Rapport d`apprentissage

Programme Grande Ecole - 3ème année
Mémoire d’apprentissage
2008-2009
Directrice Marketing et commerciale: Nathalie Engramer
Responsable commercial: Fabien Leblanc
Category Manager Junior: Shirley Almosni
SOMMAIRE
1 – Introduction
1.1 – La stratégie globale
1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)
2 – Focus missions commerciales
2.1 – Des chargés de comptes à la direction commerciale
2.2 – De la direction commerciale au service des achats
2.3 – Les outils de travail
3 – Zoom missions Marketing
3.1 - Gestion des mailings
3.2 - Gestion des opérations commerciales
4 – Retour sur expérience
4.1 – Difficultés et solutions en internes
4.2 - Pistes d’amélioration
SOMMAIRE
1 – Introduction
1.1 – La stratégie globale
1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)
La stratégie globale
Développer des outils CRM
Ouvrir de nouvelles CMS*
Référencer de nouvelles marques
Services associés
Couverture européenne
*CMS: catégorie marché segment
SOMMAIRE
1 – Introduction
1.1 – La stratégie globale
1.2 – Les chiffres clefs (chiffres datés de 2008)
634
CA annuel en million d’euros réalisé à la fin de
l’année 2007
2004
Date de création de Pixmania-Pro, entité du groupe
Fotovista (rachetée par DSGI, maison mère)
45 0000
Nombre de produits de grandes marques recensés
dans le catalogue Pixmania-Pro
200 0000
Nombre de comptes clients professionnels ouverts
en Europe
10
Nombre de catégorie de produits présents sur le
site de la marque
23
Nombre de pays Européens couvert par PixmaniaPro
SOMMAIRE
2 – Focus missions commerciales
2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale
2.2 – De la direction commerciale au service des achats
2.3 – Les outils de travail
Etape n°1 du processus de validation de commande
Direction commercial Pixmania- pro
En relation direct avec les chargés de compte
Demande d’informations sur le client
Demande de précisions sur les critères
Réponses aux questions
techniques (si possible)
Cotations
Commandes payées
Questions techniques
Demande de validation
Demande de validation
Demande
d’information
Business Developer Europe Pixmania-Pro
En relation direct avec les clients professionnels
SOMMAIRE
2 – Focus missions commerciales
2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale
2.2 – De la direction commerciale au service des achats
2.3 – Les outils de travail
Etape n°2 du processus de validation de commande
Service achat Pixmania
Service marketing Pixamania
Les acheteurs et approvisionneurs
Les chefs de produits
En relation direct avec les fournisseurs
Validation quantités, prix et marges
Quantités
Prix
Demande de validation
Dates d’approvisionnement
Réponses aux questions techniques
et substitutions
Substitution - Questions techniques
Négociation nouveau PA
Demande d’information
Direction marketing Pixmania- pro
En relation direct avec le service achat et les chefs de produits
Validation quantités, prix et marges
Business Developer Europe Pixmania-Pro
SOMMAIRE
2 – Focus missions commerciales
2.1 – Des Business Developer à la direction commerciale
2.2 – De la direction commerciale au service des achats
2.3 – Les outils de travail
BI*
Fonction: Analyses des chiffres de l’entreprise
Usage: choix des produits dans les mailings,
mise à jour du top ventes par pays
BACK-OFFICE
PIXMANIA-PRO
BACK-OFFICE
Fonction: base de données de l’ensemble des
produits vendus par l’entreprise
Fonction: historique Pixmania-Pro (ensemble des
commandes et devis clients)
Usage: questions techniques, calcul de prix,
problème de mise en ligne, substitutions…
Usage: validation de devis et commandes, ajout
de produits dans les devis, recherche d’un produit
dans une commande
FRONT OFFICE
SITES
INTERNET
Fonction: sites Pixmania et Pixmania-Pro, vitrine des
produits vendus par pays et les sites de la concurrence
Usage: Top ventes, nouveautés et prix et offres de la
concurrence
*BI: Business Intelligence
SOMMAIRE
3 – Zoom missions Marketing
3.1 - Gestion des mailings
3.2 - Gestion des opérations commerciales
Organisation de l’envoi des mailings en 4 étapes
1 - Les règles
 Un mailing TP* et PP**
2 - Choix des produits
 Analyse des chiffres
Pixmania-Pro
 2 envois par semaine
 Différents types de
gabarits
 Espacement de 3
semaines entre deux même
catégories ou deux mêmes
types de gabarit
 4 à 6 produits
 Analyse de la
concurrence
 Planning de mailings
Pixmania et Pixmania-Pro
 Stock des produits
 Deals, nouveautés et Top
ventes
*TP: Tous les pays
PP**: les pays principaux
Organisation de l’envoi des mailings en 4 étapes (suite)
3- La matrice produit
 Couverture pays
 Caractéristiques du
produit
 Date de l’envoi
 Accroche du mailing et
objet du mail
 Thème du mailing
4 – Le mailing
SOMMAIRE
3 – Zoom missions Marketing
3.1 - Gestion des mailings
3.2 - Gestion des opérations commerciales
Opérations commerciales pérennes
Opération cadeaux d’entreprise
Produits ciblés revendeurs
Un bon prix de vente
Des top ventes
Des produits avec une marge au dessus de
zéro
Des produits avec beaucoup de stock
Opération revendeurs
Produits dans un budget client défini
Des produits avec beaucoup de stock
Des produits tendances
Des produits avec de la marge
Des packages : produit + accessoires
Opérations commerciales ponctuelles
Opération soldes
2 fois dans l’année, en hiver et en été
Opération Rois mages
OP Noël Ciblée sur l’Espagne
Date des soldes différente sur l’Angleterre
et l’Irlande
Opération en interaction avec de nombreux
services en interne.
