2010 ISBN 3988399942978 :
$ % &' ! "
.*+ ' , -$. 02010 2
#
#( )'
: ,-% & '$(*) +$ !"# ...
... /. $10 3
2 4 & )5(*) 617 4 19 +8 9- :;
3
? *@ <$ *; = 4 =>
B 6C
D ; 6E> ?
FH
G : *;A /(*>
B 6CD; IJ&KL ) B 6CD; IM
.NK) ) B 6CO IN
460 PP@ I&Q> RST UVW I9$X Y 34& E>
4
ا هْــــَاء
b"; A IaE1 c &KA& P d1 +T e>$XA aPPL `&Q ]^_ Z[\14 .j dk X1 6D[S c ^ .. D>f &gA HK* eShc V&1 :&; A i\7A
5
و
1 2 ' 3 4 5
6 7 08' ,9 0 $$6
)1' <1 0' ) ( .&' :2( 8 ;' 5, 5
51@ 16 =9 '> ?2 &' ( -( :
# -$. 08 A &' B 5' C3
1 &1$ )13( ' 3$2 8 9 ♦
)1 )>1. D E. &' ;'3 , A.9
&1' 1 5 G, .E> D
D( . D *F.
.D( C$ C= 8, <.>
111> '> )> ;' C 06 9 ♦
>6 # 0= ' A&' 083 H A
. D $ )6 5, D = # <', 0F 6 &' " I
9 ♦
.1K ;1 I1$ , 2 AJ D$. &'
.&'$
1 1 *1$3 *$3 0( > ' 9 ♦
1 B1 ' ;136 )$'> <', 06 &' -9 ;
. -( $ 19 AL. 0 . 9 A 4 . C . ' ♦
; &' :2 5' E - ' 8 .J D$. 5 5
6
ا او
1 51, <1$ E1 5 > D, )6 5,
A82 B 6 A8 ; A8 C+ A)H
1 1 51, 1 2 " ' 5, < <
1 51H '3 5, B2 )# D )H H 0 >, . 1 C13 C1
H AN O 2 :M I
C > )=, .9 ;( )$', .$ $ I1 $Q 1 < @, 5 5, AB2 ; I$ ; :P " ;(" ")> I 06" 1 - , B29 )M >
1 1 =8 F 0N A A")8 2 )>
) , ' A< # O
< <
2 S
9 O
< T D$ 0 > -$.
1 )> ;G - ( A0 )H '
5H 2 $ 06%' )$ 06 AM $$ ;(
. O, ?2 0 U )H . V ' ( . H L@ " I -$. .# )H E W '
) %60 ' ) ) , .)2 "$
&' 9 7 )2 "$ 8> S & )H
) )H F F 2 A)H $ ; 5, ;3 >
A5. 9 A,H A ;. 8 > ' .
B29 5 ' 8 0 $ < Y 2 ' B2 )H " 6 N
)> )( -$. B ' = 5 $ 9 79 8 > -$.
I, K 8Z[ Q H 6O 0H 2 5, .H 2 5[2
\ I, 5 $
7
H 2 . V G, > . V .
0 ; ; 5, ;> ;, 7B29
A86 5, 1 1 )2 ' A) M 2 2 5[2
\ I, 5 $ I, K
75, B ) O. 2 ; C '%
=> &9 ) . ) 3
)2 "$ > 9 K, -$. 5,
K , F -( ,K(
-$. ' -$. = 0H 5 W 9 ; 5, ;> 8 . 9
"$ )H 5, ; <8 )> )( A&$ )6 5, A $ ' A $ ; K )2
B 5, -$. 6 Z[ Q A&$ '
, ; > )H $ Q '> -( . )2 "$ > 5, 0 5 $ 6 K, 8
> )6 > % * -( &' *8
, 08H * I 5, 08 3H )H $2 08=O.
A) 3 > AI A 2 A] ; A:M I$ O 9 ) $ $ A 2 ;( A2 $ 5, $ *F &' % ' AN (HSSE) = 08' ;
> )H D( "$ -$. " AI .$ 08=O 9 5 ] 0 )> 53H . & . &' ; 2 0 6
' " () )# O '> 2 9
&$ )3( ' . ('11) )# O 8
0H ).K @ I$ , 5 ;>M )' A.9
.E> &' .
5, <6 5K$ <, A8K. &$ ;
` I$ D 8 D D=( 5, 8 )6 0 D & AD.K D , ' 5, 3$3 5, 8 A0'
I3 D2( 5, a 6 .D , D $ ) 0 . 8H A< O
< <$. < 9
'9 ; )# M 8 M > 5, 2
' . 2 "6 OGC ; '$ ' ; &' ISM
*b\+$ $ -( ,K( ACA M BAC
c ' '> ( A# > 5, '>
K, -$. L@ ; ' Z[ Q -$. ' 5 6
$ 6 K, -$. $ - 5 11> '> B29 AI
0 " 3H D' ' 0H' > " > 5, ;
. $2 L@ 53 e F W
e > 4 > ( d. 0' ` $8 $. $. ; ' &' 8 ( ALN C 8, ;M + 0. . -( $2 08=O. >
4 ' F ( ' 5. # A .I f, -( 8
)' .0a$ ; ' A ( W
e "$ # AE 5'# ( )
-$. D
, W6 I$ H O D
5, & 0 - [email protected]
.4 >
*+
02008 0 2
9
ا ا
;, 5, ' 3 -9 D
I N W $. 5 $ 3$3 < A;
' ;
A&' ) , ? 6 ,9 )= @ -$. $
, A<O <' < K
A 2 ' )+ )>. ( , 8 -$. 0 ) &O E6 . O
< K,
. A 6 A ? 2 D -$. 8
A&' 8 ) $' ' . 36 % F
( < " #
6 .0' ` -( e 5, 8$., 8# 2
? L N
;.G 6 ' .;> L@ 02 # $' ' *
, 6 " A&' 5 * I 5, 8$' & ) 3
. S M
-$. & ' ) -9 H )> ;( " # A9 0 5, 0H > % &' ;
W " & ( A = 83' )' 8
A@> :M ;( A ;M < A$ ;M g I3
e > A8 ;M A ;M B29 )M g 8
.>
' . > )6 WM < ;K " "6 ,
> ;K <K +O. &. ' .9 2 >
H3 A - 5, # L32 5, ;> 08 5 2'
> ( +O. &. ' .5 , A -$.
"$ , > ?2 " 2 53, .) > " 2
10
)2 "$ > G, ) > 2 5, A9 > U' =# > I $ .I K, ;
h% - h> - , 5, ' ;# .)2
Ah 9 5, B2 )8 > - h3% + "i -
. ")2 9 &' $ " ' ;6 D$ ,
A > =O )' 5 ).K 5 WF
, . 6 ; <K 8=( 8N
;.G 6 5
D% AO j *. 5 B ( 5, >
; 6 ; 5 ;=3 ' A8 <K6 '
.58 E> $ 8$. 0 &' 8
O. 6 &' 5, 9 A)>M E L ( (
> & C" ' 0 A9 0 5, &
, .
@ 5, ; *H AU2 ; ' "V H ' " 9 . )2 "$ ; 9 A 9 A, M &' A;3
0'$9 AM 9 A0' =O ; 2 0 .I, 4 .< 0c $ 5 02009 0 2
11
ا اول ـــ " ا! اء
1 1> 1. O
< K3, A0 < 11> 3H * 1 )12 16 8'O ' # 5 )2 9
? 2 A; B ; A" 0 > ) , A5
Z[ 1Q I D 8$
' <= ' ; 5 01 1' 1 $ ;1 )2 "$ -$. $
B 5, -$. 6 Z[ Q $ ' )6 5, A&$ ).1K `1 *1 -( 3 *8 .$ , '> -( :
7> 3H ♦
7)H > ♦
7> 3H * ♦
7)> ;( > 3H ♦
.> 0H ♦
12
"> $n'k , <( .. < >9 D, 0F m k # 0. 5, l )H' ("
1 8' )#1 .1
51, ;= Xenia '> )8
( 1c I> & 8, > , 1992 0. 5, Transducers
1 1 , 1 1 8 5 8' )# C3 .)6 5, ]$ 8 3$'
)%1 ( A13$2 ;
' , 8 # )6
.:1M I ;M $ #
< 82M 8> ;M
1 Z[ 1Q . L32 5, "K )> ;( )6
;1.( -$. )$. 0 A , Z[ Q 400 -( 4000 '> 08 A 88 5 , 08 ) > A400 1 Z[ Q #+ %
1' A;1 8' )# 0 )$. 5, 08'> ) 13
1 ; B &$ 9 & 2 08 )'
.8 D
)32 A%50 )# 3$' )K32 )'
'> 8 5 ;3 ) $ A< $2 ; )O'>
5=8 $8$ C$ ] -( (;',) 083 ] ;, 5, )
]= E ' .%65 :M ; <K )K32 A%45
.) VO 6
A $ ; )2 "$ &' $. >
Z[ Q $ ' )6 5, A $ '
6 K, I $' ] ; 3$' .# 5, "K " A1&
.2> 5, ; $
! "#
>1$ = . * 0 -$. g :5 5=> ] -
7; .1
7 .2
7' .3
. ' )6 .4
1
David Farmer and Arjan j. Van Weele (1995) Handbook of Purchasing Management
Library of Congress Cataloging -in-Publication Data, 2nd edition page # 16.
2
Getting value for money from procurement, National audit office UK www.nao.gov.uk
page # 8.
14
Quality %& .1
02 ;> 2 $ $ ; .DO2 B ( H ;$ 5$' 0H 5., 0H 5 A5=8
$8$ D
K U >M ; 2 $ 2 $ ;
, 5 # ; 083 ' .5=8 02
;K H Q .M 2 <. K D' .. ;>
03 ;$ $., 03 0H Z[ Q "
, 08 "Six sigma 2@ C'" 083 A1"'" 083 A"$> ;"
H , ' >( Continuous improvement '
63 $ A; ] 5, Aeveryone involvement
&
5, =
( ] 02 -( ,K( Waste elimination
.)9 N Adefects *
:%& ' ( && ) &
:; 083 )8 . K 0 O2 H 58 0 06 •
L@ I O2 end user 5=8 02 •
.2 $ > 0 D$ K 5, 2 C )3 )= •
.; 6
.; I 5, H , ' >( -$. 0 ; 0H
1
;1 $ ' 5, 3.4 5 ) ) SK * ;$ d083
2
C1\6 ADefine *b\ 1. :1J )1$' -9 * ( DMAIC - < 0 ' . .Control 0a'[ m AImprove b\ q AAnalyze b$\[ AMeasure
15
2 N )2 "$ ?2 , D3 > •
.N ' )9
. "$ L 0 I •
.
2 ># ) •
:%& +&& :15J 5, ) ;$
7" −
7] )3 −
7] ; ; −
.] −
:") ,
)' ( O
< , .D 5, $2 > ] " % D 5, $2 > ' O, < " .<K ;> ; > G, 5 A.
:") + 5, $2 9 )3 ;
] )3 .D :") % % & 0 D 5, 02 # ; ; D "6 ],
.@> *H = )@ D 5, 0
1
C.K.lysons, (1981) Purchasing, 1st edition, Macdonald & Evans Ltd, Estover, Plymouth
PL6 7PZ page # 62
16
:") - &
;
D 5, $2 )3 ] ; -$. '% )3 6 ' )2 IK V A; '
.9
$ Z[ Q "
, A' .M A 2 F(
l3 ? , 5, 0+O. > 8 6 5 8 , ;
$ ( .!!83 => $ -( ; 083 B ' .$2
)' A)6 6 5, A*' 6% 8, )
( ; =>
0# 0 e c 5, 2J 3 Z[ Q K ) A$
.O 9 $ $ ) S=$ 0H ) > 8,
The Z[ Q 1 = ;
1 Z Q > -$. & '
Delivery 0$ )6 , Quality ; I$ , Suppliers
Other B29 )3 > Prices 9 quantities )'
L 0 '> 08 -( ,K( Terms & Conditions
.08 &
s $\k )6 " )2 & B2 ) $ ‹×‰m
.5=8 02$ U >( D
; 2 $ 1
> 8 , 5 . $ S$
Price , .2
02
" : S\$Q + ' .2 $ -$. 8 K ' 6 - " :5 ) M B ( ."h ' 6 * ' ." $ 2 $ -$. 1
J.R Tony Arnold and Stephan N. Chapman (2006), Introduction to Materials
Management, 5th edition, Dorling Kijdersley (India) Pvt. Ltd page # 203
17
) . ( A = 8 &. # K => H 8
"= > ' . ' > )# 5, F 2 B2
#
< . ' [ m Q * G, 5 .B $ 6O
H3 < < "= $ I 5, " :
F -$. ?
F ( ."> 5, ., $ ' 6 K, I >$ S ;@ 083' 5 @ ' < K = ; B $ %$ 6 I 5, 5' .I 5, #
B 5, I 082 9 A082 08 $ )2
$ ' > ' ' K, 6 8 ' ' . K ' & "= > G, e ' -$. . $ $ 3 .8 )2 "$ . <
K DG, 1 6 # ' # 1 e . e ", A $ ( A &6# -$. . & " *' " *' 5 @ -$. <F = "K .-$. -
08( D$ ", , > ."6 S l <=
G, .2 $$ 08 A&$ L *6 0 08'(
L - . < . <8, b\ 08$ , e . e "[ , > .)2 "$$ 3$'$ $ B2 & I &$ B2 *' 8 *' $ 5, "=> &$ > 8 C 5 *' 8% *' * k V .;@
% = OM A
B 5, ) :M 0
;> *' 5 ;@ *' F ' AM ), ." )O. ;> *' A) :M 0
:J )# & $' *' & 0
18
5$' ) × (; ; $ ;@ 3$') + 3$' = $' 3$'
( ) $
) . -$. ÷ $' 3$' =
; 3$' 3$' + () . ÷ 3$') =
; $ ;@
, , / 0
:5J O2 I -$. * '
.)> ;( )O 9 0=6 •
.( = ) Z[ Q B # 0=6 •
0O.M ;8 " > )#' > 5 )$ •
.
2
C'3 *8 9 &$ ; ) 6 ( •
] Z[ Q I A5'M .L $ . -$. 0 L 6 5( .
‹×‰m@
6 I >$ S < < "= $ I . $ K,
Quantity 0 .3
5, <8 < . ' &$ ) <= < ' ' )' ( 7 .D ] 0 8 0 5 & 3$' 6 ' -$. ] 0 0, ] ; ; &$ *#x &$ ' )' ( A ( I , 56 ]
e 2
Economies 0 ) 6 0bH
\ [ k ;
] 0 &, ) '$ F ' .K, 3H ) # $ 5 of Scale
19
= M 0 500 = 5 N B2 ) .. ' 0 100 ;6 ' (6) ) . 5 5,
1
&)21 0
1$ 13 0O1 )6 3$' > 5 D3$' &$ '
*' C'3 *8 I 2 )9 3$' A; =>
*1' 1 N ) 6 O.( 9 &$ *' 2 1' 1 ' > S 6 *' E .; 2 $ &$
$ 0 ) 6 ;3# ; => $ 3 0H '
1 1 2 *' 6 ; ' ' > F G, $ '
12 51, $ $ , 3$' UK *$ ;(
3$' " 2 3$' . B 5 ' 5 6# ' .N
1 > <> <> &$ 6# ' F ( .&$ I ;, *H & # 1 ' 1 Z[ Q >( .N 2 3$' 2' 0 2
‹×‰m
"1 2 *' . B 5 ' 5 6# '
.> *'
& ) 30 +2 .4
U D2 *H ] U *O2 3$2 ' )6
;, G, <, < &$ 5 ` )#
, .:M &$
2% :M 0H 5, .8> " 0 -( 6 11 5 6# ' :5J' >$ 6# ' , '9 "K
1
.( 5, ; ; 3$' -$. 5, O8# × > 3$' × 2)
. ' ' B> $' >$ "= D 0 2 ' 0 2
20
2
6O. D F G, e ' -$. . '> 9 $ )6 ' & ( AO8# # V
6O. D ' 2 3$' 6
'M Just in Time (JIT) $ 3 )6 < 2+ :M 2 < =K < V 6 ;
*' H Z[ k 6 ;
:M . 2%
<' ' # A86 5, O ) $ $
5$ 3 ' ' &, ' .0 *$ UK 2
&" : ;. . 6 ' 0 O8O
-$. ' ."0$ $ 2 *' ' 6 ' Z[ Q N <' 0OO <' <6 E 5, D$. S
>
' -( $ "$ E Z[ Q B ( O8O 5$ 3 '
.O8O 5$ 3 )6 5, $ 3 8
‹×‰m
% 2 *' ' 6 ' Z[ Q &
$. I 53' # 5=> ] . 9
4
K )
:5 = O 0$ 0 =>
7& Z[ Q .1
Total cost of ownership; $' ] ; ; 3$' . .2
. $ 6 K, I .3
:5$ ,
K E W> 0
8, &5 6 7 .1
)> ;( * I -$. Z[ Q & Z[ Q I " )6 C3 5, I 5, D, L. K, 0 8$ D2 D $ 0 5, sustainability # D' W 21
A 6 & Z[ Q 1 ;K 1 5 # K,9 Z[ Q , .>
AD AE A]) 5 ] K, 0 " D'
)2 A53 & B29 )2$ ,K( (D . B 5, " O2 5% Z[ Q -$. 5=8 0' F 0N -$.
& > F #( A ;3 5$ 3 $ > E .H Z[ Q =6 K E. 0 - Z[ Q 5, ,
AN &=K * $2 ;8> 5 > 8K
& I$ 8K A B2 ) > % 0# -( ,K(
.8 * 8 ; ;8> ;O ; 03 A;, ) )#J $ B . , )>+
)8> Z[ Q )H L &$ , 0 ,K( .Z[ Q 5
0 5 ).> .9 0% =6 D=O. 0 '
.(
2 6 9 L O
< , A2O B2 C &69 Z[ Q ) ' C -$. 8Z[ Q JIT1 0H I 5 )H
-$. Z[ Q ; K 8 L@ )>+ E ' .(K,9 <,@
. B 1 D' A 6 & 9 5, 2 K, 0 ‹×‰m@
1 ;K 1 C K,9 Z[ Q . B 5, K, < < 0 0 ") % % & 0) )9 .2
O2 8$ 0 5 *' U 5 $' ] ; ; 3$'
?$2 A A@> A&' A> 3$' > ] '$ ;,
22
D ' $ *' ' 18a% (O
< - ) $' 3$' *F k .O M ) A 3$' A 2 A0 A)># >)
H - - ; ;, $ 3$' @> 3$' A(D, 2
3$' '$$ $' 3$' <K - .2c - DO ( <$' D ?$2
$2 02 3$' <K > *' E .$' ] ; ;
' AN ) &=K ' = M *'
5, V 6 @ 6 )O ) $ $ 7 2 l
= J $ *' O ;.( 3$' A(O
< ) $ .O 9 3$' A> 3$' :>, O
< *$@ ' ; $' 3$' @> 3$' A&' 3$' A C 3$' A$ 3
" 6 3$' A .9 3$' AB2 )6 $. 8'
.O M ?$2 3$' A* 3$' A@
. @> 3$' ) ' 6 5= 0 2 @ # &
3$' ) . *' ) .9 ;' 3 K ( . 5, 5F9 0 2 * K I3 . O (
‹×‰m
A@> A&' A> 3$' > $' ] ; ; 3$'
.O M ?$2 A & 2 4/- ) .3
$' D 3$' ] ; ] 2 $ 6 K, 083 (
C < L 6 2 5 .5=8 02 ) $ 1
Office of Government commerce (OGC) UK (2003), achieving excellence in
procurement series (whole life costing and cost management), www. ogc.gov.uk page # 2
2 1 I " C3 2
23
$' D O2 ] 6 7> 5, ; $ 6 K, I <=
; ;, $ ., 3$' 6O 5 AD$. Q K, .]m yQ $ D2 $8 8 5 ", ]
& 2 4/- ) :&) ) +, -$. ; -$. •
C3
76 ; C3 -$.
"$
>
& •
) 5 )2
78 )
@
K •
# ,( N 5, 02
7 3
9 U )2 "$ > L@ Z[ Q 0O.( •
708 6 08=c -$. L3 0) . 3
K, -$. 5, . ( A&$ $ Z[ Q " > L3 •
$ ) 0 . &$ 6 ' .
,
' 8 *32$ H - $ *' 2
7(Z[ Q -$. 8 6
Z[ Q " ' (;) ?$2 •
7;> =
"$ -$. ., 3$' 3 0H •
' #
< 2 . ; $ ;, $ > )2
70 2 -$. 24
5= M L32 -$.
,
; => $. 5, 8 > > ) $
. 0K •
quantity discount. ' 0 2 * -$. $
8'> $ C3 > B2 )8 " * •
;
> K, )2 )K32 -$. $
7;3
08 $1 1 ) = Z[ Q " B $ )6O. •
1 3$2 )M 069 ' (H W 082
*' L32 ; & V $ Z[ Q " C$
7@> :M -$. 5 ( )
7 ; > )( => 8 $ •
.2 *' $ •
‹×‰m
.$' 8 3$' $ ; ] $ 6 K, 083 (
;+ : ) ) <
18, A+ >$ < ' 6 )H > + (
DN
. D E k 5' A + D%' * -( %$ h83 8 )H + # :5 B2 )12 L "$ L " .9 L
0 $ V
- $=9 U 8 $ ) .h<$2 8= 8 #
<
#
< 1 > =, ( "make or buy decisions". "h\> 0 " " )
*1H 1 -1$. A; . <$2 9 " .
01 . #
< >$ , & 9 F G, ' -$. .83 H
:<$2 9 " 70 ) 6 ;3O *' L32 .01
25
7= >9 -$. ' -$. ; ; .02
' ;
$ )2 * -$. ;6 . I .03
7< K
I,1 1 % 5, Z[ Q L
;3# .04
7H 2 5[2
\ 5 $
7Z[ Q -$. '$ -$. ; B -$. .05
7Z[ Q . -$. *>M O2 $2 ;M &$ .06
7$2 -$. .# $ .07
7), K .08
7; )2 *=H 2( . ; .09
7 - 5, # 0 L32 .10
-$. ) . L, ) 0$ .
K -$. ; .11
7(2% 5, Z[ Q 7$2 2 5, ? L .12
I1 2 8) )@ *H $ -$. ; .13
7(8 :2 ;
"$1 1', )1 2 1 Z[ Q . K, -$. .14
7)2
7Z[ Q -$. 8 . 2 ;( .15
(;.1 >9) 9 N & 5, 6 A0# ; .16
7 5,
7Z[ Q K, " . H ; .17
7Z[ Q $ 9 . n, .18
7Z[ Q ' > . ?3 &' I 2 -$. ; .19
26
.;@ *' -( *' .20
&01 1 - C$ -( 8 & * > 3H
*19 E1 .5H 5, , 06 ' $ ;M 0. 0 1# K ' - -( $' *' :5, # *9 E > .$., ;3' ' ;
7' $' 3$' 6% )2 "$ -$. •
0. K H 2 5[2
\ 5 $11 I, K •
7$@> )$ M 2 *6
Z[ Q " 6 . ' - -( 2 3$' $ •
7JIT 1 0H $ N L. 08 K, Z[ Q # ; •
7' ;, 9 H " 5, # 5,
$2 ; H$ 5, ' 0. •
2 H ' $ )2 -$. =
7K, ;
8=O.
Z[ Q I ', 0 . V 5, ;. •
7] ).> 5, Z[ Q #+ >( B29 *=H " &6 . . I •
7H
. 9 ), -$. M 6 6 I •
‹×‰m
1 1K 1$' *' > * .$., ;3' M
27
+ ) % &=
1
-
. ' ' 0 ( B2 H 3H . # >
A5 L@ C > '
;3# 3' 2 B29 )M ' > D 0 08$. O 0. 8 5 3H E . )2 "$ > 5, ; K, 6 I :5J 5, > 3H > 5, 8 %60 ' I3 )H )
•
82 8 :2( ;. )2 "$ 9
' ;( . = )> ;( 9 A9
.H %60
0H -( $ 0= *H 0H ?$2$ )H D •
* . Temporary manpower outsourcing )6+ 02#
0H . -( ,K( A *' L32 V
0 $ B2 )8 " 6 A8$' ' 0 ( 9 N >9
9 8 > -$. B29 5 ' 73$' 6 K, ;
8
5, )> ;( -$. <,K( <= . 5 $ I @> :( *>M
2 AZ[ Q ;( 2 0 *>'
. #+ " 0 5 )O 3
)6 AD3$' AD, A] ; 5, ) 5=> ] •
A] 5, ) 5 ] 1 B2 1 (DO
F .. 8=O H D A(D * AD AE 1
David Farmer and Arjan j. Van Weele (1995) Handbook of Purchasing Management
Library of Congress Cataloging -in-Publication Data, 2nd edition page # 19.
28
9 5=> ] &' . = )
)> ;(
H D 5 ] -( 5, D$ 0 Z[ Q ." ] 8G, )H > ', .8=O >
& * I & ) 5, U •
) 5, D$ 1 ;K 1 & " .> 53H * > &
;> ;> )2 $ ;> *' •
5,
-$. 1 1 S l 5, ) -( + 6 5 &9 . . ( ;
9
@K "K ;> )2 "$$ ;> *' L32
. V Z[ Q % Z[ Q -$. '
.= O2 H C 3$' -$. •
K, -$. 8 . #
< ; ) >
C -$. = -$. ( ;
C' AI L :5J C L32 -( 5 &9 . :@ %&# / + ) % &= >9 ) :< '? > ' 8 3$' 5( -$. %10 S l "K '> L3
%40 B2 ), .() ] " 3$' 5( %50 :5J' B G V
29
S & '
D 100
) (50)
;> (40)
B2 ), 10
S ', 7D 8 ) '> L3
:5J' ), B- %&# 39 @ %&# :A D 110
%10 1 ) ;
(55)
%10 ;> ;
(44) %10 B2 ), ;
S 5,
11
+ ) % &= & ( 39 @ %&# : S & . ' .;> 5, %2 0 2 -$.
,
:5J'
D 100
) (49)
;> (40)
B2 ), D 11
0 h D -$. S 5,
- %10 ) ; hK, 8 8%,
.h> 6 5( -$. %2 0 2 -$.
(1/1) 06 '>
78=> . #
< ) 1= $ )63# −
0H )63 . . 9 2 L32 −
-( + Z[ Q " (JIT Agreements) &$ )6
72 6 3$' $ .K, ", > -$. 5, W −
)2 "$ $ ;> *' 3H -( ,KM
in-bound
•
2 5, d08 d >$ F G, out- :2 :M
2 -( Z[ Q $ logistics
.&' 5, )2 > U' =# > >
30
1
,KM A $ 0 U$ :M )$ bound logistics
$ incoming materials $2 ; -(
;> + 8%> ; ) E leadCtime. = better customer service K, O. 2 -(
. 9 5,
-$.
O2 C 2 5=6 -$. ;> > > + •
9 A A. .K 3$' A) -$. -$. > 3H SK 5$ , .N )# A
:2 5=6
:?& !2
: )# -$. 2 =6 0 ), – )M = 2 5( B2 )( + ) = )M + @>1 ), + ( ), + . .K 3$' = ), 6 $ , ;2 + B2 ), ), 5( – 2 5( = 2 5,
:?& ! D< ) xxxx
:. .K 3$'
; 2
xxx
;> .K (xx)
; 2c 2
(xxx)
. .K 3$' 5(
xxx
2 5(
xxx
B2 )(
(xxx)
31
xxx
( ), (xxx)
@> ), (xxx)
.
2 5,
xxxx
(1/2) 06 '>
<81( 081 (;> ) )O2 ; ( :+ −
;1 ; -( + ()) )2 ; 5, < '
.) 0 13$' 1$ 51, #
< > 3H ' :94 0) −
1 1 1 & ) 5 2
;( $1 F G, ' .JIT &$ )6 ; "$ 9
# *1' A;> .K 3$' 5, ' D )>
.8> 5 5
01 ;1 ;1> %1 :E / - ?& = −
1 ' )> ;M O' ), $ ) .0 ' 8,
1,H 1 ), 1 >1 6 :F ) +/ −
1, +> 0 5 )2 N *$@
.)> ;( . ;(
)>1 ;( * ) J )
: % 0) −
)'1> )H )8 > ;( . #
<
. #
< "2 >" )6+ 02# -( .9
.0= 02#
# > DG, 5 ' =6 -$. 11> 3H :5,
32
:5 ' =6
: -$. 5 ' =6 0 )M + '$ I
= 11111111111 9
: #0 ! D< : 9
9
xxxx
xxxx
xxxx
L 6 I
xxxx
0 %
xxxx
2
: 9
xxxx
5 xxxx
) )
xxxx
$ N 9 U
xxxxxxxx
:'$ I
08
xxx
:)#
xxx
9 $ L6
xxx
", ), xxx
=
)
xxx
'$ I )# U
xxxxxxxx
(1/3) 06 '>
Z[ Q " -$. )> ;( ? :& −
H -$. , J ", $ ", >
33
0O1 1', . $ 0H 8' 1 2 <N ", G, A<N 8O K, 0 1 ;M )> ( ' .0 8 ,
. $ ;3# = I
"1 16 )>1 ;( ? 2 0
:3G) −
01 H E 8 53 5 % )'>
."2 >" 5 % , . ", >
12 3$' $ 5, ;> )> ;( 08 :3 #? −
. ' 0 '
01 <1 E+1> 0 g H D'$ 5 ' : −
1' +1 " .)> ;( . 0 O, AE+>(
.<1 ( 0 < $ 9 5 6 -$. > )6
;( 18, 21 51 >1M 0 =# )6 '
51 # ) ;> ;
)>
.H$ 5 ' -$. +
;( &1 $ 1 1 9 N :+ + , −
51, .= 0 8=> 6 5, < ' < )>
.)> ;( . 0 8G, = 0 > )> ;M ' O
< ;8>' :, H −
Z[ 1Q K, " 6 @ ) , . 8, '
081 1 . 1H ; 5, 8 ' 19 1 )1 $ -( ,K( 0$ . ;
51 1 C19 ` N = O
." = $ 34
' H 82
;( G1, Z[ 1Q 081 1@ I
I$ :+#)1 −
18 , )# E ;( 5, < ' < & $ )>
.H " 5, # -$. @ "> 86 5,
821 5 3-way match 5O I F G, '
;( 13H 1 1 A1 I
", ;M
V1 1 1= )1 1O I 5 A)>
./ (1) :5, 0 /' A)3 /* '(/0O# ;' (2) A)> ;( >
; 1 =8 ;3 (3) A5$2 ;
.Z ?$2 8 9 > :I ? ) −
O
< 1' O
< , , 6 .)> ;( . 8
.)2 9 &' $ ' 5, ‹×‰m
&1 * I & ) 5, U &1 ) 5, 1 ;K 1 & " .> 53H * >
')
:5 O 7> 0 •
7> 3H 0H •
.)> ;( 0H •
35
',) :1J "$ %20 G, A" I -$. D 6 &
%80 F ' >$ .>$ 2 $' %80 2% )2
2 $' %20
, 2% )2 "$
N ' ) * 8, B29 A -$. *Y m 5, )> ;( W ' I :P # "K 0O $ ( AD, *
' $ H 8 .)2 8 > "$ . =, '
6 -( M )'> 5, > 0 ', (1/5) 06 '> 5, '
: =
79 >{ > −
.;. >{ > −
,, K (1/4) 06 '>
5, ;> 2 5 )2 9 9 > D .18$ 1H 8 5 9 )2 = ) " $1$ ;G . )H ' 5, 8=> 2 ;M -
36
:1M 06 -( Z[ Q 9 > 5 M
1# ) D > 9 0 " H
$1$ .5=8 -( ; ) <2 A:M 2
<1 N .5=8 -( Z[ Q )2 "$ -$. M
1' . 5, supply chain M $$ 0 51, ;> 2 89 H W . ; ' )'
19 -1$. L3 ; -$. '% G, .59 8 " ' .8, ' # . 86 5, $ ' n,
alliances )13 I1$2 )>1 U 5, )H .Z[ Q " B $ partnership )'>
',)
ت$!%ا
!ا
('ة%ا
ت,ا
-+(ا
. ا$)/ا
-+(ا
اد
(1/5) 06 '>
37
!ا
))ا
ا اد+(+)
%&9, K .8
] " 5, ;> 2 # 5 ;. )2 "$ 5
B ( ) ) 8=O = 82 0 H$ 59
)2 A:M ) = I$ 8' A(9 ' )'
8' *8 )2 A ' ) )9 ,H ) " . $@> "$ N :M )' @ " 6
> 0 A)H ' 5, )> 0 - ;(
'> 5, ' 0 U & ., 06 O -( ;. >{
:5 (1/5) 06
7)2 > .1
7 "$ > .2
. "$ > .3
+&? ? 2 L@ 9 8 > -$. ' )H )
*
3 0 5 )2 0
.1
*' L32 -( 3$2 )3 . 0 ( . )2 0H 0 .V
6 -( : )> U .)
,H )2 5, 2 .D=9 0 Z[ Q ' K .N D, )2 , )2 O )2
)2 6 8 2 &' ? 2 -( )H 0, ;( - > H 5 2 0
B2 ;( " )> ;( F ' .)2 0 5, 2
. V 5, ' <6 2% 3 )M L ; 06 ;M'
&$ A D A$ D6 > < D & 6 38
D=O. 0 HSSE = O 9 . 0# AD(
. 6 3 0 5 ).> AD$. 2 A & , .2
"$ 5, 6 "$ 8H 5, 5 <'O8 '9 "$ >
5 "$ 8 : ' ' )9 I
' A@ " 6 ;, &$ @> )$ & 8 0 V
2 0H > 0H
A<H ' >
AZ$ > )> *H & ;>( .G U
8 Z
5, ;> Z Z ) 06 & -( ;.( -( * ' . AF )$ 0H >
' U 5, ' ' < , 9 ' &@ 5, .&$ A % -$. '% ' . Z[ Q *
>
L@ > ' A&$ )6 5, A $ ' A $ ;
. @K O
< ;8 ' > &$ 2
,- , .3
; ' 8' ' # ' .; )=, ) : # 5 "$ 5
N "$ E .N 5 5K9 )' )9 > )6 2% >$ S 5, $'> # 5 $ ; K, -$. B 5, I V '
+> : < $ U > 6 .5=8 02
& "$ U 5, > . ;, 2% ) - , 08$. ' A )2 I , 5. -$. '
8 ; & A>
-$. b'\ - ' => 8 A<K <. "6 , . )> 6 ' . =>
39
' . A= O 9 2 -$. & 2 ) ; 6 C "6 , K32
.=> 8 &, => $ ') :J
:5J > 3H 0H - 75H '8 5, )> ;( "6 .1
7> 5, 'O ' .2
.)> ;M 5$2 0H .3
) 0( / + ) % &= 2 .1
: 5, 75H '8 5, )> ;( "6 -$. + 5 −
70H O
-$. + 5 )@ −
7)> ;( −
.H D' > , 6 −
) 0( / + ) % &= 2 A9 ) ) )> ;M ' 56 0H # * '
1H 1 )> ;( "6 *$2 ( A'' H$ 5H '8$ :5J & B29
18. *$2 )H 5, )> 0H, A > −
7[2
\ . )H 5,
7H 0 −
7> 3H 9 $ ;M ( −
78 0 & )= )> ;M $ −
40
I1 8' )> ;( -$. C 5 6 U −
78,
.5 5 ,9 # 2 &$ −
') L A9 ) ) + F)
6 5 )@$ <N S$ # 6 0 S$ 0H : H = 5, 2 $2 L -$.
7$@> )$ −
75 −
75 −
7 6# −
1 )O1' 1 . 1 ' 5, V @ −
7 ,9
7H l' −
7> 3H W L3 IK U −
.H 2 83$, $ ;M @ −
+ ) % &= )
5, ., ' S DG, H 5, ; ' % > " # .
1' 1 )> ;( V AS
C' 75H '8
:. 5H '8 5, =
01 $ )12 "$1 -$. 8$2 ; H I3
−
A8.%
41
A&$ 0 I )2 "$ 5% .
−
.> H D ] ; ; 6 .
−
L 5, :M ;M )H L 5, )> ;( '
' . .# 5, 8 K & . ;P 9
: . 16 1' 19 5, B 8 .3 −
5 7;3' ; 2 '$ , 0 ( )> ;G I$ 5# G,
-1 A)6 2 #+ , 0 −
2 N
1 ;13 1.3 )M $ 5, 6 08 08 0 (
.
8 -H # 6 )8 )6 &$ > 3H 9 F(
.9 0 & *H 9 8 ' )H 08 A'
‹×‰m
1'8 51, )>1 ;( ' 6 5, -. &
.H$ $ 3 5 "6 5H
) >)0 - && ) Farmer's Laws / 3 2
5, . 5 8 )9 B ( Farmer's Laws 1, 6 <1. 25 O2 E 0 , .H D' > . O ' 5, )> 5, ># ; 2 1 51 )'M .
0 '> )' -9 53,
; 1 ? 1 8, ) W )6 6 A; 6 ; ;
5, Z[ Q >( ;K '> 2 ) 9 )$ K
1.
