Comment vendre à des DSI
publicité
En partenariat avec Formation commerciale Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Bernard J.C. Molland Consultant, Solutionist™ Ex-CIO Eridania Béghin-Say Accueil [email protected] Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Objectifs Comprendre l’histoire de l’informatique, les besoins de l’entreprise et expliquer les objectifs du Système d’Information et de son architecture. Expliquer ce qu’est une Direction du Système d’Information au sein d’une grande entreprise et comment peut se structurer une décision d’achat concernant serveurs/stockage. Expliquer les problématiques rencontrées par les DSI au sein de ces grandes entreprises. Mieux comprendre votre Client pour mieux vendre Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Mon objectif Du point de vue Client : Vous faire comprendre ce qu’un DSI attend de vous Vous donner des exemples concrets pour vous aider à mieux approcher vos propres Clients Du point de vue formation : Vous donner envie de commencer à vendre de la valeur plutôt que des produits ou des prix. Vous faire prendre conscience que cette formation doit valoriser votre compétence personnelle et votre propre valeur si vous savez la mettre en pratique Accueil Créer une culture commerciale qui vous : - différencie de vos concurrents - donne une nouvelle image Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Bernard J.C. Molland CIO qui a influencé, coaché, décidé, managé & assumé au sein d’Eridania Béghin-Say la mise en place d’infrastructures communes sur 27 pays et déployé 12 ERPs Création d’une DSI Groupe avec mise en place d’une culture informatique et d’un esprit de service tourné vers l’utilisateur Expérience du changement en sachant relier l’organisation du Système d’Information aux processus métiers Expérience de la gestion de Partenaires stratégiques tant technologiques que de la conduite du changement Ancien membre actif du CIGREF Consultant spécialiste en Gouvernance des Systèmes d’Information au sein de Grandes Entreprises Groupe Lafarge, Groupe Suez 30 ans d’expérience en Vente / Marketing / Management commercial 15 ans à international Expert en Plan de Compte à l’international Mise en place d’outils de productivité commerciale pour une force de vente directe à l’international Accueil Vos questions seront bienvenues Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre • Comprendre 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Accueil Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Comprendre pour mieux vendre Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Plan de la journée Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & architecture Pause Qu’est-ce qu’une DSI Exercice Déjeuner Problématique d’une DSI Clé pour réussir comme DSI Pause Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Exercice 09.00 – 10.30 10.45 – 12.15 12.15 – 12.30 14.00 – 15.30 15.45 – 17.30 Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre • Comprendre 1. Historique de l’informatique 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Accueil Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Comprendre pour mieux vendre Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Histoire de l’informatique Loi de Gordon Moore Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Histoire de l’informatique 4004 1971 2250 8008 1972 2500 8080 1974 5000 8086 1978 29000 286 1982 120000 386 1985 275000 486 1989 1180000 Pentium 1993 3100000 PentiumII 1997 Pentium III 1999 Pentium IV 2000 7500000 24000000 ? 42000000 ? Nombre de transistors sur un microprocesseur Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Histoire de l’informatique 1600 MHz 400 MHz 30 MHz 1960 Accueil 1970 1980 1990 2000 Loi de Gordon Moore Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - 2010 Histoire de l’informatique 100 Gbits 16 Gbits 10 Mbits 10 Mbits 1960 Accueil 1970 1980 1990 2000 Loi de Gordon Moore Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - 2010 Histoire de l’informatique Mini-Informatique HP, Digital, Sun BUNCH : Burroughs, Univac, NCR, Control Data, Honeywell Informatique Services Informatique Informatique Distribuée Informatique Informatique Cartes Perforées • Batch • Bandes • Impression Centralisée Mainframe Gros-Petits • Transactionnel •Disques •Assembleur/COBOL • Terminaux simples • Eclatement des ressources Miniordinateur • PC & Client léger Client-Serveur • Stockage Temps réel • Transactionnel • Bases de données • 4GLs • Terminaux simples • PCs Centralisée 1960 1970 Réseau 1990 L’information: Energie de l’entreprise Internet : Réseau mondial Réseau : COEUR du Système d’information Distribuée 1980 • Accès généralisé • Interface simple • Entreprise virtuelle intégrée • Terminal mobile • Collaboration inter-entreprise • Data Management • Wireless Étendue 2000 2010 La technologie remet en cause les acquis Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Histoire de l’informatique • 2002-2003 • Passer l’an 2000 et l’€ • Mise en place d’ERP • Passer la « bulle Internet » • Moins de grands projets • ERP • CRM • Est-ce la crise ? • Mise à niveau des infrastructures réseaux WAN & LAN • Consolidation de la charge des serveurs • Mise en place des stockages ad hoc Accueil Dans l’attente du redémarrage des applications d’e-Business Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Histoire de l’informatique Bonne Lecture La société de la connaissance Nouvel enjeu pour les organisations Jean-Pierre Corniou WWW.hermes-science.com Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre • Comprendre 1. Historique de l’informatique 2. Besoins nouveaux de l’entreprise 3. 4. 5. 6. 7. 