Marketing Bancaire et Mise en situation Master Finance et Activités Bancaires N. Roucoux Organisation du cours 6 modules de 3 heures Notation : 1 travail en groupe de 4/5 élèves + DS Organisation des cours : théorie + application Bibliographie : Mercator, J.Lendrevie, D.Lindon Marketing / Management, Kotler / Dubois Le conseil en gestion de patrimoine, Willian Dosik Méthode de vente pour les banques à réseaux, Christian Barthélémy, Yves Catho, Jean-Henry Maisonneuve Gestion de la banque, Sylvie de Coussergues Les défis de l’industrie bancaire, O. Pastré Master FAB N. Roucoux Introduction au marketing Définitions du marketing Étudier pour mieux comprendre le Marché Comprendre le Marché pour mieux s’adapter S’adapter au Marché pour mieux vendre Le Marketing appliqué à la Banque et l’Assurance Master FAB N. Roucoux Le Mailing Plan : AIDA Accroche : Personnalisée Intérêt : Faire comprendre à la cible qu’on connaît ses préoccupations Désir : On a une réponse à lui apporter Action : On lui présente cette solution + interactivité avec date limite Master FAB N. Roucoux Analyse du Marché français Les 5 forces de Porter http://www.b2b-marketing.fr Master FAB N. Roucoux Le Phoning Étapes de la méthode de Phoning : Présentations Vérifier la disponibilité Motif de l’appel Proposer Conclure Prendre congé Master FAB N. Roucoux La politique d’action du marketing bancaire A. Du Produit au Client B. L’offre bancaire PNB Crédit s IAR D Package Rdv Conquêt e Épargne Segment Challeng e Master FAB N. Roucoux Le cycle de vie du produit Master FAB erwan.neau.free.fr N. Roucoux Le cycle de vie Bancaire Master FAB N. Roucoux L’évolution du comportement client Master FAB Deux recherches de rapport La recherche du contact personnalisé en agence L’évolution de l’agence bancaire N. Roucoux Le client : une source de profits multiples à fidéliser Master FAB Une relation personnalisée pour un meilleur suivi dans le temps Établir des liens commerciaux de plus en plus forts par les ventes croisées Rendre la clientèle captive Récompenser les clients fidèles Fidéliser la clientèle dès les premières relations N. Roucoux Vente / Négociation La prise de contact. Étude des besoins, des attentes et des préoccupations du prospect. Présentation du produit et argumentation. Réponse aux objections. La conclusion. Master FAB N. Roucoux Pyramide de Maslow Master FAB http://www.ac-nancy-metz.fr N. Roucoux