42
David Farmer and Arjan j. Van Weele (1995) Handbook of Purchasing
Management Library of Congress Cataloging -in-Publication Data, 2nd edition
page # 68 - 69
A&16 . 08 , W - ;' $ 5, ] )$.
1 9 7$' 3$' L32 $ 0$ )6 ; K .> 3H :5 9 D6 , "K EO. 1 '2
/ 3 2 ."") % % & + 2 0 )x>1 I 5, > - N &= &&#"
H O 5 ]
.&$ )x> $ 8> 5 )2 "$ I 0 V .
:5 , 6 2 '2
/ 3 2 ") ,- / ) &9 - N &= &&#"
01. 0N 5 ( "(" $' V $2
:5J -$. ? A> 9 ;M (
3 '2
/ 3 2 " +&? , A9 1 ' &# 0 - &&#)"
I, 5, E > D 5, 8, 29 V1 =@ .
5, %> 6 .H 2 5[2
\ 5 $
1 &1$ U1 01 , ) = )'> 0 U1 0' V < < $ D )' A(< Z[ Q D $ 5 -( $ ;M ", = ' . =@ -$.
71. ; 08=O. ) $ $ Z[ Q " 5, e &
e $
1+O. D $ Z[ Q &$ := + .# 5, 2c
.;1 9 )> ;( 5, . )8 , *H 6 0 h a
1, 1 <K1 8Z[ Q S % '> -$. = W6 6
:5 " , 6 .)8 ) 4 '2
43
/ 3 2 "L 0 0- 9 ) N 30 0 O - N6 P&)Q "
5, <= < 6 )> ;( O % ' : )# 5, )H
7] ; ; 6 . −
7 $ I 5, H . −
7)2 "$ -$. I3M 0 $' −
.O ' " ' .3 ' $' −
/ #0 L #0 .2
' S$
G, ; ,@ 5, 5 H$ 1 01 51 )>1 ;( D, ' "K -( > >
.; ;( ) )H . H ) ' > L3
)1H B129 )M 069 S, 'O 18$. ?1 ; )# 5, > > ; . ) K
.H 1' 1 8 . H L@ 1 )H 0H 0N -$.
016 )1 1 )2 "$ L > #( )> )( 8
18 0 : I3 ) ( A3 A] O.M' ) 1 A)> ;M $ ;> B29 )M 069 .'O ' $2 <= 16 G1, )'1> 1. 1 1' 1. D > "K
: A) . ;. 5, "K 'O/'
1' 1 1' &1' . 0 )> L )' ( −
A; -$. 8 > 0 '> ' )'>
.'O ' ] & ' ( −
44
' 0 V
'O ' ] 0 )H 0H 5,
<1 <3 - 2 5 )> 9 > . = >
1 $ ) >$ 5, . )'> S < "1K 1 .1 5 * . <'O8 '9 )2 "$ >
.(1/6) 06 '> D K
:#0 L :#0 '
. ;(
)> ;(
.
)> ;(
(:) '>
)> ;(
(&) '>
B29 )M
)> ;(
() '>
(1/6) 06 '>
:#0 L - #0 )?1 %&& 1' . 8 6 V U3$ 5,@ " •
75=
78$. .# ' $ (I) 0. •
1 12 1# D * •
.D=>
& 'O ' I 6 2 % ' <.
I *8 'O ' K$ 5.K $ -$. ' 45
5 N *H I= " . 6 '
.I 2# $. 5, + '
::#0 #
8 1 , 1 2 1 'i <' )2 "$ > •
7K, ;
1'( 01 => 8 5, ' :# & •
76 )3 -$. H B -$. ; > )( & 2 •
7'' .
)12 0$1 ",1 ' 0 2 ;3# •
7B29
7; ' )' 0 ( *' L32 ), I •
A18 1 6 8 ; ;( 5, > > ' •
7B2 8 )M 7B29 U3 5, ' 5 2 2 ;3# •
> ] )O H3 , .9 ?$ •
. ' 5, 8 > ;@ ::#0 L DH ) ; 2 ' ' 5$ > •
7$ Z[ Q 8=> < AU3 ) $ . )> ;( , 0. •
7= $ 9 (@> :M) 02# )8 > I •
7)3 ) 6 -$. . 46
#
)1 $ . -$. . U3 )> ;( I ( •
' $ > ' ( ` 5, F 2
7$ *H
-1$. '( $ -$. .# •
." )2 3 )2
:3 :#0 1 ) '> )2 "$ > 0 D,
[ yQ A<' = O 9 I$ ; 2 8$. 5
. O # U " ., )( -( ) # % > :5J 5, 0H U 0 .' ;M
7'O ' ), " •
.'O 6 * K ' 6 B3 •
+ ) % &= ') :J
)=1 9 "1 )>1 ;M 5$2 0H 1 1 5, A)> ;( 2 3H )
:
7)> ;M 5$2 0H -$. ;+ .1
70 ;@
)H 5, )> ;( 0H .2
70 ; ' )H 5, )> ;( 0H .3
.)> 53H * .4
S+ ) % &R ?& ') A9 % :5$ 8 )> ;M 5H '8 %
7H 0
•
7[2
\ ,9 . •
47
7;> )2 "$ 0
•
7H$ )> •
5( -( )2 "$ > 5, D63( 0 •
.H 2
:' , ) % F + / + ) % &= ')
01 1 ;@ )H 5, )> ;( 0H '
.(1/7) 06 '> &
' , ) % F + / + ) % &= ')
>
2 &6
> .
'
(1/7) 06 '>
:5J' )= 9 " D, 0 V
1 1. " 5 )2 "$ > > 0 −
7H :2 2 5= # -( ,K( A9
7 )2 "$ > > . 0 −
18 1 @> :# 2 &6 & $ −
L1@ >1 0 ' B2 8 )>
. "$ 0O -( ,K( 2
' % 0 + / + ) % &= ')
'> 5, ' 8H, 0 ; ' )H 5, )> ;( 0H %1 1= )>1 . #
< = )> ' .(1/8)
48
#( (1/7) 06 '> 5, > D > 82 H 2 #
D1 0H 2 ) "K . #
< = ' )> .$., ;3' DG 6
)=1 " )> ;( 0H 5, => )# A"K 5, A:M 2 $ ). & > -$.
1 =, B ( .)2 "$ I . #
< = > S
:5, E#
7? 2 ;3#
−
7 V 5, 8 5, # &
−
A) " $. 8
−
)> ;( 2 # 8
−
*=1H 1 8
.Z[ Q B29
' % 0 + / + ) % &= ')
)> '
@> >
"> >
.
(1/8) 06 '>
49
)2 >
&6
1'8 1 1' 51, EO. '> 5, . 3H F '
-( : # 5 .9 0 8 L@ A)>$ H
1' 1 A1 ' .9 )=
M 0 . )8
)>1 ;( ;3' ' 6 ) > 5, 2# >
;( 01H 0 1 1. .# 5, . 3H "K & .''
.)>
+ ) &
0 & 5 = 08 3H 9 53H * *b\b [ Q
53H1 * .M )> 06 5, , ' & ' 8
)1 A;1 2 A)O+1 *b\ k 5 3H ) [ 'Q &
1 513H * C D ' .3H 0= 5, $ 2>
01 -1$. 1 ( < )> ;( 0H' 8, A)> 53H * 5$ , A N >$ $ ;M + H
:1.
H 5, )> W .)> : ', /
.0 $ :T ) / /&
1 9 A H ) > : 3 U F /:
;1 )12 'O8# "$ A) A) A D >
13$' 6% H$ , ; I $ ' $ .' $'
:+ !, + /
7H 5, )> ;( > 3H 0H .1
1
C.K.Lysons 1981, Purchasing, Macdonald and Evans Estover, Plymouth PL6 7PZ page #
8-9
50
+1 6 5 I ) ;M $ ;P S ( .2
7$ 2 -$.
7E -$. H, H )> 06 ;( .3
]m yQ 0 5, > D% I 06 $ ;P S ( .4
7B29 &
7$ Z[ Q 0 H B Z[ Q =6 .5
7 )3 N
5, .6
:=> $. ' I$ , .7
7& > &$ −
7> "K −
12 L1 1$ 0 708K. 0 Z[ Q ;. −
7K,9 L 7Z[ Q " L3 −
7> . .( −
7> . ;( −
,' ) "K 1 B29 069 " I 1 '% −
7Z[ Q I
", A; 6
2 . 1 ; 2 5, 1 O = ;> −
.02O 5$ 3 )6 6 2 . 7Z[ Q " 5, H .8
" 1 1 )6 2 . $ ;P S ( .9
7> A=#
7)O H3 0H )$ 0H ;( .10
.)> ;( Z[ Q . ) ", .11
51
1K A)>1 01 1,9 ;( . = :& 2 /1
7 9 ) $ ), : )V 34 ( & / ) + ) % &= ') ') /
7*H 0H $., .1
7)> 0 ,9 ' { & '8 .2
.)> 06 2 ) H ;M .3
:, & & /
:5, $1 "1 )> E. > 5 * .1
7D -$.
. 3 6 & *H $ .2
0 1 1 .B129 *=H > )6O : )1 /
. AI A:M A58
)> ' :M 2 U : A).# :3 /
Ex-officio & 0'
D, <K.
L?
)6 5, $ ; )2 "$ &' > 5 Q
"1 & V * $ ,' ' &$ 51, ;1 $ K, 6 I $' ] ; ; 3$' ;.
A$., ;3' D3=H I > * .>
& 0 B2 H 3H . > #
-1( >1 01 . )2 "$ > -$. I3M 0 ' 9 >{ > : A;. >9 > >9 >
.1
52
5, 2 5 9 > - M $$ ;( 0 ) )2 -( 0 , ;. >9 ;
]
1 ;31# 5, > ' 0 . "$ . "$
, 5, 8 , 'O , .9 5, 0 ),
)1$ ;1 -1$. 086 I % $ >$ ,' 5, 'O ' # ] 0 ` )# . $@>
. ' &$9
1H 0 -$. ; ' )> ;M 5$2 0H )= 9 53H * ' .)> -$. I3M 0 ,1>M 08 -( ,K( > *=H )> 3$2
.*H #
N), )?
h hH 5, . 0 h5=> ] . ' .01
D1
K U >M ; 2 $ .02
hl6 h02 $8$
"1 1 1 . ;$ ' .( 2 ' *' .03
h; 5, 03 0H Z[ Q h2 ;$ ) VO 0 ' .04
hl6 .. ] ; ; ; ) .05
1' 6 - : )3 .06
l6 h $ 2 $ -$. h
8 K
' 2c <3 ' * hI , 3' ' .07
hH 8 &$ $ 5= ' .08
h 6# ' 083 W> .09
53
hH 5, $ 9 )6 .10
h0$ ' )6 ;. 5 .11
]1 ; ; 3$' ) : 5 *' " ' .12
h$' ] ; ; 3$' 6O. E' *6 h$'
h $ 6 K, I + 5 ) VO ' .13
" -$. > K3 )H & 2 ' .14
783 2
h2 & $. > 3H , 0 ' .15
h&' 5, 8 0 0 5 > & ' .16
9 >{ > -( > 0 ;=3 5 H 5, .17
h;. >{ >
0 1' .. 1H 51, D1 1 >1 0H .18
h& 9 ' h# 0 E+ h'O
h ' 0H l6 .19
;M 5$21 01H$ ;1 1 1 EK ' .20
51, )>1 ;( "6 -$. E I h)>
hSK hH$ 5H '8
0 0 )> ;M 53H * $ 8, O2 .21
h& 9 SK hH 8 )> D
51, D1 6 B < K l , 6 6 .22
h$ ; 54
ا!ـــــــــ اء12 ـــ0ا ا
16 1' D1 06 C 0H' > " 5 )H (
)O21 08 0H, A> 6 ' ;
> " )$ 1' 1 D1, >1 )O'> " D$ 5, 1 \ 8.
U1 '>1 51, 8$' 08 V 82 H 2 * 9 .0H$ =8 $
5 5 )2 . > 0H ` ( I -( 3 *8
:
7h> 0H ♦
7> 0H 8 5 )O'> ♦
7> 0H * ♦
7> 0H )O2 ♦
7> 0H )2 ♦
.> 0H = ♦
55
'
")O2 ]="
1 ' -$. 5 5 c '> )> 3H ) 6
12 5, 8 5 ; ' 8$ A0 0 8 . 8=9 1 0 ( A 5, ' 0 ' .@> = 5 8=O.
&1 12 U> & 5, )$>, F 3 B'> @>
01 1 , - A0 0 5, 3 U ) DK & 0 C3 5, 8'O8 0. & U>$ D
-1$. 1 $ ; ' L2 @> 06 -$. 0b\ A'>$ .H D3 ( ; I & 1 1' 01 >3 & % A.> 836 . ) ,
:5J 5, )$ 8( ; :2 & 9 8' 8( 6 6
56
)6 5, ' 8> 5, @> 06 & 9 > &$ 0O −
.- ' 8> O -( D, & 9 : 082%1 0'1 & '> Z[ Q VO ' L, −
81>9 51, '>1 D8 5 $ '> -$.
.2 Z[ Q $$ )> ;( ", A 06 3 ) VO )' 3 )3 0 −
.'> 58 0 16# H 8 & '> '> L, −
.O -$. L3 5'9
L1, < ", A<K. 5 9 Z[ Q &$ −
;M DK, 9 ' )K U .(
19 AZ1 S . & 2 S, D. #
< ) 6 '>$
.D$. ,$ )6 : 1 $ L .( & U> 2K −
51$ &1N & 1 8> '9 U# " 0 5 .;' ;
$ K.
> ( )6 Z[ Q " D, I3# 0 )6 5,
5, ' & 9 0O & > UK 5 6
' # '> ) & C 8>
;K 5 ; $ & 9
2 U> . 5, ; -$. ;
' & <
;( , D, 0 H$ 5$' 0H 5., 0H > 0H
069 $2 08=O. S )2 "$ &' )>
57
)6 5, A $ )' A $ )3 &
H 3$2
' . $ > D$. I V * A A&$ 2 N > 6 ) S= 0H D' 0H 5 $ I, K 8 * D 7H :2
I 0# " ' - -( *' L32 AH 2 5[2
\ . ) = 5, 0H ' 7> 5, ; $ K, 6
.8 *' & 2 . 8 % 8, + $2
)> ;( 5 # > 0H EO. * H O,
.D' <' 0H < )> ;( ( 08 08 N 08
(069) $2 O ' 0H,
8, )> ;( 0 708, 08 08$ B 08, Z[ Q 0 > 0H 5, V * AB2 ) , 5 D, DO'> D 0H G, 0 7 3 086 08
8, + $2 = )2 )O2 D ' A)O'> $ -$. '
.8 *' 2 = 8 %
<1 D $ 3 ;( C 0H' > -( H ;K '
51, ( A)> . 5 )O'> -$. . #
< > '
2 . -( )> . I 5 )O'> 9 '
D%> 069 [ 6\ 6 )3 0 0 , .)> ;( ; .
1= # , 8 )6 UK 0 A)> . ( -( + 1 6 1 5,1' 0. &N K ) 0. -( ,K( .D
& 0. G, ' 7N3 $ 5, )> ;( $ ;M
01 1 2%1 > 0H K 3' -$. $2 O 51, "$ L I 0. Z[ Q ) 5, 5
58
'> .;6 # D # 06 -( 8$ )> ;( . b\ $ .)> 0H SO 0 (2/1) 06
'
2 $2 5[2
\ 5 $ I,
Z[ Q I
5$ I,
5$ I,
)> ;(
H
5$ I,
5$ I,
3$2 069
H 2
I,
$2 2 (2/1) 06 '>
‹×‰m
% Z[ Q $2 O > > 0H >
.2 B2 $2 ' () ) +L0 7,' N )' $ N ; •
7= , 0. & )2 "$ > 3$' U3 •
7 "$$ $' 3$' 5, U3 •
7)2 "$ 0O 5, 0= 2% •
59
70 UK *$ 2 2 3$' U3 •
7 # , ). UK => 8 3$' •
2 )9 ) O8 U3 "
7N *8 )
7HSSE = O 9 2 •
> & J ", . #
< 0 ", •
7H " 6O. 08 # Z[ Q
;( 5, K 0 Z[ Q # * K •
7Z[ Q K 0832 ;' 0K 0. $2 O 2 •
7> ` )( )
.8O ( 8 ?$2 . '8 9 0' •
' &-
08 Z[ Q -$. * I •
708( 02
Z[ Q " 1 H 02 1 B $
)6O. •
7=
7)2 "$ -$. I3M
K H C •
3$' $ " H$ )2 "$ I, K •
72 5, C
B29 )2 ; -$ 3 I$2 •
7K
"$ > 5, K, 6 I K •
7)2
60
' B2% 8O ( '8 9 ?$2 •
.. ( $.,
' +L?&
. N ]= -( 0H . 8$ 0 5 ) 8 5 E1E > 7 )2 -$. $ < < > :5, )O2
# )O2
7 .1
7>$ 0O , .2
7> ) )( S= 0H .3
7Z[ Q .4
. ;. .5
) ), .1
-$. @> :# 2 $ 2 8 :5 ) 2 7:# 2 −
7:# −
7 2 −
.:# 6 −
A> 2 2 "K " :# 2 ,
2 . .)2 "$ , 5, 3, :# 6 0H -( ,K( A8' 83 $ "$ U , 5, )6 )'
K ;.( 5, 3, :# 6 72
.:M 06 Z[ Q I
61
> 0 # N '#L / ) .2
=> ; $ 5 ' '% " -$. & .O
< <K 0O , 5, #(
.I -( D 6 >$ 2 +,, + E! ' .3
&$ .# U SK ' h> *' - 2 0H E
O
< . 5 * ' > U ' &$ 53H B
> I -$. & D $ 86 I3 5 )>$
0 # .I L. VO -$. & ' . .H B Z[ Q #( >
3&5 6 7 , .4
A> H B $ Z[ Q D 5 0 -( ;. . D( $ & .< 08$% 0
. &$ L %&9, ) .5
0H A)# C'3 *8 # = 8 5 )' ) )3$ )O H3 )$ ERPs
.. ;
= = 8 ' A ' + ?
)O2 . =8 $
)2 0H )2 H O .( )> ;() 0H ; .
> 0H < ;' )O2 ' E ; >
> .& )6 5, )O2 ( ' 5 '
:5J 5, 62
# > 0H )2
7, .1
7M ) .2
7 8O. H 0. .3
7O K .4
7 ", > -$. .5
7,' K ), -$. .6
72 3$' $ .7
7H C .8
.Z[ Q )6O. ;( .9
Saving / ) .1
3$' ) 3 5, 6# D% , > 0H *Z k
( 6 ) B2 => I ) U # .()>$ $' Saving Calculations / ) 8, I3 5M 5 ,
Z[ Q . B29 L E2 0 L .> 6 5, Z[ Q D6 > 0 2 :
:5 -$. ] L. Z[ Q O 06
5 D 100,000 =
() Z[ Q 5 D 120,000 =
(&) Z[ Q 5 D 110,000 =
(:) Z[ Q :5J' , & '
:#
63
110,000 + 120,000 + 100,000
= 9 &
3
5 D 110,000 =
( 6 6 L, ) 6 – 9 =
,
D 10,000 = (100,000 – 110,000) =
, (
(E2 0 () 69 ' I3 =
, :5J' D 0
(100,000110,000) + (100,000120,000) + (100,00000,000) =,
3
5 D 10,000 = 3 ÷ 30,000 =
5, Z[ Q D$. 0 0 2 . ; . , ' ( &K ;> ,' 0 2 6 & 0 DG, > 6 6 5 5 0 2 6 -$. $ L $ M 5, 0 2
.,
& A, $., ;3' 0 @ 0H 0H 5, : .D * K 1 69 -$. 1 >$ , 5(
(2/2) 06 '>
:1)R +, ) .2
> 0H G, 5$@> 0 5 > ' ( . H L@
: => 8 0 5, M ;3' 02
; ;3 >$ $ 3 @> ), −
.
1
2 Next Level Purchasing online publications, USA www.nextlevelpurchasing.com
64
.; ;3 >$ ; > . −
.
2 $ 3 > ;, −
.j .., D ' 5, '$8 ). −
) ()L9 #) '9& .3
. Z[ Q L. 0 2 ' > 0H 5,
-$. 5, ;M # H$ O $ ;> ;
-( . A. ; 0 A$ ,
A6 AK, 2 0 A =, . O ) N $ AI
. D > L 4 .4
0H G, K )6 5, )H 88 5 > ,$ $ " N I, )2 "$ ; K )c 8 , >
B 0 ' *' % H 2 )2 "$
B29 )2 )6 9 ; V O 2 .
. /& I3 ",
A9 .5
> Z[ Q . > 0H V K32 ;=, S ;, H$ $J )'> L/C .# ) 2 6 (;=, % 5,)
I . > 5,) L32 S l 0 ", = N
() 65
/0 34 + )/ A9 .6
$> ,' K ), Z[ Q H$ > 0H ,
" 6 , " )2 9 0 ( L .N @
3 #? 0) ) .7
(zero-stock 3
2) 0 )H )
. > 0H V 2 B % H3 # 0. ;K
Just In Time (JIT). 8 $ )6 "$ , Z[ Q
B- .8
$' *' . H C -$. > 0H ,K( A> 5, 6 K, I "$ '$
8%> ) U6 " A;> => ) 5 -(
.H
3&5 6 7 2L9 % &= .9
$ 08, , Z[ Q " 6 > 0H 08
,3> 0 H " 9 $
6O. 5, 2$ 86 5, Z[ Q ) ", -$. 0H $ ' ' .W3 "$ 0O I$ , $2 O Z[ Q 6O. 6 -( ,KM
;
H " 08O'> Z[ Q B'> 8, 0 A)2 ., .
' !
0 A8 % D, + 5 D 0H = [ Q
: 6 -(
7$2 . /
66
.2 . /&
?& / .8 % 8, )> ;( + H 2 . 5
-$. < $ + * K 0H$ ;6 '> 6 8$ 5, $2
:5J 5, E 0 .0H
7$ ;M .1
75H '8 .2
7 ) .3
7S=$ 0H .4
7H , .5
7 .6
7& 0$ .7
. ;, .8
67
' A9 ) ) ? ?& ,
;M
)
>
$ ;,
, .#
SOPs
0H
, >
H
'8
5H
S=$ 0H
0$ &
U
. 6#
(2/3) 06 '>
% &R .1
A8. 8 883 > 3H $ ;M ;H 8 $ ;M *6 : B29 )M @' )> ;G,
;( -( $ ;M H , .8$ )6 5 8, I 88 9
6 )2 "$ &' )$. -$. ;( 8% )>
;M B 6 . 2 )$. 5, l8 8, K( -$. 68
I 8 > 5, 8 H 5, 5 >$
.D$. = > D. 5 8,
@ U ) I ),
) 0( .2
. ;. -$. 06 ;( 9 H ' .( 0N -$.
' ) $' )> ;( % ' AD. 0
-$. &$ 0 )' $' 5H '8 5, H
$ )> ;( Sm k 0 $.3 > 0H 0 .D L3 )2 K, . V ' V
0O L3 ,'
;( )[ \ Q $' .8$. I
e 3 < .K C -$. Z[ Q "
$' ; H ' 8 > 5, ' .K, ;
l )>
88 ). +,, .3
A>$ ), I$ 5 $ ) ).> * { 2 ) A ), A", &
)' ( )2 5, " )> ;( ' # , .3$2
;( >3 6 3 K 8
).> * 9 $ ), )' ( Z[ Q " )6O
2 )
H3 # 5, )>
5 "K ) )H G, )6 ) 5, A 5K #
.8 8O,( >2 Z[ Q $ ' #
3 E! ' .4
" 86O. 8$. 8 0' S= <H "K )'> ;( 6O Z 8 ) K . S= 0H .2J
8 H A8 H 2 B29 )M )>
L
69
#( S=$ 0H $ ;K " .B2 8 Z[ Q ; .)> ;( . S= <H "K )H
)( "K )H L ' .) => $ $ .H $2 069 08 8 Z[ Q 2 < ; 88, 5, ' S=$ 0H 5, $'> ' # &@ 5,
S=$ 0H E ) : .8 &$ ,9 6 8 ' ,9 " 0$ 5 = 9 O .6
$ H 6O. D V * -( H -( .8. 08 > 5,
) / .5
,9 ( '> 5 H 5, ;= 0 H , 2 2J " 08$ 08'$ -$. M A08H 0839
5 @ )'> 53H ), 5, <$ H O ' .Z[ Q @ '# $ ;H <' ( 3$2 ) 5, < Z[ Q 5% , .8Z[ Q H 6O -( + 6 5
&$ -$. * )3 2 L@ $ <'
Z[ Q % (5 N) <H 5 $ -H #
) E .D$ 0' - 5 D$. K
, . H ), .)> ;( -$. < $ +
.N @ 0 . ,
&?), ) .6
0H 5, 2 ) )9 3 &9 8 .O
< SAP1 0H' ERPs 1 0H 0H .H 2 ;M 5.3 5 0H H$ 5$' 5 0H > 0H E
U 8 > 0H H 5, > 3H G, <. .)>
70
> -$. $' <3$2 ' 2 )' ' :2 )O H3 ) I , .S
C' < $
.< ' d0H 8, 02 & Z[ Q " 8 &) ') .7
> 0H 5, 0H % ' "6 5, A0H E 5, $ ,{ 5$ 5 63 -( D ' F G, .Z[ Q > 3$2 069 $2 O ,9 #+ & 0 A0H' > " 5 )H )'>
$ . 0H 2 N $' ;
-$. 08 8aG, 5> ' 0 8$. $ 3 ;G' > ;( -( H 5 )H
O & 3@ )> ;G ,9 & -$.
, 5, )> ;( ; 5 A9 Z[ Q 3$2 069
.1> ) % $ N N , " & % / .8
8 >% 0 H D ' ' 6 ' > ' 6 E 78, I =
;
> 0H " ;, H 53, AN $ .$., '
? /8
:2 ' 5 )@ )+ $ 2 -$. ' ' 8 *Y' -$. )H ' )H ; 2 E '> 6 1 $2 C'. 1 8$. ; = 6+ )8 8O@ 0H -$. & ; < ,
71
0 .8 *' 8% *32 5, 2 D 0H$ '
:5, 2 E
7. U .1
7 6# .2
7.# , .3
7 > .4
7 .5
7, .6
. .7
9 X .1
6 ). ;, 8O2 0 ). L
; < ' )O2 -( : ). L
.
Z[ Q $ ).
F ' .] . .=' ). ) *$2 ( . U > 0H % . 8 '
> ' 8O2 , 5 ). , ..
3$' " ' )' > O2 - -$. ' 5, >
-$. 8,
) ', )O2 ) ). .Z [ Q -$. 2
5, $ )2 "$ -$. % -$. 8, >
.86
&)21 .2
-$. % O2 > 0H -$. 8OH 5 6# *$2 A# ' V A&$ L V Z[ Q I
3$' 6 8 <H ' ) 6# 5, >, .I9 . ' . ) 6# 5, > 6 8 D, 72
< <
9 @ 5, ' 8 I &$ L Z[ Q 5,' , -$. <K 6# + .< ). :K -( ,K( A= , [2
\ $ . '
.8> 9)1 / .3
$ '> 5 ) 6O29 0 8 + ) $ ,@ ' 5.# 5, 5. , .,9
; ;> D, > ", .< ( 0 < $ > 0H . -$.
<. 6O29 ` 0 -$. '% D, ' 1 O
< 1 ;3 &9
&9 $' ;3# D &
8 5, &$@ < ' .<
. ) $ ) ,, .4
A # 0' 5 ) > ' ) 8 "$ L
H A ;' &=K A;
5, 2 ' 5 =' A)= 8, ->3 0 $
.> 0H -$. + ' 8$' N )3 .
) .5
' AB2 5 ).
5@$ 8G, ; )8H $'
"$ L32 = , -( 9 ' 5, + 5 .K, ;
)2 '(
,/ .6
( <H 8$. L3 H 8K2 5 , U
> 0H &$ C -$. ,, .3$2 => <H 5 A$2 )2 "$$ K, -$. 73
5, ' <8 -$. <$' 8$ 2 2 *' ?n$2 -( ,K(
0H -$. ,K( g . "K ; C -$. , ' .Z[ Q )6 C -$. , .O
< 9 ; -$. ' 5, >
)2 ) -$. &$ $ 5, # . > 0H -$. L3,
, F G, ' .&$ )6 5, )2 "$ H
. % 5, ' <8 > 0H &$ ;, C -$.
& .7
H ) > ) > ) '> 2% 6 " 8K3 5 ) A5' 3.M 2 ;
& UK '> 2% A L
-$. -H 5
5, > 0H, .> 0H -$. 8OH 5 8$', N V'
O
< ' 6 ) . 8$. " 5, 5 )H
)2 "$ 8=O. ) $ ' <8 .c
L?
)O2 &. $ ;( D' ' 0H' > -( H F(
' 7Z[ Q &
3 O 2 B29 069
&1 )O'>1 1 .0H = '> 5 2 $2 5, > 0H )O'> 0 .* F ' > 0H 8 ' A ' )2 "$ ; $6 A)2 "$ &' *'
C 3$' $ " )2 "$ I, K 5, *9 0
1 ;1 1 -1$ 3 I$2 -( ,K( A2 5, 1 51, # > 0H )O2 > . )2
A>1 )1 ) S= 0H A>$ 0O , A 74
>1 01H )2 0 . ;. AZ[ Q A1 8O. H 0. AM ) A, 5, ,
K ), -$. A ( ", > -$. AO K
1 C 1 A12 13$' $ " A< $ ' . ,'
.H
1 .12 B12 $2 . -$. > 0H = >
18+ 1$ ;M 5, 8 % > 0H 5, + 5 $2 S=1$ 0H1 A1H 1 ) A5H '8 A836 A&1 0$ A AH , A$2 ) )#
18, +1 # > 0H 5, + 5 2 . ;,
A 16# A. U 5, , 8 *' <'
A1 1 A) >1 )1 A1.# , . A,
N), )?
hl6 hH 5, 0H 083 Q .1
h> 0H 8 & )O'> VO 0 ' .2
h> 0H * O 0 ' .3
h> 0H )O2 2 ' .4
h> 0H )2 2 ' .5
01H ' *' > 0H -$. + $2 . O 0 ' .6
h8, + >
1 3' W> > 0H -$. + 2 . O 0 ' .7
h%
75
-1$. <K1 + ' 3 ) 5 .8
hE' 0 & 9 &$ 3 2%
76
ا! اء1َِ5 ـــ ))ت و3ا ا
1 0 L -$. '% > 5, . ) "K L@ F(
01 E ' A8 8KN 8, I 5' > 3H 0H
H13 1 0' 0. ( 5 =( ) 2 ) )
D83 " 5, 3 ' => $ * " I
18 06 ( L .
# , = > 06 ) ( ."
>1 A> 06 ) I U . = ', A2J L .=> $ 3 ' Z[ Q $2 0+O.
: 3 5, 7 ) ♦
7111> 06 ♦
.11> 5, ;3 ) ♦
77
Y '62Z +,,
"0 " A8 ?O2# AH #"
51 1@ '> )> *H 0c &%
0 ' .' D
5, -, AD 0 0c E 2 V A ' ) 08$. 2 A2c D8 0$
0c &1 A: L@ 8> ;3 @ D9 D$ " %
1 51, &> 2 D : . V * ) 13H 1' A0c 1 <1 < " :< . ) 6 "6 5, 5' $' , 5( A4 < " :<' K 0c ."!..)>
."!- 0 ,N b8\ 0 9
O+ % 8, E D 2 3 ' 0c -a $ .
1% -$. 0c L. A0 ,N 2 ) ' - O
< $6 :
"1 1 ' 0c " 6 . D( 2 ;. UF D% $ ) =, !;%3 )' & S, . .52 & C
%, V * # A0 8 &' E 78
1 ..0c 52 *>" :O
< =6 &$6 . 0 )
e 0c ) ' 5K 5, 786 N 5, 883 # K 2 0 )'>1 I 1 >1 & 0''> " . , % -H #
)1@$ ( 1 4 6 A 5, O
< % '9 0N B2
. K3 ' K O2 0''> )# O AV ?2> ' 0 A UK ) 2 A
<'1> )1 12 0 ,@ : . 5, 08 6
A 1 5, < O
< &$ 4 > A <,.
!%' *6
, ' , ( 3 0$ 1 9 ' A; . O
< K, AI '
1 -1$. 4" ;
D$' ) 02 ."% 2 2J 83 # -
."8> 6
L, .D8 -$. ; ) 0c E3> > )
6 ( hD 6. % # D$ 0 1 D C 5, 1 L $ 0$. ( E -K h58 D$ -$. + AL 8 0 D 1 3. 1 ) ' . 0c % 2 h8
0c 6 h0c 0 D6 5, I
) h0 ,N
hh# 0 A> IO2 ` " -, L 8
1
$ ;M 8 K 5 . 5 > S$
+,,
5, )
0N Z[ Q > O. => $ * >( ,
1
Purchasing Management Association of Canada, Code of Ethics, University of Western
Ontario, http://www.pmac.ca page # 1
79
' <= ) F #( ) @ '( " .3 .)# L
W " ;3 1 D$' 1 > -$. = 1# ' & A. '
-( ,KM => $. 9 08=( . #
< 8 $ . 08H
(The Z[ Q Clients O ) . 6O. 08 08 $ I -$. ' " A(>) 088 ?O2M . ;
Suppliers
'> => ) 7> 5, ; $ 6 K,
:)H ' 7 3 , .1
7O 9 ) $ 0# .2
7= ) $ 0# .3
7$.3 ;3' .4
78 .5
.N .6
Open and Fair Competition 2& ) ,/ .1
3 08K. 0 Z[ Q ' ;. -( > 5, , S$
>
C, .(. 2 A $) > UK I$ , ; V
> H$ L. K, 0 08 , Z[ Q 0 0 A", )O8 0$ ' )6 )2 3$'
0 0 D
Z[ Q ; 8, C . 8 ;
L $
.< ; .K I, K,9 L 2
1
From the Slogan of ISM – USA as “Loyalty to my organization, Justice to whom I deal
with and Faith in my profession”.
2
New
buyer
guide
(Nov
2003),
http://contractscanada.gc.ca/en/buyerguide.htm, page # 7
80
Business
Access
Canada
, $ Z[ Q d ' # & '
K, I -$. Z[ Q 3 )2 "$ > ?2
H$ K )' ( #( 08$ AD6 H$ 6
-$. = '% & ' A$ Z[ Q "> 5K ?3 C3 )$ C3 . 6 Tenderers Z[ Q ' >
. )6 5,
L, 3 +) '#)1 .2
Customers 8=O c $ = , [$Q )H (
the " D83 " Suppliers 8Z[ Q Employees ,
health 5 HSS1 S$
wide community.
= -$. ; ' = 5 $ 9 Ssecurity 9 safety O
9 5, K 0H 08 Z[ Q 2 5, > -$.
.)2$ 08= "$$ 0 08( 5, 8 O
Environmental Requirements ! +) '#)1 .3
; , Z[ Q 08=O. > -$. = $ ' &
) 8 ' , .= $ "K
08( I
5, = ) $ . = 5, 2
<36 08 ' )3 08 $2 )2$ 08= "$$ 0
' AU >M K6 A 8 V$ K6 < K
.= ) $ N )=' -$. H, 2
Efficiency and Effectiveness 9 % 0 .4
) L@ *8 )
( m$.
\ , => 8 '
,9 6 6 )2 ( ;3' 8 E 0 ' D$
.*9 I 5, ) )6
81
> %, .5H O $.3 ;3'
2 ' 02 ; *9 I # 0H
;M 2 .D, &N N < > Q ,' ) 0M -$. Z> Targets & Resources (T&R) *9
.*9 I . 2 Professionalism 1\Z (6 Z .5
] :8% "8" ; )# M ;( 8 *b\ Q
* ' " ;
. 3 ) 8$ 6O29 0$ K *' & 2 , 8a% "8"
' 5 6O29 $ $ ` -( ,KM A&9 )8
I3 )H ', H ;( '+ A&9 )8 E -$.