8. Accueil Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Comprendre pour mieux vendre Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Besoins de l’entreprise • Accroître la satisfaction • Clients • Employés • Actionnaires • Accroître • Part de marché • Productivité/Profits Accueil Accroître la satisfaction du Client Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Besoins de l’entreprise • Intégrer ses grands processus métiers – Par Business Unit « métiers » – Par « savoir faire partagé » • Intégrer ses applications transverses – Relations Humaines – Système consolidation financière – Système d’achat – Gestion des Grands Clients Accueil Maîtriser et faire évoluer le Système d’Information Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Besoins de l’entreprise Cas concret tiré d’une Expérience personnelle Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Any organization is measured on its capacity to learn, adapt to grow Finance Shareholder satisfaction Customer Enhancing Processes Processes Customer satisfaction Innovation Customer Management Supply Chain Back Office Fuel & manage the growth Integrating Strategy Competencies Technology Partnership Increase Customer Satisfaction Eridania Béghin-Say - Montedison Seminar - Milano - June 1999 Any organization is measured on its capacity to learn, adapt to grow SLA SLA SLA Provider Purc- Produce Sell hase Optimize Profit Deliver Customer Lower Economic Maxi Efficient Old Model cost quantity Price Delivery New Model Provider Optimize Profit Optimize purchase JIT Deliver when order Forecast order Including Mass strategic partners Real Timecustomization - Authorized users Eridania Béghin-Say - Montedison Seminar - Milano - June 1999 Cost Cost Quality Delay Service Customer Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre • Comprendre 1. Historique de l’informatique 2. Besoins nouveaux de l’entreprise 3. Système d’information & son architecture 4. 5. 6. 7. 8. Accueil Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Comprendre pour mieux vendre Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Système d’Information Définition « Le système d’information représente la globalité des infrastructures, de l’organisation, du personnel impliqués dans la collecte, le traitement, le stockage, la transmission, la présentation, la dissémination et la mise à disposition de l’information » Ensemble de l’organisation en charge de fournir aux Unités opérationnelles et à la Direction Générale les informations dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs De façon unique et cohérente Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Système d’Information Mission Donner accès à l’information dont chacun a besoin au sein de l’entreprise pour remplir efficacement sa fonction Pour le management : Ensemble de tableaux de bords Information « à la demande» Pour le commercial : Gestion de la relation Client Base de Clients affectés Plan de compte et système de prévision Facture impayées d’un Client Notes de frais …/… Donner accès à l’information dont a besoin chaque partenaire externe pour travailler et accroître l’efficacité globale Système de commande on-line Accès au livraison en cours Gestion d’une base installée …/… Accueil De façon unique et cohérente Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Système d’Information Réalité Le Système d’Information est composé de différents Systèmes Informatiques Legacy Systems (Mainframes & Mini/Unix ) – Issus de l’historique ERP dédiés – Gestion de production, Gestion des commandes, Finance, Outils de communication, travail de Groupe, …/… Nécessité d’intégrer ces différents systèmes pour que l’information soit disponible pour l’utilisateur Impose une vision et une architecture pour fédérer les différents systèmes, les adapter aux métiers de l’entreprise et bâtir un Système d’Information cohérent Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Système d’Information Urbanisation & Architecture La Vision d’un Système d’Information est bâtie à partir d’une Urbanisation et d’une Architecture qui inclue des Standards et des Principes qui vont guider la définition, les achats, le déploiement des technologies et des projets au sein de l’entreprise L’Urbanisation répond aux exigences Business, elle : Réduit la complexité des Systèmes Informatiques au travers d’une standardisation de ses composants et de leur consolidation Accroît l’interopérabilité & flexibilité Réduit les coûts Est une étape nécessaire pour développer une politique e-Business Vision = Urbanisation Architecture = Standards & Principes Accompagnée Organisation & Conduite du Changement Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Système d’Information Cas concret tiré d’une Expérience personnelle Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Groupe Eridania Béghin-Say Groupe Montédison Groupe CIO Eridania Béghin-Say Groupe Huile Amidon 4 divisions Sucre Alimentation bétail Plus une centaine de sociétés commerciales 50 Usines 15 Usines 40 sociétés 15 Pays 25 sociétés 11 Pays Accueil 26 usines 11 sociétés 3 Pays CA du Groupe en 2000 : 10 G$ Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - 72 Usines 130 sociétés 27 Pays Système d’Information en 1997 Croissance par acquisition Groupe Eridania Béghin-Say Huile 50 systèmes différents Accueil Amidon 4 divisions 2 Systèmes dont un distribués répartis dans 14 usines Sucre Alimentation bétail 2 mainframes 3 systèmes SAP 70 systèmes différents non intégrés PasAucune de vision « Système d’Information infrastructure commune » Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Système d’Information Vision d’un Système d’Information Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Vision d’un Système d’Information Pour créer des avantages concurrentiels Pour prendre de meilleures décisions Tableaux de bord Stratégique Pour intégrer et mieux gérer Pour faire partager les connaissances Transactionnel Communication Pour relier l’ensemble des sociétés du Groupe Infrastructures Accueil Construire des infrastructures stables & évolutives Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Vision d’un Système d’Information Meilleure information Accroissement qualitée Meilleures décisions Advantages concurentiels Services Innovants Nécessité pour survivre Tableaux de bord Temps réel Productivité Diminution coûts Stratégique INTEGRATION XML Transactionnel INTEGRATION Intégrer l’activité Flexibilité & Agilité Réduction coûts IP Infrastructures Accueil Progresser étape parBusiness étape Maîtriser les Processus Management du Changement Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Vision d’un Système d’Information Outils d’achat, Relation Client, Optimisation, Place de Marché Outils d’interrogation et de présentation Tableaux de bord DataBase ERP E-Mail Document Électronique, Workflow Stratégique Transactionnel Communication WAN, Routers, LAN, Serveurs, PCs, Mobiles Firewalls, Network Man Browser, Office software Infrastructures Valider & assurer l’Intégration Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - ERP = PGI Enterprise Ressources Planning = Progiciel Intégré de Gestion Gardien des règles de gestion de l’entreprise Processus structurés Couverture fonctionnelle standard Vente & Distribution Management des produits Planning des Ressources Gestion et contrôle de la production Assurance qualité Gestion des achats Coordination globale de l’entreprise Gestion & planification comptable et financière Gestion des investissements Gestion des Ressources Humaines Peu de flexibilité ERP = Progiciel intégré = Données uniques Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Durée de vie 2, 5 ans 2, 4 ans Tableaux de bord Stratégique 10, 25 ans 5, 10 ans Transactionnel 10, 20 ans Communication Infrastructures Technologie vite Applicationsvaplus revoir Certains systems quelegacy les déploiements ! 