La vente

Séance M-5
Entreprise en action
A- La vente
B- La gestion de l’équipe de vente
Robert Desormeaux
1
A- LA VENTE
1 - Huit caractéristiques distinctives de la vente
•
•
•
•
•
•
•
•
Communiquer en personne;
Écouter et faire parler le client;
Adapter le message à chacun;
Modifier le message en cours de route;
Si nécessaire, transmettre un message complet et complexe;
Connaître personnellement le client;
Influencer directement le comportement;
Informer l’entreprise.
2
2 - Rôle et responsabilités typiques du vendeur
Les postes de vendeur varient beaucoup selon les
industries et selon les entreprises. Mais ceux que
l’on confie à des diplômés présentent en général
les caractéristiques suivantes:
RÔLE: Gère les relations personnalisées d’affaires avec les
clients actuels et potentiels de l’entreprise afin de les
influencer favorablement et afin de leur vendre.
3
PRINCIPALES RESPONSABILITÉS
• Réalise le volume maximal de ventes rentables aux clients qui lui
ont été confiés: atteint ou dépasse ses quotas de vente.
• Recrute et développe de nouveaux clients dans le secteur qui lui a
été assigné.
• Agit à titre d’expert-conseil auprès des clients, leur fournissant
service, informations et conseils.
• Bâtit une relation de confiance à long-terme avec ses clients et
s’efforce de projeter une image positive de son entreprise auprès
d’eux.
• Construit une base solide de clients réguliers et satisfaits
4
3 - Le poste de vendeur (ou représentant)
pour un diplômé universitaire :
•
•
•
•
quatre difficultés
six avantages
niveau de risque variable selon ...
qualités requises
5
Entrevue avec
M.Louis-Yves Cloutier,
BAA - HEC 1997,
Représentant des ventes
chez Purolator
par Robert Desormeaux, juillet 1998
6
Entrevue avec M.Louis-Yves Cloutier,
Purolator
1-Les responsabilités du représentant des ventes
2-Les clients de M.Cloutier
3-Les besoins des clients
4-Les critères de choix des clients
5-Un processus de vente souvent long et complexe
6-L’importance de développer de nouveaux clients
7-Les interlocuteurs du représentant chez le client
7
Entrevue avec M.Louis-Yves Cloutier,
Purolator
8-Le volume géré par le représentant
9-La satisfaction de recruter un nouveau client
10-Les qualités requises
11-Les aspects les plus difficiles
12-Un travail individuel et, aussi, d’équipe
13-Le cheminement de carrière de M.Cloutier
14- Les raisons du choix de l’option marketing
15-Le représentant, un généraliste et un spécialiste à la fois
8
B- La gestion de l’équipe de vente (GEV):
cinq catégories de tâches et de décisions
• Les cinq catégories énumérées ci-dessous doivent être
accomplies efficacement pour avoir une équipe de vente
performante.
• Mais elles ne sont pas nécessairement toutes effectuées
par seulement le directeur des ventes. D’autres y
contribuent aussi: par exemple, le directeur marketing
et la haute direction dans les décisions stratégiques; les
gens de GRH dans la constitution, ...
9
B- La gestion de l’équipe de vente (GEV):
cinq catégories de tâches et de décisions (suite)
• Les directeurs des ventes ne sont pas nécessairement
tous fortement impliqués dans chacune des cinq
catégories: cela varie selon leur niveau hiérarchique.
• Voici donc ces cinq catégories:
1- Les décisions stratégiques
• Définition du poste de vendeur
• Choix d’une structure organisationnelle
• Établissement du plan de rémunération
10
Cinq catégories de tâches et de décisions (suite)
2- La constitution de l’équipe de vente
3- La direction des efforts de vente
4- La mobilisation des vendeurs
5- Les relations avec les clients et la vente
11
Entrevue avec
M.Martin B.Pouliot,
BAA - HEC 1995,
Coordonnateur, ventes et marketing
chez Naya
par Robert Desormeaux, juillet 1998
12
Entrevue avec M.Martin B.Pouliot,
Naya
1- Le cheminement de carrière de M.Pouliot
2- Les responsabilités du coordonnateur ventes et
marketing
3- Une semaine typique de travail
4- Le positionnement de Naya et sa différenciation
5- Les aspects les plus difficiles
6- Les aspects les plus intéressants
7- Les liens avec les autres départements
8- Les qualités requises
9- Les raisons du choix de l’option marketing
13