדרת ריאליטי עליכם ,אבל זה מבטיח שתמשיכו להיות בעסק עוד הרבה מאוד שנים קדימה. בתים ישנים בעוד מהירות המחזור שלכם היא הדבר שנמצא בעדיפות הראשונה וההון בנכס במקום השני בפער קטן ,צמצום סיכונים צריך תמיד לרחף מעל כל החלטה שלכם ,כמו תוכי קטן שנמצא על הכתף שלכם ומנדנד לכם בלי הרף לגבי זה .האמת לאמיתה היא שככל שהבית ישן יותר ,כך גם הסיכון שלכם גדול ,לא משנה עד כמה העסקה היא נהדרת או כמה מהר אתם חושבים שאתם יכולים למכור את הבית .ככל שהבית ישן יותר, כך גוברים הסיכויים שאתם מעריכים בחסר את עלויות התיקונים והשיפוצים ,ובנוסף את הזמן הנדרש על מנת לתקן את התיקונים השונים בבית .זה הכל נשמע מובן מאליו ,אבל תתפלאו לדעת עד כמה משקיעים מסתכלים באופן צר לפעמים במקום לראות את "התמונה הגדולה" של העסקה שהם עומדים לסגור ומסתבכים עם המשוכות הקטנות של הנכס. ציינתי לפני כן עד כמה אחד הכשלונות הכי נפוצים של מי שעוסק במכירה חזרה מהר לשוק הוא הערכה לא מדויקת של כלל העלויות שלהם .חלק גדול ממה שמכשיל אותם הוא כשהם מתעסקים עם בתים ישנים ,מכיוון שיש כל כך הרבה בעיות נסתרות שיכולות לשנות לחלוטין את ההערכה .גם אם אין כל כך הרבה פגמים שקשורים לגיל ,יש סיכוי לא רע שלא מדובר בשיפוץ הראשון שעובר על הבית .אז כאשר אתם משפצים את השיפוץ שמישהו אחר עשה ,אתם תמיד יכולים לצפות שפתאום יצוצו להם עלויות נוספות ועיכובים לא צפויים .בכל זאת ,אנחנו תמיד מתפתים להשקיע מכיוון שהבתים האלה הם לרוב די זולים, לרוב גם המשכנתא המקורית כבר שולמה ולעתים קרובות יש בהם כמות יוצאת דופן של הון ..אבל כמובן שאין דבר כזה ארוחות חינם. אין ספק ,אתם יכולים לראות אם צריך להחליף את הגג ,אבל האם המפקח על הבנייה שלכם יכול לומר בוודאות שאין נזילה איפשהו מהצינורות הישנים? מה לגבי האפקט המצטבר של ההתחפרות של הבניין באדמה לאורך שנים? ומדוע יש רצפה חדשה בכל הבית הישן הזה? על מה בדיוק הבעלים רוצה לכסות איתה? גם אם בנייה ושיפוצים מסיביים הם הצד חזק שלכם ,עדיין אתם צריכים להתמודד עם עיצובים מיושנים .זה גם אחד הדברים שלרוב גורמים לבתים ישנים להיות לא פופולריים בקרב קונים צעירים. 116 למשל ,בדרך כלל בבתים כאלה החדרים ,הארונות והשירותים יהיו קטנים יותר מאשר בבתים יותר מודרניים ,שלא לדבר על חללים פתוחים שהם הרבה יותר פופולריים בקרב קונים היום .כמובן שזה לא אומר שאף אחד לא יהיה מעוניין בכל זאת ,אבל מכיוון שמהירות היא השיקול המרכזי ,אנחנו צריכים לדבוק בבתים שיכולים לדבר לקהל כמה שיותר רחב. אמנם הבתים האלה יכולים עדיין למשוך אנשים ,אבל אתם מניחים מראש שאתם לוקחים על עצמכם הרבה יותר סיכון מאשר עם בית חדש .וכמשקיעים מקצועיים ,אנחנו תמיד שואפים לצמצם סיכון. אז תוודאו שהסיכויים לטובתכם ותתרחקו מבתים ישנים. הבית ש"קרוב להכל” האם הבית נמצא ישירות על כביש ראשי? מה שהוא מושלם עבור נכס מסחרי הוא מפחיד במיוחד עבור רוכשים של נדל"ן למגורים .ראשית כל ,אתם יכולים לספור את רוב המשפחות עם ילדים רק מעצירה ליד הבית .כלומר ,האם אתם הייתם נותנים לילדים שלכם לשחק בחצר של נכס שנמצא מרחק יריקה מכביש סואן בזמן שאתם מדברים עם לקוחות פוטנציאליים? מה אתם חושבים שהורים אחרים מרגישים ביחס למגורים שם? שנית כל ,גם בשביל הרבה קונים אחרים שאין להם ילדים" ,הנוחות" הזו היא מטרד .