30 ans organisation & conduite du ont changement Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Mise en place Infrastructures Technologie plusterme vite Penser vente àvalong Infrastructures / long à mettre en place Planifier leur déploiement en avance que lesvente déploiements ! plutôt que à court terme Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Les acteurs majeurs Business Object, Cognos Hyperion Commerce One Siebel, Manugistic, I2, SAP Tableaux de bord Stratégique Oracle, SAP, Movex, PeopleSoft Outlook, Lotus , Intranet, Extranet, Internet Transactionnel Communication Cisco, 3Com, FT, Dell, HP, IBM, CA, Tivoli Netscape, Microsoft Infrastructures 50% des acteurs informatiques actifs Choix sont difficiles Grande diversité d’acteurs Gartner 2001 en 2001 auront disparus en 2005 !!! Source: Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Vision d’un Système d’Information Cas concret tiré d’une Expérience personnelle Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Urbanisation d’Eridania Béghin-Say Groupe Huile Les métiers de l’huile Amidon Sucre Systèmes Transactionnels « Métier » Les métiers de l’amidon Alimentation bétail Les Les métiers du sucre Métiers de la nutrition animale Outils de communication, travail de Groupe Infrastructures Relier 240 sites – 27 pays Accueil Aller vite de pour passer 2000 Nécessité définir desl’an Standards Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Vision = Urbanisation Architecture = Standards, Principes Standards Tableaux de bord Stratégique Standards Outils SI Transactionnel Communication Infrastructures Standards IT Nécessaires pour avoir une architecture cohérente Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Vision = Urbanisation Architecture = Standards, Principes Standards Standards Outils SI (Système d’Information) Couvrent les progiciels métier sur lesquels seront développées les applications métier, les tableaux de bords, les systèmes stratégiques Standards IT(Infrastructures&Technologies) Couvrent tous les composants relatifs aux infrastructures et à l’intégration des applications métiers Accueil Obligatoires pour capitaliser sur l’expérience et diminuer les coûts Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Standards d’un Système d’Information Cas concret tiré d’une Expérience personnelle Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Standards pour Eridania Béghin-Say Groupe Huile Amidon SAP Tableaux de bord Hyperion Système Transactionnel « Métier » Sucre Alimentation SAP Outil de Communication - PCs Infrastructures Réseau reliant 240 sites – 27 pays Accueil Selon un planning et par étapes Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - bétail NatVision Vision = Urbanisation Architecture = Standards, Principes Principes ou Gouvernance mettent en phase Stratégie / Objectifs en termes de Système d’Information Vision Globale de l’entreprise Stratégies métier L’organisation des Systèmes d’Information Culture d’entreprise L’architecture du Systèmes d’Information Les Applications métier et leur mise en place Ressources et Budgets Mesure de performance Nécessaires dans un grand groupe pour coordonner et maîtriser le Système d’Information Accueil en impliquant le management Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Architecture d’un Système d’Information Cas concret tiré d’une Expérience personnelle Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Architecture pour Eridania Béghin-Say Interview d’une centaine de personnes Proposition d’une architecture DSI clés des divisions pour validation Board du Groupe pour approbation Définition de standards Réseaux, Routeurs, Serveurs, PCs, Portables, ../.. Outil de communication Externalisation du réseau de télécommunication ERP métiers Outils de consolidation et de reporting Définition des Principes - Séminaires de tous les DSI Groupe Communication de la Vision, des Standards & Principes Accueil Un grand chantier poussé par l’an 2000 Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre • Comprendre 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Accueil Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI Ce qu’achète le Client Comprendre pour mieux vendre Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Exercice Organisation type Groupe centralisé Vous sera proposé avant le déjeuner. Écrivez le nom de vos Clients sur un post-it et positionner ce post-it sur l’un des tableaux Groupe partiellement centralisé Groupe partiellement décentralisé Groupe décentralisé Dans quelle typologie classez vous vos Clients ? Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Organisation type DSI Infrastructures Production Applications métier Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation type : Définitions DSI : Directeur des Systèmes d’Information ou CIO : Chief Information Officer Infrastructures : Équipe en charge de définir et de gérer les fondations sur lesquelles les «Applications métier» sont établies et opèrent en utilisant des technologies complémentaires telles que définies dans les Standards IS/IT du Groupe Applications métier : Équipe chargée de gérer des Projets répondants aux «besoins métier» d’une communauté homogène d’utilisateurs et d’assurer les services complémentaires. Ces «Applications métier» peuvent être paramétrées en fonction des processus qui sont à prendre en compte et sont mises en place à partir d’un ERP faisant partie des «Standards Outils SI» du Groupe Production : Équipe chargée d’opérer le Centre de production informatique et de mettre à disposition les «Applications métier» selon un cahier des charges et un planning définis avec les utilisateurs Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Qu’est-ce qu’une Direction des SI? DSI Groupe centralisé DSI Infrastructures Fin & Adm Architecture E-Business Accueil Production Applications métier Achats/Relation Partenaires Stratégiques Méthodes & Gestion de Projets Knowledge Management Regard sur les départements essentiels Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation d’une DSI Groupe centralisé Organisation des infrastructures Infrastructures PC / Serveurs & Mobile Network Operations Customer Service Network Design