L`impact de l`orientation régulatrice sur les décisions marketing

L’impact de l’orientation régulatrice
sur les décisions marketing
Eric Casenave *
Enseignant - Doctorant
Université Paris-Dauphine, DRM UMR CNRS 7088
Denis Darpy
Professeur
Université Paris-Dauphine, DRM UMR CNRS 7088
* Université Paris Dauphine, DRM, 75775 Paris Cedex 16, [email protected]
0
L’impact de l’orientation régulatrice sur les décisions marketing
Résumé en français de 100 mots au maximum :
L’orientation régulatrice, théorie motivationnelle, est mobilisée pour comprendre le profil
psychologique du décideur marketing. Les individus orientés promotions sont plus créatifs, plus
ouverts et plus extravertis que les individus préventions. Ce sont des qualités reconnues pour
l’exercice d’une fonction marketing. Les profils orientés promotions sont également plus enclins à
allouer des budgets à une stratégie offensive que les individus orientés prévention. Cependant les
profils orientés promotions proposent une stratégie équilibrée entre investissements offensifs et
défensifs.
Mots-clés : orientation régulatrice ; décisions marketing ; profil du manager
Impact of regulatory focus on marketing decision making
Abstract :
The regulation focus theory helps to understand the psychological profile of the marketing decision
manager. Promotion focus individuals are more creative, more open and more extravert than
prevention focused people. These are recognized marketing competencies. Promotion oriented
people tend to allocate more budget to offensive strategies compared to prevention oriented
individuals. However promotion oriented people have a balanced budget allocation between
defensive and offensive strategies.
Key-words: regulatory focus theory; decision making; marketing decision
1
L’impact de l’orientation régulatrice sur les décisions marketing
Introduction
Dans les organisations, le marketing est tenu d’explorer de nouveaux marchés tout en consolidant
les positions existantes (Moorman et Slotegraaf, 1999; He et Wong, 2004; Day, Howland et Parayre,
2009). Cependant, le marketing se doit d'atteindre des résultats qui se mesurent en termes
financiers, tout en pratiquant un reporting suffisamment exhaustif pour justifier son influence dans
l'organisation (Verhoef et Leeflang, 2009). Cette tension se retrouve notamment lorsqu'il convient
d'arbitrer entre effets à long terme (valorisation de la marque) ou effets à court terme (ventes). De
nombreux exemples de contextes décisionnels obligent le décideur marketing à gérer des objectifs
potentiellement incompatibles (Smith et Tushman, 2005) : opter pour une innovation radicale ou
pour une amélioration de produit, choisir un emballage inédit ou économique, changer entièrement
de style de communication ou reprendre un thème déjà maintes fois décliné. Malgré ces
particularités, les recherches s'intéressant au processus de décision managérial en marketing sont
encore relativement limitées (Wierenga, 2011). En conséquence, cette communication propose
d'enrichir la compréhension des mécanismes de décisions dans un contexte marketing.
Dans cette recherche, nous postulons donc que les caractéristiques personnelles du décideur
expliquent ses choix au même titre que les déterminants organisationnels (Child, 1972; Hambrick et
Mason, 1984). Ainsi, un décideur marketing interprète une situation en fonction de déterminants
psychologiques qui conditionnent ses choix stratégiques et les ressources qu’il décidera d’y
consacrer (White, Varadarajan et Dacin, 2003). Comme caractéristiques personnelles, nous nous
concentrerons plus particulièrement sur les facteurs de motivations en nous appuyant sur une
synthèse théorique récente de la motivation professionnelle (Meyer, Becker et Vanderberghe, 2004).
Nous faisons l’hypothèse qu'il existe un lien entre les aspirations personnelles des décideurs et le
choix de leurs objectifs managériaux. Meyer, Becker et Vanderberghe (2004) définissent la «
2
régulation par les objectifs » comme un état motivationnel qui reflète les raisons et les buts qui
sous-tendent la poursuite d’une action. Ces auteurs positionnent la « régulation par les objectifs »
(Goal regulation) comme variable explicative des choix effectués par les individus. Cette
conception s’attache à expliquer, à partir de déterminants personnels, les raisons qui conduisent un
individu à choisir certains objectifs et à en éliminer d’autres (Deci et Ryan, 1985 ; Higgins, 1997). A
partir de ce cadre théorique, nous nous intéresserons plus particulièrement à l’orientation régulatrice
(Higgins, 1997). Ce concept avance qu’un individu recherche la cohérence entre ses décisions et ses
buts personnels. Selon son mode de régulation, le décideur adoptera alors deux stratégies possibles,
soit il réduira la divergence perçue entre son état réel et l’état désiré (exemple obtenir des gains),
soit il maximisera la divergence perçue entre son état réel et l’état non désiré (exemple supporter
des pertes). La première tendance est définie comme une orientation promotion, la deuxième
tendance comme une orientation prévention. Dans un contexte marketing, un chef de produit qui,
par exemple, rechercherait l’atteinte d’objectifs de gains comme une plus grande part de marché
serait orienté promotion, alors qu’un autre recherchant à éviter les pertes financières aurait une
orientation prévention (Spanjol & al., 2011).
