NégociatioN relatioN clieNt

Négociation
relation Client
#Vos missions
#Votre futur métier
#Votre statut
• Repérer et qualifier
des prospects
• Élaborer un plan
de prospection
• Prospecter
• Elaborer une proposition
commerciale
• Vendre et négocier
un service et/ou produit
• Concevoir et mettre
en place des actions
de fidélisation clients
• Élaborer et suivre des tableaux
de bord commerciaux
• Commercial(e) BtoC ou BtoB
• Assistant(e) commercial(e)
• Chargé(e) de clientèle
• Télévendeur(euse)
• Animateur(trice) de ventes
• F ormation en alternance Vous êtes salarié(e)
de l’entreprise
Rémunération sous contrat
de professionnalisation
(entre 55% et 80% du smic)
Formation financée
par votre employeur
• F ormation en alter-initial Vous êtes étudiant
Formation financée
par l’étudiant ou un tiers
#Votre entreprise
Toute entreprise et tout
secteur d’activité :
• Bâtiment
• Transport
• Commerce
• Informatique
• Automobile
• Nettoyage industriel
• Agroalimentaire…
#Votre poursuite
d’études chez Totem
• Bac+3 “Chef de projets –
marketing et commercial”
• Bac+4 “Responsable du
développement commercial”
• Bac+5 “Manager du
développement commercial”
#Durée de
la formation
1100 heures sur 24 mois
soit 70% du temps
en entreprise et 30%
du temps en formation
#Conditions
d’admission
• Être titulaire du
baccalauréat (ou niveau)
• Admission sur dossier
et entretien individuel
de motivation
Programme
#MATIèRES
GéNéRALES
Économie générale
Droit
Management
des entreprises
Culture générale
et expression
Anglais
#DOSSIERS
PROFESSIONNELS
Conduite et présentation
des projets commerciaux
(CPPC)
Élaborer un projet commercial
pour piloter et mener à bien
des actions de développement
du chiffre d’affaires de
l’entreprise.
Communication
commerciale
Adopter et présenter
une situation de négociation
commerciale/managériale
vécue en entreprise.
Anglais
Mise en situation
d’une négociation
en langue anglaise
#MATIÈRES
PROFESSIONNELLES
Management commercial
1re année
• Le management : levier
de l’organisation commerciale
• L’équipe : élément de
la structure commerciale
• Installation de la relation
managériale
2e année
• Définition des procédures
managériales
• Mise en œuvre des plans
d’action commerciale
• Animation d’équipe
• Le management du réseau
de vente
Mercatique
1re année
• La mercatique, une démarche
centrée sur le client
• La veille commerciale
2e année
• L’analyse de la clientèle
• L’adaptation des solutions
commerciales aux cibles
prospects/clients
• La communication médias
et hors médias
Communication et
négociation commerciale
• Introduction à la communication
• La communication dans
la relation professionnelle
• La communication dans
la relation managériale
• Les fondamentaux
de la négociation commerciale
• L a négociation entreprise/
particuliers
• L a négociation entreprise/
entreprise
• L a négociation entreprise/
distributeur
Gestion commerciale
1re année
• L a gestion des marges de
manœuvre dans la négociation
• L e prix, les règlements,
le financement et les marges
• L a gestion de la rentabilité
et du risque client
• L ’analyse de la valeur
et du risque individuel client
• L ’analyse du portefeuille
clients/prospects
• L a prise en compte du risque
global pour l’entreprise
2e année
• La gestion de l’action commerciale
• L ’estimation de l’effort
commercial
• L ’évaluation de l’efficacité
de l’action commerciale
• La prise de décision, planification
et le suivi de l’action
Technologie commerciale
• Les technologies dans
les activités commerciales
• L’organisation technologique
du système d’informations
commerciales
• Recherche des informations
commerciales
• Utilisation de bases de données
Clients/prospects
• Organisation de la prospection
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