Université Sidi Mohamed Ben Abdellah Ecole Supérieure De Technologie Département : Sciences Et Techniques De Gestion Filière : Techniques De Gestion Commerciale Société d’accueil : IRIS Domotique Réalisé par : ZAOUJAL Mariam Année universitaire : 2017 – 2018 Tout d'abord, je tiens à adresser mes plus vifs remerciements à tous mes professeurs, et toute l’équipe pédagogique de l'Ecole Supérieure de Technologie de Fès qui m'ont guidée durant ma formation en première année, filière techniques de gestion commerciale, et m'ont permis d’acquérir un apprentissage approfondi. Je tiens à remercier également Mr ELHARBILI Abdelouahed, le gérant de la société IRIS Domotique, ainsi que Mlle ZAOUJAL Chaimae, la responsable du service administratif et financier et du service vente, Mr EL HAMOUCHENE Soufiane, le responsable chargé d’affaires, et Mlle KHAIRAT Nada, la responsable du service commercial, pour leur accueil chaleureux et le partage de leur expertise au quotidien. Grâce à leur confiance, j'ai pu m'accomplir totalement dans mes missions. Ceci fut d'une aide précieuse dans les moments les plus délicats lors de mon expérience. Enfin, je suis très reconnaissante et je remercie vivement toute personne qui m'a aidée de près ou de loin lors de mon stage, surtout mes parents pour leurs conseils et leur soutien. Introduction générale Chapitre 1 : Présentation du cadre du stage ........................................................................... 1 I- Le secteur de la sécurité automatique au Maroc........................................................ 2 II- La présentation de la société d’accueil IRIS Domotique ......................................... 4 Chapitre 2 : Notions théoriques .............................................................................................. 7 I- La stratégie commerciale .......................................................................................... 8 II- L’organisation commerciale et la stratégie marketing ........................................... 10 Chapitre 3 : Analyse des stratégies et de l’environnement d’IRIS Domotique .................. 12 I- L’environnement d’IRIS Domotique ...................................................................... 13 II- Les stratégies et marketing adaptés par IRIS Domotique ...................................... 15 Chapitre 4 : Tâches effectuées au sein d’IRIS Domotique ................................................. 18 I- Le service commercial ............................................................................................. 19 II- Le service de vente ................................................................................................... 21 Conclusion Webographie et bibliographie Annexes Tables des matières L’EST nous donne l’occasion d’effectuer un stage d’initiation d’une durée de 4 semaines, dans multiples secteurs publics et privés, pour mettre en pratique nos connaissances théoriques acquises au sein de l’école, afin d’acquérir des compétences professionnelles. Cette expérience de stage était très bénéficiaire, du fait qu’elle m’a permis personnellement de découvrir le fonctionnement de l’entreprise, son organisation interne et ses relations avec l’extérieur, ainsi que de m’adapter à la vie professionnelle, et d’appréhender mon idée sur le travail de la fonction commerciale et son rôle important dans la bonne démarche de l’entreprise. Quelle que soit la taille de l’entreprise, il est primordial de disposer d’une stratégie commerciale, ainsi que d’une stratégie marketing. Celles-ci ont pour but principal d’assurer le développement des ventes avec rentabilité, et de permettre à moyen ou à long terme la croissance de l’entreprise et sa solvabilité. Segmentation des cibles, prospection de la clientèle, évaluation des opportunités et menaces du marché, positionnement de l’entreprise et de son offre, détermination des objectifs, sont les étapes majeures de ces stratégies. Une fois celles-ci sont posées, l’entreprise est concrétisée par la définition d’un plan d’actions opérationnelles, rassemblant les moyens à engager pour atteindre les résultats attendus, sur une période donnée, avec un budget défini. C’est dans ce cadre que j’ai élaboré mon rapport qui a pour principale source, les différents enseignements tirés de la pratique journalière des tâches auxquelles j’étais affectée, et qui vise à définir les stratégies adaptées par la société d’accueil IRIS Domotique, en s’appuyant sur les observations que j’ai pu constater au sein du service commercial et du service vente pendant ma période de stage chez