INTITULE DE LA SEQUENCE : Les attitudes

JEAN DOIT CHANGER DE VOITURE
Dossier « ELEVE »
APPLICATION 1 / Scénario
Dans les scénarios et récits qui vont suivre, nous observons Jean, consultant en Ressources
Humaines, pendant une semaine, dans plusieurs situations de sa vie privée et professionnelle.
A travers lui, nous allons tenter de comprendre ce que sont les attitudes d’un individu, quels
sont les éléments qui les caractérisent, comment elles peuvent parfois influencer les
comportements.
1 - Notion d’attitude
Jean rentre chez lui et s’adresse à son épouse Marie et à leur fille Natacha.
-
-
-
-
-
-
Jean : « Bonsoir Marie, bonsoir Natacha, avez-vous passé une bonne journée ? »
Marie : « Oui, pas de problème. Et toi ? »
Jean : « J’ai encore eu un mal fou à démarrer la voiture pour rentrer. Ce matin, ça a été
pareil. Et la chose s’est répétée plusieurs fois cette semaine, si bien que je suis arrivé trois
fois en retard au travail en dix jours. Cela ne peut plus durer ! ».
Marie : « Nous devrions peut-être la changer ? C’est dommage car je m’y étais habituée. »
Jean : « Nous devrions y songer sérieusement d’autant que son kilométrage dépasse
220 000 kilomètres !
Natacha : « Oh oui, ce serait super ! J’en avais vraiment assez de notre vieille voiture
ringarde. Il faudrait que tu achètes une voiture « dans le coup »… »
Jean : « Ne nous emballons pas, nous ferons en fonction de nos besoins et surtout de nos
moyens. »
Marie : « Dans le coup ? Que veux-tu dire par là ? »
Natacha : « Je pense à la Golf par exemple. C’est une voiture super qui convient à la fois
aux jeunes et aux moins jeunes. Elle a une allure assez sportive. »
Jean : « C’est vrai que la Golf est une voiture formidable. Elle est devenue pour ainsi dire
une voiture mythique. »
Marie : « Mais ne rêvons pas, la Golf n’est pas pour nous; je ne crois pas que nos moyens
nous permettent de nous offrir ce type de véhicule. Nous devons envisager des choix plus
réalistes. Personnellement, je préfèrerais une petite voiture facile à garer, peu
encombrante, avec beaucoup d’options. J’ai vu sur un magazine une publicité sur la
Twingo Perrier. Elle a une allure sympathique, elle répond à tous ces critères de choix et
c’est une série spéciale. L’avantage des séries spéciales, c’est qu’elles proposent des
options à un prix vraiment compétitif. »
Natacha : « J’ai vu la publicité. C’est vrai que la voiture a un « look d’enfer », et c’est une
Renault… une voiture française. C’est important, n’est-ce pas Papa ? »
Jean : « Renault est une marque sérieuse, la Twingo est pratique en ville mais elle n’est
pas adaptée aux longs trajets ! Nous devons en tenir compte si nous voulons continuer à
partir voir nos parents. »
Marie : « Il nous faudrait donc une voiture assez spacieuse pour faire de longs trajets pour
faire plaisir à Papa, avec un « look » sympathique pour faire plaisir à Natacha et pas trop
chère pour que je puisse dormir. Il nous faut donc trouver le mouton à cinq pattes !»
Jean : « Un client m’a dernièrement parlé de sa satisfaction à propos d’une Skoda. La
Skoda Fabia me semble-t-il… »
Marie : « Skoda, je ne connais pas cette marque. »
Natacha : « Moi non plus. »
Jean : « Je vais me renseigner car il me semble que ce sont des voitures spacieuses,
abordables au niveau prix, elles ont un design sympathique et je crois me souvenir que la
marque Skoda a été rachetée par le groupe Volkswagen. »
Marie : « Renseigne-toi donc…. »
Question :
Complétez le tableau ci-dessous de manière à cerner l’attitude de chacun des personnages :
-
repérez les propos illustrant l’attitude des trois personnages à propos des
différentes automobiles citées ;
classez les en orientation positive ou négative ;
déterminez les principales caractéristiques de leur(s) attitude(s) envers « la voiture ».
Personnage
Objet
Voiture actuelle
Natacha
Marque Golf
Marque Golf
Voiture actuelle
Marie
Marque Twingo
Marque Golf
Jean
Marque Twingo
Marque Skoda
Propos illustratifs de
l’attitude des
personnages
Orientation
Attitude
Dossier « ELEVE »
JEAN DOIT CHANGER DE VOITURE
APPLICATION 2 / Récit
2 - Composantes de l’attitude
Jean, en tant que consultant des Ressources Humaines, doit recevoir, ce matin, des candidats
et des candidates à un poste de directeur de la communication pour une grande société du
secteur des cosmétiques.
