Formation en vente

Comment rendre sa prospection
efficace et comment vendre à
des clients difficiles !
Formation en vente Durée de la formation & Objectifs
Durée de la formation :
Quatre soirées les mercredis 19/04, 26/04, 03/05 & 10/05/2017
de 18h15 à 21h15.
Objectifs :
A l’issue de la formation, le participant sera capable de :
comprendre le rôle de l’entretien commercial dans le cycle
de vente ;
de mieux prospecter ;
de préparer et structurer un entretien commercial ;
élaborer un argumentaire de vente ;
savoir s’adapter à ses différents interlocuteurs.
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Formation en vente Initiateurs du projet
Initiateurs du projet :
Alain Gilbert : Président & Responsable des formations
continues,
Martine Vermast : Coordinatrice scientifique.
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Formation en vente - Formateur
Formateur pour la formation : Stéphane WILLEMS
Stéphane WILLEMS a occupé et occupe toujours des postes
commerciaux dans le secteur de la distribution. Il y a exercé des
fonctions de gérance de grands magasins et a occupé des
fonctions commerciales chez Adidas pendant 12 ans.
Formateur spécialisé en vente et en communication depuis 16
ans pour différentes institutions, il a été lui-même formé en
marketing et en publicité avec une année passée à l’Université
« Otterbein College » dans l’Ohio aux Etats-Unis.
Il a dans le cadre de ses expériences professionnelles, participé à
diverses formations en coaching, time management et en
techniques de vente.
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Formation en vente - Programme
Module 1 : 19/04/2017
Les techniques de prospection et comment préparer et
optimaliser une visite commerciale.
Contenu :
Les attentes des acheteurs en B2B et ou B2C ;
Potentiel et coûts des visites ;
Loi de Pareto ;
L’évaluation dynamique des clients ;
La prospection et le développement ;
La prospection par mail et par téléphone ;
La prise de Rdv.
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Formation en vente - Programme
Module 2 : 26/04/2017
La prise de contact et les techniques d’argumentation.
Contenu :
Comment faire bonne impression (20s) ;
Les 4 x 20 ;
Les différents types de questionnement
Le diagnostic (écoute positive) ;
La reformulation ;
L’argumentaire Cap ;
Convaincre en moins de 2 minutes.
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Formation en vente - Programme
Module 3 : 03/05/2017
Comment traiter les objections ?
Contenu :
Savoir vendre son prix :
7 techniques pour faire mieux accepter le prix et
renforcer sa légitimité ;
les raisons pour garder son prix ;
les questions à poser pour justifier son prix.
Les différents types d’objections ;
La philosophie Win-Win ;
La Technique du Sandwich.
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Formation en vente - Programme
Module 4 : 10/05/2017
Les signaux d’achat, les différentes techniques de conclusion et
la prise de congé.
Contenu :
Langage verbal et non-verbal ;
Langage positif ;
Savoir conclure ;
Les différents profils clients;
Les 5 Qui;
Les 20 dernières secondes ;
SAV.
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Formation en vente - Déroulement
Déroulement :
Les 4 soirées sont organisées comme suit :
18h15 - 19h30 : formation,
19h30 - 19h55 : catering ,
19h55 - 21h15 : formation,
La Formation inclut du travail théorique avec support
Powerpoint et du travail pratique (avec un maximum de 20
personnes afin de faciliter les échanges) :
Jeux de rôles + débriefing ;
Mise en commun d’expériences personnelles ;
Exercices individuels + exercices en groupe.
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Formation en vente
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