la société. Nous procéderons donc : Dans un premier chapitre, à présenter le cadre de stage et le secteur d’activité de la société IRIS Domotique ; Dans un deuxième chapitre, à revenir sur les fondements théoriques de la stratégie commerciale et le marketing ; Dans un troisième chapitre, à analyser les stratégies adoptées par IRIS Domotique, et à élaborer le diagnostic de la société ; Dans un quatrième chapitre, à citer et à détailler les tâches que j’ai eu l’occasion d’effectuer au cours de mon stage. Chapitre 1 : Présentation du cadre du stage I- Le secteur de la sécurité automatique au Maroc : Voilà plusieurs dizaines d’années que les futuristes et les amateurs de tendances discutent du potentiel de la sécurité automatique des bâtiments. Les fonctionnalités qui nous paraissaient lointaines et hors de portée sont désormais devenues réalité. Du réglage des systèmes de la vidéosurveillance à la remontée d’information de la détection d’incendie en passant par la commande des accès d’entrée. L’automatisation nous permet de gérer de façon efficace et économique les installations techniques de tous les types de bâtiments (tertiaires, hôtels, hôpitaux…) et d’infrastructures (aéroports, transports…). Depuis déjà quelques années, la domotique et la sécurité automatique se frayent petit à petit un chemin sur le marché marocain. Ce marché renvoie de très bons signaux, des entreprises spécialisées dans les bâtiments connectés ont commencé à voir le jour permettant à plusieurs marocains de révolutionner leur quotidien, ainsi qu’une hausse très prononcée de la demande émanant des différents segments de clientèle. Les opérateurs de ce secteur d’activité offrent un ensemble de systèmes électroniques, informatiques et de télécommunications utilisés dans un espace de vie pour assurer des fonctions de sécurité, de confort et d’économie d’énergie. 1. L’automatisme : L’automatisme propose de vrais outils d’exploitation qui permettent l’amélioration de l’efficacité des systèmes thermiques et électriques, et l’amélioration du confort. Il comprend des éléments tels que la robotique, les lecteurs, les contrôleurs logiques programmables et commandes numériques par ordinateur, permettant la planification de la production et l'optimisation des processus. Au sens large, l’automatisme est un sous-ensemble ou un organe de machines destinées à remplacer de façon automatisée une action ou décision habituelle et prédéfinie où l'être humain intervient. 2. La domotique : La domotique est l'ensemble des techniques de l'électronique et d'automatisme utilisées dans les bâtiments, permettant de centraliser le contrôle des différents systèmes de la maison ou de l'entreprise (chauffage, volets roulants, porte de garage, portail d'entrée, prises électriques, etc.). La domotique vise à apporter des solutions techniques pour répondre aux besoins suivants : Confort domestique : en centralisant l'accès et la gestion de ses appareils domestiques, Gain de temps : en automatisant des tâches courantes et répétitives, nécessitant autrement une programmation manuelle, Maîtrise de l'énergie : en ajustant son système de chauffage, ou sa consommation, au plus près de ses besoins réels, Sécurité : en améliorant un système anti-intrusion et anti-incendie. 3. La vidéosurveillance : La vidéosurveillance est un système de caméras et de transmission d'images, disposé dans un espace public ou privé pour le surveiller à distance; il s'agit donc d'un type de télésurveillance. Les images obtenues avec ce système, peuvent être traitées automatiquement et/ou visionnées puis archivées ou détruites. La surveillance a pour but de contrôler les conditions de respect de la sécurité, de la sûreté ou de l'exécution d'une procédure particulière. 4. Le système d’alarme et le système anti-incendie : Un système anti-incendie est un dispositif électronique permettant de détecter un départ de feu dans un bâtiment, et de gérer la sécurisation des personnes se trouvant dans celui-ci. Quant au système d’alarme, c’est un dispositif de sécurité visant à avertir le propriétaire du lieu où est installée l’alarme ou de provoquer une réaction (le plus souvent à l’aide d’un signal sonore) en cas d’anomalie ou d’événement précis comme par exemple, une tentative de cambriolage ou de vol, une intrusion, mouvement interdit d’un objet ou d’un corps, etc. 5. Le système de pointage : Un système de pointage est un système qui offre toutes les caractéristiques et les fonctionnalités pour gérer les permissions d'accès du personnel et de contrôler la sécurité sur le lieu de travail. Il fonctionne en saisissant