Les meilleures techniques de prospection

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LES MEILLEURES TECHNIQUES
DE PROSPECTION
Livre blanc
Vous êtes gérant, indépendant ou commercial ; vous savez qu’une partie de votre
travail consiste à démarcher des clients. Mais comment ?
Ne prenez pas la première méthode de prospection que vous trouverez, car elle ne
vous est peut-être pas adaptée. Il vous faut choisir la meilleure méthode. Ce
livre blanc vous aidera dans votre choix.
Un livre blanc écrit par Frédéric BELLETON
Version 2015
http://www.ceresdeveloppement.fr
GERANT, INDEPENDANT, COMMERCIAL
COMMENT MAINTENIR LE CAP DANS UNE TEMPETE
DE CONCURRENCE EXACERBEE ?
La période actuelle est rude,
avec un effet de ciseau entre
une concurrence violente et
des budgets qui se réduisent.
Les cycles de décision
s’allongent et beaucoup de
projets sont reportés ont
annulés.
Il est tentant dans ce contexte
de faire le dos rond, d’accuser
« la crise », et d’attendre que
cela passe. Et pourtant, c’est
l’inverse qu’il faut faire !
Les clients connaissent bien
l’environnement dans lequel
nous vivons. Ils savent que le
moment leur est favorable
pour :
Faire baisser les prix
Challenger les fournisseurs
historiques
Réfléchir à de nouvelles
sources de valeur ajoutée
Comprenez bien que les
prospects vous attendent : il
ne reste plus que votre
motivation et une bonne
technique de prospection pour
remporter des affaires.
Dans ce livre blanc nous allons
nous intéresser aux
meilleures techniques de
prospection, et dans quel cas
les appliquer. Vous pourrez
ainsi déterminer la méthode
qui vous est la plus adaptée.
C’est le moment idéal pour prendre
des parts de marché !
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LES 2 FORMES DE PROSPECTION
La prospection se fait généralement sur 2 approches :
Approche active (ou ciblée) : on contacte les cibles une par une. On délivre un
message personnalisé. L’exemple type est le téléphone.
Approche proactive : ce sont les prospects qui vous contactent spontanément.
L’exemple type est l’article de presse.
Approche
active
Contact des cibles une par
une : permet d’avoir un
discours personnalisé, et
contrer les objections.
Parfait
pour
générer
rapidement des affaires,
avec
un
taux
de
transformation correct.
Exemple
Avantages principaux
Inconvénient principal
Volume
Qualité des prospects
Coût du contact
Vos clients
potentiels
Court
terme
Moyen
terme
Approche
proactive
Les
clients
prennent
spontanément contact.
Le taux de signature est
très élevé, car ils sont
déjà convaincus.
Votre
société
Approche directe
Campagne téléphonique
Message personnalisé, sur
une cible bien définie.
Mobilisation importante de
ressources chères.
Approche proactive
Articles de presse
Les prospects appellent
« tout seuls »
L’effort
initial
est
important (mais à ne faire
qu’une fois).
On peut commander un Impossible
de
prévoir
volume précis (par ex : avec précision
10 nouveaux clients).
Bonne, car le prospect est Excellente, car le prospect
ciblé.
est convaincu
Elevé, car demande du Au-delà
de
l’investistemps d’un commercial sement
initial,
tout
sédentaire
de
haut nouveau contact ne coûte
niveau.
rien.
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LA PROSPECTION DE MASSE
QU’EST-CE QUE C’EST ?
C’est le prospectus placé dans votre boite aux lettres (ISA), la publicité dans des
magazines, à la tv, des tracts distribués dans la rue, etc…
+
C'est la technique
indispensable pour une
communication à très
grande échelle.
-
Très peu utilisé (car
inadapté) aux services.
Comme son nom
l'indique : aucun ciblage.
Peu de suivi. Pas de
relance.
A adapter suivant votre
image, sur les conseils
d'un professionnel.
A SURVEILLER
Utilisée en dehors du périmètre habituel, les effets sont désastreux pour l’image de la
société, tout simplement parce que le prospect est conscient qu’il fait partie d’une
masse.