מי רוצה לשמוע צפירות של משאיות כל היום ,סירנות של אמבולנסים ומשטרה במהלך הלילה או סתם אנשים מעצבנים שמשתמשים בשביל הגישה שלכם כדי לעשות סיבוב פרסה בגלל שהם פספסו פנייה? בגלל שאתם מראש מורידים כל כך הרבה לקוחות פוטנציאליים רק בגלל המיקום ,אתם גם יכולים לצפות לכך שייקח לכם הרבה יותר זמן למכור נכס שנמצא במקום כזה .כאשר אותם בתים נמכרים בסופו של דבר המחיר שלהם הרבה יותר נמוך מבתים זהים שנמצאים במרחק של רחוב אחד מהכביש הראשי .אז פשוט הימנעו מאותם איזורים עם תנועה רבה בהם ,גם בשביל השקט הנפשי שלכם וגם כדי להפחית סיכון. כל בית בשכונה שלא משדרת וייבים טובים שלא תבינו אותי לא נכון ,אני לא מנסה לרדת על אף קהילה .תמיד תוכלו למצוא אנשים מעולים ובתים נוחים גם בחלקים הכי גרועים של העיר .יחד עם זאת ,כמשקיעים אתם לא יכולים לסמוך על קונים שידעו לזהות את הדקויות האלה ולהבחין בקסם החבוי שנמצא באותן שכונות "רעות" על פניו .לקוחות כמעט תמיד ילכו עם תחושת הבטן שלהם בכל הנוגע לבטחון ולאיכות הקהילה לא משנה מה הסטטיסטיקה או הדו"חות השונים מראים להם. אז לכן אף פעם אל תפתחו אובססיביות ביחס למאפיינים של הנכס עצמו .אתם תמיד חייבים לקחת בחשבון את השכונה שמסביב .אלא אם הנישה שבחרתם לעצמכם היא מכירה חזרה מהר או השכרה של נכסים שנמצאים במיקומים עם הסיכון הכי גבוה ,תישארו תמיד עם אותם האזורים בעיר שנתפשים כ"נעימים" על מנת למשוך כמה שיותר עניין וגם קונים טובים יותר. כפי שציינתי בפרק על שיעורי הבית שאתם צריכים להכין ,בנוסף למחקר על הבית ,אתם צריכים גם לבחון את נתוני השוק הכלליים ביחס לבית ואת תחושת הבטן שהקהילה בשכונה מעוררת. 117 למשל ,אל תצפו שתוכלו למכור מהר נכס למשפחה באזור שכולל את בתי הספר הכי גרועים בעיר. גם אם המחיר הוא בסדר גמור וכל השאר נהדר ,אתם לא תמשכו את הקונים הכי טובים ,ולכן סגירת העסקה תיקח הרבה יותר זמן. מצד שני ,רק בגלל שבית הספר המקומי הוא מהשורה הראשונה ,ונתוני הפשיעה באזור הם נמוכים במיוחד ,זה עדיין לא אומר שתתחיל מלחמת מחירים על ההשקעה שלכם .כך למשל ,האם האזור שלכם הוא אזור הבילוי המועדף של בני נוער זועמים? ייתכן שמדובר בילדים טובים ,אבל ללקוחות אין זמן להכיר אותם לעומק והם פשוט יברחו ברגע הראשון .האם יש איזה שכן עם דעות פוליטיות קיצוניות במיוחד שגם מראה את זה בחזית הבית שלו? אין לי שום עניין בפוליטיקה ,אבל זה עלול להרחיק הרבה רוכשים פוטנציאליים .האם יש בתים נטושים או הרוסים במרחק יריקה מהבית שהשקעתם בו? יכולות להיות מיליון סיבות מדוע זה כך ,אבל ללקוחות שלכם אין זמן להישאר ולחכות להסברים. כמו ביחס לשאר הדברים ,שתי המנטרות המרכזיות הן :שקיפות אל מול הלקוחות וצמצום של הסיכון .אז תסתובבו קצת בשכונה בעצמכם לפני שאתם קונים .לכו בה מעט .זה בדיוק אחד מאותם הפרטים שאתם לא יכולים להאציל למישהו אחר שיעשה במקומכם .נסו לדבר עם מישהו שמסתובב לו באזור .יש כל כך הרבה מלכודות שיכולות לגרום ללקוחות פוטנציאלים לברוח ,אז אתם חייבים לקבל קצת "תחושת בטן" של האזור בעצמכם לפני שאתם מסכנים את הכסף שלכם. "זכרו ,זמן שווה כסף; כסף שיכול להיכנס לכיס שלכם ובאותה מידה גם לצאת ממנו בכל יום". אז איך נראה המחקר שלי לפני שאני מתחיל הכל ומהן השאלות החשובות? כל הפרטים כאן מחשבות לפני סיום וכמה מילות עידוד עכשיו שאתם נלהבים לצאת לדרך ובתקווה רשמתם לעצמכם כמה דברים שיעזרו לכם לקחת את העסק שלכם לשלב הבא ,זה המקום שאני מקווה שאוכל למכור לכם את הקורסים המקוונים והסדנאות שלי .האמת ,אם קראתם ויישמתם את כל ההמלצות בספר ,אז המשאבים המקוונים הם אופציונליים לחלוטין .