le marketing direct - UN
publicité
MARKETING OPERATIONNEL DANS LES TRANSPORTS PUBLICS Avec cas pratique de la Sotra - Abidjan MARKETING OPERATIONNEL Le marketing opérationnel vise 2 objectifs: 1.Conquérir de nouveaux clients, 2.Fidéliser les clients acquis. MARKETING OPERATIONNEL Mais les motivations d’achat ont évoluées ainsi que le contexte général. Le modèle AIDA serait dépassé au profit du modèle ADICAS MARKETING OPERATIONNEL Le modèle AIDA: A = Attention I= Intérêt D= Désir A= Achat MARKETING OPERATIONNEL Evolutions du contexte: Intensité de l’information et de la communication, Multiplication des offres (taxis, voiture, marche), Augmentation du niveau d’exigences, Manque de temps ou volonté de gagner du temps, Evolution technologique incessante, Impact d’Internet, Client de plus en plus “zappeur”. MARKETING OPERATIONNEL Le modèle ADICAS A comme capter l’Attention D comme Divertir I comme Informer C comme Convaincre A comme déclencher l’Achat S comme Satisfaire le client MARKETING OPERATIONNEL Le marketing opérationnel est une déclinaison du marketing qui vise à mettre en oeuvre sur le terrain les actions des décisions (directives) du marketing stratégique MARKETING OPERATIONNEL Le marketing opérationnel moderne se nourrit des méthodes de marketing direct et des techniques de promotion. MARKETING OPERATIONNEL Le marketing direct Technique de communication et de promotion des ventes, reposant sur un message personnalisé vers une catégorie de clients (cible: individus ou entreprises) dans le but d’obtenir une réaction immédiate. MARKETING OPERATIONNEL Le marketing direct Il repose sur 2 principes: 1- L’exploitation d’une base de données pour un contact personnalisé et différencié entre le prestataire et le client, 2- Le recours à divers supports de communication en vue de susciter une réaction à court terme de la cible visée. MARKETING OPERATIONNEL La promotion des ventes La promotion des ventes peut se définir comme l'ensemble des techniques actives qui concourent au développement des ventes. MARKETING OPERATIONNEL Deux approches stratégiques: Le Push et Le Pull MARKETING OPERATIONNEL La stratégie Push: Elle consiste à pousser le produit vers le client, par exemple avec la Force de ventes et la distribution MARKETING OPERATIONNEL La stratégie Pull: Elle consiste à tirer (attirer) le client vers le produit. MARKETING OPERATIONNEL Le marketing opérationnel en 7 étapes: 1. Identification des cibles 2. Définition des objectifs 3. Conception des actions 4. Elaboration du mix marketing (Produit, Prix, Place, Promotion) 5. Détermination d’un budget 6. Exploitation des actions 7. Mesure des résultats et calcul de rentabilité MARKETING OPERATIONNEL LE MARKETING DIRECT LES PRINCIPAUX OUTILS Le publipostage La Publicité sur les L'e-mailing Le bus-mailing Le fax mailing Le phoning Les cartes Lieux de Ventes Le street marketing Le téléachat Le catalogue L’e-business MARKETING OPERATIONNEL LA PROMOTION DES VENTES Une démarche logique: 1. La composition de l'offre 2. Le cadre et les contraintes juridiques 3. Le ciblage 4. La création de l'effet novateur 5. La mesure de l' efficacité MARKETING OPERATIONNEL LA PROMOTION DES VENTES Deux axes stratégiques: • Par approches • Par objectifs • RADAR MARKETING OPERATIONNEL LA PROMOTION DES VENTES LES TECHNIQUES PAR APPROCHES • Les techniques basées sur les prix (réduction du prix) • Les techniques basées sur le produits et les primes (modification de l’offre de transport) • Les techniques de jeux et concours MARKETING OPERATIONNEL LA PROMOTION DES VENTES LES TECHNIQUES PAR OBJECTIFS • Incitation au 1er achat (réduction tarifaire) • Incitation au ré-achat (package: titre de transport donne accès à un autre service) • Fidélisation (gadgets, carte d’abonnement) MARKETING OPERATIONNEL LA PROMOTION DES VENTES RADAR R: Réactivation de clients existants, A: Acquisition de nouveaux clients, D: Développement des ventes chez clients existants, A: Accompagnement clients (fidélisation), R: Rétention de clients à forte valeur MARKETING OPERATIONNEL LA PROMOTION DES VENTES LES AUTRES METHODES DE PROMOTION DES VENTES Jeux et Concours Salons et expositions Force de ventes supplétive Cas pratique: produit cartes d’abonnement de la Sotra Ventes: multiplication des points de ventes des cartes dans la ville d’Abidjan Animation dans les gares: sono + prospectus Jeux concours avec lots Participation aux salons et foire pour rencontrer les clients et clients potentiels Publicité via les médias pour la promotion des cartes particulièrement carte liberté L’utilisation de la plate forme Internet pour discuter avec les clients.
