Rapport de stage

Rapport de stage
du 1 août au 31 décembre 2010
Organisme d’accueil : AHK Tunisie – Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrie et du Commerce
Immeuble « Le Dôme »
Rue du Lac Léman
1053 Les Berges du Lac
Tunisie
présenté le 28 février 2011 par
Fabian Zegowitz
« AEI – Commerce et Affaires Internationales »,
UPEC – Université Paris-Est Créteil
« Internationale Wirtschaftsbeziehungen »,
Frankreich-Zentrum der Universität Freiburg
Table de matières
INTRODUCTION ..................................................................................................................... 1
1
2
Contexte du stage - pays et organisme d’accueil............................................................ 4
1.1
La Tunisie économique en 2010 .......................................................................................... 4
1.2
Le commerce bilatéral ........................................................................................................ 6
1.3
L’organisme d’accueil - l’AHK Tunisie .................................................................................. 7
Missions du stage ......................................................................................................... 10
2.1
2.1.1
Représentation des foires allemandes........................................................................ 11
2.1.2
Campagne de promotion de l’huile d’olive ................................................................. 13
2.1.3
Projet PPP « les Artisans de l’Olive » .......................................................................... 16
2.1.4
Promotion des exportations des fruits ....................................................................... 18
2.2
Services de promotion des activités des entreprises allemandes ..................................... 20
2.2.1
Services de base pour des entreprises........................................................................ 20
2.2.2
Services pour des programmes étatiques ................................................................... 22
2.2.3
Voyages d’affaires...................................................................................................... 25
2.3
3
Les services de promotion des exportations tunisiennes .................................................. 10
Services internes ............................................................................................................... 27
Champs d’apprentissage et évaluation ........................................................................ 28
3.1
Connaissances sur le monde économique ........................................................................ 29
3.1.1
Importance et promotion du commerce en Allemagne et en Tunisie ......................... 30
3.1.2
Encouragement économique et coopération au développement ............................... 32
3.1.3
Impact et protection du secteur agro-alimentaire ...................................................... 35
3.1.4
Imposition de la société de consommation et du marketing....................................... 38
3.1.5
Influence de la culture sur l’économie........................................................................ 41
3.2
Compétences et connaissances sur moi-même................................................................. 44
3.2.1
Evaluation de mon travail .......................................................................................... 44
3.2.2
Evaluation de mon intégration dans l’organisme ........................................................ 46
3.2.3
Compétences acquises, forces et faiblesses ............................................................... 47
3.2.4
Lien entre théorie et pratique .................................................................................... 50
3.2.5
Projet d’études et projet professionnel ...................................................................... 52
CONCLUSION ....................................................................................................................... 54
POSTFACE ............................................................................................................................ 56
ZUSAMMENFASSUNG IN DEUTSCHER SPRACHE .................................................................. 59
ANNEXES ............................................................................................................................. 62
SOURCES.............................................................................................................................. 73
INTRODUCTION
Une doctrine commune a fait son entrée dans les carrières universitaires et les CV de ma génération.
Selon cette doctrine, faire des stages indispensable pour acquérir de l’expérience, pour appliquer
des connaissances acquises à l’université et pour développer un savoir-faire et des compétences afin
de pouvoir intégrer facilement dans la vie professionnelle. Mais le seul fait de faire des stages ne
suffit pas. Chaque travail doit être observé et analysé pour pouvoir en tirer un certain savoir ou
savoir-faire opérationnel. Le moyen classique de réfléchir sur un tel développement, est l’écriture.
Ce rapport est le résultat de telles réflexions et décrit mon stage au sein de la Chambre Tunisoallemande du Commerce et de l’Industrie qui s’est déroulé entre le 1er août et le 31 décembre 2010.
Un stage fait partie obligatoire de mon cursus de master à double diplôme « Internationale
Wirtschaftsbeziehungen / AEI Commerce International » organisé par l’Université de Freiburg et
l’UPEC-l’Université Paris-Est-Créteil
Mes études et mes stages s’inscrivent dans la poursuite de différents buts : je considère l’avancée
personnelle plus importante que l’avancée au niveau professionnel pour le seul but de trouver un
emploi. A mon avis, ce programme d’études, comme chaque cycle universitaire, est un processus
d’apprentissage en soi, ainsi que chaque phase pratique, comme un stage par exemple, est
également un cycle d’apprentissage à part mais liés à d’autres processus. Ce rapport peut démarrer
par un processus d’apprentissage pour moi-même, mais doit aussi servir aux collègues et supérieurs
qui ont travaillés avec moi.
Comme mon processus d’apprentissage évoluait dans le cours du temps, j’ai choisi une structure
chronologique pour ce rapport. Ma perspective, mon regard, mes préoccupations et motivations à
l’égard du stage ont changé dans trois différentes phases. C’est pourquoi la structure suivante
s’impose :
Avant le stage j’avais des attentes, des expériences et une motivation avec lesquels j’ai cherché et
choisi mon stage. Avant et pendant le stage j’ai découvert le contexte de mon stage, le pays et mon
organisme d’accueil ainsi que l’environnement dans lequel j’ai travaillé (Introduction et 1 re partie).
Au début de mon stage je devais comprendre mes missions, mon département et mes tâches
concrètes (2e partie). Ces tâches m’ont apporté des connaissances que j’ai regroupées en champs
d’apprentissage à travers une évaluation critique de mon travail (3e partie).
1
Dans ce rapport, je ferai référence à plusieurs disciplines scientifiques (économie et gestion,
psychologie, pédagogie), mais contrairement au mémoire de fin d’études, ce rapport n’est pas basé
sur des modèles et théories scientifiques, mais sur mes propres expériences et sentiments. Comme
l’apprentissage ne se produit pas sur demande ou dans un cadre restreint, mais plutôt de manière
libre, inattendue et même chaotique, ce rapport fera preuve de cette liberté et de ce mélange. Il
sera personnel et subjectif, rédigé avec une tonalité plus personnelle qu’un travail scientifique.
Déjà la recherche et le bon choix d’un stage apportent des connaissances. Chaque décision dépend
des buts qu’on s’est fixés et sera évalué en fonction de ces buts. C’est pourquoi le « brainstorming »
commençait avec mes objectifs scientifiques, professionnels et personnels. Il est vrai qu’aujourd’hui,
les exigences du monde professionnel influencent fortement les contenus des études. Mais la
capacité de trouver et d’exécuter un travail ne doit pas être le seul but et la seule motivation de faire
des études. Les cours et aussi les stages doivent aussi fournir du savoir généraliste. Je voulais
ainsi trouver un stage qui correspondait aux contenus de mes études et aux expériences acquises
lors d’autres stages, qui pouvait me fournir de nouvelles connaissances et compétences et qui
pouvait même représenter une opportunité d’un travail à longue terme.
Après quelques recherches, j’ai dressé une liste de différents organismes (institutions publiques,
entreprises privées, organisations non-gouvernementales) qui agissaient dans différents contextes
(commerce, consulting, migration, éducation, marketing, coopération au développement) qui
étaient tous intéressants pour moi. Je voulais trouver un poste qui reprend mes connaissances et
expériences antérieures et qui m’offre le plus d’opportunités d’apprentissage que possibles.1 Je
voulais que le stage puisse me permettre d’avancer dans mon projet d’études par exemple avec le
choix d’un sujet pour le mémoire de spécialisation, mais aussi dans mon projet professionnel.
Comme le cursus « Relations économiques Internationales » comprend des sujets comme « Théories
du commerce international » ou « International Trade », des Chambres de Commerce ont
apparemment toujours attirés l’attention des étudiants de ce programme ce qui rend mon choix peu
original. Ma source d’information sur la Chambre Tuniso-Allemande était leur site ainsi que des
rapports de stagiaires antérieurs. Après ma candidature et un entretien téléphonique avec la
Directrice Générale, j’avais reçu l’offre de soutenir le département de conseil et du soutien à
l’exportation dans les secteurs agroalimentaire, industrie ou énergie et environnement.
1
J‟ai travaillé en tant que stagiaire dans le domaine du marketing, les relations publiques dans des entreprises
(Guide du Routard, Route franco-allemande, Mediengruppe Pressedruck) et dans une institution publique
(forum franco-allemande). A travers la participation à un programme d‟éducation au développement, j‟ai
travaillé dans un centre de formation au Togo et dans un projet de développement rurale en Tanzanie.
2
Comme j’avais peu d’expériences dans le commerce et comme je n’ai jamais travaillé dans le
domaine agroalimentaire ou dans un pays émergent, cette offre combinait beaucoup de mes
champs d’intérêt. En essayant de répondre à la question cruciale, qu’est-ce ce que je veux
apprendre, j’ai réfléchi sur des contenus qui m’occuperont (commerce, mondialisation, le
développement, coopération au développement, critique rapports nord-sud) et sur les activités que
j’effectuerai (marketing, relations publiques, vente). J’ai également apprécié la perspective de
travailler dans un organisme à statut particulier du à son caractère public et privé à la fois, à son rôle
d’intermédiaire entre différentes entreprises et entre deux cultures différentes.
Par conséquent, je n’ai pas hésité d’accepter cette offre de stage l’AHK Tunisie qui ma convaincu
parce qu’il correspondait très bien a mes études, à mes expériences antérieures, mais offre
suffisamment d’aspects nouveaux à mon parcours. Mon choix du stage se faisait ainsi avec beaucoup
d’idées mais comme très souvent avec relativement peu d’informations. J’ai ensuite démarré les
prochaines démarches pour une bonne préparation, comme par exemple en me faisant une idée du
contexte dans lequel je travaillerai.
3
1 Contexte du stage - pays et organisme d’accueil
Le commerce international est un sujet qui nous concerne chaque jour dans chaque pays. Nous
profitons tous d’un offre de marchandises qui est si vaste que jamais et nous demandons en même
temps des produits qui sont de moins en moins chers et nous savons trop peu comment les rayons
de nos magasins se remplissent. Cette situation n’a que été rendue possible par l’agrandissement
du commerce international. Même si la plupart des échanges de marchandises provenant de ou
arrivant en Allemagne ou en France se font à l’intérieur de l’Union européenne, le commerce vers
les voisins au sud de la Méditerranée n’a pas cessé d’accroître. 2 Parmi ces échanges, les relations
économiques entre l’Allemagne et la Tunisie ont ses propres caractéristiques mais sont en même
temps exemplaires pour le commerce entre pays industrialisés et économies émergentes.
1.1 La Tunisie économique en 2010
Le commerce entre deux pays est déterminé par la structure de production des pays respectives
mais aussi par la relation de pouvoir et l’hiérarchie entre les deux « partenaires » commerciales.
Etant l'Etat le plus petit de la région avec 10 millions d'habitants (similaire au Portugal ou à la Grèce),
la Tunisie est arrivé à un niveau économique remarquable avec un développement compétitif.3
Comme le pays n’a pas de grandes ressources premières comme le pétrole ou le gaz, il doit son
développement à une industrie diversifiée grâce à un haut niveau d'éducation de formation.4
Son emplacement stratégique avec un accès facile aux marchés européens, arabes et africains et
l’accord d'association avec l'UE déjà établit en 1995, font de la Tunisie un partenaire commercial
préféré de l'UE, ainsi 80% du commerce extérieur sont avec l'UE. Déjà à partir de 1987, la Tunisie
met en œuvre un plan d’ajustement structurel qui engageait une série de réformes, dont une
libéralisation des prix, des privatisations, la libéralisation des échanges et du secteur financier, une
législation sur la concurrence. Les entreprises devait ainsi s’adapter à une concurrence mondiale et
une exigence de qualité accrue. Depuis Janvier 2008, les importations en franchise de droits de
2
Cf. gtai Wirtschaftstrends Deutschland Jahreswechsel 2010/2011, p. 6
En 2009, la Tunisie a été listé premier pays africain dans le Global Competitiveness Report du Forum Mondial
Economique, cf. gtai Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010, p. 5
4
Cf. l‟analyse du système d„éducation dans OBG 2010, p. 9
3
4
produits industriels sont possibles.5 De plus, l’Accord d'Agadir, l’Accord de libre échange entre les
Etats arabes méditerranéens font du pays une passerelle commerciale au Maghreb.6 Avec des
relations stables avec les pays voisins la Tunisie se révèle comme force vive des efforts pour L'Union
du Maghreb arabe (UMA). 7
En regardant quelques indicateurs économiques, la distance entre la Tunisie est ces voisins du nord
diminue.8 En 2009, le PIB global de la Tunisie s’élevait à plus de 58,8 milliards de dinars (43,5
milliard US$). L’économie tunisienne n’a pas enregistré de croissance négative du PIB depuis 1986
ce qui a permis une amélioration sensible des revenus de la population. Ainsi le PIB par habitant est
avec 4171 US$ en 2009 un des plus élevés d’Afrique. Le taux d’alphabétisation s’élève aujourd’hui à
95,8%, la couverture sociale concerne 94 % de la population et l’espérance de vie est de 74,5 ans.9
Liés à ces facteurs, la fécondité et la croissance démographique ont été limitées grâce à une
politique de planning familial.
En raison de la crise économique internationale la Tunisie connaît une baisse de la croissance de
son PIB en 2008 et en 2009 à des taux de respectivement 4,5 et 3,1 %. Une accélération légère de la
croissance à 3,8% en 2010 puis 4,8% en 2011 est prévu, mais , ces perspectives restent en deçà des
niveaux atteints avant la crise où la croissance s’était élevée à 6,3% en 2007 et 5,7% en 2006. 10
Ceci s’explique surtout à la baisse des recettes dans le secteur essentiel du tourisme, ainsi qu’à la
baisse des exportations vers l’Europe. Ainsi la poursuite de la croissance des activités de services,
surtout dans les secteurs en forte progression des technologies de l’information et de la
communication et de l’« outsourcing » est désormais essentielle pour l’économie tunisienne. Si la
Tunisie exporte majoritairement des produits issus de son industrie manufacturière, les services,
dont
le secteur des télécommunications enregistre une progression significative et stable,
représentent désormais 60% du PIB, 26% des exports et 50% des investissements.11
Le revers de la médaille est cependant un fort taux de chômage (13,3% en 2009), qui touche
notamment la population rurale et les jeunes diplômés du supérieur.12 L’emploi est ainsi un
problème prioritaire du gouvernement ce qui va entraîner des incidents plus violentes et plus
importantes que personne avait attendu si tôt.
5
V. une description du PAS et de l‟accord avec l‟UE dans Mission Economique 2010, p. 17 - 18 ainsi que sur
http://www.commerce.gov.tn/coop_3.htm
6
Cf. l‟accord sous http://www.douane.gov.tn/index.php?id=553
7
Cf. OBG 2010, p. 15
8
V. une comparaison entre les indicateurs tunisiens et allemandes dans l‟annexe 1
9
Chiffres voir gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010
10
V. gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010
11
V. Mission économique 2010, p. 13
12
V. gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010
5
1.2 Le commerce bilatéral
Dans le contexte de ce développement et de ce croissance, l’importance de la Tunisie en tant que
partenaire commercial a également accru. Le pays est un marché relativement petit mais
relativement prospère pour les produits allemands et attire des délocalisations des unités de
production notamment des secteurs du textile et des fournisseurs de l’industrie. Le niveau
d’éducation élevé et la perspective d’une continuation de la libéralisation élargissent ce potentiel de
partenariat entre entreprises allemandes et tunisiennes.
En tant que fournisseur de 8,8 % des importations totales de la Tunisie, l’Allemagne est le 3e
partenaire commercial derrière la France et l’Italie.13 L’Allemagne exporte des biens et services en
valeur de 1.126 Mrd. Euro en Tunisie et importe des marchandises en valeur de 1.220 Mrd. Euro.
L'Allemagne exporte vers la Tunisie surtout des produits électroniques, des machines, des véhicules,
des produits chimiques, de produits de fer, des textiles en état semi-fini ainsi que des produits du
secteur alimentaire. Les marchandises d'importation les plus importants de l’Allemagne sont les
textiles en produits finis, les tapis, les équipements électroniques, les articles en cuir, des matières
premières et huiles lubrifiantes et les carburants et les produits du secteur alimentaire.14
Egalement dans le domaine des investissements directs étrangers, les partenariats entre les deux
pays sont nombreux. 40% des importations tunisiennes venant de l’Allemagne et 80% des
exportations tunisiennes vers l’Allemagne sont effectués par des entreprises à participation
allemande dont on compte 270 entreprises en 2009.15 Il s’agit d’une grande partie d’entreprises de
façonnage qui importent, transforment et réexportent des marchandises allemandes tout en restant
en propriété allemande. Ainsi ces entreprises à participation allemande ont créé jusqu’aujourd’hui
environ 40 000 emplois et investi plus que 380 Moi. Euro.16 De plus, des entreprises « off-shore »,
des entreprises manufacturières produisant exclusivement pour l’exportation,
jouent un rôle
important pour le développement de la filière exportatrice tunisienne. Grâce au conditions
favorables du site économique avec des avantages fiscaux, une infrastructure satisfaisante et le prix
bas du main d’œuvre, environ 2600 entreprises ont été délocalisées ou ouvertes en Tunisie. Ce
principe de la sous-traitance manufacturière attire dès les années 70 surtout des entreprises dans les
secteurs du textile et de l’industrie de l'habillement et du cuir, puis dès les années 80 et 90 de
13
Cf. gtai Wirtschaftstrend Tunesien 2009/2010, p. 10
V. statistiques et graphiques sur le commerce bilatérale dans l‟annexe 2
15
Les 10 investisseurs les plus importants sont Bosch AG, Dräxlmaier GmbH, Leoni AG, van Laack GmbH,
ERA, Cameleon Lederwaren, Gardeuer, Gruner AG, Kaschke KG et Siemens AG
16
Cf. http://www.auswaertiges-amt.de/diplo/de/Laenderinformationen/Tunesien/Bilateral.html sowie gtai
Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010
14
6
nombreux fournisseurs produisent les faisceaux/câbles, les composants automobiles, les
constructions métalliques et les composants électroniques pour Daimler, Opel, Volkswagen et
Audi.17
A travers deux autres aspects l’Allemagne influencent fortement la balance de paiements
tunisienne : Malgré une baisse signifiante de touristes après l’attentat de Djerba en 2002, les
environs 500 000 touristes allemands apportent un montant important de devises. Un autre flux de
devises de environ 50 Moi. Euro est transféré chaque année par les 40 000 migrants tunisiens
travaillant en Allemagne.18
Même si l’AHK découvre au fur à mesure le potentiel de la diaspora tunisienne, le soutien des
entreprises à participation allemande et les activités pour faire connaître aux entrepreneurs
allemands que des exportations et des investissements restent une bonne opportunité sont les
premières missions de l’AHK Tunisie.
1.3 L’AHK Tunisie
Suivant la chronologie de mon stage, mes premières préoccupations après mon arrivée en Tunisie
étaient connaître la place de mon organisme d’accueil dans cette économie tunisienne pour ensuite
comprendre le caractère particulier de mon organisme d’accueil qui fait partie d’un réseau
complexe.
Le vaste réseau des AHK s’est évolué rapidement dans les dernières décennies : 51 Chambres
Allemandes à l‘étranger (AHK – Auslandshandelskammer) et 34 délégations et représentations de
l’économie allemande encadrent à travers le monde des entreprises intéressées à des relations
bilatérales. Les AHK entretiennent des liens étroits avec et les 83 Chambres de Commerce et
d’Industrie locales (IHK – Industrie- und Handelskammer) regroupées au sein de la Fédération des
Chambres de Commerce et d’Industrie en Allemagne (DIHK - Deutscher Industrie- und
Handelskammertag).19
Les relations internationales tissées par les chambres de commerce à
l’étranger sont renforcées par les liens entretenus avec le réseau national des 83 Chambres de
commerce et d’industrie Fédération des Chambres de commerce et d’industrie en Allemagne (DIHK,
Deutscher Industrie- und Handelskammertag). Cette imbrication et cette façon commune d’aborder
les marchés étrangers se révèle particulièrement importants pour les PME allemands qui sont les
premiers bénéficiaires des services des IHK et AHK.
17
Cf. OBG 2010, p. 39
Cf. OBG 2010, p. 13
19
Cf. DIHK 2009
18
7
La promotion et la représentation de l’économie allemande à l’étranger base sur un système de 3
piliers, ce qui exprime la collaboration étroite entre les AHK et les ambassades qui représente les
intérêts politiques et économiques auprès des institutions publiques. La 3e institution est la société
publique « gtai-Germany Trade and Invest » qui propose aux entreprises établies en Allemagne des
informations sur les marchés étrangers, des appels d'offres internationaux, des projets
d'investissement et le développement, de l'information juridique, sur la réglementation douanière,
ainsi que l'accès à des partenaires commerciaux internationaux.
Dotées de l’autonomie de gestion, les chambres de commerce à l’étranger sont le principal outil de
développement du commerce extérieur allemand. Le principe de la bilatéralité oblige AHK à
défendre les intérêts économiques de l’Allemagne à l’étranger et à représenter en même temps
ceux du pays hôte, principalement au niveau des entreprises. Les trois fonctions principaux des AHK
signifient également leurs trois sources de finances.
Ces chambres bilatérales sont premièrement les représentants officiels de l'économie allemande,
œuvrent deuxièmement pour les intérêts de l'économie allemand et pour la promotion des
échanges dans les deux directions. En tant que association des membres, les AHK proposent dans
leur troisième fonction aux entreprises allemandes et étrangères de devenir membre et de solliciter
les services. Les ressources financières se composent d’abord des moyens versés du DIHK, du BMWi
(env. 25% pour l’AHK Tunis), des cotisations annuelles des membres (environ 20% à Tunis). Mais la
plus grande partie provient de la vente de services à de clients de toute sorte.
En conséquence, les clients des chambres de commerce à l’étranger se divisent en trois grandes
catégories : les entreprises adhérentes, les entreprises non affilées présentes sur le marché et les
pouvoirs publics allemands ou tunisiens. Comme ces trois catégories présentent une forte
hétérogénéité interne et de grandes différences, leurs exigences, besoins et souhaits et ainsi les
missions des AHK sont très variés.
Par conséquent, tous les AHK offrent des renseignements sur l’économie allemande, conseillent les
entreprises, organisent des rencontres de chefs d‘entreprise, des congrès ainsi que des séminaires,
encadrent des délégations d’industriels allemands lors de leurs voyages d’affaires à l’étranger,
défendent les intérêts des entreprises, représentent les membres, s’engagent dans la formation
initiale et continue et font connaître les sites de foires et salons en Allemagne.