U 0$n 0# " 9 5, . ) A8
.8$ 2 0 9 DKN
:
-$ I -$. ;
/ 6(Z N ,
Z[ Q -$. 0' 0. −
7> 5, D63( 0 D '
e 2 "K A5=8 ] 8$ $. ;> $2 $ 0M −
08 -$. . 7 6 , => )8 5 ] 5, '> −
79 ? 2 & ] 9
", I$ , 2 > O " S > −
1
Principles and standards of ethical supply management conduct, Institute of Supply
Management USA www.ism.ws page # 2
82
7Z[ Q ;( *>' 9
-$. . > 6O. 08 ,9 )H ' " −
.)> ;( . Pragmatism )H .6
58, .)O'> { $ ;H > 5, N 02 L@ .',9 6 < $ ]= 2 3$,
;
5, Z[ Q ?= 2 )6 L "K N .8$. 0' 8 8 $
‹×‰m
. 3 ) 6O29 ] 5 \ 8[ \ ']2Z
' A@ $ $ 6 N $ > 5, 0 N 8 -$. 0 K @ F 8$ O
, .) # IO M -$. 0 5, ' # . :0 E 09 L 5$
79 I .1
7H S 2 .2
7 0# .3
7 2> S . W ,M .4
7)$ 6 0# .5
. )'( 8 L, .6
83
Honesty and Integrity & .1
0 A<1 l3 0 DO 5, l@ 0 ( < <6
3 '
#
< < $ 5> ' D$. + 5> 02 5
. N Serving the Organization Interest E &? .2
keep the
2 $ -$. $ 0 T
$2 08=O. > -$. = -$. ( Aenterprise first
5 H 2 08 2 0 086 08 ' 8
08 $ 3H 08' 2 # A8 $ K, 08$. & ' 08 2 S I 08, ) 5 . 5, 0 = 2 ) 3>'
Conformity to Laws 3 '#)1 .3
$ .> I$ , 832 0. 5 0#
&8 . A$ 6 *2 > 0 ' A> UK 2
AH -$. 2 9 8 6 5' &8 A5 K
$6( $ )63 ' A> . 0# -( ,K(
. 0H 5 N A I > .Z[ Q + " , 6 AH 2 )>
:5 E8 O . ;
7 ) > 6 −
. 3
H . 0H 5 S=$ 0H −
7 2 3
> 3H
. 5, 8$. I3 ; )# −
84
Declaration of Interest ? E 39 @/1 .4
) > $. -$. + 8%> 2> $ > -$. = S 3 .8. W ,M & > $ *9
.> 08 0+O.
Confidentiality and Accuracy of + , 2& '#)1 .5
Information
2 V * 8=>,( 8K. 0. ;K 5 )$ <K >,M -$. & 6 8=>,( 0. & ' ( H :2 5 )$ 6 F ' .O
< <K => $ -$. +
.- ' C 29 )$ E $2 02 # 0[ k & > $ ; )$ & 08 3' 2 )$ ' .5 2> &' I .$K L@ )[Z Q 6 ' # 6 K ' Refusal of business Gifts and + 0= &( U/ .6
Hospitalities
2 L )'M F 2 8 [ k # &
<% F % 8 H 2J ( V A"=$ < Z[ Q 1 > O 1 D A)'M 8 $ D 6 & D$. "6 6 ." 5 03 0 " :5 ' 8 5 S -$. % 8 "6 # 5 ; 6 ) ' # 6 8 L 82 5 N )'3 0O69 ] )%' > )6
08= -( D$. > -$. = -$. .> &
U K " 8 8 )' ( 08, 08$. '> ( > .# 0 H 85
‹×‰m
.` IO29 5, # D #( ) @ :
/ %&, +, " L *6 6 , > 5 ) 8 O > " -$. 7K D$. & 8 IO29 F => >9 5, '> > Z[ Q $2
3 0 ( ) 6 ( . $ 6O29 < < $
U9 K E ; )3 .;3 ) . :5 A8, # ;3 ) =>
7;111> .1
7 # E'M .2
7 # U2 .3
7+ .4
Bribery % .1
L. 5 ;>
5> C 0O S
$. -$. %$ AI N A6
A )2 "$ >
L
& 2
. A6 Extortion or Coercion ##)1 - T 0R .2
"$ > $. -$. % 0 5 # E'M
5 B9 8 02 0 ( Z[ Q 2 )2
.)'$ -$. D>
86
Fraud ) 1 - X&? .3
6 -$. %$ I= @ $K 5 # U2
( L@ . 0 ( Z[ Q 2 )2 "$ " />
.> $. 5, 2J '> 3
Collusion ) .4
\ I3 > 5, + 0 ) > 0 $ , ?2 b\ :. => $ O -$. + (O
< L.
&$ 2% 0 -$. I3#' :Z[ Q > + −
.L.
L@ 0 -$. I3# :Z[ Q + −
L. 6 -$. > H ( Z[ Q 6(
E < ", <H ' > -$ , 7 0O M 2 8,>' , ) E > , 0H 6 @ ' 5, .8
.Z[ Q Z I3 + "
:L?
A 3 , 0# 5, > 5, ) ;13' A1= )1 $ AO1 9 ) $ 0#
01' 13 ) " , 5, $ 8 A$.3
S 1 12 A9 I 5, > 06 .N A>
16 01# A 2> S . W ,M A 0# AH
1 ;1 16 8 5 )'M 8 6 0. A)$ A;1> 5, 87
# >, 8 & ;3 ) .Z[ Q Z[ 1Q Z[ Q + A # U2 A # E'M
..>
N), )?
h0c S 3 5, ; ;
.01
h> 5, .02
h> 5, ) VO ' .03
hH 5, ' K > ) .04
h> 5, . ' N :8 5, .05
h> 0 .06
B1 0 H ;6 8$. '% 0 ' + .07
hD ' D 0# & 58 8
h> IO2 O ' .08
h hD 6 ' )'M 8 U B .09
h 5, )'M 8 6 0 0# ' h, ' *' h Z[ Q $. L. .10
h> 5, 8 & ;3 ) VO ' .11
)1 1 U )3>' > 5, 2 O2 .12
h, ' *' hO Z[ Q ;3
18 ;1 > 5, 58 $ )$ 5, .13
h 3
88
= د:ر9َ ُ%ه ا7 ق و9(6 ل/ ـــ ا-6ا ا ا
1 , E' *>'# ; $. I # ' &
6 -$. 1 5 Z[ Q V ' .)8 ?, D, V , .I 5, ?3 K 5, Z[ Q 1 51, Z[ Q K,% H3 '% < <=> V #
1 I UO # ;> Z[ Q % ' 6 .I
.Z[ Q ;.6 V : ).K 3 l6
7I ' # ♦
7I ♦
7Z[ Q V ♦
. Z [ Q % ♦
89
3&5 6 7 G) , )1
Z[ Q $ D ' ' d$ > A0 "
"W K ;3 5 " )' 02005 *
5,
'> '$ 0 ). '>
'$ ?2 U > < $
) 6 c ' 8,
> 8. &$ F % < $. A'> 2 06 ?2
' : 5> ) .; C3 ' I .D $ 0 0 $ ;, < &$ 90
'$$ < $
) 5% D 2 2 5$
)$ D ) $ AD$. > ( 0 0 2 ;( ?2
5, 08" : 5 2 .&$ . D, 5 2
-$. * 5, I > S 0 &$ 8 ; Z[ Q , # < K 0 ; E8 5 & Z[ Q )# )$2 0 <2 D )$ , ." '$ 5, '$
”Silicon Saudi Arabia" "; ) ' google V "6 5,
). 5' '$ ; E ?2 0$,
D > )' .; C3 " ' '> "6 -$.
5, ' '9 '> E8 F )$. "6 O2
' * 06 )2%, A'$ 6> . 5, D V A<, D # )6 0 D3 "6
; -$. $
' '$ U ' D < ' .< ; ;, 5, '$
2 ; E8 : 0$ ' D & '
A8 $
)6 ; E -$. $
6 ' ' )6 5, .$. N ' = . V $ 2 ;( )F K
D' 6 '> K 6 ' & B ' ;%3
;M 8 < # 5, D' "K 2 D SQ 0
!!#
< 0 a < $ 0 8' )>
91
1
, 0 )1
> % 5, 6F &9 I ' #
> H ', . $ &$ )6 5, , I$ , 8 ' # ;3# 08' Z[ Q ; ') )8 A(; 8H') ?3 D I
$ -$. D I 0
0M A A( 6 ; . 5, )2 "$ H $ 08$ Z[ Q f8Q D%> ' # 08 , ' & )6 5, )2 "$ 6 H 2 5, 82# $ )$ H ,' 3
.<' # 5#
‹×‰m@
51, H ) $ Z[ Q f8 I ' #
. & )6
2
, , &
6 H ) E I , 0 5 I :I I 5, E . 0 +2 5, )2 "$
708 Z[ Q # . ;
I . 8, 0 −
Z[ Q 2 . . -$. I # −
7) 0 A&
7Z[ Q -$. H -$. 0 I 5, # −
1
Making sense of market choices, the UK Office of Government Commerce,
www.ogc.gov.uk page 4.
5 ? I C3 2
92
< *$2 5 $ 3 )( 9 I "K2 # −
7B29 D $ A2J U>
;
8. & ) 2 $$ ) I −
.H
+ 5 5 )O 2 % I <2
I H 58, AI . ;3 .K .)2 "$ 6 ) # D.K
0 Z[ Q F 3 H I , 3 O L
f 2 .9 I 5> $ Q & 08'>(
Request for Information (IFR) )$ &$ . >
6 ( Request for Quotation (RFQ) L. &$
D%'
0 08 B 6 Z[ Q V Invitation to Bid (ITB)
] ' I H 8 * . $ )$ > O 0 8$ & ' ) . D.
06 " -, D, &N N $ ' A I . )$ .( 5, Z[ Q L
&N # , A> ` 5, N Z[ Q . V ' A 5, I 08 I
.)$ -$. $ $K l@ :8 # I . )$ 0 , K V 5'' 5# $ ;3 I :5J
7$ 'M −
7 ; −
7' ]K −
.M 6 −
93
1' 1H$ "6 &$ ' ( Feasibility: 0R .1
hD 0 I 5$.
Z[ 1Q) 3 I ; Technological Capability: ) % & .2
. 6 H ) $ -$. (Z[ Q . D1, , 0=6 C+ I ' ( Maturity: 0 "4 .3
0. H$ ' Z[ Q . ' ( A 6 ) .08 08K. 0 )1 1 $ -$. 6 I ' ( Capacity: )R 2 .4
.&$ 0 ' U ;
6
‹×‰m@
D.1K Z[ 1Q H I . )2 "$ H$ 6 ) #
. 5, ; $ . < ' % 2 )> )( &'
;.6 F % 23 H 0 8 08$% 08 L@ Z[ Q . V $
#+ 9 ; 0 Z[ Q *#c 8Z[ Q
# .; I 5, ?3 K 5, Z[ Q ; ?, E' *>' I 08 # H % 2 Z[ Q 6 I ( .H$ K, 6 *K '
I 5, &N ' ( ; 8 ' & 08= 0 .$.3 e . B
‹×‰m
&1 08'>( 0 Z [ Q F A 3 I H
.9 I e 5> $ Q
94
Z[ Q $ ' A?3 . ' V I # '
) ;.6 > " 5 # AH$ $$ )2 ) ; , ,' 8 &
Z[ Q 02K Z[ Q Z[ Q K, " H$ , .*' ( 0'
)2 "$ 8 -$. A $ I9
8i' &$ 5, $ ' $ ;
> O -$. F G, 8 ., -$. <6 < Q < 0 6 $ Z[ Q $ 3 08 $6 08. 08 '
.> 5, ; K, 6 H$
, , & #
Z[ Q Continuous updating V .1
5, 8 5 9 82 8 0 5, H 08$.
7I
7; ;
08= -$. Z[ Q V .2
0 ; >$ , I 5, K, , .3
7 Z[ Q .# 2 H & ?3 . ' V I .4
7$., N ; -$.
H $ -$. ;6 )> ;( S
$ . ' I .5
, ) 56 )6 5, )2 "$
.(D I ' '( A[2
\ ‹×‰m
& 08= 0 Z[ Q 6 I (
.$.3 . B I 5, &N ' ( ; 8 '
95
3&5 6 7 , Y& )
. L32 5 6 @ <. Z[ Q V Q
5. ' 6 @ A2x Z[ Q O ( 08 Z[ Q I K 5, $ 8H 5 ]= ) $ & 5'
-$. & # 6 ' A$ Z[ Q 0 ?3
K,% H3 H I SK ( @ U V .K C I, 0 & ' .Z[ Q I 5, <6 S
6 V ' AZ[ Q $., ;3' ", -( +
; [2
\ $ ). Z[ Q < <. <
.$ ) 5, 8 0 Z[ Q I )K32 Rank C' '> AB ' )'> ;29
. Z[ Q 500 -( 3,000 8Z[ Q . )K32 5 Xerox
-( ,K( A8 0 I ; AZ[ Q ;.6 '
.Z[ Q " B $ )6O H3 # Z[ Q >
6 g Z[ Q L 8H ( K )@ ( &
; & 1 C -$. , )8 A< 6 ' .1@ c 6 & ' 7; C -$. 1 02K )# m 2Q & 08 ?$2 08( 0 Z[ Q .<, " 6 Z[ Q V ; )2 6 $ $ $' "> $' )2 0 Z[ Q '
274 ? I C3
96
1
( :O
< A2 U> = ' 5, Z[ Q ' . "
K $, 8 U> 3 '> " H )6 ' .N 8' )O ' Z[ Q H3 O
H 53 $' ;
,H )$
0 $ )'> " 6 .N *H ) >
2 ) $ 5 Z[ Q V 5, ; 2
02 $ ). $ -( ,K( 6 Z[ Q 6 A> ' $ ) $ > . $ I
) > $ K & .Z[ Q ' )> 0 Z[ Q ?$2 5, 1 :M *6 8
5 1 .08= * K ‹×‰m
. L32 5 6 @ <. Z[ Q V Q
.2x Z[ Q O ( 08 Z[ Q )> H, $ - Z[ Q $ $. "( ;( S
& > " :D ' 5, (1983) ' 86
> H, E “Purchasing must become supply management”
:5 1 ). " 7 N ) .1
7 I. ) .2
7 , ) .3
.# "$ .4
273 ? I C3
97
1
Non-critical products H +) .1
)2 ) ;@
0 % +> 0 K32 "$ 5
5 * 9 $ %80 -( 6 ;' ; 8' A , F G, 8 A(%80 1 %20) 6 & H 8,
& 8 ; )3 -( : # A6 ) E
' .0 9 ) )3 ' I 5, ;, 58, A&$ 6 *K 5 .9 -$. ' 2 3$' $ , Z[ Q " 6 . . ) E -$. ' .H$
M *' V A< ' 0 ( VO 08$ 5, #
Z[ Q - Z[ Q U .Z[ Q =9 > H local market suppliers. 5$ I
Bottleneck products # 9 +) .2
O
< 8 C D #( 8' 86 L32 0N -$. ) 5
A8$. >, 5, 8 2 .8$. N " 6 U L
) E .Z[ Q 6 F '
.)$ ;8 & $ ;@ )' L
:M )'
Z[ Q '% & ' Z[ Q U L32 "6 #
Z[ Q % &, #( A)6 5, H ) $ $ -$. 6 .
Leverage Items / +) .3
> ' . # ' ' Z[ Q 8 5 ) 5
I ' .&$ ' L F .> I -
6 6O. -( A) 6 ( O2 <, >
98
H3 # H )> ;( -$. G, 5 .Z[ Q " B $
.Z[ Q U -9 Strategic items ) ),1 , .4
$6 . " . 6 8 )6 C3 5, ; "$ E
& .$ ' I = I - ; , Z[ Q .Z[ Q " B $ 6 6O. ) N * 9 Z[ Q I $ & L32 F G, 8
"$ I. ) Z[ Q " B $ '> " ,
.#
Z[ Q % 3$' > ( .1 .# 5, V 3$' "K &
G, ' -$. .H M 0H 5, 08 # K )6 3$'
?$2 K, ' 6 8Z[ Q " 5, H L *H L
5, S
C' A Z[ Q % 08
. $ ).
‹×‰m
Z[ 1Q 1 1' - -$. Z[ Q &
'1> 1 &1 " , ) N * 9
.# "$ I. ) Z[ Q " B $
&& 3&5 6 7 G)
A U> . ;
H " $ 2Z[ Q % F(
() I, ' 0 < N ( A )> ;( ? 2 C
1
David Farmer and Arjan j. Van Weele (1995) Handbook of Purchasing Management,
Library of Congress, Cataloging -in-Publication Data, 2nd edition page # 272
2
Burt, Dobler, and Starling. (2003), World Class Supply Management – 7th edition,
TATA McGraw – Hill, Delhi page 329.
99
& & ;. Z[ Q 0 069 *$2 ,9 .
& 0 )> 2 < N AN 5 & 5
D -$. 0 > 0 0 V ' # ' ' $ Z[ Q *>' 5 -9 $ 2 A$ E 5, '9
< N Z[ Q % F G, ' -$. .Z[ Q ;( 5, $ ;29
:(4/1) 06 '> 5, ; ) 2 K
&& 3&5 6 7 G) #L + ?
;(
Z[ Q 2
0 Z[ Q Z[ Q *>'(
Z[ Q Z[ Q (4/1) 06 '>
;(
2
0 Z[ Q Z[ Q Z[ Q Z[ Q )0
3&5 6 7 )6 ;. O2 Z[ Q *>' 5, <8 < > & $
:5, # >
7)# .1
7" .2
7. = ; 0O.M ;8 .3
7)' .4
7 O .5
7$ > )#' .6
7B29 )H 5, )> 06 .7
. $ L L )#
100
.8
+ )1 .1
V )' O2 )# 5, $ Z[ Q . V 0
A2 $ . V $$, .N Lycos Yahoo Google 2 $ 0 &' V "6 B ( -( 2 , 53'
. "6 *#c 8H 53, A ;
, S 'M "6 L
F ' K )'
5'M C'3 *8 "6 E 2 9 .) O )2
& .2
08 D #( > I O <= )6 IK 0N
, " 5 $ 086 > S <
F ' .082 08 *
e W> $. $ ;3 )$ D$ 8 " # 8=O
08 8a 5 8 )'> (
.. , 0 O $ D$ ] B29 .j
9 , ! % 'L9R %#(- .3
8 : 5 )H % N 0O.M ;8 .82
+ )0 : ) & .4
6 )$ 5O.M commercial directory 0 .$ Z[ Q .
L# .5
. Z[ Q -$. * 5, O 08 '
101
), +10 .6
" )> ;( . > 6 ' . 2
.=> $ 5, $ B2 8 >G > 2
I ? + / + ) ',2- .7
1 5$ 1 )6O > H3 K 3 0 &
( 7B2 )x> 5, )> 06 " )6O ( . ? 2 0 . 5, 5> ' H -
?3 )$ 8%> .I 5, ;,
& U U +1 .8
; ?3 , L )# E S
. L ) ( , f8 5,' )6 S
‹×‰m@
" # 8=O 08 8a 5 8 )'> ( F(
01 O $ D$ ] B29 8
.j( .. , ;(
2
')
*>'
Z[ Q Z[ Q Z[ Q 3&5 6 7 Z[ Q : $ E 5, 70 8 ) . −
7&$ 0 B −
70 I
−
.0 & −
102
') ( + )9
1#
< 1 08 L@ 08. 0 Z[ Q ' & −
<
' 6 0 F 9 A0 )G 0$. -$.
) A; AM $ ? , -$. O
< > < 6
$ Z[ Q 8$2 ' 5 $ ) 5 7
.I & 3 > H .$ Z[ Q ) 2 -. & −
A5H '8 A)3 $ 3 ; K 6 −
] ). $ K 6 0 ' A" )(
; ) $ $ 3 * ] K
.& 53 0 " 1 &6 . 1 $ 5, . *O2 Z[ Q % &$ 0 U *$2 −
6 A 8 0 I $
.Z[ Q " 0 6 5 > .I 5, D' Z[ Q 0 &
0 *$2 −
8 ') I ), && )
F G, K32 ) )> ; N "$ $ < ' < 3> 8$. 0 5 9 )$ -$. UOq #
A,' ' 6 5'M "6 O2 $ . \ , )> ; ' ) ; )>$
.0 $. 5, ,K( 8 K
103
0 IAC 5 '> 5# > ( :&$ 0 B 1J )8
] O
< 2 < 0 Z[ Q ' ( h Z[ Q $ •
Z[ Q 8 G, H W K ] A5=
3 & ' 5 @ e > 0e ( & 5 A
.
2 &, 0 ' ( h Z[ Q 8 5 2 •
.0 ( 5, ,9 )6 0 N 5,' )6
-$. ;6 H ;( )' ( hB ; 6 )2 , •
' , )6 5, Z[ Q )O2 @ &$ .0 ‹×‰m
.$ Z[ Q 8 5 ) 2 -. &
2
') :5J 5, Z[ Q 0 5, I ;. 02
A # .1
7 ) .2
A0 ). .3
.V * 0 .4
1
Burt, Dobler, and Starling. (2003), World Class Supply Management – 7th edition, TATA
McGraw – Hill, Delhi page # 332
333 1 I " C3 2
104
3),1 .1
2 5, . Z[ Q . ,' )$ 0 & #
5 $=9 $$ -$. # C
F +Q & ' AE D
:J )# 5 @ < N
7083=H 9 = −
7 ; ;8> ' ' −
7. 5, ; 2 ) . −
7K 2 )$ S ) $ −
708( U ' = O −
7J 2 A[2
\ ,9 . −
7( K) "
2 −
7& 0 W −
78 > ) :M 5, ) −
7[2
\ >3 . −
7; '% 6 5, 2 ] −
2 " 5, 02 5 )9 ) ' =6 −
.) ? ,
& % # .2
;> )$ -$. 0 I, F G, ; O2 B Z[ Q $ M A AM A A3 ) .
<. .N = 9 O )( ; ] 0#
> < .; 5, '> U . 0 ; -$.
. ] 0 . 2 0 ; 5, $ ;M
105
') X) .3
cross- 06 *=H ;. $ , ).# E 5, >
58 0 06 @> :M 06 2 functional team
;M )> ;( . O 9 ; 6
,' 0 5 @ & .N )$ 06 > 9 # 9 . & ' => $ $ &
E .K3 ;
l 0 AD3 > UK Z [ Q *Y 8 l O2 ( A083 Z[ Q 8, > 6 ).#
=> $ * H ) $ 83 Z[ Q -$.
0 V AH " 6 6O. 5, 2$ ' ( Z[ Q . V S> ;= IK 5 A' N 0 .&
Y , ') .4
AZ[ Q 0 (' 8 '>) V *
02 '
0 0 ' I . ;3 )$ 0 0 )#' L
8,
8 8. )'> > )$ E .$ Z[ Q -$. '> )' ( A5 "K A8, = H 8$'
V A8'$ -$. K =K6 B. ACO,M >
A$@> )$ A, % < Z[ Q A 2( )
)$ A ", I A'$ &
A)6O AU3 A5 I 8, )#' $ ' ; 2, .. B2
.)6
AZ$ 5 I . V * ' 6 '
.? 2 ) $ B2 )8 A' 8 A.
106
# 5% = D' Z[ Q 0 ' 02 6
; M > ' ( ]= 8 5 )'> . 5,
Z[ Q $ F 3m Q $ ) U & DG, ;K' .8 AM 6 A; A;M A; 2 A5 "K O
< % '9
.N A)$ A0$ . , -$. ; A)2
') 8 : & 0 5 @ &
75 "K $ .1
7; $ .2
7M 6 $ .3
7M ; $ .4
7M ; $ .5
7[2
\ ; $ .6
7 $ .7
.)$ 0H $ .8
4 ) .1
# 3$' & Z[ Q $ 5 "K 5F9 I )> I 8 0 .< 6 N Z[ Q 5,
' ; 9 ) 0= .H 5
K <6 <>+ 5 *6 ;6 .Z[ Q $ 5 *6 . *>'
2 ' .D ; '( AZ[ Q " 6O AD ; -$. H, 5, < * K Z[ Q D 5 ) Z[ Q A . , D' *' $ # Z[ Q
$ 5,K( $ E, -$. D6 0. E 107
; ;8> &$
0 ' I .2 ]$ 0$ )6
.8 * 8 . ;
Z[ Q $ %& ) .2
) )' G, .Z[ Q 0 5, < < . ; $ # B O, A&$ ; B 53 # Z[ Q $ 3
' ( A $ 3 ; 08 Z[ Q , 0. 5, #( AD 5,
<, &69 Z[ Q $ 3 ) 0 H -$. G, E $ ;M 3$, 0 > & ;$ )O$ . ) $ 0 ; 6 '% 5, D Z[ Q ;6 A; 06 A;
$ 0. & " 1> Al A', I, .&
."; ] 8 I 5, ; 06 A$ ;M
)R 2 ) .3
B &$ )6 5, 5[2
\ 5 $ I, K
.)> ;M = *9 H 2 &$ "$ -$. )> , ;%,' 0 1 "6 1
( < ' 0$ <. & ' . #
< A 86 5, )2
:P 5 $ 2 )2 "$ 2%
H ) 5 $ D% E. ' <= I6 N Z[ Q .@>
D6 1 "6 5, 1 $ ; &$ )6 5, 6
M 6 $ < . <8, 08 C " 5 L
. M
> 6 M 6 $ .; 6 E -$. &$ 0 08'>
. $ ,9 )3' . -( ,K( 83' :M )' .
.N 2 ) ;, ).
334 ? I " C3
108
1
&R % & ) .4
#( AD ) ;. &$ Z[ Q B M ) 0 2 A)O H3 A" 5 0 5 8 & " & ( .Z[ Q $ " ) *6 A:M
< . <8, Z ' " ' A 6 $ 3 ;
D . V * 3 0$ ' A;3 $. $ ) 6 0 A> H ) #
.3 > ) $ ' 6 " A. 6 D D
F k k D'> -( 6 >+ " 5 U
. ] # 0. 5 < ; ;M ) '> .3'
.,9 ;(
6&?
Z % & ) .5
0 ] -$. <. - 5, "2" S$
*$2
) $ A )6 5, 5 6 ; 2 .E+>
. ;
). A<, ) $ 3 A 2 ;
F 2
? 5, '> )@ % < )> ;( 2( A$.
N " 6 2 A" )2 ' > .)' 5, "6
I, 9 . "$ ; K A ), AO8O
) 2 ' 0 Z[ Q F 5 ; 2 5 O2 ."6
;
> H$ 5[2
\ 5 $ I, K O
1
.O K
) .6
I9 I 5 & . ) 5 ).K )@$ < , 2 :M 0
K Z[ Q 2001 0.
335 ? I C3
109
1
O2 I .@> :M H I 6 5
Just-in-time (JIT). &$ )6 " 0$ 3$, 5, ' &9
M $$ 0 (JIT) &$ )6 0$ 0H G, A; ;
IF m Q .
: 72 *' $ −
7; ; −
7O 2 B ; &$ 3 $ −
7 ;.( 6 5, 63 $ −
. 2% & "=K $ −
$@> )$ 5, ' . JIT 1 0H &$ H :( 2 5, 8 ' # 5 )@ .8Z[ Q H
0H - 5 H .8Z[ Q :( 2 -$. 1 ;K 1 +
$ 0 Z[ Q )6 -$. ' & 8 5, JIT 1
.0H .K 0$ $ ;
+ ) ' ) .7
F ' 70 )H ' , ; )$ 0H k
Z[ Q <K < $ )
5$ -$. ; $ U .). ' 5, '>' $ .83 H$ ; -$. &$ Z[ Q -$. EO. ; )O$ K C
1 -9 Z[ Q L
.( ' .$ -9 H W < O
< . ' 2c 1 9 V
. 5, >
110
;(
)?
0 *>'
Z[ Q Z[ Q 3&5 6 7 Z[ Q Z[ Q 5, 8 K ) .# . Z[ Q 2 $ 5,
:5$
7Z[ Q 2 6 ) . −
.Z[ Q 2 ) . −
3&5 6 7 )?= 2 + )9
E+( 0 0 $ ;> 2# ' & −
.$ I 0 $ 5, 2
3M # 5. 6 1 &@ 5, 1 Z[ Q 2 −
.D
)3 K32 ) "$ 2 )# L
5, −
>$ 6 Z[ Q 2 G, K
.K 2 &, A069 =8 [2
\ .5, 0 -( %$ # < -$. 6 E2 0 Z[ Q '% & . ;
$ )' $ ; $ 2 $ 0 ", > B 5, % &$ )6 5,
Z[ Q 0 ;. " A8, H$ ) " I3
;' &=K $ ) > K Z[ Q )6 -( ,K( N O = $ ) >
D $ 0 5, E K M D6 3 .O
< <K D2
111
−
3&5 6 7 )?= & + )9
:5J 0 & Z[ Q 2 7 K ;
0 U ) 5, ' −
7Z[ Q 2 & SK −
) E 7D & S, Z[ Q 5, Z[ Q ) −
.N # 0# >
72# $ Z[ Q 2( −
.D &$ E kick-off meeting Z[ Q " U# −
;(
)
2
0 *>'
Z[ Q 3&5 6 7 Z[ Q Z[ Q Z[ Q 59 L@ ' A -( 5, Z[ Q ' C
N Z[ Q @
> " Z[ Q 5, AH ) $ -$. & L
5, ;6
2% ' . $ ) D , Z[ Q -$. : ' ; ) > Z[ Q @ L6 S : '9& .1
.0 ", O2 08.
08 L A:M 6 2 5, S 0 :: &R '9& .2
.,>M
2( -$. 08. A? 3 ) 08. : ) '9& .3
.08( 082 08 ; B AZ[ Q * ) H L
"K :/4),1 .4
. 3 ) A&' 2
112
% &=
2
0 *>'
3&5 6 7 Z[ Q Z[ Q Z[ Q Z[ Q AH " 08. 0H 088 8 Z[ Q ;( >
-( ,K( AD6 5, 5 M 2 A08= 0 A08$. *>M
. K 5, H ) $ -$. 08 0H 0 :5J > <F 2 < . &$ 5 &
75 9 −
7Z[ Q $ 2 −
5, H ) $ -$. M 3 Z[ Q )6 −
. K $ -$. 6 N Z[ Q L
F 0 8H (
:1)2 O H$ F G, A K 5, > H )
A(0 ", L6 '> 5,) &$ 5 0. Z[ Q $ 0 .1
( 2# ;8 :M ) 2 '> 5,) 5\ m \ 0.
. $ 9 I .&$ 8 ; .2
.8 <$2 $ ) .3
#( )> , '> 8 Z[ Q ;( 082( O2 Z[ Q ;( 5, 08 )> ,
)$ E V Z[ Q ) ;.6 5, Z[ Q # )$ $
$ )$ 2 A@ 8, V $'
,K( A ?2 ?2> 5'M C'3 *8 06
1
Burt, Dobler, and Starling. (2003), World Class Supply Management – 7th edition,
TATA McGraw – Hill, Delhi page # 340
113
' ( 7D DO.( Unique Code (UC) 06 Z[ Q ' .( -(
0 ( ASAP1 ; ] ) ;.6 H$
Excel1 Office1 ] 02 > -$ , A] E ,
5 Z[ Q )O H3 ;M B2 Access1 )6 I$ , 2 8$ 3 ) 08( ; > >
.E2c -( 08= 08'> A 08 -( ,K( A(", N H 08$ Z [ Q " W3 '
5, 08 ", 0K6 -$. A8 5, # 5,
.H$ <s 2 g # 08, I$2 86
L?
> % 5, &9 I ' # f8 # %> A $ &$ )6 5, "$ 6 H ) $ 08$ Z[ Q .)2
"$ 6 H ) E I , I 0Zm k
# $ 3 )M "K2 # $. 5 ' )6 5, )2
A, -$. 0 8. # Z[ Q 2 . -$. Z[ Q " $ Z[ Q V $. I &
A I. ) A N ) $ ).
C2 , Z[ Q % .# "$ A , )
$ 5% 0 Z[ Q 0 $ 0 AZ[ Q . V $ 5, I 0 $ ;> ' & 2# AZ[ Q 2
0. Z[ Q @
2 Z[ Q $ 5% 0 A $ ;( $ 5% <2 .,K# AM 0. 5 0. 5
114
" 08. 0H Z[ Q 08 8 5 ; $. 5 Z[ Q .H 08 ). ;( 08O'> 08= 0 AH
N), )?
D ' ' d$ Z[ Q 0 " .01
hl6 hW Z[ Q $
"$ U 9 hZ[ Q . )# 5, V " .02
h)2 www.google.com 66 N B2 V )' " .03
h' h
h- h*' h " & S .04
08'> ) ' AZ[ Q )' -$. D, <6 2% .05
hO.M =#
h = L .06
5, I ' -( : 5 )2 "$ U 5 .07
hH
h E 5, D I .08
hI 0 VO ' .09
" 6 Z[ Q V 5, )2 " .10
. " 6 -( $ $' )2 0 Z[ Q '
h$ O . ) "Z[ Q '
h h $ ).$ D3 5, ' " I3 .11
hZ[ Q % ' .12
hZ[ Q *>' I O ' .13
115
, B29 )'> )> 53H # "> .14
h hZ[ Q hZ[ Q 0 I ' .15
h Z[ Q 5, 0 8 5 & ' .16
hl6 "0 $ ;> ' & Z[ Q 2" .17
hZ[ Q & 5 .18
hZ[ Q ;M .19
116
? ا! ا+%> ـــ ا,ا ا
1$ "1 1$ -( => $ $ 5, I$ ;( F G1, 5 1 E D . H L@ 1 U>' =>
1 2 K 9 AU> ;( SO " => $ ;( 01 )1. I3 .3 0H => $ 1$ *1 # I K " A;3' ' ;
.Z[ Q -$. *>M =>
1 U>1 083 I H 5, 1 => $ 0 :5J 5,
7 $'> .1
7) # .2
7I UO .3
7)3 "K .4
7# "K .5
7Z[ Q ;. .6
7 ( L 0 .7
7 0 ( .8
7> . ;( .9
.> *$ 36 .10
117
B? !
1' - ]= )O2 D <.> => $. '"
" ;
!
> . ;(
U> > *$ 36
$'> 0 (
) # ( L 0 I UO Z[ Q ;.
# "K
)3 (5/1) 06 '>
@ 3 '( @> 0 5$. )$
0 ) '> 2 5 ) )2K ). & ; @ . ; . 5 A N 5, Y ;', A$ -( ; C ) " % @ -( gears C 118
. 0 ) $ 5, $ Z[ Q 5, .
; C 6O. 2 3 $ ;'3 5 )
.& 18' )1 U . )$ 5 5$. ) $
016 D1 #( $ D 6O. # % D $ 0N -$. A.
)%1 ) ' ),. .8 $ 5 )$ ' 5'$ <'>
1 16 Ah5$ I 5, ;' )'$ ' ' ( .
1 9 ' $. .3 -$. 8 # 6 $' 3
,1 # O -$. 5'9 H $ D " 5' D$' $ %1 -$. ' 5 ' $ . .5 )6 5, N " 6 D
'> $. . < y \ #( " $ D, 1$. 1 1i 9 A' '> +> 0 6 $#
. $ @ " 6 -$. ( ' B2 ) ) @ O' W6
I1 # W6 , 5$. .# $ 6 3$' 6 9
1 1. " 3 6 <$ C E 2 ' V 5$ F 1 )1 *2 ' . '( ' V
:1 18 8 K &
2 &
6 ' # 6 <$ C
< 13$' <$ C " $. 9 A 6
.K N
A ;$ 0 ) '> $ 5$. ) $
0 O
< @ 2% ( V A@ ;K '%
0 $1,000,000 ; ). > K hhO
< V hh 6 -$. <' + 6 5$ " ; 2 L2
119
'> 8, A@ $. -$. 0 ) '> )F T 5,
1 )1. >1 K1 5 $ $ 9 )
)1 '1> 1 8
5 W 9 0 E " h$1,000,000
7O C $ 0 E# -( ,K( A > # 8
E# < ' $ 2 5 ) ' @ < 6 K ( $=# E ' .hC )3 = I I
.h# 0 => $ 5, a '
10
9
8
7
6
5
4
3
2
0 && )
) 58, A' D. * # "K 5 M 5, $'>
A)1H. 0 )@1
A)8 ?, '> 5, V 8' <= < <=
18 1 &$ A8, &N N &N ]= 8 A 6 K1, I1 18 = $ . V 8 , 5, &N N ]= $ 8, &N ]= 0H ' = $ .8,
*1 &1 1 $'> ' & > $. 5'
*1' 1 > > 0 8 & 1 EO.
.D 2
-1$. ' . 8 $'> -$. *Y 5, W F(
1c 1 $'>1 F -( ,K( A$'>$ $ $ (
31 O1Q $ ;M , K <K < 8$ Q # 5, $'> F F ' A> 3 -$. 2J
B129 A0O , & ( > $
0 $ <,' < .> 3 $ 'M )6' N
120
6 ;
8 $'> -$. *Y F G, B2 #' <$2 B2 #
< $ ' ( 7=> $. 5, 2 6
16 1' 72J 06 9 L
$2 3 8
.< ' <8 &$ # 3$' 6 $ *>' 5, $'> -$. * .
51, $ 8$ 8 )O'> L $ 0 5 :) # L
+) L
( (,- +L0 -
-
-
8,K
-
0 '2 1
( ? 1
7)'
:M 2
( )
L
1
L
7)'
L
1
L
0 1
7)'
7)'
7:M , & 1
7,9 ;3' $6 1
, @> 1
.,9 . $6 1
.6 7 ; ; 1
6 . V 1
7 ; ; 1
U3
7$
)'> " 6 1
7" "
-$. I3M ; 1
121
1
7
)6
*K
1
7" , "
8
;
1
) 2
. 8
2
=
. ,
1
. 1
'% :# ;
7;
72
"6 7& ] , 1
06 0. 1
= > 1
7) . ) ) $6 1
3
.