Cette communication apporte deux contributions. Tout d'abord, nous contribuons à l'étude de
l'orientation régulatrice, concept prometteur en marketing (Boesen-Mariani, Gomez et GavardPerret), dans le cadre de décisions managériales, domaine encore peu étudié. Ensuite, nous
proposons une nouvelle traduction de l’échelle originale d’Higgins & al. (2001) susceptible d’être
utilisée non seulement en management mais en comportement du consommateur.
1. Hypothèses de la recherche
1.1. La théorie de l’orientation régulatrice et les facettes de la personnalité adaptées à la
fonction marketing
3
L’orientation régulatrice est un mécanisme au travers de laquelle la personnalité peut modifier le
comportement au travail (Barrick et Mount, 2005). Les traits de personnalités sont des prédicteurs
de l’orientation régulatrice. L’extraversion est notamment associée aux individus orientés
promotion, alors que l’instabilité émotionnelle est associée aux individus orientés prévention
(Lanaj, Chang et Johnson, 2012).
H1
Un individu orienté promotion est plus extraverti qu’un individu orienté prévention
H2
Un individu orienté promotion est plus ouvert aux autres qu’un individu orienté
prévention
H3
Un individu orienté prévention est plus consciencieux qu’un individu orienté
promotion
Compte tenu de leur tendance à explorer de nouvelles opportunités, les individus orientés promotion
se définiront comme plus créatifs que les individus orientés prévention. (Brockner, Higgins et Low,
2004).
H4
Un individu orienté promotion se percevra comme étant plus créatif qu'un individu
orienté prévention
1.2. La théorie régulatrice et les décisions marketing
Deux décideurs peuvent avoir un objectif commun (exemple la rentabilité), mais la façon dont il
sera atteint dépendra du mode de régulation (Chiaburu, 2010). Un décideur orienté promotion
adoptera des stratégies nouvelles alors qu'un décideur orienté prévention recourra à des stratégies
plus conservatrices (Crowe et Higgins, 1997; Liberman & al., 1999). Un manager orienté promotion
poursuivra donc une stratégie de développement et de changement contrairement à un manager
orienté prévention recherchant à assurer la sécurité et le statu quo (Kark et Van Dijk, 2007).
4
H5
Un individu orienté promotion mettra en œuvre des stratégies plus proactives qu'un
décideur orienté prévention
Un individu orienté prévention cherchera naturellement à éviter les sanctions. Il portera donc son
attention en priorité sur ce qui est attendu de lui ou sur ses devoirs et ses obligations. Nous faisons
l’hypothèse que ce comportement se manifestera également dans un contexte professionnel. Les
individus orientés prévention valoriseront davantage le suivi des règles que les individus orientés
promotion (Kark et Van Dijk, 2007).
H6
Un individu orienté prévention répondra plus efficacement à ses priorités qu’un
individu orienté promotion.
2. Méthodologie
Trois collectes de données successives ont été réalisées pour préparer les mesures et tester les
hypothèses de la recherche.
2.1. Design de la recherche
Deux collectes de données préparatoires ont été réalisées pour améliorer les traductions existantes
de l’échelle d’orientation régulatrice. Une troisième collecte de données, destinée à tester les
hypothèses du modèle, soumet les sujets aux mesures de la recherche (orientation régulatrice,
créativité, contrôle de l’expérience) et à deux scénarii. Pour tester le choix de stratégies proactives
vs des stratégies défensives, le premier scénario invite le répondant à se mettre dans la situation
d’un directeur marketing face à des évolutions nécessaires de son réseau de points de vente. Devant
réagir à l’arrivée massive d’un concurrent sur son marché, il lui est proposé le choix d'ouvrir de
nouveaux points de vente ou bien de rénover les points de vente existants. Le second scénario vise à
5
tester le respect des délais du manager face à une demande urgente de sa hiérarchie pour son rapport
mensuel d’activité afin de tester la capacité du manager à établir des priorités. La conduite de
données a été réalisé par l’invitation de sujets à une session d’un laboratoire expérimental.
