Fiche programme

DEVELOPPER L’EFFICACITE COMMERCIALE DE SON EQUIPE
VGCo194
 Objectifs :
A l’issue de la formation, le participant sera capable de :
-
Déceler les motivations d’achats et adapter son argumentaire commercial en fonction du profil client
Développer la confiance en soi
Comprendre le fonctionnement du client
Apprendre à aborder un client de manière méthodique
Structurer ses entretiens pour découvrir ou susciter les besoins d’un client
Argumenter et faire acheter de manière professionnelle suivant le profil de son client.
Inciter à l’action et oser
 Public cible : Tout le personnel d’une entreprise de SAV
 Durée : 2 jours / 14 heures
 Programme :
OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Identifier les mécanismes d’un achat à travers le « pourquoi » et « comment » j’achète.
Identifier les différents comportements d’achat et les demandes implicites et explicites de chacun.
Décoder les profils client à partir des phrases types et mots clés utilisés par les différents profils.
Poser les bonnes questions dans le cadre d’un entretien structuré pour identifier le comportement d’achat.
Bâtir un argumentaire et proposer des solutions en fonction du profil client
Adapter le suivi des clients à leur profil
PROGRAMME
JOUR 1
Séquence 1: Découvrir une approche commerciale orientée client
Introduction à l’intérêt d’une approche commerciale orientée client
Identification de son profil dominant- Test
Explication des comportements et des 7 profils / motivation d’achat.
Mise en relation avec le test
Méthodes pédagogiques :
Autodiagnostic sur les comportements d’achat-Débriefing
Echanges & apport sur l’intérêt d’une approche orientée client dans le monde du chauffage en complément de leurs
techniques de vente produit.
Séquence 2 : Développer son champ de questionnement et son écoute du client
Identification du pitch profilé – Accroche adaptée à tous les profils clients
Identification des bons questionnements pour découvrir les profils clients dans mon secteur d’activité : le chauffage
Quelle investigation et questionnement mettre en place ?
Les points-clés de la découverte client : les différentes techniques de communication pour découvrir les attentes, le vécu, les
connaissances et répondre efficacement aux besoins de mon client
Repérage des mots et phrases clés, des principales questions et objections de chaque profil client
Méthodes pédagogiques :
Ecoute active- Jeu Serious Game
Mises en situation
Séquence 3 : Découvrir, sélectionner et utiliser des arguments profilés en adéquation avec les activités et gamme des offres de
THERMIGAZ
Les offres proposées & les services spécifiques à THERMIGAZ
Les valeurs ajoutées de ces offres
La segmentation des offres en fonction des profils clients
Méthode pédagogique :
Brainstorming et métaplan
Séquence 4 : Appliquer la démarche orientée client sur des entretiens de vente
Mises en situation spécifiques à la vente de chaudières sur la base des points suivants :
Utiliser son pitch comportementalisé
Découvrir le profil d’achat et les demandes implicites et explicites du client
Poser les bonnes questions dans le cadre d’un entretien structuré pour identifier le comportement d’achat.
Utiliser les argumentaires et proposer des solutions en fonction des profils clients
JOUR 2
Séquence 1 : Faire un retour d’expérience & rappeler la démarche orientée client et les 7 profils clients
Rappel des principes de la méthode de vente orientée client
Identification des actions et applications menées en lien avec la méthode, leurs acquis & difficultés
Rappel - des mots et phrases clés des profils & des principales questions et objections par profil spécifiques à THERMIGAZ
du champ de questionnement spécifique à leur métier
de la méthode AIDA
du pitch
Méthodes utilisées :
Brainstorming - Travail en grand groupe
Réalisation d’exercice audio -Ecoute active des profils (mots clés, phrases types, questions types, objections types)
Séquence 2 : S’entraîner pour maîtriser le pitch (présentation) & le champ de questionnement spécifique à leur métier
S’entraîner sur le champ de questionnement et valider avec les participants des questions liées à leur métier (vécu, connaissances,
attentes, besoins)
Identifier les axes de progression des participants et les évaluer en situation
(Profils intégrés ? Champs de questionnement utilisés ?...)
Méthodes utilisées :
Jeux de rôle (acheteur/vendeur) spécifique à la vente de chaudières
Séquence 3 : S’approprier les argumentaires et s’entraîner à les utiliser pour chaque profil
Utilisation et adaptation des arguments de l’entreprise selon les profils
Application des arguments profilés à partir de mises en situation sur les 7 profils
Identifier les axes d'amélioration et de progression pour chaque profil au niveau de l'entreprise
Méthodes utilisées :
Applications pratiques + Mises en situation
Séquence 4 : Mener efficacement des entretiens de vente profilés sur les grandes typologies de chaudières et en fonction des
différents profils
Entraînement avec l’application de la méthode de vente orientée client à partir de différentes typologies de chaudières, différents
contextes & profils clients.
Apports sur le traitement d’objection et la conclusion
Méthodes pédagogiques :
Identification et conception des scénarii par le groupe
Mise en situation en 360 ° (par groupe de 3 composé d’un client/d’un vendeur/d’un observateur) sur des entretiens de vente à partir
de grilles d’évaluation
Mises en situation challengées avec l’ensemble du groupe
Débriefing collectif et individuel
Synthèse et récapitulatif collectif des bonnes pratiques
Planifier ses relances et optimiser son organisation commerciale
Les informations à notifier sur les clients
L’utilisation de ses outils de suivi
Méthode pédagogique :
Etude de cas
 Méthodes pédagogiques :
-
Exposés
Travaux pratiques sur les produits
Présentations des différents éléments présents en salle
Exercices
 Evaluation : attestation de stage