dans l’appareil des mots de passe, ou en pointant des cartes ou des empreintes. II- La présentation d’IRIS Domotique : 1. Présentation générale : IRIS DOMOTIQUE, société marocaine spécialisée dans la commercialisation et l'installation des produits d'automatisme et de la domotique. Siégée à El Jadida, elle a lancé son activité en 2014, et s’est installée en 2015 aussi à Tanger, capitale du nord et pôle économique majeur du royaume. IRIS Domotique dispose d’un large choix de produits de la sécurité automatique : portes automatiques, barrières électriques, vidéosurveillance, système d’alarme, système antiincendie, pointeuses, rideaux électriques, système de gestion de tour, système de gestion de parking, vidéophones, système domotique … ( produits détaillés en annexe 1) 2. Fiche technique : 3. L’organigramme : L’organigramme suivant décrit la position hiérarchique de chaque service et de chaque fonction dans la société IRIS Domotique IRIS Domotique MLLE ZAOUJAL Chaimae responsable adm et financière Tanger El Jadida MR. ELHARILI Abdelouahed MR. BENKIRANE Mourad gérant et directeur executif gétrant Mlle. KHAIRAT Nada reponsable commerciale MR. ELHAMOUCHENE Soufiane MR. NAIM Ayoub MLLE. ELCHADLI Maryam responsable technique chargé d'affaires SERCIVE TECHNIQUE chargée d'affaires MR. ZAIT Driss MR. SEDOUKI Zakaria MR. HELLAL Said MR. NAIM Hamza technicien technicien technicien technicien COMMENTAIRE : D’après ce qu’on observe de l’organigramme ci- dessus, on constate qu’IRIS Domotique comprend deux sièges, et trois services qui sont tous supervisés par le directeur exécutif, qui joue le rôle de coordinateur entre eux. On peut déduire que cette structure fonctionnelle se caractérise par sa simplicité administrative, et permet de spécifier les missions de chaque service par rapport à l’autre. Chapitre 2: Notions théoriques II- La stratégie commerciale : « Si le navigateur ne sait pas dans quel port il se situe ni vers quel port il doit se diriger, aucun vent ne lui sera favorable » Sénèque. Pour continuer à développer considérablement son portefeuille clients et pour en faire un atout gagnant, toute entreprise procède à la définition de sa stratégie de prospection commerciale en se basant essentiellement sur les trois volets ainsi développés au niveau de la carte suivante: 1. La segmentation : La segmentation est l’action de découpage d’une population (clients, prospects) en sousensembles homogènes selon différents critères (Données sociodémographiques, comportement d’achat, revenu...). Les critères de segmentation choisis doivent permettre d’obtenir des segments de population homogènes, de tailles suffisantes et opérationnelles. Un segment est dit opérationnel lorsqu’il est possible de le toucher (actions marketing) de manière spécifique. La segmentation permet d’effectuer des actions marketing différenciées en fonction des segments et de proposer éventuellement une offre produit spécifique à chaque segment. 2. La connaissance des clients : Connaître ses clients est devenu essentiel. En effet, ceux-ci sont devenus, avec l’avènement du numérique, de plus en plus exigeants. Il faut pour communiquer efficacement avec eux, connaître tout d’abord leurs profils, leurs envies et attentes et leurs habitudes. Pour ce faire, l’entreprise doit passer par ces étapes suivantes, qui vont lui permettre de mieux connaître ses clients, de se rapprocher d’eux, et ainsi de les fidéliser : o Effectuer une analyse de marché pour tout savoir sur le secteur d’activité, étudier son histoire, son évolution, ses perspectives d’avenir, et se renseigner sur les concurrents. o Collecter les données des clients et prospects à partir des logiciels permettant de réunir de précieuses informations sur vos clients. o Être active sur les réseaux sociaux et interagir avec les clients. 3. La prospection commerciale : La prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels (appelés des prospects) afin d'en faire des clients réels. C'est une étape stratégique dans le processus de développement d'une société qui cherche à accroître son marché. 3-1. La prospection directe : La prospection directe représente une procédure commerciale ou promotionnelle qui vise non seulement à trouver de nouveaux clients potentiels mais aussi à les convaincre de devenir des clients réels. Ce processus nécessite impérativement une définition préalable de la démarche à adapter, des actions optimisées à effectuer et des cibles à viser. La prospection directe suppose la présence des éléments ci-dessous : o Base de données ; o Référencement ; o Publicité ; o Terrain ; o Site internet et réseaux sociaux ; o Téléprospection ; o Mailing. 