Sécurité Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation des infrastructures: Définitions Infrastructures : Équipe en charge de définir et de gérer les fondations sur lesquelles les «Applications métier» sont établies et opèrent en utilisant des technologies complémentaires telles que définies dans les «Standards IS/IT» du Groupe Serveurs/PCs & Mobiles : Équipe en charge de définir et de choisir les IT Standards concernant Serveurs, Stations de travail, PC (dont) mobiles. Peut également être en charge de les supporter Network Operations : Équipe en charge de définir et de choisir les IT Standards concernant le réseau de données. Peut également faire fonctionner la globalité du réseau et prendre en charge la voix et les PABX Network Design : Équipe en charge de concevoir la structure du réseau et assumer son déploiement Customer Service : Équipe en charge de prendre en charge le support réseau et bureautique Sécurité : Équipe en charge de définir et de faire respecter les règles de sécurité minimum nécessaires à la sécurité informatique en générale Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation d’une DSI Groupe centralisé Organisation des Applications métier Applications métier Relation Client Data Management Développement Applications Maintenance Applications Customer Support Customer Training Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation des applications métier : Définitions Applications métier : Équipe chargée de gérer des Projets répondants aux «besoins métier» d’une communauté homogène d’utilisateurs et d’assurer les services complémentaires. Ces «Applications métier» peuvent être paramétrées en fonction des processus qui sont à prendre en compte et sont mises en place à partir d’un ERP faisant partie des «Standards Outils SI» du Groupe Relation Client : Équipe en charge de développer la relation avec les opérationnels et l’organisation des SI. Souvent d’origine “métier” Développement Applications : Équipe en charge de développer les nouvelles applications essentiellement à partir de progiciels Maintenance Applications : Équipe en charge de maintenir les applications. Dans certaines entreprises, cette fonction peut consommer jusqu’à >50% du budget Applications métier = Progiciels Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation des applications métier : Définitions Data Management : Équipe en charge de définir et de gérer la structure commune des données de l’entreprise Customer Support : Équipe en charge de supporter les utilisateurs d’une Application métier donnée Customer Training : Équipe en charge de former les utilisateurs lors de l’installation ou de la mise à niveau d’une Application métier Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation d’une DSI Groupe centralisé Organisation Finance & Administration Finance & Administration Contracts Finance Audit HR Administration Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation Finance & Admin : Définitions Finance & Administration : Équipe qui gère sur le plan administratif l’ensemble de la Direction des Systèmes d’Information Finance : Équipe en charge des budgets et du control des coûts de la Direction des Systèmes d’Information HR : Équipe en charge d’assurer la gestion des ressources et la montée en compétence des hommes/femmes. Veille à la rétention des experts et au management de leur carrière Audit : Équipe en charge de l’audit des systèmes d’information. Souvent au sein de l’équipe audit du Groupe Administration : Équipe qui gère principalement les dépenses de fonctionnement et les investissements de la Direction des Systèmes d’Information Structure existante dans les grandes DSI Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation d’une DSI Groupe centralisé Organisation Méthodes & Conseil Méthodes & Gestion de Projets Assistance Maîtrise Ouvrage Méthodes & Qualité Maîtrise d’Oeuvre Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation Méthodes & Conseil : Définitions Maîtrise d’Ouvrage : Équipe qui définit les besoins des utilisateurs Assistance Maîtrise Ouvrage : Équipe de consultants experts dans l’analyse et la formalisation des besoins exprimés par les utilisateurs Méthodes : Équipe de consultants experts dans la mise en place et le déploiement d’une culture Management de Projets. Responsable de mettre en place et d’animer une formation interne dédiée. Prend la responsabilité des programmes transversaux. En charge d’animer des ressources disponibles pour les Business Units Maîtrise d’Oeuvre : Équipe de consultants Chefs de Projet qui prend en charge le développement, le déploiement et la mise en place d’une application métier Qualité : Équipe dont la mission est de définir les règles de travail dans la définition, le développement et la maintenance des applications Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation d’une DSI Groupe centralisé - Définitions Définit et assume la vision, les principes et Architecture, Planning les standards qui assurent la cohérence de l’architecture et du déploiement du Système & Évaluation des d’Information Technologies Définit et maintient les plans de cette architecture et de son évolution prévisible Évalue des nouvelles technologies en fonction des besoins potentiels exprimés par les Business Units en les coachant pour leur faire comprendre les opportunités potentielles Achats & Relation Partenaires Stratégiques Liaison Stratégique & Management Coordination Centres de Compétence Gestion des contrats et des achats Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation d’une DSI Groupe centralisé - Définitions Knowledge Management En charge de mettre en place une organisation pour collecter l’information pertinente afin de capitaliser les expériences et de pouvoir mettre à disposition de l’ensemble des collaborateurs le savoir de l’entreprise Évaluation des nouvelles applications E-Business Évaluation avec les utilisateurs Développement de Business plan Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation d’une DSI Groupe centralisé Toutes les structures informatiques sont rattachées au DSI Groupe Avantages Responsabilité clairement identifiable Culture partagée possible Optimisation Ressources Gestion des compétences Coûts Réactivité Inconvénients Peu devenir un “état dans l’état” Structure facilement externalisable Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Qu’est-ce qu’une Direction des SI? DSI-Groupe partiellement centralisé DSI-Groupe Sucre Amidon Infrastructures Production Stratégie & Méthodes Applications métier Production Production Business Systems Business