MANAGEMENT DES ACHATS Introduction 1) La fonction achat et
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MANAGEMENT DES ACHATS Introduction 1) La fonction achat et son rôle stratégique a) Création de la fonction achat Pour faire du bénéfice il y a 2 moyens : Maximiser les prix de vente Minimiser les prix de revient Nouvelle économie de marché non plus une économie de production Economie de production Economie de production Calcul du prix de vente Coût achat 40 +Coût MO 30 -Frais généraux 10 Economie de marché Prix de marché 90 Prix de revient 80 MARGE 10 Seule solution pour augmenter la marge, il faut moins de coûts =Prix de revient 80 PRIX DE VENTE = 100 MARGE = 20 Le poste achat est le plus important, son poids est de 30 à 70% du CA HT selon les activités. b) Le rôle stratégique des achats 1) La conformité aux besoins La finalité de la fonction achat est la conformité aux besoins des produits livrés. - Coûts - Qualité Besoins - Délai - Innovation Les achats sont au service de nombreux « clients internes » de l’entreprise (= département) Besoins de coûts : Marketing / R&D, contrôle de gestion Besoins de qualité : Production Besoins de délai : Logistique Besoins d’innovation : Marketing + Production 2) La création de valeur En terme de marge, gagner 1% des achats équivaut souvent à augmenter son CA de 10%. La fonction achat est un centre de profit pour créer de la valeur. Il faut que les produits livrés aux besoins de l’entreprise soient conformes. Création de valeur La fonction achat est une fonction stratégique c) L’organisation des achats La fonction stratégique d’achat est en amont de l’entreprise. Marketing achat : LT Achats marché : MT Approvisionnement (logistique) : CT L’achat est une fonction d’acquisition de ressources matérielles de l’entreprise tournée vers l’extérieur. La relation fournisseur est à MT. Le marketing achat est une fonction de gestion des ressources matérielles à LT avec un objectif offensif des marchés fournisseurs afin d’assurer au mieux la satisfaction totale des besoins de l’entreprise. L’approvisionnement est une fonction d’exécution tournée vers l’intérieur de l’entreprise. La relation fournisseur est à CT. ATTENTION : le poste achat ne doit en aucun cas s’occuper de l’approvisionnement. d) L’environnement des achats 1) Marketing Lors d’un lancement d’un nouveau produit, le marketing définit un coût objectif Le nouveau produit doit être lancé à un coût < ou = à ce coût objectif. Les achats interviennent dans le processus de développement produit en amont du projet. Marketing opérationnel 4P sont remplacés par 5C : COMPANY COMPETITORS 5 Forces de PORTER COLLABORATORS CONTEXT CUSTOMERS 2) Développement C’est l’interface entre marketing et achats lors d’un développement de nouveau produit. 3) Qualité Elle donne des éléments du cahier des charges à remettre au fournisseur sur la qualité du produit requise. Il sollicite l’acheteur lors d’une livraison de produits litigieux. Phase d’audit pour de nouveaux fournisseurs. 4) Logistique Délai Il gère l’approvisionnement des commandes. Il sollicite l’acheteur lors de retard de livraison. La logistique est rattachée soit à la Supply Chain ou aux opérations industrielles. 5) Contrôle de gestion Achats travaillent en relation avec ce département pour : - L’élaboration des prix de revient d’achat annuelle - Le suivi de la performance des achats et du plan d’économie annuel. e) Les objectifs stratégiques des achats Participer à la décision du Make or Buy Réduire les coûts d’achats Contribuer à la marge, à la baisse du BFR, à l’innovation, à la mise en place du développement durable… f) Les objectifs opérationnels des achats Baisser les coûts d’achats et coûts d’acquisition, Diminuer le nombre de fournisseurs Participer à la baisse des coûts d’utilisation Satisfaire les clients internes Garantir la qualité des produits et services achetés Evaluer la performance des fournisseurs Gérer les contrats et demandes d’achats 2) La fonction de l’acheteur a) Le vocabulaire de l’acheteur E-sourcing = Identifier et sélectionner les fournisseurs sur Internet E-procurement Mise en place de commande sur Internet Enchère inversée = e-auction/e-building Entreprise met en vente pour fournisseur. Les prix sont de plus en plus bas. RFI = Request For Information Envoi de formulaire au fournisseur « CV » du fournisseur RFQ = Request For Quotation Envoi du cahier des charges + envoi de quotation prix (de demande) Economies (savings) Gains d’achats Benchmarking Etude de la concurrence, comparaison, mise en concurrence Sourcing Identifier et sélectionner les fournisseurs Panel fournisseurs Ensemble des fournisseurs actifs pour une famille donnée Outil de mesure de la performance Agent expertise achat, spécialisation dans un domaine Contrat cadre Avec les clients : ensemble des conditions qui régissent les achats Coût complet, coût objectif Demande achat Achats dissidents Meilleures pratiques « best practices » Marché fournisseurs, référencement fournisseur Segmentation Stock de sécurité Porte feuille achat = ensemble de famille d’achat Achat industriel (matière première), achats généraux (énergie), achat marketing (PLV) Analyse de la valeur Gestion de crise Cost killer = baisse de coût Veille technologique / veille financière Marketing achat Mieux disant Cahier des charges Consultation Evaluation fournisseurs Externalisation, pays à bas coûts (Pologne, Roumanie…) : rapport Main Œuvre France 18 et Chine 1,5 b) L’acte d’achat et l’émergence d’un métier Professionnalisation de l’acheteur. Action à M et L T et intégration Amont « Rechercher er sélectionner les sources d’approvisionnement des produits, services et prestation requises par les prescripteurs internes, dans les meilleures conditions de coût, qualité, délai et innovation. c) Les principales missions de l’acheteur - Constituer le cahier des charges d’achats : coûts, qualité, délai et le faire respecter par le fournisseur - Etablir les prix d’achats et générer des économies - Concevoir et piloter les politiques fournisseurs - Sécuriser les portefeuilles à C et M T (sources d’approvisionnement et prix) - Participer à des projets de collaboration transverse avec d’autres services Ex : baisse des stocks, baisse des coûts de non qualité avec logistique et qualité - Etre leader gestion de crise