3-2. La prospection indirecte : La technique de prospection indirecte donne de bons résultats mais sur le long terme. Cette technique comprend 3 méthodes de prospection : o Parrainage et sponsoring o Partenariat o Stratégies des concurrents III- L’organisation commerciale et stratégie marketing : « La parole est dans le commerce des pensées ce que l'argent est dans le commerce des marchandises, expression réelle des valeurs, parce qu'elle est valeur elle-même » Louis de Bonald 1. L’organisation commerciale : L’entreprise est un écosystème dans lequel chaque faille contribue aux difficultés de performance. Une organisation commerciale perfectible impacte immédiatement sur la rentabilité. L’on peut avoir les meilleurs produits, les meilleurs effectifs commerciaux, le meilleur marketing, si l'organisation du service commercial ne suit pas, les résultats seront décevants et les ressources resteront sans réels repères. Optimiser son organisation commerciale fait appel à une réflexion globale sur la façon de mettre en ligne la stratégie et la politique commerciale, et l'ensemble des actions entrant dans le processus de vente. Qui ? Quoi ? Où ? Comment ? Quand ? Combien ? Sont quelques questions que doit se poser les dirigeants des PME pour optimiser leur organisation commerciale. De ce fait, il faut élaborer un plan d’action commerciale, qui est un document interne à l’entreprise, et qui regroupe et détaille l’ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux. 2. La stratégie marketing : La stratégie marketing d'une entreprise est élaborée suivant différentes étapes. La 1ère étape est celle du diagnostic marketing, c'est à dire l'analyse interne des forces et des faiblesses de l’entreprise, puis l'analyse externe des opportunités et des menaces (matrice SWOT) représentées par le marché dans lequel va évoluer le produit. Il convient ensuite de fixer les objectifs quantitatifs (Chiffre d'affaires, marge, taux de rentabilité...) et qualitatifs (satisfaction client, qualité du service après-vente, fidélité des clients...) à atteindre. Enfin, l'entreprise doit positionner son offre en fonction des groupes de cibles identifiés lors du diagnostic pour mettre en place le Marketing Mix (Produit, Prix, Distribution, Communication) adapté aux attentes des clients. La mise en œuvre du marketing mix doit permettre à l’entreprise d’atteindre les objectifs découlant de la stratégie marketing. Chapitre 3: Analyse des stratégies et de l’environnement d’IRIS Domotique I- L’environnement d’IRIS Domotique : 1. La segmentation des clients d’IRIS Domotique : La segmentation et le ciblage représentent l’un des principaux piliers de la société, elle effectue un ciblage en composant des groupes distincts parmi les profils qui composent sa clientèle. Ainsi, IRIS Domotique a fait le choix de segmenter son marché par l’identification de trois grands segments : Groupe cible 1 : les entreprises (B to B) Groupe cible 2 : les particuliers (B to C) Groupe cible 3 : l’Etat IRIS a donc procédé à segmenter ses différents marchés en ces trois grands groupes cibles, pour faciliter sa démarche de commercialisation et pour répondre au mieux aux attentes spécifiques de chacun de ses clients, qu’il s’agit de professionnel ou de particulier. 2. Clients d’Iris Domotique : Les clients d’IRIS Domotique se divisent en deux catégories, clients revendeurs et clients finaux. Pour les clients revendeurs, l’entreprise cherche à les fidéliser pour qu’ils s’approvisionnent continuellement auprès de la société. Iris Domotique possède une dizaine de clients revendeurs fidèles qui assurent mensuellement une part du chiffre d’affaires global. Ces clients profitent des remises spéciales et des facilités de paiement. Quant aux clients finaux, ces derniers ne fassent pas le même acte d’achat. Il s’agit en effet de fidéliser ces clients à sa marque et non seulement aux produits. IRIS Domotique arrive facilement à fidéliser un client déjà existant pour installer un nouveau produit parce qu’il a déjà confiance en elle. Elle se trouve obligée de convaincre les nouveaux clients de la qualité de ses produits, et de les convaincre également de la qualité de l’installation et du service aprèsvente. 3. Fournisseurs d’Iris Domotique: Les fournisseurs d’IRIS Domotique lui offrent des remises spéciales et des facilités de paiement grâce à des partenariats développés. La présence massive des fournisseurs offre à ce secteur un jeu de concurrence se caractérisant par des tarifs plus compétitifs. Les importants fournisseurs d’IRIS Domotique sont généralement : NEWMATIC, ABS PROTECTION, SECURIMAG, CST SECURITE... 