(5/2) 06 '>
‹×‰m
<= ) 5 A' D. * # "K 5 M 5, $'>
.8, d&N N d&N ]= 8 V 8' < = <
X
% 0/ )
> 9 I$ . => $ 5, U> 083 I "
)1 >( " B2 )8 " 6 O
< )= 3
1,$ 1N ) V 6 > UK ' . IK A'
1 ;3 ; )2' B U> ' 6 ' .=
1' 16 N 6 6 )2 . 51 O1, .< ' ) >' 6 6 I@ < 6 U>
1$ 1' 5, , )( U => $ U> 083
& ;( => $. ' 7 0 ' " Fm k ;K" '
U1 A18 1 $ 12 AD6@ A8 A8 .)@ N 3
122
1 F -$. I3# 8 $'> -$. *Y U> ;', 3 < )6 ' => $. 5, 2 5, 1, A1 $'>1 => $ )' G, .=> $ 01 1 => $ $ ' . =6 $'> H "6
51, $'> K $. & 9 A *$ 36 $ -( 1. L 5, 8 $ $'> E A=> $ "
.18 & 19 )2 "$ 0O 3 2% O
< < ", 0
"1 51, $'>1 E U> ;( &$ U I ' V
.' ;
K,% 0 & #( A ) 21 01 & => $ -$. U> ;( ;', I :
7=> $ 5, ', .1
7=> $ )2 .2
7=> $ $ = W . .3
.=> $ = 3 .4
!
& &
/ 0/
Z̀ .1
<1 O
< <.> ' => $ )' ( b\ &
)$ => $ $ )6O. & '% . ' . ] .$ B2 =>
!
+ ? &Z̀& .2
08 & 5 7=> $ )2 WK *b\ 9 : .H $ *9 I 5, ;> 123
!
,! @ 9 &Z̀& .3
16 E .=> $ $ = W . &
1$ 1 )3 6 ' .j( A)6 A0 /' A; I & I 0 5' .B2 => $. ' :' 5 .SMART $M $' 8 ; > 8$.
Specific ; K −
Measurable C $ $ 6 −
Achievable I $ $ 6 −
Realistic 6 −
Time-bounded 8 −
!
3 3,! 3& ), &Z̀& .4
1, >1 U>1 = 3 -$. *Y &
.U> ;, $ 08 I K 08 N 08
‹×‰m@
1H "16 , A $'> => $ )' (
-( 0 => $ $ ' . =6 $'>
.> *$ 36 $ 10
9
8
7
6
5
4
3
+) 1 && )
1
$ "K 0 A 8 -$. * $'> 0 ?2>1 G, A ' ' .<$. ' K,9 2 1> 1$. -( : # <$2 n, . *>' 6 $'>$ I6
G, AH :2 *
D < I$ . .:2 51 D$' 6 ) # E .) $ ) ( 124
< ) # ' 6 ' A$ $'> D $ 5 ) # S
$ D $ 5 ) # S
5 D' ' F G1, 1' .B12 ) 6 ) #, .. )2 "$
1 >1 51, )@ )O'> D $ 5 ) ;1 )12 1H 0 ) # $ > <= .8= 1H9 )1@ E1 .81 8, I 5, H ;.
L1 1( < ; ) . = -( : < N )2
:J $ 5, .O
< 0=6 "K -$. )O 7) # ) 2 −
7) # . 8 ) . −
7) # W −
7) # −
7) # 6 03 −
7 $ −
7@ ( 3' −
7; )$ > −
.9 )6O SK −
+) 1 && ) + ?
: ) 2 . ) # 0
7; )2 ) 0 ?3 * −
1 -$. *Y = D, "K ' $ −
7*9 $ I E@ &$ 79 C6 > 0. $ )$ U −
7$ )@ H 8 5 =3 * −
125
.(; , K ;
#) . B @ ) $ * −
‹×‰m
-( : Q # <$2 d, a F $'>$ I6 ?2> *>' 6
.H :2 > $.
+) 1 && ) &9 ( + )9
1 2' A 5, ; & 5i[ m \b 2 H )' (
1,9 . *% I, 5, " < @, A<O 5'M
"K & .H 5, @ 069 2 069 ' $
: ) .#
1 1' A1' ;
K,% 2 0 3' 5, '3 −
75 "K 5, '3
)1 5 8K3 5 ) . −
7; ' ) >
;1.( &$ 6 5, '> "K & −
0 E 5, <@ A<$' 8( )$ 0 .; )$.
71 71,9 51, <@ &$ 6 )$ ;.( ( −
<1 *9 $ 8$ 5, 5 H '8
.O
< ‹×‰m@
' A' ;
K,% 2 0 3' 5, '3 &
.5 "K 5, '3
+) 1 && ) @ , 7,9 ) $ # ) -$. ' −
126
I O2 @ ( $ &' -$. *Y −
7' . , $ '# '% )K3 2 −
+) 1 && ) &
1' & B . ) ,9 (
:' 6 ,9 #+ .5H '3 5, ; 2 ) 08
7069 + $ ;M' H 2 −
7#+ ' 0K <'> < , > −
7H . 3 2 −
1 <1 1 ' B2 )H '> −
)' 5, ' '> 5'( 2 @>
<1 . V A.T.M. 5J * . " V
2 $ @>
.. 9 " ' 02
+) 1 && ) 2 ,,- ' ;. 5, 82 ' ; ;
-$. + ) ;. $ ' $ ] 3 F 6 .H >9 :
1 . )'M H 5, $ ; I 5, '3 5, ' ,
: 03 SK < 08 $., :
Business perspective 7 H .1
Business activities 7 > .2
Business events 7 V .3
Business rules . .6 .4
127
Business perspective .1
0 , AhD 0 H 0 :+ -$. H &
51, , ' s L3 ' AH > 0. H )2 ) E8 < , .H 9 *=H$ d D ' H
-$. *=H $ $' *9 3$2 B+ '
*1 -$. $ 5$' 5H H . .) $ " I
L1 .(W1$ ) H W K 8 -$.
1 8 ) 5 $ & -$. ; ' W$ > 0 $ 8 O2 ' B2 1 : 5, 8 K 0 .H
2
Business activities - .2
Aisolated ;
> # hE( 0 C31 B2 D, 52 0 1 = # d 5 (
*1 D ' H 2 > %, .8 .3 # 5 1 . :5J K >9 E .N -K :O. &=K " A Doing activities 7$. > −
Enabling activities 7' > −
Planning activities 7 2 > −
Monitoring activities 7 6 > −
Controlling activities 7' > −
Doing activities 9 .8 5, < < . <@ < V > 5
128
Enabling activities 0) 51 B129 )O81 n, K ;. > 5
.$ 3 >9 8 Planning activities ?) C9 "K ' ?2 .' >9 $ >9 2
.&$ 9 ) 6 "K K <K 5 A. Monitoring activities 2 >19 1' >19 $ >9 6 -$. 5
.) 6 8 9 ) " > -$. 8 ' A 2
Controlling activities 0 ) 1 5 A 6 $ 2 ' >9
K 5
$ &$ 6 .9 ) 6 $ 0 # . B29 >9 5,
.8$. )@ L ( 8 6 0 5 >9
Business events Y& .events V 9 > 0 .h > BF+Q - :5 V U O 5% 5 )O2 5 external inputs 2 )O2 −
7H :2
7 > %> H 2 ;2 ) −
2 > 6) j 1 −
.(= . D, 2 6 H :2
F ' activity > ' a business event V 6
. * ' <K event AV ' D, & 6 >
general business $ 0 " 8% > 3$2 V 9
129
5 5 > . < [ m Q " F G, thread
E1 5, < ' 9 " : # 6 .5= . V $
;1 1. >1 V ' ". V " 1 : D' AD .<K O
< '> *$2 . " M
Business rules &9 2 .4
1.6 18 1' >9 . h >9 Bb[ + *' - : . -( . E 0 .8= 3' . $F 3m Q
Constraints 6 −
Operational guidance $@> )>( −
Constraints & 2
>1 18$H 5, B+ must not # & 5 )# *Z[ k . > must & 8$H 5, 5 )# Operational guidance F ) +&
=
. >9 3' 5 operational guidance )>M 5
.5=( '> $@> )>M "K &a &
)
"1K $ 5, 02 5 ;3 &9 .9 $ 51, . 58, .) # $ O.( N
'( 8 .9
-$. * AH$ 5$ 5 "K$ 0 08, -$. 51 ?3 )8 -( ,K( A 8 0 # 0 ' 5
;1 UK9 -$. * 5, .9 $ . ' . 8$H 5, 0
$@>1 )1$ 5, '> ?, . V $ H . 5
.9 $ 08 .A.T.M. 1 2 )2 0 =
130
*1 8=O H )6O. A 5, 5. M '3 "> 5,
.82 0 K, I -$.
:5J $ 5,
7 $ −
7 $ ( −
. $ & −
) :5J 5, $ O2 5, H ;
'> $ b'\ −
1$ I 0 5 8$. ;.( 8, .*9
;1 I1 ( 5, '3 -$. $ & . −
7 9
1 )' $ 8$. 5 )2 i −
1 ' 7 > $ ) # )3 1H 1 N1
5, < < . )2 $
.@>
2
) =
: .9 $ ( . 8 & = $= hD D( ' *' -$. 6 ' −
18 BF+1 5 @ ) 02 ' *' −
h>9
self-service? 083% O 8 0 ' 5 08 5 −
131
5, +'> Z[ Q 8 0 ' 5 08 5 −
h. h 1 2 1 " ) = 5 −
) 8 :5J 5, $ 8$> & 5 & 0 7> & −
7 & −
.$ & −
8 01 >1 $1 013 $ $ , & :5 $ 8$> & 5 > &
A1,9/IQ3k 7 /
2 7)2 :H '8 −
.j( ...
" 86 3' 7;M 708$ 5 " : −
.j( ... A)OZ+ 7) 7L
.3H ) 9 7;%,' H −
. & −
.)# I −
, *H . ' A; )3' : 6
. & ] . ) 8 -1$. *1 & $ & U -$. * 5'
:5J
75$ H '> −
132
.$ -$. K3 −
:5J , -$. . * $ # E
7 $. 0. $ \m \ = U . −
7; ) " $ & 5 3 ) −
< 6 ; 8$ $ 0H $ . −
.8$. I3# 0 Z 8 ' ) 8 $=9 .; )$ 0. $ * -( : :E# 5, 7h $ )$ U −
7h $ )$ $ ) 5 −
7h8 82 8$ A)$ $ -$. ' *' −
h 5 )$ validation O
;, B −
F) = 0
: ) 2 . @ ( 0
7 UK * −
7(D2 DO2) $ 083 −
. >9 9 ; I -$. *Y −
Changing agenda F) X 4 )
)1 $ $ H & ' AhD= -$. 6 ' : $=9 W H :2 ' 5 #
3 & h$ = 5 5 −
hK, '> 2 0 133
I1 K 5 , 5 A*6 5 A$ −
h> 9
1,. 6 ' A * -( $=9 E ) ( 0 h# 0 $ 6 ' ( '% ' ' & -(
(>) ? >)L?&) &Z̀ '( @>1 ) H 5, &$ )$ I *'
*' )$ H ' 08, -( : <K ' h0= :5J -$. $=9 > .5 )6 5, . 8
.($ 3 +'>) h$. % 0 " −
.($.) h$. % 0 *' −
.(=O. 2) h=O. " .3 *' −
.(2) h $. 5, ' −
.(Z[ Q ) h( $$ 5, 08K 0 −
+'>) hK, ;
2 0 & " −
.($ 1 ' 8 ) .# )$ 0H ;( , 1. >19 E1 1 .9 >{ e e ' 0e . I .)$ 2 >9 ;.
& %&& A9 a )
19 ?= 2 @ ' : 59 +
hK, B $ = )$ 134
%&& +
1 1 A@> A 2# A.M > (
)1 F K1 V1
A;1 )$ $., K $ =
.0 I 5, ; )$ $ $ %&& +
9/ 34 @>
2#
.M
(5/3) 06 '>
0 )6 5, 2 H3 '% <K & '
.B2 )2 D,
:5, ;29 ) 2# > (
A; )$ $ 3 & ? , −
. $., 2 02 ;3' 2 −
A)1@$ S
e 1 e >1 K "] &$" 02 <K &
. ) 2# ( &' (
‹×‰m@
D, 0 )6 5, 2 H3 '% &
.B2 )2
& +2L E4 )
1 W1> &1 B1 . ) # * ;K'
8 =8 $
) # 8 = *9 )6O *9 9 C 02 & " A0 WK B2
.
135
2
!( ,! & 3 +2L
) #
*9
=
$
=8
9 C6 (5/4) 06 '>
*9 6O $ SK 5, . 6 5 $=9 L
: =8 $
) #
I1 -$. ; ' . 0 5 ) # −
h; *9
$ 1 I1 5, ; ' 08 *9 −
h=8
1 *1{ ;1> ' ) =8 $
−
h; ) #
h
=8 $
2 *9 I, ) =8 $
−
*9 6O C' ;, −
h6
136
10
9
8
UO 1 5.K
7
6
5
4
1
, XL),
2
1
'%$ 1 < ' '
"$ 6 H ) E I , 0 I
I H W3 8, A 0 +2 5, )2
UO 7 )2 "$ 6 H ) D.K
& 8 ) . .5'' 5# $ 3 I
:5 I UO . 8.
Z[ Q # . ;
I . I UO 5, 0 −
708
2 . . -$. I UO # −
7) 0 & Z[ Q -$. H -$. 0 I UO 5, # −
7Z[ Q 7$ 3 )( 9 I UO "K2 # −
7B29 $ A2J U> < I UO *$2 −
;
8. & ) 2 $$ C I UO ( −
+ 5 5 )O 2 % ( H
.I . ;3 .K
I UO 5, 08'>( 0 Z[ Q Q & −
. ' . 08=N( 0. A9 I 5>
, XL), 8 :J & I UO K
1
Making sense of market choices, the UK Office of Government Commerce,
www.ogc.gov.uk page 4.
137
Feasibility 7$ '# −
Technical Capability 7 ; −
Maturity 7' ]K −
Capacity 7M 6 −
Feasibility 0R
01 I h<$. ' H$ 6 ) # )' ( h8
Technological Capability ) % &
1 $ (Z[ 1Q 1 1. Z[ Q ) I$ 3 ; .H$ 6 ) #
Maturity 0 "4
1 6 ) # 8, , F+ =6 I )' ( 01 0.1 1H$ 1' Z[ Q *
e ' . ' ( . 5, ) L.
Capacity )R 2
1 6 )1 $ -$. 6 I ' ( . $ ,' ' U ;
‹×‰m
D.K I H W3 I UO @ @@. )2 "$ 6 H )
138
10
9
8
7
6
5
+ && )
3
2
@
@1
5, ) $ ) E 0 ?= 2 5 )3 3 $ 8'( '% 0 A=> $ $ ' 6 ' A 2 $ => , .I UO $ 5,
< 8 2 & E .;> 2/ $ K -( E 0 ' A)3 $ . .# 5, 8 K
:5 )=, VO
7' −
7 −
.3H −
0 .1
( A $ ' #
< Z & I &$ F G, 6 ' '
( O
< .D ] 0 2 5, <8 < . ' & 3$' 6 ' -$. 0F[ k 8aG, ] ; ; &$ '
] ) *#J &$ ' ( AI <, <6 < 2
economies of scale 0 ) 6 Ii [ k ;
] 0 &,
) "$ ' * 0 .K, 3H ) $ 5 ?@ $' 4 ; . ; &$ A' )3 . $ =' ?= 2 5,
, .2
8 5, H 8 K 5 6# d > ' B2 A82 139
> . ", ]\Q F G, A* K U ] ' ( .D ,
.D( 5, $2 :5J * 5, ' 6# &
7* 02 −
.D "6 " −
5, * > * 2c U <K
A)# # 8'$ 0 ", )6
.)2 "$ '
. * C= * ' V =M )6 0<)
D$. " Z[ Q D , & &
.;> )2 "$ 02 8 5 ;=3 =O. .3
8 A] 9 5=8 02 ) 6 3H . ' ' 3H E ' 5' . ' 3H )3 * Q B2
.] 02 " > & 3H )3 $. . -$. > < ) N ", A *H * 8 > ( , -( ) a' ( O
< , A B2
' ' # *8 59 L@
)2 : Ah$2 I 5, 8 02# : *H '
,N, ' GPRS1 Blue tooth1 *8 5, B2
D6 .# *H ' -( ' Ah, '
.N (0 I) K ' '> $ 0 $ DOK3
:3H 5, & *
140
7; 3H )3 −
702 U >( 0 −
73H )3 * −
7)3 −
.)3 . 8 ) . −
0<)
" > & 3H )3 ' 5'
.] 02
%& + ' A2 ] ; 3H )3 $
D
; 083 F #( " N " " " : " ,
', "h; 083 " :% ( O
< .= 2 ) .# '
6 )3 E ' ."# " A"'" A"K,9" :5J' ) M
.< 6 <3 ; *b\ # 8' -$. . K ;', -$. 8$n' i' 8' ;$ )3 ;. .5=8 02 ) > ( A; 2 $ C9 !( '&?), X = ') 1
02 U >( I 0 " % '
:5=8
7] 2 ; −
7] 0 ; −
7] " ; −
196 ? I 141
1
.] ; −
") ?) %& :J ) 5
7hH D6 ] −
7h8,8 H 5 1I > 5 −
7h,8 > 6 "6 ; B −
7hH 8 5 )2 )$ "6 −
.h) $ "6 0 −
H $ ;M E & &$ ; B F G, 8 0 5 I ]= .I ) N )
A"6 9
08, < ,
2 5, . ]$ . )3 H
.]$ "6 ) 0 A A8H
") ') %& ; B 08 5, K ] 5 5% 0
, < 0 0 0 ( . )3 5, E 0 &$ .I 5, ] S "6 N
") ) %& 5 )3 I :# 06 0 " :M $ .
> -$. AI *
> . .] 5, 8 K
" $ .&$ ; B 06 6 Z[ Q F '%
C & ' 6 82 H 8,8 5 =3 5 I > G, . )H 5,
V' 1
" ,@ > )H )H'
.' -K . L 5 K 142
5 $ )3 ) $ 5 ; G, )>
. ") &- %& 3' I$ , D 6
; F G, 29 02$ !.. 2 $ &. & , O 08 # .D= ] " A ) N &
] ' G, .U >M K 6
A $ )2 D )6 A; ;
, 08'
"a[ Q A' ;
0 . $ ; 5 &$ U >M I DG,
& ' A&$ ; B 3H )3 *b\ [ k &
2 .5=8 D2 5 ] ?= 2 ' * . . &
E ' $
A A2 A; A3H
=8 )3 F G, "6 5, AB29 .8K " E ' 5, )3 ' . @ 3H )3 k .B29
0<)
02 U >( 5, ) ( ; 2 $ . 5=8
+ && )
:J I ' 3H )3 '
7 O * −
79 " I ?= 2 * −
78 0 * −
.: * −
143
1
) L .1
I . #
< )O 5 O * 5, I )'> - . $ 2 $$ )3 "K 5,
. 82 8 )O.
, ., )2 )
5 A) 5, C
5$ , . 8' )9 5, &$,
:J &
7 O * 5. −
7 O * −
. O * ` −
) L 9 &
5, O * 02
5, ,' 02 ' = $ ;
:J )# 5, #
< O * ' ." &$ M $ ', '$ U2 ; 5 ] •
. <6
B > H B , # 2 2 Z[ Q $ •
.2J Z[ Q .)3 5, 8 I # < ;@
;> ' •
O
< K3 I$2 U E8 DO.( O2 Z[ Q •
., > H O. B DO 197 ? I C3
144
1
' -$. F G, O > .
DO 5 Z[ Q F L, .I 5, Z[ Q 5 L3Q > ' F G, 5 D ; -$. H, DaG,
. 6 D$. U >M K C3 02
) L #
8 2 ] = O S −
7O 5 5 ; > & > ' 6 2 5, O . −
7 ;
. 08 2 O2 )O . $ 2 −
)O 3>' 08G, 5 A15 D ]
7 I # 8 &$ U >M 08 I 78 )6 2 O * −
-$. O * "> $' I H 8 −
. B 5, )O. 5, ,
) L & 2
8 ' 1 .' 1 O ) * 9 0H −
7; O. 8 ) 5 * 9 -$. B
.# 3$' 6 ' 0. * )3 "K F G, < −
7 O -$.
7 , O −
1
Philip Kotler and Kevin Keller (2006), Marketing Management, 12th edition, Pearson
Education Inc, Singapore page # 256
145
8' ' 3 O * < −
. 2# 5O : " -, 9 .K
& ) & b!? .2
' ; K <= 8' A] * I ;. * F G, A02 5 . H L@ .E ; I > 8 * -$. 9 " I ?= 2
:J * I O2 3 &$ 7=3 =' ?= 2 * −
7" I
* −
.&$ 9 U * −
!# !0 b!? A $ $ =' =3 ?2 -$. * &
. E8 83 0 < N AO A)# A) '8,
) -$. .] 02 " 9 L
8 ' 3$2 5,
#3 2 *3$ #3 " .<K *$2 d02 *$2 d 8 ' 5 A3$2 ?= 2
8 & X 9 U 0$. -$. ' . &$ 9 U * 02
' O
< .9 $ 3' Z[ Q L3 A&$ )3 . 6 5, 82K &$ $
* .F 2 D 2 Z[ Q , ;3# 8 0 < $8 9
146
,&( ' , .3
8 ' 9 = '>
K 8 0 * 8 W I3 l ) > . )$ 5 <K 5 .8 &$ 5, => 0 E A8, 2 '> * 2c d&$ # 1 &@ 5, 1 D9 ;
02
06 8 0 0 0 A8 " 5 9
.&$ $ < 6 < 3 5 8' A< 3$' 58 0 D< .4
5 ." ;8> ; 8 )3 & 5, U 02 0 < ."Give me one just like the last one" 6 )2 E ' & ' * 5, $8 5 as per sample :
&, " 6 )2 5 ." 02 . 8 $ )6 ;, :
.Z$ < < K ' + &
: )3 $ . 7> 8 )3 −
.(I )3 ) )3 −
) ( + .1
8 K 5 )3 5 &$ & )3 ' <6 I@ 6 ' A. 3$' ) ' < N A> 8
)3 , 0 ( #( E &@ 5, )H 02 # .O
< . 0 $ < 6 < 5 0 F ' A N )' 6
( , + ) , + .2
147
)3 0 6 .I 5, < ; )3 5
' )#' 8 ) ; )2 "$$ A D > ) 02 -$. I <= 5 A' N
E S
;. )#
5, A " I
A ' 9
5, 02 ' '$8 82 8 0a$
[ Q )3 )3 G, A(SAE 10W30) )' ) > . O
< .. 58 8 K 0 )' ) 6 6 '
)3 < , ' 8' ) 0H ' .)' $=. G, ' .(Underwriter Laboratory) UL 1 2 ) K
8$ '9 )3 <
" ' )#3
.''
, + #
:8 )3 02 8 ' ;. . ;, <= 58, 8 A ;
, 8( −
7Z[ Q 0H ' 6 F G, ;
U 89 −
7 N )3 ) * 9
" I )O2 ;. . 0 6 8 −
.>$ ; ) I, 83' $ 6 8aG, [2
\ )' 8 K 5 )3 <. I )
& > G, O
< <K > , .=@ "$$ 02
. ' A@
148
AI )3 + && ) &9 ( + )9=
& ) . ;. F G, )3 . H L@ :)3 "K $ . 8.
K3K, ;
;
8 K 0 G, . =, )3 0F k & •
) K ( 8 ' . 53 < 0 # 8G,
"> # 6 A8
,&
A<3$i' ' 6 F G, O
< 3 '
7'> -$. $ Z[ Q '> Z[ Q ' . '9 )3 S & •
7, L. 0 0 ( 2 $ '% & A9 )3 )2 ( •
' . . #
< = ' (Z[ Q ) "= G, N ]=
2 C , 9 )3 '% &
7; "$
O
< 8 ' # 6 A<O .* $ =O $ 6 * 9 ' ) •
7 $ 8H K C
< ' # 6 (&$ & ) ; )3 * * •
.Z[ Q B ) 3$' ' ' 6
.<' *$' 6 G, > 8 )3 0 ( •
K ,' < ' )> 0 ' .
, 02m Q N ' . A; ; $ ' 3$' 6 -$. .B2 10
149
9
8
7
6
&$ * '
) ), 4
4
3
2
1
1 AI1 UO 1 A)1 # A$'> ,' )$ 5 0 )> ;M e =. , $ )3 road map I1 2 # .> "K
:5$ 5, A=> $ 3
7> $., −
.> & −
) ), 9/
:5J . & > $., K
73 [2
\ ' >( −
7 $ 6 K, I −
76 $ −
7>$ 2 −
7> > −
.0 "K −
:; -$. . ' W> 5$ ,
3,! 3& ), 36&?
Z ), 0 N
=
.=18 [2
\ 3 . 8$ , 0 ( => $ 0 0183 08'>( =8 [2
\ K 0 K ,
.08
& 2 4/- ) -& 3 ' -$. C+ & U> '$ )6 .U> &2) && )
150
1 &1 16 $ 1 K1, > &
I1 01 & 6 $ K, 2 6 . *H ) #
2 ( .' K,% L@ I 8O 2 3$2 6 =>1 $ 2 $ 6 $ " => $ O K -$. . A ) 2
.> 5, ; $ 6 K, I & ?)
01 6 &$ ' 08 ' K => 2 0 : 6
. ;( 3 0 S ,' 3 E ) ), AWK > ) * $'> >$ &
)2 b\ "K K <K ' & '
. ?, 3 $
') ) ), 4
01 $ 1$' A $ 0 ) b\ $. (
.0 ( ) ), 8 : & -$. > > &
7&$ 8 U −
7> & −
78 => $ 2 0 −
7"6 −
7> ; "K −
.> ) 5, 02 5 )@$ −
151
70 5, 02 5 −
.Z [ Q ;. &$ −
. "K −
('/ $ : 02 ) 8 &( X && )
D13 W>1 (5/5) 06 '> 5, '/ $ : (
. 12 1 &$ 8 U 5, D : D3
)1. " ' @ $m L, :5J' $
7;@
' ;@
6 −
7; ' ' ;@
6 −
7;@
' ; ' 6 −
.; ' ' ; ' 6 −
% F 0 % F 2
>1 6 9 " 5, 6 $ ).$ ' -9 8 L32 & 5 > ' ' $$6
5, ' 8 6 ( Z[ Q ;> &$ 0 %'
' V I "$ > U ) : .Z[ Q . V <1 > internal clients O $ W *8 9 &$
1 2 > UK I$ 2 )' ( #( .;> HSSE. = O 9
% 0 0 % F 2
' ' $$6 V 5 " 5, 6 $ ).
2 0 ' I$ 2 V A , ) - ; '
-1$. Z[ Q . V & .0 UK *$ " 152
-1 12 5 = $ JIT &$ . 0H 1 # Z[ Q S G, ' .2$ 02# ' &6 H
' " :M 0 ' 5, ; ; 5,
>1 1H -1$. A08 ;> ' ) $' ' 0 2 0 . $ ;3#
0/ ) D< V 5, ' 8 .3
)6O. -$. ' .4
B12 1$ = .
Z[ 1Q " B $
Z[ Q .)3 '> '> 5,
118 11$ &11 .1
L132 -1$. ' .2
A<1 >1) =>
)6 ) 2 3$'
(; = ;, &$
12 %1 A&$ (H 5 2 Z[ Q $
(5/5) 06 '>
'
% F 0 % 0 2
I. ) - V " 5, 6 $ ).
51, 8 2 .;@
)' &$ ; ' 6 8 E
F 1' A5 ' +> A8$. >, 1 1% ;1K -( ,K( ) E Z[ Q <6 < 1 9 5, " 5, 6 ) .) 8 Z [ Q
5 9 ; ; $' 3$' & % -( : <K .O M ?$2 @> & &' > 3$' >
1 1' D $ 0 ", 2 5 " 5, " 5 2
153
01 1( 16 ) ) E 0H ( A 9 2 )'>
*1 >1 1H -1$. <K1 5 &$ & 8 18 1> 0 - ] = 5, 8' ' '> 5, )3 .= 5, = % 0 0 % 0 2
<1 1 < $ " " 5, 6 )
;6 -$. ;> < $ + Z[ Q 5, $2 ( H W
1. V1 $ ' 8 & .&$ '> 8=O. 2 5, H
1 Z[ 1Q K
F 3m Q I 5, ; ; 2 08 Z[ Q 1$ ;1 )16O. "$ & .83 H " $. ; 2 08
'>1 '1> 12% 16 51 " 5, 6 Z[ Q " B
)1$ 01H 1H " 08 6 " 5, Z[ Q .#
%1 0%1 1 A)> 2 @> :M 0H '>
C .>3 W V
; > H 08 . =, 02 & " 5, Z[ Q ?$2 8
&2) 8,- && )
E' D $ 2 U D &$ U &
:16 $ &9 2 0 E 7 6 .1
7; 6 .2
7$ -$. 6 .3
7() 5, L3 .4
7( >) > 6 .5
.(* ) 02002 (36) 06 0 A '$ A' )> ) 6 6
154
1
7) 6 0 &$
.6
.;> L .7
2
. . K, -( 8. $ )M . 5
)'> -$. $ 6 A $ 6 '
8, '> ', 6 A$ 2 $ )+
' .$ 2 $ N $ A$ )+ )'>$
:J *H ), ( & 6 &$ 6
7&$ 3 -$. 6 Z[ Q ' •
8 0 5 L 0 ' K ;, •
7 6 5, '>
' %') { '> ;.6 '>$ ' Ss •
7()3 *' C3 Z[ Q $
B29 K > 3 " < 69 L 2 0 •
.L3 , 9 B29 &9 . < < $ 6 5, &$9 02 & .8 . '9 - D, '>
.. 6 8 5 )>
%& & 2
; =, . -$. 8, ># 5 6 5
:J )# 5, ; 6 I . 6 0 . #( 6 2 8 & ;, )2 "$ ' 0 ( .1
3 ># . B
.<2 <$2 2
155
3$' )6 " & # V
$$6 )2 "$ )' ( .2
.) ' . 0 ? 3 O
># . > ' ( .3
0. 2 5 6# K 2 3 .5' >$ 9 )O 5 )., " ; 6 5, ) 0 ;. D
)O 6 UK ?2
> U $@> .> 8
3) A9 2
)3 ( $ -$. 6 I
$ K, -$. . 6 0
A&$ )2 "$$
( $ -$. 6 ' .> 8 ) 5 $ 5
:J *H ),
.0 $ < ; , .1
.)6 " .2
. $ 6 5, > 8 N .3
.L. ' 0O "6 .4
) 2 & ;. I
. 6 -9 $ ) 6 K ) . 0 -( 0$
$
> I$ ) 6 A )2 "$$ N . ,
.) 5 )O+ ;3' . )$ 6 E+ . L, 0 . & " $ E 5, L3 '
. & & %>
156
0 ) &
;. 6 $ ; . C -$. A 9 $> =8 ) . 0 08 . L,
I= 8K )3 $ E 5, ' A)3 .)O E8 ) &
" 2( 0 -$. A$ 9
(, ) ,/) U )
:J )# 5, 5, L3 I . 6 0
. 6 )3 ' # 5 "$ .1
, 3 8 &
5K 5 3 .9 .2
. 2 2
L@ 8 &
5K 5 )2 "$ .3
.8( ' +> ' 8$.
)6 ) 6 5, ) . 8$. 0 0 5 )2 "$ .4
;.G S # 8( )' N % ) . 8$.
. 6 5, 8 # )2 "$ -( $ i 5 ` V' 5, .5
. 6 )( U ( . ' -( (L3) 5, L 0 ;. D
.(L3) UK > U $@>
O2 )( U ( 5, > 8 B
-$. A08 L &
" )K3 A )> > % 5, '> L &
. $
157
O ( > 8
) )$ I= )8
L &
)K3 8 > 8 &$ A08 =8 L. K, 1 E . 5, 1 .L E K, > 8 2 0
$ > 8 )K3 5, -.
)K3 I$ )$ *>' , -$. H .2J * ,
(& & 3 )
&2)
:J )# 5, > 6 0
8 # A B #( )2 "$ , 0 ( .1
. 8. " 6 )( U ( # 5 $ )# .2
.
# 5 )2 "$ -( $ 5, & 5 V' .3
. 6 )( U ( 8 ) "$ " I, 5 .4
> -( C W > ;. " )2 . O 0. 5$ 9
. V LN9 > )# .5
# $ 02 > ' ( .6
. *O2
L. W6 0 &$
> > ' '
. 158
+ )2 '&) 8
0 ) 6 &$
I
. < N )2 %> 6 '
;> ) 6# &$ ' " A . I % ) $
:J )# 5, .
. . B #( ;, N )2 )' ( .1
)2 6 " # 0 3$' )6 ' ( .2
. $ . -. $ )' ( .3
> U $@> " ;. & .> 8 )O 0. K )K3 5, A) 6# 0 5, -.
$ K 6 B2 )$ A , )$ >,(
. $ .> S A=>
%
;> 8$. U 0 5 L 8 5, ;> L 0H U ( 0 .)2 0 "$ > %> :J )# 7$ I9 ;, )2 "$ .1
7; 6 )3 8 5 "$ .2
7K32 ) )2 "$ .3
!
) ? ')
:5J ' ; => $ 2 I$ 7,9 B 2 .1
7)'$ *$ 2 .2
159
7 >( 2 .3
.= KM 2 .4
8 8'$ , -$. > 8 ? &
8, . 2 $ ' ;( . A$ 2 = '% & V A)>M . => $ I$ 2
;= *' > 8 & ;
6 )
6 .' )6 5, $ 2$ 8'( 0 ? &4 3G)
: = V $ 2 . 7> H = ) " $ 2 −
.Z[ Q = ) " $ 2 −
) 6 $ 2 K 83 )H insure b\ + ,
AZ[ Q = ) " 2 # b\ + # 8a #( A8=
08 , 08 $ Z[ Q '% > -$. F G,
.&$ insurance % , 5, ,' 2 ;(
2 Z[ Q = ) 5 5 2 I$ ,
H s G, A08,>( ) 6 H )'$ 2
I $ 6 , *$ . DK # 8$. Z[ Q insure b\ + 08$.
), 8'$ I $ =2 . # A8
. 086 '+ 5 I= Z[ Q -$. & '
' 5 2 0 )> ;( E 0O % G
D 5,K( % 3$' $ 08$. A ;, V .<K
160
0<)
) 6 $ 2 K 83 )H b\ + = ) " 2 F # b\ + # 8aG, A8=
.Z[ Q 2 ) , &)
$. ' 6 E "6 0
' &@ 5, .I UO . > '>
" .5K 5, D > 0 2c "6 $ ' L 0 ' D 5, "6
0 => $ 5, Y ' ( 5 K
6 ' . O )# Z[ Q L. 0 . , .#
.%50 "6 ' Z[ Q D 0 & - %& , 4
Z[ Q 5 > @ ; ' &
-$. .> H " D ( -$. . < +
6 6O 5,
, 9 & 5 @ ; E 0N
> A", A&$ 9 B 6 U 6 ;,
-9 ; E #( AO 9 $ $ 2 9
.> H Z[ Q 5=8 I3# 0 ( . $ $ 6
) L Z[ Q " L3 L . ] 6 (
6 Z[ Q , AB2 > "K &$ ; ) . I
3 & ", 0 ", D' &$ 9 0 $ l6 . L
161
5, O
< &$ -( ' - 0 ( ( $ . .( 8
.=8
+&), / , +F
. @ '% 2 ) 6 . > . .1
' F G, '> :2 Z[ Q S 6 (
-( ,KM 6 F 2 )
;. E .@ '% 8 & )
> ' ; )' )O.M ' . <K
9 )# )> ;( ; )3 7 '% ( &, 6 < )3 )' ( .2
7$K3 08@$ Z[ Q $ )$ K @
. ; @$ ' ' ) E .3
' & ' B2 @$ &$ k 8 '+ '
'> . &$
6 B2 @$ ;,
. $ ') && )
'% & L 0 5, 02 5 ?2 ,
:5J
&$ 5, 0 6 ,' K 3 )3 ' .1
7>
-$. I3# < '>$ K > .2
8K, 0 > E 5, 5 L 7 162
EN > 5, &$ 02 K,9 ' ( .3
> -$. F G, A 6 ( > 6 &9
75=8 02 5$2 D$ SK
I3 L 0 5, 02 5 .4
7D, '> 0 0 &, L 0 8 0 5 0 5, .5
;.( 0 A<O) =3 L 2 8 0 5 C9
6 L. K, -$. )' ( 6
7(0.7
) $ ' , L . )' ( .6
C -$. h08 2# $. 0 *', AK
0' 5 8 G, A' ' ( h6 K,
C < 69 L ' .< Q k & ' , A*6 L
5, K,9 2 ' ;K
K$ < ' L ; 5, N ' 7; 6
"$ ,9 ?2 O )( .7
, )# # ;M +> )2
8 $ N 2 $@> )$ 7O ) j % % 7;K . #( "$ * )O 02 0. .8
' 0 &=K . ' .9
7&' 3$'
163
5, "K2 1 ' )H 2 1 H )' ( .10
'> ) '
) > => 8$.