L’AHK Tunisie a été créée en 1979 est une association de droit privé tunisien et membre de
l’Association des Chambres de l’industrie et du Commerce Allemandes (DIHK) et est une chambre
mixte ou bilatérale et fait ainsi partie du réseau international des 117 CCI allemandes, délégations et
représentations officielles de l’économie allemande à l’étranger et de 82 CCI régionales en
8
Allemagne. Fidèle à sa devise d’être le précurseur des relations économiques tuniso-allemandes,
l’AHK Tunis est une association à but non lucratif mais perçoit bien entendu des droits et frais en
échange de ses services. Les services sont disponibles à chaque particulier ou entreprise mais
cependant, des avantages sont accordés aux membres.
La Chambre Tuniso-allemande de l’Industrie et du Commerce mène une action bilatérale et est
l’interlocuteur des entreprises allemandes qui désirent de s’implanter en Tunisie que celui des
entreprises tunisiennes cherchant à prendre pied en Allemagne. Il en va de même pour
l’importation, l’exportation et l’investissement. En tant que représentante officielle de l’économie
Allemande en Tunisie, l’AHK a comme mission principale la promotion et le développement durable
des relations commerciales et industrielles entre des entreprises tunisiennes et allemandes.20
Regroupant plus de 600 membres tunisiens et allemands, l’AHK a pour principale mission de
renforcer la coopération entre les deux pays partenaires, en promouvant et développant
durablement les relations commerciales, industrielles et les services entre partenaires tunisiens et
allemands. Elle s'adresse à toutes les entreprises tunisiennes et allemandes et tout particulièrement
aux
P.M.E. de toute branche économique et tout secteur qui souhaitent exporter importer,
diversifier leurs marchés ou qui recherchent un partenaire. L’effectif de l’AHK est de 20 personnes. A
chaque période de l’année un nombre de stagiaires contribue au fonctionnement de la Chambre.
Suite à l’introduction de la marque de service DEInternational, l’AHK Tunisie s’est doté d’une
nouvelle structure interne.21 Encadré par la Direction et soutenu par les services internes comme la
comptabilité, la réception et le service informatique, les départements Service Foires, Service
Ressources Humaines, Relations publiques et Services Membres œuvrent pour les objectifs et les
missions de l’AHK. Au cœur de l’organisation et responsable pour la plupart des services est le
département DEInternational qui se divise selon le secteur d’activité des clients en trois sousdépartements (« Kompetenzfelder ») : Industrie et santé, énergie et environnement ainsi que agroalimentaire. Comme les besoins qui poussent les entreprises à s’adresser aux chambres de
commerce à l’étranger sont très variés, les activités de la Chambre Tuniso-Allemande de l’Industrie
et du Commerce le sont également.
20
Cf. http://www.dihk.de/wir-ueber-uns/wer-wir-sind
les AHK ont crée avec DEInternational une nouvelle structure d‟organisation des services en 2008 qui a des
répercussions internes et externes : Pour améliorer et pour uniformiser leurs services, pour arriver à une
performance constante, prévisible et reconnaissable, les AHK offrent désormais une gamme comparable de
services de base qui comprennent des modules comme la recherche d'adresses, la délivrance d‟informations
juridiques, d‟études de marché ou de recherche de partenaires. L‟AHK Tunisie fait partie de ce réseau et
applique ce système depuis 2009.
21
9
2 Missions du stage
Chaque année, une vingtaine de stagiaires sont recrutés et suivis par la directrice adjointe et ensuite
accueilli par l’AHK. Comme la plupart des stagiaires, mon poste était prévu dans le département
DEInternational et plus précisément dans le sous-département du secteur agro-alimentaire. L’équipe
du département comprend plus que la moitié de l’effectif de l’AHK, mais seulement une personne
travaille comme chef de projet exclusivement pour ce sous-secteur. Mme Elke Peiler occupe ce
poste depuis 2009 et était ainsi ma supérieur directe, la responsable de mon stage, ma tutrice. 22
J’ai travaillé surtout pour quelques projets majeurs et grands clients institutionnels tunisiens et
allemands de ce secteur. Même si l’AHK est un organisme mixte, financé en partie par l’Etat, la plus
grande partie de son budget est fourni par la vente de services aux institutions et entreprises
tunisiennes et allemandes. Par la suite je vais présenter les projets auxquels j’ai contribué. Avec une
structure répétitive je vais expliquer le projet respectif en quelques phrases avant d’expliquer mes
contributions qui seront suivis d’une brève évaluation et des suggestions.
2.1 Les services de promotion des exportations tunisiennes
La répartition de mes tâches suivait la logique du système de DEInternational avec la division des
services en services de base et services spécialisés. Les services de base sont standardisés mais lors
de mon stage, ils ne constituaient qu’une petite partie de mon travail. Les besoins des mandants,
soit sociétés, soit institutions ou associations sont très divers. Pour une petite entreprise qui offre un
produit précis et déjà élaboré, un service standard comme une recherche d’adresses suffit pour
trouver un importateur ou un distributeur. Mais une institution publique, une grande entreprise ou
une association de producteurs peut préparer une participation à un salon ou peut recourir à un
soutien à longue terme ou peut demander l’organisation d’un grand projet d’exportation. Le
portfolio de services de l’AHK prend en considération ces besoins et moyens différents. 23
Les projets dans lesquels j’étais impliqués peuvent être classés selon différents aspects : D’abord, les
services et leurs effets dépendaient de la direction dans laquelle l’AHK intervient : ayant des
membres et de clients tunisiens, les services concernent souvent le soutien de l’exportation de
produits tunisiens vers l’Allemagne ce qui était le cas pour la plupart des services du département
agro-alimentaire. Parmi d’autres raisons, j’ai choisi le secteur agro-alimentaire parce que je voulais
22
23
Cf. l‟organigramme dans l‟annexe 3
V. un schéma illustrant la gamme de services dans l‟annexe 4
10
plutôt contribuer à la promotion de l’exportation de produits tunisiens. Par contre les collègues
responsables pour les secteurs industrie, santé, énergie et environnement travaillaient plus pour la
promotion d’entreprises, de produits ou d’investissements allemands. Les services varient aussi très
selon les statuts des mandants comme acteurs privés ou publiques ce qui change l’initiative, la
motivation et le financement des services ou projets. Comme décrit par la suite, la plupart de mes
activités étaient l’acquisition pour les foires, l’acquisition de clients potentiels, relations presse et
soutien de campagnes de publicité.24
2.1.1 Représentation des foires allemandes
Pour le secteur agro-alimentaire comme pour les autres secteurs industriels, les salons commerciaux
sont d’une énorme importance. Comme l’Allemagne est le leader mondial pour l’organisation de
foires internationaux et du au fait que c’est également le premier marché européen pour les
produits alimentaires, les salons de ce secteur sont incontournables pour les acteurs tunisiens du
agrobusiness.
Depuis plus de 20 ans, l’AHK Tunis représente en Tunisie les plus grands organisateurs de foires
allemands. Depuis l’instauration du système DEInternational, le département foires s’occupe de la
vente des cartes d’accès, de l’assistance pour l’obtention des visas et des planifications de voyages
d’affaires. Le département DEInternational par contre coordonne pour les sociétés de foires, parfois
conjointement avec les organisateurs tunisiens de stands collectifs, la participation des sociétés
tunisiennes en les conseillant et encadrant pas à pas vers une participation individuelle sur une foire
allemande et vers une exposition réussie.
Dès mon premier jour, beaucoup de temps de mon stage a été consacré à l’acquisition d’exposants
pour les salons Biofach à Nuremberg, Fruit Logistica à Berlin et ISM à Cologne par mail et par
téléphone. Après l’actualisation des listes des les coordonnés des producteurs des fruits et légumes,
de l’huile ou des confiseries, un mailing pour annoncer du salon a été préparé et envoyé. Il fallait de
rigueur et de patience pour téléphoner à chaque entreprise pour demander la réception du mail,
pour préciser les atouts d’une participation et pour donner des renseignement sur les modalités
d’inscription. Pendant les mois suivant les confirmations d’abord orales, l’assistance à l’inscription,
au planning de l’emplacement, des aménagement des stands et du budget faisaient partie de mes
tâches quotidiennes. L’AHK est ainsi l’intermédiaire direct entre les organisateurs du salon et les
exposants tunisiens qui, pour la plupart n’ont pas d’expérience avec des salons et qui nécessitent un
24
V. un tableau illustrant mes missions principales dans l‟annexe 5
11
suivi étroit ce qui aussi à cause de la distance culturelle et la barrière linguistique ne serait pas facile
pour les employés des salons. Evidemment, une participation en tant que exposant est très
compliqué et revient très cher pour une PME tunisienne, par exemple un producteur d’huile d’olive,
qui est en train de terminer le procès de conversion en production biologique et qui aimerait
participer la première fois sur le salon Biofach à Nuremberg.
Déjà la première étape, l’essai de joindre les responsables dans les entreprise, était assez difficile et
demandait beaucoup de temps. Même après avoir reçu une vingtaine de confirmations par
téléphone, il était presque impossible de recevoir les formulaires d’inscriptions correctement
remplies dans les délais. La communication en parallèle entre les différents exposants, l’institution
publique tunisienne qui finançaient des stands collectifs, et les responsables du salon en Allemagne
constituait un vrai défi de coordination entre la chef de projet et moi. Une véritable gestion de crise
était nécessaire pour réagir face à des nouvelles inattendues comme des annulations spontanées,
des inscriptions tardives, des frais non acceptés et des demandes nombreux de changements
d’emplacement.
A cause de ces difficultés et le fait que cette mission consommait beaucoup plus d’heures imprévus
qui très vraisemblablement ne correspondent pas à la provision que l’AHK reçoit des sociétés des
salons en contrepartie de l’acquisition, j’avais l’impression que certains étapes pourraient être mieux
préparés et standardisés : Il était très facile et parfois justifié de se fâcher d’un client qui par
exemple ne réagit pas aux mails, qui oublie des formulaires, qui prend une décision trop tard ou qui
demande une assistance supplémentaire pour la conception d’une bannière publicitaire sans vouloir
payer le service, mais ne servait à rien. Il me fallait plutôt examiner comment améliorer la
communication, le passage d’informations et la gérance de mon temps pour faire face aux imprévus.
C’est pourquoi j’ai proposé une différente structure pour les listes des entreprises avec plus
d’informations sur les expériences que l’AHK a déjà fait avec une entreprise. J’ai également conçu
des mails types pour une approche différencié des entreprises. Celles qui n’étaient jamais en contact
avec la chambre ou qui n’ont pas d’expérience avec un salon doivent recevoir de différents mails et
coup de téléphone que ceux qui ont déjà exposé ou visité un salon. En plus, je devais faire
l’expérience que beaucoup d’appels que j’ai fais étaient en vain quand ce n’était pas le bon
interlocuteur ou une fausse n° ou adresse mail. J’espère que dans l’avenir, la communication sera
plus efficace avec une liste bien actualisée, avec une n° de portable du responsable et des
instructions claires et précises par téléphone et par mail.
12
2.1.2 Campagne de promotion de l’huile d’olive
Exposer son produit, par exemple sa bouteille d’huile d’olive et le vendre à un importateur lors d’un
salon est relativement facile. Mais avant d’arriver à cet étape, beaucoup de démarches sont à faire.
Pour cela, L’AHK a démarré plusieurs activités dans le cadre d’une vaste campagne de promotion et
de publicité de l’huile d’olive conditionné et emballé en Tunisie. Depuis 2008, l’AHK collabore avec le
PACKTEC (Centre technique de l’emballage sous la tutelle du Ministère de Commerce et de
l’Artisanat) qui gère un fonds dédié à la promotion de l’exportation de ce produit phare du pays.25
Cette publicité est nécessaire à cause de la situation malheureusement méconnue chez nous, que la
Tunisie occupe la quatrième place mondiale (2e après l’UE) en termes de production d’huile d’olive
et est le premier producteur mondial de l’huile d’olive bio. Comme 1/3 de la superficie agricole est
couverte d’oliviers et 60% des agriculteurs cultivent des olives, l’huile d’olive est le produit agroalimentaire d’exportation le plus important qui correspond à 29% de la totalité des exportations
agro-alimentaires. Environ 70% de la production nationale est exportée, mais les exportations se
font quasi-exclusivement en vrac, à une marge très faible. En fin 2010, seulement 7570 tonnes (soit
7,6% des huiles tunisiennes exportées et 11% de la valeur de l'huile exportée) sont exportées sous
forme conditionnée, surtout vers l’Italie (70%), l’Espagne (18%) et les Etats-Unis (7%).26 Ces pays
importateurs, surtout l’Italie, mélangent souvent les huiles tunisiennes achetées en vrac à d’autres
pour en fabriquer des cuvées, qui sont enfin réexportés et vendu sous de différentes marques.27
Ainsi, l’enjeu pour l’huile d’olive tunisienne et le défi et l’objectif de la campagne de l’AHK est le
positionnement sur une fourchette de prix reflétant la valeur et la qualité réelles du produit, à une
valeur ajoutée plus forte. Cet effort est contraint par le fait que l’origine tunisienne est méconnue
par les consommateurs finaux, et par le manque de marques phares et de labels. Surtout en
Allemagne, la communication autour de la Tunisie est encore très faible. Peu d’articles dans la presse
spécialisée et gastronomique, et publicité préalable insuffisante avant les salons comme l’ANUGA, le
Biofach etc. Un problème est également la connaissance insuffisante du marché allemand et des
possibilités de distribution. En considérant cette situation, la chef de projet a élaboré un procès
marketing qui contient une phase d’analyse interne et externe, une phase de mise en œuvre de
25
Le Fonds de promotion de l'huile d'olive conditionnée (FOPROHOC) a été crée en 2007 et poursuit
conformément onformément à l‟objectif du XIe plan de développement une hausse du taux d'exportation d'huile
d'olive conditionnée de 1% à 10%, à l'horizon 2011, cf.
http://www.webmanagercenter.com/management/article.php?id=91292
26
Cf. http://www.webmanagercenter.com/management/article-99304-tunisie-les-exportations-de-l-huile-dolive-conditionnee-progressent-de-7-6
27
Cette situation et autres problèmes du secteur oléicole sont confirmé par plusieurs auteurs, dont
http://www.bio-marche.info/web/Continents/Afrique/Tunisie/357/301/0/7666.html et
http://www.slowfood.de/slow_food_vor_ort/mittleres_ruhrgebiet/aktuelles_1/olivenmanifest/
13
divers activités promotionnelles collectives et individuelles ainsi qu’une phase d’évaluation. Pendant
que le plan d’activités pour 2010 était en cours, un nouveau plan pour 2011 devra être conçu pour
être proposé au PACKTEC. Je pouvais participer au brainstorming, à la planification et l’exécution de
plusieurs mesures. Des recherches et une analyse SWOT ont amené à la collection de plusieurs
instruments de communication :
Sous Relations publiques on comprenait le placement en continue d’articles et de reportages dans la
presse et en ligne. Un dossier de presse en allemand et en français que j’ai composé ensemble avec
la chef de projet servait de support de base, que j’ai adapté selon les demandes des journalistes ou
selon les caractéristiques des médias. Ainsi j’ai inséré des articles, par exemple sur
www.koestlichkeiten.de ou www.biomarkt-info.fr et nous avons invité deux journalistes, dont une
de la magazine spécialisée « Biopress », une de la dpa (deutsche presseagentur), sur un salon dédié
aux produits d’huile d’olive et aux traditions culinaires.28 Dans le cadre de ce salon « Expo Zeitoliva »
j’ai accompagné d’abord seul, puis avec la chef de projet, les journalistes à une visite de différents
sites de production d’huile et de deux projets de tourisme durable. J’ai fourni des informations aux
journalistes et pouvais ensuite les encadrer et servir d’interprète lors les interviews avec les
producteurs et commerçants sur le salon. De plus, j’ai écrit et traduit des articles sur les activités
dans le bulletin de l’AHK « Partenaire & Développement » qui parait 4 fois par an.
Une autre composante de nos activités était l’établissement de collaborations avec des restaurants
en Allemagne. Lors du dernier salon Biofach en 2010, p.e. le restaurant « Bioland Restaurant Rose »
s’était montré intéressé à organiser avec notre appui des évènements publicitaire qui comprenaient
l’utilisation de l’huile d’olive tunisienne pour la préparation des menus, l’organisation d’une journée
tunisienne et la distribution du magazine gastronomique de l’AHK.29 Pour suivre cet exemple et pour
convaincre plus de chefs et restaurants, j’ai établit une liste de chefs de cuisine et restaurants
renommés en Allemagne. Un mail a été envoyé et une action de télémarketing pour les restos à
Nuremberg a été faits pendant laquelle plusieurs restaurants ont manifesté leur intérêt. J’avais
surtout focalisé des restaurants bio à Nuremberg où la délivrance d’échantillons et l’exécution
d’évènement sera plus facile lors de la présence des producteurs tunisiens au salon Biofach.
Egalement pour préparer la participation fructueuse sur ce salon, j’ai actualisé et élargi une liste de
clients potentiels, des importateurs et des commerçants de gros ainsi que des épiceries fines, pour
ensuite les contacter par email et plus tard par téléphone. Pour être capable de fournir des
28
Voir une liste des articles et des liens dans l‟annexe 7
La revue « Kulinarisch durch Tunesien » a été créée et publiée par l‟AHK avant mon arrivée,
http://ahk.de/fileadmin/ahk_ahk/ahk_ahk/BMELV/Sonstige_AHKPublikationen/Kulinarisch_durch_Tunesien.pdf
29
14
informations concrètes sur les produits tunisiens, une recherche de ces informations était nécessaire
mais s’est avéré être beaucoup plus difficile que prévu. Pour avoir des données sur les capacités de
production et les expériences d’exportation ainsi que pour confirmer la volonté de délivrer
gratuitement des échantillons, j’ai discuté avec des producteurs, par exemple au salon agroalimentaire SIAT et j’ai élaboré un bref questionnaire qu’on a fait transmettre aux producteurs par le
PACKTEC.30 Malheureusement, le retour était très faible.
Pour éveiller l’attention du public en Allemagne et en Autriche et pour faire connaître l’huile d’olive
tunisienne à travers les médias, nous avons proposé au PACKTEC la participation à des émissions
télé. Après une longue période de négociations, de traductions de mails et factures, nous avons été
très contents avec la diffusion de quatre émissions « Frisch gekocht mit Andi und Alex » sur la cuisine
à base d’huile d’olive dans la chaîne ORF en Autriche, en novembre 2010. A la fin de chaque
émission il y a eu un jeu télévisé avec un panier avec différents produits d’huile d’olive comme prix à
gagner ce qui a peut-être convaincu les gagnants et une partie publique de l’existence et de la
qualité de l’huile tunisienne.
On était d’avis qu’un moyen facile à convaincre les allemands à acheter l’huile tunisienne était de les
avertir déjà en Tunisie. Grâce à une collaboration antérieure concernant un projet de formation
professionnelle, il y avait déjà des contacts avec l’hôtel Aldiana a Hammamet qui est fréquenté
surtout de touristes allemandes. Ainsi l’organisation de cinq événements « Dégustation de l’huile
d’olive et cuisine spectacle » avec le chef tunisien Rafik Tlatli en juillet/août et en octobre 2010 était
un véritable succès. A travers une dégustation de différents huile d’olives tunisiennes, la distribution
d’échantillons, la distribution de dépliants et du magazine gastronomique, une approche directe de
clients potentiel et ainsi un feed-back immédiate était possible.31
Cette participation active à toutes les activités pour le PACKTEC a ainsi demandé beaucoup d’efforts
et beaucoup de temps. Comme les objectifs de cette campagne était en faveur de tout un secteur, je
voyais cette campagne comme ma mission principale est me sentais au fur à mesure de plus en plus
personnellement concerné. Avec chaque rencontre personnel d’un producteur, d’un journaliste ou
d’un chef de cuisine intéressé, j’étais encore plus motivé et convaincu de la nécessité et du sens
derrière ces tâches, même si souvent la coordination et surtout la prise en contact des producteurs,
restos et importateurs par téléphone n’était jamais facile. J’ai aussi souvent rencontré des difficultés
30
Pour informations sur le salon SIAT, v. www.siat.tn
Un article et des photos de l„évènement sont disponibles dans la revue culinaire de l‟AHK sous
http://ahk.de/fileadmin/ahk_ahk/ahk_ahk/BMELV/Sonstige_AHKPublikationen/Kulinarisch_durch_Tunesien.pdf
31
15
avec les acteurs du secteur privé. Souvent les représentants ne répondent pas aux courriels,
n’envoient pas d’échantillons qu’ils ont promis, n’envoient pas les devis demandés.
Un manque de compréhension et de communication entre le PACKTEC, les producteurs et nous
comme prestataires de services était un grand obstacle. En réfléchissant sur le processus
d’élaboration des mesures je constatait un certain manque de réflexion stratégique préalable.
Apparemment les objectifs et les mesures qu’on jugeait adaptés et faisables n’étaient pas toujours
identiques avec les idées du PACKTEC. Ainsi, plusieurs questions sont restées ouvertes. Est-ce que
une campagne de sensibilisation suffit pour l’atteinte des objectifs ? Est-ce que l’objectif principal
est d’informer le public allemand ou des multiplicateurs de la qualité de l’huile ou faut-il plutôt
seulement rapidement trouver des clients ? A mon avis, un accord sur ces questions aurait été
nécessaire avant d’entamer toutes ces démarches. Pour être sûr qu’il y a un potentiel et pour juger
si les restrictions commerciales avec les droits de douanes ne sont pas trop élevés, une étude de
marché aurait été utile, mais le grand problème était que la chef de projet de l’AHK n’a pas pu
convaincre le PACKTEC de la nécessité de financer une telle étude. Ce clivage entre l’exécution de la
volonté du client et nos convictions et jugements qui était sans aucun doute aussi lié à la
communication, a influencé tout cette tâche.
2.1.3 Projet PPP « les Artisans de l’Olive »
Avec le même but de promouvoir l’exportation de l’huile, mais avec un autre groupe de mandataires
et de méthodes différents, l’AHK était collaborateur d’un projet PPP – Public Private Partnership
intitulé « Les Artisans de l’Olive ».32 Sous ce nom, six producteurs tunisiens d’huile d’olive et la gtz
(Gesellschaft für technische Zusammenarbeit gGmbh récemment change en giz), fondaient un
groupement d’intérêt économique (GIE) avec les objectifs de positionner et de commercialiser
l’huile d’olive haute de gamme en Allemagne. Les acteurs du groupement ont convenu de mettre
l’accent sur la grande qualité de leurs produits et se sont mis d’accord que l’accès au marché
allemand passera par le secteur bio.33 Le but des « Artisans d’olive » n’est pas la vente en masse
mais la pénétration d’un créneau. Avant d’entreprendre l’exécution de l’exportation, une stratégie
de pénétration du marché allemand devait être établie. Pour cela les producteurs et le agents de la
gtz ont conclus qu’une analyse détaillée du marché ciblé devait constituer la première étape et sera
le point de départ pour le développement d’une stratégie de commercialisation qui contiendra des
mesures de communication diverses.
32
Pour des précisions sur les projets PPP, voir chapitre 3.1.2
Jusqu‟à présent, uniquement des magasins spécialisés en produits bio comme Alnatura proposent de l‟huile
tunisienne sous les marques Naturata et Bioplanète.
33
16
Comme la chef de projet collabore souvent avec le responsable de ce projet au sein de la gtz, l’AHK a
proposé au groupement l’élaboration de cette étude. Avant d’entamer des recherches, j’avais la
tâche de rédiger l’offre destiné au groupement pour les assurer de la capacité de l’AHK de pouvoir
faire une étude complète à un prix raisonnable dont 50 % seront couvert par la gtz. Comme
mentionné en haut, nous avons considéré qu’une telle étude est d’une énorme importance pour
chaque producteur, nous avons voulu saisir cette occasion pour rédiger cette étude pour à la fin
aussi la proposer au PACKTEC qui a toujours refusé de nous donner un tel mandat.
En m’inspirant de différents documents similaires et en prenant compte de mes connaissances
gagné par les activités pour le PACKTEC j’ai rédige un document qui résume la situation, explique
