Retour d`expérience - L`Argus de l`assurance
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Marc Lanvin PDG Retours d’expériences Nos convictions Fidéliser est un acte commerciale Tarifer est un acte marketing Loi Chatel et Fidélisation La loi Chatel c’est la liberté donnée (ou rendue) au client dans le choix de son assurance auto. Questions : La Fidélisation est de la relation client, ou de la relation commerciale ? Un client heureux est il client fidèle ? Réponses : Fidéliser est un acte de vente NON, ce qui fait rester le client, le prix Retour d'expérience : 2007 Satisfaction clients 96%, augmentation de tarif 4% Taux de chute 27% 2008 Satisfaction client 93% augmentation de tarif 0, taux de chute 23% Recommandation : Considérer qu’un avenant est toujours un nouveau contrat Car 80% des clients qui veulent partir partent C'est au moment du devis que tout se joue, à nouveau. La tarification en auto Bâtir un tarif est une démarche marketing 1) Segmenter : Choisir une population homogène et quantifier La cible Le cœur de cible => Choisir => Exclure => Définir une cible étendue (= zone de marge élevée) La tarification en auto Bâtir un tarif est une démarche marketing 2) Déterminer le « Mix Marketing » Définition : Product : la politique de produit, les garanties (= les risques sous garantie, en inclusion, en exclusion, en option) Price : la politique de prix (ex: écrémage, pénétration, prix d'acceptabilité, rentabilité) Place : la politique de distribution, de souscription Promotion : la politique de communication, nom du produit, de la marque 3) Tester : Confronter les hypothèses au réel Retour d'expérience Deux exemples de stratégies de segmentation auto Haut de gamme Risques Agravés Tous risques Oui Option Tiers Protection Juridique Non Oui Oui Option VR Oui Option Aide au constat Stage de conduite Non Oui Non Oui Valeur à neuf Oui Non Elevé Elevé Produit Couverture des optiques arrières Politique de prix Pour couvrir un risque + élévé Pour couvrir un risque + élévé Pour inciter à la prudence et Pour justfier le cratctère haut motiver à un retour à la de gamme normale Pour selectionner la cible Le politique de prix est Le politique de prix est homogène avec les contraites homogène avec les contraites techniques techniques 850 € 850 € Retour d'expérience Deux exemples de stratégies de segmentation auto Assurances