Systems Développement & Déploiement Infrastructures standardisées & centralisées Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation d’une DSI Groupe partiellement centralisé Les différents DSI du Groupe sont rattachés au VP de leur Business Units, et (quelquefois) au DSI Groupe sous forme matricielle, mais les infrastructures restent sous la responsabilité du DSI Groupe Avantages Responsabilité plus proche des besoins Meilleure efficacité pour répondre aux besoins “métier” Infrastructures “assez bien” acceptées Standards Outils SI sont discutés Inconvénients Structure plus “politique” et délicate à manager Difficultés pour construire des applications transverses Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Qu’est-ce qu’une Direction des SI? DSI-Groupe partiellement décentralisé DSI Groupe Eau Électricité Production DI DI Applications métier Infrastructures Infrastructures Production Production Applications métier Applications métier Infrastructures Coordination Infrastructures standardisées opérées en mode décentralisé Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation d’une DSI Groupe partiellement décentralisé Les différents DSI du Groupe sont rattachés au VP de leur Business Units, et (quelquefois) au DSI Groupe sous forme matricielle Avantages Responsabilité données aux BUs Meilleure efficacité pour répondre aux besoins “métier” Inconvénients Structure encore plus “politique” et délicate à manager Coordination et partage d’applications sont difficiles entre les Business Units Coûts supérieurs car pas de consolidation Groupe Infrastructures & Standards Outils SI “discutés” Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Groupe décentralisé Coordination Groupe Luxe Champagne Alcool DI DI DI Infrastructures Infrastructures Infrastructures Production Production Production Applications métier Applications métier Applications métier Infrastructures complexes Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Organisation du SI Groupe décentralisé Les différents DSI du Groupe sont rattachés au VP de leur BU, sans aucun rattachement matriciel au DSI Groupe Avantages Responsabilité compète donnée aux Bus Inconvénients Cohérence globale difficile à manager Coûts très supérieurs car pas de partage d’expérience ni de consolidation Groupe Infrastructures sont souvent problématiques Difficulté pour mettre en place une politique e-Business globale au niveau du Groupe Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Titres du DSI Titres du DSI • DSI ou CIO : Directeur du Système d’Information ou «Chief Information Officer» • DTI ou CTO : Directeur des Technologies de I’information «Chief Technology Officer» • • • • • • • Accueil DI : Directeur Informatique DOI : Directeur de l’Organisation et de l’Informatique DOSI : Directeur de l’Organisation et Système d’Information DSIT : Directeur du Système d’Information & des Télécoms DITC : Directeur de l’Informatique et des Télécoms RI : Responsable Informatique CKO : « Directeur de l’Informatique et des Télécoms » Image de son pouvoir de décision Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Titres du DSI Titres du DSI CIO ? • DSI ou CIO : Directeur du Système d’Information ou «Chief Information Officer» CIO: • DTI ou CTO : Directeur des Technologies de I’information Chief of Impossible «Chief Technology Officer» Operation • DI : Directeur Informatique • DOI : Directeur de l’Organisation et de l’Informatique • DOSI : Directeur de l’Organisation et Système d’Information • DSIT : Directeur du Système d’Information & des Télécoms • DITC : Directeur de l’Informatique et des Télécoms • RI : Responsable Informatique • CKO : « Directeur de l’Informatique et des Télécoms » Accueil Image de son pouvoir de décision Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre • Comprendre 1. 2. 3. 4. Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? 5. Problématique d’un DSI 6. Clé pour réussir comme DSI 7. Structure de décision concernant le SI 8. Ce qu’achète le Client Accueil Comprendre pour mieux vendre Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI Sort de terminer la mise en place d’ERPs De plus en plus impliqué avec les «décision business» Passage obligé pour réaliser l’automatisation de l’entreprise Nécessité d’avoir des règles de collaboration entre la DSI et les différentes «Business Units» Manque de connaissance approfondie des métiers de son entreprise Accueil Prise de conscience du rôle du DSI au sein de l’entreprise Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI Demande des clients en nouvelles applications Développement d’applications autour du Client CRM Développement d’applications e-Procurement & Collaboration Le « Time to market » d’une application : 3 à 12 mois Manque de compétence et maturité des NTIC Difficultés pour réaliser ces nouvelles applications tout en assurant le fonctionnement Limitations des budgets de réalisation Faible implications des utilisateurs dans les projets Répondre aux de la Direction Vitpriorités un véritable défit Générale Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Répondre aux priorités de la Direction Générale Assurer la croissance Force de la marque Niveau de la Bourse Poids du législateur Maîtrise des coûts Percée des technologies Accès aux compétences Planification stratégique Place du CLIENT Réponses classées dans l’ordre de priorité. Enquête effectuées en 2001 Source: Gartner 2001 Toutes ces priorités impactent le système d’Information Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI Défit : C’est de faire et d’accepter d’être critiqué Risque : C’est de ne pas faire Culture : Elle est incontournable Exigence : Pour demain matin Grande difficulté : Gérer les processus Intégrer la demande sans perturber la production Faire descendre la responsabilité au niveau du Client Faire converger le SI avec le handicap d’en faire un tout cohérent A sa problématique métier s’ajoute une problématique plus générale Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI 68% Budget informatique insuffisant 81% Manque d'expérience business de l'équipe IS 74% Absence du DSI des réunions de Direction 87% Manque d'engagement de la part des dirigeants 90% Absence de stratégie d’entreprise (source : Heidrick & Struggles, Fortune 500 CIOs) Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI Budget informatique insuffisant Fonction du type d’industrie Banque : 5-7% Compagnie aérienne : 4-6% Industrie classique : 0,7% – 1,5% Répartition des budgets Salaires : 50% Maintenance des applications : 30% Opérations : 15% Amortissements : 