Marketing des Achats Séance 1 Licence Achats et Supply Chain - CNAM IDF 19/11/2022 Marketing des Achats Sources : « Management des Achats » BRUEL « Marketing industriel » MICHEL VALLA - SALLE « Toute la fonction achats » PETIT « La boite à outils de l'acheteur » CANONNE - PETIT 1 Le fonctionnement du cours Concentration Solidarité Bref rappel des règles Et surtout…. Vidéo en fonctionnement Bienveillance 2 19/11/2022 Marketing des Achats Présentations 3 19/11/2022 Marketing des Achats Faisons connaissance Thierry Roch - 54 ans Parcours dans la distribution : • Auchan (Chef de rayon/chef de secteur/Directeur centre auto) • Socopa – industrie transformation viandes (DRH) • Groupement Les Mousquetaires – Intermarché / Bricomarché Bricorama - Brico Cash / Roady (DRH logistique puis DG Logistique & Directeur Supply Chain enseignes) Formation : Troisième cycle Science Politique, Master 2 Essec, Master 2 DRH, Licence en Droit, 19/11/2022 Depuis 1 an formateur indépendant • Cours de Stratégie • Cours de Management et RH • Cours de Supply/Chain & Logistique • Cours de Marketing et Achats • Cours de Management de Marketing projets des Achats 4 Et vous …? Merci de vous présenter, notamment : • Bonjour, je m’appelle … • Je suis en alternance chez … dans un poste de .... • Mon objectif professionnel est … j’aimerai travailler en tant que… • J’attends de ce cours… 19/11/2022 Marketing des Achats 5 Organisation de ce cours 6 19/11/2022 Marketing des Achats La planification des cours 21/11 AM 21/11 PM 5/12 PM 9/01 PM 16/01 PM 23/01 PM 30/01 PM 6/02 PM 17/03 PM 20/03 PM 24/03 PM 31/03 PM 7/04 PM 14/04 PM 21/04 PM 15/05 PM 2/06 PM 19/11/2022 Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des achats Marketing des Achats QCM Deux évaluation en CC (30% de la note) • 1 QCM portant sur : La Stratégie des Achats L’acheteur face aux marchés • 1 QCM portant sur : Les aspects juridiques La gestion des Achats QCM 7 Un examen final de 3h (70% de la note) Programme 1 / Stratégie achats - Historique et évolutions de la fonction et des relations clients / fournisseurs - Le rôle stratégique des achats et la place de la fonction dans l'organisation. - Types d'achats et leurs segmentations - Les différentes formes d'actes d'achat - Les éléments du processus d'achat et approvisionnement 2 / L'acheteur face aux marchés - la problématique des achats en économie de marché - L'expression du besoin. - Le marketing achats et les techniques d'étude de marché. - Les sources d'informations et la veille technologique et concurrentielle - Le diagnostic de la situation des approvisionnements 3 / Les aspects juridiques - Les principes juridiques appliqués aux achats - Les achats publics - Les délits liés à l'exercice des achats - Les contrats 4 / La gestion des achats - Les outils du responsable d'achats - la communication interne 8 19/11/2022 Marketing des Achats Objectifs Pédagogiques et Compétences acquises Objectifs Pédagogiques Les objectifs de la formation sont les suivants : - se doter d'une culture marketing orientée achats en environnement B2B (business to business). - connaître les outils de l'analyse, de la stratégie et de l'action en marketing des achats : études, organisation, négociation... - connaître et agir en fonction du cadre juridique des achats en utilisant l'ensemble des périphériques de la fonction. Compétences A l'issue de la formation, l'élève aura acquis les compétences nécessaires pour appréhender la place de la fonction achats dans une organisation. Il sera également capable de comprendre les aspects juridiques liés aux achats et maîtrisera les outils du responsables des achats. 9 19/11/2022 Marketing des Achats Séance 1 : Historique et évolutions de la fonction et des relations clients/fournisseurs 10 19/11/2022 Marketing des Achats Séance 1 1/ Historique, Définition & Missions de la fonction Achats 11 19/11/2022 Marketing des Achats Historique : 60 ans d’évolution Economie de production Economie de Marché Globalisation % ACHATS: 20% CA % ACHATS: 40% CA % ACHATS: 50% CA CA COUTS MARGE 1945: 1974 : 2000 : LES 30 GLORIEUSES Les 25 ans d’inflations La Mondialisation 12 19/11/2022 Marketing des Achats Définition des « Achats » La fonction achats rassemble toutes les procédures et moyens qui conduisent à sélectionner des biens ou des