Good Morning #4 - l`agence Matière Grise

La génération de leads
au service de votre
performance commerciale
Good Morning #4 - 18 mai 2016
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Génération de leads
La génération de leads désigne l’ensemble des
actions permettant des créer des contacts
commerciaux plus ou moins qualifiés (en
fonction de vos critères).
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Agence Matière Grise
-
Ou marché B to C sur des
produits à forte valeur
ajoutée
Marché
B to B
Client à
fort
potentiel
LEAD
Produits
à forte
marge
Capable d’absorber
l’investissement dans le
traitement du client
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Identifié
Susceptible d’un traitement
personnalisé
Panier
moyen
élevé
Reflet d’un pouvoir
d’achat élevé du client
Gestion de leads
La gestion de leads est l’ensemble des
procédures qui permettent d’alimenter
régulièrement une force de vente* interne ou
externe en leads ou prospects suffisamment
qualifiés et « mûrs » pour justifier une démarche
commerciale directe.
(*) Fonctionne également pour du plan média RH
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Agence Matière Grise
Le lead management
Lead
planning
Génération
du lead
Qualification
du lead
Lead
scoring
Lead
routing
Entretien
du lead
Évolution de la vie du lead
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Les principaux leviers
E-MAIL
MARKETING
SEA
RTB
LIVRES BLANCS
(B to B)
Retour du search
PUBLICITÉ EN
LIGNE (DISPLAY)
Maintient
Essoufflement
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Agence Matière Grise
Les leviers émergents
SOCIAL MEDIA
MARKETING
•
•
•
#SOCIALSELLING
MARKETING
AUTOMATION
Facebook Ads
Twitter Ads
Instagram Ads
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Agence Matière Grise
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La stratégie de
recrutement de contacts
doit-elle évoluer ?
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Agence Matière Grise
« Ne pas s’inscrire dans une politique de
moyens dite de terre brulée. »
-Atila
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Problématiques soulevées :
1. Quantité VS qualité : le curseur le plus difficile
à placer ;
2. Géolocalisation : l’avenir de la création de
contact ;
3. Qualification : une BDD propriétaire à enrichir
et à qualifier pour le digital (notamment) ;
4. Personnalisation et contextualisation (au bon
endroit, au bon moment) ;
5. Volume de collecte : maintenir le volume de
collecte (en fonction du point 1).
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Agence Matière Grise
Les 3 défis de la collecte :
1. Ne pas sur-solliciter les BDD ;
2. Maintenir et améliorer le taux de
transformation ;
3. Conserver, voire optimiser le coût
d’acquisition du lead.
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Agence Matière Grise
Il faut se réinventer
L’acheteur est roi, il décide du contenu, du support,
du moment, du lieu…
Agence Matière Grise
STOP
&
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Agence Matière Grise
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Nous sommes mandatés pour optimiser
vos campagnes auprès des régies
Priorité à la rentabilité des investissements publicitaires !
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Leads Performance
Acquisition de contacts qualifiés :
-
71 campagnes en 28 mois
-
400M @ envoyés
-
15 Pays en Europe
-
Taux d’ouverture : entre 3 et
15%
-
Évolution du taux de
transformation : +25% sur
leads
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Ad Tracking
Pixel
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Rôle de l’application
-
Permettre un suivi qualitatif des interactions des
internautes uniques avec une campagne suivie par notre
outil Ad Tracking Pixel ;
-
Permettre l’identification certaine de l’origine (affilié, base,
site référent, etc.) de l’internaute ayant réalisé une action
suivie ;
-
Mettre à disposition des utilisateurs de la plateforme des
outils statistiques de suivi et de pilotage des campagnes ;
-
Mettre à disposition des utilisateurs de la plateforme des
supports de campagne optimisés et encodés pour le
suivi.
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Fonctionnalités : intégration transparente aux campagnes
-
Génération de cookies (session ou cookie de suivi) de
tracking dans le respect de la réglementation, des
pratiques et des contraintes techniques ;
-
Rapprochement de données de visites/parcours (logs :
ouvertures, vues, clics, actions) via cookies (session ou
suivi) ou IP (désactivation par défaut) ;
-
Historisation des visites (logs : ouvertures, vues, clics,
actions, cookies, IP, date, navigateur) ;
-
Mise en œuvre cycle de vie cookie conforme P3P ;
-
Rapprocher une action d’un internaute avec la source de
sa visite (affilié, base, site…).
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Les indicateurs
de suivi (KPI)
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Exemple B to C
(Pour une campagne massive
de génération de leads)
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Exemple B to B
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Exemple
Print to web
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Exemple
Print to Web to Store
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« Un homme qui arrête la publicité
pour économiser de l'argent
est comme un homme qui arrête une horloge
pour gagner du temps. »
-Henri Ford
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