4. Financeurs d’Iris Domotique: IRIS Domotique a une capacité d’autofinancement assez suffisante pour financer ses charges d’exploitation, Quand même, elle recourt à des crédits bancaires pour l’acquisition des équipements (Voiture, local, matériel et mobilier de bureau). 5. Les concurrents d’Iris domotique: IRIS Domotique classe ses concurrents en deux catégories; ceux qui revendent les mêmes produits avec les mêmes marques et ceux qui revendent les mêmes produits sous différentes marques. Pour les concurrents qui revendent les mêmes marques de produits, nous citons comme exemple ceux-ci : Concurrents Ville Prosecure Suratem Elesur Ab Telecom Mégachoix Clicmatique TTH Groupe Techno câblage First Solution Tanger Tanger Tanger Tanger Tétouan Tanger Tanger El-Jadida El-Jadida Produits similaires en marque Tous les produits d’Iris Domotique Système anti-incendie et vidéophone Caméras de surveillance et pointeuses Caméras de surveillance Portes et barrières automatiques Portes automatiques Portes automatiques et systèmes d’alarme Caméras de surveillance Tous les produits d’Iris Domotique II- Les stratégies et marketing adaptés par IRIS Domotique : 1. Stratégie de prospection : La prospection représente chez IRIS Domotique une méthode qui vise à convaincre les nouveaux clients potentiels à devenir des clients réels. Pour se faire, l’entreprise met en application ces actions suivantes : o Base de données : création des bases de données des entreprises surtout ceux situés dans la zone franche (entreprises industrielles, entreprises commerciales, entreprises de services, clubs sportifs), et des particuliers (villas, hôtels, profession libérale, restaurants et cafés, établissements). o Référencement : amélioration du positionnement et de la visibilité du site web sur les moteurs de recherche et les annuaires. o Publicité : définition d’un plan et d’un budget à LT pour des publicités par excellence à destination du public. o Terrain : rencontre des responsables techniques et d’achat pour la proposition des produits et services, en organisant des journées sur terrain. o Site internet et réseaux sociaux : prospection sur les réseaux professionnels, et sur les réseaux sociaux, promotion et offre de produits sur les sites d’annonces. o Téléprospection : appel des entreprises à partir de différentes bases de données afin de d’obtenir une commande ou un rendez-vous d’installation. o Mailing : envoie des e-mails aux prospects. 2. Analyse du diagnostic externe et interne : Pour planifier sa stratégie, Iris Domotique vise à déterminer les opportunités et les forces qui lui sont favorables, et les menaces et les faiblesses qui représentent une contrainte pour elle. Pour cela, j’ai dû analyser la situation de l’entreprise en utilisant le modèle SWOT, permettant facilement de déterminer les options stratégiques envisageables au niveau de son domaine d’activité stratégique : 3. Marketing et ventes : Iris Domotique procède à la commercialisation de ses produits par plusieurs moyens ; la prospection téléphonique, le mailing et la prospection terrain. Ces moyens sont renforcés par des actions publicitaires via les réseaux sociaux et via la distribution des catalogues et des brochures. Iris Domotique possède une équipe commerciale composée d’un responsable commercial et de cinq technico-commerciaux répartis entre Tanger et El-Jadida qui se chargent de tous ce qui concerne la politique de produit, de prix et de communication, ainsi que d’une équipe technique qui entretient les installations et les interventions. Quant à la distribution, les livraisons se font dans leurs magasins pour le petit matériel, ou par un transport gratuitement vers les lieux d'installation. 4. Le positionnement d’Iris Domotique : Iris Domotique se différencie au sein de son marché par l’expertise dans : 5. Le positionnement de son offre : Iris Domotique propose des avantages pour ses clients du fait qu’elle dispose d’un large choix de produits et d’un bon service après-vente (annexe 1) : Chapitre 4: Tâches effectuées au sein d’IRIS Domotique Durant ce mois de stage chez la société IRIS Domotique, spécialisée en automatisme et en sécurité des bâtiments, j’ai eu l’occasion d’effectuer plusieurs tâches au sein du service commercial et du service vente. Les responsables m’ont permis de pratiquer avec eux la démarche de la commercialisation des produits et des services de la société. J’étais appelée à exiger de diverses tâches comme suit : I- Le service commercial : 