services proposés par des fournisseurs et à constituer un référencement, cadré juridiquement, afin de proposer en externe une offre à ses clients ou en interne pour produire ou aider à produire. Les achats sont classés selon leur nature et la procédure adoptée : - achats intégrés à la production - achats participant à la réalisation du produit vendu - achats de produits utiles au fonctionnement de 19/11/2022 Marketing des Achats l’entreprise 13 Les Achats Pourquoi Acheter ? Achat pour revente Négociation - Transit Achat pour consommer Sous traitance – Frais Généraux Achat pour produire Investissements 14 19/11/2022 Marketing des Achats Les Achats En moyenne : 50% des coûts d’une entreprise reposent sur ses achats (matières premières, énergies, communications, logistique,…) 19/11/2022 Contribuer fortement à la stabilité de la profitabilité Marketing des Achats Gestion des risques « Fournisseurs » 15 Les Achats Le poids de la fonction « Achat » dans la marge de l’entreprise PRIX DE VENTE PRIX DE VENTE Marges Coûts exploit. Achats Avant Après 16 19/11/2022 Marketing des Achats Les Achats • Stabilité de la performance économique • Qualité produit Les enjeux de la fonction « Achats » vis à vis de l’entreprise • Disponibilité • Veille Profit Service Sécurité Image • Ethique • Transparence • Communication • Normes • Anticipation • Maîtrise des process • Approvisionnement 17 19/11/2022 Marketing des Achats Les 6 dimensions des Achats 19/11/2022 Stratégique Ethique déontologie, gestion des risques, négociation, transversalité, mode projet, innovation Commerciale Veille marketing, business, client Economique Prix, couts, pérennité financière Technique Besoin, produit, veille technique, innovations technologiques Logistique Flux, filières, délais, sécurisation Qualité Performance, audit, processus, procédures, traçabilité Marketing des Achats 18 L’Organisation des Achats Les acheteurs de production (achats directs) • ensemble des achats qui rentrent dans la composition d'un produit de façon directe. Il s'agit donc de l'achat des matières premières, composants, produits finis (achats de négoce), du packaging. • Les coûts qui en découlent impactent directement le produit final Les acheteurs hors production (achats indirects) 19/11/2022 • tous les achats non directement incorporés dans le produit ou service vendu • Ce sont tous les achats nécessaires au bon fonctionnement des Marketing des Achats activités de l'entreprise. 19 L’Organisation des Achats Organisations achats centralisées Gestion des achats de production et hors production par une Direction unique • Rôle stratégique : Rattachés à la direction générale de l’entreprise 19/11/2022 • Rôle support : Rattachés à une autre direction souvent direction administrative et financière Organisations achats décentralisées Directement rattachés à la direction d’une (ou plusieurs) Direction(s) spécifique(s) – Production, Supply, RH,.. Les équipes focalisées sur les achats au cœur du métier de l’entreprise jouent un rôle stratégique Deux types de configurations • Plusieurs sous-directions achats sans liens entre elles • Gestion des achats de production en local et centralisation des achats hors production au siège Marketing des Achats social 20 Achats et Supply Chain 19/11/2022 Le métier d’acheteur Le métier d’approvisionneur • Définition des besoins • Construction de la Politique d’achats • Définition de la stratégie d’achat • Préparation appels d’offres • Contrats Au cœur de la • Gestion des litiges • Mise en œuvre des contrats d’achats • Gestion des stocks et des commandes • Anticipation des délais • Contrôle des fournisseurs • Gestion des litiges fournisseurs SUPPLY CHAIN Marketing des Achats 21 Les Achats dans la Grande Distribution Des centrales d’achats décriées… … Ou des partenariats gagnants / gagnants Un débat sensible sous surveillance des autorités publiques (loi EGALIM 2019) 19/11/2022 Marketing des Achats 22 Séance 1 2/ Méthodes des achats 23 19/11/2022 Marketing des Achats Exercice : classement des types d’Achats Classez les Acquisitions (achats/locations/abonnements/...) de chaque structure en fonction de la complexité et de l’importance de ces acquisitions. M ag asin d 'alim en t at ion Réseau Social 30 mn de réflexions par groupe de 4 désignation d’un(e) porte parole