5% Chiffres clé d’un budget informatique moyen dans l’industrie 300 K€ / informaticien / an Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI Manque d'expérience business de l'équipe IS Avoir une interface par métier au sein des équipes DSI Compenser cette lacune en : Assistant les Unités Opérationnelle en Maîtrise d’ouvrage Aider à définir leurs besoins Développer le prototypage Impliquer les utilisateurs pour qu’ils définissent ce dont ils ont besoins Développant le Management de Projets / Programmes Les utilisateurs paient la rigidité du système d’information SI + Processus : Initialiser une esquisse de «Process Owner» Accueil Pour bien comprendre les besoins Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI Absence du DSI des réunions de direction Peu ou pas d’information communiquées concernant les opérations / décisions Peu de DSI siègent au Comité de Direction Peu de DSI rapportent directement au PDG ou au DG Majoritairement rapporte Directeur Finance & Administration Idéalement rapporte au Chief Operating Officer SG ou au VP de l’Innovation Positionnement difficile dans l’organisation Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI Manque d'engagement de la part des dirigeants Absence de stratégie d’entreprise Nécessité de coacher la Direction Générale Idéal : Avoir un vrai “parrain” au Comité de Direction Manque de direction en provenance de la Direction Générale Risque de voir un «Big Five» venir faire rêver la Direction Générale pour déstabiliser la DSI et devenir un « Concurrent » Système d’Information n’est pas perçu comme outil stratégique Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI Perception interne du DSI Pas apprécié de la Direction Générale Technicien Ne connaît pas les métiers de l’entreprise Centre de Coût Peu apprécié des utilisateurs Faible Culture « Service » et utilisateurs Représente le « Changement » « Responsable » des licenciements Récent dans l’entreprise Fonction qui change souvent de patron Accueil A souvent des problèmes de communication Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI Relation SI / hommes métiers Conflictuelle Priorité des Projets Manque de ressources à la DSI Manque de culture informatique et de management de Projet chez les utilisateurs Manque de connaissance «des métier» par la DSI Client / Fournisseur Ressources / Culture client existe SLA Partenaire Rotation des utilisateurs au sein de l’équipe DSI Accueil Fonction du leadership du DSI et de la culture de l’entreprise Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI Relation SI / e-Business Souvent conflictuelle car mauvais positionnement : Mission E-Business Convaincre les utilisateurs pour imaginer de nouveaux processus business basés sur les NTIC Définir les Business cases de ces nouveaux projets Faire approuver ses budgets Assistance au déploiement DSI Assister e-Business pour qualifier les technologies Coacher les nouveaux projets sur le plan architecture Assister la Maîtrise d’ouvrage pour les spécifications Assurer la Maîtrise d’œuvre des réalisations Un partage des tâches & speed responsabilités «e-Business is all about cycle time, and globalization» Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI L’outsourcing : Le souhait de la Direction Générale Réseau données Téléphone Support Bureautique Centre de production Maintenance des applications Support des utilisateurs Développement des applications Peut être aussi un vrai partenaire pour le DSI Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Outsourcing d’un Système d’information Cas concret tiré d’une Expérience personnelle Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Outsourcing à Eridania Béghin-Say Un véritable partenariat Réseau données Pas de compétence interne Système critique «cœur du système d’information» Nécessité d’un SLA pour le cœur du réseau Centre de production en Italie Clore le fonctionnement d’un système Monter en puissance sur un nouveau système SAP Outsourcer un toisième système Démarrer au 01/2000 Maîtriser la négociation de tels contrats Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre • Comprendre 1. 2. 3. 4. 5. Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI 6. Clé pour réussir comme DSI 7. Structure de décision concernant le SI 8. Ce qu’achète le Client Accueil Comprendre pour mieux vendre Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Capacité de travail Intelligence Connaissance des technologies Crédibilité Capacité de communication Orientation résultats Connaissance du métier 5% 11% 14% 31% 36% 47% 50% 86% Leadership (source : Heidrick & Struggles, Fortune 500 CIOs) Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Orientation résultats Développer la “valeur business perçue” du Système d’Information Maîtrise des coûts Etablissement de standards Gestion de contrats cadre & des achats Location évolutive pour lisser les budgets Mise en place et gestion d’une infrastructure cohérente et évolutive Mise en place de centres de compétence Développer une “Culture Service” Facturer l’utilisateur en fonction des services demandés & rendus Accueil Agir comme un Chef d’entreprise Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Maîtrise des Coûts en % du budget 8% 10% Tableaux de bord 33% Stratégique Transactionnel 34% Communication Infrastructures Support Utilisateurs 15% Accueil Répartition moyenne dans l’industrie Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Maîtrise des Coûts en % du budget en 2001 > 60M$ Amortis s ement Serveurs PCs Logic iel 10% 5% 21% Maintenanc e Matériel Logic iel 4% 16% MO - Ex tern MO - Inter 20% 18% Divers Telec om Accueil 2% 5% % des dépenses d’un groupe de services Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Connaissance de son métier Maîtriser Priorité des développements en phase avec le business Relation Client Management des Projets & Programmes Management des Partenaires Stratégiques Embauche & management d’une équipe de qualité Création de Centres de Compétences pour accroître et retenir la compétence au sein de son organisation Politique de rétention des meilleurs Savoir s’entourer de conseillers neutres et compétents S’adjoindre les “experts” des sociétés de services si nécessaire Accueil L’expérience du vécu est indispensable Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Leadership Concevoir une vision commune et cohérente de l’architecture du système d’information Convaincre Direction Générale & Business Units Défendre ses budgets Faire comprendre et accepter ses contraintes opérationnelles Manager ses équipes Qualifier & animer ses