כל מה שאתם צריכים ,לא רק כדי להתחיל לפעול בתחום אלא גם באמת להצליח בו כמו שצריך, נמצא בספר הזה. יחד עם זאת ,אני חייב לציין שיש הרבה מאוד ערך בתכנים המקוונים שאני מציע .הצוות האינטרנטי שלי יכול לבנות עבורכם את אותם הסקריפטים לאיתור וסינון נכסים בהם השתמשנו ,עבור כל מחוז במדינה .לא מדובר במנוי חודשי מתחדש ,אלא בהשקעה חד פעמית שאתם יכולים להשתמש בה בכל יום על מנת לייצר לידים עבורכם מתוך אותם בתים שבעיקול ,במכירה פומבית ומחוץ לשוק. במהלך הקורסים אני עובר על כל שלבי התהליך המסיבי של כריית הנתונים שעל מנת לאתר מקרים מציאותיים ועדכניים מהליכים תלויים ועומדים שנפתח לאחרונה ,הודעות על פיגור תשלומים ,מכירות פומביות של נכסים בעיקול ומכירות פומביות של נכסים של ועדי בתים .לאחר מכן אני מכסה את כל תהליך המחקרי ,הערכת השווי והרכישה ,מא' ועד ת' ,בפירוט יוצא דופן בזמן שאתם יכולים לראות בדיוק מה אני עושה ולשאול אותי שאלות ממוקדות .אתם יכולים אפילו לשלוח לי דוגמאות מהלידים הכי חמים שלכם במהלך הסדנא ונעבור עליהם ביחד כדי לוודא שההערכות שלכם נכונות ,וכדי לראות איפה נמצאות ההזדמנויות והאתגרים שלכם ומהן אסטרטגיות היציאה המומלצות עבורכם. 118 למעשה ,מדובר באותו שירות ייעוץ אישי שאני מעניק לאנשי עסקים ושתמורתו אני גובה 500דולר לשעה ,רק בעלות מזערית .מכיוון שאני יכול ללמד קבוצה של ארבעה או חמישה תלמידים או אפילו יותר באותו הזמן במסגרת של קורס מקוון ,אני יכול להרוויח את אותו הסכום בפחות זמן ,ואפילו ליהנות יותר. ואתם מצד שני מקבלים הכשרה מותאמת אישית בהשקעות שתוכל לשפר את החזרי ההשקעה שלכם פי כמה ,והכל תמורת עשירית מהמחיר הנורמלי .כולם מרוויחים בעסקה. בכל מקרה ,אשמח לשמוע את השאלות ,הטענות או ההצעות שלכם עבור תוספות שכדאי להכניס במהדורה השנייה של הספר הזה .אני תמיד מסתכל על הביקורות באמאזון כדי לראות איך אני יכול להוסיף עוד ערך. 119 קניה מכירה וניהול נכסים בפלורידה: מעל 450נכסים תחת ניהול ,מאה לקוחות ו 12שנות פעילות .אנו מציעים את שירותי ניהולי הנכסים שלנו בפלורידה בכיסוי מלא של כל האזורים ממיאמי ועד ג'קסונוויל ונותנים שירות איכותי ואמין ע"י התרכזות במיקסום ההכנסות של הלקוחות שלנו ,וצימצום ההוצאות שלהם .אנחנו גם סוכני נדל"ן וברוקרים בעלי רישיון. www.LuxuryPropertyCare.com הירשמו עכשיו לערוץ ה YouTubeלסיור וירטואלי חינם כדי לקבל מבט מעמיק מבפנים על הקורס המקוון שלי שעוסק בהשקעה בנכסים שמחוץ לשוק https://www.youtube.com/c/lirankoren היכנסו לגוגל וחפשו אפילו .אני מבטיח לכם שמדובר במידע רחב בתחום השקעות הנדל"ן שכולל תוכניות ייעודיות לאיתור בארה"ב ובנוסף עשרות סרטונים ומאמרים לימודיים בחינם /https://www.lirankoren.com 120 אודות המחבר לירן קורן הוא צייד הון נלהב המשקיע בנדל"ן מסחרי ובנדל"ן למגורים ,ומנהל נכסים בפלורידה לעשרות לקוחות מרוצים כאשר הוא לא מייעץ לקרנות השקעה בנדל"ן ולמנהלים .הוא המייסד השותף והנשיא של Luxury Property Careאבל הוא נהנה מאימון קרוספיט איכותי או מטיולים לכל מקום בערך בדיוק כמו שהוא נהנה מעיבוד נתונים. בנוסף ,הוא אוהב לטפח סדנאות וקורסים מקוונים מובילים בתחום השקעות הנדל"ן כשיש לו זמן .תוכלו למצוא מידע נוסף ב – www.lirankoren.com 121 © כל הזכויות שמורות ללירן קורן -מהדורה ראשונה טלפון+13059891894 : דוא"ל[email protected] : www.luxurypropertycare.com תרגום :עומרי טנקמן שימוש מסחרי בספר זה ללא אישור בכתב של מר לירן קורן אסור בהחלט. 122