2.1. Adaptation de l’échelle RFQ
L’orientation régulatrice est un construit désormais fréquemment utilisé par les chercheurs. Selon
que la démarche de recherche nécessite une mesure individuelle ou l’activation contextuelle de cette
orientation motivationnelle, le chercheur peut utiliser l’échelle RFQ développée par Higgins & al.
(2001) ou bien développer une situation d’activation. Dans cette recherche, les hypothèses se
concentrent sur l’effet de l’orientation régulatrice individuelle dont la mesure par une échelle
nécessite une adaptation en français. Les adaptations ou traduction sont rares (Gomez, 2009 ;
Mouakhar-Klouz et Darpy, 2009). Il est utile de répliquer les tentatives de traduction et d’améliorer
le cas échéant la validité de contenu.
Ce travail d’amélioration a nécessité trois collectes de données. La première visait à répliquer la
structure et éventuellement vérifier la qualité des traductions. La seconde évalue les qualités
psychométriques avec une analyse factorielle confirmatoire. La troisième collecte, commune à
l’étude principale des hypothèses, permet d’étudier la validité nomologique.
La première collecte (N=120) est réalisée auprès d’étudiants d’origines sociales diverses pour
s’assurer de la compréhension de chacun des items par tous les publics. Elle réplique correctement
la structure de l’échelle mais montre une mauvaise représentation de 4 items sur 11, déjà observée
dans les travaux précédents (Mouakhar-Klouz et Darpy, 2009). Les auteurs proposent une
reformulation des items mal représentés et soumettent la nouvelle version de l’échelle à un
deuxième échantillon de 142 étudiants entre 20 et 26 ans. Une analyse factorielle confirmatoire est
conduite sur ces données. L’ajustement aux données est satisfaisante (GFI = 0,941; AGFI = 0,910;
RMSEA = 0,03). L’analyse des résidus standardisés souligne l’inadéquation de deux items
6
(Steenkamp et van Trijp, 1991), qui apparaissaient déjà insatisfaisants dans l’échelle de MouakharKlouz et Darpy (2009). Ces deux items sont retirés de l’analyse (RFQProm2 : «Vous est-il arrivé
qu’un succès vous incite à redoubler d’efforts ?» ; RFQPrev5 : «A certains moments, mon manque
de prudence m’a causé des problèmes. »). Une seconde évaluation du modèle confirme l’ajustement
des données au modèle avec 9 items (Chi-deux= 29,253/ df =26/ p=0,3; GFI = 0,958; AGFI =
0,927; RMSEA = 0,03) et la qualité de la fiabilité (Dimension promotion alpha = 0,684 et rho
=0,736; Dimension prévention alpha = 0,682 et rho = 0,758). Cependant la convergence est
insuffisante (rho vc promotion =0,364 ; rho vc prévention = 0,458), d’un d’un point de vue
statistique. Cela ne doit pas être un point bloquant notamment pour un construit de nature abstraite
(Rossiter, 2002). En effet les mesures de tels construits captent naturellement de la variance
provenant d’autres sources étant donné le niveau élevé que le concept prend dans la hiérarchie de la
personnalité. Contrairement à d’autres auteurs, l’épuration vers un plus petit nombre d’items n’est
pas retenue dans cette recherche (Mouakhar-Klouz et Darpy, 2009) pour préserver la qualité de
contenu et une plus grande proximité avec l’échelle originale. Pour les besoins des analyses de
données, le score d’orientation régulatrice est calculé afin de classer les individus soit en
prévention, soit en promotion.
Afin de privilégier la validité de contenu et la validité nomologique, la troisième collecte de
données intègre trois items susceptibles de capter les espoirs et les devoirs, aspirations typiques de
l’orientation régulatrice (Liberman & al., 2001). Une ANOVA sur les scores calculés par les trois
items ci-dessus selon l’affectation de l’individu soit au trait de promotion, soit au trait de
prévention, , permet de vérifier l’hypothèse de validité nomologique (M promotion = 11,08 ; M prévention
= 9,63 ; F = 5,030 ; p<0,05). Cette nouvelle adaptation de l’échelle de l’orientation régulatrice
propose donc des qualités psychométriques satisfaisantes en termes de fiabilité et de convergence.