Il sait que le candidat retenu devra être un homme d’expérience dans le champ de la
communication, ayant déjà de nombreuses relations dans le domaine des médias. Ce point est
capital pour la société qui recrute. Jean sait qu’il lui faudra être particulièrement vigilant làdessus dans sa sélection et donc lors de ses entretiens.
Lorsque le premier candidat est entré dans son bureau, Jean lui a demandé de s’asseoir. Il a
tout de suite éprouvé une impression favorable et leur dialogue en a été marqué : il a ressenti
une opinion positive à son égard et il s’est montré particulièrement ouvert.
Après avoir décrit le poste, Jean commence par demander au candidat de décrire son parcours
professionnel. Le candidat parle d’abord du groupe PSA où il gérait la communication en
étroite collaboration avec une agence. Puis, il est devenu responsable de la communication au
sein de la société Citroën. A ce poste, il a eu une vision globale de la communication
d’entreprise : il s’occupait aussi bien de la création des messages que de leur diffusion dans
les médias.
En l’écoutant, Jean est enthousiaste : le candidat s’exprime bien, il connaît bien le monde de
la communication. Il paraît être à l’écoute de son interlocuteur.
Néanmoins, à la fin de leur entretien, Jean se dit, à regret, que ce candidat n’a certainement
pas, malgré toutes ses qualités personnelles, l’expérience qui permettrait de le retenir.
Question :
L’attitude d’un individu est formée de trois composantes essentielles :



Ce que l’individu sait (ses connaissances sur un objet, une marque, une personne… ;
Ce que l’individu ressent (ses sentiments, ses émotions) à propos d’un objet, d’une
marque, d’une personne ;
Des prédispositions à agir de telle ou telle manière.
Repérez dans le récit de la matinée de Jean les trois composantes de l’attitude.
JEAN DOIT CHANGER DE VOITURE
Dossier « ELEVE »
APPLICATION 3/ Scénario
3 – Caractéristiques de l’attitude
Jean et son collègue Alain sont au restaurant d’entreprise. Jean lui parle de ses interrogations
concernant sa voiture …
- Jean : « Il va falloir que je change de voiture… »
- Alain : « Ah bon, et tu ne l’avais pas prévu ? »
- Jean : « Non. J’essayais de la faire durer, mais elle démarre de plus en plus mal. »
- Alain : « Et alors, que vas-tu prendre ? »
- Jean : « C’est bien le problème ! Personne n’est d’accord à la maison ! Marie veut une
voiture simple, modeste, confortable, genre Twingo. Je pense aussi qu’elle est très attachée à
la marque Renault. Depuis que nous sommes mariés, nous n’avons eu que des voitures de
cette marque et je dois avouer que nous n’avons jamais eu de problèmes, mis à part ces
derniers temps ! De plus, elle circule essentiellement en ville. D’où son penchant pour la
Twingo… »
- Alain : « Et toi, la Twingo… »
- Jean : « Non, vraiment pas. Pour faire de la route avec ça… C’est bien une idée de Marie… »
- Alain : « Ca correspond à quoi chez Marie ? »
- Jean : « Marie est comme ça. Elle n’aime pas ce qui brille. C’est une question d’éducation :
dans sa famille, on faisait attention à l’argent, parce qu’on n’en avait pas beaucoup. Elle ne
voit pas l’intérêt de mettre des sommes folles dans une voiture. »
- Alain : « Et ta fille ? »
- Jean : « Elle, elle aime bien ce qui brille ! Elle m’encourage à acheter une Golf ! Je sens
qu’elle voudrait bien dire à ses copains : « Mon père a une Golf »… et me l’emprunter dès
qu’elle aura le permis ! »
- Alain : « Alors, tu vas acheter une Golf ? »
- Jean : « C’est une voiture qui m’attire, c’est sûr. Mais elle est chère. Et puis, j’aimerais
quelque chose de solide, qui dure. Je ne change pas de voiture souvent ! J’hésite. Je ne
voudrais pas me tromper car c’est un engagement financier important. Il faut que j’envisage
aussi d’autres marques. J’ai vu quelques reportages sur une voiture que je ne connais pas bien :
la Skoda Fabia. Elle a l’air de présenter pas mal d’avantages d’après les deux magazines que
j’ai consultés » …
Question :
Dans le tableau ci-après, illustrez par certains des propos de Jean,.chacune des
caractéristiques de l’attitude.
JEAN DOIT CHANGER DE VOITURE
Caractéristiques de l’attitude
En société
(éducation, valeurs
du groupe
d’appartenance, etc.)
Les attitudes
sont acquises
Sous l’effet de
l’expérience
personnelle
Par observation
Les attitudes sont stables dans le
temps
L’attitude est composée de
dispositions positives ou négatives à
l’égard d’une chose, d’une
personne…
L’attitude peut jouer un rôle dans la
prédisposition à se comporter de
telle ou telle manière.
