Etude de cas
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Etude de cas Dossier DELTA Recherche d’informations sur Computer Ltd • Vous êtes consultant de la société Poucet, Chaperon&associés • Société d’IE composée de 22 salariés créée en 2006 par Bernard Milan et Michel Toulouse • Société qui propose des services en veille et investigations • CA de 7 M€ • Vous êtes appelé par la société Computer Ltd pour vous occuper de l’affaire Delta • Le dossier Delta est un appel d’offres qui a été lancé il y a 3 ans par une société du secteur de la grande distribution • Ce dossier est très important pour Computer LTD car le montant global du dossier représente 1 an de CA Computer Ltd • La société Computer est une société de production de terminaux portables • La société est américaine • Elle est composée de 5000 personnes dans le monde • Elle fait un CA de 2 milliards de dollars • Elle a une filiale française • Elle a pour finalité de commercialiser les produits de la marque • 60 personnes travaillent dans la filiale • Monsieur François Perrin dirige la filiale, 44 ans, diplômé d’une école de commerce, ancien commercial de chez Xerox, chef des ventes et directeur commercial France. Devient directeur commercial de Computer LTD France, puis DG depuis 3 ans. • La société est structurée en plusieurs services: 1. DG: 2 personnesDG et une assistante 1. Service administratif: 8 personnes2 réceptionnistes, 1 DAF, 3 comptables, 1 DRH, 1 personne à la DRH 1. Service logistique 9 personnes 1 directeur, 5 personnes à l’administration des ventes, 4 manutentionnaires 1. Service marketing / développement : 13 personnes1 directeur marketing, 3 personnes marketing, 1 ingénieur développement produit, 3 développeurs internationaux, 5 ingénieurs avant vente 1. Service soft: 6 personnes 1 directeur, 5 développeurs 1. Un service commercial: 19 personnes Le service commercial • • • • • Un directeur commercial Un manager grands comptes + 6 commerciaux Un manager ventes indirectes+4 commerciaux Un manager ventes projets+ 5 commerciaux Un manager GMS+8 personnes L’affaire Delta • Monsieur Perrin a des doutes sur l’affaire Delta • Il est rassuré par François Pignon le directeur commercial qui lui dit que l’affaire est très bien partie • C’est un marché stratégique 30 millions d’Euros • Le prospect est une entreprise de la grande distribution: CpasCher (Siège + de nombreux magasins) • 100 000 terminaux doivent être achetés • L’appel d’offre a été lancé il y a trois ans, • Nous sommes en short list avec un concurrent. • Celui-ci est le leader mondial sur le marché des terminaux portables. • La société computer Ltd y a répondu avec Integrating Service qui propose le soft • Monsieur Pierre Brochant est en charge du dossier (Commercial GMS). Il est assisté de Monsieur Juste Leblanc ingénieur avant vente Organigramme société cible DRH Walther Pinkman D Marketing Jesse White DAF Serge Benhamou D International Jérôme Gerber D Stratégie Ludovic Cruchot D Réseau Antoine Bailleul DSI Philippe Abrams DSI Exploitation Patrick Chirac Monsieur Eddie Vuibertr DG D Développement et nouveaux projets Hortense Larcher D achats infrastructures Larmina El Akmar D achats magasins Hubert Bonisseur de la Bath D Achats Christine Durand D achat food Redmond Barry D achat non alimentaires Nora Brady D achat informatique Constance Bonacieux Président: Franck Underwood D Communication et affaires publiques Julie Abrams Votre mission • • • 1. 2. Vous lui proposez d’identifier les processus réels de décision de la société Il vous dit qu’il lui faudrait votre proposition le plus rapidement possible Vous devez donc préparer une proposition commerciale intégrant: La méthode pour obtenir les informations (évidemment il n’est pas question d’envisager des méthodes illégales) Un chiffrage • Le prix de vos consultants: Directeur de mission: 2500 euros/jour Manager: 1800 euros/jour Consultant senior: 1500 euros/jour Consultant junior: 800 euros/jour • A vous de jouer…