7
Lambdas standardisés
Structure à
11 items
Structure à
9 items
ORProm ORPrév ORProm ORPrév
RFQProm1: Trouvez-vous que, par rapport aux autres,
vous n’arrivez pas à réaliser vos désirs dans la vie ?
RFQProm2: Vous est-il arrivé qu’un succès vous incite à
redoubler d’efforts ?
RFQProm3: Réussissez-vous la plupart du temps ce que
vous entreprenez ?
RFQProm4: Quand je dois concrétiser des projets qui me
tiennent à cœur, je trouve que je ne réussis pas aussi bien
que ce que j’aurais idéalement voulu
0,74
0,761
0,288
0,585
0,579
0,484
0,492
RFQProm5: J’ai le sentiment d’avancer vers la réussite
0,647
0,626
RFQProm6: J’ai trouvé très peu d’activités qui me
passionnent ou me donnent envie de leur consacrer de
l’énergie
0,526
0,521
RFQPrev1: Etant jeune, vous est-il arrivé de dépasser des
limites que vos parents ne toléraient pas ?
0,72
RFQPrev2: Etant jeune, vous est-il arrivé d’adopter un
comportement que vos parents jugeaient inacceptables ?
0,661
RFQPrev3: A quelle fréquence obéissiez-vous aux règles
et aux consignes établies par vos parents ?
0,551
RFQPrev4: Etant jeune, vous est-il arrivé d’adopter un
comportement que vos parents jugeaient inacceptables ?
0,758
RFQPrev5: A certains moments, mon manque de
prudence m’a causé des problèmes.
0,373
Tableau 1 – Résultats Analyse confirmatoire structure à 9 et 11 items
0,716
0,657
0,549
0,766
2.3. Les autres mesures
La troisième collecte de données inclut également une échelle de mesure de la créativité en 6 items
(alpha = 0,62) (Houghton et DiLiello, 2010) ainsi qu’une version réduite des mesures de la
personnalité selon la conceptualisation des Big Five (Gosling, Rentfrow et Swann, 2003). Cette
dernière échelle, comportant deux items pour chacun des cinq traits de personnalité, est considérée
comme étant relativement proche d'instruments beaucoup plus longs utilisés habituellement.
Cependant, après avoir effectué une ACP avec rotation varimax, il ressort que seulement trois
dimensions (ouverture intellectuelle, caractère consciencieux, extraversion) ont leur deux items sur
8
un même facteur avec un score factoriel satisfaisant (>0,6). Nous ne conservons donc que ces trois
dimensions comme variables susceptibles de prédire l’orientation régulatrice.
3. Résultats
Une régression logistique teste l’effet des variables de personnalités sur la classification entre
individus orientés promotion ou prévention, sur la base de la deuxième collecte de données (N =
142). Chaque individu est classé selon son orientation promotion ou prévention. 17 individus qui
n'apparaissent entre les deux orientations ont été exclus de l'analyse. Le test du modèle (Tableau 2)
comportant toutes les variables de prédiction par rapport à un modèle ne contenant que la constante
est significatif χ² (3, N=125)=11,34, p<,05).
95% CI pour
Odds Ratio
Prédicteurs
B
E.S.
Wald
Sig.
Odds
Lower Upper
Ratio
Extraversion
,144
,065
4,917
,027
1,155
1,017
1,311
-,074
,086
,746
,388
,929
,785
1,099
Ouverture
,169
,086
3,888
,049
1,184
1,001
1,401
(Constant)
-1,945
1,394
1,946
,163
,143
Consciencieux
Tableau 2 - Régression logistique des traits de personnalité sur l’orientation régulatrice
(0= orientation prévention, 1= orientation promotion)
Les hypothèses H1 et H2 sont validées. Un accroissement d’un point des scores d’extraversion et
d’ouverture augmente respectivement les chances d’être orienté promotion de 15% et 18%.
Cependant l’hypothèse H3 n’est pas validée. Aucune différence significative n’est notée.