Opération Marques
Partenariat avec une marque
Opération Back to Office
« Rentrée professionnelle »
SOMMAIRE
4 – Retour sur expérience
4.1 – Difficultés et solutions en internes
4.2 - Pistes d’amélioration
Solution
Pas d’information claire et
précise sur les commandes à
valider
Difficultés à connaître les
deals et produits tendus
Proposer un prix adapté à
une situation donnée
Difficulté à estimer notre
KPI*
Solution
Solution
Solution
*KPI: Key performance indicator
Pas d’information claire et
précise sur les commandes à
valider
Solution
Solution
Difficultés à connaître les
deals et produits tendus
Proposer un prix adapté à
une situation donnée
Difficulté à estimer notre
KPI*
Solution
Solution
*KPI: Key performance indicator
 Dans l’onglet Push Products: les produits à pousser et à freiner de la semaine
prochaine pour chaque catégorie de produits
 Dans l’onglet iPods: le stock alloué à Pixmania-Pro selon les arrivages de DSG
 Dans l’onglet APN: les nouveautés et les approvisionnements d’appareils photo
numériques (dates et quantités).
Une partie du tableau Push Products
Pas d’information claire et
précise sur les commandes à
valider
Difficultés à connaître les
deals et produits tendus
Solution
Solution
Solution
Proposer un prix adapté à
une situation donnée
Difficulté à estimer notre
KPI*
Solution
*KPI: Key performance indicator
Exemple de simulation de calcul
Dans ce cas, on prend l’exemple d’un client en France qui souhaite réduire le
prix à 10 € car il a vu moins cher ailleurs.





Prix d’achat : 9,90 € H.T
Prix de cession= 9,90*1,0363 soit 10,26 € H.T
Marge distributeur pixmania-Pro sur FR: 6,7%
Prix de vente= 11 € H.T
Nouveau prix de vente : 10 € H.T
Pas d’information claire et
précise sur les commandes à
valider
Difficultés à connaître les
deals et produits tendus
Proposer un prix adapté à
une situation donnée
Solution
Solution
Solution
Solution
Difficulté à estimer notre
KPI*
*KPI: Key performance indicator
 En orange, il s’agit de l’ensemble des cotations en cour . Le numéro de devis
commence par 20XXXXXXX
 En noir, il s’agit des cotations annulées
 En vert, il s’agit des cotations transformées en commandes fermes du client. Le
numéro de commande commence ainsi par PROXXXXXXX
 La colonne Tickets indique le niveau de processus de validation de la commande.
On peut donc savoir à quel niveau la commande a bloqué.
Une partie du tableau des commandes et devis de clients professionnels
SOMMAIRE
4 – Retour sur expérience
4.1 – Difficultés et solutions en internes
4.2 - Pistes d’amélioration
Sur le plan commercial
Sur le plan décisionnel
Sur le plan marketing
Sur le plan webmarketing
Sur le plan des Ressources Humaines
 Réaliser un catalogue des Opérations commerciales
 Avoir un meilleur suivi des clients
 Améliorer les services sur-mesure et de qualité avec la mise en place d’un
coach numérique et services associés
 Opter pour un nouveau moyen de paiement: le mandat administratif*
 Miser sur l’Ecologie
 Renforcer sa présence sur des marchés peu concurrencés: les pays de l’Est
 S’attaquer de plus en plus à la cible entreprise (PME-TPE): apporteur de CA
et marge
*Mandat administratif: faciliter des transactions commerciales, paiement à 45
jours après la réception de la facture, la livraison en 24/48 heures
Exemple Catalogue Rue Du Commerce
Sur le plan commercial
Sur le plan décisionnel
Sur le plan marketing
Sur le plan webmarketing
Sur le plan des Ressources Humaines
Etablir un tableau de bord des risques
Sur le plan commercial
Sur le plan décisionnel
Sur le plan marketing
Sur le plan webmarketing
Sur le plan des Ressources Humaines
 Etablir un plan qualité pour les opérations commerciales
Exemple plan qualité OP Soldes
 Développer d’autres axes de communication
Exemple l’Ecologie selon Cdiscount
Sur le plan commercial
Sur le plan décisionnel
Sur le plan marketing
Sur le plan webmarketing
Sur le plan des Ressources Humaines
Mise à jour du blog pour un meilleur référencement naturel
 On peut mettre des flux RSS sur le blog qui renvoient vers le site
Pixmania-Pro de façon à créer plus de trafic.
 Le blog remontera directement dans Google (meilleur référencement
naturel).
Exemple Blog Rue du Commerce
Sur le plan commercial
Sur le plan décisionnel
Sur le plan marketing
Sur le plan webmarketing
Sur le plan des Ressources Humaines
 Beaucoup d’ambitions et de projets à l’étude
 Mais 2 blocages:
•
•
capital humain manquant (3 personnes à la Direction commerciale)
Le temps
Conclusion
 E-commerce: univers très concurrentiel et en expansion
 Category Manager: un chef d’orchestre et métier polyvalent ( missions
marketing et commerciales)
 Pixmania-pro: un des leaders de distribution de produits High Tech pour les
professionnels mais a trois pistes à améliorer:
• Les ressources humaines
• les services sur-mesure et associés
• les marchés européens peu concurrencés (les pays de Est).
• l’Ecologie
Tous mes remerciements à
 Nathalie Engramer: Directrice Marketing et Commercial Pixmania-Pro
 Fabien Leblanc: responsable commercial Pixmania-Pro
 Les équipes marketing et commerciales Pixmania-Pro et Pixmania
MERCI POUR VOTRE ATTENTION