COMESA ' $6( )63 (&9 Z[ Q H ' )> 63 )63 " 0. WTO ;
0# ) 6 5, '> Z[ Q D > -$ ,
06 ?2 S= -( ,KM D 0# & '
.V * '> > $ I$ H 06
# & 4
: V { 5 2 >
7Z[ Q ;. −
7L 0 −
7 0 ( ( −
7"6 3 −
."6 ;, 8 −
)
&, 100007659
X
'2
01.02.07 ( c )
&
1000,000,000
D
,
&
164
) ), D< ',
X
:(& 3=) , &9 39 + .1
01.02.06 & c )
300786
& '2
&
%& X 0
406
;{ '>
&5 6 7 '2
&5 6 7 ',
:@ ) & b? .2
',) X /& X &
) , .
% )/
c )
',
2 )
& 2 )
03.04.2008
& ),
",
2 ) 06 2,000,000,000
D
">
0$
.
:X
& & b? .3
, )3 & 2,000 : ) .4
' : , XL), "!) .5
$ )' ,
:3 /&(), 3 &5 6 7 .6
% ? + ,
, b?)
3&5 6 7 ) 3
&5 6 7 ', '2 3 9
&5 6 7 ;
0 2 '>
;{
) 5
;
0 2 )33
'>
; ; N
;
5 )
2
'>
K ;
' '>
:3&5 6 7 )? .7
7 ; .1
79001 J ;8> -$. 165
.2
7 5, ; 2 ) .3
.) 0$ 0# .4
:U )? .8
:/ > ) A%1 A%46 -$. & ' .1
70' 50 ; . A%12 > A%1
: ) 7 $ 3 ), L ' 5, 6 2 0 .2
.U> ;( UK 0$ 0# .3
:3&5 6 7 % 9& 8 ,- .9
%& & 2
:() ) ? .10
?
0O# 6 ). ? , 2 @
'2 1
8$. I3 )3 . O ;, " j '% O
8
&6
2
.
.%> ;8> '% N 3
.8, &N
6 %5 Z[ Q -$. N L, .0$ , 0.
4
.2% 0 ' .
:9 & .11
c )
15.01.2008
Y& Z[ Q ;.
01.02.2008
L 0 05.02.2008
0 ( (
03.04.2008
3 166
:2 ) & F .12
X
H B ; @ X
(.( .) Z[ Q 6 ; @ Z[ Q H '> @
:
+&), / &?), +F .13
1
X
$#
2
B2
3
:) ),1 &)9 .14
>4 3 - &
0 3 & ), ',
+ ) ',2
).> 06 )> .
(5/6) '>
10
9
8
7
0 Z[ Q ;. formats
3&5 6 7 % 9&
5
4
3
2
1
;. )> )( 02
: E L 5$ , .D. D,H &$ ' 08 08K.
Telephone Buy (T-Buy)
.1
Request for Quotation (RFQ)
9 &$ & 2 .2
Request for Proposals (RFP)
) &$
Letter of Intent (LI)
Procurement Notes (PN)
Invitation to Tender (ITT)
167
*8 . 9 &$
.3
N ( & 2 .4
> )' .5
6$ ;. .6
Telephone Buy (T-Buy) )( 9 , 8 .1
. Request for Quotation (RFQ) &$ @
5
W < <@$ 86 5 )2 "$$ *8
> -$. ' < ' DK. '+ L 0 -$. > # .D
$ ?2 )> *$ 5, Z[ Q 8 5 5 )$ > > -$ , *8 . L 6 0 ( .2
.< '
Request for Quotation (RFQ) , 8 8? .2
08 D, &$ ' Q . ; . 5, 9 &$ & 2 02 .= , '> 5, 08K. (
, ; )3 ' . ' 02 A;> L .;' > ) $ Request for Proposals (RFP) + ) 8 .3
;. .=6 $'> , $ 0 D, &$ Q : )# 5, D. & &$9 W 0 5, ' Z[ Q " <K3 BQ "6 ' . •
7&$ I$ , &
Z[ Q ;. & < SK N &$ ' . •
2 0 * ( $'> #
< $ C $'> 5, W $., C -$. K,9 6 .E 168
Letter of Intent (LI) H &= 8? .4
' 5' . ' <6 2% A<3$' ' < N ) 0 Z[ Q ' . ' '> K )6 ) 5, K32 *'
: $ -$. ) &$ & $ > 8 &$ 8, :H &= 8 •
08 08O+ SK " N ( ) 2 Z[ Q "6 : , .3 ( & 2 02 A> 8 ' W> A$'>
5 $+ N # N
0 ' .0.( 0 "
, ( ) 2 0$ # Z[ Q . N
W &$
0 8, :(RFP) @ ) 8 •
$ ) -9 $ 5, 02 0 Z[ Q $ RFP
$F 3m Q ) ' & .( N ( &$
.$'> & & ' 3 0
Procurement Notes + 0< .5
:. 5
Notices of Proposed Procurement @ ) + 0<
& H$ 6 ) Z[ Q Zm k )' 5
( Z[ Q 5' ,' )$ -$. )' E .# 0 6 ' $ '
169
•
Advance Contract Award &2) 39 & + 0<
Notices
;( Z[ Q 8 0O.( 8 L@ )' 5
Z[ Q "
) L
•
, 6 5, H )>
?2 , ; 6 ( 78
N '> 5, N Z[ Q -$. A).>
Z[ Q O
< % '9 08 ) ( H B $
H )> ;( -$. G, 5, G, .H$
. 3 . 6 -( 6 Invitation to Tender (ITT) 2 % 9& .6
-$. 08K. 0 -( Z[ Q ;. D, 0 ( 5 6
5, A< .K C K 5, L. K, 2 0
: & 7 6 ) −
. 6 )( −
2 +&),
D U> ' & ) 6 ) ) *$2
: ).K 5, .E3 E 7 6 ) U −
7 6 )
K −
7 6 ) )( −
. 6 ) " −
2 +&), X -
170
-9 (5/7) 06 '> 5, K J )
: $ )
7U> ?2$ .1
7L 0 > .2
7I O 6 ; .3
7)3 ' .4
7 K 0 .5
.,KM )$ .6
2 +&),
)? X &),
A , ) =6 AU>$ < 2 <3 ?2$
3 AU> 3 ;, A= j
U>
.2 $/U> 0$
3' A6O29 K 6$ $' $ W>
>
$ j . A2# 0 A #
0 .' )6 L 0$ AL L $/ I$ A'> ; )$ &$ ;
AU>$ $' *' SK '> &$ %' A2
6
A$ B 3 A ] A*' E 3
I O
( ) .3 6 A) " . 3
S
171
8G, Z[ Q ;# E % [ k $ 2/ 0 Z[ Q D 0$ <= <
.D 6 5, I,
6 AU> 3 ;2 -$. g '
SK ' A $ $F 3 )3 AU> ?2$
)3 .U> 5, $ 3 9 3 -$. K 0 B . . $ 0
U>
K
< U> $ ,KM )$ K 6
)$ .U> I$ B2 ) (EIS) 5= 9
,KM
(5/7) '>
(Construction Australian Association – Guidelines for : Tendering 10/8/2006)
1
2 +&), 4
8 L 0$ D W ' & .1
7<,' #
< $ U> 3 &$ ' & .2
7<,' #
< U> U ) . U O '% & .3
7E3 D $ )$ ' -$. ) & .4
2 0 F 2 $ A6 E+ &$ 7U> 3 $ (20-23) ? I " C3
172
1
' 6 K ;
K ) $
) .( '% & .5
) ' 1 K N 1
7< - #( #
&$ )M ' -$. ) & .6
78 0# '> + 6 LN , W> -$. ) # & .7
7 3 ).
-(
'> 5, N -$. ' ( ) Z & .8
' A$ " 6 ) > $ ",
. Z[ Q * V
D, <@ $ ' # &
7'>
8 &$ k 5 8 # ) k & .9
'> > ?2> ' A8( 5 8
$ "K U> -$. * $ H ; <F $\Q ?2> ' & A , $'>
Z[ Q 8 ' 5 $=9 ' ( -$. <6
7$ $ j . 1 K ;
1 & .10
7 6M AL 0$ )6 SK & .11
78O
5 $ ;>M " 2# SK & .12
72# 0 9 @
173
'> 8= 0 ; ' & .13
78O 0 5 ) U . 8, K
L
I$ , , $ 6 )# SK & .14
K )' ( ; 2 * ) . 2
5, 1 06 I $ ") (D $ D= ) " D 2
7(&' 8
V *
8K3 6 2
> SK & .15
7= ) ) $ ) $
@ &$ . 3 ' )# SK & .16
. L 2 +&), # )
< N B29 9 ) $ G, 3$ 9 &$ . ,
) ." 5'M C'3
5'( "6 5, H > , ) 0 ;. ) 6
;( ;> 8=> Z[ Q 0 A8$ Z[ Q 0 8 $ )> ;( 8$ H )>
$ 0 F " I . .8$. I3 @ &
2 + =
01995 )M =# 5, &
:5J' 6 )( G, 1 8
)M " (069) ) -$. & 6 5, (1)
:5 J
28 27 ? 8 1 01995 )M =#
174
1
.9 )2 +> "$ . O.M 0 ()
-$. A8$' :2 2 5, 0O.M = 8$. 6 :O.M K
..9 )2 "$$ 2 * :#
< . 9 "> ) *H 36 & :<
8$. I3 B2 = 6 %2 ", & :<
& 2 > 0 5= %' 2 $ " ; .; 2 < ;, $ 5, K
D$. %10 -( 5= % '( & :< .3 ;, $ 5, K & 2 5, >
. 0 . 2c :<2
."$ 0$ ' :<
.$ ; B2 > :< < , A0O.M = 5, E
) . O.M ; ' (&)
; # -$. ; ; )> 5 ), $
.< >. 2 . O.M
8 H ' 5, "K 3 0' ) $ I
(:)
.D(
C'3 *@$ C'$ $ L .# 5, 2+ ()
.< # 3 > ;8
3 8 ) S3 ; C= b\ ' (1)
86 *H S, $ -$. ; C= 8 ", A 5, ) ) j . 5, 8$. "6
.& > ' -$. $ K. "6 (20) 06 5 M :
175
. K, > ) ( 8. $ = ()
. $ 02 ' ' < 69 2# D$. " ' (W)
. N $ )K6 ( #( <, ; L . O.M 0. & . # 5 ?Z 3 $ C ( )
. 2 $ 6 #( 8 ( ) -( (&) ) 3 5, 8$. ? )M (2)
.W3 O.M . ; 6 -$. $> (1)
";" "" ) )3 L
5, -
I $ =O E
' ' "(20) 06 5 M :"
.' N )H ?2 U )H
10
9
8
, = U ')
6
5
4
3
2
1
.EO. 5, SK ' .K 5$ ,
70 −
. ( −
') :1J 8'$ L 0 Z[ Q 2 &
S3 0 U 6 6 ) " . Z[ Q $
. . ;
08$ ) 6 '> ' K *H
O . $ > 5, 5 L Z[ Q 2 0 :5 0 U
7L 0 ( >) −
7Z[ Q 6 −
176
. L 0 −
U '&) (
) :5 L ' 0 7 9 "> 2 ) −
)3 *H L *H 7,H 5, ) −
73
7 )6 5, $ ) −
) 5, 0$ ' I, ) −
7 6
. 5= % ) −
.L 0 ?2 B2 > 9 , ) −
3&5 6 7 2 :08 Z[ Q , 2 0 7,' ; 2 −
7 $ 3 ; −
7$ ; 5,' −
7;' &=K * $2 −
7 ; ;8> −
7O ; 5, K 0H −
.< 0 B2 > −
& U ') LN9 1 ) 0 ) 0 K . 9 &$ ) 2 *8 9 &$ ) > &' 0 I & <= 53 0 -( D <K 08 D '
177
&. -$. L < 69 L 2 ' O, .
2 2 2 &$ <= Z[ Q L. G, .,
2 B2 2 #
< 83H S3 & 5 3 )3 .< S3 (= ;3) L ‹×‰m
0 I <= 53 0 ') =
:5J' L . 0 5$ , 70. 1 ) 0 −
.) 0 −
E ?= 2 8 ' ) 0 . *$2 ) 0 (
:5$ , ' 2J .
'9 + ) ') .1
$ C -$. 0 ( C -$. W6 K, 2 0 #
. 9 @ 53 0 F G, AW 8 0 5 3
K ) $ C' <= ) 0 02 5 " , D S - W 5, 8$ & ) $ 5 AU>$
K ) $ 8, , # 5 ) ' AB29 ) ., 0
W K 5 9 . ' 0 *Z k &
) I 5, . 5, . K ;
U>
.0 $. O2 8 & 08
& A K ) $ )3 8, ' )> EN F G, A$ Z[ Q $ 0 -9 02
178
-( : B2 )> ' A 9 .# *'
Z G, &@ 5, A3$' -$.
, ' ' # & -$. 0 & A$ ' # 3$2 Z[ Q 6 K )2 "$
A2 A A*' A9 . -$. 0 (
0 D$ U F . & ) .j( A ' 0 ( 6 D$. 7H ) $ $ L 0 5 3H K 5, . )2 "$$ $F 3 )O$ K
8. ] 5 )3 ' SK & ' . 9 ' 8+ &
.K, 6 1 1
‹×‰m
18 01 51 13 $ C -$. W6 K, 2 0
. /
+ ') .2
5, .< ) 0 . ) 0 *$2
: 0 I
709 @ & 0 −
7 $ 6 K, 02 0 −
7 6 : 02 −
. L 9 Im, −
' F) 8, ')
53, .=> $ 5, 09 @ &
2 0
2 & DG, $ K ' ) ' 3
;, 6 0 G, )6 IK )# . .< 69 .' .=3 ' 3 179
& 2 4/- '&?), ')
& =3 L 2 6 G, A $ 6 K, 083 &
: ] 3 K, -$. C+
7&$ ; B 3 & −
7 & −
7 B 5, $' 3$' −
70$ )6 −
7 > > ;, )' −
7" )2 −
.$ 2 3 -$. ; −
1
2 ) D< '&?),
C ' AK,9 L ' # 6 < 69 L 5N .K,9 L , )3 -$. L ' ;K
K -9 0 5 L ' 0 D% .
K ), 6 L . . . 5, <K )3 N 5, )3 8' $ $ 0 " :-$. ? 6 : 02 ' 9
8 = $ ' ?= 2$ ) .( . 0 & 2
Z[ Q )2 "$ = E )' (; -$. ')
8 2 ' () 9 0 )O.
."D$. > H
1
Philip Kotler and Kevin Keller (2006), Marketing Management, 12th edition, Pearson
Education Inc, Singapore page # 184
180
(A, )O. " 0 ' 2 L3
:5 = ?= 2 0 .8 2# 0 B, C, D)
SK E . A 0 A; WK 6 A;'
9 ?= 2 2 ' O. ' 8 5 )
' 5, 8H -$. )O B ( )63 ( .<3$ ; .2 0 < ,
!& - 3 3 ) 0 )? 0 E4 &
b!?
,
3# ' ) 0
@ 4
2&
% 0< ,
% 4
3
5
8
6
8
10
7
8
9
8
3
10
8
6
4
A
B
C
D
(5/8) '>
Philip Kotler (2006), Marketing Management : -$. 10 1 V 10 1 0 1 < )[ \ Q 2 ' :H $
9 - 10 , A $ A; 2$ .-9 K3
L3 .?= 2 ;. 5=> 06 5, > " &
:5J' )' 1 8 &
1 2 ' ) . 5 9 %10 A 0 $ %20 A; WK 6 %30 A%40 ;'
' 6 &K 5=8 0 -$. , . $
2 ' ? 2 5, ; 2$ O 8 : ]=$ )$ . 8 &
181
08.00 = (04)0.1 + (06)0.2 + (08)0.3 + (10)0.4 = A '
07.80 = (03)0.1 + (08)0.2 + (09)0.3 + (08)0.4 = B '
07.30 = (05)0.1 + (10)0.2 + (08)0.3 + (06)0.4 = C '
04.70 = (06)0.1 + (07)0.2 + (03)0.3 + (04)0.4 = D '
-$. E M A ' S> 6 : G, 5 .8.00 6
& U 3 , / :5J 5, O A 9 I, 5, 7%50 ' -$. - I3 ' ( −
%25 '% -$. - ' ( −
%50 3 0- , A9-
, A&- 3 30 <=
: ) 2 2 &
D8, '% -9 & Z[ Q U# −
A ' G, < &$ 9 U )3 ) O
0 $ &$ 08, 6 D% D 5 ' 8Y 2 &
&$ 083 0 Z[ Q SK ( .&$ 9
:5J 0 &, <
- 5 /Z -$. .1
A .; 6 ;. .2
%25 % & 3 A9- , A&- 30 <=
: ) 2 B ( 2 &
.; 6 ;. 6 @( −
.> L3 &$ :8 −
182
.< .K ; −
, =
& Z[ Q 2( & Z[ Q -$. ( . <2
08K. S 0 '> Z[ Q " 2( & ' A=3 L .=3 Z [ Q " 0 ( ' & 9 SK " < '
.I ;P <8 0 ) 5=8 ", & 0
- ' .=8 $ )6 )H L
5,
:5J -$.
78O $ L . −
7 6 5, '> Z[ Q . −
70 )2 5 −
0$ 3$' )3 V =3 L 3 −
7j( ... A", 78 3' L ; )6, −
.)> ;( 0 ) −
)
&, X
X
, = D< '2
100007659
',
X
:), U ',)
> ,
+ & ,
)?
&5 6 7 183
&5 6 7 ',
'2 I 1,700.900,000
I I '>
1
;{
I 1,800,000,000
I I )33
'>
2
; I 2,150,000,000
I I )
2
'>
3
K :') 3
4 ',1
< =
> 4 ", .
1
<K.
5 & 2
<K.
4 . 3
<K.
: . B,
4
<'
0c C( 5
5
:8F
<9 3 & / <
',1
. & 4 . W
1
.
2
:#! + ',) X /& X &
;{ '>
&5 6 7 ',
6 + 0$ )6 + ;
8,
5 D 1,700.900,000
2
% )/
< ) c )
2 )
) , 184
",
',
/ ) 2
& ),
03.04.2008
06
30
">
0O#
.
182,733,334
5 D
:X
& & b?
.8$. I3 )3 & 2,000 :3&5 6 7 )? / &?), 7 ; .1
79001 J ;8> -$. 7) 0$ .2
0# .3
. 5, ; 2 ) .4
:U )? / +&?), ) :/ A%1 > ) A%1 A%46 -$. ' .1
.0' 50 ; . A%12 >
: ) 7 $ 3 $ L ' 3 '% 6 2 0 .2
.U> ;( W 0$ 0# .3
:'&?), 3&5 6 7 % 9& 8 ,%& & 2
:() ) ?
?
O ;, " j '% 0 O
8
&6
'2 1
%> ;8> '% 0 N 2
.8, &N
0$ 2% 5, Z [ Q -$. N L,
0$ , 0.
3
.2% 0 ' . 6 %5 :& F
185
X
H B ; @ . 0
X
(.( .) Z[ Q 6 ; @ Z[ Q H '> @
:
+&), / &?), +F
1
X
$M
2
X
B2
3
: 49- 2 )
2 )
',1
> 4 ", .
1
5 & 2
4 . 3
: . B,
4
0c C( 5
5
5
1
(5/9) 06 '>
10
9
&9 ' =
7
6
4
3
: $ E 5, 7 −
7 ) −
7<6 0$ N 5 −
7 5, 9 −
7> .
−
7/", & C −
7 ' −
186
2
7 "6 6 ;29 −
. 0 ( −
& A 56 V ( -$. ' ( I, 5, D1$ 0 " ' 0 >( 9 ' 1,' E8( %' D$ '
0$1 * SK .1
?1 2c * .' ( I,
3> ' 6 A<6 0$ I3 -$.
18, I3# .2< . S
081 0861
-1$. )1 I
D$. & A< ' "= D 6 0 . > .D,
' , 1 3> ' 1 03
. 5K 5, 8= ;1 5, 01984 8 )O 6 ?
:-$. 33
12J 1
6 &M ( 11)
D$. & 8 ' 0 D$. & D$. 5, E ) D -$.
72
.(5 9 V M ( ' I 12
'$ AL A>$ j A 1 )O D , A(02002) 5 3 . 5$. .
1
126 ? A Kate Vitasek (2003) Supply Chain Vision (Logistic terms and glossary), Bellevue,
Washington
2
187
& + AD1, , # ) <6 <$ ' 5'
:5J 5, 76 6O. 5, 2 −
7 & ;%,' −
7 UK −
7 > WK ' −
.$9 −
&2) 2L9 / ?& .1
L. &M, . &M 5, $ ; 8 .O
< , #
< 6 2J * D 6 0 5' 5, D 0 5=8
1 I13# F ' counter-offer. K L. 8, ) 16 5, .583> I3# <( <'% ' ' &'
Z[ Q 0 &M .6 $ ;. L. 0 -( ;. L 6 0 . V 08K. 0 '>$ .> 8
51, I3( 1 6 6O. 5, 2$ F ' #
1 1 0. - <6 <$ S
;K 5 # ( A< ' < 3> 2 @$ 5, '% 0 0 ;%,'
.1"6 )' &Q #"
;. & AD 6 . . >M O
< 6 &M ' - :5J
A< <a ' & −
() 40 ; A01984 )O 6
188
1
1 6 5 ) )>6 )K3 $ −
.D ( 0. 0 ( -(
13 < 1 ' 6 5, D . . ( < & ' −
. 0 ( D
W D 6 l L3 L@ ' ( −
A1 # ;1, 5, 5=8 L -( 9 $ L.
&1 # A16 $ 2J * ;. E 5, ,
.56 0 D$.
6 $ ;. > 0. -$. 5 6 $ ;. &M I3
51, ; & . A" x 0O ; -$.
.1 &M 6 ( 0#
& 8, - %G/0 .2
* * .> ;=, AS A $ AI 5 ;%,'
12J * 8$ = ;2 AK AI . A 5, 2 * 6 $ 89 & <K -
;%,' 0 ( <6 $ # 6 N F ' 6 6O.
.2J -( 5, & X 4 .3
1 D$. 9 0# <K -
.2J E , ' 0 D, 8H
? A0 2 A02006 189
A5 5, ;3 ;M A> 3@ . 1
17
& & @ 4
)0 .4
1' &1 1 0 M O K > '
51, 1 , ' 3H 7 * 8 5) ;'+ K
*1 9 0$k # ' ' .(, D$. I3 I K
.8 D > )' ( . 3
.5
5, .D S
8 O, . O 5 @ $9
AI1 D ) 9 < D$ ?2> 5, U> 3
5 &1 1$ A1. $9 .), D S A) D$. ) . $
D1$. & I D & 9 ?2> O
8 -m Q :8 - .1
.$' 6 :. $9 E .) 7D I ) ?2> O
.D$. D I & D O
5 :2 8 - −
5 :0 8 - −
1H 51, ; D ), ?2> O
5 :&- - .2
1 $' 6 <K 5 . $9 E .U>
: ?2> . 7<O' D$ . < E ' ( :0 &- - −
.< 6 D$ . < 6 E ( :2 &- - −
.16 6O. 5, 2$ $9 * 9 B ' &
:8 ) ;. 1 8. 1 9 $9
7> $ −
'$ AL Aj A02002 A 1 )O D , A5 3 . -$. '
1
.132 ? 190
7 −
.6 6O. 5, 2 5, O −
J 2 'Z#7 H & ) ) :5 <6 0$ N . 7 # −
7% 2 −
7C $K −
7.> 0. −
7E'# −
7 3 % −
7 $ > I2 −
7) 7CO,M 7 −
.; ;3 8 −
),1 .1
# <3$' <
9 S
) O
< 9 S
. <= $ I3# 58 ' # .(6 )# . 5$2$ ,' 1' .
, # " .* 9 ) N . H L@ 0'
<1 9 @ B 1 V' 1 <K. < . ;
G? .2
I1$ % 2 "6 ( <6 0\$Q N O
< ' ' 0 % 2
& ' A 5, < < . 6 E 5>
.$ $ 5 9 C
191
B&) - 4) .3
16 5, 83 KN = 2 )$ 0 . )O 0 M 2J * ",
9
'&9 .4
$ # ( ) *2 5 $ ) .> N 1' ' ( .6 5, 9 L 8$. & # ' .<6
1 , G1, <$' -$. % 5 N , .
1 1 A5 ' 5 N 3 ' 0 .<6 <$
T 0R .5
1. 8$' 6 5, , ) . E'M " 21 .j( ... A.# A; 02 A8 .> N @K
D , <' O' 5, ' . ' .6 5, D -$. + G) .6
12J * 6 5, @ 3 % % D$. "6 2J * 02 # K3 6O. 5, D2M D D
D,
.EK & - ? .7
D62 0. I2 .D, 5 >
-. * -$. . 6 ;
D > "K E . ) ' 5, <62 : !# -1 I12 V D , & <@$ -$. ? >
192
I12 )' ( 0$ N 5= > 5 $ A5= >
1' ..K 0. @ U 8, 1 O
< 1 ) 6 B ' ;2
.O
< #' ;2 5, ) B2 . + - BL/R - e# .8
A1 1 51, 6 5, . 6 )#
< N 8, <, .# 2> ' 5 .) CO,M
12> 1' 5 $ ACO,M & 8, 6 )M
..M ) & @P K ', 8, <, %&& % ) ()= .9
1 ,9 1 .;1 ;3 8 58 ;3 ; 1', 56 & 8. $ ;3 8 " 5 ), time barred. ;3 ; <K
? )
1' 3 5, 56 . 5, >3 . I2 " A2J * E 6 DG 0 L, D 0 $ + N D3 A& 8 ' ,' N ;
1 -1$. ? ( #( = $ ;
8+
)62 58 # .D I1K .I12 K D$. "6 * $ ; )2 5 8' I2 ' .I2 ; 2 0 -$. )2 E U
. L -$. I
8( 5, I K * 5 6 , 5 K )3 $ )62 .D'$ D I $ K . 58 # 8' K . L -$. )1 O *H -$. I2 " 5, )# O :5 I2 '
193
;2 K . L -$. K * .1
. 8( -( + 2J * D 06 I2 .
-1$. D$ 2J * ;K I I2 06 * 3 .2
.6 D 0 =2 . L -$. 8G K * 0 .3
.2J * D 06 I2 . 6 -( + # L -(
, + I2 . ;2
S 1 e 1. L
e 1 L, ' 2 6 ' .I2 06 * 5, L .*
e ' N K ' . K D$. "6 * :5J
O' 5, " injunction: 5=K6 ( −
. 5> 0 016 1 * specific performance: −
. 5, ; D 0 I2
K * 3.( K rescission: @( −
.C $K % 2 AlN U6 5, 6 D
# 1. @ S rectification: 0 S
−
"16 * ( ., O' N E C' .$ D N . 2J * 0$ & 8( K D$.
& / ,, :5J 5, 5, 9 7j .1
7 5,
.2
7 .3
194
79 > .4
7I O .5
7(5=( >) )8> .6
7) 6 .7
.) , .8
c ) /1
. 3 j . <3$2 ' 6 . 0 ( j D - .N A", j 8 j A j
& / /2
1 O 3 " * ' 0 '
."6 K3 ?2>9 #
& & /3
)1 51 .1 1 L@ $ . ; 2 5
*1 B1 6 08, -$. 8 ; 5 8' 6 ;K
1 # F -$. , I3 0 .) E ' -$.
; 6 ' & .<6 $ # 8 G, .8, *O2 # 5 I= , 'M
,, /4
1 <,. ., D$. I3 & 9 & -$. ?
51J -$. & , I3 6" : )
9 >
."... 1 9 * 0$" "...
1 *1 1 ' & 9 > 2% '
.= > 0 A(9 $ ) > 0 )3 195
L /5
1 > L
$ 3 -$. I O 18 ( 19 >1$ 5 $ K 9 =6
."6 6 I O "K ' . 3
( ! = ) +&( /6
& 6 8 6 6 5, ) ) 5
)#1 , 1 )'>1 0$ D$. I3 .; +2 ) /7
., , '% 8> 5, ) 6 5
+/ /8
1 " 86,( 0 V 5, 8( ;>M ) 5 ) 5
.8( U 8
:<2 > .
7> )6
& 9 f
' 5$ ,
.1
7> .2
70'K./0' \ 6k .3
7)> ;( $ .4
7W3 > .5
7> ) .6
.` > .7
Acquisition Cards 196
+2 .1
5, > 2 83H = )6
)H L
) ' ()> 06 ' ;K C) 3$2 )M
< <3 86 5 )2 "$ > L@ )> ;( *>(
= 6
D6
5 C9 5, > 6 .6 $ 5 .< <2 )' ?2> > < 8 >
. 2 =#
Purchase Order (PO) - .2
. *8 . 8 $ 0 0O 0 . > > . = N 5'M C'3
. j )' )3 " +> $ U -$.
E. 0 > > &$ .( 0 .0$
@
' &@ 5, .> $
5 0 )>
.; H > 9 ; Your tender/proposal is accepted '04 9/'0 ) g Z 2Q & .3
D 0 L. 6 0 . '04 9/'0 ) Z2Q & k
, I= U 02 .)> ;( &$ -$. g < ' Z[ Q ) $ )3 > ' -$. W /L > .
W /L $ > & .> 6 < ' D$. ,
. # )O ),K( D 6 0 + ) % &= .4
L. W 0 )> ;( &$ . E 8$. I3 N > -$. > D 6 DO 0 L /W U .D L3$ 5 Z[ Q &$ 0 > H 6 Z[ Q -$. & > H (5'.) K L C+ I=
197
* 9 5, 2 L3 l $ K &$
5 . ) ).>
0N -$. . L. 8' < . E #
L & 08, I= E C' <= A56 > . 0.
0 ( . 5, 8$. , ' )3 >
. 0 ( 0 $, A 5, )O L 5 Z[ Q Standing/Open Purchase Contract @ ) &9 .5
I3 ; ;3 3 ) L. -$. 0=6 > . )2 "$$ ' > S > . U A8$.
. 0N -$. .< 8$. I3 > % Z[ Q ;> 3 $ < < # 8, <. < ( < . W3 > .
-$. 0=6 5= partial call-off . ; . < #(
> 2 $ &$
D, 0 .W3 > .
.;< > D$.
6 ; ; K , I
. W3 > . 0 6
;3 )3 ) L. 0 Z[ Q &$ V A6 W3 > . @
0 .(O
< 8> ) ; :J )# 5,
' ;' ;
2 $ C3 O &$ . •
7< * N 5$ 3 &$ )2 "$ 6 ' . •
)6 5, * N 5$ 3 &$ ' L@
.K : )# 5, W3 > . @
198
02 0. &
Z[ Q [ 6\ )3 > 9 0. •
7D )6 5, @ $ $ 6 8 Z[ Q " L3 -( K 6 )> ;( •
. 6 8$. I3# 0 6 D 0N 9 I$ , Purchasing Arrangements I <, $+ Z[ Q . L. &$
+) ) .6
5
8$. & # < . # L E .0. 08 08
,
C+ 8' A2J "6 0 "a6 ( - , O' 56 0
K > ) . 5, <6 $ . 0 G S M
02 E . . ' -$. I 5 )3 > -9
. "K L@ < I UO @ @‹×‰m
) ' - < Z[ Q > 5 #
."= D 6 0 > D 0 &G' < >
After Fact Purchase Order h .7
8 => $. 9 5 "K 0N -$.
D$. Purchase requisition > &$
5 > 0$
< )2 0O ' ` )# 5, ' A5=8 02
5=8 02 $ ` . S ( .> &$
>M
* .)M 0P )6 , 0 Z[ Q > #
8% > 5, ) )P < &$ 5 ` : )# ' ; I$ 8
7; $ 8 "K 7H -$. % D "K 199
7 6 8 5 '> -$. 0=6 SK 8 7 $ * &$ 7 ) > 0O $. *H 5, 8 "6 ` $ )2 "$ .6 0 O
h '&?), &9 (9) 8 + ?
$ )2 ` "K > E 2 A 2> $ A*8) # = <2
5 ' 583> L3 -$. (N C'3 A5'M
73$
> &$ 5, , & )$ -$. & 2M purchase requisition;
, -$. & > # 5, 78 -$. C3 5, 2c $ )2 "$ 5=8 02 &$ & 7D W L3 & H B $ Z[ Q SK & $ )2 "$ < # -( ", 0 .` > -( D6 5 & 9 1 < ' 1
' 5, " 0H &
5 H F 2
7H
3 > " - > > G > 0 three 5O I L@ After Fact Purchase Order"
(=8 ;3 + 0O# ;' + > ) way match
7= > )3$ " > *$ H3 0 ", )( 0
200
)P O
< ' # & < F 2 ` > .8 & ,)
& = & ;. $> 6 ;
8 0 5'
:5J 5, 6 ) ", I$ 8.
7 I
−
./", & −
& ,) :1J "$ 6 $ ",Q " :+ -$. &
<.> I E ' ."hU> 3 D ;> )2
:5
7) .1
7; ;3 .2
75K .3
75 .4
. -$. .5
Fixed Price Contract & + , .1
C' A $ "K2 # D( Y 0 F G, E 5,
, ' ' S -$. 5 . 3 6 8K. 5 *'
. ) )a$6m *' ' . $' = D9 6 $
.6 5, ( &. - L3 E .) 201
Fixed Time Rate %&& # % ) , .2
5 ;3$ ( ' 6 $ ; ;3 - Q
S l <= ). K . 5, ) 3
.6 E Cost Reimbursable 4 ) , .3
& . ] *' '% 0. ' .
:2( 5, 8$ 5 ;= D3' . 6 L -$. C+
.& 0 5, & "> ]= K,
Per diem , .4
. Z[ Q " 0 5 ' C 5 )# 5, ;3 ' < N 5 .Z[ Q * S 5 9 ;3 *9 V U> * .5 5, & > . 5
Ceiling Price , A9- .5
L@ ' .*'$ <
Downward 5
"K 02 9 E K$ K. .B2 LN 9 & -$. , 0 2 $ 3 *' # 5' adjustment
. . W 9
&&,//& 8,- :J
> 6 -$. + /",$ & ;. :&9 E . 3 ; K ;3 & ", 0 '
70 ", .1
7J ", .2
7 0$ . ", .3
202
7 > ) 0O . ", .4
7 3 & ", .5
bank gaurantee cheque. 5' .# ", .6
Advance Payment '& /& .1
5, D @ , H 0 ", . 3 6 Z[ Q $ ", Z[ Q ' %' . N *H 5, . )H '
0. 5, H &N . A< ", > 2$ 0 $$
. ) )> 5, AZ[ Q @
:5J 5, # 0 ", $ 2 0 78$. I3 3 )3 $ 32 "$ > "= 06 −
7<O 8$. I3 "$ "= > 0. −
7$' $ ' "= > 0. −
. > $. 2% "= 06 −
bank grauntee 5, 1 K > &$ -( )H %$ :2 Z[ Q 5' K $ Z[ Q cheque
.< U, $ Deferred Payment V /& .2
8> 6 )2 "$ 6 0O ;, ", D 5, 2 <.> '9 5 .D$. I3 & 8> ;. 18 31 V .H B $ Z[ Q " 1' AI # j *
e ' )6 6 2 0H 5, H
12 0 .# -$. = 0H # , 8 S
:5, J ", $ 7 86 . $. 2% . −
203
7> 6 . > 8 ?' −
.8$. I3 N ,K( *' . L "= &$ −
Cash against delivery and acceptance ',) &9 /& .3
08 0 Z[ Q " ;. 02 .< ",$ &6 5
)H L 02 ' .H Z[ Q ;. 0. 0 0 ; 9
9 0# . ) )2 "$ > 5, E
. ; 5, 2 Z[ Q Cash Against Documents (CAD) 3
) = 8 0 V
+&), 'L), &9 /& .4
. ; 5, 02
(%> ;8> A$ "$ (*>') A=8 ;3 A ) >
) > 8 2G 0 > 8 -(
$. 0( ", , #( > 8$ ) 0$ $ I #
?$2 L@ > 8$ ) 0$ 0 0O
.",
> 0. H O & .)O 5, 8 H3 # 5'
G = 8 0 6 ' ./", E 5, .K > 8 > 8$ ;> > )
.> "= , .
Progress Payment & 3 < # 8, /& .5
' 3 &
) , $$ S 5
. E8 0 .5$' U> 8 6 - $
E *' D. ", 5, D. Z[ Q -$. H I,
.H " $ 08 > Z[ Q L )# 5, 2
204
Letter of Credit (L/C) 0 &)9R , /& .6
16O 51, 016 % ; 5, .# & 2 02Q
.1J ", 2 0 ", 2 I, 5 .8 ' A6 D > 06 K = 8 S
.16 D "= 06 K > 8 S
'>1 5, ' J ", 0 ", 0 ",,
J ", F
5, .# & 2 " ,1 01. 5, ; 9 > )# 5, D 0 A(5/10) 06
"1K 1 .> 8 Z , ,' )K
D1 D3$' .# & 2 #( . ; 5, E &$@ 29
D D > 5' .# W> 0) . V * 0
.(&' 2c 5, 2 06 I $ 5,
/& J ",
.M & 2
0 ",
(5/10) 06 '>
& )0
- AD.K I3 -( E, # ' -
&M ' *8 V
A < < &M I -1( &M *O2 A5 9 V ( -( =1 -1$. 1 , I3 6 .1 O
0. 5 I 0.
