la negociation - chrysalides1215

LA NEGOCIATION
UE 3.2 S3 Projets de soins
IFSI de Fort de France
S
9/13/2013
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UE 3.2 S3 Projets de soins
Le concept de négociation
S La négociation est la recherche d’un accord,
centrée sur des intérêts matériels ou des
enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs
interlocuteurs, dans un temps limité.
S La négociation est définie comme " une
rencontre entre des acteurs qui veulent
régler leurs divergences par un
arrangement ". (Christophe Dupont, 1986)
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UE 3.2 S3 Projets de soins
Le concept de négociation
S La négociation est " un processus d’échanges
dans le but de créer, modifier ou terminer une
relation ". (Paul Tessier, 1997)
S La négociation est un processus de gestion des
désaccords en vue d’une satisfaction
contractuelle des besoins.
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But de la négociation
S Trouver un terrain d’entente en prenant en
considération la vision de l’autre,
S Trouver un accord juste, durable et qui
répond aux intérêts de chacun.
S Dans le soin, la négociation est un principe
de l’échange soignant-soigné.
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But de la négociation
S Le soignant est dans une problématique de
service professionnelle,
S Le soigné est dans la demande de soins, avec
un enjeux de rétablissement de la santé.
S Les enjeux concernent à la fois les patients et
les professionnels (situation gagnant-gagnant).
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Négociation soignant-soigné
S Enjeux thérapeutiques pour les patients.
S Enjeux en regard de la fiabilité et la qualité des soins :
S Négocier améliore la qualité des soins,
S Permet au soigné d’être dans l’alliance thérapeutique grâce à
son adhésion au projet de soins,
S Patient informé des tenants et aboutissants de ce qui lui est
proposé
S Anticiper le risque de conflits
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Valeur de la négociation
S Dans un contexte de soins, permet au patient d’accepter le
soin ou le traitement, par l’explication qui lui est faite,
S Permet de lever des malentendus, d’atténuer des craintes,
vaincre ses préjugés et aboutir à une acceptation « libre et
éclairée » du soin.
S Valeurs nécessaires : respect du choix de l’autre, écoute,
éthique.
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Savoir négocier
S Faire preuve de patience et développer ses
capacités d’observation pour comprendre le
pateint,
S Développer sa capacité d’écoute,
S S’informer au préalable de la situation du
patient,
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Savoir négocier
S Se former à la gestion de conflit,
S Développer une communication de qualité
S Établir une relation de confiance
S Savoir à quel moment mettre fin à une
négociation.
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Limites de la négociation
S Enjeu des deux parties étant la satisfaction, est-il
possible de céder lorsque la santé du patient est en jeu?
S Lors d’une situation d’urgence, peut-on prendre le
temps de parlementer avec le patient ou sa famille alors
que sa vie est en péril? (l’urgence prévaut sur la
négociation).
S Pour obtenir un accord des deux parties, des
concessions sont nécessaires des deux cotés.
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Limites de la négociation
S Difficultés matérielles pouvant perturber la négociation
:
S Altération de la communication verbale (aphasie, déficit
auditif, déficit cognitif, confusion mentale…)
S Barrière de la langue,
S Différences culturelles et religieuse (différence de sexe entre le
soignant et le patient, interdits alimentaires…)
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Echec de la négociation
S Refus de soins d’un patient. Le soignant ressent un échec, mais le
point de vue du patient a-t-il été vraiment pris en compte?
S Acceptation du soin par le patient sans en comprendre le sens, par
simple « soumission » à la toute-puissance médicale.
S Importance d’informer le patient sur les conséquences d’un refus
de soins, d’où l’importance de la négociation.
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Conclusion
S La négociation est un processus d’interaction qui vise
l’équilibre entre les attentes , les demandes, besoins et
ressources des intervenants.
S L’objectif de la négociation étant de concilier les objectifs
du soigné avec ceux du soignant, il faut savoir quels
moyens sont les moyens à mettre œuvre et quelle technicité
relationnelle adopter en fonction du patient avec lequel nous
devons négocier;
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Conclusion
S La notion de respect est fondamentale dans le concept de
négociation.
S La négociation soulève la question de liberté et des droits
du patient.
S La négociation nécessite l’adhésion et l’implication de
l’ensemble de l’équipe.
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Bibliographie
S Délivre François, Le pouvoir de négocier, InterEditions, Paris,
1994, pp.128-129
S Paul G. Tessier, Mai 1998, L’informateur ; Les cahiers
didactiques en management public. Module : Négociation
S Réussir en IFSI UE 3.2 3.3 Projets de soins infirmiers S3
M.Dabrion
9/13/2013
édition de boeck
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