LA PROSPECTION DE MASSE CIBLEE
QU’EST-CE QUE C’EST ?
C’est par exemple le mailing « adressé » (par voie postale ou par mail) et les
annonces ciblées (publicité dans un magazine spécialisé).
Certaines sociétés passent des annonces d’emplois afin de communiquer (souvent
gratuitement) sur leur société et de montrer une dynamique.
+
Le prospect qui "fait un
retour" s'engage psychologiquement, il accepte
d'être sollicité.
Les prospects peuvent être
ciblés très précisément.
-
Coût assez élevé si mal
adapté (voir exemple)
Peu de réactivité (mais
lancement rapide)
Attention ! le destinataire
doit avoir donné son autorisation (opt-in).
A SURVEILLER POUR LA PROSPECTION CIBLEE
Cette technique mal utilisée peut être très coûteuse.
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Prenons l’exemple d’un mailing B2B à 1500 entreprises :
Conception du mailing : 1500 euros (charges internes + frais externes)
Production (achat adresses, impression, mise sous pli, affranchissement et
dépôt) : 1300 euros. Remarquez bien que c’est le poste le moins cher, et
souvent le seul compté (ou que compte le sous-traitant).
Suivi, pilotage et relance téléphonique : 2400 euros (cout interne,
éventuellement sous-traité)
Ce mailing ne vous offrira qu’entre 15 et 30 contacts (1% à 2% de retours) pour
signer au final 1 ou 2 affaires, pour un budget supérieur à 5000 euros.
LA PROSPECTION SUR LES RESEAUX SOCIAUX
QU’EST-CE QUE C’EST ?
Si vous êtes convaincus que les meilleures affaires se font par réseautage, vous ne
pouvez pas ignorer les réseaux sociaux. C’est le même principe.
Développer une communauté est facile ; une communauté ciblée, c’est plus difficile.
La grande question, c’est comment basculer, au bon moment, dans le monde réel.
Se présenter comme une plaquette publicitaire n’amène pas de nouveaux clients.
C’est de la communication, pas de la prospection.
+
Il y a encore de la
place à prendre
Budget adaptable : de
100 à des milliers d'euros (gestion de contenu,
réseaux sociaux, etc.)
-
Beaucoup d'inertie :
tout changement met du
temps pour porter (ou
pas) ses fruits.
Potentiel faible
(notamment en B to B).
A SURVEILLER
Ce type de prospection demande beaucoup de temps, notamment l’entretien de la
dynamique par la publication d’articles. Beaucoup de sociétés laissent tomber et se
focalisent sur des méthodes de prospection à meilleur rendement.
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LA PROSPECTION TELEPHONIQUE
QU’EST-CE QUE C’EST ?
Le téléphone reste l’outil roi pour tout contact : il est impensable de vendre des offres
spécifiques et complexes sans échange téléphonique préalable.
La prospection téléphonique demande un savoir-faire particulier : il est souvent
rentable de la sous-traiter et de se concentrer sur la vente.
+
Ciblage précis et
excellent rendement.
Seule technique permettant de vendre une fois
sur deux, lors de l'entretien qui suivra.
-
Demande beaucoup de
rigueur, de ténacité, de
méthode et d'organisation.
Filtrage et réponses
désagréables minent le
moral.
A SURVEILLER
Ne perdez jamais votre objectif en vue : la prospection téléphonique ne permet pas
(ou très rarement) la vente ; elle a pour but de décrocher un rendez-vous de qualité,
avec un prospect qui est intéressé par votre offre. C’est pourquoi le rendement est si
exceptionnel.
Si vous confiez votre prospection téléphonique à une personne non-qualifiée ou mal
formée (un stagiaire par exemple), non seulement vous n’aurez aucun résultat, mais
en plus vous communiquez négativement.
LES RESEAUX
QU’EST-CE QUE C’EST ?
C’est la capacité à utiliser les autres comme porte-parole de votre savoir-faire :
Les syndicats (CGPME, Jeunes Entrepreneurs, Medef…)
Les réseaux sociaux (Facebook, Viadeo, Linkedin…)
Vos propres prospects et clients !