Dans la suite des résultats, les tests portent sur un échantillon de 67 personnes de la troisième
collecte de données (N
orientés promotion
= 37; N
orientés prévention
= 30). Une ANOVA teste le lien entre
l’orientation régulatrice et la créativité pour rendre compte de l’hypothèse H4. L’impact est
9
significatif (F = 13,756 ; p < 0,05). L’hypothèse H4 selon laquelle les individus orientés promotion
(M
promotion
= 23,61 ) sont plus créatifs que les individus orientés prévention (M
prevention
= 21,4) est
validée.
Une série d’hypothèses (H5 et H6) propose de tester l’impact de l’orientation régulatrice sur la prise
de décision. Les répondants devaient choisir entre l’ouverture de nouveaux magasins ou la
rénovation des magasins existants pour faire face à l’arrivée d’un concurrent agressif sur le marché
en allouant un pourcentage de budget sur l’une et l’autre stratégie dans la limite d'un total de 100.
Une ANOVA sur les scores de rénovation et d’ouverture montre que l’hypothèse H5 est validée (F =
4,262 ; p<0,05). Les individus orientés prévention (M prévention = 60,41) favorisent plus la rénovation
des magasins que les individus orientés promotion (M
promotion
= 51, 62). Cependant les individus
promotion restent prudents car il n’y a pas de différences significatives dans l’allocation du budget
entre rénovation et ouverture.
Graphique 1 : Estimations d’allocations des budgets (p<0,05)
10
Une ANOVA pour valider l’hypothèse H6, montre que les individus prévention sont plus rigoureux
dans le respect des délais (M
prevention
= 8,47 ; M
promotion
= 7, 41 ; F = 5,6557 ; p < 0,05). On peut
conclure, que les individus orientés prévention sont probablement plus efficaces dans un contexte
nécessitant une remontée régulière et rigoureuse de l’information. La prise de risque est ainsi
canalisée.
Conclusion
Les contributions de cette recherche sont variées tant sur le plan méthodologique, théorique que
managérial.
Sur le plan méthodologique, cette recherche propose une nouvelle adaptation de l’échelle
d’orientation régulatrice, plus précise et plus exhaustive que les précédentes.
Sur le plan théorique, cette recherche contribue à la définition du portrait du responsable marketing
et à la mise en lumière de certaines capacités attendues par le métier selon des traits de
personnalités fondamentaux. Ces résultats exploratoires soulignent l’importance de l’orientation
régulatrice vis-à-vis des traits de personnalités généralement attendus chez un responsable
marketing. Ils montrent également la prise de risque, certes mesurée, de l’individu orienté
promotion.
Sur le plan managérial, cette recherche souligne la difficulté à dresser le portrait type du bon
responsable marketing. Un individu orienté prévention peut être plus adapté qu’un créatif dans une
phase de consolidation. Cet article confirme que la dimension psychologique joue un rôle important
dans la gouvernance de l’entreprise. Nous montrons que certaines décisions sont affectées par le
mode de régulation. Les décideurs tentent de suivre des objectifs fixés par l'organisation, qui ne sont
pas obligatoirement en accord avec leur mode de régulation (Higgins, 2000), créant ainsi une
11
dissonance. Un individu orienté promotion aura vraisemblablement du mal à intégrer les règles
imposés par une organisation orienté prévention, ce qui à terme affectera sa motivation.
Ces résultats ouvrent également plusieurs voies de recherches. Premièrement, on sait que
l’orientation régulatrice se construit durant l’enfance. Intuitivement, il est cependant de considérer
que d’autres événements dans l’existence ont pu modifier ces tendances (Boesen-Mariani, Gomez et
Gavard-Perret, 2010) et donc que l’orientation régulatrice du manager évolue selon ses expériences
vécues en entreprise..
Enfin, une autre piste de recherche consisterait à comparer les effets sur un décideur d'un contexte
orienté promotion par rapport à un contexte orienté prévention, en soumettant les sujets à des
situations de prévention ou de promotion induites.
Bibliographie
Barrick M. R. et Mount M. K. (2005), Yes, Personality Matters: Moving on to More Important
Matters, Human Performance, 18, 359-372.
Boesen-Mariani S., Gomez P. et Gavard-Perret ML. (2010), L'orientation régulatrice : un concept
prometteur en marketing, Recherche et applications en marketing, 25, 1, 85-106
Brockner J. Higgins E.T. et Low M.B. (2004), Regulatory Focus Theory and entrepreneurial,
Journal of Business Venturing, 19, 203-220.
Chiaburu D.S. (2010), Chief executives’self regulation and strategic orientation: a theoretical
model, European Management Journal, 28, 467-478.