)O1 6 ? 6 .< # 8$. I3O 3 L ' 40 ? 0 2 A2006 205
A5 5, ;3 ;M A3@ .
1
1 -$. 41 ; 5, E 0H 5 0' 9 -$. 01984 :5
%> 8, K3 5 = ' -$. , I3 0 0 # 1)
1 ) - , 0M 53' O, = L -$. I3# A 7 ' I3#
51, = " -$. , I3 ( (1) 0' ;. " 2
. 0 # > 0 , 8$. 3 $ 3 = H3 78$. I3# 0 0 5 = -$. 0 6 . A8$. I3# 0.
*O12 5, * 0' 9 $ <
5K Q 3
.(8$. I3M 0 0 5 = %>
$ 3 = L ( '( EO. ; ? ]
-1$. <K1 3 = -$. , I3 < # 8$. I3O
51 * 0$" :6 .8$. I3M 0 5 = -$. ."<1 # 8$. I3 ' 5, ;> "=K 9 * 0$
E 53, $ 3 = " I3# 0 - I$ 0 ( 1 U1 5, ' 2 .<$ < . 8$. I3 = #
-$. ' I, # 6 ( A * 02 $ 3 =
&1 # 3$' 5 * D, 0$$ <' 1 < # 1 9 * .$ 0 & 2 ) 2 % ? 0 6 = ' '% & 5=8 "6 6
:% ' & 5, 8K
(9 0 ( K 0 <.) SK 8 0 .1
7E( 206
73 )3 ) $ ,' I,( K 0 .2
78 0O ( 9 ) $ * 0 .3
7 K ;
9 0 .4
-$. I 5 > K . > ' ,K( ) .5
7 '
7/", & 0 .6
2 *' " 0$ > > -$. I3# 0 .7
CFR 1 = 8 > 8 Incoterms
06 I $ 1 ; ) $
") N DDP 1
7(1
) 6 -$. Z[ Q L. 5, ; 9 )' ( .8
' 0 ( A5,' , '% & > 8
75 5$2 0 $ U & 5,' ;3 V
)K )K -$. I3# 0 .9
. & 2 )
: & '% & "6 .
8 0$ )' )3 ) −
7 7 ;( N
) −
7 ;M ) −
7 2 $ ) ' I,( 0 −
7"6 6 < Z[ Q ) −
7, O' . 6\b $ 0O L3 $9 , −
207
"6 ?2>$ ;M C$ C= < ' "6 L3 −
7Z[ Q . 7 2> 086
06 ' " 08 6 8> $ −
.&$ 5 I -$. ' 2% V
−
2 O6 7 j &$ "6 −
. 2 U V j VO D2 *
. I )6 5 8
.) ( I O 5, ) 3
10
&9 % &=
D$. 6 0 -$. 8
' -$. "6 −
7
6
5
4
3
2
1
'% ;( L@ (
5, D$. ? & <' < A< < ' A< A<;
V , 0 .D $ D,H " I3 02 ' A .V ; N *{ 5 A S
5, ' 8( < ..8 ", &' K 5 ;( '
5, 2% & ;= *' & 5, . ; 6
5, 6 5, D ) ;> 2 "$ 0O
:5, ;M D . 3
7 U .1
7 0 .2
7() )$ ) )O H3 .3
7 .4
7 3 )O'> .5
7D )' 02 .6
208
.). .7
Kick-off meeting & X) .1
: & D, 0
AE ) AD, A2 A&') "6 Z[ Q UO −
7(j(
A )6 A. 02) "6 5, )(
K −
7(N )O 02
7O )( ` :2 Z[ Q UO −
= ) # . waste management ?$2 ;( 3' −
7(N = )3 ?$2 )
7)= 9 " $ 6 U −
A *8 A *8 A,9) # )( 0H −
7(N A)# A)'3
79 ), # −
A 6$ V ) "6 Z[ Q B $ ,9 . −
7(N A$9 AC A personal protective 2> O ) )( 2 −
)3 )H 6 C O) Z[ Q B tools (PPTs)
I
I " -$. 0O & O 7(N 5= 8'
(N A'# A )') ' ) 02 0H −
& &- ' ) .2
:5 3 ;, 5, 8 6 8( & $ . O 7)6 −
209
7*' −
.Z[ Q −
5$ , 5=8 02 -$. &
*>'# 9 *' )6 & 5,
5, 8 0O M 0 A8 2 -$. A 2 . ), #
0 5 2 $ '% -$. & ' .& )6
.)2 0 /' ; )6 V 8O +>
)> ;( -$. .;> $ 6 *O2 *$2 6 $ " $ 6 U 8 " l6 . 0 ( , )= 9
?2 , ;> K 0. " )> ;( -$.
0. ' ( <K Z <K 8$. A;> )2 "$ 0$
;( -$. Ah# 0 5, <62 8$ $ "$ ; ,
&. 8 SK )2 "$ 08 6 /Z[ Q O ( )>
5 & ) $ , 5, )$>, 5 K ;, O2
. 5, ( 0. (+&), + ) +L, .$., ' $8 ;( $ ;
.3
)O H3
> > *$ $ )$ ) ' )O :5J
75$2 > &$
−
7) 6 ) ) 0 -( ;. ) −
7Z[ Q L. −
210
8 Z[ Q 8 D$. > ) )O −
7B2
7 )6 −
7> " > . ; > −
7Z[ Q . ; =8 3 −
7 ' 2 "=K 0O )' −
Z[ Q S ) 5 )O 2 ' ) −
) 5 Z[ Q "6 D$. > ;
7Z[ Q I
.N > ) −
G, $' )O H3 0. 5, D $ ) .' <6 $8 8$ &
' B'> U
& &) .4
%> 6 .(5$ 9) 59 @ 02
:5J $
A' L3 −
A9 )3 ) $ 5, @ −
."6 5= N 5> " $ −
& &) 4
)6 ' & 5, K ' .
"K & 9 > D$. ? <,O2 )3 3$'
: ) .#
0 ' , -$. > & −
7Z[ Q , &$ 6 5 211
-$. F G, 59 PO > @ L3 ' ( −
7<K PR > &$ @ 0 & .59 @
I, ' & @
−
' ( 9 ; $' > 0$
7@( ),K( )@
5, )O D. ] ' & & 5, −
' 3 )3 5, )@ V
O
< 7; &
% 6 & & ' ( .0 5, @$
7 . D Q *F Q & " 5$ , < . ' 6 )@ ;. ( 3$' ( −
7' )@ . 6 5, )@ ;. .5$ 9 8 UZQ 5 C3 )O U & −
& < ) +L0 .5
K N $ 2 $ )' ( > * *'
h&$ C 9 )3 > & ) $ )2 "$ )' ( −
# ; 5, > $ & 5 0 G, ;, & )H 0H 5, 0O# j U 9 . 5, 8$. I3 $ 5, 2 $ &. . $ D$. > 0 0 ( −
$ "K2 6 6 # B'> G, )6
.= < > 8 8, 5
212
*>' > -$. G, )6 , 5, 6 >, ( −
-$. D W 2% W> SK & ' .2% & . . 2 & 9 3 5, E. , 5, 6 /Z[ Q >, ( −
N DG, ) V' & D(
. # U6 2% . 9 * L 0$
5, 6 . #
< = 6 ' *H ' 5, −
.9 0$ )6 ,
6 . ] 2 $ 0$ 5, >3 ' ( −
) "K 1 58 > -$. , A6 8( 0 6 D% 8, E 2 6 $ ;' ( . 1 O
.6 = -$. <= <$' > ) + 0< '&?), .6
2% 5, D )' > -$. &
D O2 Z[ Q > 0$. ( O
< . 3 5, "6
< K *
e ' )6 6 D$. D D$. & AO
< <2% % "$
0O.( -$. ' .0O # "K 0 - & 9
D > ' . 2 Z[ Q 5, $2 % >
.0$ <2+ 8H 5 )2 "$ &. -$. AZ[ Q +9# .7
.. ;3' . D & 3 5, U −
.6 08 * 9 ' 06 '% > -$. −
SK LN9 < 08 U ;, O2 )O H3 −
. 8( 213
> -$ , .K B'> 5 0 B )' ( −
> & O 2% ' " < ' 6 2(
. 5, ;
)6 5, 0O S
6 Z[ Q 06 0. 5, −
H$ 5 > ;> > -$. , &
I$ D
.> 8 S K
U
e 0
>
" ( −
.E 9 ", D$. & 1111111111>
2
D=8G ;
9
8
7
6
5
4
3
2
1
D=8G ( > . *$ 36 0
: O
< ' 5$ , .=8 0 , 7 8( −
. 8( −
Termination & (= :1J 5 >$ $ D$. G, . 8( > ' (
. 8( -$. & 6 6 ) 3 H$
) 3 G, 1 & 9 1 8( D$. > -$. ' (
8G $ 9 ;. G, e ' -$. . 0 3' W> ;
8 & . )>O 0= $ 5 :5J 5, .
7O 0 8M .1
7 6 & 8M .2
75K 8M .3
214
. 8( 6 &$
.4
Termination for Inconvenience L '& (R .1
.O 0 8( > -$. ' 9 L
5,
B2 & 9 ] @M U> . U # O
< '
;' ( & E 5, .K N 2 $ )$ .O 0 8( D, D &$ Q Z[ Q $ < 2
:)V +1 I& = / L '& (R '&?),
7 8( &$
5 0 0 . •
6 # D9 ' N 6 & 8( ' . •
Z[ Q 6
.> 8 $ C 5K 8( ' . •
Termination for default
2 8, (R .2
< N I2 6 0 . 6 & 8M .0$ 9 n2% & '
:<=
2 8, & (R 0= N 3 0),
I2 6 06 •
<., $ # 6 5 0 D$. > . 5, •
K ;2 EK B. ", 0 ( Valid defense <6
; %> 6 $ 5 U, 0 ) > 8 I .( ; . 2 & . ] ( <6 U, : -$. .6 ( % 2
.> 8 6 $' N = 2 )3 •
215
N &. 8 > 0 5 •
. 5, D$. I3 0 6 $
9 % 2 V > 8 6 ( 2 0 •
.6 /Z[ Q . # ) 6 •
Termination by mutual consent 4 ) (R .3
-$. ( 5, ) Z[ Q > 8 ' I3 ; )# 5,
&$ . V <= . )N '> 5K 8(
33 ;2 L " A<= <$' 8( > 8
0 8M .B. ", 5, &N # O
< ;2 L .3$' > 8 8 $ 5, ' ( 5K 8M $ 0. &
' ( .6 Z[ Q 6 6 & 8( ' >
' @( L32 & ,K( *' > 8 Z[ Q [ 6 . Contractor’s request for termination & (= &2) 8 .4
6 =2 & 8G 6 ZQ$ S # &
.6 D ' , 1 . #
< 1 S[ Q & . E3
*'$ "<,K( <@$ " &$
$ D'( 5, 6 $ S ,KM *' ;2 $ )' ( 8 LF 5 ;2 ,KM
.> 8 6 % 2 . .K
8 D & 6 D 0 6 Z[ Q L, (
.6 Z[ Q 6 6 & 8M >
216
Financial security issues ) 3G) 42
;> -8Q # & A #
< [Q U> ' (
AK ) #
< [Q ' ( .> 8$ 5 >
.m\ [ Q )8 " 6 6O 58 D9 -8Q # &,
‹×‰m
. 8( 5, N . )>O <= $ &
Contract close out & (()) (
: >9 0 8 K
'%$ $ 2 $ I6 0 .1
)> 06 3 0 A)3 >$ 8
.$2 0O# ;' . .D ' 0$ D "\,Q 6 6 F > '% .2
I6 K 5 8 M )M > .3
. $ =8 . *'
Payment &&,//&
U V ) O I # ", 0 5'
:5 ' 2 $
7(> . ) > ./ .1
7( . ; ) '( ;8> 0O# ;' .2
.(Z[ Q . ; ) =8 ;3 .3
& O
< 0 ", ' 3 ' 6 ", & .
? N ' ( . 5, D$. ? & '
.#
< #
< ' &, 5, < D$.
217
& 2
$ U, $ 5( F % 3 I,( *$ 36 0
.; ' "> 5, 2 A $ 5.K Z[ Q A1 51, $ )M ,' 6 8% D$. > '% &
1$2 )6 5, $ *$ .2
!
/ + !, # ) &
L
!, (
8
$'> 1
8 ) # 2
8
I UO 3
6 1 8 )3 4
)> ;( ;.
51, Z[ 1Q L
)3 "K 0 11 0116
58
5
;( ;>111 111 8 "1
111111K
)>
#
)> ;(
Z[ Q ;.
6
06 ' '> 8
L1 0 7
(
8
0 (
8
9 01 1 8 - 11 118
;(
9
;( 01 )1H L
5,
0 G )>
; -11 11 "11,
Z[ Q # )>
218
)> ;(
1# 01 9 L
5, 11 118
5 >
> *$ 36 10
)> ;(
L?
A&1' 5, H & ;>. => $ '
1 AI1 UO A) # A $'> 5, ( L 0 AZ[ Q ;. A> "K A)3 .> *$ 36 <2 A> . ;( A 0 ( A N), )?
1$ 01' -G, A=> $ 0 ;.( &$ ( .01
h5 hH 8 => $ 0 h*' h 3 6 ;29 ; 3 N " I3 .02
hE' h 3 6 5, D > *6 $. .03
0183 I1 O2 8 ' 5 5 A 5, .04
h=> $ 5, U>
-1$. U> ;( ;', I 8 0 & ) 2 5 .05
h=> $ W1 1 . 1 5, SMART &$ I ;', 5 .06
hU>$ 9
h) # ) 2 ' .07
h) # . 8 K & ) . O ' .08
h) # W ' .09
h) # ' .10
h > O ' .11
h' A V U O .12
219
hW> " ' A= 6 -( .6 0 .13
h.9 $ ( . 8 & = $= O ' .14
h $ ' .15
h' h $ & O .16
h; )$ > $., K $ >9 5 .17
hI UO ) .# O ' .18
h5 A& I UO K .19
h=> $ 5, )3 5 .20
h5 . )=, VO -( )3 . 0 .21
hl6 .5=8 02 ) > ( ; 2 $ .22
A5=18 021 U >( I 0 " .23
h 2 '
h3H )3 I O ' .24
h O * VO ' .25
h O * ` ' .26
h O 02 5. ' .27
h .)3 $ .28
h> 5, 0 5 & ' .29
)1 .# 1 1. 1 > $., K .30
h8 O 0 ' ) 2
) -$. O 5, I$i. A'/ $ : <2 .31
h $ # U ' ' V " " h6 & O ' .32
h 2 % 5, ;. 5 .33
220
hL 0 $ ) .# O ' .34
51. 2 * " Z[ Q ;.
@
h@
' .35
' 02
h 6$ ;. &$ 02m Q - .36
h 6 )
K 2 ' .37
h8 ' ' " ' 0 U O .38
h) 0 ) 0 ),O2 0 ' .39
D1 0 -$. 6 %50 ' I3 5, .40
hO I 5 Z[ Q 11 "16 -$. Z[ Q D 0 6 5, .41
hO ) 2 5 A%25
h ( ) ' .42
h<6 *b\ . .43
h<6 0$ N . O ' .44
51, 1 D 0 I2 " 5, )# O ' .45
h h 5, , & . ' .46
h>
" ' .47
h` > &$ 8, 02 ' )# VO ' .48
h> . I ' .49
h/", & ' .50
h ;M D O ' .51
h> . 5, 8( & . O 0 5 .52
h> )O 5, , & ) 2 ' .53
221
h %> .54
h . 8. & K ) . O ' .55
h 8M & O ' .56
hO 0. & 8( 02 - .57
18 1 6 & 8M '( ' - .58
hZ[ Q h 8 8K 5 >9 5 .59
hZ[ Q I
222
", ;K' 8 & 5 ) 5 .60
? ا! ا+% ا0A وض$ا ا(دس ـــ ا
5 ;( ' > 5, ).K 0 < L3 A' N ' )H 0H A. 5, . ' -$. 5, .1083 5, D
<= negotiation "L3" S$
haggling 9 L
5, L3
$2 . G, ' )> 5, APrice chiseling 6 -$. $
0 ( , L & > = 02 D 083Q 6 L3
I. " 083 D L3 #( .Z[ Q $K3 . "
: V 3 O2 D$. * 7L3 ♦
7L3 * ♦
7L3 . ♦
7S L3 )8 ♦
7L3 )'' ♦
7K3 ♦
7K3 & ♦
7 $ ). & L3 ♦
7K3 $ ♦
7 K3 ?= 2 ♦
.S L3 )8 ♦
1
Burt, Dobler & Starling World Class Supply ManagementSM 7th Edition, TATA Mc
Graw-Hill Edition 2003 Page # 452
223
B&, !
/ U )
"3 & , O' G, )K3 5,"
5 &$ )2 0 > J 3 ' ) ) $
;> . 5, > , '> 8 L@ > ,
)2 0 ;6 )3> -( 5 0 .>3 ) )K3 ' % <$. A L3
> , 5 ' 5 5 0 W
.
)2 ;( ' 8 E8 5 )' 5 <3." :O
< =6
0''> D )$6 ."J & " # %, 5 ) $
. -$. ) 5' -$.
0 5$. & h> J 2 0 h *' :6 −
.) , 5 AL 224
0 5' V & -$. <K ) :)$6 −
( <'% ) 5 ' A,' )$ -$. J - . .( '
h 5 )$ U :6 −
hE
L3 = *9 5 A<# :)$6 −
0 A08 )2$ ( :6 −
-$. 8 69 -$. 8K32 9 ; .5K 0 5, D$. )'
h 9 $ L32 C -$. :)$6 −
h"C -$." :
:6 −
)2 . ,' )$ , 6 :)$6 −
L@ D 6 -3> B C3 5, B29 )3>
h @
5, ) N 8' )$ L
0 :6 −
. S # )6 $. 5, ( . " 0 )2 5 :)$6 −
h-3>
$ E -$. . ' A K 0' B # :6 −
h+ A<O8 ' A5 0 08 . 5 ; ' 6 )' ( :)$6 −
0'" 2c + .B6 5K3 *6 5, <K 5 08
h083=H 08 L3 .
A5 A-3>$ 0 &= 0 2 :6 −
.)'> = AI A5
225
# , & *=H E8 ' :)$6 −
E -$. .3 & -$. )'
.> * .>
2c .% @> " 3 # )6 5 :(<8) 6 −
.
h8 $ 9 5 :)$6 −
h9 :6 −
h> :)$6 −
.> % " (<' K) 6 −
h; . K, ( ;, = 5 :)$6 −
.2c 2 ' # ->2 .. = "K 0 < <6 E h< :6 −
;> . 2 :)$6 −
hO 5, ,M )6 )6 % <$. hL3$
.D, , )6 ' B # :6 −
.> , + 2c :)$6 −
. .. # :6 −
h :)$6 −
-$. ' .( & )6 : :6 −
6 L3$ , '> & )6 2 ,' )$ .0 #+ -( &
.<'> . , D :)$6 −
U ) ;
Webster’s dictionary C6 5, L3 *F[ Q
)O 5, I3 -( $ l > V " :Da% 226
" :5 negotiate L\3 $' G, 13' C6 5, ."
L3 * ' & ."2J " l . I3# 5, > 8 5, C 8, A;> $. D%
G, .5= I3 0. 8, 5 )# 5, A> 0# ) =
SK .8 *$2 = '> S &$ <= L3
.2 $ ' '> K6 D
V D, 583> # '> '> " :3 L3 <(
;H * I K3 0836 B O@ '>
.",O2 K 5, V $ 0 L@ O2 K B2
2 $. => $ 5, L3 F G, I 5,
I3 -( $ = > 02 5 $ $ . D ' K ) )63# E . . 1111111111
, C =>
< <, ' 8, ( A4; & . L3 *$2
)K3 0H 5, .2 &, 5 * =3
1 S L3 E# - A3 & , O' G, ;
' < 3 " win-win negotiation S .2J ' < , I < N ( , $
1
The Concise Oxford English Dictionary 10th edition, Oxford University press page # 954
Herb Cohen, Presentation at the Learning Annex, San Diego CA, May 2001
3
C. K. Lyson Purchasing, Macdonald and Evans Ltd Estover, Plmouth PL6 7PZ 1st
published 1981 page # 146
4
World class supply management page # 453
2
227
‹×‰m@
'>1 V D, 583> # '> '> L3
B12 ;1H *1 I K3 0836 B O@
.,O2 K 5, V $ 0 L@ O2 K
/ U ) &-
:8 => )$ ' '> * ;. 7 $ ;1111111 -$. •
7. -$. •
7D6 5, 1111> . 3 -$. Z[ Q •
7> H " ' "= U6( •
73'9 Z[ Q " ; $ 6O. C% •
7 3 D 0 &$9 -$. 6 U 3K( •
.& L -$. % 2 $ •
;U A)
7$K3$ ) K N )3 ' . •
)3 C3 ) '> ;.6 B , # . •
7(*' C3
7; ? 2 . "> 5, •
7 6 ( K, L3 I "6 . •
7 $ K3 )8 > 8 ,9 , . •
7 $ ; = )2 , # . •
7 " B $ 6O. H - . •
228
& %' 0=6 . 0N I 5, )@ V . •
7L32 > & ; $ " I3 # , . 8( 5, &N . •
.
U ) #
7B $ )6O. K3 i' •
7'> S -$. 03 C+ •
B * *H *6 , ' , 5 •
72J * 7 " 6O . $ )# 5, . •
5, , &N . ' ;, 6 5, 0 ' •
7I3# .5 N 5 -$. •
. D$. I3 < N L3 I . D$. •
7) 6 I
7 .# 3 )8 L3 ;' •
.L3$ •
U ) & 2
7 . ' '> , 5 # •
& )8 S *H * ) N -$. •
78 D= ' 5 , 7)$ -$. V .M 5, ' <8 &$ •
75@ ' <6 )K3 2% 9 L 5, •
229
Z + B> 2> S % K. •
.3 L3 5, 2 K3
U ) 9
0 L3$ ' # 5 9 D' L3 . :5 8
7L3 UK •
7( > "= ) L3 * •
7( 03 5, N) L3$ # •
75' 5 ,H •
.)2 = •
E U ) + (
' AIO2 '3 -$. 0 D9 3 L3 -( > <=
: )8 <= K3
7" UO # .1
7
.2
7 3 # .3
7S 2 .4
7$ -$. ; .5
75# '3 .6
7)O'> 8 .7
.I3 W .8
, XLZ̀R .1
' L3 5, ; 2 , ' & S L3
D ) 2J * 230
< $ ' & ' L3 UK <$
D
2 E.> 5K3 D36 AD3 K AD6 AD, AD N
.(j( .. D@ D .2
8= 5% # 6 L3 $. E . 5, "K S L3
: , L3 6 ) . $ ( ' G, A 5,
C )6 K3
)1 .3
E 0 . )8 &$ DG, , $. # 9
.08 2 U# ;8 5 )8
E ?) .4
:2 5 &' L3$ 2 ;8 L3 : . 5, V 6 + "6$ $ ;6 8 5 8
) A9 % & .5
" -( K 6 $ -$. # K3
' 08$. )3 I
>9 " 0 5 9
.&. 5, 08 6 &' ) ),1 0 ) .6
' B 5, &' I -$. ;8 K3 '
, 3' # #
< > ' + 08 ' H >9 -( H
.O
< 0 # 5 ;
$ +L0 ( .7
)O'> " 5, $. & 5 -( K3 : $ "K 0 8 , 8$$ 8
231
). ,9 )O'> " . #
< 9 2
. 2>
@
.8
5, 2 9 " . -( : 5 >9 L3
I3 W K3 -$ 08 5 . )
.0# I U ) +0)0)
0 5$ , L3 5, 8$' S$ # 8' ;' 5
: )O 5, D ' 7 0 # &' •
7 ' &' I 6 &' K •
72J * D= 2 , ; •
UK K ?2 , 2J * , , L C •
7L3
7, 5K 5 - $ $ •
7 3 ) •
.(V * >() 0' -( $ •
34 018 5, <' . K3$ 2> 9 -$. * 18, ;12 I1 01. 69 -$. K3 )# &' ' V
. 'M 6 , $ I I3# 34 - && ) ( + 72J * 8 " 5 C3 5, B •
72J * 88 5 )'$ •
232
79 2J * * B •
.j ... 6# A A 2J * )8 •
'(0 , 34 - U
D$ ' K3 L SK 5 5 3#
`8
H, 5
8
0$
53 .
5O .
@
"K
I$@
S3
34 8,-
D= D 2> L3 5, ?2 D $ ?2> '
:5 L3 5, = & .D, 7, .1
7 .2
7Q .3
. \b [ m Q .4
233
02 5. -$. * 5$ , A SK (6/1) '>
.&$ '
. N $' 086
3 ,/
-$. <= ,
( D' A6 . )' ( #
< , ' ' &$9 6O $ 0. < ' N 02
)( .6 C D '%, <, <K3 D )' ( ., .D > -$. , < ) ' 8. &
3 )
,
0 A'> K M <8 <6 K3
5, 9 &$9 .I -$. < ( 6 < '
" 9 $ 6O. 5 . 2 3 AL3
.2J * 3 ,
A <6 )6 ) 5, 086
,
-$. L 2J * ) $ $ 0 .; ' 08'
. -$. 0 $
3 )
086
-$. 1 $' N ;
1 5>
,
-$. M 5, 2J " 5, 3 K K,9 ' ( &$9 3 .L3 5, N 08 ) .<K
.$'> 234
' & ' & L3 & SK (6/1) 06 '>
.0n$ . D 5,
*H ' 5, S ' D
d5K3 d&$ C
&$9 , -$. ; 08 . 0 ' ( A 9
@ -$. ; 08 K3 .L3 5, 2J * E &$9 & 8, L3 3$2 "K &
*>' ( <, S
5K3 08 $
6 , .2J * E 5K3
. < > "K 2J * I -$. 34 8,,
(6/1) 06 '>
(Herb Cohen, Presentation at the Learning) : 4
3
2
1
4 ) :5, K3 $ $ = " 7L3$ K .1
7L3 ( .2
7l .3
235
.L3 02 .4
4
3
2
U ) 4 )
:5J 0 L3 -$. & 8, L3 6 $ 5
7L3 K 0M .1
7; * "K .2
7K6 ' 9 0 .3
7* K ; $ .4
7' )2 "K .5
.)2 K, .6
U ) 4 'R .1
O
< .L3 UK K I= I I6 0M #
$ 0( -$. ' $ , A6 0 Z[ Q L3 )' (
N Z[ Q $ 2J , L. 9 I *H .< 8 5 I= %&& &- 4 .2
& < ' ' AL3$ K ; * "K &
"Z[ Q ' 0 2 -$. " : %' <K3K, *8 ' #
Z[ Q L. ( A 0 2 6 & '
80 -( L32 O
< L3 * ' &, D 100 1 ; 8, ' 5 SK L3 * ( .' D
.K3 D' L3
236
42 0 , ') .3
9 0 8. 0 & ; K6 L3 ' (
. 0# 5, >, Z[ Q " . ' ( O
< , .K6 ' )6 ) 5, D' <K > 8 , UK $ 0$
" 6O )' G, .Z[ Q " 6O -$. L 8 + 6
# ' ( 2 "6 L 6 ' Z[ Q 6 L $ 9 ' $ U 2c Z[ Q
L . & 5 Z[ Q " 6O $ 9
.Z[ Q " 6O S :5J . )9 * 2 L W 7h 5 )9 5 7h5 6 * 8 ' 5' <=, ' 5' D
& B - .h< 4 % ) .4
36 * K
; $ -$. K > &
-$. * 5, . .2J * $ 5K3 *6 5K3
2J * "6 & .'> K9 $ $ .8O@ -$. < 8 5K3 36 5, * K
1
&5 4 ) % 9
7 6 3 $ Z N B •
7 5 3 -$. D
Z '% B •
7L3 M )6 , B •
157 3
237
A0 2 A09 A ) 5, ) L3 A(02006) 58, '
1
.I 5, ' •
; &5 I& 3 &0G) 0
7 . + # ;' •
7 I •
7(=2 W 9 - ) Z Q $ "K , •
7I U , 0 I 5, * , •
7<. 9 ) •
7( ') 6O •
.D ;, 6 D
. 5, Z Q "K •
A9 > 3 & &0G) I&
7, 5, 6 E Z 0$. ( •
7D D3
@>/:# C8 0$. ( •
7I D 0$. ( •
+4 R +2 / ) I&
$' > 8$ : IK )6 . ' $' •
.> 8$ K3 ; -$. < $ a
) ( 4 ) % 9
7$ $ , , B •
7 9 *' $ 5, 6 B •
7)K3 M ; # •
7> 8$ 5 "K •
7 > 8$ •
. 6 3 0 ' •
238
3) 3& ,/ / ) I&
0 ; % ;. -$. )> ;6 •
7,
&$ 5 6# *H I 0M •
7L , 0) ) / 2& I&
7 5, 2 5 *' U , •
7W 9 l B , •
] 5, overheads 9 @ 9 , •
7Z Q 2 7ZQ D :M 0H , •
72J Z Q B :M 0H , •
Z Q U Z Q B 5 "K , •
708 ,' 5,@ D 6 E,9 Z Q , 0H , •
.8$ 5 *'
0 + ? 4 .5
-$. . 5 )2 5 )@ "K $ E 5, &
8 6 & 8( Z[ Q &$
< 2 < . Z[ Q <6
( O
< .5=8 I3# I <. 0 > -$ , A>
, .8$. 6 . ) ;= *' ", 0 D 5,
D > H Z[ Q 5 8%> $ E
. 5, <3$ <'>
239
"BATNA 8 ,-" + ? 4/- && ) .6
The Best Alternatives To a )2 K, & '
5, )$>, )K3 )8 G, .Negotiated Agreement (BATNA)
5, < K ' 9 : , .K , I L, ' 6 hL3 D :2 ' 2 K,
0 < <K 2 K, -$. * .<$' $ O
< ' ' A2J * ( 0 L.
2 K, <K. L,) < (K,9 2 ' 5 )
D ' -9 & K6 ' 53, .(K,9
.D "6 -$.9
4
3
U ) =
1
hL3 *' , : G, L3 ( 6
( K .hI, K L3 )' ( h)K3
:5J L3
7L3 = −
7L3 ' −
.L3$ 5 ,# *6 −
Negotiation media U ) !,
:5J . L3 0 '
A)O .1
A3$ ' .2
.U .3
240
&, 8 . D$ ' .' $ ] ' '
.< .
+L, 9 U ) .1
' )O 5, < <3
' 8 -$. .) '3$ <,' <6 5 L3 5, $ E email 5'#
$=9 L
% , S ' ($ ) 2 &
U 5, @ 02 ' C D #( . . 8
. U &
' .` 6 = ."5> &' # ' 5> 6" :I ' .D 0
)( 9 U ) .2
K6 <3 < *8 . L3 ' ' ?2> ' 0 ( .< )FK 6 '% & 7; ( 2) < # D % 2J * 2M 3 $, # 5,
) ) ) 02 ' .(L3$ N )'
)# & # 1 38 ' ";6" ) [ m Q ' .'
. , D$. 0 <=> # - AV $ 5' 2J * +9)1 .3
' .8$ )O'> *>'# ' , ).# 5 @K 2 .$8 8, O ' ).#
6 . 5, ' # 6 I3 -$. "6$ 2J * 6 $.
:5J 0 & L3$ U
7 D, UM )6 -$. I3# −
7(O
< H )8 & ) WK U# L@ −
.; ; & K ; )K3 −
241
Venue U ) 30
. . ' 6 .< 2 < . & L3 '
KK . ;
K,9 .; ,@ 5, ).#
.l>
" ' 02# # -$. * 08 , ' -$.
.2J * $ U ) / N ) 30 '&?), #
7U# 58 $ . 9 & ' −
.;, ' 8 5 )3$ )$ ' −
?V ) 30 '&?), #
L
0 ' L3 * M ' 02 ' −
78 )3$
.< ' W# > 2J * 6 −
:U ) & 2 && ) 8 !,
:5J -$. K3 I3 & L3 U 6
7, L3 K −
' &, K K3 . ' ( −
7(<' < 6) L3$ C= 7K3 -$. < * −
E 53, I3' L3 9 < ' 6 9 L
5, −
' I3 5, K. ' E & 7L3 I3 =6 08 2J ?2> 0 ?2> & −
G, L3 ' .> 0 242
083 C M * ?2> ?2>
2J * 0O# " 2J * .>
0 & > ?2> G, 5, . >
?2> D - 6 K,9 W ' ( ., ) 6
7D 2J * 3 , ), )8 9 " ). −
.)K3 I, 9 < 8 9
+4 ))/1 2 2, 75 ,# *6 5, - 6 &$ & −
& 2 ;=3 .6 3 6 K & 2J * 06 ( $ , 3 5 5 .
-9 L3 ' 7<# <K.
7< <6 5K3 36 ' (
, & 7 $ < L3$ ,# 2 I$2 & −
L3 & 9 < <8 −
7 , @ &
7L3$ < <8 L3$ 5 ,# 0 & −
I3
L3 3$2 L3 5,
O' ' & −
78 *$2 8$.
& ' 8, 2J * $ 5 ,# $ < " −
5K3 D $ 0 ' <K = 2 )K,#
7E 8. W ,M 5 )$ U 0
& −
$' .# 5, < K .K $ . 2J * $
243
3 )' $' A)$ 6 ' 2J * ) *b\ <. I$2 ' I3 -( 5,
# % < ' & e ' -$. .* ' 8 S .< 8 )6 5 ] L )$ 5>3
4
i
2
1
0 0 5 )@ *>' V , ' 6 D 5, l :5J 0# & A< .
7$=9 W &$ .1
7 U# .2
7 > )# 0 .3
7 6 ( .4
.0 # 8H( .5
!, @ 8 ,- .1
D 5, < #
< + % A$=9 5 * # &
E .2J + D% 6 D$. P , 2J * .
. 2J * > A 5 )$ -$. 5, .
& X),1 .2
> -$. 5 )>P D 2J * D < "
5, .5 $ U# . *$2 5 M U# .'% 0. W# 0
2 5K3 *6 . 5, $= G, 5 M U#
2J * H )8 ?2$ 3 ' <K .U# ;,
.2J * $ 8, B 2# 5K3 D36
244
+1#) '&) .3
6 < '3 & #
< 2J * 0 .
.B2 &' I < k ' , . 8 8 ,
; WK 6 ; -$. K6 5, < I 0 ' # 6
0$ & 8. U &
(
)# S & 5' .I3O $'
, ; 6 ' -$. A > )# .( 3'
.K, )2 ; 5, ; -$. $
3 &2 &= .4
K 5, ' ' 9 < ' 9 G, L3'
hV , 9 5, ) ( O
< .; ' ) ) 5
K6 5, 6 8 ' I # K6 5, > & h53$'
' 5
< ),F. 6 ', K ' )' ( .I .8, 0
' ) 1
&) (= .5
I$2 < <K 2J * $ 0 # 8H(
F % >$ L3 -$. 2J * : .L3$ 0=O !
1 2J * 0 5K3 EH K3 D'
.L3 5, Z <= 0 #
U ) '))?
3
:5 L3 8 :2 ' ]= VO 7S 1 S .1
72 1 2 .2
.2 1 S .3
245
2
1
win-win E E :) .1
.8 $ -9 L3 , &' . V D$. ' 5@ #( A E 0N -$.
B $ 6O. 6( 5, &N . 2 A )K3 5, .# '> -$. 0 5 )6O AZ[ Q "
lose-lose ,? ,? :) .2
-9 - 8, I 5, , >3 . V 5, &N # , O' G, E 5, .)K3 8 . 8 6
O' ' 6 # 2J * * ) 083
.2J * S . $' D, I -$.
win-lose ,? E :) .3
>, L3 D, I
6 , ' . V )K3 5, 2 C L E 0N -$. .2J
S 8 ' & )K3 ' ' D #( A
6O. 5, # " # ;2 5, &N O, .S 1
.;2
246
U ) 2 &9 +&
=
75=8 K. W - \b 6 .1
7& )6 5, 3 . .2
A9 0 ( -$. 5K3 B > . 5, "K .3
7I3 -( * 7K. 5=8 j .4
72J * " 8$. I3# 0 5 '% .5
7D$. I3# 0 -$. , 2J * &$ .6
. 3 K 06 .7
0 9 - S 1 S "K )
6 L3 3 )6 (
:5J 0 & 0 -$.
7< ' D$. I3# 0 .1
7D$. I3# 0 -$. 9 &$ ( 8> , "6 -$. .2
73 $ )M )$ N
.3
.3 ]= 0 3' -$. I3# .4
1
3 34 b!?
51 .01N . K3 Z . ?= 2 :5$ 8 ' ;'
5, ; 2 08 A 2 ) K3 .1
708$.