Personnage
concerné
Dossier « ELEVE »
APPLICATION 3/ Suite
Propos illustratifs de Jean
JEAN DOIT CHANGER DE VOITURE
Dossier « ELEVE »
APPLICATION 4 / Récit et scénario
4- Formation de l’attitude
De retour à la maison, Jean décide d’aller sur le site Internet de Skoda France afin de
recueillir des informations sur la marque et sur le modèle Fabia.
Sur la première page du site, le slogan « Nouvelle Skoda Fabia, la plus grande des petites » lui
plait bien. En poursuivant, il apprend que la marque appartient au groupe Volkswagen depuis
1991 : c’est donc pour lui une preuve de fiabilité et de confiance ; il découvre aussi qu’elle est
un des partenaires du Tour de France.
Il continue sa visite et obtient une information plus précise sur les modèles proposés, sur les
prix…. en particulier sur la Skoda Fabia Classic dont voici un extrait :
Enfin une 5 portes au prix d’une 3 portes !
Nouvelle ŠkodaFabia Classic 1.2 55 ch à 9 900 €
Berline 5 portes, Airbags frontaux, Verrouillage centralisé à distance, Vitres avant électriques,
Volant réglable en hauteur et en profondeur, Banquette arrière rabattable, ABS….
Il est satisfait car, comme il le pensait, cette marque correspond à ses critères et ceux de son
épouse. Malgré ces points positifs, Jean est perplexe : dans son entourage personne ne connaît
la marque. De plus, il lui faut convaincre Natacha et il compte bien sur la renommée de
Volkswagen pour le faire.
La semaine suivante, alors qu’il travaille dans son bureau, un de ses collègues, Alain, entre :
-
Alain : « Bonjour Jean. Hier, j’ai déménagé l’appartement de ma belle-mère et dans les vieux
cartons, j’ai trouvé quelque chose qui pourrait t’intéresser. J’ai pensé que cela te ferait rire. »
-
Jean : « Je ne connaissais pas cette publicité. Elle semble particulièrement destinée aux
femmes. C’est Marie qui va être contente. »
Alain : « Oui, maintenant, dans l’automobile, les marques s’adressent aux femmes, va
comprendre pourquoi !»
Jean : « Sans doute parce qu’elles influencent fortement l’achat d’automobiles. »
Alain : « Dans l’automobile, les marques fonctionnent toutes comme cela, mais cette marque
Skoda dépasse les bornes. Mais dis-moi, tu la connais cette marque sortie de je ne sais où ? »
Jean : « J’ai vu sur leur site que la marque fait partie du groupe Volkswagen depuis 1991, c’est
donc une caution ! »
Alain : « Oui, peut-être ! Mais tu connais beaucoup de personnes qui dans notre entourage ont
une Skoda ? »
Jean : « Je dois dire que je ne connais personne. »
Alain : »Alors, sois prudent, tu sais, il ne faut pas te tromper ! »….
-
-
Quand Alain quitte le bureau, Jean est de plus en plus perplexe. Comment trouver une voiture
qui satisfasse tous les critères de la famille : une voiture assez spacieuse pour faire de longs
trajets, avec un « look » sympathique et d’un prix abordable ?
Question :
Quels sont les facteurs qui influencent l’attitude de Jean vis-à-vis de la marque Skoda ?
JEAN DOIT CHANGER DE VOITURE
Dossier « ELEVE »
APPLICATION 5/ Récit
5- Lien Attitude- Comportement
Après le départ d’Alain, Jean est déconcerté. Il feuillette les magazines spécialisés dans
l’automobile qu’il a achetés ce matin en pensant les consulter avec Marie et Natacha dans la
soirée. Son regard s’attarde sur la publicité suivante. Elle lui paraît originale, sympathique et
parlante. Tout à coup, il fait le lien entre le chiffre et le logo de la marque : la Golf Wembley
TDI au prix de 15 960 €.
Il songe : Ah, la Golf, cela fait longtemps qu’il en rêve ! Il a failli en acheter une, il y a
quelques années, Marie était d’accord. Mais cela ne s’est pas fait car au même moment, ils ont
trouvé la maison et ont privilégié l’investissement immobilier. C’est vraiment une voiture
mythique !
Ce prix lui paraît abordable. C’est vraiment la voiture du consensus, celle qui met tout le
monde d’accord. Natacha serait contente. Marie aussi, non seulement pour le prix mais aussi
pour la taille (car ce n’est pas une voiture encombrante). Les voyages pour aller dans la
famille pourraient se faire facilement. Tous ses amis connaissent la Golf. Bref, il se voit déjà
au volant d’une Golf.
Convaincu par la justesse de ces arguments, il décroche son téléphone et demande au
commercial de la concession Volkswagen la plus proche de son domicile si le modèle
Wembley TDI est disponible rapidement. Le vendeur lui précise que les délais d’attente sont
brefs : en moyenne deux semaines.
Jean décide d’un rendez-vous avec lui pour le samedi suivant…
Question :
Quels sont les éléments qui ont poussé Jean à contacter un concessionnaire Volkswagen ?