1. Renseignement sur IRIS Domotique : Avant tous, je devrais tout d’abord me renseigner sur l’activité de la société, ses produits et ses services pour avoir un savoir déjà suffisant avant de commencer la réalisation des tâches. J’ai émis une recherche approfondie sur les produits commercialisés par la société, vu les larges gammes dont elle dispose. Par conséquent, j’ai pu savoir essentiellement les caractéristiques des caméras de surveillance et la différence entre eux, puisque la vidéosurveillance génère presque 90% du chiffre d’affaires d’IRIS Domotique. J’ai appris également de différentes informations sur les autres produits, à savoir : les systèmes d’alarme/ anti-incendie, les pointeuses, les barrières électriques, les portes automatiques... 2. Mise à jour d’une base de données : En premier temps, j’ai eu comme mission de mettre à jour une base de données déjà existante, j’ai rajouté les coordonnées des entreprises appartenant au secteur d’automobiles, siégées à Tanger et à Casablanca. Ensuite, j’ai envoyé des e-mails à ses derniers pour présenter l’activité de la société et les produits dont elle dispose. 3. Création d’une nouvelle base de données : Ma deuxième mission était de créer une nouvelle base de données pour des clients nouveaux, situés précisément au nord du Maroc. Cette action consiste à collecter des informations à propos de ces derniers, qu’ils s’agissent des clients revendeurs ou des clients finaux (nom de la société, spécialité, adresse, N° de téléphone, e-mail), puis à les dresser dans un tableau Excel. 4. Prospection téléphonique / mailing : Après la collecte des informations, j’ai commencé tous d’abord à envoyer des e-mails sur les adresses électroniques des entreprises, contenants les brochures et les catalogues des produits de la société, puis à lancer journellement des offres qui pourront les intéresser. Pour vérifier que les prospects ont reçu mes messages, je devrais les appeler un par un pour mieux expliquer les produits de l’offre proposée et leurs caractéristiques. Lors de la réalisation de cette tâche, j’étais obligée de faire le suivi des appels pour atteindre le maximum des entreprises. 5. Réseaux sociaux et site web : Pour assurer sa visibilité sur internet, une entreprise doit toujours être active sur ses réseaux sociaux, et mettre à jour son site web. Dans ce cadre, mon groupe de responsables m’ont donné la responsabilité de gérer tous les réseaux de la société, à savoir : Facebook, instagram, linkedin, site web. Du coup, je lançais quotidiennement des offres de vente, des promotions, des publications explicatives… J’étais chargée également de rajouter quelques nouveaux produits sur le site internet d’IRIS Domotique, et de poster des offres sur les sites d’annonces. II- Le service vente : 1. Suivi des commandes : J’avais totalement de la chance qu’un des clients revendeurs que j’avais appelé pour annoncer une offre de caméras fasse une demande de devis. La démarche de commercialisation que j’ai appliquée se fait comme suit : J’ai lancé une offre de nouveaux caméras de surveillance contenant les caractéristiques et les prix destinée aux clients revendeurs de la société ; J’ai fait le suivi en effectuant des appels téléphoniques pour assurer la réception de l’offre ; J’ai reçu par la suite un appel d’un client qui veut approvisionner de chez la société ; J’ai créé un devis à l’aide d’un logiciel lié au système de l’entreprise, et je lui ai renvoyé par la suite (devis en annexe 2) ; J’ai établi la facture après que le client m’a confirmé sa commande ; Le client est passé payer sa commande et prendre ses caméras. J’étais chargée de vérifier la disponibilité des produits demandés avec les fournisseurs, et de créer aussi d’autres devis, et les renvoyer ensuite aux destinataires concernés. 2. Dressement des dossiers clients : Après la confirmation de chaque vente, il est nécessaire de préparer le dossier du client, contenant : fiche du client, fiche d’installation, fiche d’intervention, devis, facture, fiche de paiement, fiche des charges. J’étais appelée personnellement à préparer des modèles pour ces fiches, et j’ai pu assister ensuite le dressement de quelques dossiers clients. 