1
Burt, Dobler & Starling World Class Supply ManagementSM 7th Edition, TATA Mc
Graw-Hill Edition 2003 Page # 481
247
13' 1, A9 *=H ' 5, ; $. , '$ .2
A 6# AM )6O A : M )9 02
75' $ A 708H 8> 5 )2 "$ L3 )8 , .3
51, 1 2 >( )+ ).# ;6 -$. 6 .4
73H I3
163 K3 F G, , ; 2 -( ,KM .5
7>9 -$. 0' 6 5, 0N -$.
1 1. 1' 9 08G, 08' 6 .6
7 "K 7$> <
2 K 08G, 08' 6 08 2 08, ] .7
1H 8 ) '' H H 8 9 -( H .8
73H 08' )$. 8 ,9
H <= L3 & 5, N K3 .9
& @ 5 &9 )''$ $ ;=3 -(
79 DK D L3 . <= K3 .10
7S 1 S * # -( < $ ) 0 K3 " .11
708H S 5, % # 6 . IO2% K3 " .12
7 6 )6O 08K3
:5 = 2 " 5, '> K3 FG, . ;
248
13$ $ ? 2 & ' 08$' .1
1 08 C L
0N -$. .< <K3 S
5'
7K3 ;6 , O, A2J B6 ,
1 <1 ( 1' *1% L3 $2 1 08. -$. 1 08$' .2
78 &@ 5, A08,
086 5, (=$ $ ;=3 -( H) N 08$' .3
7L3$ 3$2 &9 " -$.
1K 1 1' 1 1 m Q K3 ' .4
708H 2 2
E U ) +( K -$. 5K3 36 < ',9 < 3 ' .1
7 9 &$ - ; )$ -( H & multi-issues negotiation K L3 5, .2
% 5, "6$ -9 . & 5 $' $
7 ' B2 % 5, < ' 5 ' (
= 06 I=
' , )$ & L3 6 .3
7 5,
7 -$. gestures )( -$. tone ; 02 .4
8 6 )K3, <K ' . SK . % V .5
7 08, & 3 & 5, . 6 L3 ',9 .6
7 I% 5, " . . " ; -
<3 ' 6 % .7
7l 0 . A' deadlock
249
% -( # % % )9 ' .8
7B2
5, 0. &, O
< & N L3 = )' ( .9
7 @ &$
2J * 88 6 5 dirty tricks ? <' ' .10
b? 0 A& & )N 08 9 L
8 ' ( && ) b? 3 )
.L 8# &9 8 N
72J * *6 36 ;3 IK -$. . .11
)$ -$. g K3 , -$. K )O 06 .12
7L3 $. O2 < )8H
7*H ) . -$. H, .13
7D. V E# 5, L3 $ D .14
7 * $ SK '> 5K3 36 -$. . .15
.SK '> 2J * *6 ) . 6 '% .16
h -$. )># )M ; ' *'
1
, +9 8, U ) :) , >$ )' ( < 9 5, L3 ' '
"= > ' S L3 O2 . 0 $ ,' ; 2
., $ '> &' -( O => $ $ = 6 L3 ' .< L3 ' 5' $ 2 ; 2
1
J.R Tony Arnold and Stephan N. Chapman (2006), Introduction to Materials Management
5th edition, Dorling Kijdersley (India) Pvt. Ltd page # 205205
250
) 6 &' ' 08 A; ' <8 <6 2%
.L3 5, 8 *' 5' ; 6
.] U L3 &$ 2 5, . 0
8$ 3 0 ; K3 * 8 . ' A $ ). " :5J'
J0L(), 0 , .1
A 'O8# # .; ' ;
02K ' (&$ L ) I c .Z[ Q 6 @ 0. K 5, 9 L3 > , +&? , .2
6 "$ F .Z[ Q 0 5 5
# A< TQ F[ k 9 F G, )2 8 > L3 0 V ' 0 ) )> . , L3$ ; ' quantity discount. ' 0 2 - -$. $
4 ? +&? , .3
K32 ) )2 "$ ' ,H )2 59 *8 ' . . 6 5, L3 53K # V
=> 8 F ( .' 6 -( => 8 $ L3$
-$. 8Z[ Q )H L\m3k .*' 1 B2 1 <K
' 0 O
< ' )9, .; I . "$ .
2 A&$ 3$' $ => $ $ @
. -$. 8,
' "K 2 standing offers L &$
' 2c D$. E 0 > 8 * ) consignment
.8$. I3 $@> ;, 8>
251
8 8, +&? , .4
)3 <
8 8 0 5 "$ . E K
N LN $ 1 I 5, 8$ # 6 1 2
%> L3 0 . *H = & 0 L@
3 0$ ' )6 ' ; B29 &
overheads. B29 *' L
. $' ] ;
3$' -$. ' & )6 C3 5, D'
.= # 9 ) ) 2 8 # 0. &' &
L?
$ 2 => $ 5, L3 K
)K3 5, . I3 -( $ = >
> 3H 5, L3$ * .3 & , O' G, .*9 N $ ; -$. 5, AL3 5 AhL3 - * K L3 6
* AL3 UK >, L3 . .hE6 5 .)2 = A5' 5 ,H AL3$ # AL3
# A
A" UO # 5, S L3 )8 )'' . N A$ -$. ; AS
2 A 3
< ' . ' &' 3$ $$6 &' K L3
& 0 .N A8 3# A> K3$
. A A A, , K3
6 $ 5 K K3 $ $ " . )$ -$. AL3 * "K 8, 0 AL3 (
( $ 0 .= 9 " 8, 0 ' AL3 *H
252
.)K3$ 5 ,# L3 ' $ 8, 0 V L3
0 0 5 )@ *>' V $ , 5 l $ 5% 0
VO B G :2 8, 0 V L3 02 $ <2 .< .
5, .2 1 S A2 1 2 AS 1 S :5 ]=
.S 1 S ' # )K3
N), )?
-$. ), + 3 5, ; $ 6 .01
hH 8 > , D% *+
hH 8 L3$ &9 * .02
hL3$ 5. VO ' .03
hL3 VO ' .04
hL3 6 VO ' .05
h> 5, L3$ * O ' .06
hL3$ )8 O ' .07
hL3$ )'' O ' .08
5, . 5 8 )$ . ' .09
hK3
h08'$ H K3 2 ' .10
h 2 W> " K3$ & VO ' .11
h<'O8 '9 )2 "$$ &$ L3 U .12
hL3$ K $ 5, D 0 & .13
hL3$ $ W> " ' .14
L3 5, Z[ Q $ " ' " ' 02 6 .15
h& < K
253
hL3 8 :2 ' 5 9 ]= 5 .16
hL3 36 . )>( O 0 ' .17
h K3$ ?= 2 " ' .18
hS L3$ )8 O ' .19
254
ر$ ا-Aس اداء ور5 ـــ-6(ا ا
$'> h> C *' : + -$. M 8 C
U *$2 5, ]= 5 $. I -$. * 0 0 D 5 1 I1 E1 )' ( '% 0. . .)H
1 $H F G, AE '% 0. . $ $ 6 <.
081 1$., ;3' C 0H )( "K . 08 2 0+ -$.
.=>
$=1 .9 C ' W6 <( ,
:15 E# 5, ' ; hD6 & .1
1 8 ' 5 =3 5 h> C6 & .2
hC h> C )O'> 5 .3
hC M ;, &9 5 .4
hC 0H I ' *' .5
1
Arjan Van Weele Handbook of purchasing management, 2nd edition page 73.
255
, ) /
& B2
2# ' & <( A; A* "
"; $ 02 ;3' *9 $ I 5, 9 $.,
18 &1 .; 5, ;= ' B ' .
'> )6
1 1, = 5, $ ; G, ;M H
;1 ;> 6O < ;M )' .0 5' C (
, ; ' ) G, 883 & .M $ ; ]
1 U 1 ;M 1 )6 .; ;
M )$ K 0
01 1 ' ;1$ ISO-9001 1J 01H ) V 7 ;
51, '>1 ;.1 ;' $ 5, ;$ 0 A8 >#
51, '>1 06 0. ; 8 )' .K V (
256
$ 8$. I3 ] I '% A8 F 2 ; ] .069
016 V1 .]1 $ 5, ; ' ;
)> >( 0
.B129 0169 ] " I -$. DG ?2 ;$ ] .D D 2 I 5, E, <, )> )6 5, ; ;( = 8 -$. ; ] " $ E, < # > % 3 :M 06 B'> L -a $ D -( ,K( 79 0 )2 "$ ; N 1
, 1 9 L32 -$. ' .;>
* ) D 29 ; " 9 l
m 6\ .
3' ' 0 A,9 3 0 ] -( ,' N ;
;
1 1K 1'' '>1 ;$ *9 5, > ' ;,1 )' 9 L32 $ *9 F G, B2 .&$ 1 I1, > *
A
<8> 0 7 3 . 2 9 $ 3 9 B ' A08 .)> ;( U 5, 8> ;
l6k e > ' I3
08' 08 "6 # > -( )> ?$2 6
@ I ( 5, < '3 0 7D. 08+ D$. 08 0 +
.; E 82 & 5 U '% N D' ... "K
257
&- B2
(7/1) 06 '>
*11' .5
5 .4
51 .3
11 .2
:< .1
0H I 1M ;,
)O'>111
C1
1
8
hC hC h9 C6
h>
;>,2
> * K S
D6 & 5'
W> 5$ , .> ;3' A> $., : $ : 3 5> $ 1 > 3H *% ;> > $., :
51, > $., C6 ' # <( .< D
9/ :1J -
2 ' 3 E( 0
*1{ 18 $., > 3H . 2 3H &N H
258
"$1 -1$. 1 51, > 3H * .8 51, &1 Z[ Q $ )' $ )2
1 VO A $ )2 $ ' )6
:5J 5, > $., C 73$'/ Q −
758 0 /; Q −
.)$ Q −
‹×‰m@
. 02 ;3'
*9 I $.3
9/ &-
0)/ , &7 .1
>1 1., $ 3 2 9 6O $ Q >
: & .)2 "$
1 01 1 6 -( > : 0)/ , 4 −
1 .Z[ 1Q $ 5, ) {
-$. = 82 ' 5 C $
1 A 9 02K A ) A#
. "$ 9 A 8$ F 0 6
: 0)/ , U ?) −
1 .;> )2 "$ 3$' $ )O$ A$ Z[ Q . V 5, 8 E
'>1 12 0169 . ) I A3$'
1 I1 ; H 2 " . ; >1 51, economies of scale, 0 ) 6 -
259
I1$ , 9 6 2 8 ) ) .3$'/ Q
&- B2
C6
>
;3'
$.,
>
>
5H
0 / 58
3$'
)$
(
K
5, > 6 $ > K
"$
)2
'
:M
5, > :M $ K
$
(7/2) 06 '>
260
K
3$'/ L32
3$'/ ,&( ')/%& &7 .2
.;> )2 "$ ; . > = -( >
51, >1 :M 6 $ 5, > &
:5J' :M $ "> )
:D)R 2 / & −
"> . :5, 02 & 5 .;
1 5, $8 )6 A)> ;( 8, )'> 5
, A9 : L, A# "> ]
. O2 &'
)> ;( & :D)R / & −
&1 1 $ )12 "$ 0O 0 6 D K
:K 2 .8$. I3 )3 1 ) A; K, ) .[ Z[ Q . A:M 2 5,
+), &7 .3
5 $ I, . )> ;( = { V W3
:5J K H 2 5,' 5[2
\ E +2 / - &= 4 −
)16 :51, 2 :3 ) , 1. A; 1 19 . A=> $ 5, $8
.;2% 9
1 :3&5 6 7 , 8 +2 / & ) 4 −
1 5, Z[ Q -$. .# : 2 261
1' A 2 5, ? A)2 "$
.JIT &$ )6 5, ) . A$ 2%
;( 1' -1$. " 9 L 5, :), 0 4 −
$ ;
2 )
K = )>
)16 C13 5, A= 2 ' &$ *' 1 .&1$ )16 5, @> :M $
1 )1 1. A2 : 2
.&$ 0 A= ?6
% 0 :J
*1 I1 1 5, 02 ;> > ;3'
1 .$ 3 *' 2 *' 6O C >
01 *9 C3 I 5, 02 6 $' > 3H ;3'
;13' C1 d1 d . ' &' I C3 02
: >
.5H −
-$. > 3H ; ( D% > 3H * ' 8 . -9 02 < ; 8, I ) &
:< > 3H * I 2 Q C 7)> ;( , −
7)> ;( 0H −
7> )>( )( −
.)$ > 0H 0. −
: >$ 5H Q C 2 )9 262
purchasing audit; > −
.)> ;M 0H holistic evaluation > 0 −
-$. & .<. <, < ;' 9 ' -$. ' & V
1 5 ;3' $.3 &6 )> 5, > 9 C6 0H
.= ' 5, -$. 1 -$ , .< ;' " 9 9 O
< 2 G, " -1$. +1 6 F G, 69 -$. ; ' > ' ( A
&1 3
; B &$ , A<K < ' 6 C' . ;
' 6 B2 . 3 D. ] 6 zero defect
.6 '$ 3$' $ 6 $' 3$'
)1 1. 0F m Q C ' 9 ' F G, A<2
: 3$2
75M 2 ] B −
7 Z [ Q B −
7 > B −
7)> ;( B −
.'' H B −
*111' .5
511 11 .4
51
1 1
1 .3
.2
.1
01H I ;, C6 )O'>
B
&1
111
h9 C6
hC M
h9
;&
hD6
<
:5$ , 9 C6 & 0 ?2$ '
C1 1 0 1 :4/- 2 9 & B2 & )1 E1 718
263
2 ]= . -$. * 1 2 5 A& 9 8$$ ' ),O2#
. 5, 8 $ O
+ &R + ) % &= 3 )1 3, ) B & 1 : 5 3 . $ :I ?
03 ", )( 5, K, ) ,K(
. ;M )> ;( >
01 ; ;
", :J! & B 1 >1 b'\ ]= D
'. @ 0 .)
2 D 0 6 D 6 )' ( -$. * 13 1$., 1. ;P1 )$ 0 ' >$ ;3
.)> ;( -( + A.
C1 01H ' :/& %&# / B ', .13 1 , 2> ) ' ;
] A; * "K $., ;
0 02 5 .)> ;( ,9 , ; 2>
6 D. ] & )> ;( C6 5 ) M E
1$ @1
12% 6 E .'' H$ )> ;( 83K .
51, ) . L32 AK32 A@> *'
.K, > )6 5 A;> & B2 ') %
: H ;
;
)> ;G 9 C6 &
C 02 E 5, .3 > C6 .3 53H 9 0 LN 2 264
4
1 .5 0 LN 02 H ;
9 C6 1 >1 ' ' . )> ;( '
0. 0 > DFQ .8 0 5 >9 ]= 0 .* # D3H 9 3 >
&= %&G0 &- B2
*1 I1, 1 0 ' )> ;( C6 O2 1
, .8 2 " )> ;( )N
B ( )> ;( C6 ' .< ' ' 5H .9 V
AC 8 BQ 5 , ; 2 -$. C $., &1 1 .9 N 5, S
1 D D. ] 5 ), '
A8 08% 8 C C # C B
.M -$. ">
1 &1 .D 5, < <=6 C ' '
1 . ;. B29 ;, 0 5 ) 2# 5=6 C )1' ( 1 , )> ;( 2 0 V A 2# 51, V1 , 5 C .h# 0 3 0 N ) 6 5 $
1 < 2 ' 6 "K, .53H 9 5, )8H ; )O'>
1 F G1, ?2> -$. g .< < 3 *1 .$., ;
3 & 5 U $2
)>1 ;( G1, $ E ." ;(" 1 ># ;M 5,
: )# 5, 2
7,9 )> ;( 0H ;.( −
7 −
265
.)2 "$ * Z[ Q 0H −
‹×‰m@
1 2 1 2 1 & L@ .K, V M
01 ( A1=6 1 5, 5 ?2>$ ?, A$=9 . -$. ; : 02 D3 D= >
. 3 5, U -$. ' 0 h=6 5, 5 ?2> &$ + *111' .5
511 11 .4
.3
11 .2
.1
01H I ;, B2 +L0 C111 &1
111
h9 C6
hC M
;&
h9
hD6
:J & { )> ;( 0 C6 $$ L B
1$ 51, 1' 02# 0N -$. :+ ) / b ">1 1$.," ")>1 ;( " S$
- A 6 ;
83 0 0 ) $
.),' ) $
5 H
E #( "> ;3'"
E 2 3+ L G1, &a' L > ' :& ,! & / b C31 7 K ;
83 0 0 &@ 5, > 3H *
.< ,F Q # )> )( G, 1 1. 8. ' $ 3H C > :B 2& +L0 :1 )> ;( 7I :M' B29 *=H
G, A0 5, .$ N 8 8 &
266
> ; 0169 5, 8. *$2 )2 )O2 ;> 6O '( ; ' .83 &
( O
< :M' B29
.$> 6 *1$2 8= > 3H 08 ( :
> > C6
/ L)?1 01 0H '( I .B29 H ; ' . ;
3H 9 S
D2 '
5.K C '( EO. )O'> F(
1. -$. & > C 0H F G, 8 A>
. 5, 9 0 C , -$. . ; B A9 ) ) :5J 5, )> ]= C6 -$. ;+ 0 7> 3H $ ;M ( −
.> -$. $ ;M 8 K 5 ) 6 −
. )'> C I 5, *O2# G, 0 5,
:5J 5, *O2# ;> ;
7;M U −
7) −
.)> ;M W L3 −
: '> ; ?= 2 D '
A. U −
.M )$ U −
% &R % :J I ' ; > 3H $ ;M H
267
1$. C1+ ;M G, E 5, : F ) : &= 0 .1
: -$. )> ;( 0 order backlog; 3 0 0 5 ) $ . −
7=> $ 3 ;, −
7 ( 0 5 > . −
7 ( 0 5 L ) $ . −
. )M ) 0# −
*8 , 0 ' ;M ' :: ) 0 ;( "1 I13 ;1 ]=1 A> D
(
.2
2)
-1( ,1K( A13$' $ ?2 , 8 -$. )>
K1 Z[ 1Q ) 6 6( . )> ;( =
:5 02 5 .3$' 6 -$. >1 $1 )1. & ) 5$ 3 , 0
−
7( 7$ L . −
7 9 5, 02K −
V8$ ;M :0) &&R ,, 3 #0 .3
-( ]= D. ] 6 9 L32 1 > & 6 9 -$. ; ' @K "K .5=
B 5, ' =2 8. ] c &' I 5=> H
19 -1$. &1$ 1 $ -1( Z[ Q K 6 ' . . 86 5, )2 "$ 0$ ; & -$. K32
)>1 ;( 1 ; ]= &$ ;M G, ;H E 5,
:5J 5, 268
7; −
7 $ −
"$1 1 5, Z[ Q -$. ".# " −
. ' )6 5, )2
*16 > 3H & : ) ), 0 .4
; 1 )> ;( >( 0 E 5, .H$ 5,
' H 8 5 9 )2 ) 5, $.,
1' ."" 0 >" 6 5 ) ( 5, >
. , C -$. $ Z[ Q 2 0
1, 1 2 D9 ' 5, )> ;( $., ;M 0b\ :5J 7Z[ Q 5, )@ . −
08 # 0 1 F 2 1 Z[ Q . −
.08 6 I1$ 1, 1H . 5, )> ;( > 08( −
.D 0 ,
1'8 51, )> ;( ' *$2 A;= ;H -$. <.
*$21 )> ;( C6 5, 2 C F G, .5H
)1' "5$@> ( >' >" 9 "K 5, ', .; ' "< < > >" . 5, A; ' ( ' ( 02 29 "K 5, 0 .. ' 9 D G,
13H $., 2 K 5, 0 6 )>M )M .>
269
% &R % && ) ) 0 $ $ ' < N "< <" > 5 )H
: 2 & 9 7W 9 l 9 -$. ; ' @K −
76 ;2 −
7$2 *' 5, ' L32 -( −
7Z[ Q I 5, ; ' 9 & −
9 5, 08 ' -$. < N & 9 E
;1H -$. <K + 5 $2 -( ,KM .B 5. 5=>
: >$ ;M
7;M U −
7H M $$ ' −
7;$ 03 I −
. ). 5, −
1H *$2 )> ;( > 8 0' C 5 &16 1' 9 C 0H A G, AB29
. O
*111' .5
01H I h9 C6
.4
511 1
1 .3
11 .2
.1
C6 )O'>
C111 &1
111
;B R
h9
h9
hD6
% / )
1 K" 5, $ > 3H =8 $
%
:5$ 8 . ; "2 B
270
& :
3 ' >) −
1H 01H 5, )@ 7H$ >
;( 1 &1$ 9 >1 *1 -1$. +
.)>
13H &1 & : &&R ' / + F) −
:1M 1 $21 O1 ) -$ ;
>
8H1 M 0H 5, )@ ' .N I
&1 &1 7B29 ) $ 2 5, <$
. 8K )@ E8 )> ;(
Z[ Q 5, )@ :3&5 6 7 , 3 & b −
;1, -$. ; + ' Z[ Q I 5, H % $2 O K ; ' . 9 .Z[ Q &- ) 6 $ road map I 2 0 & > A)>1 ;( main stakeholders = 3 5
' )> ;( -$. F 5 7) 6 E -$. @
91 I$ , .B29 )M 8 '> ; -$.
:5J ', A)> ;M 5$2
V1 A>1 )( 0 :) H o
7Z[ Q 2 AI
"$ 0O " > ( :) o
.Z[ Q 0 A)2 : ) 2 . ( 0
271
*1 "1 8, SK 5 .$ ( 5 −
)>1 1 1 " U 5, 0 . 0H
-1( ,KM . D 6 ' " W> .D=
.02Q ]8
1 W>1 1 O2 .)> ;M " 0 −
.D( 8 0 5 *=H )>
. $. H 0O.( 0 −
)1$ "1 " 0 5> ' 6 . " 0 −
)1 $ (1) 1=6 ;. )> ;( ?2 "1 51 "1K L L 7/3 06 .) 2
01 1 ) 12 K & ' .)$ 8
1' 5 $=9 L L 7/3 06 .08= . $ ' S$ . < " A8 0 5 )$ -$. −
E1 .)>1 1 " #
< 9 V ]= & −
1$ )>1 0$ B -( , , 0 . . ',9 $ E 5, @ 6 ' .]=
"K 0 U# .$ ;M " U# 5% 0 −
A A 2 @
5, ) 6# ) K ( A5=8
)1>+ K1 5=8 5, 08 .. ] .0 6 =' 5, 02 5 9
Benchmarking C )6 C3 5, A< V )> 5, S$
5, 02 ;2 S )>+ $$ '> ' ( A 083
272
;( 0183 1 8, h <( .B29 9 1 > 6 Total Quality Management (TQM) $> ;
h.. I 5, )H % m 08= C6 -$.
' > $., C = %' ";" " (
'>1 M" A"co-maker-ship . '>" . 03
&1$ )6 " B2 03 " A"partnership sourcing
;'3 "benchmarking " ;', ) 6 "JIT
.< K ' > 3H
1 )#1 )K1 benchmarking $ ;' ' . $ C3 2c > D , $ U, $ 5, . ?, ) V 5, G1, 1 7 I
0 2 V )H G,
) > )H )
)12 "$ I . )$ 5, &N 5 > )H
1 1 >1 ' A8 , 0 8$. 0 :1 . $1 C3 B2 )H 8 , 5 9 D , ) " 0 A)H . . -( $ ' . C3 -$. C+ & ) ' 72
18$. $ 1 5 9 & 08 2 ) >
.I M $
+ ) % &= &- B ' )
9 1.6 1 1 $ 82 ' 3$2 I 9 5, <2 &9 ' .)> ;( 5, &$ :5J 5,
.$ ; 2 ) -$. 2 + 02 −
273
. O $ 02 −
.). )'> ) ( −
.5 2> 0' 02 −
E1# 1$ 1 ;3 ; 6 −
.2 )$ $ 5= # :0H C6 0H K ) 2
'9 >9 ;M -$. & AI6 $ A<# −
.C 8 ) ( 1,9 -1( ,K( @ ' & 0 −
. . =
"1 1H & ) 2 0 ( −
.C ] 5, 02 5 =
M 2 ) 1H & .) $ K $ 5, ; 2 −
1' ) U ;. $2 )6O -( C13 51, .)@ = )6O. &
;13' >1 $., -$. & )6
.>
1, 8 8 "K $. $ $ 5$ −
.;' ; "K D & % 2 .
. ;. 5 ,
5 ]= 86 5, ", 5 $ 5, ;29 ; 2 −
1 ,1 "1 2 & 8( 0
.O
274
39 4 + D<
-1( 1 3$' A 3$' A) : ) ) )>1 53H1 1. A3H1$ 51$' :,9 0H .[; 2 ) A53H B A5$ B & ] (>)
.5H '8 5, )> ;( "6 .(j(... A ;( A$ ;M) ", $. )=1 $ A9 08 :)> ;M 53H * .)> ;(
1 ) 18, 0 5 * 9 . :>$ $ 3 ) AZ[ 1Q 1. A(M $ N M $ >1 1 1. AL1 ) $ . A> ) $ .
1 6 )O$ AZ[ Q $ 3 . A; AZ[ Q A&$ ' A* & > (%80 1 %20)
1 &1 1 A)> ;( .j(.. %> $ .*'
.B29 )M )> ;( 6O . A; A*' L32 I$ , 2 .> )( 0H 7/4 06 '>
(Arjan Van Weele Handbook of purchasing management : 2nd edition page 90)
275
+ ) % &= &- 9 +
& +F
:*9 -$. '
h)> ;( * 5 h)> ;( )= 5 1' .1K ;
)> ;( 08 "K 0 B -( h8 I : -$. '
h$2 8=O. " ,' ;
)> ;( h$2 O ) N ) ,' 1H 2 ; ) ,' -$. )> ;( hZ[ Q I 5, 5 $
: 2
1 . * 9 % $ ; 2 0H 5 h , $ $
5 5 2 E8 ,' -$. )> ;( h8$. &$@$ 2 0
h,' ;
5[2
\ 5 $ I, $. % 0 :& : ]=
h88 8, I )> ;( 0 B -( 1$ 0H1 ,9 5,' )> ;( 8 0 h) 6
1 0H 8 ]= 2 0 5 5 276
hB2 8 > :
1 )1 $ 51, @$ ,' )> ;( & h$2 O ) h; ' 5, )> ;( &N h)> ;( 0H 2 5, 8 0 0 5 )@ 0 5 :;M
h,' )> ;( I, 0 )O'>1 >16 51, >' 5,' )> ;( h$2 O h> ;3' ' K 2 0 5 5 7/5 06 '>
1 1 2 "1K 1 .5 0. -$. $' $ 0 1$. G1, . C ( 5, 02m k ]= "
[ k A8 16 01 ;1= 5, ] )O$ )$ "
. D C% # 6 ;
51 )$ &- B2 ' ') &9 +&
C 0H 0 & −
1' )$ 0 & 0H .> 8 0 .> ;2 ) .
5, 0
01 5 >{ "K 5, '>$ > : −
6 5, 02 5 )9 5, D'>( & ' 78
.
277
2 5$ 3 9 =
feed- ' @ 0 & A0H $ ;=3 ; −
1 '1 - & )6 5, >$ 9 . back
' . 5 M 2 5, )$ $ 02
) & V
)$ 0 & ' .<K .; -$. e > '
51, 1 , "1K & C L@ .K −
SK .8, = >$ ' 5 )#
;1 ' )' ( 8, 0' ' # 5 2 )+ .D$., C D, 3 "K ' 1 C1$, AB29 H *$2 > 3H I F <2
1 5 ' 8 B2 )x> . '
18 5, 5 )H$ , <3 ' 6 .*'
.8 > => *=H
0 .5
1 5 .4
51
1 1
1 .3
.2
1
11 .1
B2
'
11M ;,11
)O'>111
C111 111
;&
hC h9 C6
h9
&111
hD6
+ ) % &= &- D< D< & >19 1$2 M ( 0 : *8
1.M 5$21 "1 ;. "6 .)H >
.H 0 . U .# 5, "K " 3 ]
278
AI .# A) A> )( >
A)=1 A>1 6 2 3' A", A? 3 A0O# A>
:5$ , 3 0 .j( ... AW L3
7> &$ I .( .1
7> I .( .2
78 I L &$
.3
7< $ ' . ) 6 ( $. .4
7.M A)OK3 AZ[ Q 2 .5
7$ )' "$ 0O .6
&1 1 A)M1 01# A $ ) .( .7
7)>
7)> -$. $2 6 .8
7) ( 1 ; B'> .9
. ", > )$. $ .10
&7,' 8 )> -$. $2 6 '% .1
1' A12 )O1 5, 8 0 )> ' '% .2
5 ;> * { 0 )> & 5, ) ,
)> ' )' ( . ;
A2 5, 8$ 0
78 0 6
7 8 .K ;> 8' * 9 )' ( .3
279
$ ,' L A* A)3 )' ( .4
7$$K )
7H *9 I 8 > 3H )' ( .5
A)1$ $ 8 > 5, ( )$ 0H C% .6
. 2 0. AM 6 ,
2 =
:)> 6 < ( &
A1 A0O1# A>1 I *=H 3 •
7",
5, A5 > ; )( ) "K •
)1( A1O ) A.# I ) $ 7 )OK3 A $ ). A 6
B12 Z[ Q 1 1=6 "K A)> 06 * •
7* 9
<1 069 > &$
=> $ •
02 > ( & ' A?2 7)> ' ' &' $$ 06
1 1F 0O1 &' . 0O ' & •
good receipt 1 0O ;' .( & ' .8
,
;'1 -1( ,1K( A D > Anote (GRN)
6 8$. < 6 <K $ 06 & 0O#
7? 3 0 ?2 *H
1' .;> ) 06 -( =8 3 ' ( & •
A?2 M B . 0 & 3
280
B12 )1 A> A0O# ;' .
1$. 1 6 N 3 )6 )O 8
7",
16 12 & ' .)> $F 3 .( & •
51, "1K " 8 ;
L $ -$. >
7N )3 A0$ ;, .#
M B 8 . & )> ' •
7?2
A9 ?& 2 ')
:> -$. $2 6 0 ' $=9
A# 1' ( h< .K ) < , 0 )> ' .1
01H 0 h,' ) " # . 0 .= 6 K ,' ;
)1( U1 0 h> ) 0
> >
0 .2
h,' ;
1 ( )6 6 0 >
' > &$ .3
h>
B1 Z[ Q L *
e ' . 0O 0 .4
h> ( 6 H
012 01 1 AH B N Z[ Q $ "$1 -$. ; 08 h .5
;
h $ ; $ )2
186,( & 9 0 A-9 29 0. 5, .6
h-9 N & h,' ;
281
h
, 2 > . 0 .7
E1. 01 5.1K A> &$ 5, .8
h?2 h; ; : 02 > ( 0 .9
h$ 06 -$. > .10
*1 9 Aj1) &1 ' ' > .11
1O ) 6 9 0$ )6 )' )3 h(N
0O Z[ Q acknowledgement 6( 0O 0 .12
h > 9 69 -$. 1 >
; ;
3 2% 5 > 0 .13
h,'
h2 ;> 0O 0 .14
;' 0 A;> 0O 5=8 02 06 ( .15
h 0O
?1 3$ U $ * , 0 .16
h5=8 02$ 2$ 8( 6
h* 9 0O , 0O# ;' { .17
<16 1 B129 0O1# ) 0O# ;' .18
hO
< $
h =, 2 N 0O# )' H3 .19
h 0O , ? 3 ( 0 .20
h 0O ;' 5, ? 3 0 .21
h 2 -( ;> 8( 0 A"$ 6 0 ( .22
282
1 6 1. ;1 1, ;
0O# ;' '( 0 .23
h* 9
h , ;
2 )O V 0 .24
h) 0 0O# ;' 2 ( 0 .25
h0O# $ )> ;( >( 0 .26
0$1 01 5 0O# )' ) 06 0 .27
h0H =8 , 8$.
1 0O1 ;'1 12c ( 0 A8> 8 . .28
h) 0 $ 0O# ;' 8 U
; 1 "1 $1 "$ 5, ? " 0 .29
1 2( 01 1 hZ[ Q $ ;> " ' [Q h $ h"$ " Z[ Q ;' ( 0 0O# ;' 5, "$ 0 .30
hI3
h<, ) 0 I3 ;' ;
( 0 .31
0 ", 5, O
< hI3 ;' " <, 0 .32
hZ[ Q $ credit note ;' ( 0
h< $ ' . ;> % &$ ( 0 .33
1 =, 1 21 1N > , H3 0 .34
h 0H 5, =
hH ;
3 ;2% > ) $ 0 .35
h>$ .( 0 h)> 2 0 .36
283
O -.k h) # 2 2 0 .37
16# C A;, '% 0. A0$ )6 A
hj( A0 )1 1 01 h2 $' )O H3 0 .38
h2
1 % =6 Z[ Q = )> ;( H3 .39
h+> 0 5
. > I I 5 )M 0 .40
hZ[ Q A 9 ) 1N )#1 5, 2 $ ; )( "K 0 .41
h` )# . > hH ;
Z[ Q 0 0 .42
19 1 1 5 )> ", .43
h= ) 6
)( $ 0 h)> $ )$ $ 0 .44
01 1 h 5, 9 5, 8 O 9
hI 5, 9 $ 3 9 H ;
"$ I$ , I )$ 2c e > ' 0 .45
h Z[ Q A= A;
$1 1 1 51, 1 ) 6 ; )M .46
$1 021 1 "1 <,' 8 0# (=
h)>
A>1 &1$ 1. A> &$ *=H .47
6 ", A)> A"$ 0O A> (
284
' % ?2> 0 # V
< 8$ , 0 6 )>
h3H "$1 -1( 18 ) 6 )> $ *' ' .48
h)2
h3$2 $ ).$ $ 3 ) .49
h+> Q $ ' > ( 0 .50
h;> Z[ Q =8 ;3 0O ) 06 0 .51
<, ) 0 0O# ;' ;
( 0 h.(
,1 )> & U 0H ( 0 .52
hO8# 6 ) 3$' A2 )O A9
h. 0 )> ' >6 0 .53
A1,' ; 1 18$. I ) , . 0 .54
h8 $ 3 8$
5 A8 I N )> *>'# ,' 6 .55
h0O ' ) $ , 0 0
$ (Z[ Q I ) )# *>'# ,' 6 .56
h<, 8$ 0 0 5 )>
) + )?1
: & $$ ) 2# >
1 ) A ;3 A ;3 )> & .1
7)# 5, N ) ] = 8 2 )> 6O & .2
. N )# . 8.
285
) + )?1
:$ 3 ) 2# &
1 1 ( j > &$ 0O j 2% ;, & .1
7>
70O# j > ./ j 2% ;, & .2
70O "6 $ ) , V > ) $ .3
A0O "6 A69 2 V > ./ .4
7N
7> ./ @( & .5
7> ./ 5, )O .6
1> A)31 1 5 " ' > ./ .7
7hj( A", > A% A' A; A0$
7hZ[ Q L ;>( > ./ 5, .8
.;13' 01H 81 K Z[ Q =6 .9
. '% .02 Z[ Q % I 1 6 '% & Z[ Q 5, <K .2#
7,' ;
$2
; $' 8 '%$ # 2 > .10
7&$ M B 7h > )# ,' & .11
7h.K I, > 0 .12
7h 3 > ) $ ,' 6 .13
286
0 & )6 5, ;> 069 0 > .14
I1, ;
'O > Q h)> 06 .
7.K )M
)1 $ A>1 ./ AZ[ Q 3 ", ) .15
18. 8 0 )> ' K A0O# )' A>
1 &1 1' .&$ .# ) O )
"$1 1 '% & .Z[ Q '% )M
7", > " I, $ )2
6 8$. 5 3$' ' '%$ ", ) .16
7)>
186 1 0 0 5 * { ", ) .17
7", 8$ 0 0 5 0O# )' 8 AZ[ Q $
&1 AZ[ 1Q , 8$. ) 5 0O# )' .18
7 K " $ 3 =6 "K
01 0 )6 5, ; > ./ ( & .19
.* 9 C3 > ./ 3 D,
) / D<
&5 6 7 &- ) D< / Z[ Q ;. 8 & ; 08 Z[ Q 0 (
' @ $. 5, . S 0 G, e ' -$. .H E 08=
A> 5, ' A5$@> 5# 2 5,
<K > 5, ; H O
< ' < C 9
= - Z[ Q C > 0 > 5, .08K. L, 0
287
' ) 3 ) ( A9 & ) ) &! 7 ) 5, 9 ; & -$. * •
7Z[ Q H # •
78 0# 0 6 )8 $ '% •
7 5, K, L. 0 -$. Z[ Q "> •
) Z[ Q > ' '3 *' , &6# •
7(I
5, ,3> W3# 5, > 8 5 •
.8 5, N 08$ Z[ Q "> 5=> 8H
' ) 3 3&5 6 7 A9 & ) ) &! 7,3> $ 0# -$. '+ •
7D => I . )$ " -$. Z[ Q . •
, C $' 08 > 8 % ' Z[ Q •
73$'
' V
08 5, '3 ;.( -$. Z[ Q 0 . •
7< ' $ 08K.