l’utilité de l’étude et qui propose les composants et le plan de cette étude. Cette proposition a été
transféré au groupement et à la gtz sans modifications de la chef de projet et nous avons assez
rapidement reçu une confirmation orale du responsable de la gtz que le groupement approuvera la
proposition et nous donnera le mandat. Ainsi j’avais déjà commencé à faire des recherches et à
recueillir des idées pour l’étude. Mais malheureusement, jusqu’à la fin de mon stage, l’AHK n’a
jamais reçu un bon de commande et ainsi n’a pas vraiment eu la garantie de recevoir le financement
pour l’étude. Le temps que j’ai consacré à la recherche était quand même utile pour toutes les
activités pour ce groupement et pour le PACKTEC comme les relations presse, les prises de contact
avec les multiplicateurs et clients potentiels, mais n’était malheureusement pas remboursé.
Parmi ces efforts de recherche j’avais aussi la grande chance d’assister à un atelier de formation
destiné aux producteurs de produits bio et aux organismes de soutien économique. Le CEPEX,
instituions étatique de promotion à l’exportation, organisait en fin septembre, en collaboration avec
le CBI (Centre Néerlandais de Promotion des Importations en provenance des pays en voie de
développement), cet atelier de formation en anglais sur l’accès du marché européen des produits
agricoles biologiques.34 Dés que je suis tombé sur cet offre, j’ai manifesté mon intérêt d’y aller.
Comme ma chef de projet était trop occupée pour y aller deux jours, nous avons proposé décidé,
que je pouvais représenter l’AHK à cet évènement. Animée par 2 experts néerlandais, cette
formation était très utile pour rappeler les caractéristiques du marché européen des produits
biologiques, les opportunités commerciales, les chaînes de distribution, les droits de douane
appliqués, la réglementation en vigueur, le « labelling » et la classification des produits biologiques,
le transport et l’emballage. Pour moi et notre département, cet atelier était aussi très utile pour,
surtout dans les pauses, nouer des contacts de manière informelle, pour faire connaitre aux
34
Voir l‟annonce de l‟atelier ainsi que le programme sur
http://www.cbi.eu/index.php/%20//www.ganet.org/dnr/p2ad/newsletter/general/page/www.worldwidewounds.c
om?pag=148&tid=368&groepid=51
17
producteurs présents l’existence et les services de l’AHK. J’étais assez fier de pouvoir participer en
tant que seul représentant de l’AHK.
Au total, le projet des «Artisans d’olive » était très prometteur mais l’attente pour l’accord du
financement de l‘étude qui serait important et nécessaire pour soutenir l’accès au marché de ces
producteurs avait causé que le temps consacré n’était pas entièrement rémunéré . Il me faut
admettre que c’est un bon exemple pour le problème que l’AHK ne doit pas seulement vendre des
services mais aussi essayer à convaincre les clients qu’un service à mesure comme une telle étude et
un tel conseil seraient vraiment bien et auront des bonnes répercussions pour tout le secteur ce qui
signifie aussi de nouveaux clients pour l’AHK.35
2.1.4 Promotion des exportations des fruits
Un grand client de l’AHK pour une campagne de promotion de produits alimentaires tunisiens
durant mon stage est le GIFruits - Groupement Interprofessionnel des fruits qui poursuivait le but
d’approvisionner le marché allemand avec des fruits tunisiens.
36
Grâce à son emplacement
géographique exceptionnel et une arboriculture qui s’étale sur une superficie de plus de 2,2 millions
d’hectares, la Tunisie exporte une grande quantité de fruits, surtout des agrumes. L’avantage
comparatif du pays est l’orange Maltaise, une variété demi-sanguine qui n’existe que en Tunisie et
qui est assez appréciée en France. 37 Mais beaucoup de producteurs sont d’avis qu’il est grand temps
de rompre avec la tradition de seulement fournir cette « Reine des Oranges » aux français. Les
producteurs et exportateurs se sont par conséquent fixés l’objectif de fournir également d’autres
marchés européens, l’Allemagne en particulier.
Lors d’un meeting à leur siège en septembre et un autre en décembre auquel j’ai accompagné la
chef de projet pour discuter avec les responsables sur les progrès et les détails des mesures.
Similairement aux activités autour l’huile, une des activités était l’organisation et le suivi de la
présence d’un groupe de producteurs, sur le salon international de commerce de fruits et légumes
FRUIT LOGISTICA en février à Berlin. La création d’une liste complète d’une centaine d’importateurs
35
Par ailleurs, les mêmes problèmes ont surgi avec un autre projet PPP que la gtz et l‟AHK voulait commencer
ensemble. J‟avais aussi beaucoup discuté, réfléchi avec la chef de projet sur le potentiel d‟un producteur de
figue de barbarie auquel un financement dans le cadre d‟un PPP aurait permis de développer et de
commercialiser des produits cosmétiques. Certains heures supplémentaire était consacrés à écriera la dernière
minute une proposition d‟un projet. Mais aussi cette bonne idée s‟est évanouit quand lors du troisième meeting,
le producteur déclarait qu‟il fera le développement de produits directement avec un partenaire français sans
vouloir recourir aux services de l‟AHK et de la gtz. Ceci illustre le fait que l‟acquisition de clients engendre
souvent du temps presque perdu et ainsi en vain et non payé.
36
V. un extrait du plan d‟activités de l‟AHK pour le GIFruits dans l‟annexe 6
37
Des chiffres m‟ont été communiqué par le GIFruits et ont été publiés par moi dans des articles, l‟étude, sur le
dépliant etc., cf. www.gifruits.com
18
était difficile mais important pour les déjà informer avant le salon des produits et pour fixer des
rendez-vous sur le salon. En outre, le GIFruits était très ouvert en regard de nos proposition de
mesures de communication supplémentaires sur le salon. En leur donnant des idées créatives et des
conseil sur les consommateurs allemands, on a crée ensemble avec le GIFruits une bannière
publicitaire qui a été inséré sur le site web du salon. La préparation du salon comprenait également
la conception et production d’un dépliant en allemand et en anglais à partir d’un exemplaire déjà
disponible en français. Pour cela, j’ai fait une proposition d’un texte en allemand, mais aussi des
idées sur l’adaptation du dépliant existant pour le marché allemand. J’ai donné des idées sur les
images, couleurs et le format. Ces idées ont été discuté lors du deuxième meeting en décembre et le
GIFruits se chargeait de commander à une agence la mise en œuvre et la reproduction des dépliants,
qui étaient finalement disponible avant le salon en février.38
A l’aide d’informations et données sur le secteur je pouvais rédiger un dossier de presse et des
articles qui en partie étaient entièrement inséré par des sites comme www.biomarkt.info et
www.fruchtportal.de.39 Pour collecter des informations sur les entreprises exportatrices pour
contacter clients potentiels, j’ai élaboré un questionnaire qui a été envoyé au GIFRUIT. Avec les
expériences des questionnaires non-retournés des producteurs d’huile d’olive, cette fois nous avons
insisté que le GIFruits prend soi-même en charge le suivi du questionnaire.
A l’initiative d’un importateur d’aliments nous avons conçu l’idée de combiner la visite des
producteurs lors du salon avec une conférence scientifique organisé par celui. Comme le sujet de
cette conférence était le Saint Augustin qui avait écrit beaucoup de ses œuvres en Tunisie et comme
l’évènement était à Wurtzbourg pas loin du salon Biofach à Nuremberg, on considérait cette soirée
comme une bonne occasion de présenter des produits tunisiens dans le cadre d’une réception. Afin
de trouver des entreprises qui pourront fournir des dattes farcies, du vin et du jus de maltaise, j’ai
contacté et discuté avec des entrepreneurs sur le sponsoring des produits et la prise en charge de
frais de transport et sur la présentation des produits lors de la soirée. Comme un grand exportateur
de confiserie n’était que disponible lors d’une absence de la chef de projet, j’ai pu faire un rendezvous personnel avec le responsable des exportations.
Ces actions variées signifiaient des très bonnes expériences pour moi ou je pouvais assister dès le
début à la préparation, à l’offre, à la négociation lors de plusieurs meetings, partiellement à
l’exécution de l’éventail de services qu’on a offert au GIFruits. Dès le début, le chef de projet m’a
intégré dans toutes les étapes, je pouvais donner mes remarques, faire la présentation de mes idées
38
39
V. le dépliant final dans l‟annexe 8
V. la liste des articles dans l‟annexe 7
19
lors des réunions. Tout le travail écrit pour les articles, dépliants, mails, dossiers étaient d’abord fait
indépendamment par moi avec un délai fixé avec la chef de projet, puis discuté, éventuellement
corrigés et envoyés. Egalement dans ce cas les entretiens personnelles avec les décideurs chez
l’association étaient d’une très grand importance. La qualité la plus nécessaire pour la collaboration
pour ce projet était alors la flexibilité pour réagir aux difficultés au niveau de la communication, la
répartition des tâches et le respect de délais entre les différents agents du GIFruits et nous.
2.2 Services de promotion des activités des entreprises allemandes
Comme l’AHK a le mandat de représenter et de promouvoir les intérêts de l’économie allemande,
une grande partie des services vise à faciliter des exportations ou des investissements des
entreprises allemandes en Tunisie. Pendant que les autres département du secteur DEInternational
s’occupent presque exclusivement de services en faveur de l’industrie allemande, le secteur agroalimentaire fonctionnait plutôt dans l’autre direction. Néanmoins, nous avons aussi eu des
possibilités de contribuer aux activités internationales des institutions et entreprises allemandes
.
2.2.1 Services de base pour des entreprises
Contrairement aux autres secteurs industriels, qui attirent les exportateurs ou investisseurs, peu
d’entreprises allemandes du secteur alimentaire approchent de leur propre initiative l’AHK pour
demander des services. Les services de base sont les offres classiques pour promouvoir et soutenir
les premières démarches d’exportation et d’importation pour les PME. Pendant les premières étapes
d’une affaire internationale, le manque d’informations ou de contacts devient souvent un obstacle
consommant trop de temps ou de moyens financières. C’est là ou les services de base des AHK
interviennent.40
Pendant mon stage, j’ai pu d’abord assister puis effectuer de manière indépendante le procès
complet de la prestation d’un service de base qui ont été largement standardisés pendant le procès
de l’instauration du système DEInternational.41 Pour illustrer ce procès qui comprend la préparation,
l’exécution et l’évaluation, je veux expliquer un cas exemplaire : Transmis par la réception j’ai reçu
par mail une demande d’un fabricant de produits laitiers à Stuttgart qui s’intéresse à l’exportation de
fromage vers la Tunisie. Après une interview par téléphone j’ai pu évaluer de quels modules le client
40
V. le tableau illustrant les services de base dans l‟annexe 4
Des guides pratiques pour les services de base
https://debos.deinternational.de/
41
sont
publiés dans l‟intranet
des AHK
20
avait besoin et j’ai discuté avec un collègue plus expérimenté sur les démarches de créer l’offre pour
la prestation d’un profil du marché avec des renseignements juridiques ainsi qu’une recherche
d’adresses. J’ai ensuite crée l’offre selon les formulaires exemplaires. Comme un certain délai a été
dépasse après l’envoi de l’offre sans la confirmation de la part du prospect, j’ai décide à l’avertir.
Seulement après un mail et un appel supplémentaire, le producteur de fromage a enfin décidé de
commander une recherche d’adresses pour trouver des distributeurs adéquates qu’il voulait ensuite
contacter lui-même. L’objectif d’une recherche d’adresses est de fournir au client une liste
d’entreprises ainsi que leur coordonnés adaptés aux besoins spécifiques du client. A l’aide d’une
telle liste, le client pourra soit soi-même entrer en contact, soit mandater l’AHK d’établir le contact
pour entamer des négociations sur l’importation ou l’exportation d’un produit ou d’un service.
La préparation du service comprend l’analyse de la demande, de la faisabilité et du temps nécessaire
ce qui est décisif pour calculer le prix de la prestation. Parmi les différents modules de services, il est
crucial de choisir la combinaison de services qui correspond exactement aux besoins mais aussi a la
capacité et la volonté de dégager des moyens du demandeur.
Différentes étapes étaient à faire pour satisfaire à cette commande : A l’aide d’un questionnaire je
pouvais me renseigner sur des spécificités des produits pour cibler des distributeurs tunisiens. J’ai
choisi de chercher des adresses de trois différents types de distributeurs. Etablir une telle liste en
Allemagne est beaucoup plus facile que dans un pays comme la Tunisie où la qualité des bases de
données en ligne laisse souvent à désirer. D’abord j’ai consulté la base de données interne pour
détecter des entrepreneurs d’import-export qui sont des membres ou ont déjà fait collaboré avec
l’AHK. Puis la recherche en ligne pour trouver des distributeurs spécialisés en produits laitiers était
plus demandant. Troisièmement je voulais aussi fournir au producteur des coordonnés de quelques
sociétés de commerce au sein des grandes groupes qui exploitent les grandes surfaces sous les
enseignes français Monoprix, Carrefour, Casino et Géant. Après l’envoi du résultat, la facturation et
une évaluation s’imposent. Le suivi est nécessaire parce que chaque service réussi peut entrainer la
demande de nouveaux services. Après une recherche d’adresses, des clients souhaitent souvent une
prise de contact ou une traduction d’une correspondance ou même l’organisation d’un voyage
d’affaires.
Plusieurs services semblables étaient soumis à ma responsabilité durant mon stage mais souvent, les
appels d’offres n’ont pas menés à une commande. A mon avis il est très difficile pour un nouveau
stagiaire sans expériences du terrain ou de la vente d’estimer et d’agir correctement en fonction des
besoins , du comportement et des moyens financiers du client. C’est vrai que la décision d’une
entreprise sur la commande ou le refus d’un offre dépendent de plusieurs facteurs, mais je suis sûr
21
qu’avec une initiation ou une séance de formation plus professionnelle j’aurais pu offrir ces services
de manière plus convaincante. Le fait que, seulement peu d’offres ont étés acceptés, est selon mon
expérience aussi lié aussi à une certaine négligence des employés qui s’explique de la rentabilité
moins élevé comparés aux grands projets.
2.2.2 Services pour des programmes étatiques
Dans le cadre du programme «Bayern - Fit for partnership », le ministère d’économie de ce Land
allemand encourage la prise de contact entre entreprises locaux et étrangers.42 Des entrepreneurs et
cadres étrangers ayant une formation administrative ou économique sont invités à effectuer un
voyage d’affaires en Bavière. Là, ils reçoivent une formation pratique et spécifique et ont la
possibilité de rencontrer les produits, services et le savoir-faire de quelques entreprises bavaroises
du même secteur. Le programme est mis en œuvre par le Ministère bavarois des affaires
économiques, de l’infrastructure, des transports et de la technologie et ne vise évidemment pas une
simple rencontre interculturelle mais plutôt la promotion des exportations bavaroises. Mais comme
les participants étrangers n’ont qu’à payer leurs frais de voyage ce programme peut en tout cas être
utile pour les deux côtés.
Suite à l’appel d’offres du Ministère bavarois, beaucoup de discussions à l’AHK ont mené à la
décision de choisir le secteur alimentaire comme cible et de me charger des recherches et des
préparations de la candidature. La difficulté était de trouver un secteur ou d’un côté, beaucoup
d’entreprises bavaroises existent mais où il y avait aussi un certain nombre d’entrepreneurs
tunisiens prêts et intéressés à nouer des partenariats ou à demander de produits allemands. C’est
pourquoi on a choisi enfin l’industrie de fabrications de machines au côté allemand qui pourrait
fournir du matériel ou des machines à l’industrie agro-alimentaire tunisienne, en particulier aux
producteurs de conserves alimentaires. Puis j’ai écrit un « éxécutive summary », un bref rapport sur
ce secteur tunisien et j’ai ensuite élaboré et mis à la discussion plusieurs versions d’une proposition
de projet.
Dès le début j’avais l’impression que mon avis était demandé, que des contributions étaient
possibles, qu’on m’encourageait à ne pas seulement assumer des ordres mais aussi à prendre
l’initiative et donner mes idées. A la fin, malgré une certaine dépense de temps et une coopération
intensive avec plusieurs collègues, notre candidature n’a pas eu le succès souhaité. Heureusement,
42
Pour de plus amples informations, voir le site http://www.bayern-international.de/aktiv-in-bayern/bayern-fitfor-partnership.html
22
au moins les recherches faits pour ce programme ont servi plus tard de support pour la candidature
à un programme plus important que je veux décrire par la suite :
Cette
année,
la
Chambre
Tuniso-Allemande
lance
une
nouvelle
édition
du
« VHP-
Vermarktungshilfeprogramm », un programme d’appui à la commercialisation de produits allemands
en Tunisie.43 Ce programme mis en place pour la période de décembre 2010 à novembre 2011 et
financé par le Ministère Fédéral de l’Economie et de la Technologie (BMWi) s’adresse aux petites et
moyennes entreprises des nouveaux Länder allemands opérant dans le secteur des chaines de
création de valeur de l’industrie alimentaire.
L’objectif est d’une part de donner aux industriels allemands des informations de première main sur
les tendances actuelles et les multiples opportunités d’affaires qu’offre le marché tunisien et d’autre
part de leur offrir l’opportunité de mener des entretiens individuels avec des partenaires potentiels
en Tunisie. Les entreprises des nouveaux Länder bénéficient d’un ensemble de prestations
comprenant des services de conseil sur place au sein de leur entreprise : Tout le procès d’entrée au
marché avec une étude de marché, un conseil juridique et des renseignements économiques,
l’identification de partenaires commerciaux ou distributeurs locaux, ainsi que la coordination de
rencontres individuelles à Tunis et l’accompagnement lors de ces entretiens est assuré par l’AHK et
dans ce cas payé par le programme VHP et ainsi gratuit pour les entreprises allemandes.
En différentes étapes de la préparation de ce projet, plusieurs interlocuteurs dans la Chambre m’ont
confié plusieurs tâches. D’abord la chef de projet discutait avec moi le potentiel du secteur de l’agroindustrie tunisien comme secteur cible de ce programme. Pour confirmer le potentiel et la possibilité
de trouver des participants potentiels j’ai entamé des recherches sur le secteur en Tunisie, puis sur
les fournisseurs potentiels en Allemagne de l’Est que j’ai ensuite présentées aux collègues. Suite à la
décision positive, une collègue de l’échelle supérieur m’a chargé de rédiger une première
proposition de projet de cinq pages contenant la présentation du secteur en Tunisie, les besoins
d’investissement et une description des secteurs visés en Allemagne de l’Est. Quelques semaines
après l’envoi de ce document au Ministère, l’appel d’offre officiel était publié. Entre-temps une
équipe a été formé et le chef de projet du sous-secteur « énergie et environnement » a pris la
gestion du projet en main. Sous son ordre j’ai commencé à écrire un vaste dossier d’une quinzaine
de pages contenant tous les détails du projet, une description des services à faire et des calculs
financiers autour le projet. La participation de l’AHK a été approuvée grâce à ce dossier quelques
semaines plus tard.
43
V. la publication du Ministère http://www.bmwi.de/Dateien/BMWi/PDF/vermarktungshilfeprogramm-20102011,property=pdf,bereich=bmwi,sprache=de,rwb=true.pdf
23
J’étais très reconnaissant à pouvoir participer à ce projet qui sera très important et profitable pour
l’AHK. C’était particulièrement intéressant parce que plusieurs réunions avec entre autres la
directrice adjointe et l’implication de plusieurs collègues étaient fondés sur mes recherches, mon
avis et ma capacité de traiter et de présenter ces informations. La rédaction du dossier de
candidature et la planification du projet étaient faites de manière très soucieux et sophistiquée pour
remplir les conditions de forme du Ministère ce qui m’a donné une idée des méthodes de la gestion
de projet. En écrivant le dossier, je profitais de l’expérience du collègue surtout concernant la partie
financière et le planning des ressources personnels et la gestion du temps pour les étapes du projet.
De l’autre côté j’avais aussi des sentiments critiques au sujet du contenu du projet. Aussi en
discutant avec des collègues de manière informelle sur mes doutes, les résultats et les profiteurs de
ce grand projet subventionné se sont aggravés.
Encore plus sensible était une autre initiative gouvernementale concernant la promotion des
exportations d’aliments allemands. Le Ministère fédérale de la nourriture, de l’agriculture et de la
protection du consommateur (Ministerium für Ernährung, Landwirschaft und Verbraucherschutz
BMELV) demande chaque année des organismes comme les AHK de fournir des rapports sur des
secteurs qui pourraient constituer des créneaux pour exporter des produits de l’industrie
alimentaire allemande.44 Le rôle de l’AHK est ainsi de proposer des sous-secteurs, de justifier le
potentiel et de participer à la mise en œuvre des prises de contact des entreprises allemandes qui
fournissent de tels produits.
Avant de commencer une telle recherche et pour prendre des décisions sur quels secteurs une
proposition devra être écrit, plusieurs discussions sur la répartition des tâches ont eu lieu. Comme
les conditions du contrat de la chef de projet du secteur agro-alimentaire ne permettaient pas
qu’elle s’en occupe, les recherche et la rédaction des rapports et propositions étaient attribuées à
moi.45 Quand même elle m’a soutenu et contribué ses idées lors des discussions, le brainstorming et
le choix des sous-secteurs qui pourraient être ciblé par l’industrie allemande. Enfin deux soussecteurs ont été choisis. Avec peu de dispositions j’ai commencé la rédaction de deux propositions
sur le potentiel de produits allemands sur le marché des aliments congelés et des plats pré-préparés
ainsi que les produis laitiers en Tunisie.
En général, ce procédé d’avoir un délai strict, de chercher des informations puis des chiffres pour
illustrer une situation me convient beaucoup. J’apprécie la fouille de documents écrits, des bases de
44
Voir description des instruments sur http://www.agrarexportfoerderung.de/de/exportfoerderprogramm/
Le contrat, qu‟elle a avec l‟agence CIM limite les tâches à l‟exigence de poursuivre des objectifs de la
coopération au développement allemande, ce qui rend impossible la participation active à ces démarches de
promotion des exportations agraires allemandes.
45
24
données et des sources en ligne pour formuler une conclusion ou donner des propositions. Aussi
dans ce cas, la chef de projet était contente avec mon travail indépendant et efficace. Mais dans ce
cas, avec ce but, l’accomplissement de cette tâche n’était pas très facile pour moi. La situation, que
non seulement la production mais aussi les exportations de cette industrie alimentaire allemande
est subventionné de manière excessive, suscite beaucoup de critique partout mais apparemment
pas dans le Ministère ou dans les AHK.
2.2.3 Voyages d’affaires
Chaque année, l’AHK Tunisie organise des voyages pour des délégations d’entrepreneurs allemands.
De tels voyages sont souvent organisé par une IHK en coopération avec une AHK avec les moyens de
l’Etat. Celui soutient surtout des PME pour leurs faciliter la recherche de fournisseurs, débouchés,
partenaires ou objets d’investissements. Le but de ces voyages est évident : On rend possible que les
entrepreneurs allemands se rendent sur place, on fournit des informations, on établit des contacts
dans le cadre d’un évènement avec des interviews personnels pour enfin arriver à des conclusions
d’affaires.
Pendant mon stage je pouvais d’abord assister à la bourse de coopération d’un voyage d’affaires
d’entrepreneurs du secteur de la santé. En novembre et début décembre j’ai pu activement
contribuer au voyage d’affaires Tunisie-Maroc initié par le Ministère de l’économie du Land
Rhénanie-Palatinat.46 Sept entreprises allemandes se sont inscrits auprès de l’IHK à Mayence, dont 3
entreprises du secteur alimentaire : deux producteurs de confiserie et de chocolats, un producteur
de machines pour le secteur viticole.
L’AHK a reçu la mission du Ministère de chercher des partenaires tunisiens adaptés et intéressés aux
produits et services des entreprises allemandes ; y compris sont l’organisation du séjour des
entrepreneurs, l’accueil, l’encadrement, le bon déroulement de la bourse de coopération dans un
hôtel à Tunis. Pendant plusieurs réunions internes, une équipe d’organisation de ce voyage a été
formé et les tâches rétribuées. Il était évident que je m’occupais des trois entreprises alimentaires.
Pendant trois semaines, au moins 5 partenaires potentiels par entreprise devaient être identifiés. A
partir d’une recherche de différents annuaires et bases de données de l’AHK, j’ai dressé une liste
d’une cinquantaine d’importateurs et entreprises de négoce de produits de confiserie ainsi que les
agents d’importation des grands surfaces et des chaines de supermarchés. Trouver les sociétés
viticoles beaucoup moins nombreux et déjà connues par d’autres activités était plus facile. Un
46
Un petit rapport a été rédigé pour le Newsletter de l‟AHK, v. http://tunesien.ahk.de/newslettersystem/newsletters-tunesien-de/ahk-newsletter-012011/
25
mailing commun a été envoyé à toutes ces entreprises avant de les appeler l’un après l’autre pour
demander la réception du mail et pour donner des renseignement sur l’évènement et pour
demander si une importation serait intéressante et possible. De nouveau, avoir des confirmations
orales était beaucoup plus facile que de cueillir des confirmations écrites. Puis un « match-making »
suivait pour choisir ceux qui sont les plus prometteurs. Après le choix et les confirmations finales,
des profils des entreprises allemandes et tunisiennes ont été faites soit à partir d’un questionnaire
soit à partir d’un interview téléphonique.
Pendant la journée de la bourse de coopération, beaucoup de flexibilité était nécessaire. Chaque
entrepreneur allemand avait reçu un emploi du temps dense avec des entretiens d’une heure
pendant toute la journée. Sachant que déjà lors de tels évènements similaires beaucoup des
partenaires tunisiens ne sont pas venus, j’ai essayé à prévenir cette situation en appelant les
interlocuteurs choisis au moins deux heures avant leurs rendez-vous. Quand même, quelques
entrepreneurs ne pouvaient pas venir ou sont arrivés trop tard ce qui demandait beaucoup de
flexibilité, d’improvisation, de patience et de négociations avec les participants.
La planification du séjour et surtout la recherche de partenaires tunisiens s’est déroulé avec
beaucoup de pression et la collaboration entre les autres stagiaires et moi engendrait quelques
difficultés. Il y avait un délai pour cueillir des confirmations écrites des entrepreneurs tunisiens, mais
je savais que quelques jours avant ce délai, je serai en voyage à faire pour accompagner les
journalistes pour le salon d’huile d’olive (voir au-dessus). Ainsi c’était la seule fois où c’était à moi de
déléguer une partie de mon travail et je savais que je devrais contrôler ces résultats parce que je
devrai faire face aux conséquences étant le responsable pour accompagner les entrepreneurs
allemands lors des entretiens. De plus c’était un peu frustrant qu’après tout ce stress, beaucoup de
travail de préparation était en vain, parce que ni les entrepreneurs allemands ni les tunisiens n’ont lu
les supports avec les informations sur leurs partenaires qu’on avait élaborés. C’est pourquoi je suis
d’avis qu’avec une communication plus efficace entre l’AHK et l’IHK et entre l’AHK et les
entrepreneurs tunisiens, il y aurait pas eu un tel gaspillage de temps, de moyens et d’énergie. J’ai
ainsi appris que lors d’un tel évènement avec des participants très différents, beaucoup d’imprévus
sont à considérer. Le comportement et de la perception du temps des Tunisiens et le caractère
imprévisible et parfois capricieux des entrepreneurs allemands rendent la gestion encore plus
difficile et stressante. Ce voyage m’a montré aussi que apparemment beaucoup de décisions
entrepreneuriales sont prises spontanément et sont influencées beaucoup par l’hasard, par des
émotions ou par la sympathie envers quelqu’un.
26
2.3 Services internes
Le bon fonctionnement d’une entreprise ou d’une institution dépend fortement de sa structure
organisationnelle et de la communication entre les différents départements. Souvent, les fonctions
dans les services internes comme la comptabilité, la réception ou bien la maintenance informatique
sont mal réputés, mais sans leur travail aucun service extérieur pourrait fonctionner. 47
Ainsi j’étais d’accord avec le fait que aussi les stagiaires sont amenés à participer à des tâches
comme la réception et la maintenance des bases de donnés. Accueillir des clients, prendre et
transmettre les appels, surveiller l’entrée, la sortie et la distribution du courrier et des fax étaient
des tâches régulièrement données aux stagiaires. Mais comme une nouvelle réceptionniste a été
embauchée au début de mon stage et comme il y avait toujours entre trois et cinq stagiaires, le
temps à la réception ne dépassait rarement plus que deux heures par semaine. Même si ce genre de
travail est considéré être très rébarbatif et peu intéressant, ces changements de place et de tâches
m’ont appris que ce travail est beaucoup plus difficile et beaucoup plus important que j’ai imaginé
avant. Comme j’ai appelé des centaines d’entreprises pour les différentes actions d’acquisition
décrites en-haut, j’ai expérimenté qu’un accueil gentil mais professionnel facilite beaucoup le travail.
J’ai compris que sans une transmission correcte d’informations, sans une structure bien logique, une
coopération efficace est impossible.
Pour cette communication et pour l’établissement de contacts, qui sont les services principaux des
AHK, l’actualité et la qualité et la fiabilité des bases de donnés est indispensable. J’avais eu beaucoup
de situations ou j’avais souhaité une base de données plus complète et plus actuelle. J’ai vu que
c’est difficile pour Mme Peiler de mettre en ordre toutes les données des interlocuteurs qu’elle
avait. C’est pourquoi j’ai aussi du changer mon comportement pour ne pas oublier à insérer tous les
contacts dans la base de données interne de l’AHK.
Pour la compréhension de l’AHK dans son totalité, pour faire un rapport de son travail, pour
comprendre les missions des collègues et pour contribuer à des discussions et même aux décisions,
un jour fixe avait lieu chaque lundi. De plus, l’équipe du département DEInternational s’est aussi
réuni encore une fois par semaine. Comme je suis convaincu que la communication et la
compréhension respective est la clé du succès, j’apprécie beaucoup que les stagiaires pouvait aussi
assister à chacune de ces réunions. De l’autre côté, il est vrai que ces réunions prennent beaucoup
47
Je vois ma contribution au déroulement de certains événements internes et externes de la Chambre également
comme un service interne. Souvent, les stagiaires ont accomplis de tâches comme l‟accueil, l‟inscription, par
exemple lors des Happy Hour, la Gala Noel, le voyage d‟affaires du secteur de la santé ainsi qu‟une table ronde
sur les énergies renouvelables.
27
de temps dont on ne dispose pas toujours autant. L’inefficacité et la longueur de ces réunions a par
ailleurs été contestée par certains collègues avec lesquelles j’étais des fois d’accord. Une réunion
n’est que efficace si la ratio coût-bénéfices est équilibré. Les coûts sont par exemple le temps
gaspillé si un point est discuté pendant des heures sans aboutir à un résultat ou si un rapport est fait
qui n’est pas important à savoir pour tout le monde. Je pense que des règles de communication, des
conventions à respecter peuvent être très utiles. Pendant un mois, j’ai saisi l’occasion de faire la
modération du jour fixe. Demander les sujets, établir et faire partager un ordre du jour, donner la
parole, restreindre le temps de parole, susciter une atmosphère détendu mais concentré, inciter à
participer, puis écrire un protocole. Je trouve le rôle d’un modérateur crucial, mais je pouvais
seulement partiellement réaliser ce que j’avais comme idées ou suggestions d’amélioration.
3 Champs d’apprentissage et évaluation
Seulement exécuter mes missions une après l’autre apporte l’apprentissage d’un certain savoir-faire.
Mais avec une réflexion, une interprétation et une remise en question de mes tâches, ces tâches
peuvent entraîner un résultat d’apprentissage plus profond d’abord sur mon environnement et puis
sur moi-même. Au lieu de mettre l’accent sur la liste détaillée de chacune de mes tâches, j’estime
que c’est plus important de les situer dans leur contexte afin de savoir pourquoi ces tâches étaient à
faire et ce que ces tâches m’ont apportés.
Pour analyser cela, je classe les connaissances et compétences en champs d’apprentissage. Le savoir
obtenu entre dans deux grands catégories : d’abord je m’intéresse au contexte, au macroenvironnement et examine ce que j’ai appris sur le monde économique dans lequel j’ai travaillé.
Ensuite je m’intéresse pour mon microenvironnement, où j’explique ce que j’ai appris sur mon
travail et sur moi-même. Liée avec ces deux catégories, je veux
tenir compte d’une autre
différenciation entre deux formes de savoir.48
« Episteme » - Savoir scientifique
Connaissances abstraits, théoriques,
spéculatives
« Techne » - Savoir technique
Capacités et compétences pratiques,
techniques et artisanales
48
L‟économiste Pratha Dadgupta utilise cette différenciation fait par Aritote et les Grecs anciens pour analyser
les institutions d‟éducation, v. Dagupta 2009, p. 137
28
Pendant que les aspects de la 1re catégorie me fournissent plutôt des connaissances théoriques sur
le fonctionnement de l’économie globale ou d’une entreprise, les réflexions de la 2e catégorie feront
un bilan des compétences pratiques que j’ai acquis lors de mon travail.
3.1 Connaissances sur le monde économique
Pendant mon stage de nouveaux sujets, beaucoup d’impressions, beaucoup d’idées ont apparu
chaque jour ce qui m’a fait remarquer qu’à travers mon stage j’agis avec un nouveau rôle, que je
deviens un acteur économique différent comparé à ma vie privée ou à ma vie estudiantine. Avec la
distinction allemande entre économie (Volkswirtschaftslehre) et gestion (Betriebswirtschaftslehre)
en tête je peux aussi classer les sujets de mon stage qui sont devenus des champs d’apprentissage
théoriques et pratiques pour moi.
Comme l’AHK est un acteur du commerce internationale, elle agit dans un contexte de l’économie
globale et nationale (VWL) et m’a appris d’abord que le commerce entre deux pays est d’une grande
importance et comment le commerce est influencé par le niveau de développent d’une économie
nationale (3.1.1). Selon le projet et les objectifs des projets, j’ai appris comment des acteurs publics
et privés œuvrent ensemble ou ne pas ensemble pour le développement économique (3.1.2). Puis
j’étais amené a réfléchir sur le secteur agro-alimentaire et sur des caractéristiques particulières du
commerce agricole et des restrictions commerciales qui influencent ce commerce (3.1.3).
En même temps, l’AHK est aussi une entreprise et effectue des services pour et avec des entreprises
ce qui m’a donné des connaissances au niveau de la gestion d’une entreprise (BWL). Parmi d’autres
aspects, j’ai appris que la libéralisation et la mondialisation économique mènent à l’avènement et
l’élargissement de la société consumériste et que des concepts du marketing pénètrent tout
domaine, y compris dans le domaine public, dans le domaine des services, dans l’agriculture (3.1.4).
Grâce à l’effectif et l’environnement pluriculturel j’ai expérimenté que la diversité culturelle et
linguistique à une forte influence sur la pratique commerciale, sur la gestion d’une entreprise, etc.
(3.1.5)
Pour souligner les liens directs que je vois entre mon travail et des connaissances théoriques, je
choisis le procédé de concentrer mes connaissances et expériences dans des thèses pour ensuite les
illustrer à l’aide d’un exemple concret que j’ai traité ou vécu pendant mon stage.
29
3.1.1 Importance et promotion du commerce en Allemagne et en Tunisie
Thèse : À cause de l’influence cruciale des exportations au PIB, l’Etat allemand et l’Etat tunisien
prennent de différentes mesures pour les promouvoir.
Exemples de mon stage : Soutien à l’exportation des entreprises allemandes par l’Etat, les IHK et les
AHK, par exemple voyages d’affaires ou VHP. Egalement soutien à l’exportation des entreprises
tunisiennes par l’Etat, par la coopération au développement et par l’AHK, par exemple fonds et
plans de promotion de l’exportation de l’huile d’olive ou coopération avec le GIFruits.
Depuis 2009, l’Allemagne a cédé sa place de « champion du monde des exportations » aux Chinois,
mais l’importance du commerce et l’idéologie prédominante restent pareils. Malgré les crises
financières, économiques et écologiques, la conviction, que le commerce mondial et les
investissements transfrontaliers sont parmi les conditions essentielles d’une croissance nécessaire,
de l’emploi et de la prospérité, reste incontesté en Allemagne. On attribue ainsi aussi au commerce
extérieur une responsabilité pour le rétablissement de l’économie allemande après la crise et
prévoit une croissance optimiste de 3% en 2011. 49
La crise, la relance et les discussions récentes ont démontré l’énorme dépendance du pays des
exportations :50 Chaque troisième euro est gagné à l'étranger et un emploi sur cinq dépend du
succès des produits et services allemands sur les marchés mondiaux.51 Ainsi les acteurs de la
politique commerciale continuent leurs efforts d’assurer l'intensification de la coopération
économique internationale. Mais avec l’ouverture croissante la concurrence ne cesse pas de
s’aggraver et l'économie allemande a la tâche difficile devant soi de maintenir ou de récupérer sa
place dans des domaines importants.
Ces faits sont connus par chaque étudiant d’économie, mais maintenant en tant que stagiaire à
l’AHK, j’ai des preuves et des expériences pour cette situation parce que tous les grands instruments
de la promotion des exportations de l’Etat allemand sont directement ou indirectement maniés par
les AHK, aussi en Tunisie : Pendant que les directions stratégiques et les décisions sur les
programmes sont pris au Ministère des Affaires économiques (BMWi), les AHK sont quasiment le
pouvoir exécutif de la promotion des exportations allemandes.
J’ai contribué directement à des mesures de soutien aux PME dans l’approche de marchés étrangers
avec l’organisation du voyages d’affaires ou le VHP (Vermarktungshilfeprogramm). Comme expliqué
49
Cf. Gtai – Wirtschaftstrends Deutschland 2010, p. 3
Cf. les reproches de la Ministre de l„économie francaise sur l‟excédent de la balance commerciale allemande
dans
http://www.freiewelt.net/blog-2470/erst-lagarde,-nun-auch-geithner%3A-deutschland-exportiert-zuviel!.html
51
Cf. BMWi Aussenwirtschaftsoffensive 2010, p. 1
50
30
en-haut, j’ai activement contribué à de telles activités qui ont abouti à des conclusions d’affaires
entre Allemands et Tunisiens. A travers ce travail, j’ai pu remarquer qu’il s’agit d’un travail fortement
politique, que la séparation entre politique, économie et idéologie n’est pas si claire que j’ai pensé
avant. Pendant mon travail, il était évident pour moi que beaucoup d’entreprises, surtout les PME
ou TPE, n’auraient pas les moyens de se procurer des services, d’informations ou de soutien
financier sans l’existence de telles institutions ou de tels programmes. Beaucoup de projets
d’exportations n’auraient pas lieu. Incontestablement, un pays ne peut pas devenir
« Exportweltmeister » sans le soutien de la politique, sans les recettes fiscales versées par milliards.
Surtout en comparant les efforts faits par deux Etats différents pour soutenir le commerce extérieur
de ses entreprises, les différents niveaux de pouvoir, de moyens et d’hiérarchie sont visibles. Pas
seulement l’Allemagne, aussi la Tunisie dépend existentiellement des exportations qui représentent
plus de 40% du PIB et constituent l’un des piliers de la croissance tunisienne. La balance
commerciale pour l’année 2009 montre que la crise de 2008 a fait peser de nouveaux risques sur
les entreprises tunisiennes. A cause de la baisse de la demande des clients européens, les
exportations ont reculé de 25,1%. Mais avec les importations également en baisse, le déficit
commercial n’a que légèrement baissé de 4,5% en 2009 par rapport à 2008.52 Il est à constater qu’en
2010 les exportations renouaient avec la croissance mais l’étroitesse du marché tunisien devrait
quand même inciter les entreprises à s’internationaliser, à limiter progressivement leur dépendance
du marché européen et à s’orienter vers d’autres marchés en développement plus rapide.53 La
situation de la Tunisie est ainsi bien comparable avec l’Allemagne, qui souffrait aussi de la baisse de
la demande mondiale.54
Néanmoins, la politique tunisienne vise avant tout la promotion des exportations de son industrie , à
l’aide de nombreuses institutions. Parmi les grands projet dans mon département, la plupart était en
collaboration avec certains de ces institutions. Le CEPEX, Centre de Promotion des Exportations sous
la tutelle du Ministère du Commerce et de l’Artisanat,
programmes d’appui du
a par exemple initié de nombreux
secteur privé pour favoriser l’expansion et le développement des
exportations tunisiennes et accroître la visibilité internationale et l’attractivité de la Tunisie. 55 Des
institutions comme l’APIA et le PACKTEC gèrent des fonds spécifiques pour la promotion de mise à
niveau d’un secteur ou d’un produit comme le Fonds de promotion de l’huile d’olive conditionnée.
52
Cf. chiffres actuels de gtai Wirtschaftstrends Tunesien 2010
Cf. Mission économique 2010, p. 18 et OBG 2010, p. 24-28
54
Cf. le report économique sur la Tunisie dans http://www.zenithonline.de/wirtschaft/laenderreport/
55
Grâce à la collaboration avec le CEPEX je pouvais participer à un atelier de deux jours intitulé « Market
Acces Requirements ».
53
31
Nos activités pour l’exportation de l’huile d’olive et des fruits étaient destinés aux entreprises mais
directement commandés et payés par ces institutions étatiques. Mais diriger le secteur privé dans
une direction avec des mesures choisies par l’Etat n’est pas facile. Dans les campagnes du PACKTC et
du GIFRUITS j’avais souvent l’impression que les fonctionnaires et technocrates qui décident sur les
fonds sont loin des besoins réels des entreprises.
Sur les deux côtés, les gouvernements sont d’accord sur l’importance du commerce. Les défis de la
mondialisation et de la division internationale du travail augmentent le besoin de mener la politique
économique étrangère de manière surtout compétitive et concurrentielle même si la rhétorique
politique parle souvent d’une politique qui se veut durable et juste. Mais comment une telle
politique peut être juste si elle cherche à résoudre ces problèmes au dépens d’autres pays ce qui est
le cas quand les marchés ne sont pas libéralisés mais fortement influencés par la politique de
promotion du commerce et des FDI. Assurer des emplois à travers une économie exportatrice
semble séduisant, mais est-ce que la croissance infinie des exportations est souhaitable à tout prix ?
A bon escient, cette dépendance excessive des exportation et ainsi des caprices des marchés
mondiaux et aussi la diminution de la création de valeur ajouté sont critiqué de plusieurs côtés, sans
oublier l’impact nuisible du commerce sur l’équilibre écologique du monde.56
Par ailleurs, je trouve que les succès des programmes gouvernementaux sont difficiles à évaluer. En
tant que stagiaire je constate que souvent, une activité qui demande beaucoup d’effort, d’argent et
de temps, ne mène pas directement à une conclusion d’une affaire. Il est évident que les institutions
étatiques ont besoin des entreprises et les entreprises ont besoin des institutions et des fonds. Mais
une coopération réussite nécessite une communication réussite. Pour la coordination d’une telle
communication et coopération, les AHK ont la meilleure position. Mais la conscience sur les
malentendus et l’influence politique de ses activités peut toujours être renforcée.
3.1.2 Encouragement économique et coopération au développement
Thèse : Plusieurs acteurs sont impliqués dans le commerce avec de différentes motivations avec de
différentes activités avec des résultats différents.
Exemple de mon stage : La coopération entre entreprises et institutions étatiques pour le
développement peut être nécessaire et utile (projets PPP) mais suscite aussi des difficultés et
critiques (desertec).
56
Depuis des années, l‟économiste Hans-Werner Sinn critique « l‟économie de bazaar » allemande, qui exporte
tous mais ne produit presque rien, cf. Wuppertal-Institut 2008, p. 172 sq. et 512 sq.
32
Le statut de la Tunisie dans les rankings économiques est souvent différent que celui dans les têtes
de la plupart de personnes. Pour les uns le pays reste un petit pays en voie de développement, pour
d’autres il est depuis un certain temps une économie émergente par excellence. Incontestablement,
la Tunisie a fait preuve d’une « surprenante aventure économique » et continuera ce
développement.57
Dans le but de contribuer au développement, les acteurs allemands en Tunisie poursuivent de
différents activités avec de différentes motivations. Pendant que l’AHK soutient les activités de
développement économique, la gtz (Gesellschaft für technische Zusammenarbeit gGmbH) est censé
de promouvoir un développement économique et écologique durable. 58
Quand par contre une
entreprise allemande investit ou exporte dans un pays en voie de développement, son objectif est
clairement de faire du profit. A cause de sa location et son offre de main d’œuvre, les entreprises
allemandes « offshore » ont déjà depuis les années 80 ciblés et développés les secteurs
exportatrices de l’électronique et le textile à l’aide de l’AHK.59
Mais depuis une décennie, la coopération officielle au développement et les engagements et
intérêts de l’industrie allemande ont changés. Aujourd’hui, la Tunisie est également un marché
intéressant pour des produits, la technologie et le savoir allemand dans le secteur de
l’environnement et des énergies renouvelables, ce qui accorde à l’AHK un nombre croissant de
demandes de coopération dans les domaines de l'élimination des déchets, du traitement d’eau, de la
maîtrise d'énergie et des énergies renouvelables. Comme ces entreprises et leurs produits
contribuent également à l’atteinte des objectifs de développement fixés par la coopération
allemande il sont très souvent cofinancés ou soutenu par la gtz. Dans ces cas, les motivations des
acteurs économiques et étatiques, des entreprises, institutions publiques ou des ONG se recoupent.
Encore plus encouragé par le nouveau gouvernement dès 2009, un nouveau type de coopération
voit le jour où l’AHK prend le rôle de prestataire de services sur demande de la gtz, financé par la
coopération au développement allemande. Le schéma ci-dessous illustre cette promotion d’une
politique de coopération au développement orientée vers l’économie (ou « wachstumsorientierte
deutsche Entwicklungspolitik »).60
57
Cf. Wilmots 2003, p. 7
Depuis la fusion des institution de la coopération allemande en 2010, la gtz a changé son nom en « giz –
Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit gGmbH », cf. DIHK 2010, p. 4
59
Cf. OBG 2010, p. 39
60
Cf. la prise de position des AHK dans DIHK 2010 ; schéma inspiré par COMO 2007, p. 8
58
33
Soutien aux entreprises ayant
un impact positif sur le
développement durable
BMWi et AHK: Perspective
de la promotion de
l'économie extérieure :
Tunisie comme site et
marché intéressant
-
-
Projets PPP (p.ex. « les
artisans d’olive »)
Projets de formation
professionnelle (hôtel
Aldiana)
Projets environnementaux
(traitement de déchets)
BMZ et gtz: Perspective de
la coopération au
développement : profiter
des entreprises pour effets
de synergie et moblilisation
de ressources
C’est ainsi que l’AHK et la gtz ont renforcé leur coopération en initiant des projets qui ont pour
objectifs la création d’emplois, la promotion d’innovations ou la protection de l'environnement et la
conservation des ressources. Un instrument pour attirer les entreprises et les entreprises pour les
partenariats de développement et la conception de projets « Private Public Partnership – PPP ».61
Avec ma participation dans les préparation des projets PPP « Artisans d’Olive » et « Nopal Cactus »,
j’ai pu comprendre et évaluer les chances et les difficultés de ces partenariats. A l’exemple d’un
projet réussi qui développait la production durable de dattes, j’ai pu constater qu’à travers une
coopération entre entreprises (p.ex. le groupement de producteurs d’huile ou un importateur
allemand) et l’organisme public (gtz), les ressources des entreprises et le savoir-faire et les structures
de l’organisme peuvent être combinés pour atteindre par exemple un transfert de technologie, des
progrès en formation ou éducation ou un encouragement à une innovation exemplaire ce qui
satisfera à la fois l’entreprise et les objectifs de développement.
En même temps, j’admets également d’avoir aussi des réserves à l’égard des efforts politiques de
mener une politique de développement qui s’oriente plutôt au profit des exportations ou
investissements de l’économie allemande. Il est très difficile d’estimer en avance quelle société
allemande ou tunisienne mérite le support financier par les fonds destinés au développement et si
de telles mesures auront vraiment un impact qui va au-delà de la maximation des recettes du
partenaire privé. Nombreux sont par exemple les critiques autour le projet Desertec, où l’AHK
Tunisie a pris en main les préparations et prospections en Tunisie. Avec de bonnes raisons il y a la
crainte que les fonds publics de développement sont encore ajoutés aux profits des grands groupes
allemands dans un projet qui n’a guère d’effets bénéfiques pour la population.62
61
Le terme Public Private Partnership précise une transmission d‟une mission publique à un partenaire privé, ce
qui peut signifier une privatisation partielle ou totale. Depuis les années 90, ce principe est aussi appliqué par les
institutions de coopération au développement. Cf. COMO 2007, p. 9
62
Cf. les voix critiques de l‟orientation de la politique de coopération selon les intérêts du secteur privé
allemand par le ministre libéral Dirk Niebel dans http://www.sueddeutsche.de/politik/kritik-an-
34
Il serait naïf de penser que la politique occidentale de la coopération au développement soit une
politique sans intérêts économiques ou sécuritaires. Malgré toute réserve, je suis quand même
d’avis que le rapprochement ou la coordination entre acteurs économiques et agents du
développement durable peuvent avoir des effets positifs. Mais comme dans le débat sur l’ouverture
des marchés c’est trop souvent d’une manière hypocrite et arrogante que des bailleurs de fonds ou
des coopérants mènent le discours. Néanmoins une leçon de mes expériences est, que la
maximation de profits et l’atteinte des objectifs du développement sont souvent opposés, mais qu’il
n’est pas impossible de les réunir. Les AHK peuvent y jouer un rôle important et j’ai rapidement
compris qu’une telle orientation ou une intégration d’objectifs alternatives et d’une valeur
supplémentaire influencent mon identification et ma motivation personnelle.
3.1.3 Impact et protection du secteur agro-alimentaire
Thèse : L’agriculture et l’industrie agro-alimentaire sont des secteurs stratégiques qui sont soumis à
un contrôle et à une promotion particulière. Malgré la libéralisation, des restrictions et entraves
influencent le commerce.
Exemples de mon stage : De différents projets étatiques et de l’AHK soutiennent d’une part
l’industrialisation et l’agriculture intensive et de l’autre part la conversion en agriculture extensive
et bio. Les subventions et restrictions ont beaucoup d’effets par exemple sur les exportateurs
tunisiens d’huile d’olive et les exportateurs allemands de produits laitiers.
Même si l’alimentation concerne vraiment tout le monde, les connaissances sur l’état du monde
agricole et les problèmes liés à l’agro-industrie sont rarement répandus. Incité par mes missions, j’ai
constaté l’importance et la sensibilité de ce secteur fortement influencé par la politique et par
quelques groupes de pressions ou groupes d’intérêts particuliers.
Partout, en Tunisie et en Allemagne, le secteur agro-alimentaire occupe traditionnellement un rôle
socio-économique particulier dans l’économie nationale ainsi que dans les politiques commerciales.
En tant que intermédiaire entre producteurs allemands et tunisiens à l’AHK, j’étais confronté aux
besoins, demandes et problèmes similaires sur les deux côtés. Evidemment les conditions
climatiques et le niveau de développement et par conséquent la structure et les dimensions de la
production agricole sont tout à fait différents dans ces pays :
En Tunisie, l’agriculture est encore un secteur d’activité traditionnel pour beaucoup de familles
rurales mais comparé aux autres secteurs, la part relative de l’agriculture dans le PIB n’a pas cessé
entwicklungshilfe-armutsbekaempfung-nebensache-1.1021032 ainsi que la critique des bénéfices restreints de
Desertec dans http://www.tagesspiegel.de/wirtschaft/visionen-fuer-die-wueste/1969956.html
35
de régresser.63 Les industries agro-alimentaires par contre sont devenu un secteur compétitif qui
répondent à la demande intérieure et extérieure croissante en aliments transformés, conditionnés
et emballés. Malgré une balance alimentaire extérieure excédentaire en 2010, la nécessité
d’importation de blé suscite régulièrement des polémiques autour le problème de la sécurité et
souveraineté alimentaire.64
C’est pourquoi dès la vague de libéralisation et l’ouverture commerciale l’Etat et des investisseurs
lançaient de programmes de « Mise à niveau » pour moderniser ce secteur ce qui entraînait une
petite « révolution verte » en Tunisie.65 Aujourd’hui des efforts semblables continuent mais une
nouvelle solution se propose aux producteurs : En convertissant leurs fruits ou légumes en produits
bio, les producteurs peuvent gagner des marges plus importants et ne contribuent pas aux dégâts
environnementaux causé par les engrais, déchets et eaux usées des grands unités récemment
industrialisées.
Plusieurs exportateurs ont découvert l’agriculture biologique comme créneau promoteur sur lequel
la Tunisie doit miser pour renforcer la qualité, la durabilité et la quantité d’exportation de ses
produits agricoles. Ainsi il n’est pas surprenant que la Tunisie, selon l’Oxford Busines Group (OBG),
est devenue un acteur clé de l'agriculture biologique et occupe la 2ème position sur le plan africain
et la 24ème position au niveau mondial en matière de superficie des produits agricoles
biologiques.66 La superficie bio qui s’étend désormais sur plus de 340 mille hectares est censé
d’atteindre 500 mille hectares, à l’horizon 2014.67
Avec les participations des agriculteurs et producteurs tunisiens aux foires allemandes, avec les
études de marché, avec les entretiens avec les différents producteurs, je devais constater les
demandes paradoxes du consommateur occidental entre agriculture industrielle d’un coté et
agriculture biologique de l’autre côté. J’avais mené des discussions intéressantes lors de l’atelier de
formation ou lors des visites de salons avec des commerçants ou producteurs tunisiens sur les
exigences contradictoires des occidentaux. Avec quelques projets, l’AHK veut que l’agriculteur
63
En 2009, l‟agriculture et les industries agroalimentaires créent 23% du PIB et occupent 16 % de la population
en activité, cf. OBG 2010, p. 181
64
Cf. REALITES 2010 ainsi que la précision sur la demande de blé excédant la production nationale dans OBG
2010, p. 181. Parmi les raisons pour ces problèmes on peut citer que la branche est caractérisé par une multitude
de PME et TPE aux faibles moyens techniques et financiers et souffre de difficultés dues à la faible qualification
de la main-d‟œuvre, l‟obsolescence des équipements d‟exploitation et de transformation et de l‟insuffisance des
normes d‟hygiène et de qualité.
65
V. pour des plus amples informations sur le programme « Mise à Niveau » dans Mission économique 2010, p.
17-18
66
V. OBG 2010, p. 184
67
Plusieurs institutions (CEPEX, API et FIPA) soutiennent les producteurs dans leurs démarches de production,
d„investissements et d‟exportation à l‟aide de fonds gouvernementaux (FOPRODEX et FODEC), cf. OBG 2010,
p. 184
36
achète des machines (allemandes) pour transformer son champs en monoculture et utiliser
beaucoup d’engrais (de préférence d’origine allemande) pour produire des fruits très bon marché
(pour le marché allemand). Ensuite on essaie d’expliquer que cette « modernisation » entraîne des
dégâts environnementaux graves et que de plus quelques consommateurs occidentaux préfèrent
maintenant plutôt une nourriture produite de manière traditionnelle et biologique, mais que
l’agriculteur ne doit pas la produire comme il l’a toujours fait mais qu’il doit quand même appliquer
des centaines de règles pour avoir un certificat qui lui ouvre les portes aux marchés européens.
Une deuxième grande préoccupation des producteurs avec lesquels j’ai travaillé sont les entraves
commerciales et le protectionnisme du côté européen mais aussi du côté tunisien. Même si selon sa
propre rhétorique, l'UE poursuit une politique de commerce extérieur soi-disant très libérale, un
certain nombre de restrictions découlant de l'application de la PAC (Politique Agricole Commune),
notamment au niveau des produits agricoles, représentent des obstacles pour les uns, des mesures
de protection pour les autres. L'application de compensations à l'importation et à l'exportation de
produits agricoles favorisent le développement de l'agriculture de l'UE mais impliquent des droits de
douane et un certain nombre de systèmes de contrôle et de régulation pour l’autre côté.68
Mes recherches pour les demandes des exportateurs allemands et tunisiens m’ont montré comment
les produits sensibles sont protégés par des restrictions particulières, par exemple les contingents
limités pour l’huile d’olive tunisien ou bien les droits de douane qui s’appliquent aux produits laitiers
d’origine allemande.69 Des barrières explicites comme des droits de douanes ou des contingents
mais aussi des barrières implicites comme des normes de qualité compliqués s’appliquent bien
entendu surtout aux produits qui sont aussi disponibles en Europe comme les tomates, les oranges
ou les olives pour protéger les agriculteurs européennes de la concurrence tunisienne. Encore plus
insurmontables sont les barrières si un pays comme la Tunisie souhaite de conditionner ou de
transformer un produit brut dans l’objectif de créer plus de valeur ajoutée et plus d’emplois. L’huile
d’olive qui est toujours bienvenu en vrac en Italie et en Espagne mais qui est soumise à un droit de
douane prohibitif quand elle est en bouteille en est le meilleur exemple.70
68
Pendant que depuis 2008, il n‟existe plus de droits de douane pour les produits industriels, ce sont seulement
les dattes et l‟huile d‟olive, qui sont encore soumis à de taux de douane. Cf. OBG 2010, p. 26
69
Il faut rappeler que le marché européen présente plusieurs difficultés pour les exportateurs tunisiens, à savoir
l‟exploitation limitée des quotas d‟exportations privilégiés vers l‟Europe. Selon les professionnels tunisiens, ces
quotas, échelonnés par la partie européenne sur 10 mois de chaque année, ne sont pas répartis équitablement. Ils
ne dépassent guère les mille tonnes, durant les mois de janvier et février pendant lesquels la demande est en
hausse alors qu‟ils atteignent des niveaux plus élevés durant les derniers mois d'exportation caractérisés par la
stagnation des transactions sur le marché européen. Cf. http://www.webmanagercenter.com/management/article98191-commerce-la-tunisie-exportera-115-mille-tonnes-d-huile-d-olive-durant-la-saison-2010-2011
70
V. la base de données des tarifs douaniers (TARIC): http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/tarhome_fr.htm
37
Cette situation est une réalité et les coûts de ce protectionnisme sont à payer par les
consommateurs européens ainsi que par les producteurs tunisiens. Le goût amer s’aggrave encore
plus si on entend les pays industrialisés exiger l’ouverture des marchés des PED.71 Face à l’ouverture
totale du marché prévu prochainement, certains se demandent si le paysannat supportera « le choc
de produits agricoles européens de qualité, vendu à des prix raisonnables ».72
Evidemment il y a beaucoup d’argument pour et contre l’implication de l’Etat et l’instauration
d’entraves aux échanges. Ce n’est pas non plus un secret que c’est toujours la partie la plus
puissante et le groupe de pression le mieux organisé qui arrive à imposer ses règles au dépens des
autres parties. Quand même il est à constater que les nouvelles données mondiales ne permettent
plus aux occidentaux à fixer seuls les règles du jeu commercial et que le procès des négociations sur
les zones de libre échange continuera. Espérant que ce débat se déroulera de manière constructive
et sans l’hypocrisie habituelle, je suis curieux si et où des changements des modes de productions se
produiront. En tout cas je suis convaincu qu’en faisant un tel travail comme supporteur des
exportations de produits agricoles, il faut des incitations à réfléchir sur sa position personnelle et
l’impact de son travail ou son mode de consommation sur les différentes parties.
3.1.4 Imposition de la société de consommation et du marketing
Thèse : La société de consommation, le style non-durable de la vie occidentale se répand avec les
échanges. Aucune entreprise, aucune ONG, aucune institution ne peut travailler sans des concepts,
idées, théories et instruments du management et du marketing. Le marketing des services devient
de plus en plus important
Exemple de mon stage : Changement du marché de consommation tunisien dans les derniers
décennies dû au travail des organismes comme l’AHK. En outre des approches et théories du
marketing, l’orientation vers les clients s’imposent partout : Instauration de DEInternational dans
les AHK ;activités de marketing pour les institutions, les ONG, les entreprises
Avec ses seulement 10 millions d’habitants, la Tunisie est un marché assez petit. Mais contrairement
à ses grands voisins, la classe moyenne tunisienne est plus épaisse, plus fortuné, plus ouverte à la
consommation. En conséquence de du développement économique, une classe moyenne émergeait
progressivement, augmentait la demande intérieure et d’autres facteurs positifs favorisent le bon
fonctionnement d’une certaine société de consommation et de bien-être. Près de 80 % des familles
71
Selon le planning des négociations entre la Tunisie et l‟UE, la libéralisation devait s‟appliquer également aux
produits agricoles dès 2010. Mais l‟achèvement et surtout l‟évaluation des effets de ces mesures restent
incertains. Pour la critique de la PAC, cf. Schliegel, Florian : Der EU-Agrarprotektionismus, in: polinomics 4,
2007
72
Cf. le paysannat tunisien entre l‟enclume des circuits commerciaux et le marteau de la ZLE avec l‟Union
Européenne paru dans REALITES – N° 1289 du 9 au 15/9/2010
38
sont propriétaires de leur logement; la voiture est popularisée, le téléphone et l’Internet sont
partout accessibles, l’électrification et l’adduction d’eau touchent plus de 90% de la population.73
L’ouverture vers l’étranger, l’élargissement des échanges mais aussi le recours à la publicité de
masse et l’établissement des supermarchés et grandes surfaces ont permis l’explosion de l’offre de
produits. En l'espace de quelques années, la société tunisienne a vécu une transformation en société
de consommation. Même si, grâce à la tradition marchande, plus de 80 % des achats sont encore
effectués dans les souks et les petites épiceries, le reste se fait dans la grande distribution et les
analystes reconnaissent que le mode de consommation des Tunisiens va s’occidentaliser de plus en
plus : à l’horizon 2016, 40 % des achats s’effectueront dans une grande enseigne.74
Quand j’écris ces faits dans mes rapports, études de marchés et dans mes propositions de projets,
ce sont évidemment des bonnes nouvelles pour les producteurs de fromage ou les chocolatiers
allemands. Ces faits font de la Tunisie un débouché plus attractif que ses pays voisins et qui font de
l’AHK un intermédiaire commercial important. Bien entendu l’agrandissement de l’offre et la
création de besoins ne sont pas les seuls armes de ce fameux système. Avec un secteur bancaire
également en croissance et très créatif de plus, les consommateurs sont souvent tentés de recourir
au crédit pour pouvoir satisfaire leur appétit de consommation qui est appris dès l’enfance.
L’endettement par habitant et par an est de 100 euros ce qui est beaucoup voir trop si le revenu
mensuel moyen s’élève à environ 600 dinars par ménage (près de 320 euros).75
Chacun échappe désormais à la pensée et la logique économique. La rationalité économique est
aujourd’hui le critère ultime pour la structure et la gérance, les décisions et les activités d’un
organisme. Les théories du management et du marketing sont largement appliqués pour le seul but
d’agrandir la productivité. Standardisation, spécialisation et maximalisation donnent le rythme de la
vie professionnel et désormais également de la vie privée dans la société de consommation.
D’abord, le marketing crée les besoins, puis il les satisfait et crée des nouveaux.
L’augmentation des exigences des clients et la mondialisation des marchés et des entreprises ont
contraint les Chambres de commerce à l’étranger à se professionnaliser, à renforcer leur
pragmatisme et leur efficacité et à se repositionner sur le marché. Aussi les stagiaires s’adaptent à
l’agrandissement et la nécessité d’un esprit entrepreneurial et commercial, c’est-à-dire fonctionner
de manière efficace, transparente et adaptée à la demande. La fixation d’objectifs d’augmentation
du CA, l’orientation vers le client et le renforcement du contrôle et sont devenu la normalité à l’AHK.
73
Cf. les données pour la classe moyenne dans Mission Economique 2010, p. 13
Cf. http://www.jeuneafrique.com/Articles/Dossier/ARTJAJA2541p068.xml0/consommation-niveau-de-viepretbienvenue-dans-la-societe-de-consommation.html
75
Cf. quelques données sur les revenus approximatifs en Tunisie sur
http://www.businessnews.com.tn/details_article.php?t=519&a=19911&temp=1&lang=&w=
74
39
Dans ce sens, des nouvelles approches managériales changent la gestion et la culture de l’AHK :
Pendant que des méthodes de team-building comme une excursion annuelle sont très apprécié par
le personnel et les stagiaires, d’autres méthodes comme le contrôle et la motivation à travers une
fixation d’objectifs collectifs et individuels font sujet à discussions.
Les bénéfices classiques d’une fusion étaient évidemment les raisons pour l’instauration de la
marque de services DEInternational : optimisation, professionnaliser, éviter du double emploi,
profiter du pool de savoir et de l’expérience, améliorer la productivité. Mais face à ces efforts de
standardisation, il est aussi visible pour les stagiaires que le respect des particularités de chaque
pays et de chaque chambre sont des fois plus important que le respect des manuels rédigés par une
équipe à Berlin.
Par les services de l’AHK, ces tendances et méthodes du marketing sont également appliqués à
l’extérieur envers les clients tunisiens. Mes plus grands projets, les campagnes de promotion des
exportations de l’huile d’olive et des fruits comprennent tout l’éventail d’activités et d’instruments
du mix-marketing. Intériorisé par mes études, l’utilisation d’une structure suivant le processus du
marketing-management, qui s’applique également à la prestation de services est devenu presque
automatique pour moi.76
Trop souvent il est par contre à constater que l’applications de telles structures serait souhaitable ou
nécessaire. Dans ce sens, le projet PPP que la gtz mène avec le groupement des artisans d’olive a
même pour devise « Innovation à travers le marketing ». Ce projet part de l’hypothèse que des
actions de communication d’un groupement pourraient servir d’exemple pour tout un secteur. Des
activités de marketing peuvent ultérieurement résulter dans un marché local et international qui
reconnaît la différenciation en qualité et en prix d’huiles d’olive, permettant aux producteurs de
pouvoir écouler leur produit sur le marché local, et de pérenniser la production d’une huile haut de
gamme tunisienne. Je suis convaincu qu’une phase d’analyse et des réflexions stratégiques
minimisent le mauvais choix des mauvaises instruments. Sans une phase d’analyse, sans une étude
du marché allemand qui améliora les connaissances des producteurs et leur donnera des indications
concernant les prix, les canaux de distribution et les règlements, la conception et le succès des
stratégies d’accès à ce marché sont difficiles ou même impossibles. Même si j’avais déjà tôt reçu
l’ordre de commencer les recherches, une telle étude n’a pas été réalisé jusque maintenant parce
que ni la gtz ni l’AHK pouvaient convaincre le groupement ou le PACKTEC de cette importance.
Par ceci je comprends la chaîne : Analyse  Mission  Objectifs  Stratégies  Instruments  Exécution
 Evaluation ; cf. le procès du marketing de services de Meffert/Bruhn 2009, p. 120 dans l‟annexe 9
76
40
Le commerce international et des organismes comme l’AHK créent ces nécessités et contribuent à
ces changements des besoins et des comportements. Avec cette évolution de la société vers la
consommation et cette prédominance du marketing, la Tunisie donne au spectateur étranger que je
suis, une idée choquante et étonnante à quel point ce système est calculable et calculateur à la fois.
En comparant la Tunisie à la France ou à l’Allemagne, je suis sûr qu’il ne durera plus longtemps que
les modes puissants et inévitables de consommation, l’abondance publicitaire et la pression dans la
gérance d’une entreprise ne se distinguent plus.
3.1.5 Influence de la culture sur l’économie
Thèse : L’importance de la culture et de la langue est toujours sous-estimée malgré les progrès dans
la recherche et la pratique de la communication interculturelle.
Exemple de mon stage : Expériences d’entrepreneurs allemandes en Tunisie lors des rencontres
B2B avec des tunisiens ; importance du relationnel, du réseautage, de la communication réfléchie
dans le travail quotidien de l’AHK
Il est devenu un lieu commun que la sensibilisation à la culture est une compétence essentielle pour
garantir le succès dans un environnement international. Des cours ou des ateliers de formation pour
la « compétence interculturelle » sont très tendance aux universités et dans les entreprises.77
Néanmoins j’avais l’impression que même dans un organisme tellement inter- ou biculturelle que
l’AHK l’intériorisation ou l’application conséquente de comportements préconisés dans ces cours
reste difficile. Tandis que beaucoup d’entrepreneurs sont d’avis que les tunisiens convainquent par
des caractéristiques et valeurs classiques "allemands" comme fiabilité, stabilité et ponctualité,
l’environnement des affaires en Allemagne, en France ou en Tunisie est marqué par de grandes
différences. Pendant qu’à l’université, on essayait d’expliquer les différences culturelles à l’aide de
théories comme la théorie de l’Iceberg et des dimension culturelles de Hall, Hofstede et
Trompenaars avec quelques exemples artificielles, mon travail à l’AHK m’a fourni presque chaque
jour de nouveaux exemples pour le grand impact des différences culturelles. Comme ces théories
pouvaient quand même m’aider à comprendre plus facile les situations réelles, je les expliquerai
brièvement.
77
Selon un cours du Prof. Davoine à l‟université de Fribourg en février 2010 le but de telles formations doit être
l‟acquisition d‟un « Global Mindset » qu‟il définit comme suit : « The ability to develop and interpret criteria for
personal and business performance that are independent from the assumptions of a single country, culture or
context ; and to implement those criteria appropriately in different countries, cultures and contexts (Lane, Di
Stefano, Maznewski, 2002) »
41
La fameuse théorie du Iceberg de Sigmund Freud peut aussi être transféré à la culture
entrepreneuriale internationale.78 Selon la théorie de l’Iceberg je ne vois que 10%, seulement le
comportement, les effets extérieurs. Emergé dans la nouvelle culture, j’aperçois évidemment le
comportement des personnes autour de moi comme irrationnel. Les 90% sous la surface, les
sentiments, émotions, pensées sont inconnus mais constituent les raisons qui mènent aux effets.
sphère connu,
éléments culturels dont
on est conscient
sphère inconnu,
éléments culturels dont
on n’est pas conscient
Comportement visible, manière de
travailler, moeurs et coutumes,
langue, histoire
Valeurs, perception du monde, suppositions,
facon de penser
Un organisme intermédiaire et biculturelle comme l’AHK tire une grande partie de son légitimité de
cette situation que des hommes d’affaires craignent des effets désavantageux de l’ignorance ou la
mécompréhension d’un comportement de l’interlocuteur. Mais très souvent, les hommes d’affaires
n’ont ni le temps ni l’intérêt à réfléchir ou à comprendre les 90% mais se contentent de quelques
tuyaux ou consignes opératoires pour éviter des graves fautes qui peuvent se produire lors d’une
négociation ou un entretien.
Lorsque j’étais conseiller et interprète pour le chocolatier allemand lors du voyage d’affaires, j’étais
guidé de montrer mon statut comme « expert » de la culture d’affaires tunisienne. Dans une autre
situation, j’étais obligé à changer ma perspective mais suis allé dans la même direction. Pour
expliquer sur quelques pages les particularités des pratiques commerciales en Allemagne lors de la
rédaction de l’étude de marché pour les producteurs de fruits tunisiens j’ai inséré entre autres le
tableau suivant qui devait donner des conseils aux tunisiens qui se préparaient à leur séjour au salon
Fruit Logistica en Allemagne.
78
Le modèle du iceberg pour la description de manifestations de la culture est utilisé par Meckl 2006, p. 264
42
Importance pour l'interlocuteur
- des délais, des rendez-vous (de la ponctualité), etc.
- du contrat, des écrits, du droit et des règlements
- des déclarations verbales
- de l'image, du prestige, de la réputation
- des familiarités (tutoiement, usage du prénom)
- des témoignages d'hospitalité et de courtoisie (cadeaux)
- des sous-entendue, du non-dit
- de la délégation de pouvoir
- d’une réponse rapide
Allemand
+++
++++
+
+
+
+
+
++++
+++
Tunisien
+
+
+++
+++
+++
+++
+++
+
+
Avec de tels simples descriptions il est très facile à repérer et puis à de se plaindre d’un rendez-vous
reporté, d’un interlocuteur non joignable, d’une décision irrationnelle prise par un patron arrogant
ou d’un portable qui sonne cinq fois lors d’un bref entretien. Mais cela ne suffit pas à comprendre
ces comportements. A l’aide de connaissances théoriques comme les facteurs de différenciation
culturelle du psychologie néerlandais Geert Hofstede ou l’anthropologue américain Edward T. Hall,
plusieurs comportements deviennent au moins un peu plus clairs.79
Ainsi je pouvais réfléchir et constater que le silence de nos collaborateurs face à leur patron lors des
réunions chez l’association GIFruits était du à une plus grande acceptation de la distance
hiérarchique. Ou les délais de l’inscription au salon Biofach sur lequel j’avais toujours insisté mais qui
n’étaient pas respectés n’étaient peut-être pas important à cause d’un contrôle de l’incertitude
moins estimé. On peut également présumer que l’importance des réseaux, des contacts personnels
et du relationnel est liée à la prédominance du collectivisme sur l’individualisme. Souvent j’avais
constaté qu’il était beaucoup plus facile à joindre la personne responsable pour les exportation
quand j’avais expliqué à la réceptionniste que je la connaissais déjà d’une réunion ou d’un
évènement chez l’AHK ce qu’on pourrait aussi mettre en relation avec la dimension du
particularisme de Fons Trompenaars, un disciple de Hofstede. Encore plus évident semble le sujet
éternel de la ponctualité ou de la fiabilité que Hall explique à l’aide de ses modèles de gestion du
temps qui est soit monochronique soit polychronique.
Ces approches économiques où la compétence interculturelle ne vise que à parvenir à l’atteinte des
objectifs de l’entreprise néglige à mon avis le vrai but d’une expérience interculturelle : La
compréhension, l’empathie et le respect envers l’autre culture. Seulement celui qui arrive à ce stage
de compétence culturelle sera capable de remettre en cause ses propres 90% pour enfin pouvoir
apprendre de l’autre culture. Sans volonté d’intégration de la diversité les vrais avantages de la
coopération interculturelle ne peuvent pas s’épanouir.
79
Cf. la description des dimensions culturelles de Rothlauf 2009, p. 25 - 46
43
3.2 Compétences et connaissances sur moi-même
Bien que mon travail m’ait alors amené à réfléchir sur quelques aspects du monde économique je le
trouve plus réaliste de comprendre mon travail au lieu de vouloir comprendre tout ce monde
économique. Si je commence à faire une évaluation de mon travail ou une évaluation de l’organisme
d’accueil, je remarque rapidement que c’est une évaluation de moi-même ce qui doit être le
fondement et le but de tout apprentissage.
Le terme de l’évaluation est couramment utilisé sans mentionner qu’il y a deux côtés qu’on a
tendance soit à confondre soit à oublier :80
Evaluation = jugement
(Est-ce que je fais la bonne chose ?)
Monitoring = observation/suivi
(Est-ce que je fais la chose correctement ?)
D’abord j’essaie de faire une observation, un contrôle, un monitoring de mon travail, mais en
réfléchissant sur mon avenir, je dois aussi décider si selon moi, j’ai fait la bonne chose, un travail
correspondant à mes valeurs et exigences. La distinction démontre aussi que le monitoring de mon
travail est fait par moi et mes supérieurs et collègues pendant que l’évaluation est ma tâche
exclusive. Avec cette différence en arrière-plan, je veux répondre aux questions suivantes :.
Comment j’ai accompli mes tâches ? Comment je me suis intégré dans l’organisme d’accueil ?
Comment mes études m’ont aidé ? Comment ce travail va influencer mon avenir ?
3.2.1 Evaluation de mon travail
Une évaluation de la réussite d’un projet dépend toujours des objectifs. Mes objectifs étaient
d’apprendre pour mon avenir personnel et professionnel. Pour l’AHK, c’est mon travail qui compte ;
pour moi par contre, l’apprentissage est le plus important. Ces divergences peuvent mais ne doivent
pas forcement engendrer des conflits. Un travail efficace et une coopération en équipe réussie, une
évaluation en continuité est nécessaire.
En regardant avec un certain recul la liste de mes missions et l’emploi du temps de mes cinq mois il
est frappant que j’ai passé beaucoup plus de temps avec des grands projets et très peu d’heures
avec les services de base qui constituent le métier de base de l’AHK. Les projets qui m’ont pris le plus
de temps et d’efforts étaient les campagnes de promotion les campagnes de marketing de l’huile
d’olive et des fruits. Avec un travail d’analyse et de recherche (études de marché et interviews), avec
80
Distinction des deux termes tirée et simplifiée des principes d‟évaluation de projets de développement de la
giz (avant gtz), p.ex. dans le manuel
http://www.ifc.org/ifcext/sme.nsf/AttachmentsByTitle/The+Monitoring+and+Evaluation+Handbook/$FILE/ma
ndehandbook.pdf
44
des réflexions et décisions stratégiques et opératives sur les produits, les prix, des instruments de
promotion (évènements, relations de presse, dépliant, etc.) et de la distribution des produits
(contacts avec les importateurs, commerçants, chefs de cuisine, etc.), mes tâches couvraient le
procès entier du marketing-management.
Avec un bref monitoring de mes tâches je peux constater dans quelle mesure j’ai contribué à
l’atteinte des objectifs de mon département. Plusieurs missions qui étaient en grande partie à ma
propre responsabilité, ont été achevées avec succès. Parfois, le succès était immédiatement
évaluable, par exemple à travers le feed-back positif que j’ai reçu après l’encadrement des
entrepreneurs lors du voyage d’affaires. Plusieurs articles que j’ai rédigé ou pour lesquels j’ai
déclenché l’initiative et donné les informations ont été publiés et ont forcement eu un certain effet
sur les lecteurs des sites et journaux. Je peux aussi constater que certains des propositions de
projets que j’ai en totalité ou en partie rédigé ont été acceptées (les projets VHP, PPP Artisans
d’olive et BMELV auront lieu après mon stage), pendant que d’autres n’ont pas reçu l’approbation
(Bfit, PPP Cactus), mais pour des raisons qui n’était pas forcement lié à une mauvaise rédaction des
propositions. Mon étude de marché sur les fruits tunisiens a été rédigée exclusivement par moi et a
été délivrée dans un état beaucoup plus complet mais également avec une dépense de travail plus
élevée que prévu. L’acquisition d’exposants pour les salons nécessitait une très longue haleine. En
chiffres, l’objectif d’augmenter le nombre des exposants a été atteint, mais avec une dépense de
temps et un niveau de stress assez élevé. Les effets directes de la réussite de nos activités de
promotion sera estimable après la participation des producteurs de fruits et de l’huile aux salons
Fruit Logistica et Biofach en février. C’est là qu’on verra si les producteurs, munis de dépliants,
d’informations des études, de contacts et rendez-vous et soutenus par des articles et
multiplicateurs, seront contents avec les négociations.
Je dois également mentionner qu’en regardant les techniques et les démarches de mes tâches, je
n’ai guère vraiment appris de nouveaux techniques. C’est vrai que j’ai effectué des études de
marché, des relations presse, la conception d’un dépliant, des modifications au site web,
l’élaboration des questionnaires, etc. avec un certain succès. Cependant je sais bien que toutes ces
activités peuvent être faites suffisamment bien par un débutant comme moi. Pour les exécuter de
manière professionnelle, il faudrait des experts avec des techniques plus sophistiquées et beaucoup
d’expérience. Avec plus de temps consacré à la gestion des connaissances, la transmission et
littérarisation du savoir et du savoir-faire, une professionnalisation du travail des stagiaires serait
possible.
45
3.2.2 Evaluation de mon intégration dans l’organisme
Quand je évaluer ou observer une autre personne ou un organisme, je dois me rendre compte que je
peux évaluer cet organisme seulement avec ma propre perspective, mes propres yeux, mes propres
expériences en tant que stagiaire et en tant que individu. Evaluer l’AHK signifie pour moi évaluer
mon encadrement.
L’encadrement d’un stagiaire est important pour les bénéfices qu’il peut apporter et
l’épanouissement qu’il peut recevoir. Avant, au début et au cours du stage, j’ai pu constater une
certaine professionnalité habituel de la part des supérieurs et responsables envers les stagiaires. J’ai
beaucoup apprécié l’accueil professionnel et l’intégration dans la totalité des missions par la chef de
projet du secteur agro-alimentaire. A mon avis,
sa manière de communiquer, de discuter,
d’informer et de déléguer des tâches correspondait très bien à ma manière de demander, de
contribuer et de travailler. Grâce au fait que beaucoup de tâches intéressantes et aussi assez
importantes étaient déléguées à moi, j’ai senti une certaine estimation de moi-même et de mon
travail. Je pouvais toujours demander des précisions mais j’étais aussi très souvent demandé sur
mon avis. Ce comportement a causé un procès positive d’encouragement, de confiance et était à la
base de ma motivation. Surtout pour un stagiaire, qui ne reçoit pas où presque pas de rémunération,
un système d’encouragement, de motivation, d’incitation non-financière est indispensable. Durant
mon stage, le niveau de responsabilité s’est augmenté. De plus, je voyais plusieurs évènements
comme des primes, comme des récompensassions, par exemple ma participation à l’atelier de
formation du CBI et du CEPEX, la participation aux réunions avec la direction du GIFruits, la visite des
producteurs et des salons (SIAT, Expo Zeitoliva).
Les résultats des procès d’apprentissage dépendaient d’un côté de mon input (mes connaissances et
expériences préalables et ma motivation) et de l’autre côté de l’encadrement adapté à mes besoins
et ma personnalité. Selon mon expérience, il y a dans chaque relation d’un supérieur avec son
stagiaire le conflit presque omniprésent entre l’input et l’output, une comparaison permanente
entre bénéfices et coûts de l’encadrement du stagiaire. Bien entendu un stagiaire peut apporter
beaucoup de gains et bénéfices mais cela signifie toujours des coûts, un certain temps déployé pour
l’encadrement, pour l’initiation, pour des explications des missions et tâches au stagiaire. Le schéma
illustre la relation entre input et output :
Input personnel : objectifs,
valeurs, attentes, motivation
et engagement, compétences
et connaissances
Input extérieur :
Le plus de temps et d’effort
l’employeur consacre à
l’encadrement
Output : résultats du travail
pour l'organisme d'accueil ;
effets d'apprentissage pour le
stagiaire
46
L’idée que le plus de temps et d’effort l’employeur consacre à l’encadrement, le plus le stagiaire
peut être utile pour l'employeur n’est pas toujours, mais très souvent valable. C’était visible que la
chef de projet travaillait sous une forte pression de temps avec beaucoup de tâches en même
temps. Pour chaque tâche elle avait le choix de déployer du temps pour expliquer à moi une partie
qu’elle pouvait ensuite déléguer à moi. Ainsi il était chaque fois à moi de prouver à elle qu’elle
épargnait beaucoup de temps et que les résultats du travail n’était pas moins complète. J’estime que
ce calcul a souvent très bien marché mais que mon intégration a aussi bien marché pour plusieurs
raisons : D’abord j’avais déjà appris mes leçons de stages antérieures qui n’étaient pas si
satisfaisants. Deuxièmement, je crois que la collaboration a été favorisée par une bonne
communication et une grande motivation sur les deux côtés.
Comme j’ai pu observer l’encadrement d’autres stagiaires, je veux quand même faire quelques
remarques pour une amélioration de l’encadrement. Je sais que c’est difficile d’assurer une initiation
standardisé mais aussi individuelle des stagiaires. Je sais que c’est difficile pour un surveillant
d’adapter son encadrement toujours de nouveau aux particularités, aux expériences et personnalités
différents des stagiaires. Mais je crois que chaque adaptation des deux parties ne peut que être
fructueuse pour la collaboration. Comme entre la direction et les employés, il y a aussi entre les
employés et les stagiaires le conflit entre hiérarchie et dialogue. Beaucoup de stagiaires n’ont pas un
problème de communiquer directement leurs besoins, leurs sentiments et leur motivation. D’autres
par contre sont comme moi et ont besoin des entretiens régulières et institutionnalisés qui donnent
l’occasion de ne pas seulement parler sur les tâches accomplis et les tâches à venir, mais aussi
d’évoquer franchement des sentiments. Au lieu de se plaindre, donner un feedback constructive,
poser les questions et donner des jugements d’une manière adaptée peut être très utile pour la
productivité d’un stage. Pour examiner ses erreurs on a besoin d’autres personnes, une critique
constructive permet de repérer quel mécanisme ou quel comportement mène à quel erreur. Pour
cela, une culture de discussion, de participation et de reconnaissance d’engagement est nécessaire.
Comme le stagiaire et l’employeur ont de buts différents, des entretiens où des objectifs fixés,
discutés et suivis prennent du temps mais peuvent être la clé pour la compréhension de l’autre côté.
3.2.3 Compétences acquises, forces et faiblesses
Comme expliqué dans le chapitre précédent, le stage m’a d’abord donné beaucoup d’occasions et
beaucoup d’appui à m’intéresser et à m’informer sur le contexte de ce travail, sur les structures dans
lesquelles je travaille et sur les mécanismes économiques dans lesquels je me trouve. Pendant que
47
j’ai commencé à m’intéresser pour ces sujets parce que j’ai remarqué que mon travail quotidien
touche ces sujets, j’ai remarqué aussi que beaucoup de gens n’ont souvent pas le temps ou la
volonté de s’en occuper. Bien que ce travail avec ces sujets très politiques ou sensibles occupe tout
le temps, peu d’heures de travail sont prévues pour des réflexions stratégiques sur les raisons et
effets de ce travail.
Il est plutôt demandé d’accumuler des connaissances et des compétences pratiques qu’on peut
transformer en service payé qu’on peut valoriser en argent. C’est la raison pourquoi on embauche
un stagiaire et c’est aussi ce qu’on demande au stagiaire. Pour cela, et aussi pour chercher et trouver
un emploi après mes études j’ai besoin de « hard skills » et de « soft skills ». Par la suite, une autoévaluation m’aidera à faire le point sur mes aptitudes acquises lors de mon travail en gardant en tête
la distinction entre capacités (Que puis-je faire ?), compétences (Que sais-je faire ?) et performances
(Que fais-je vite et bien ?).
J’ai beaucoup apprécié que dès le premier jour, j’avais beaucoup à faire. Des expériences pendant
des stages antérieures je savais qu’il y a rien de pire pour un stagiaire que d’avoir rien à faire et rien
à apprendre. Pendant ces 5 mois j’avais tellement à faire que forcement j’ai développé mon gestion
du temps, mon organisation de mon travail. A l’aide de méthodes simples, listes et fiches écrits,
j’arrivais à structurer mes jours, mes semaines et mes mois ou à distinguer les activités urgents des
autres tâches moins importants.
Grâce à la confiance qu’on avait en moi, j’avais développé un sentiment de responsabilité, J’ai essayé
d’agir de manière responsable envers mon employeur, envers ma supérieur, envers les clients,
envers les collègues et envers moi. Je savais que je devais décider chaque fois si je décide moi-même
ou si je laisse décider un supérieur. Je savais que si j’arrive pas terminer une tâche dans un délai fixe,
j’avais tirer des conséquences. Je savais que si j’arrivais pas à satisfaire un client, la réputation de
moi, de ma chef de projet, de la Chambre sera en danger. Je savais que même si une journée avec
une trentaine d’appels est lourde, j’étais responsable pour la recherche de partenaires.
Mes capacités de communication et d’expression oral ou écrit, par mail ou par téléphone se sont
élargies de manière significative. Contrairement à mes activités d’écriture ou de communication
pendant mes études , les effets de ma communication, les résultats de mes appels ou de mes emails
ou des propositions de projets que j’ai écrits, étaient immédiates et étaient toujours évalués.
Beaucoup des problèmes que j’ai rencontré ou observé et décrit en haut, étaient liés à la
communication. Pour éviter des dysfonctions et des effets non souhaités je me promets de
communiquer plus conscient, plus réfléchi. Pratiquer la méta-communication, alors me voir
communiquer, entendre mes propos et prendre conscience des message que j’envoie est une
48
méthode efficace. L’importance de la communication est directement lié à la maitrise de la langue.
Chaque jour je sentais immédiatement si lors d’un appel ou lors d’un entretien je me suis bien
exprimé ou si le message que j’avais n’est pas passé. Je n’avais pas toujours la possibilité de faire
corriger mes mails ou les textes que j’ai écrit. Seulement quand un document était très important
comme les articles pour les revues ou l’étude sur les fruits, j’étais très reconnaissant pour le temps
que une collègue de langue maternelle française consacrais à la correction de mes textes.
J’étais forcé à développer un sens et un comportement commercial. La première fois de ma vie, mes
heures et journées de travail étaient comptés et évalués en fonction de l’argent qu’elles apportaient.
Je savais que je peut seulement consacré tant d’heures pour une étude que le client a commandé et
qu’il payera. Je savais qu’’une action de télémarketing est seulement réussi si elle apporte un certain
nombre de confirmations. Je savais que le voyage d’affaires était seulement un succès si j’avais bien
choisi les interlocuteurs. Je savais que le client ne va pas accepter mon offre si j’insère un chiffe trop
élevé dans le tableau sur ce document. Je savais que si j’arrive pas à présenter mes idées sur le
dépliant de manière convaincante, le directeur général va décider contre notre offre.
A côté de cet esprit commercial, une bonne dose de créativité était nécessaire pour plusieurs
missions. Chaque article demandait d’être intéressant et attrayant. Selon l’interlocuteur, selon le
média ciblé, selon l’hiérarchie ou le niveau de distance, un style d’écriture et de communication était
nécessaire. Des relations publiques et des campagnes de marketing demandent toujours des idées
neufs et créatives.
J’ai pu gagner un aperçu sur l’organisation interne et le leadership d’un tel organisme. Le rôle et le
comportement de la directrice et de la directrice adjointe lors des réunions et les réactions pendant
et après les réunions m’ont donné une idée de l’importance et des difficulté de la gestion et de la
motivation du personnel. Surtout la méthode de suivi, de la motivation et du contrôle des employés
à travers des objectifs individuels que chacun fixait et présentait devant tout l’effectif m’a beaucoup
impressionné. La gestion d’un équipe, le team-building est très difficile, mais des méthodes ou
événements peuvent créer une ambiance de complicité et de confiance. A travers mon rôle comme
d’abord extérieur et puis membre intégré de l’équipe, je pouvais ressentir comment l’ambiance
influençait l’efficacité et la productivité du travail. Surtout le dynamique dans cet équipe
interculturelle était marqué par des différences ou malentendus liés au contexte interculturel.
Comme j’avais une certaine expérience d’apprentissage et des compétences en matière d’animation
et de gestion d’un groupe international et de travail au sein d’une équipe internationale, ce sujet
n’était pas nouveau mais toujours intéressant pour moi.
49
A l’aide de ces réflexions sur mon travail et mes interactions avec mon environnement, je reconnais
mes points forts et des faiblesses concernant le domaine professionnel et mes expériences durant ce
stage.81 Même si une auto-évaluation est toujours utile et importante, je pourrais jamais arriver à
détecter ces capacités et insuffisances de mes propres yeux. Souvent, une remarque en passant d’un
collègue, d’un ami ou d’un supérieur aide à réfléchir sur un comportement.82 Je crois que j’aurais du
demander plus d’encadrement dans quelques situations. Un feed-back après une action de
télémarketing ou de mon intervention lors d’un meeting m’aurait beaucoup aidé. Une vraie
formation comme une séance de formation à la vente par téléphone ou des supports écrits avec des
exemples best-practice peuvent être très utile. Encore mieux serait-il de s’habituer et d’habituer son
environnement à instaurer une culture d’un feed-back honnête et régulier. Seulement avec des
règles claires et précises sur de telles discussion, on peut éviter des malentendus ou des sentiments
malvenus et involontaire.
3.2.4 Lien entre théorie et pratique
Comme décrit au début, j’ai choisi mon stage en fonction de son compatibilité avec mes études. Je
voulais trouver un stage ou je reconnaissais des contenus et des méthodes appris lors de mes études
mais en même temps j’ai voulu apprendre de nouveaux idées et méthodes.
Pendant mes études antérieures à Bayreuth, j’avais suivis un cursus de lettres françaises et de
sciences de gestion et économie. Pendant ces trois ans de Licence et aussi pendant l’année de
master 1 à Fribourg, la plupart des enseignants étaient des scientifiques avec une carrière
universitaire. Très souvent, des cours de marketing, de management ou de communication
interculturelle sont construits autour les chapitres d’un manuel et on s’aperçoit rapidement que
l’enseignant n’a jamais vraiment appliqué en réalité une des théories de marketing lors d’une
campagne ou n’a jamais vraiment travaillé dans une entreprise en tant que comptable.
Ce manque de pratique fait traditionnellement partie de nos systèmes universitaires et fait
paradoxalement encore la différence entre une université prestigieuse et une Fachhochschule
(université de sciences appliqués). L’obligation de faire des stages et désormais devenu un moyen
indispensable pour écarter ce risque que le système ne produit que des théoriciens qui ne sont pas
capable de lier les connaissances théoriques aux tâches réels dans une entreprise.
81
V. un tableau contenant mes forces et faiblesses dans l‟annexe 10
A l‟aide d‟une fiche d‟évaluation pour l‟évaluation de ses stagiaires, ma tutrice donnait ses remarques lors du
dernier entretien. V. la fiche dans l‟annexe 11 ainsi que mon certificat officiel dans l‟annexe 12
82
50
Durant mon stage il était très intéressant pour moi d’observer les différents approches et méthodes
de travail des collègues qui disposaient tous d’une formation initiale très différente. Dans cet équipe
de sociologues, pédagogues, psychologues et agronomes, les économistes de formation universitaire
étaient une minorité. Evidemment, on peut aussi faire un bon travail dans une telle institution en
apprenant tous ces tâches en travaillant. Souvent, j’ai constaté que des théories n’ont pas beaucoup
à faire ou ne sont pas nécessaires pour les affaires courantes ou les travails de routine.
Mais à mon avis, une formation de base en économie facilite beaucoup la compréhension du
contexte du travail, de la « raison d’être » de la Chambre, de la situation économique du pays. Sans
mes cours de « Relations économiques internationales » ou « Théorie et politique du commerce
international » ou « International Trade » j’aurais eu du mal à situer mon travail, à comprendre les
effets des exportations allemandes ou du tourisme en Tunisie sur la balance de paiement et ainsi sur
les décisions politiques des gouvernements respectives. Sans les cours sur le « droit européen »,
« les institutions économiques » ou « l’économie des PED » j’aurais eu peu d’idées sur les avantages
de l’intégration économique d’une région ou sur le pouvoir de négociation de l’Union européenne
ou de l’Organisation mondial du Commerce envers un petit pays comme la Tunisie.
Comme décrit dans le chapitre sur le marketing et l’influence de la culture en-haut, mes
connaissances théoriques sur ces deux matières de gestion n’étaient pas nécessaires pour le bon
déroulement du stage mais très utile. En même temps j’ai senti que le lien entre les théories des
cours et la pratique en réalité est réciproque parce que le travail dans cet environnement et avec ces
projets m’a aussi aidé à comprendre ou à valoriser les connaissances théoriques des cours.
De plus, j’avais pu appliquer beaucoup de savoir théorique en savoir-faire professionnel que j’ai
appris lors mes activités bénévoles au sein du programme ASA. Pendant mon premier semestre du