partenaires Stratégiques Nécessaire car la position est difficile et peu stable Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Problématique d’un DSI DSI : Position peu stable 70% 60% 50% 30% En moyenne, le CIO est dans cette position depuis 20% 4,7 ans. 40% 10% 0% < 1 an 1- 4 ans 5-9 ans 10-14 ans 15-19 ans > 20 ans (Source: Heidrick & Struggles, Fortune 500 CIO) Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Gestion de la relation Partenaires Stratégiques Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Gestion de la relation Partenaires Stratégiques Objectifs Utiliser une technologie commune pour améliorer les processus Business et l’efficacité globale à l’intérieure de l’entreprise Définir avec le partenaire les critères Win/Win qui soient applicables pour l’ensemble du Groupe Avoir accès au management du partenaire en cas de difficultés et de pouvoir prendre en compte les besoins spécifiques Bénéficier d’un prix correspondant à un volume de commande Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Gestion de la relation - Partenaires Stratégiques Critères de choix techniques Le prix Architecture Standards n’est pas Sûreté & Sécurité le premier Réversibilité critère de Scalabilité choix du Prédictibilité DSI Compétence locale Services locaux et mondiaux Pérennité de la technologie Prix Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Gestion de la relation - Partenaires Stratégiques Critères de choix généraux Pérennité de l’entreprise Compétences techniques reconnues Méthodes éprouvées de management des projets/déploiements Flexibilité dans le déroulement des étapes Capacité d’écoute pour prendre en compte les spécificités Éthique et respect des valeurs Capacité de conseil et de mise en contact avec ses pairs Intimité dans l’évolution des produits Accueil Reconnaissance personnelle et mise en valeur Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Gestion de la relation - Partenaires Stratégiques Critères de choix contractuels Souplesse contractuelle Définition des SLA Mise en œuvre des systèmes de Bonus/Pénalités liés à des engagements de résultats Clauses de réversibilité Matrices de responsabilités Clauses de révisions Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Attentes du DSI de ses Partenaires Stratégiques Technique Accès à l’information et aux contacts techniques de haut niveau pour le rassurer Prise en compte de ses spécificités Commercial Clarté et transparence Complicité pour “vendre sa stratégie” à son management comprendre ce que souhaiterait son management Accès à des rencontres professionnelles où il pourra améliorer ses connaissances personnelles, ses contacts, partager et se rassurer avec ses pairs Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Réussir comme DSI Gérer la relation avec les services Achats Produits technologiques Stratégiques Négotiation par le DSI lui même et validation Direction Générale Forte implication du juridique Faîble implication des achats Commodités Choix des partenaires : DSI & validation Achats Négotiation contrat cadre : Achats & Juridique Négotiation de prix : Forte implication des Achats Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre • Comprendre 1. 2. 3. 4. 5. 6. Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI 7. Structure de décision concernant le SI 8. Ce qu’achète le Client Accueil Comprendre pour mieux vendre Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Quels acteurs pour quoi? Décideurs/Influenceurs Management/DSI Tableaux de bord Métiers//DSI Métiers/DSI Stratégique Transactionnel DSI/Mananagement Communication Infrastructures S’appuyer sur qui ceux qui influencent et décident Comprendre peut-être votre “supporter” Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Qui décide dans une structure Totalement Partiellement Infrastructures DSI/Mananagement DSI/Mananagement Centralisé Décideurs/Influenceurs DI/DSI DI/Manangement local Décentralisé Un pouvoir de décision variéd’action Orchestrer vos campagnes et plans Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Comprendre les interactions potentielles dans une prise de décision 5 Jean Bastien 5 Jean Gérard Juridique Secrétaire Général ++ 5 Franck Bon ?? Finance 5 1 Jean Rateau Achats + Jules Verne ITG - Louis Leduc HR Jean Roy ++ ? -- ++ 3 Jean-Christophe Mercier Source:www.sales-school.com Siticom Clé d’usage : Décisionnaire Influenceur ++ 1 2 Léon Sutter Audit Louis Garcia Strategie + Louis Albert Commercia l 3 Consultant externe Coach Indique degré et la direction de l’influenceur ? + 1 impression positive - Impression negative ? Pas certain Parrain 5 Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - En poste depuis Qui décide dans une structure Totalement Partiellement Infrastructures DSI/Mananagement Décideurs/Influenceurs DI/DSI Quels types de campagne commerciale ? DSI/Mananagement Centralisé DI/Manangement local Décentralisé Un pouvoir de décision variéd’action Orchestrer vos campagnes et plans Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Qui décide dans une structure Partiellement DSI/Mananagement Totalement Infrastructures DSI/Mananagement Centralisé Décideurs/Influenceurs DI/DSI Quels types de campagne Commerciale ? DI/Manangement local Décentralisé Un pouvoir de décision variéd’action Orchestrer vos campagnes et plans Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Qui décide dans une structure Totalement Partiellement Infrastructures DSI/Mananagement Décideurs/Influenceurs DI/DSI Quels types de campagne Commerciale ? DSI/Mananagement Centralisé DI/Manangement local Décentralisé Un pouvoir de décision variéd’action Orchestrer vos campagnes et plans Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Qui décide dans une structure Totalement Partiellement Infrastructures DSI/Mananagement Décideurs/Influenceurs DI/DSI Quels types de campagne Commerciale ? DSI/Mananagement Centralisé DI/Manangement local Décentralisé Un pouvoir de décision variéd’action Orchestrer vos campagnes et plans Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre • Comprendre 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Accueil Historique de l’informatique Besoins nouveaux de l’entreprise Système d’information & son architecture Qu’est-ce qu’une Direction des SI? Problématique d’un DSI Clé pour réussir comme DSI Structure de décision concernant le SI 8. Ce qu’achète le Client Comprendre pour mieux vendre Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Critères de décision Décideurs/Influenceurs Management Stratégique Tableaux de bord Prestige Mode Fonctionnalités Prestige