5, 08 , Z[ Q Z[ Q @ $. )8 0 0 •
7> 8 " -$. '% O2 08 > $ Z[ Q 0 3i •
7)> ;( . W 5, 0 088(
. > 8 5, )> ;( . < > 0 0 •
.)H N
288
&5 6 7 &G ) \,6 7 D< (Excel Sheet ' K3Q)
........................... :&5 6 7 '2 ............................ :&5 6 7 ',
#)
J& &
&
U / X ......................... :' ) c ) ......................... :&5 6 7 3 9
',)
1
)6 5, 0$
1/1
0$
1/2
$ ' ' 0$
1/3
;
2M ' @
1/4
$'> V . 3
*$@ = 1/5
> ) ' 0 1/6
5.11113 U
289
%& 2
$ ; 0#
2/1
Z[ Q $ ; 6 0H ,
2/2
0 , D
2/3
. <, < 0 2/4
. 3 ;. 0 2/5
3 ) ' 0 2/6
$ 5111.3 U
+ & / 3
: -$. ; 3/1
. , )8
5.111113 U
,
4
, < 0 4/1
) ) 2 0 4/2
I3 9 0$
4/3
D$.
,
0 4/4
K
D
4/5
5.111113 U
>)&? 3, ) T) > 2 5
)# # ' -$. &
5/1
<,
290
;.
-$.
5/2
` . H
E /D /DK[. 0 5/3
&$ . <,
5.111113 U
I ?- 8 6
8 53
6/1
6 $ )O H3 6/2
6/3
11
6/4
5.11113 U
0 X (7/6) 06 :
!
%& &- ) D< /8
: ) &G : ( ) .1
$ 8 3 L
SK L@
-$. . U .> 5 > ./%
)2 "$ *
-$. * 5, 2 )> ;( 5,
' > & L
2
U 8 2 '( ;>
, -$. . ' .EN ) L &$ )2 -$. . 6 9 7> H B > 0H 5, Z [ Q ' .0H 5, ( ) Z[ Q " )6O. 5 291
' 08
> D
& , 6
(.8> O2 D> 6 5
>' ' 5, D O < < ' ' (7/7) 06
>. U & " IK => ; $ >$ 8
& >) " N ;' )'> H O
; , )2 "6 L 5,
@.SK L
' 0 , 3$
&$ 02 . D$.
0 L L. ' I3$ 5 ,
)> 6 5( D$.
, 8, ) , .E2
$ 8> )> 6 5, K ' & Q A L
.L
< ) )? D
( %& ) : ) &G :
!(
>.................. 8
.................... :53H 06 .............................. :> 0
; >=............................ :j ........................... :
ا
ر أ /ااء
و ى أ/
ااء
ا! ا&ُ َر#د
ا*&./0 1ف ا()*+,ت
4
650076248
3و(2ت/أل
3
650076247
ز%ت
و'م
أدوات
ا 1678ا&./0 15+,ف
ا()*+,ت
2
650076246
ه"رو
ا *2ا./0 90(:ف
ا()*+,ت
1
650076245
أوآ
آ
زآ
آ
زآ
5
100
و
75
و
ا*)رس
20
و
1.5
-./
15
و
5
2
292
-./
12
3رات
أدوات
-./
أوآ
5
650076249
6
650076250
7
650076251
8
650076252
74اآ 63
9
650076253
أ8:ل
;<1
10
650076254
;63ت
11
650076255
12
650076256
13
650076257
14
650076258
%6Iت
15
650076259
"Bات
آ@J
16
650076260
;63ت
17
650076261
أدوات
-./
18
650076262
;63ت
19
اد
@.و*
A8:
B34
@CD
ا.1Fج
أ8:ل
;<1
@)ء و"Iة
650076263
)%P>4
ا*88ع
أوآش
4رز
*15
-./
أوآش
زآ
وآ*
81
آ
ا*>=5
ا*"'.8ة
*8/5و%ت
23
و
1
12
و
75
100
و
5
700
و
30
900
و
150
3000
و
300
ا*)'5
60
و
5
أر@G
*)-5ن
آ
ا*>=5
أر@G
*)-5ن
ا*)ر
ا*@J/
ا*"'.8ة
*8/5و%ت
3LM
C:دهN
ا*"'.8ة
*8/5و%ت
أر@G
*)-5ن
400
أ2
50
300
و
21
258
أ2
15
15
و
ـ
5000
و
5
و
2600
و
4000
أ2
17,583
500
ـ
260
75
354.75
إ G*8ا*;.
1067
1421.75
(%8 = )> 6 5( -( , 5
>' (7/7) 06
293
: ( 2 .2
;3' C6 1 (7/8) 06 '> 1 8> 6
L@
K 5 .'' > 0H 0 (< <> ' 6) => ; > ) $
( 0 5 purchase orders > Z[ Q . -( ,K( .$2 O 8O 0 5 requisitions
0 <K
6
5, .08$ 08 08,>' 0 ) 2 )M 8, 0 0 5 $ = > )#
# - 5, 8 '( 8 , 8$$ O
.I= 3 ( > -( 5=> 0H
0 O K ?2 , Z6m )$ . 6
*>'
I$ , H ) . Z[ Q K -( ,K( 082 >
. 9 '3 086
0 $' 086
", ,3> 8=O ' 8% )> ;M H ' * #
58 H < 8' ' 0K - 08 K Z[ Q K )> ;( - ' A
.H 2 )2 "$ I,
294
( 2 D< .............................. : '2 ................. :: ) ',
.................................... :c ) ............... :!
+ &
0
B 2009
/
2009
2009
%& '2 )R
1
$ > ) $ .
1/1
; > ./ .
2/1
L@
9 ) $
.
3/1
0 Z[ Q .
4/1
08$
$ > )# .
"!)
5/1
2
)> 6
2/1
)> 5, , 6
2/2
)> 5, , 2/3
295
N )> 6
2/4
N )> 5, , 6
2/5
N )> 5, , 2/6
) , 6
2/7
3$' 6
2/8
> . .
2/9
> . 6
2/10
$ > .
2/11
$ > 6
2/12
, 6 5(
2/13
, 2/14
L 4
;3 N > .
3
3/1
(2% 0 7)
3 ;2% > . .
3&5 6 7 4
3/2
4
K, 3 .
4/1
", ;2% 3 .
4/2
(7/8) 06 :
& ) ,! +
8 ,- .3
9 C = )>+ *9 ;M & 1 $81 5 .)> ;( C'. 5, I V 296
(7/9) 016 '> ; & ' .; # >+ ' .; 2
8,H )H . 0 -$. & ( ;1 )1>+ .)12 "$ -$. 5$' I3M 0 -( ,K( 8
<.1> '9 )>+ 8' )>+ ' ) " (7/9) 06 '>
) *O2 2J *H B29 H 8 )3 '
.[ 2
\ $ ). I3M
297
& B ,! +
,
8, 1&
)
. . 0 I3M 5(
;( $., ;3' C )> -$. I3M 5, 5$' I3M -$. < >
$ .
/&(),
%70 ≤
.)>
)>
.
)2
5, ) 3 8
F)
"$
,
1
& .>
)2 "$ &'
%90 ≤
86 5, ., 3 .
Z[ Q K C $
3
3$ 5$' -$. < " # 5, 08 N
;3 5, 8 , 0 5 Z[ Q .; ;3 $
. 5, H
30 W) .8$. I3
) /&
()2
2
/
.(< 60 -(
%90 ≤
5, ; > ./
;( C > &$
&=
) $
5( -$. < 86
5 )>
5 > ./ -( & 9/ -
;3 O $ >
$2 O K
.Z[ Q $
.; 298
/
()2
3
%5 ≥
;2% > ./ .
O K C 2% 5 > ./ 5( -$. < 3
$2
< 30 ' ;3 3
'L),
?G)
4
,
.; ;3 ; >
+&?
30 3
0-)
(J . %3 ≥
)M *2 I3M 5(
6 5( -$. < >
.; ;3 )>
0H ;3' C K
,
I . 0 # I3M R
>
I I3M) ; >
?
.) 3
.(> )M
%&)
(7/9) 06 '>
299
5
+
39 & B0 D< >
06
,8
%70 ≤
@
1
%90 ≤
86 5, 3 ",
2
%90 ≤
86 5, > (
3
%5 ≥
)2 "$ 0O 2%
4
%3 ≥
> I *2 I3M
5
; (7/10) 06 '>
L?
-$. J - * 0. 5, )> C6 $'> '
51, 1 1 $=9 .)H U *$2 5, ]= 5 $.
:'% 0. *32
hD6 & .1
8 ' 5 =3 5 h> C6 & .2
hC h> C )O'> 5 .3
hC M ;, &9 5 .4
hC 0H I ' *' .5
, > 5, ", A<2
8 K 0 8 )> ;( - * )
;( $., B C K S
300
A*9 $ I 5,
6 6% *9 $ I 5, 83' 0 8, I 5, )>
)H ' S$ ", 0H # D ' . $ '
5, 8 6 6 N 5, 5 # *H ' 5,
. 5$2 5 # $ 6 A6 0. ' 9 C6
]= , '9 =, 0 $ A0 C )# ] 5, ;. ,9 , 3
0 -( 9 $ .> ) , 5 N), )?
C ' W6 -$. . $= O ' .01
h)>
h)> ]= C6 -$. + 5 0 5 .02
)'> 0 C I
5, ),O2# -( .03
h. 5, )> ;( C ;M 5 5 .04
h5$@> ( >' > " 8$ >' > " 8$ 5, ;M 5 5 .05
h5
h>$ ;M ;H '> 5 5 .06
h)> ;( C ' .07
hW> " > $., ' .08
hl6 .( ; )> ;( .09
K 5, $ > 3H =8 $
% .10
h 2 5 .. ; 2 B
h9 & $ ' .11
301
;( 0 0H 0 . 8. & )>( O ' .12
h)>
h)> , ' .13
h)> 5, 6$ < ( & VO ' .14
h)> -$. $2 6 0 $= 2 ' .15
;( . 5, $$ ) 2# 8$> 5 & 5 .16
h)>
;( 5, $ 3 ) 2# 8$> & VO ' .17
h)>
hZ[ Q $ 8 > 8 -$. =, VO ' .18
8 08 Z[ Q -$. =, VO ' .19
h>
@ @
@ @
302
ر. ت
ت وF+ ـــCDE
1 Incoterms1 & % ) + ; ,N 8. < $
(>. O) 13 5
= )8 6O 0H International Chamber of Commerce
? )>( )3 . ; . 5 ; 5, > )8
" > . 5, 2 " *' I$ K6 -$.
:25J'
1
European Confederation of Iron and Steel Industries Incoterms, term of trade page # 1
.82 . 8 # ) $ )3 E8 % 2 . #
< = C *+
303
2
"E" -&) ) . = 8$ " 5 "$ 0O > 0 5 EXW (named place)1 .1
-$. = 8 5 "$ 0O > 8 0 5 . ' )6 5, , = 8
"F" -&) ) ($6 '>) 6$ ;> "$ 0$ = 8 0$ 5 :> .D$. I3 > 8 D FCA free carrier (named place) .2
; ' -( *' = 8 0 5 = ' 5, D $ 6 S$
.8
. ' 8
FAS free alongside ship (named port of shipment) .3
3 & - ;> "$ = 8 0$ 5 $
, S$ S$
.> 8$ "$ > D 0 . FOB Free on board (named port of shipment) .4
(2) 8H -( ;> "$ = 8 0 5 S$ S$
.> 8$ D "$ > 0 3
. $
"C" -&) ) ,
*$ UK 2 -$. = 8 6 $. 0( 8H V . ] 6 ,K( *' <K "$
. >
1
William Corley 2002, Incoterms, rules for trade logistics, Export America page # 21
304
CFR cost and freight (named port of destination) .5
5 C&F 0 S$ . #
< S$ . -( > (" ) *' K = 8 D
. , 5, 02 S$ CIF cost, insurance and freight (named port of destination) .6
.% *' <= I S$ C3 CPT carriage paid to (named place of destination) .7
.,K( )= > *' ", = 8 0 8 = ' S$
S$ '
. '
CIP carriage and insurance paid to (named place of .8
destination)
.% *' <= I S$ C3 "D" -&) ) ;
8$ "$ 2 *' = 8 5 .; DAF delivered at frontier (named place) .9
- .K 2 *' = 8 0 5 . ' 8 -$. I .; DES delivered ex ship (named port of destination)
.10
- .K 2 *' = 8 5 . -$. , I . * DEQ delivered ex quay (named port of destination)
.11
- .K 2 *' = 8 5 . 5,
305
, I .
DDU delivered duty unpaid (named place of
.12
destination)
5 - 2 *' = 8 0 5 -$. I . 0 ", > 8 0 -$. > 8
. ' 8 = '
DDP delivered duty paid (named place of destination) .13
. 0 "= <= I S$
306
C3 5
/
1 ? 0) # ) Inco-terms ',) 3
& > > FOB "Portsudan"; EXW "London" "named place" "' 0" 1
k & AC & :H $
EXW
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
CIP
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
ا@?>= <&0دع ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ا&(+و<&0 1دع ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
اA0 *7Aض ا>3
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ر!م ا&*C
ش
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ا C+ااF7G
ش
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ر!م ا5Hر
ش
ش
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ر!م وآIء ا=
ش
ش
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ا&*1+*6<7 C
ش
ش
ش
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ا= ا5ي/ا,ي
ش
ش
ش
ش
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ر!م اوم
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ع
ا(&,رك واNاLM
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ع
ش
ع
ا P & C+ش
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ش
ع
ع
* ) # , .> 8 = (l) * A = 8 = (U
. 3 $ U - S$
Guide to Incoterms 2000, ACE Insurance S.A.-N.V. www.aceeurope.com
1
307
2 Letter of Credit (L/C) 0 &)91
18 )$ -$. E 0 D% 5' .# *F Q
.K1 16 ", 29 D 0$ = 8 D$ >
.; ;, 5, > ) DO = 8$ ;>
:5J' 5' .# . ' EO. * 7.# & 2 >G 0 :> 8 −
1. = 8$ ", : = 8 −
7> 8 )$ -$. > ) DO
7.# 6 D$. 0 2 * :> 8 −
7.# & 2 3 * : = 8 −
. U > 8$ I 5 ; ;3 −
;13 5, .K > = 8 0( 0. .#
7; 7.# $ −
..# UK "$ $ −
0 +&)91 X A1@P $ ' @ U & U ; ' ).# 0 :5% , 8 0 . $ A5 Revocable Letter of Credit Fj 2 0 &)9= .1
18 1 )16 5, E+@( D$ ' 5' . I1
H13 # " . = 8 , > >( >
)1 5 )$ . ) 6 ) , 6 U 5, 308
1@O 1 1.# 02 . @M ># D$ 6
. = 8 S )O8 L@
Irrevocable Letter of Credit Fj 2 H 0 &)9 .2
E1@( $ 5, 9 ' # 5=8 5' . .2J * , -$. ; ; 8 6 D$ Confirmed Letter of Credit ## 0 &)9 .3
1 C3 = 8 0$ ' ).# U 5,
)1 0O1 1, = 8 I
18 )36 ( - = 8 I
", 5, > 8 0
3 .# K . >
..K 0O )K, . >
Unconfirmed Letter of Credit ## H 0 &)9 .4
18$ >1 )1 = 8 U 5, 0 01 D = 8 ' - &$ $ >
.' 6 I Transferable Letter of Credit ) 2 0 &)9 .5
.B12 8 8 .# 6 = 8$ D,
-1( 1.O $' = ' A; ; #( #
= .# S > A.O $' 8. 5, .<K >
Intransferable Letter of Credit ) 2 H 0 &)9 .6
) ( #( $ 8$ 6 0. ' ).# 5, 9
B12 8 8 e .# 6 = 8$ # 8, .
.> 8 , 309
: 0 &)91 E)/ 2 (9 )1 8 !,
-1$. UO # .# 6 ", = 8 -$. ' ( −
7> 8 . > > )
1 6 1 D16 1 < $ & = 8$ ' ( −
7", 6 $' > ) 0$ > 0 > ) 0$
>1 ) 8$ & = 8$ ' ( −
7$' ' 0$ > 0 8 > 0 5 )'
7# ; $ .K > 0$ ' ( −
. , ; $ )O ; < 3 .# ' ( −
Shipping Documents 3
+&),
:5, A = 8$ ", 8 0 5 9 ) 5
Bill of Freight 3
.1
18 "16 01 (6) > '> 5
.K1 U > j 8. $ 8 0 8. $
8 5 > . > 3$' A8 A8'
- (6) > '> -( = 8 > "$ =
. = 5 = 8 ) (6) > '> ' , K
9 I
$ 2 > .> 8 L 18 1' A % = 8 8 H3 A5' ?$2 8 0
1 .K & )H3 $2 & ' .>
. . 0 - 83$@ 8 >
Commercial Invoice ) % ) .2
A. .K * -$. = 8 . ;
5
> 8 -$. 8$ & B2 *' 86 A8 A8'
310
8$ ;3 .0$ > > > 6 % 1 $ 6 * =8 ;3 ' & >
L1, $ I . $ * V $ .# 5,
1 ;13 1 ..# 6 . 86 ) ( ;3
;29 % proforma invoice = ;3 . commercial invoice
;3 ADK, D 6 0 > 8$ = 8 L ' 1 = 8 .K '$ 5$ 3 " -( O, .> 8$
Certificate of Origin G %&( .3
. ,@ ,@ . 8 5
.8' 5, $2 .K %> SK 8 * B2 = 1$ 1 1$ $ 6 6 8$. I E . 0
.8$. I3Q B2 8 ) ( Bill of Insurance 3G) .4
. 8K > 8 S % '> . ;
5
> & % @ . > .K I $ 6 =2 %1 1 & ACIF 8$. I3 0$ >
.L $. % 6 % ;, -$.
I ?- +&), .5
(*>1') 1 1 B12 ) , .# > 5K 6
E $ I .N A? , ;8> A A) .86 . = - D ; 8$'> )
311
3 1
E
A/P (Accounts
Payable)
A/R (Accounts
Receivable)
) + ) + F A
.", ) 0 5 6 5 .0O# ) 0$ 0 5 $ + 0 5 )2 8 >
l -$. < N 5 "= .'
ABC (Activity
Based Costing)
*' C 02 &$ . > 3$'
> &$ 08, . >9 08
-$. 3$' 0 . &$ >9
. $ >9 02 -$. >9
AC (Avoidable
Cost)
' 5
> 3$' . 3$'
Accreditation
8> B2 8 S ; 8 ;8>
. > 8 0 0 0 ( 8 ;3' V ; 8 0 -$. 8 8,
.j( ... ; 6 3 ; Acknowledgeme
nt/confirmation
Z[ Q &' 583> .'%/6(
< N . > 0O > 8 3
2 $ -$. Z[ Q , K
1 1 # I1 $ 8 ; )3 )1H 1 1 $ ' - ' S$
. = # *+ % D 9 ' 5, ( .) $
E .
. 2 8 $
312
1
5, K
> &
&$ UK
.>
2 $ &' 3$'
Acquisition Cost
ADR
(Anticipated
Delay Report)
Z[ Q ;' ."6 2% 2% F % E 2 ;' ;, 5, $ >
' 2 0$ 5, "6
.' )6 5, O 2 AMR (Advance
Material
Request)
AQL
(Acceptable
Quality Level)
ASN (Advance
Shipment Note)
V .]$ 5=8 0 6 &$
. $ ;3 : . *' ' . D ) ; B
; -9 6 0 V ; 5, .1(*' ; $
SK $ 8( 0 > . )$ > 6 > ' U
. > 6 ;3 > j
AWB (Air Way
Bill)
B2B (Business
to Business)
B2C (Business
to Consumer)
1
> " H) . 8 6O.
(H
?2> . 8 6O.
(, '$8 " '>)
Kate Vitasek (2003) Supply Chain Vision (Logistic terms and glossary), Bellevue,
Washington
313
Bar Code
. 2 $$ ' () '>
.) 02 .6 5
Batch Number
02 ] ; ,
$ 06
. L@
Benchmarking
B2 )H % H $.
83 ; H 2 . C3 5, ;=
; .I % ; .B2 ) % BL (Bill of
Lading)
Bottleneck
> ) D, ' "K 5 " I."
. 6 ;3# 5
BPO/SO
(Blanket
Purchase
Order/Standing
Offer)
CAD (Cash
Against
Documents)
CAPEX (Capital
Expenditure)
Cargo
-$. D, I3 Z[ Q " )6 ;3 .
&$ . D, 0 ' 9 )3 U 5 @ < N .) $ ."$ ; . $
0$ > ) 0O . < ",
5$@> I3M C'. 5 I3M
;= $ . 8 > 0 $
.N > 3 314
Carrier
CB (Contract
Board)
(6) > '>
L 0 3 3$' $ 5 . ; D$. I L 2
< Certified
Supplier
"K .; 8 ;8> -$. Z[ Q
$ ; Z[ Q $ S
]= 3$'
: # Z[ Q )2/) . 6
.? , l3 -(
Certificate of
Origin
Change Order
%> ;8>
@ Z[ Q $ > >( .> @
' ' 6) D L
5, > .(N 0$ )6 0 Commercial
Invoice
Commodity
Commodity
procurement
strategy
Competitive
315
;,
C, N ] .D, *
.. "$
.;, -$. ;
' D,
> &$ K . "$ > $ )O'> Z[ Q ;( 3'
.*'
H (8 ) 8 $2 6 5 ., ;
advantage
) . 6 ' 8, . 8=O .08=# -$. 5' <8 < 8=O Competitive Bid
Z[ Q 6 2 L. .C, L.
K, 2J Z[ Q L. B 5, '
.8
Consignee
.K D > * . >$ 0$
.D 0$
Contractual
-$. 5, &$ .6 .56 ( D ' Cost Center
., ; 5 5 S$
.3$' '
06 <$. . *' . = H
06 $@> ; ' H ( D C) ,
5 *' " D$. , H 2
.8$ Cost Driver
@ & V "K 5 5 S$
;3 -$. ; -$. + O8 5,
. 8 M ; .
Cost of
Ownership
CP or C&P
(Contracts &
Procurement)
Customer-buyer
partnership
316
2 *'
'$ 3$'
)> 9 $ 6O. 5 .> '>
. . I3 '> Z[ Q >
'> C+ .> H$ < Z[ Q $
. 5 > .; ) -$.
)$. I Z[ Q .Z[ Q $$6 =3 9
.2 l3 ?$ ' ; '% 6
*' $ > . <K Z[ Q .$ $ 0 ]
Direct Purchase
Order
0 E > .> > S[ Q )> ;M U ;> 5 . 8$. 5 )2 "$ L D
.0=6
DN (Delivery
Note)
Early Supplier
Involvement
0$ ;'
Z[ Q >( $. 5 .Z[ Q $ ' >M
53 0 ] 0 > 5, ' )6 5,
)6 5, 0 08, 08+ 08 2
.. ; " 5, $8 0 6
Economic Order
Quantity (EOQ)
0' 2$ : 5 . 6# '
B 5 . (>) &$ &$ $ $' 3$' $ O 2 &$ .2 H3 3$'
Economies of
Scale
:M 0 8, ' 5 .0 ) 6
. ; ; 3$' $ ;
< ' >
.; ' ' -$. *' "
317
Extra
Contractual
:2 5, &$ .6 N
Ex-gratia
&$
.56 D ' .56 N 6 N
.56 ( D C ' :2 5,
Good Receipt
Note (GRN)
E{ E ..K 0O ;'
) $ DO D, 0$
.
IM Form
(Import Form)
;8> 5 . ; ;8>
5' ?$2 L@ ;M '
2 -$. D , 8, 8 S "=K $
."$
Inbound
Logistics
)$ Z[ Q .2 Incoterms
13 . <. 8$. I3 0$ >
.2 5 :M
>
58 EXW 1 ; ,N DDP 1
ISO
(International
Standards
Organization)
ITB (Invitation
to Bid)
JIT (Just in
Time)
318
H
> 8 8 0 ( .) L. 0 ;.
.08K. 0 2 Z[ Q .(&$ )6 " ) )6 5,
JITII (Just
Time II)
In
8 5 2 D. ;G Z[ Q D, 0 "K
*H < ' > 8 ? 2 >
H ) $ 0O D8 ' = H . = DH > ) $ >
L/C (Letter of
Credit)
Lead Time
(21 06 I $ ") .. & 2
5K )6 .9/3 )6
.2 .K 0O > ./
(MM) Material
Management
Z[ Q $ 2 5 ;(
M :M ;( '
.:P
.:M - (2 )>)
MR (Material
Requisition)
5$2 D 0 &$
. &$
U K )> 0 5=8 02
..# j )' * (MRPI) Material
Requirement
Planning
(MRPII)
Material
Resources
Planning
MTO (Make to
Order)
MTS (Make to
Stock)
OPEX
(Operational
319
" &$ )
2
.>$ $ )' )6 02
F 3
2$ &$ 2
.Z[ Q > &$ . " 2 L@ " 5 I3M C'. .5$@> I3M
Expenditure)
Original
Equipment
Manufacturer
(OEM)
0 " '> .;F $ 5$ 9 "i 8 5, 2c Z[ Q ) ] >
' > ) '> 0 %' . 2
.8 :( 5, 82# 2c Z[ Q
Outbound
Logistics
2 $ .:2 $8/02$ :M
2 ; )
.29
Outsource
)2 M (6 /Z[ Q ) V *
02
.<$2 " I 5, )' "$ " PO (Purchase
Order)
Z[ Q $ > 8 .> 0 ( <$ ' E DK. 6 0 .Z[ Q D 6
PR (Purchase
Requisition)
D 0 &$
.(
& 2) > &$
)> 0 5$2 5=8 02
. 2 $ >
Pro rata
QA (Quality
Assurance)
QC (Quality
Control)
Quotation
R&D
(Researches &
Development)
320
5 0$ # > 5, ; '%
; 6
.> 8$ = 8 D 0 L.
V RFI (Request for
Information)
.( $ . 2) )$ &$
? 2 Z[ Q > D 0 &$
. 2 $
RFP (Request
for Proposal)
D 0 , $'> $ W &$
RFQ (Request
for Quotation)
Z[ Q > D 0 &$
ROI (Return on
Investment)
RONA (Return
on Net Assets)
Statement of
Work (SOW)
. 2 Z[ Q . > 8
. 2 $ ? 2
# -$. = 9 5,
-$. = $ )2 * 5 . '
. 3 . Supplier/vendor
. = 8 )2 "$ Z [ Q .Z[ Q SC (Supply
Chain)
02 > 5 $$ 5 .( $$
; ) 0 2 :P 8$ .=8 [2
\ $
TCO (Total Cost
of Ownership)
UPS (Universal
Product Code)
VA (Value
Analysis)
VE (Value
Engineering)
321
$' '$ 3$'
]$ ;3>
$ 9 06 3H 0 K 5 .] 5, $ VFM (Value for
Money)
$ 3 5 . 6
.> 5, VI (Value
Improvement)
WIP (Work in
Process)
ZD (Zero
Defect)
e (; )3$, B ( 5) & 3
4 &' -8(
:51'M 1 -1$. 5$1 ) 6 )H O M
[email protected]
322
GHدر ا%ا
1. Blue Frog (2005), A Guide to e-procurement for the
public sector, Office of Governmental Commerce, UK.
2. Burt, Dobler, and Starling (2003), World Class Supply
Management – 7th edition, TATA McGraw – Hill, Delhi.
3. C. K. Lyson Purchasing, Macdonald and Evans Ltd
Estover, Plmouth PL6 7PZ 1st published 1981.
4. Chae An, Hansjoerg Fromm. (2006), Supply Chain
Management on Demand, Springer (India) private
limited – New Delhi.
5. Christopher Lovelock (2001), Services Marketing,
Fourth Edition, Person Education, Inc
6. Construction Industry Development Board, Pretoria,
(2005) Construction Procurement – The Procurement
Cycle. 2nd edition.
7. CR Principles in Purchasing – Management of all
external Spend, Ustrazeneca.
8. David Farmer and Arjan j. Van Weele (1995) Handbook
of Purchasing Management, Library of Congress
Cataloging -in-Publication Data, 2nd edition.
9. European Confederation of Iron and Steel Industries
Incoterms, terms of trade.
10.General’s foreword (2001), Contract Management –
Better Practice Guide, Australian National Audit Office
(ANAO).
11.Getting value for money from procurement, National
audit office UK www.nao.gov.uk
12. Herb Cohen, Presentation at the Learning Annex, San
Diego CA, (May 2001).
13. I M Pandy (1999), Financial Management, 8th edition,
Vijay Nicole Imprint, Chennai, India,
14.Intellect (2003), The Government Procurement, Code of
323
Good Practice, Office of Governmental Commerce, UK.
15. Kate Vitasek (2003) Supply Chain Vision (Logistic
terms and glossary), Bellevue, Washington.
16. Making sense of market choices, the UK Office of
Government Commerce, www.ogc.gov.uk
17. Matt Smith (2004), Asset Management Services,
University of Tasmania.
18. ND VOHRA (2001), Quantitative Techniques in
Management, 2nd edition, Tata McGraw-Hill Publishing
Company Ltd, New Delhi, India.
19.Nestle’s Principal of Purchasing.
20. New buyer guide, Business Access Canada
http://contractscanada.gc.ca/en/buyerguide.htm,
Nov
2003.
21. Next Level Purchasing online publications, USA
www.nextlevelpurchasing.com.
22.OGC - Life Cycle Costing. Office of Government
Commerce, U.K, website: www.ogc.gov.uk
23. Philip Kotler and Kevin Keller (2006), Marketing
Management, 12th edition, Pearson Education Inc,
Singapore.
24.Principles and standards of ethical supply management
conduct, Institute of Supply Management USA
www.ism.ws.
25. Publications of Construction Australian Association,
Guidelines for Tendering 10/8/2006.
26. Queensland Purchasing, Disposal of Government Plant
and Equipment, Better Purchasing Guide, Sept 2000.
27. Sir John Bourn (2001), Getting Value for Money from
Procurement, National Audit Office.
28. Supplier Management – Supplier Debriefing, Office of
Governmental Commerce, UK.
29. The Concise Oxford English Dictionary 10th edition,
Oxford University press.
324
30. University of Western Ontario, http://www.pmac.ca
Purchasing Management Association of Canada's Code
of Ethics.
31. Vinod V. Sople. (2004), Logistics Management – The
Supply Chain Imperative - 1st edition, Pearson Education
(Singapore), Delhi.
32.William Corley (2002), Incoterms, rules for trade
logistics, Export America.
325
6 در ا%ا
A1 ) 5, ) L3 A(02006) 58, ' .1
.0 2 A09 1 51, ;13 ;M 1 A02006 13@ . .2
.0 2 A A5
1 < )8 ) L3 A02006 & W3 . OQ. . .3
. 8 A; Aj A(L3$ 2
A1 1 )O D , A 02002 5 3 . 5$. . .4
. '$ AL A>$ j A02004 53 3@ . ' 56 . WO
' .5
A A$ $ 2 )> ;(
. 8 A'M
) # 3H 5, " A02004 ' -3
' .6
5 2 1 ; )H 5, $ >9 ;(
1 A12 >1 1. O2 , ; I . 8 A'M A A9 1 A 1 1 A) ' .7
1 '$ AL A>$ j A02005 2
. . 8 1 01984 )O 6 .8
0 A '$ A' )> ) 6 6 .9
02002 (36) 06
. 8 A01995 )M =# .10
02007 1 ' ) )> 0H 6 U> .11
8 1
326
) +
اTهْــــَاء 5............................................................................................................
8Wو6......................................................................................................... >V
1ا 1H5ZاYو7............................................................................................... X
1ا 1H5Zا10............................................................................................. 1*[(:
ا C36اYول ـــ \ 1H*5ااء 12.................................................................................
ه و 6Uا*Vــاء 14........................................................................................
*8ذا .V4ي ا*8<)8ت؟25.....................................................................................
أه"اف و 6Uا*Vـــاء 27......................................................................................
أه 8ا*Vــاء وإدارة ا*%.V8ت 28..........................................................................
C<)4ا*Vاء 35..................................................................................................
\ CD4 :ا*Vـــاء 36.........................................................................................
أو ً
^ C<)4 :ً1و 6Uا*Vــاء 40.................................................................................
^*_ً C<)4 :إدارة ا*%.V8ت 47................................................................................
ا* `2ا* %"8* G6Uا*%.V8ت 50.......................................................................
ا*>52...................................................................................................... 2a
ا-.cا53................................................................................................ [email protected]
ا C36ا F[(:ـــ [] اـــــــــاء 55............................................................................
ذا <)@ "D1م ا*Vاء؟57....................................................................................
ا*a/V8ت ا* C<1 J*B4 G.ا*Vاء 59.......................................................................
أه"اف C<1ا*Vاء 60...........................................................................................
"acت C<1ا*Vاء 61.........................................................................................
> ت C<1ا*Vاء62........................................................................................
@ C<1 dا*Vاء 66...............................................................................................
ا*>74...................................................................................................... 2a
ا-.cا75................................................................................................ [email protected]
ا C36ا _(:ـــ !*(!(ت و ِ*َ ااء 77.......................................................................
ا*3ت ا*79.............................................................................................. B
CِّMا*Vـاء 83....................................................................................................
ا*88ر3ت ا*"36ة ; Gا*Vاء86.............................................................................:
ا*>87..................................................................................................... :2a
ا -.cا88............................................................................................... [email protected]
ا C36اا P0ـــ ا(3V.ل <(0ق و`Vه* Cا&ُ َر#د>= 89.......................................................
327
ا\4ل ا**@ /-8ق 92.....................................................................................
درا 3ا*ق 92.................................................................................................
A3 h%"'4ا*َ ُ8رiد96...................................................................................... %
l4هَ ُ Aرiد" %د 99...........................................................................................
ا*>2aـ 114....................................................................................................
ا-.cا115.............................................................................................. [email protected]
ا C36ا@( bـــ ا 1*7&Hاا117........................................................................ 1*M
5/V "%"'4ا*120......................................................................................... A8B
"%"'4ا\ .Iت 124..........................................................................................
اam.3ع ا*ق 137............................................................................................
"%"'4ا*8ا62ت 139..........................................................................................
و noا.3ا 4ا*Vاء149..................................................................................
د:ة ا*َ ُ8رiد167............................................................................................. %
CD4ا*Bوض وإر3ء ا*mBء 176...........................................................................
إ@ام "D:ا*Vــاء 186..........................................................................................
إدارة "D:ا*Vـاء 208..........................................................................................
`5 A6Mا*Vـاء 214...........................................................................................
ا*>219.................................................................................................... 2a
ا -.cا219............................................................................................. [email protected]
ا C36ا<(دس ـــ ا(6وض F2ا 1*7&Hاا223........................................................ 1*M
ه ا*6.وض 226.............................................................................................
أه"اف ا*6.وض ; Gا*Vاء 228...............................................................................
61 q.وض؟ 228...............................................................................................
Pا %ا*6.وض 229..............................................................................................
Mد ا*6.وض 229...............................................................................................
2):ا*6.وض 230...........................................................................................
Jرات ا*6.وض ا*) 230.................................................................................. r
4آ/.ت ا*6.وض 232.........................................................................................
أ81ط ا*68و232........................................................................................... o
أ N*3ا*68و233......................................................................................... o
ا AIا* 58Bا*6.و235................................................................................. o
:ا Aا*Dة ا*6.و85* oرiد 237...........................................................................
:ا Aا*Dة ا*6.و J5* oا*238................................................................. %.V8
tucا*68و oا*) ' 247..........................................................................
Jت ا*6.وض ا*) 249................................................................................. r
:v-m4ا*6.وض NIا*:88ت ا*250....................................................... B5
ا*>252.................................................................................................... 2a
ا -.cا253............................................................................................. [email protected]
328
ا C36ا<( P0ـــ *(س اYداء ور P2ا(ر> 255..............................................................
.1ا*7ي w3M N%؟ 258...................................................................................
8* .2ذا xD1اyداء؟ 263......................................................................................
.3هa/V Gت Mس اyداء؟ 266.........................................................................
.4ه Gا* %B8ا*;.8ة Fاء ا*Dس؟ 270...........................................................
.5آ` <1 v-m1م Mس اyداء؟ 278........................................................................
81ــذج ا Bأداء إدارة ا*%.V8ت 278.................................................................
81ذج ر;D4 nر %ا*Vاء 287.................................................................................
ا*>300.................................................................................................... 2a
ا -.cا301............................................................................................. [email protected]
deIـــ (7Z3ت و(6>HVت (,Vر>303................................................................... 1
v'5ـ 303.................................................................................................... 1
'5mت ا*.رة ا*"و* 303............................................................... INCOTERMS
v'5ـ 308.................................................................................................... 2
ا\8.:د ا*308........................................................... LETTER OF CREDIT (L/C) G/)-
v'5ـ 312.................................................................................................... 3
'5mت و6%B4ت 4ر312........................................................................... %
ا&(3در ا323............................................................................................... 1*5+fY
ا&(3در ا326................................................................................................ 1*0H
329
2008/225 :U# 06
330