programme à Fribourg, j’ai fait une formation en tant que formateur d’éducation au développement,
j’ai beaucoup travaillé avec l’approche pédagogique de « l’éducation globale ».83 Ainsi je vois aussi
mes études et mon travail comme stagiaire dans la perspective de cette approche. Apprendre est
beaucoup plus facile avec une expérience, avec des propres sentiments. Apprendre est beaucoup
plus efficace quand il y a des émotions, des souvenirs qui sont liés.
En somme, je ne trouve pas seulement important le fait d’avoir et d’appliquer des théories dans la
pratique mais je suis d’avis que le cercle de théorie et pratique doit continuer et qu’un avancement
83
Le réseau GLEN qui organisait ma formation définit l‟éducation globale comme suit : “Global Education is an
active learning process which consists of three components at the same time: knowledge, values and skills. It
starts with raising a first awareness of certain problems, then creates a deeper understanding of the complex
issues behind. Thereby it aims at changing people‟s attitudes and encourages them to reflect on their own role in
the world. Through Global Education people are finally motivated and empowered to become active in a
responsible way.” (http://glen-europe.org/?page_id=17)
51
sur les deux niveaux doit accompagner chaque semestre d’études et chaque étape. D’abord la
théorie, ensuite la pratique, puis encore une fois théorie et pratique doivent servir à un objectif
commun : Il faut comprendre en théorie les interdépendances du monde contemporain et des
problèmes qui nous entourent. Il faut arriver à comprendre le lien entre ces problèmes et ma vie,
mon quotidien, mon travail. Tout cela pour ensuite passer à l’action pour contribuer à la résolution
ou à la réduction de tels problèmes avec ses propres moyens dans son propre cadre. Si je vois mes
études, mes stages et mes activités à côté dans ce sens, je sais que j’ai fait quelques pas à
comprendre en partie ce défi mais qu’il me reste beaucoup à comprendre, à décider et à agir.
3.2.5 Projet d’études et projet professionnel
Comme je considère le lien entre les contenus théoriques de mes études et mon travail comme
stagiaire très fort et très important, le stage aura un impact direct sur la continuation de mes
études et mon avenir professionnel.
Ainsi mon travail a contribué à une compréhension et révision de cours antérieures et va de même
mener à une meilleure ou différente compréhension et contribution aux cours de mon dernier
semestre d’études. Quand un enseignant mentionnera des mots clés comme par exemple
protectionnisme ou politique de distribution j’aurai toujours un évènement, une situation ou une
tâche devant mes yeux qui me rappellera que toutes les termes et théories économiques ont
vraiment des effets réels sur la vie de chacun.
Pendant le dernier semestre d’études, le stage à l’AHK ne va pas seulement me fournir des exemples
pour des cours comme « études de marché », « marketing stratégique » ou « stratégies
économiques internationales » mais va aussi m’accompagner lors de la rédaction obligatoire de ce
rapport de stage ainsi que pendant la rédaction de mon mémoire de spécialisation que j’aimerais
bien situer dans le contexte tunisien.
Evidemment le stage me fait également penser sur mon avenir professionnel. Ayant fait le point sur
mes aptitudes, il reste à savoir s’ils correspondent à mes ambitions et mes goûts pour avoir une idée
où me diriger. Aux différentes questions que je me pose, cette expérience peut déjà donner au
moins quelques réponses : À la question sur la motivation de travailler, sur la structure
d’organisation et sur l’origine des moyens du travail que je cherche, je peux maintenant citer
l’expérience d’avoir travaillé dans une structure de caractère mixte. A l’AHK, il y avait des moyens et
des ordres qui provenaient du secteur publique, mais aussi des mandats et des comportements
nécessaires d’une entreprises privée. En même temps j’avais beaucoup à faire avec les objectifs de
développement qui ont été représenté par la coopération avec la gtz. Je dois aussi me rendre
52
compte et décider sur le contexte, sur les contenus avec lesquels je veux travailler : dans mon
département on était centré sur le marketing, les relations publiques, sur le commerce et la négoce
mais à travers les coopérations et les études de marché j’avais aussi un aperçu sur des entreprises
industrielles ou agricoles ou les activités de sensibilisation d’acteurs du développement.
Les trois derniers stages que j’ai faits m’ont montrés de différents environnements et de différentes
cultures entrepreneuriales qui influenceront ma recherche d’un emploi. Après avoir été dans une
TPE et un groupe, j’avais maintenant l’expérience positive de travailler dans un organisme de taille
d’une PME qui est encadré dans un réseau ce qui apporte le professionnalisme d’un grand groupe.
Selon mes expériences ceci a aussi un impact sur l’importance de l’hiérarchie ou la nécessité de la
collaboration en équipe. Evidemment la location de mon emploi impliquera aussi une culture et des
défis différents.
A travers ce stage et mes stages antérieures je pouvais déjà répondre à certaines questions mais je
sais que beaucoup de questions resteront ouvertes. Je sais que le recherche d’un emploi impliquera
de priorités à mettre, de compromis à faire et de décisions à prendre. Parmi les apports de ce stage,
le fixement de priorités et l’acceptation de compromis vont être des caractéristiques nécessaires
pour cette phase importante. Je ne sais pas encore où ma recherche me mènera mais je sais que ce
stage m’a aussi appris de faire la recherche et le choix de manière structuré et réfléchi.
53
CONCLUSION
Dans le cadre de mon cursus « Relations économique internationales » organisé par l’Université de
Fribourg et l’Université Paris-Est-Créteil, j’ai effectué un stage de cinq mois à la Chambre TunisoAllemande de l’Industrie et du Commerce (AHK Tunis) où j’ai contribué à la prestation de différents
services et au progrès de plusieurs grands projets du secteur agroalimentaire.
Mes missions comprenaient toutes sortes d’activités pour la promotion des exportations et des
investissements entre sociétés des deux pays. Comme la plupart des entreprises allemandes
s’engagent dans les secteurs de l’industrie, de l’énergie ou de l’environnement, le secteur
agroalimentaire de l’AHK traite surtout des demandes des entrepreneurs ou institutions tunisiennes
qui souhaitent renforcer leurs exportations de produits alimentaires vers l’Allemagne. Comme les
objectifs poursuivis par les services de promotion des exportations tunisiennes se recoupent avec les
objectifs de la politique du développement (création d’emplois, lutte contre la pauvreté, protection
de l’environnement), plusieurs projets sont initiés ou financés par des institutions gouvernementales
tunisiennes ou la coopération allemande (gtz).
Ainsi la plupart de mon travail était consacré à la conception et l’exécution de deux campagnes de
publicitaires qui ciblent l’exportation de l’huile d’olive et des fruits tunisiennes vers le marché
allemand. Etant le seul collaborateur de la chef du sous-département agroalimentaire, j’ai organisé
la participation des sociétés tunisiennes sur les salons commerciaux en Allemagne ou rédigé des
études de marché pour les producteurs tunisiens. Parmi d’autres activités, j’ai conçu des articles
destinés à la presse ou au public allemand et des propositions de projet pour des programmes
étatiques allemands.
Prenant en considération mes attentes et mes objectifs, je constate des processus d’apprentissage
et un enrichissement personnel sur plusieurs niveaux : Au niveau professionnel, mes missions m’ont
permis de ne pas seulement m’approprier de nombreuses connaissances sur la préparation et
l’exécution de transactions transfrontalières mais aussi d’analyser et de juger l’impact des politiques
économiques, commerciales et agricoles des deux pays. En appliquant des méthodes et techniques
du marketing, des relations publiques, de la vente et de l’évènementiel, j’ai acquis du savoir-faire
opérationnel qui me sera utile pour mon avenir professionnel. Puis, mon travail influence mon
progrès scientifique dans la mesure où il contribue à la compréhension des connaissances
théoriques et qu’il donne des idées pour mon mémoire de spécialisation.
54
Mais avant tout, ce stage représente un avancement personnel. Avec ce changement
d’environnement, de pays, de rôle et de perspective, j’ai pu avancer dans la tentative de
comprendre les interdépendances entre mon comportement et mon travail d’un côté et les
mécanismes de la mondialisation économique, politique et culturelle de l’autre côté. Je pouvais
m’occuper de manière intensive et pratique des implications et solutions liées aux problèmes
mondiaux tels que la sécurité alimentaire, le protectionnisme, la migration ou le développement
durable.
Comme les difficultés de la communication interculturelle faisaient partie des mes préoccupations
quotidiennes, j’ai senti l'importance de l'ouverture d’esprit et de la tolérance envers des valeurs,
opinions ou comportements qu’on juge étrangers ou exotiques. Je suis très reconnaissant d’avoir eu
cette possibilité mais j’ai aussi appris que ce n’est pas seulement moi, qui me suis enrichi, mais que
c’est souvent en interaction, qu’on avance. Avec ce travail en équipe et ce travail proche du client,
j’ai pu remarquer que mon travail ne vaut pas beaucoup sans que je m’adapte à la situation, aux
besoins et attentes des collègues ou des clients.
Le cadre d’un travail, d’un stage ou d’un cursus universitaire est très important, mais il dépend
toujours de ce qu’on en fait et comment on forme le cadre. Je crois avoir compris que la motivation
et l’identification avec le travail qu’on fait sont les facteurs les plus importants pour un travail
couronné de succès. Surtout dans un contexte international, je considère encore plus important
l’ouverture d’esprit, la flexibilité et l’humilité. Je mentionne l’humilité parce qu’à mon avis, il est
nécessaire de rester prudent, de remettre en question son savoir, ses opinions et sa perception du
monde, de ce qu’on juge vrai ou faux. Un changement de perspective et l’acceptation de la diversité
facilitent une vue critique sur les vérités, qu’on apprend à l’université ou les décisions prises dans les
assemblées ou les étages de direction et suscitent des processus d’apprentissage. Si ces processus
ne me feront pas uniquement réfléchir, mais m’inspireront aussi à prendre position et à agir dans ce
sens, le stage sera un vrai succès, pour moi et peut-être pour d’autres.
55
POSTFACE
En observant la Tunisie et le monde arabe en février 2011, je dois me poser la question, comment
est-ce que je peux rédiger un rapport sur mon séjour en Tunisie sans évoquer ou sans aborder ces
incidents ? Cette révolution, ne doit-elle pas changer complètement mon récit, mes louanges d’une
Tunisie stable et prospère grâce au commerce et grâce à l’ouverture, d’une Tunisie en partenariat
avec les pays européens, d’une Tunisie qui profite bien entendu du travail d’un stagiaire allemand
dans un organisme comme l’AHK ?
Je pourrais contredire que ces incidents ne sont pas du tout lié à mon travail, mais en prenant du
recul, le lien entre les incidents révolutionnaires et mon rôle comme promoteur de l’économie
allemande et tunisienne est bel et bien là.
Dans tous mes rapports, dans mes propositions de projets destinés aux institutions et entrepreneurs
allemandes, dans toute la communication externe « officielle » de l’AHK des dernières années on ne
retient qu’un seul message : La Tunisie est le pays le plus paisible, le plus stable, le plus développé, le
mieux gouverné, bref, un « Etat modèle », au moins pour ses voisins.
Evidemment, chacun travaillant en Tunisie, entendait des rumeurs sur des manifestations échouées
et des journalistes opprimés, chacun connait des dizaines de jeunes diplômés sans travail, chacun
lisait chaque jour les journaux censurés. Et évidemment chaque employé de l’AHK connaissait la
main forte de l’Etat, des cas de corruption étatique, la prédominance de quelques grands groupes ou
les difficultés pour les PME tunisiennes d’avoir des crédits sans avoir un bon réseau.
Quand même, on restait pragmatique, on savait ou on croyait savoir que c’est d’abord le
développement économique auquel suivra peut-être un jour une demande de liberté ou même de
démocratie. Et personne ne prévoyait les effets de l’action désespéré du jeune Mohammed Bouazizi
qui entraînera tout un cercle vicieux de violence, qui suscitera la fuite et la chute du dictateur et de
tout son système. Le 14 janvier 2011 change la Tunisie et changera le monde arabe pour toujours.
Le dernier champ d’apprentissage de mon stage est alors le sentiment, que malgré un
développement économique présumé incontestable, le manque de liberté, de justice, de
développement humain et d’une bonne gouvernance peut engendre l’effondrement révolutionnaire
d’un système autoritaire.
La croissance seule que j’ai mentionnée plusieurs fois dans mon rapport, apparemment ne suffit pas.
Le comportement de suivre les idéologies et les conseils des marchés financiers internationaux
56
garantit une bonne note d’une agence de notation et attire des investisseurs étrangers, mais ne crée
pas automatiquement assez d’emplois.
Pour évaluer un développement qui va au-delà de la sphère économique, les Nations Unis ont créé
le Human Developpement Index paru pour la 20 e fois en 2009 qui considère aussi les progrès en
matière de santé et d’éducation. Mais paradoxalement, la Tunisie a devancé beaucoup d’autres pays
et occupe des rangs impressionnants concernant l’espérance de vie ou l’alphabétisation. Même un
grand nombre d’étudiants et de diplômés ne suffit pas pour satisfaire aux besoins de la population si
les emplois sont distribués selon le réseau politique dont on dispose. 84
Les vraies raisons de la révolution tunisiennes n’étaient alors ni la pauvreté, ni les prix des aliments.
Malgré les progrès, le pays est resté fortement autoritaire et des indicateurs comme ceux d’Amnesty
International ou Transparency International montrent le revers de la médaille du modèle tunisien.
Une relative prospérité, une urbanisation croissante, une éducation disponible et une ouverture vers
le reste du monde éveillent encore plus la volonté de participer, agrandissent encore plus la
conscience politique du peuple.85 La révolution a prouvé que c’est le sentiment de justice, d’équité
et de fair-play au niveau politique, économique et dans la vie privée de chacun qui est nécessaire.
Un Etat de droit qui fonctionne, peut garantir tolérance et égalité des chances mais peut aussi fixer
des inégalités et servir à la protection des élites au pouvoir.
J’ai aussi appris que ce n’est pas à nous de donner des leçons. Evidemment, le monde politique et le
public occidental prétendent connaitre les problèmes, mais ne lèvent leur voix qu’après la chute du
dictateur. On dénonce la corruption mais profite des affaires, on dénonce la cruauté du régime mais
verse de l’argent pour la fermeture des frontières afin d’empêcher les migrants ou les religieux à
menacer l’Europe.
Ces nouvelles données tunisiennes surprennent et m’ont fait repenser mon rôle que j’avais en
Tunisie et mon rôle que je voudrais avoir après mes études. Mais parallèlement à contredire
certaines de mes expériences, elles ont aussi confirmés mes autres expériences d’un peuple
courageux et déterminé, d’une jeunesse ouverte sur le monde, bien éduqué mais privé
d’opportunités de s’épanouir, d’un peuple souffrant du manque de liberté et conscient de
l’importance et l’impact des nouveaux médias, d’un grand sentiment de solidarité et d’altruisme.
84
Cf. APUZ 24/2010, p. 10-16
Cf. les articles des économistes Dani Rodik et Joseph E. Stiglitz sur les raisons économiques et politiques de
la révolution tunisienne « Die Armut der Diktatur », www.project-syndicate.org/commentary/rodrik53/German
et « Der tunesische Katalysator », www.project-syndicate.org/commentary/stiglitz135/German
85
57
Le peuple tunisien a déclenché une chaîne d’incidents étonnants et admirables mais a une tâche
difficile devant soi : L’instauration de la paix sociale, l’adaptation de l’ancienne ou la création d’une
nouvelle constitution, l’établissement d’un ordre économique avec une séparation claire entre
intérêts économiques de quelques-uns et l’intérêt commun, le recul par rapport aux doctrines
économiques prônés par l’Europe ou les Etats-Unis, surtout la création d’emplois, le regain de
confiance des investisseurs.86
Le reste du monde et moi-même devons observer, soutenir, et surtout apprendre. Apprendre que
n’importe où je me trouve, des incidents pareils me regardent, car dans ce monde d’aujourd’hui, on
n’est plus isolé mais tout est interdépendant. Face à ce monde, je ne peux pas fermer les yeux, dois
prendre position et au moins bien choisir à quels mécanismes et systèmes je souhaite contribuer et
lesquels je conteste.
86
Cf. les articles du délégué de gtai à Tunis : « Investoren in Tunesien hoffen auf neue Ordnung »,
https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht-Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-EinzeldokumenteDatenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201102168018.pdf, et « Tunesien versucht den
Neuanfang », https://www.gtai.de/ext/Einzelsicht-Export/DE/Content/__SharedDocs/Links-EinzeldokumenteDatenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201101258007.pdf
58
ZUSAMMENFASSUNG IN DEUTSCHER SPRACHE
Als Student im Programm « Internationale Wirtschaftsbeziehungen » des Frankreich-Zentrums der
Universität Freiburg absolvierte ich von August bis Dezember 2010 ein Praktikum bei der DeutschTunesischen Industrie- und Handelskammer - AHK Tunis.
Integriert in das nationale Industrie- und Handelskammernetzwerk sowie das weltumspannende
Netzwerk der Auslandshandelskammern erfüllt die AHK Tunis drei Aufgaben: Die Repräsentation der
deutschen Wirtschaft in Tunesien, die Vertretung der Interessen ihrer deutschen und tunesischen
Mitgliedsunternehmen sowie die Erbringung von Dienstleistungen für sämtliche Aktivitäten von am
gegenseitigen
Markt
interessierten
deutschen
und
tunesischen
öffentlichen
sowie
privatwirtschaftlichen Institutionen und Unternehmen.
Neben Abteilungen für interne Serviceleistungen sowie einer Messe-, PR-, und HR-Abteilung steht
die Abteilung DEInternational, ehemals Marktberatung, im Kern der AHK. Von einem 10-köpfigen
Team werden unter dieser für alle AHKs vereinheitlichten Servicemarke deutschen und tunesischen
Auftraggebern zahlreiche Basis- und Spezialdienstleistungen angeboten.
Meine
Aufgaben
umfassten
neben
Basisdienstleistungen
wie
Adressrecherchen
und
Geschäftspartnervermittlungen vor allem längerfristige Projekte des im Bereich DEInternational
angesiedelten
Kompetenzfelds
Nahrungsmittel.
Während
deutsche
Export-
oder
Investitionsorientierte Unternehmen vor allem im tunesischen Industrie- oder Energiesektor aktiv
sind, ist beim Austausch von Agrarprodukten eher Tunesien Exporteur und Deutschland Importeur.
Da die AHK deshalb im Nahrungsmittelbereich vor allem Dienstleistungen zur Exportförderung
tunesischer Produkte erbringt, überschneiden sich die Ziele der AHK in diesem Bereich mit
entwicklungspolitischen Zielen der Armutsbekämpfung, Arbeitsplatzschaffung und Umweltaspekten.
Als von der Agentur CIM entsendete Fachkraft der Entwicklungszusammenarbeit hat die
Projektmanagerin für das Kompetenzfeld Nahrungsmittel
nicht nur formell, sondern auch auf
bezüglich der Aufgaben und Arbeitsweise einen Sonderstatus innerhalb der AHK.
Viele Großprojekte dieses Bereiches werden von der AHK im Auftrag von und in enger
Zusammenarbeit mit staatlichen tunesische Institutionen durchgeführt. So organsiert die AHK Tunis
im Auftrag eines dem Handelsministerium unterstellten Instituts eine mehrjährige Werbe- und
Imagekampagne für den Export tunesischen Olivenöls nach Deutschland. Im Laufe meines
Praktikums konnte ebenfalls der Zuschlag für eine mehrmonatige
Unterstützung der
Exportförderaktivitäten des tunesischen Fruchtproduzentenverbands GIFruits erteilt werden. Unter
59
anderem für diese beiden Projekte arbeitete ich als einziger Mitarbeiter der Projektmanagerin an
umfangreichen Marktstudien über das Potential tunesischer Früchte sowie tunesischen Olivenöls in
Deutschland. Zu meinen Aufgaben zählte zudem die Organisation der Messepräsenz und
begleitender Werbemaßnahmen der tunesischen Produzenten auf deutschen Lebensmittelmessen
sowie die Akquise weiterer Aussteller und Besucher. Um den tunesischen Produkten zu medialer
und realer Aufmerksamkeit in Deutschland zu verhelfen, umfassten die oben genannten Aufträge
kontinuierliche Pressearbeit sowie die Kontaktaufnahme und Kooperation mit interessierten
deutschen Köchen, Restaurants, Importeuren und Händlern.
Im Rahmen der mittlerweile verstärkten Zusammenarbeit der deutschen Außenwirtschaftförderung
und der deutschen Entwicklungszusammenarbeit wirkte ich an Vorschlägen, Anträgen und der
Durchführung von Maßnahmen zweier Public-Private-Partnership-Projekte mit. Durch solche
innovativen
Entwicklungspartnerschaften
können
Exportförderungsziele
der
AHK
mit
entwicklungspolitischen Zielen wie Arbeitsplatzschaffung und Umweltschutzmaßnahmen vereinbar
werden.
Auch an Ausschreibungen und Aufträgen deutscher Institutionen und Unternehmen war ich
während meines Praktikums beteiligt. So lieferte ich Recherchen, Ideen und Vorarbeit zur
Verfassung
von
Projektanträgen
zu
Exportförderprogrammen
des
BMWi
(Vermarktungshilfeprogramm), des BMELV sowie des Bayerischen Wirtschaftsministeriums (Bayern
Fit for Partnership). Auch die Organisation einer Delegationsreise deutscher Unternehmer nach
Tunis, die vom Wirtschaftsministerium Rheinland-Pfalz initiiert wurde, und die damit verbundene
Akquise potentieller tunesischer Kunden und Vertriebspartner nahm viel Arbeitszeit in Anspruch.
Außer diesen Projekten arbeitete ich im Tagesgeschäft der Kammer im Allgemeinen und der
Nahrungsmittelabteilung
im
Besonderen
mit.
Neben
der
Erstbearbeitung
von
Unternehmensanfragen sowie interner Dienstleistungen wie dem Rezeptionsdienst und der
Datenbankpflege waren dies die Organisation und Betreuung regelmäßiger öffentlicher
Veranstaltungen der AHK.
Durch dieses umfangreiche und vielfältige Aufgabenspektrum konnte ich gemäß meinen
Erwartungen und verglichen mit meinen bereits vorher vorhandenen Erfahrungen in vielerlei
Hinsicht dazulernen. Die Arbeit als Praktikant und der Aufenthalt in Tunis haben mich persönlich,
professionell und wissenschaftlich bereichert und wichtige Impulse für Universität, Beruf und
Privatleben angestoßen.
Inhaltlich boten mir die Aufgaben des Nahrungsmittelbereichs zahlreiche Kenntnisse, Anregungen
und Einblicke nicht nur in die Anbahnung und Abwicklung von internationalen Handelsgeschäften,
60
sondern auch in die Auswirkungen und Beurteilung der Wirtschafts-, Handels- und Agrarpolitik
beider Länder. Durch die Position an der Schnittstelle zwischen Politik, Wirtschaft und Konsumenten,
durch die Vielfalt der Projekte, Projektziele, Auftraggeber und Mittelherkunft waren Einblicke
möglich, die nur eine solche Institution bieten kann.
Durch meine Aufgaben angestoßen konnte ich mich intensiv und praktisch mit Auswirkungen und
Lösungsansätzen globaler Problemfelder wie Welternährung, Protektionismus, Migration und
nachhaltiger Entwicklung beschäftigen.
Auch auf der unteren Ebene meiner eigenen Arbeit erweiterte ich meine praktischen Kenntnisse um
zahlreiche Inhalte, Methoden
und Werkzeuge zu Marketing, Pressearbeit, Vertrieb und
Veranstaltungsorganisation sowie um wertvolle Anregungen zu Unternehmensführung und
Personalentwicklung. Nicht mehr nur theoretisch, sondern in der alltäglichen Arbeit erlebte ich die
Schwierigkeiten interkultureller Kommunikation und die Wichtigkeit von Offenheit, Toleranz und
Einfühlungsvermögen gegenüber vermeintlich fremden Werten, Meinungen und Verhaltensweisen.
Als noch wichtiger im Umgang mit anderen Kulturen aber auch in der Bewertung meines Praktikums
sehe ich allerdings Demut. Demut aufgrund der Tatsache, dass, selbst wenn man viel zu lernen
glaubt, diese komplexe interdependente Welt erst recht weitere Lernfelder hervorbringt. Demut
aufgrund der Notwendigkeit, sich vor allem als Gast in einem anderen Kulturkreis zurückzunehmen.
Nur so entsteht der Raum und erwächst die Notwendigkeit, sein Wissen zu hinterfragen, zu
relativieren, was als normal, gewöhnlich, als falsch und richtig empfunden wird. Zu hinterfragen, was
an Universitäten und in Büros gelehrt und was an Verhandlungstischen entschieden wird. Eigene
Erfahrungen und erzwungener Perspektivwechsel erleichtern dieses nicht immer leichte
Hinterfragen. Wenn solche Lernprozesse nicht nur Erkenntnisse, sondern Anstöße zum Handeln
liefern, entsteht nicht nur die vielbeschworene Win-Win-Situation, sondern vielleicht sogar eine
Triple-Win-Situation, in nicht nur persönliche und Unternehmensziele erreicht werden, sondern
auch die Gesellschaft profitiert.
61
ANNEXES