C’est une dynamique à intégrer : demander systématiquement (mais avec respect)
des « recommandations » à vos clients, aux personnes que l’on vous présente, etc.
Il faut plus de 3 ans pour qu’un bon commercial vive à 100% de son réseau
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+
Coût d'acquisition de
nouveau client très
faible.
Très peu de volume.
L'animation de son réseau prend du temps : il
faut donner pour recevoir.
Taux de signature très
élevé (prospect acquis à
votre cause).
A SURVEILLER
C’est seulement à maturité que l’on se contente de son réseau, pas quand on crée
son entreprise. C’est clairement une belle technique de prospection, mais pas
suffisante, car elle ne permettra jamais d’atteindre une forte croissance.
LES RELATIONS PRESSE
QU’EST-CE QUE C’EST ?
Il s’agit de favoriser la parution d’articles dans les medias grâce aux journalistes.
Un article dans la presse a plus d’impact sur vos prospects que 10 publicités, pour un
coût bien moindre.
+
Explosion de la
notoriété.
Grande crédibilité dont
jouissent encore les
journalistes.
-
Il faut passer par une
agence de relation
presse.
Impossible de prévoir le
nombre d'articles qui
vont être publiés.
A SURVEILLER
La plupart des journalistes travaillent sur la base de communiqués de presse. Il faut
raisonner comme eux. Et eux raisonnent comme leur lectorat ! L’écriture d’un article
de presse est donc un art, et ne doit jamais tourner à la publicité flagrante.
Il existe des sites de publication des communiqués de presse gratuits, qui se
contentent d’envoyer en masse des communiqués. Les résultats obtenus sont
médiocres, car il est nécessaire de rappeler un à un les journalistes et échanger avec
eux.
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AIDE AU CHOIX
Prospection
téléphonique
Offre complexe, B
to B, gain moyen
par client élevé
(>1000 euros)
Cible
clairement
identifiée
Cible floue,
marché
large
Vous, ce que
vous proposez
à vos clients
Offre simple, B to
C, gain moyen par
client < 1000
euros
Marché ciblé
Relations
Presse
Peu de
clients
recherchés
Réseaux
sociaux
Beaucoup de
clients
recherchés
Prospection
de masse ciblée
Marché large
Prospection
non ciblée
ET LES PROFESSIONNELS DE LA PROSPECTION ?
Autant ces techniques sont connues et éprouvées, autant leur mise en œuvre est
complexe.
Loi de Sisyphe
Plus de clients  Plus de travail
Plus de travail  Moins de temps
Moins de temps  Moins de prospection
Il faut casser ce plafond qui limite les décideurs dans leur
entreprise
Un professionnel de l’acquisition de clients vous apporte les avantages suivants :
Vous pouvez disposer d’une puissance de prospection sans limite,
Le coût est mesuré,
Vous pouvez multiplier les techniques,
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La ténacité du sous-traitant est sa marque de fabrique : un professionnel de la
prospection téléphonique passe entre 200 et 300 appels en B to B par jour. Une
personne ni formée ni supervisée abandonnera au bout de 50 appels.
Vous vous concentrez sur la réalisation des objectifs de votre entreprise, sur sa
valorisation, tout en acquérant de nouveaux clients.
LA REPONSE DE CERES DEVELOPPEMENT
CERES Développement a été créée pour faciliter considérablement l’acquisition de
nouveaux clients. Elle garantit aux sociétés la confidentialité et la maîtrise de leur
politique commerciale. Pour cela, elle prend en charge toute la partie pénible de la
prospection, et la société se focalise uniquement sur la signature de ses contrats.
CERES Développement casse le plafond de la loi de Sisyphe afin que la société puisse enfin se
consacrer sur ses priorités.
Ainsi, acquérir de nouveaux clients redevient un vrai plaisir, la société bondit en
quelques mois de plusieurs années de prospection acharnée, et peut se consacrer à
d’autres priorités, comme investir sur la notoriété de son entreprise, embaucher, etc…
Passez à l’action et appelez
CERES Developpement au
04 78 89 54 43
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