3. Rapport du suivi commercial : IRIS Domotique organise son travail par l’élaboration des rapports de suivi hebdomadairement, afin d’être à jour avec sa situation commerciale et financière. Pour ma dernière mission, on m’a demandé de présenter le rapport des 2 dernières semaines de la période de mon stage, en s’appuyant sur un exemple élaboré. Ce rapport du suivi commercial se compose de trois phases : La 1ére partie consiste à présenter les commandes commercialisées, puis les devis en cours émis durant la semaine prévue ; La 2éme partie contient les prospects qu’on a trouvé, et qui ont été contactés au cours de la semaine ; La 3éme partie présente les différentes offres et promotions qui ont été lancées aux clients réels ou potentiels. Finalement, je désire saisir cette occasion pour dire que ce stage était d’une très grande utilité aussi bien pédagogique que professionnelle. Il est évident que durant cette période je me suis permise d’accroître mes connaissances dans le domaine du commerce et d’acquérir de nouvelles techniques de vente et de communication, j’ai pu également réaliser plusieurs objectifs à savoir : Découvrir le monde professionnel ; Mettre en pratique mes connaissances théoriques acquises durant ma formation ; Intégrer de nouveaux apprentissages professionnels ; Développer mon savoir-faire et mon savoir-être ; Renforcer ma capacité d’analyse et d’organisation. De même j’ai eu l’occasion de rédiger mon premier rapport de stage. Une ambiance professionnelle a caractérisé le déroulement de cette période de stage, ainsi que la dynamique et le travail en groupe, ce qui m’a facilement favorisé la cohésion avec le personnel, et m’a donné l’opportunité de mieux connaître les enjeux du monde d’emploi. Cette expérience de stage était très enrichissante en matière d’informations, surtout qu’elle m’a autorisée de transformer mes connaissances de l’état théorique vers l’état pratique, de telle façon à les rendre en harmonie parfaite avec les besoins du milieu professionnel. Cette expérience m’a permis également de contacter des gens de différentes disciplines, ce qui m’a appris le sens de la responsabilité, de la discipline et de l’initiative. http://iris-domotique.com/fr/ http://lavieeco.com/news/economie/le-marche-des-solutions-domotiques-est-en-pleineexpansion-27973.html http://www.automation-sense.com/pages/definition-automatique.html http://www.commentcamarche.net/faq/36555-domotique-automatiser-le-controle-de-sesappareils-electriques https://fr.wikipedia.org/wiki/Automatisme http://lemarketeurfrancais.com/mieux-connaitre-vos-clients/ https://videosurveillance.ooreka.fr/comprendre/video-surveillance https://www.maefmaroc.com/nos-produits/systemes-d-alarme.html https://www.affaires-missions.fr/offre/conseil/organisation-commerciale.html Produits Pointeuses Caméras de surveillance Images Marques Descriptions Suprema Lecteur de contrôle d'accès (BioLite, BioEntry Plus, XStation, Xpass, Xpass Slim, Face Station) (Empreintes digitales, badges, code, détection faciale et gestion d’ horaire) Picadis 720 TVL couleur analogique, dôme) Vidéosurveillance, Télésurveillance, Caméras analogiques, Caméras IP, DVR, NVR HIKVISION (Interne et/ou externe, mobile et/ou fixe) (Caméra couleur analogique, dôme, varifocal) Exir Waterproof (Caméra (Caméra infrarouge, zoom, speed) Vidéophonie LEGRAND (Système visiophone, interphone 2 fils) COMMAX Vidéophonie Visiophonie (Système basé sur les technologies numériques plein de rétro-éclairage) Barrières Système antiincendie NICE Barrière levante électromécanique (4m, 6m, 12m, télécommande, badge, empreinte, sélecteur, détecteur de présence) (Vitesse réglable avec dispositif anti-écrasement) C-TEC Centrale de détection d’incendie dans différentes zones (Centrale de détection incendie différentes zones) ZFP Context Plus (Centrale adressable) UNIPOS (Détecteur de flamme IR avec socle) Centrale adressable Détecteur de flamme IR Système alarme NICE (Home Radio, Home Filaire et Radio) TEXECOM et JABLOTRON (Système d’alarme filaire) Home Radio Home Filaire et Radio Système d’alarme filaire Système d’alarme sans fil JABLOTRON et TCHEQUE (Système d’alarme sans fil) Centrale domotique Home Center Lite Détecteur de mouvement Fibaro Système domotique Détecteur d’inondation Détecteur de fumée Prise murale commutateur ON/OFF TABLE DES MATIERES Remerciements Sommaire Introduction générale Chapitre 1 : Présentation du cadre du stage ........................................................................... 1 I- Le secteur de la sécurité automatique au Maroc ........................................................... 2 1. L’automatisme ......................................................................................................... 2 2. La domotique ........................................................................................................... 3 3. La vidéosurveillance ............................................................................................... 