Annexe 1 : Comparaison des principaux indicateurs économiques Tunisie – Allemagne

Annexe 2 : Chiffres sur le commerce bilatéral Tunisie – Allemagne

Annexe 3 : Organigramme de l’AHK Tunis en 2010

Annexe 4 : Gamme de services offerte par l’AHK Tunisie dès l’instauration de la marque de
services DEInternational

Annexe 5 : Aperçu des missions du stagiaire

Annexe 6 : Extrait du plan d’activités GIFruits comme exemple des activités du mix marketing

Annexe 7 : Articles paru en ligne comme exemples des activités des relations presse

Annexe 8 : Extrait du dépliant anglais du GIFruits conçu par le stagiaire pour la distribution lors
du salon FRUIT LOGISTICA en février 2011

Annexe 9 : Procès du marketing-management des services selon Meffert/Bruhn

Annexe 10 : Bilan des forces et faiblesses reconnus pendant le stage

Annexe 11 : Fiches d’évaluation informelle du stagiaire par la chef de projet

Annexe 12 : Certificat du stage (Praktikumszeugnis)
62

Annexe 1 : Comparaison des principaux indicateurs économiques Tunisie – Allemagne
Urbanisation :
Approvisionnement d’eau :
Approvisionnement d‘électricité :
Dépenses publiques :
Santé :
Education :
Soins médiacaux :
Medecins :
Lits d‘hôpital :
PIB :
PIB / habitant :
Croissance:
Importations:
Exportations:
IDE total:
IDE en provenance de l‘Allemagne:
Tunisie
65% (en hausse)
84% des ménages
99% des ménages
Allemagne
75%
100%
100%
2,8% (du PIB)
8,1% (du PIB)
8,2%
4,7%
1,3 / 1 000 habitants
1,7 / 1 000 habitants
3,4 / 1 000 habitants
8,9 / 1000 habitants
31,2 Mrd. Euro (2009)
3052,88 Euro (2009)
3,0% (2009)
14,8 Mrd. Euro (2009)
11,2 Mrd. Euro (2009)
1,3 Mrd. Euro (2009)
1,1 Mrd. Euro (2009)
2.397,1 Mrd. Euro (2009)
29.278 Euro (2009)
-4,7% (2009), 3,4% (2010)
674,0 Mrd. Euro (2009)
808,02 Mrd. Euro (2009)
677,5 Mrd Euro (2009)
-
Sources :
gtai, Wirtschaftsdaten Tunesien 2010 http://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7781.pdf?show=true ;
gtai Wirtschaftsdaten Deutschland 2010, http://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7708.pdf?show=true
63

Annexe 2 : Chiffres sur le commerce bilatéral Tunisie – Allemagne
Commerce extérieur Allemagne - Tunisie (Mio. Euro)
Exportations allemandes
Importations allemandes
Salde
2008
1.1346
1.325
-21
%
+24,6
+6,3
2009
1.220
1.126
-94
%
-9,4
-15,0
Les articles d'exportation allemands vers la Tunisie (en %)
Voitures, camions et parts
Machines
Textiles et vêtements
Produits métallurgiques
Composants électroniques
Electrotechnique
Matières plastiques
Autres
16,2
15,5
9,3
5,0
3,9
20,3
6,2
17,9
Les articles d'importation d’origine tunisienne vers l’Allemagne (en %)
Textiles et vêtements
Electrotechnique
Hydrocarbures
Machines
Voitures, camions et parts
Composants électroniques
Produits alimentaires
Techniques de mesure et de régulation
Autres
26,9
26,6
23,0
4,2
3,2
1,5
1,5
1,5
11,1
Source :
gtai Wirtschaftsdaten Tunesien 2010 http://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7781.pdf?show=true
64

Annexe 3 : Organigramme de l’AHK Tunis en 2010
DG
Assistance DG
DG adjointe:
Natascha
Boussiga
deInternational
agroalimentaire
énergie &
environnement
chef de projet :
Elke Peiler
stagiaire:
Fabian Zegowitz
RH &
Evènements
industrie et
santé
PR
Service
membres
Services
internes
comptabilité
réception et
accueil
technique,
informatique
65

Annexe 4 : Gamme de services offerts par l’AHK Tunisie dès l’instauration de la marque de
services DEInternational
Consultation (sans frais)
Données économiques,
profil d’un marché
Adresses officielles
Renseignement initial
Services de base
Recherche d’adresse de
partenaires ou de clients
potentiels
Soutien d’entrée au marché
Conseils juridique, par exemple
sur le régime douanier, sur des
tarifs, sur des lois ou
règlementations
Etude de marché
Mise en rapport avec des
partenaires potentiels
Services spécialisés
Organisation de voyages d’affaires
Organisation de manifestations, de congrès,
de symposiums
Conseils pour investisseurs
Organisation de rencontres d’entrepreneurs
Recherche et placement du personnel
Conception et exécution de projets
Proposition et mise en œuvre d’actions de
formation professionnelle initiale et
continue
Service foires et expositions/représentation
des principales foires allemandes en Tunisie

Annexe 5 : Aperçu des missions du stagiaire
Projet ou service
Représentation des salons Biofach,
Fruit Logistica, ISM
Campagne de promotion de l’huile
d’olive
Mandataire
Sociétés de
foires
PACKTEC
Projets PPP
gtz et
entreprises
tunisiennes
GIFRUITS
Campagne de promotion des fruits
Actualisation du Guide de
l’Exportateur
VHP – Vermarktungshilfeprogramm
Bayern-Fit for Partnership
BMELV – promotion des
exportations alimentaires
Voyage d’affaires de la délégation
rheno-palatinienne
Services de base
AHK
Fonctionnement de l’AHK
AHK
BMWi
StMWIFT
BMELV
MWVLW
Entreprises
Activités du stagiaire
Acquisition, négociation, conception de supports
publicitaires
Rédaction d’articles, télémarketing, recherches pour
études, organisation d’évènements, recherche de
partenaires
Rédaction de la proposition de projet, recherches pour
étude, visite des producteurs
Rédaction d’articles, étude de marché, évènements,
recherche de partenaires, conception de supports
publicitaires
Recherches et rédaction d’un chapitre
Rédaction d’une proposition de projet, d’un dossier de
candidature
Recherches et rédaction d’une proposition de projet
Recherches et rédaction des propositions de projet
Recherche et acquisition de partenaires commerciaux,
organisation des rencontres
Recherches d’adresses, d’informations ou de
partenaires
Traductions, Réception, évènements, etc.
66

Annexe 6 : Extrait du plan d’activités GIFruits comme exemple des activités du mix marketing
Activités 2010
Description d'activité
Publications
Minimum de 6 publications dans les
revues de gourmet, magazines
spécialisés, sites web, blogs envisagées
Soumission des informations sur le secteur fruits en général et sur la Maltaise en
particulier d'une manière régulière à tous les contacts de la presse pendant une
année.
Activités autour du salon Fruit Logistica (09 au 11 février 2011)
Etude sur le marché des fruits en
Allemagne
Ciblage et établissement de contacts
avec des clients potentiels
Préparation d'un rapport/bref aperçu du marché des fruits en Allemagne, la
demande des consommateurs, la distribution, etc.
Communication de presse autour la
présence des exposants tunisiens en
avance
Publicité (banner et online etc.) avant
et pendant le salon
Préparation des fact sheets/dépliants
pour la distribution au salon
Traduction du communiqué de presse et préparation d'une lettre pour inviter les
journalistes au stand. Etablissement des contacts par téléphone avec les
journalistes. Proposer des rendez-vous au salon Fruit Logistica.
Accompagnement et soutien sur le
salon
Prise de contact avec les clients présélectionnés au salon. Accompagnement et
traduction,…. pendant les trois jours du 09 au 11 février 2011
Présélection et collecte des coordonnées de clients potentiellement intéressés par
l'importation des fruits en général et de la Maltaise en particulier. Rédaction d'une
lettre en langue allemande présentant le secteur et les qualités de la Maltaise.
Soumission de la lettre par mail à tous les contacts jusqu'au 01.12.. Etablissement
des contacts par téléphone avec les clients présélectionnés jusqu'au 15.01.
Proposer des rendez-vous au salon Fruit Logistica.
Proposition des emplacements pour des bannières au salon Fruit Logistica.
Communication et concertation entre le salon et le GIF.
Préparation des fact sheets en anglais et allemand mettant en valeur la Maltaise.
Proposer un format et traduction des informations mises à disposition par le GIF.

Annexe 7 : Articles paru en ligne comme exemples des activités des rélations presse
-
Article sur l’huile d’olive paru grâce à l’accueil de la journaliste en lors du salon Expo Zeitoliva :
http://www.biopress.de/Mambo/index.php?option=com_content&task=view&id=2301&Itemid=82&cat=
303
Article sur la cuisine tunisienne paru grâce aux relations presse :
http://www.koestlichkeiten.de/6693.html
Article sur les agrumes tunisiennes rédigé par le stagiaire : http://www.fruchtportal.de/newsarchiv/201010-26/lesen/29546/Tunesiens-Malteser-Orange-einzigartig-und-Bio
Deux articles sur le secteur bio et les agrumes rédigés par le stagiaire : http://www.biomarkt.info/web/Suche/113/0/0/0.html
Plusieurs articles dans le bulletin de l’AHK « Partenaire & Développement » 3/2010 : « L’huile d’olive en
spectacle à l’hôtel Aldiana », « Les artisans d’olive », « Le premier Magazine de la gastronomie
tunisienne » : http://tunesien.ahk.de/fileadmin/ahk_tunesien/pdf_dateien/Publikationen/P_D/P_D3.2010.pdf
-
67

Annexe 8 : Extrait du dépliant anglais du GIFruits conçu par le stagiaire pour la distribution lors
du salon FRUIT LOGISTICA en février 2011
68

Annexe 9 : Procès du marketing-management des services selon Meffert/Bruhn
69

Annexe 10 : Bilan des forces et faiblesses reconnus pendant le stage
Points forts :
Avec mes expériences universitaires et professionnelles, j’ai développé un style de travail structuré et
analytique. J’ai besoin d’un certain temps pour planifier mon temps et pour réfléchir ce que je vais de
préférence de manière écrite
Fiabilité, rigueur, capacité de respecter délais, estimer et choisir priorités
Endurance, opiniâtré, un intérêt honnête et sérieux pour ce travail
Recherche de productivité et efficacité
Un sens critique, indépendant, une volonté de remettre en question des structures et procès, en
même temps j’essaie de prendre du recul, d’accepter de la critique sur moi-même, demande du
feed-back
Je préfère d’abord plutôt une séparation de travail et vie privée, puis j’ai remarqué qu’une bonne
relation entre collègues est plus importante et même plus productive
Dans ces relations avec collègues et client, avoir du tact, du doigté est très important pour moi,
intervenir ou demander à bon escient
Prendre des décisions, prendre la responsabilité pour des décisions
Je me crois être un bon observateur
J’apprécie bien le travail en équipe, présenter voire imposer mon point de vue, donner du feed-back
Mais bien entendu il y a des tâches que je juge de les pouvoir plus facilement traiter de façon
indépendante
Je suis d’avis que l’orientation vers le client et l’orientation vers bénéfices et recettes est très
importante mais je trouve que l’orientation à des valeurs et objectifs propres ne doit pas être oublié.
Je suis convaincu que engagement, responsabilité, curiosité de savoir, d‘apprendre, sont les facteurs
les plus importants d’un bon travail. J’ai essayé d’agir dans ce sens.
Points faibles :
Des fois j’ai des difficultés à demander, des informations, explications , des tâches, du feed-back.
Trop souvent j’hésite pour ne pas déranger, pour attendre le bon moment. Ceci me fais peut-être de
moi un collègue qui dérange pas trop, qui est agréable, mais aussi un collègue qui sait pas tout ce
qu’il veut savoir. Je veux me débarrasser de cette passivité, et montrer plus d’initiative envers mon
environnement.
Le stylo et le clavier me vont beaucoup mieux que l’appareil téléphonique.
Je suis reconnaissant pour cet expérience commercial durant ce stage mais j’admets je
l’intériorisation de cette idée de toujours devoir vendre, de vendre à chaque prix et de vendre
n’importe quoi me fait des difficultés. Je sais que suis pas le meilleur commercial, mais je sais que je
peux seulement bien vendre un produit ou un service avec lequel je peux me vraiment identifier,
duquel je suis vraiment convaincu.
J’ai un image idéal d’une journée et une semaine bien structuré et d’une gestion du temps efficace
en tête que j’ai pas pu souvent réaliser. Avec des méthodes simples je vais essayer à améliorer ce
problème.
Lié à la gestion du temps est aussi le fait que beaucoup de choses que je voulait faire mais qui ne
sont pas forcement demandés, n’ont pas été faits. Je voulais formuler beaucoup d’idées et pensées
stratégiques, j’ai essayé à commencer une discussion sur l’encadrement, sur l’information des
stagiaires.
Pendant les différents évènements et rencontres pendant mon stage j’ai senti la nécessité
d’améliorer mon aisance et mon habileté d’approcher des gens étrangers à moi pour engager une
brève conversation. Cette habitude se s’adapter rapidement et facilement à n’importe quel
interlocuteur et de faire une bonne impression et des connaissances sur n’importe quel sujet me
paraît très difficile, des fois aussi un peu inutile et futile mais je doit reconnaitre que ce sera une
compétence qui est malgré tout essentiel pour beaucoup de métiers.
70

Annexe 11 : Fiches d’évaluation informelle du stagiaire par la chef de projet
71

Annexe 12 : Certificat du stage (Praktikumszeugnis)
72
SOURCES
Livres, monographies, brochures :
-
AHK Tunisie : 30 ans AHK Tunisie, Tunis, Pictura, 2009
-
DIHK : AHK – un réseau mondial efficace, Bonn, Druck Center Meckenheim, 2009
-
DIHK : Entwicklungspolitisches Positionspapier des DIHK – Mehr Wirtschaft wagen!, Berlin, 2010
-
COMO
Consulting
für
Projektmanagement
und
Organisation
GmbH:
Öffentlich-Private
Unternehmenspartnerschaften in Entwicklungsländern: Vorschläge zu einer besseren Verzahnung von
Außenwirtschaftsförderung und Entwicklungszusammenarbeit, BMWi, Bonn, 2007
-
CEPEX/ONH/ACC : Réfléxion su la stratégie de promotion des exportations de l’huile d’olive tunisienne,
Tunis, 2005
-
Dasgupta, Partha : Die Weltwirtschaft, Stuttgart, Reclam, 2009
-
Meckl, Reinhard: Internationales Management, München, Vahlen, 2006
-
Meffert, Heribert/ Bruhn, Manfred: Dienstleistungsmarketing: Grundlagen Konzepte Methoden,
Wiesbaden, Gabler, 2009
-
Mission Economique – UBIFRANCE de Tunis : Les grands groupes privés en Tunisie, Paris, 2010
-
Oxford Business Group : Tunisia 2010 - The Report, 2010
-
Rothlauf, Jürgen : Interkulturelles Management : mit Beispielen aus Vietnam, China, Japan, Russland und
den Golfstaaten, München, Oldenbourg, 2009
-
Wilmots, André: De Bourguiba à Ben Ali - l'étonnant parcours économique de la Tunisie (1960-2000),
Paris, l’Harmattan, 2003
-
Wuppertal-Institut : Zukunftsfähiges Deutschland in einer globalisierten Welt, Frankfurt, Fischer, 2007
73
Sites :
-
AHK Tunesien, http://tunesien.ahk.de/ (25/02/11)
-
Auswärtiges Amt, http://www.auswaertigesamt.de/diplo/de/Laenderinformationen/Tunesien/Bilateral.html (25/02/11)
-
DIHK, http://www.dihk.de/wir-ueber-uns/wer-wir-sind (25/02/11)
-
gtz : The Monitoring and Evaluation Handbook,
http://www.ifc.org/ifcext/sme.nsf/AttachmentsByTitle/The+Monitoring+and+Evaluation+Handbook/$FILE
/mandehandbook.pdf (25/02/11)
-
gtai : Investoren in Tunesien hoffen auf neue Ordnung, https://www.gtai.de/ext/EinzelsichtExport/DE/Content/__SharedDocs/Links-EinzeldokumenteDatenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201102168018.pdf (25/02/11)
-
gtai : Tunesien versucht den Neuanfang, https://www.gtai.de/ext/EinzelsichtExport/DE/Content/__SharedDocs/Links-EinzeldokumenteDatenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201101258007.pdf (25/02/11)
-
gtai Wirtschaftstrends Tunesien 2009/2010, https://www.gtai.de/ext/EinzelsichtExport/DE/Content/__SharedDocs/Links-EinzeldokumenteDatenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201003318016.pdf (25/02/11)
-
gtai Wirtschaftsdaten Deutschland 2010, https://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7690.pdf
(25/02/11)
-
gtai Wirtschaftstrends Deutschland Jahreswechsel 2010/2011, https://www.gtai.de/ext/EinzelsichtExport/DE/Content/__SharedDocs/Links-EinzeldokumenteDatenbanken/fachdokument,templateId=renderPrint/MKT201011118019.pdf (25/02/11)
-
gtai Wirtschaftsdaten Tunesien 2010, https://www.gtai.de/ext/anlagen/PubAnlage_7781.pdf (25/02/11)
-
Rodik, Dani : Die Armut der Diktatur, www.project-syndicate.org/commentary/rodrik53/German
(25/02/11)
-
Schliegel, Florian : Der EU-Agrarprotektionismus, in: polinomics 4, 2007,
http://www.polinomics.eu/archiv/polinomics_04/agrar.htm (25/02/11)
-
Stiglitz, Joseph, E. : Der tunesische Katalysator, www.projectsyndicate.org/commentary/stiglitz135/German (25/02/11)
74