Child J. (1972), Organizational Structure, environment and performance: the
role of strategic choice, Sociology, 6, 1, 1-22.
12
Crowe E. et Higgins E. T. (1997), Regulatory focus and strategic inclinations: Promotion and
prevention in decision making, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 69, 117132.
Day G.S., Howland S. et Parayre R. (2009), Looking into marketing’s future, Marketing
Management (September/October), 12-17.
Deci E. L. et Ryan R. M. (1985), Intrinsic motivation and self-determination in human behavior.
New York: Plenum.
Gomez P. (2009), L’orientation régulatrice de santé : déterminants, mesure et conséquences sur les
comportements de santé et le traitement de l’information, Thèse de doctorat en sciences de gestion,
Université de Nantes.
Gosling S.D., Rentfrow P.J. et Swann W.B jr, A very brief measure of the Big-Five personality
domains, Journal of Research in Personality, 37, 504–528.
Hambrick D.C. et Mason P.A. (1984), Upper echelons: The organization as a reflection of its top
managers, Academy of Management Review, 9, 2, 193-106.
He Z.L. et Wong P.K. (2004), Exploration vs. Exploitation: An empirical test of the ambidexterity
hypothesis, Organization Science, 15, 4, 481-494.
Higgins E. T. (1997), Beyond pleasure and pain, American Psychologist, 52, 1280-1300.
Higgins E. T., Friedman R. S., Harlow R. E., Idson L. C., Ayduk O. N. et Taylor, A. (2001),
Achievement orientations from subjective histories of success: Promotion pride versus prevention
pride, European Journal of Social Psychology, 31, 3-23.
Houghton J. D. et DiLiello T. C. (2010),Leadership development: the key to unlocking individual
creativity in organizations, Leadership & Organization Development Journal, 31, 3, 230 - 245
Kark R. et Van Dijk D. (2007), Motivation to lead, motivation to follow: the role of the selfregulatory focus in the leadership processes, Academy of Management Review, 32, 2, 500–528.
13
Lanaj K., Chang C.H., et Johnson R.E. (2012), Regulatory focus and work-related outcomes: A
meta-analysis, Psychological Bulletin, 138, 5, 998-1034.
Liberman N., Idson L. C., Camacho S. J., et Higgins E. T. (1999), Promotion and prevention
choices between stability and change, Journal of Personality and Social Psychology, 77, 11351145.
Liberman N., Molden D. C., Idson L. C., et Higgins E.T. (2001), Promotion and prevention focus
on alternative hypotheses: Implications for attributional functions, Journal of Personality & Social
Psychology, 80, 5-18.
Meyer J.P., Becker T.E. et Vandenberghe C. (2004), Employee Commitment and Motivation: a
conceptual analysis and integrative model, Journal of Applied Psychology, 89, 6, 991-1007.
Moorman C., et Slotegraaf R.J. (1999), The contingency value of complementary capabilities in
product development, Journal of Marketing Research, 36, 2, 239-257.
Mouakhar-Klouz D. et Darpy D. (2009), Le cadeau à soi expliqué par l’orientation régulatrice,
Actes de la 25ème conférence de l'Association Française du Marketing, Londres
Rossiter J. R. (2002), The C-OAR-SE Procedure for Scale Development in Marketing, International
Journal of Research in Marketing, 19, 4, 305-335.
Smith W. K. et Tushman M.L. (2005), Managing strategic contradictions: A top management model
for managing innovation streams, Organization Science, 16, 5, 522–536.
Spanjol J, Qualls W.J. et Rosa J.A. (2011), How Many and What Kind? The Role of Strategic
Orientation in New Product Ideation, Journal of Product Innovation Management, 28, 236-250.
Steenkamp J-B.E.M., van Trijp, H.C. M. (1991), The use of LISREL in validating marketing
constructs, International Journal of Research in Marketing, 8, 283-299.
14
Verhoef P.C. et Leeflang P.S.H. (2009), Understanding the marketing departement’s influence
within the firm, Journal of Marketing, 73, 14-37.
White J.C., Rajan Varadarajan P.R. et Dacin P.A. (2003), Market situation interpretation and
response: the role of cognitive style, organizational culture, and information use, Journal of
marketing, 67 (July), 63-79.
Wierenga B. (2011), Managerial decision making in marketing: The next research frontier,
International Journal of Research in Marketing, 28, 89-101.
15