3 4. Les systèmes d’alarme et anti-incendie ................................................................... 3 5. Le système de pointage ............................................................................................ 4 II- La présentation de la société d’accueil IRIS Domotique ............................................. 4 1. La présentation générale ......................................................................................... 4 2. La fiche technique ................................................................................................... 5 3. L’organigramme ..................................................................................................... 5 Chapitre 2 : Notions théoriques .............................................................................................. 7 I- La stratégie commerciale .......................................................................................... 8 1. La segmentation ................................................................................................. 8 2. La connaissance des clients ............................................................................... 9 3. La prospection commerciale .............................................................................. 9 3-1 . La prospection directe ....................................................................................... 9 3-2 . La prospection indirecte .................................................................................. 10 II- L’organisation commerciale et la stratégie marketing ........................................... 10 1. L’organisation commerciale ................................................................................. 10 2. La stratégie marketing ........................................................................................... 11 Chapitre 3 : Analyse des stratégies et de l’environnement d’IRIS Domotique .................. 12 I- L’environnement d’IRIS Domotique ...................................................................... 13 1. La segmentation des clients d’IRIS Domotique .............................................. 13 2. Les clients d’IRIS Domotique ......................................................................... 13 3. Les fournisseurs d’IRIS Domotique ................................................................ 14 4. Les financeurs d’IRIS Domotique ................................................................... 14 5. Les concurrents d’IRIS Domotique ................................................................. 14 II- Les stratégies et marketing adaptés par IRIS Domotique ...................................... 15 1. Stratégie de prospection ................................................................................... 15 2. Analyse du diagnostic externe et interne ......................................................... 15 3. Marketing et ventes .......................................................................................... 16 4. Le positionnement de la société ....................................................................... 17 5. Le positionnement de son offre ....................................................................... 17 Chapitre 4 : Tâches effectuées au sein d’IRIS Domotique ................................................. 18 I- Le service commercial ............................................................................................ 19 1. Renseignement sur IRIS Domotique ..................................................................... 19 2. Mise à jour d’une base de données ........................................................................ 19 3. Création d’une nouvelle base de données ............................................................. 20 4. Prospection téléphonique / mailing ....................................................................... 20 5. Réseaux sociaux et site web .................................................................................. 20 II- Le service de vente ................................................................................................. 21 1. Suivi des commandes ............................................................................................ 21 2. Dressement des dossiers clients ............................................................................ 21 3. Rapport du suivi commercial ................................................................................ 22 Conclusion Webographie et bibliographie Annexe 1 : Produits d’IRIS Domotique