Prix Métiers DSI Ergonomie Fonctionnalités Productivité Avantage concurrentiel Architecture Fonctionnalités Accès à la compétence Services Interropérabilité Scalabilité Pérennité Ergonomie Fonctionnalités Productivité Architecture Fonctionnalités Accès à la compétence Services Interropérabilité Scalabilité Pérennité Comprendre leurs critères de décision Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Critères de décision Décideurs/Influenceurs Management Transactionnel Métiers DSI Prestige Mode Fonctionnalités Ergonomie Productivité Avantage concurrentiel Collaboration inter-industrie Architecture Fonctionnalités Services Interropérabilité Réversibilité Scalabilité Pérennité Prédictibilité Pérennité Prix Disponibilité du service Pérennité Évolution Prix Ne pas oublier les consultants implantés chez vos Clients Infrastructures Ils ont très souvent beaucoup d’influence Comprendre leurs critères de choix Accueil Architecture Standards Sécurité Réversibilité Scalabilité Prédictibilité Pérennité Compétence Services Prix Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Critères de décision Disponibilité de fonctionnement sur un an Temps d’indisponibilité ? 99% 99,9% 99,99% 99,999% = 87 heures = 526 minutes = 53 minutes = 6 minutes SLA adapté à chaque niveau Une notion ded’une pluscompagnie en plus importante Réseau mondial aérienne les infrastructures 99,9875% pour = 65minutes du monde de l’e-Business Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Ce qu’attend le DSI de vous Bonne connaissance de vos produits Accès rapide à l’expertise lorsque nécessaire Accès au management Écoute de ses problèmes Aide en interne pour «l’aider à vendre SA propre stratégie dans son entreprise» pour le faire monter en compétence avant les autres faire monter ses équipes en compétence Rapport fidèle des contacts internes hors de sa DSI dans ses propres équipes Faciliter la possibilité de rencontres avec ses pairs avec les pairs des partenaires industriels de son Entreprise Accueil Bâtir avec vous une relation de partenaire qui s’inscrit dans la durée Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Ce qu’attend le DSI de vous Pérennité de l’Entreprise Continuité dans la relation commerciale Qualité des services associés Possibilité de rencontrer votre management Mise en valeur de «Ses propres expériences» Pas d’agressivité commerciale «juste ce qu’il faut» Transparence commerciale Attitude basée sur l’éthique et le long terme Un back-office du commercial efficace, à l’écoute et réactif Bâtir avec vous une relation de confiance Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Avant de rencontrer le DSI de votre Client Connaître Son «Titre» exact et l’utiliser Age, ancienneté dans l’entreprise, Positionnement au sein de l’entreprise Déduire si possible son niveau de responsabilités, son pouvoir décisionnel L’organisation de son service L’architecture du Système d’Information Standards ? Gouvernance ? Budget et son périmètre Qui est en charge de la sécurité et du stockage Quelle société de service est en place ? Le DSI a-t-il un coach ? Membre du CIGREF ? Accueil Suggérer de créer des Standards Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Vous rencontrez le DSI de votre Client Quelles sont les questions à lui poser ? Préoccupations personnelles ? Préoccupations de son patron ? Comment l’aider à les résoudre ? Plans pour l’année ? Comment l’aider pour les atteindre ? Intérêt pour optimiser ses infrastructures ? Comment l’aider pour les optimiser ? Intérêt pour une étude de validation des infrastructures ? Qui rencontrer pour valider les problèmes techniques ? A-t-il un conseiller technique ? Comment le rencontrer Saisir cette opportunité pour lui montrer votre Accueil intérêt à résoudre ses problèmes Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Clés de succès pour réussir cette rencontre Avoir des références Prospection ciblée de Clients phares Droit d’entrée dans le secteur Consolider des références fortes dans son industrie Avoir une base installée sans grosses «casseroles» Utiliser les références Clients Utiliser le CIGREF Marketing Gérer des séminaires métiers où vos Clients s’expriment Mettre en œuvre une campagne de Télémarketing ciblée pour organiser et suivre les séminaires Vente Connaître l’environnement du DSI Identifier ses besoins, et ses plans Proposer des solutions basées sur ses critères avant toutes référence au prix Être à l’écoute de ses besoins et de ses souhaits Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Clés de succès pour réussir cette rencontre Avoir des références Prospection ciblée de Clients phares Droit d’entrée dans le secteur Consolider des références fortes dans son industrie Vous deviendrez Séminaire: Avoir une base installée sans grosses «casseroles» son partenaire et Occasion lui votre où l’on Utiliser les références Clients Montrez obtiendrez Utiliser le CIGREF intérêt donne pour qu’il envie toutes les Marketing réussisse d’acheter Gérer des séminaires métiers où vos Clients s’expriment informations Mettre enaurez œuvre une campagne de Télémarketing ciblée pour dont vous organiser et suivre les séminaires besoin Vente Connaître l’environnement du DSI Identifier ses besoins, et ses plans Proposer des solutions basées sur ses critères avant toutes référence au prix Être à l’écoute de ses besoins et de ses souhaits Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre • Comprendre 1. Historique de l’informatique 2. Besoins nouveaux de l’entreprise 3. Système d’information & son architecture 4. Qu’est-ce qu’une Direction des SI? 5. Problématique d’un DSI 6. Clé pour réussir comme DSI 7. Structure de décision concernant le SI 8. Ce qu’achète le Client Mieux comprendre votre Client pour mieux vendre Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Quel était mon objectif ? Vous faire comprendre ce qu’un DSI attend de vous Vous donner des exemples concrets pour vous aider à mieux approcher vos propres Clients Vous donner envie de commencer à vendre de la valeur plutôt que des produits ou des prix. Vous faire prendre conscience que cette formation doit valoriser votre compétence personnelle et votre propre valeur et vous donner des idées pour la mettre en pratique Accueil Créer une culture commerciale qui vous : Votre ? - différencie de avis vos concurrents - donne une nouvelle image Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Merci & Bonne Chance Bernard J.C. Molland [email protected] Mieux comprendre votre Client pour mieux vendre Accueil Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre -
