I Pourquoi être présent sur Internet

I Pourquoi être présent sur Internet ?
Face à la médiatisation du réseau des réseaux, les entreprises continuent à s'interroger
sur l'opportunité d'avoir un site et de faire du commerce électronique. La question n'est
pas réellement de savoir s'il faut être sur Internet, mais plutôt de comprendre pourquoi
et surtout de connaître les moyens de rentabiliser cet investissement.
Cet article se propose de faire le tour des possibilités d'Internet et de ses atouts majeurs
dans le cadre d'une activité commerciale.
1- Elargissement du marché
Internet est un réseau global, fédérant des milliers d'autres réseaux et permettant
d'approcher de façon directe de nouveaux clients, fournisseurs et partenaires. Pour une
société agissant localement par l'intermédiaire d'enseignes, c'est une opportunité
d'extension à faible coût. Si vous adressez actuellement un marché de niche, vous avez
ainsi l'opportunité de multiplier votre clientèle sans coûts additionnels. Il serait très
coûteux pour vous de faire de la prospection traditionnelle globalement si votre potentiel
est d'un millier de clients par pays, Internet vous permet de vous faire connaître
facilement de ces prospects.
2- Augmentation des marges et des profits
La vente en ligne permet de se séparer des intermédiaires commerciaux coûteux. Les
ventes se font en direct, sans souci de perte de marges au profit d'un réseau de
distribution. Cette solution est toujours envisageable si vous vendez des biens
immatériels (des services ou prestations) et est souvent possible si vous proposer des
produits physiques. Cependant dans ce dernier cas, les économies réalisées en se
passant d'un réseau de revendeurs et distributeurs peuvent être contrebalancées par les
coûts logistiques, c'est donc une solution à étudier avec soin.
3- Accessibilité accrue
L'entreprise est plus accessible par les utilisateurs des produits et solutions. La barrière
du revendeur n'existe plus et le client se sent sécurisé par la possibilité de traiter
directement avec le fabricant. La réputation du client est établie uniquement sur ses
compétences et la qualité des produits et services et ne peut pas être entâchée par un
manque de fiabilité de la part de prestataires externes.
4- Réalisation d'économies
L'utilisation du support Internet pour la communication de masse permet une réduction
substantielle des coûts marketing. La promotion et la commercialisation des nouveaux
produits s'en trouvent simplifier. La communication avec les partenaires et fournisseurs
peut aussi se faire pas ce moyen, vous permettant d'économiser sur les coûts
téléphoniques ou postaux. La rapidité et la fiabilité (il est généralement possible de
recevoir des accusés de réception) des emails permet de multiplier le nombre de contacts
traités. La mise en place sur le site d'une solution de prise de commande reliée à une
gestion de stock et au service facturation permet d'automatiser entièrement le processus
de commandes.
5- Meilleure fidélisation
L'outil Internet facilite l'établissement d'une relation forte avec les clients. Le multimédia
et les possibilités intéractives augmentent l'intérêt des clients dans les présentations.
L'entreprise a les capacités d'être plus à l'écoute des besoins et d'analyser plus
précisément les comportements d'achat et les préférences des clients. La fidélisation peut
se faire par l'offre de services gratuits et par le maintien du contact grâce à par exemple
une liste de diffusion (newsletter). L'envoi d'un courrier mensuel ou hebdomadaire à vos
clients, sous réserve qu'ils vous aient autorisé à utiliser leur adresse email, ne vous coûte
que très peu et vous rappelle à leur bon souvenir. Si vous couplez cette solution à un
message de marketing direct (type "réduction pour commande immédiate" ou "visitez
notre site dès maintenant pour découvrir notre nouvelle gamme") le succès est assuré.
6- Génération de nouveaux profits
L'entreprise peut étendre ses activités en augmentant sa ligne de produits et prestations.
Cela peut se faire en ciblant les clients existants ou en profitant du média pour adresser
les besoins de nouveaux clients. Etant donné le faible coût de la promotion en ligne (la
promotion la plus simple est d'ajouter une page sur votre site pour décrire un nouveau
produit), il est simple de proposer de nouvelles lignes de produits pour répondre aux
besoins de clients existants en produits complémentaires des solutions traditionnelles et
pour développer de nouvelles gammes spécifiques aux nouveaux clients, par
l'intermédiaire de localisations et adaptations aux spécificités de marchés régionaux.
7- Remise en question des valeurs
De par les possibilités d'Internet en terme de l'ouverture vers des nouveaux marchés,
des gains de productivité, des baisses des coûts engendrés par l'utilisation du tout
virtuel, Internet permet une refonte des processus que ce soit en interne ou en externe.
Il est important de bien se préparer à cette remise en question et de profiter au mieux de
cette opportunité pour établir de nouveaux processus et formaliser ce qui ne l'était pas.
Cela peut sembler une perte de temps au premier abord mais c'est une étape très
rentable (en temps et donc en argent) au long terme.
8- Non-importance de la taille de la société
Internet offre les mêmes possibilités à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille.
Ce qui importe n'est plus le budget publicitaire pour établir la marque mais les capacités
de réponse aux besoins des clients de façon professionnelle, fiable et rapide. Il est
relativement facile pour une petite structure de parvenir à dominer un marché de niche
grâce à sa présence sur Internet et au développement de produits novateurs et
précurseurs.
II Les business models d'Internet
Le business model est l'étape primordiale avant de lancer un projet commercial quel qu'il
soit. Un site Internet, si tant est qu'il ne s'agisse pas d'une page personnelle avec pour
seule ambition de recevoir quelques visites par an, répond au même besoin de
rentabilité.
Le business model est une étude qui vient avant même le business plan. Le business plan
définit votre projet, en décrit le potentiel, les investissements nécessaires, les clients et
tente de prévoir les délais de rentabilité alors que le business model se contente de
définir une stratégie globale sans rentrer plus avant dans le détail: quel principe adoptezvous pour gagner de l'argent ?
Le monde de l'Internet étant encore récent, les business models doivent encore faire
leurs preuves. Voici néanmoins ceux qui semblent les plus prometteurs. Si le vôtre n'est
pas dans cette liste, réfléchissez-y plusieurs fois et faites vérifier votre idée par d'autres
personnes avant de vous lancer.
1- Site marchand
C'est le business plan le plus simple à comprendre, même s'il n'est pas forcément le plus
évident à mettre en oeuvre. Il s'agit en fait d'une adaptation de la boutique vers le
monde en ligne. Vous vendez des produits ou services par l'intermédiaire de votre site.
La vente peut se faire avec des prix fixes ou avec des prix dynamiques, par exemple sous
forme de ventes aux enchères. Les différentes déclinaisons possibles sont: marchand
virtuel proposant des produits traditionnels ou spécifiques (Amazon fait partie de cette
catégorie), l'adaptation d'une offre de VPC au monde en ligne (La Redoute), l'ouverture
d'une boutique en ligne pour compléter une chaîne de magasins (FNAC). A noter:
certains fabricants se mettent en ligne et font de la vente en direct au mépris de leur
réseau de distribution (CompaQ). C'est une politique qui comporte certains risques
évidents.
2- L'affiliation
Il s'agit d'une déclinaison du site marchand et une version on-line d'un réseau de
distribution. Vous cherchez à créer un réseau de revendeurs à qui vous confiez la tâche
de promouvoir vos produits et votre enseigne, en échange de quoi vous fournissez une
commission. Toute la logistique, que ce soit la facturation, l'encaissement ou l'expédition,
reste à votre charge, l'affilié ne jouant que le rôle d'apporteur d'offre. Les différentes
déclinaisons que l'on peut citer sont: l'échange de visibilité, le paiement au clic ou à la
commission. Le plus grand des sites construits sur ce principe est Amazon.
3- Facturation à l'usage
Ce modèle repose sur le principe d'accessibilité aux ressources. Le client paie pour
chaque minute où il utilise le service ou pour chaque document accédé. Ce principe est
celui utilisé par le Minitel en France ou par les services de type Audiotel où l'utilisateur
peut payer jusqu'à 10 FF par minute l'accès à une information. Sur le web, cette solution
implique généralement de demander au client de se déconnecter et de se reconnecter en
utilisant un numéroteur spécifique composant un numéro à valeur ajoutée.
4- Souscription
C'est l'adaptation à Internet du principe de l'abonnement aux revues. Le client souscrit
pour accéder au site pendant une période donnée. Ce modèle n'est efficace que si les
documents présents dans la partie payante du site, généralement protégée par mot de
passe, présente une vraie valeur ajoutée par rapport aux documents librement
accessibles. Ce principe est utilisé par les sites X et commence à être exploité par
d'autres sites à contenu de forte qualité (journaux).
5- Publicité
Le modèle le plus connu et le premier qui vient à l'esprit quand on parle de rentabilité
d'un site. L'idée de base est de générer le maximum de trafic sur un site afin de pouvoir
vendre de l'espace publicitaire. Le site se rapproche ainsi des médias traditionnels tels
que radio et télévision. Ce modèle est très difficile à mettre en place, le problème majeur
venant de mettre à disposition des visiteurs des services et informations gratuites, sans
cesse renouvelées, qui drainent de plus en plus de monde. L'augmentation du trafic
impliquant d'ailleurs une augmentation des ressources techniques nécessaires et donc
une hausse des frais. Plusieurs voies possibles: portail généraliste (Yahoo!), portail
personnalisé (My Yahoo!), portail spécialisé adressant une audience très ciblée, paiement
des visiteurs/usagers en échange de leur venue, offres gratuites (Multimania) ou encore
offres à tarif réduit où le site marchand propose ses produits à très bas prix dans l'espoir
de recouper les pertes par la publicité.
6- Communauté
Le site cherche à construire une communauté de personnes partageant les mêmes
intérêts. La viabilité du concept repose sur la loyauté de l'utilisateur plutôt que sur leur
nombre. Les retours se font par l'apport des membres de la communauté. Ces apports
peuvent prendre diverses formes: monétaire ou autre (apport de connaissance, dons
matériels, échange de connaissances).
7- Place de marché
La place de marché est le lieu d'échange et de rencontre entre les acheteurs et les
vendeurs. Le but du site est donc de mettre en relation les deux groupes en fonction de
leurs besoins spécifiques, la rémunération se faisant sous forme de commission, fixe ou
variable, sur les ventes. Quelques exemples de possibilités: ventes aux enchères (eBay),
petites annonces (le vendeur paie la publication), les ventes aux enchères inversées
(l'acheteur fait une offre que le vendeur est libre de refuser), agent de recherche (un
robot parcoure Internet à la recherche de la meilleure offre), galerie marchande virtuelle
(plusieurs boutiques sont sur le même site et chaque vendeur paie son "emplacement"
en échange de services gérés par le site comme le paiement sécurisé), achat de groupe
(letsbuyit.com).
III Six mythes sur Internet et la vérité à leur sujet
Les articles que vous pouvez lire sur Internet sont nombreux et souvent conflictuels. Les
mythes abondent. De nombreuses personnes (et sociétés) ont été déçues après un
investissement en temps, argent et espérances basées sur des histoires sur- médiatisées
de réussite en ligne. De nombreuses autres personnes attendent et se refusent à
s'impliquer au niveau du monde en ligne suite à la lecture d'articles non fondés.
Si vous gérez une société, une activité annexe, le département marketing d'une grande
entreprise, votre but est de vendre. Vous ne voulez pas passer à côté d'une opportunité
mais ne voulez pas perdre d'argent non plus. Vous devez donc voir au delà des mythes
et obtenir les faits.
Mythe 1: Vous pouvez faire de la publicité auprès de 300 millions de personnes sur
Internet
Si vous êtes actifs depuis quelques temps sur Internet, que vous avez posté des
messages de-ci, de-là en laissant votre adresse email, ou que vous possédez tout
simplement votre propre nom de domaine, il est fort probable que vous receviez au
moins une fois par semaine un message publicitaire, généralement en anglais, vous
proposant d'acheter, pour quelques dollars, une liste de x millions d'adresses emails pour
promouvoir vos produits.
Soyons réalistes, pensez-vous réellement qu'une liste de qualité, triée et avec peu
d'adresses invalides, ne vale réellement que quelques dollars ? Il s'agit d'adresses glanés
sur les sites, dans les newsgroups et autres forums et il est peu probable que les
propriétaires de ces adresses apprécient vos annonces.
Il y a des millions de personnes sur Internet, personne ne prétend le contraire,
cependant cela ne veut pas dire que des millions de personnes s'intéressent à vous.
N'envoyez pas de messages en masse, Internet n'est pas un marché de masse mais un
médium de ciblage et d'intéractivité. Si vous tentez l'expérience, les destinataires en
seront fort "ennuyés" et vous perdrez plus que vous ne gagnerez. Quelques commandes
valent- elles la perte de votre crédibilité et de la confiance de vos clients ?
Mythe 2: Si vous ne vous créez pas votre site immédiatement, il sera trop tard
Il est faux de croire que vous allez tout perdre si vous prenez le temps d'étudier Internet,
son fonctionnement, les habitudes des internautes, de participer à des forums, etc...
avant d'établir une présence en ligne.
Nous vous répêtons chaque semaine qu'il faut être sur Internet, oui, nous le
revendiquons. Cependant cela ne signifie pas qu'il faut l'être à tout prix ou juste pour
l'être.
Vous ne perdrez pas de marchés si vous n'êtes pas en ligne, par contre vous n'en
gagnerez pas certains nouveaux. Si vous acceptez qu'il faut que vous soyez présent en
ligne, sautez le pas avec discernement.
Mythe 3: Vous ne pouvez pas faire de publicité sur Internet
Le mot Internet vient de Inter-Net qui pourrait se traduire par "entre les réseaux" ou
"regroupement de réseaux". Internet est donc un ensemble de réseaux reliés entre eux
et comme tel, se compose d'un ensemble de communautés éparses, chacune avec leurs
valeurs, culture, histoire.
Certaines de ces communautés ne sont pas du tout réceptives, voire farouchement
adverses, à la publicité cependant le marketing est géneralement accepté ou toléré.
J'utilise le terme "toléré" parce qu'il n'existe pas de régisseur du monde en ligne. Il s'agit
donc plus d'un ensemble de règles qui sont établies par les internautes afin de garder un
espace "viable".
La meilleure approche pour la publicité en ligne est donc la promotion douce: participez à
des discussions, apportez du contenu au monde Internet...
Mythe 4: Vous pouvez faire de l'argent facile rapidement sur Internet
Oui, bien sûr. D'ailleurs si vous êtes assez crédible pour le penser, envoyez-nous 25000
euros et nous vous expliquerons comment.
Comme dans le monde hors ligne, il n'existe pas de recette miracle pour gagner de
l'argent. La seule méthode est le travail. Même ceux qui prétendent le contraire le font:
si un email ou un site vous informant d'une telle méthode arrive devant vos yeux, soyez
assuré que son auteur l'a peaufiné pendant des heures et a passé un temps non
négligeable à vous l'envoyer.
Mythe 5: Personne ne gagne d'argent en ligne
La plupart des entrepreneurs en ligne ne vous avouerons pas combien d'argent circule
entre leurs mains chaque année. Souvent, la raison est qu'ils en génèrent suffisament
pour ne pas vouloir exciter les convoitises et garder leurs astuces pour eux.
Si une tentative pour faire de l'argent sur Internet échoue, généralement c'est dû à l'un
des mythes évoqués précédemment ou tout simplement le fait qu'Internet n'a pas été
considéré comme étant un lieu où les règles traditionnelles du marketing s'appliquent.
Gardez présent à l'esprit ce conseil: si un "business model" ne fonctionnerait pas dans le
monde hors ligne, il est peu probable qu'il fonctionne en ligne.
Mythe 6: Personne ne peut vous trouver sur Internet
Internet est immense et grandit à une vitesse exponentielle chaque jour. Pour quelqu'un
qui ne connait pas le milieu, cette dimension peut sembler ingérable.
Cependant, plus le temps passe et plus Internet est facile d'accès. Les moteurs et autres
outils de recherche abondent, les navigateurs deviennent intelligents, les protocoles sont
plus fiables et le réseau plus robuste. Si vous savez utiliser un Minitel ou les pages
jaunes, alors vous savez utiliser Internet.
Avec un plan marketing décent, un peu de temps et quelques investissements judicieux,
il est tout à fait possible de se faire connaître en ligne. Si vous ne savez pas par où
commencer, nos autres articles vous aideront dans cette voie.
Maxime Grandchamp