Acquisition de m ain d'œ uvre création d’une présentation ppt Acquisition de m archandises à vendre Acquisition d'espace de stock ag e de datas Associat ion d 'aid e au x san s ab ris Acquisition de bureaux de co-w ork ing Acquisition de couvertures et nourritures Acquisition de PC et tablettes g raphiques Acquisition d'un local com m ercial Acquisition des m ateriels de travail Acquisition d'un local d'accueil pour la nuit Acquisition de m ots clés internet Acquisition de donateurs Acquisition de blousons log oté pour les bénévoles 24 19/11/2022 Marketing des Achats Stratégie d’Achat : Matrice de Kraljic Exemple Réseau social : Acquisition d’espace de stockage Datas (serveurs) Acquisition de bureaux de coworking Acquisition PC et tablettes graphiques Acquisition de mots clés internet Acquisition 25 électricité des bureaux 19/11/2022 Marketing des Achats Stratégie d’Achat : Matrice de Kraljic Fournisseur Quels sont les relations de « pouvoir » entre Acheteur et Fournisseur dans la négociation pour : Acheteur Les Achats à Leviers ? Les Achats Critiques ? Les Achats Simples ? Les Achats Stratégiques ? 26 19/11/2022 Marketing des Achats Stratégie d’Achat : Matrice de Kraljic Relation sur le long terme : enjeux forts de qualité/fiabilit é Fournisseurs interchangeables : enjeux sur le prix 27 19/11/2022 Marketing des Achats Définition de « l’Appel d’Offre » Son objectif est de consulter un ensemble de fournisseurs présélectionnés afin qu'ils transmettent une proposition commerciale et technique pour répondre au besoin exprimé par l'entreprise au travers d’un Cahier des Charges, d’un Calendrier, ... Etc. Ces techniques s’appliquent à des achats « à leviers » ou « stratégiques ». 28 19/11/2022 Marketing des Achats Les rubriques de l’Appel d’Offres Le contexte : les motifs de la démarche Une présentation des différents objectifs du projet et ses finalités L’historique des précédents projets similaires Les besoins, données et contraintes – L’analyse du Besoin Description des caractéristiques du produit ou service - Le Cahier des Charges Les conditions commerciales : coût, règlement, facturation – L’Analyse financière Les résultats attendus, le calendrier – La Grille d’Analyse 19/11/2022 Process de sélection des fournisseurs et de leurs offres pour les « Achats à Leviers » ou « Achats Stratégiques » Marketing des Achats 29 Deux cas de figures Les fournisseurs font déjà partie du panel de l’entreprise • Les risques sont maîtrisés Les fournisseurs ne font pas partie du panel de l’entreprise • Employer des méthodes de sourcing et d’homologation de nouveaux fournisseurs pour répondre à un besoin qui a évolué • Les fournisseurs ciblés sont homologués (RFI complémentaires, audits) avant d’être consultés 19/11/2022 Marketing des Achats 30 Le Sourcing Etape 1 Recherche des données macroéconomiques (par zone géographique, qualité du produit ou service à partir d’objectifs opérationnels définis, produit ou service lui-même) Etape 2 Collecte des informations en contactant les fournisseurs potentiels trouvés précédemment Etape 3 Réalisation d’une cartographie à partir de ces informations 31 19/11/2022 Marketing des Achats Les critères de l’Appel d’Offres La qualité • Capacité du fournisseur à répondre aux besoins de manière optimale Le coût global d'acquisition et les conditions commerciales • L'acheteur doit maîtriser la structure de coûts de ses fournisseurs en demandant des chiffrages détaillés. • Le fournisseur doit proposer un prix compétitif par rapport à ses concurrents. • Les conditions de règlement demandées doivent être acceptables et les modalités de la transaction avantageuses selon la situation géographique. • Le coût global d'acquisition doit également être compétitif. 32 19/11/2022 Les critères de l’Appel d’Offres Le délai • Conforme au besoin et maîtrisé • Les délais de livraison, de mise à disposition, de mise en service sont des critères-clés pour sélectionner des fournisseurs • Le fournisseur choisi dispose donc d'un système logistique lui permettant de livrer à l'heure et, en cas de besoin, être capable de stocker. 19/11/2022 La faculté d'adaptation, la sécurité financière, la pérennité de l'entreprise et l'innovation apportée sont d’autres critères possibles Marketing des Achats 33 34 19/11/2022 Marketing des Achats
